Como a Nhô Sorvetes tem conseguido expandir o número de franquias em todo o Brasil com a ajuda do Pipedrive
Quando o empreendedor Paulo Yossimi parou para tomar um sorvete em um dia de calor, ele, que já estava prestando atenção no segmento de sobremesas, conseguiu visualizar todo o potencial para um novo negócio.
Depois de obter algumas informações sobre a empresa que chamou sua atenção, Paulo descobriu que ela já estava no mercado havia 14 anos. Iniciou-se então a expansão através de franquias e, com algumas adaptações aqui e ali, hoje a Nhô Sorvetes conta com 21 lojas espalhadas por todo o Brasil, e com a perspectiva de fechar mais contratos de vendas de franquias até o final de 2019.
A expansão da Nhô e a necessidade de uma ferramenta única
Até 2018, Paulo e sua equipe haviam comercializado 18 unidades da franquia. A expectativa para 2019 é a de comercializar até 50 unidades.
Assim como muitas outras empresas, a Nhô usava planilhas de Excel para armazenar dados de vendas.
Esse método mais tradicional pode até funcionar para quem está começando, mas muitas áreas acabam ficando nebulosas. A Nhô precisava de uma única ferramenta para armazenar os dados sobre a implantação de novas unidades e encontrou isso no Pipedrive.
Números mágicos: como exatamente o Pipedrive ajudou a Nhô?
Nas palavras de Yossimi, com a implementação da ferramenta ele conseguiu reduzir o investimento e aumentar o número de contratos e a produtividade de seus vendedores.
O Pipedrive ajuda a calcular os números “mágicos” da empresa: quanto esforço é preciso fazer em determinado momento do mês, da semana ou do trimestre para atingir a meta de número de contratos fechados, por exemplo. Além disso, a empresa conseguiu melhorar e muito o processo de qualificação de leads analisando os motivos de perda.
“Ao fazermos perguntas-chave para os leads antes de passá-los para o vendedor, conseguimos identificar se ele vai fechar o negócio ou não. Por exemplo, leads que já contrataram um outra franquia em um mês dificilmente vão fechar duas no mesmo período de tempo. Assim, eu só vou voltar a entrar em contato com essa pessoa mais para frente, em um ano, um ano e meio, por isso poder ver qual o motivo de perda é muito importante para nós. - Paulo Yossimi
Outro aspecto importante mencionado por Paulo foi a negociação da integração entre uma plataforma de automatização de marketing e o Pipedrive para ajudar na automatização do inbound e tentar resgatar os leads considerados perdidos - e com o LeadBooster do Pipedrive a qualificação de leads fica ainda mais fácil. Ele conta que, em 2019, foram 4031 leads perdidos, e que se a empresa conseguir resgatar 5 por cento deste total e inseri-los no Pipedrive para negociação no próximo ano, isso já seria muito positivo.
Como era o processo de vendas da Nhô e o que mudou com o Pipedrive
Nas palavras de Paulo, o processo de vendas da Nhô era bastante arcaico. Os leads chegavam até eles por e-mails e, depois disso, o consultor preenchia uma planilha. A partir daí ele fazia o contato e ia preenchendo e enviando e-mails manualmente. Antes do Pipedrive, a Nhô também tentou usar outro CRM, que acabou sendo muito complexo e atrapalhando o andamento e a dinâmica dos negócios.
Uma das vantagens descritas por Paulo foi o fato de que, após a implantação do Pipedrive, ele passou a enxergar o que cada consultor estava fazendo, o que ajudou muito na diminuição da perda de leads. Isso aconteceu porque o Pipedrive é uma ferramenta extremamente visual, e sua metodologia de vendas com base em atividades foi essencial para que os consultores da Nhô pudessem fazer o follow up e o planejamento de maneira mais organizada e sistemática.
“Hoje consigo enxergar o que o consultor está fazendo e, desta forma, diminuímos a ‘perda’ de leads. Nosso maior problema era no follow up da oportunidade, porque muitas vezes perdíamos clientes potenciais pela falta de feedback ou de planejamento.”
Como a automatização ajuda a Nhô:
Por ser uma ferramenta inteligente, a equipe da Nhô conseguiu alcançar alguns números impressionantes com o Pipedrive.
Paulo comentou que, em 2018, a empresa vendeu 18 contratos - o Pipedrive foi adotado como ferramenta a partir do 11º. Levando em consideração o tempo de engajamento da equipe com o novo CRM, de lá para cá o número de contratos fechados subiu para 32, e a expectativa até o final do ano é de que esse número chegue a 50. Se isso se concretizar, o aumento da produtividade terá sido impressionantes 80 por cento!
Além disso, em 2018 o custo por aquisição de franquia (CAF) era de 28,75% do valor da franquia, mas em 2019 esse valor caiu para 7,8%. Yossimi atribui essa redução à otimização do investimento.
“Nós reduzimos o valor investido, mas otimizamos o investimento. Isso aconteceu porque começamos a trabalhar com inteligência, usando indicadores, e o Pipedrive ajudou muito nisso. O investimento caiu para menos de um terço do valor que costumávamos investir.“
Antes do Pipedrive, a Nhô organizava seus processos em planilhas, mas usando esta metodologia, nem sempre era possível entender realmente por que alguns negócios estavam sendo fechado e outros não.
“Só a planilha do Excel não mostra quantas vezes o cliente atendeu o telefone, se ele respondeu mensagens, e-mails… Não há nenhum indicador. No entanto, com esses dados no Pipedrive eu posso inserir qual o motivo da perda do lead, seja porque ele não tem dinheiro no momento para fazer a compra, seja porque já adquiriu outra franquia, e por aí vai. Depois disso, eu posso pedir para minha equipe fazer um trabalho de campanha focado, buscando o cliente de forma mais assertiva.”
A inteligência por trás do Pipedrive é o que permite que a Nhô aumente a produtividade e entenda em nível granular o que está acontecendo com cada negócio.
Se os motivos de perda foram fundamentais para a empresa otimizar os investimentos de qualificação, outro fator essencial foi poder entender o motivo de ganho de um negócio e, com isso, analisar a persona (que é uma representação do cliente ideal) do lead ganho. Isso parece mais fácil de entender, afinal, se você está fechando os negócios, é sinal de que está no caminho certo, mas vamos ver isso mais de perto...
Paulo diz que a venda de franquias não é uma venda simples e pode se estender por um longo período. Quando o representante realmente estabelece uma relação de confiança com o cliente e começa a entender os seu hábitos, todo o processo de vendas passa a ser estruturado para encontrar exatamente o tipo de cliente que se encaixa no perfil da empresa.
“A compra de uma franquia é um investimento alto e por isso o ciclo de vendas é maior. Assim, o representante acaba conhecendo melhor o investidor e a identificação dessa persona foi muito importante para nós buscarmos informações sobre que tipo de pessoa ele é. Isso nos ajudou muito, porque analisando todos esses dados, conseguimos encontrar clientes com o melhor perfil para o nosso negócio.”
Quais recursos do Pipedrive são os mais valiosos para a Nhô?
Com o uso do Pipedrive, a Nhô diminuiu drasticamente o tempo gasto com a qualificação e consegue encontrar os leads mais quentes. Perguntamos ao Paulo quais dos nossos recursos são os mais essenciais e valiosos para ele e para Nhô e nas palavras dele:
Sincronização de e-mail:
O recurso de sincronização de e-mails ajudou muito no funil de implantação que a empresa passou a usar.
“O cockpit é o Pipedrive, então nossos e-mails estão 100% sincronizados. Eu criei um funil de implantação para implementar a franquia, desde a busca do ponto até a inauguração. Neste funil, eu usei toda a automatização do Pipedrive. O César (gestor de implantação da Nhô) acessa cada negócio, passa para a próxima etapa e a pessoa recebe um e-mail com todos os dados de que precisa.”
A praticidade desse processo foi fundamental. Com a automatização, o tempo do gestor acaba sendo empregado em tarefas mais produtivas e a implementação desse processo inteligente ajudou a Nhô a quase triplicar o número de lojas abertas. Yossimi menciona que o fato de ter todos os históricos de conversas automaticamente registrados traz segurança e respaldo enorme para o negócio, pois é possível rastrear todas as informações.
“A automatização economiza muito tempo do gestor de implantação e também dá mais segurança para a franqueadora. Se um dia tivermos um problema, o que é comum no meio de franquias, eu consigo ter a rastreabilidade de tudo que nós fizemos, não só do processo de implantação como de vendas também, eu tenho todo esse histórico à mão."
Dados Inteligentes de Contato:
Recentemente a Nhô começou a usar os Dados Inteligentes de Contato, que ajudam a encontrar informações sobre clientes potenciais na web com apenas um clique, economizando o tempo gasto em pesquisas.
Formulários Web:
Outro recurso valioso são os Formulários Web. Nas palavras de Paulo:
“Muita gente em minhas redes sociais me perguntava sobre a franquia. Antigamente eu enviava um link da minha landing page (que é integrada por API com o Pipedrive), mas acho que por ter muito conteúdo, as pessoas não preenchiam. Atualmente envio apenas o link do formulário web.”
Paulo ainda destaca as configurações personalizadas de visibilidade como um ótimo auxílio para gestão de usuários, já que é possível configurar exatamente o que cada um pode ver e fazer no Pipedrive. O Agendador também se tornou indispensável para a Nhô marcar reuniões nos melhores horários e sem furos.
Razões fundamentais para testar o Pipedrive e usar o caso de sucesso da Nhô como aquela motivação extra
O Paulo compartilhou uma história e tanto conosco. Em resumo, desde que a Nhô Sorvetes passou a usar o Pipedrive, ela conseguiu aumentar o número de lojas, reduzir o CAF, otimizar o investimento, ultrapassar a meta estabelecida com uma gestão com mais resultados e eficiência. A empresa também analisa os motivos de perda para melhorar a qualificação dos leads e os de ganho para reestruturar as campanhas e continuar indo atrás do consumidor com o perfil ideal. Acho que podemos dizer que essa parceria é um grande sucesso, não?
Ficamos impressionados com estes números e desejamos muito sucesso ao Paulo e sua equipe!
Se você quiser ver o caso de sucesso da sua empresa publicado por aqui, comece já a aproveitar os 14 dias de teste grátis e veja o que o Pipedrive pode fazer por sua empresa!
