As diferenças entre vendas B2B e B2C, e as melhores dicas para cada

Vender é uma atividade que envolve uma série de fatores. É preciso ter alguns conceitos muito claros dentro da estrutura da organização, que permitam a seu time de vendas executar sua missão da melhor maneira possível.

Por exemplo, os vendedores precisam conhecer muito bem todos os detalhes da empresa: como ela surgiu, qual sua missão, sua visão, seu propósito. Também é necessário conhecer o produto ou serviço a fundo: quais são seus diferenciais, suas características únicas e como ele se comporta diante do mercado e dos concorrentes.

Outra definição crucial dentro dessa rotina de vendas, e da qual iremos tratar neste artigo, é saber com muita clareza a quem esse produto ou serviço se destina. Imagine que você tenha um ótimo produto em mãos, mas que esteja apresentando essa oferta a um público incorreto. Quais as chances de concretizar a venda?

Por isso, um dos primeiros passos a serem tomados por uma empresa, antes de qualquer ação de vendas, é saber com quem se está falando. Afinal, não adianta nada investir tempo, trabalho e dinheiro na divulgação de um produto se a linguagem for inadequada e o público não conseguir entender o que está sendo dito, não é mesmo?

Definir seu público com precisão pode ser um processo repleto de variáveis, especialmente se você deseja operar em um nicho de mercado específico. Mas, inicialmente, a primeira decisão que você precisa tomar nesse sentido é: minha oferta se destina ao público final, de consumidores e pessoas comuns, ou se destina a empresas e corporações?

Quando falamos dessa divisão de públicos — ou até mesmo de mercados — estamos falando dos famosos conceitos de vendas B2B (Business to Business), direcionadas a negócios entre empresas, dentro do universo corporativo, e vendas B2C (Business to Consumer), aquelas cujo foco está no consumidor final.

Você já deve estar imaginando que lidar com cada um desses perfis de clientes exige posturas, estratégias e alinhamentos comerciais totalmente diferentes, certo? E é isso mesmo: as vendas B2B e as vendas B2C guardam muitas diferenças entre si — e algumas similaridades também — que veremos neste artigo.

Compreender com profundidade os caminhos de cada um desses públicos, seu modo de pensar, suas dores e suas expectativas é fundamental para traçar as abordagens de vendas corretas e obter sucesso nesses mercados.

Então vamos mergulhar juntos nas diferenças entre as vendas B2B e B2C?

Vendas B2B (Business to Business)

Empresas, assim como pessoas, possuem necessidades diversas. Pense assim: toda corporação precisa de energia elétrica, água, internet e outros serviços básicos para poder operar. Vamos além: muitas vezes, uma empresa também precisa comprar um carro — ou muitos deles — para executar seus serviços. Também precisa contratar um curso de atualização para seus colaboradores, um serviço de limpeza e manutenção das instalações e, claro, ter uma conta bancária.

Percebeu como as demandas de uma empresa, em certo ponto, não são tão diferentes das de qualquer pessoa comum?

Essas negociações entre pessoas jurídicas podem assumir variadas finalidades. Imagine uma montadora de carros: ela precisa comprar todas as peças (geralmente produzidas por outras empresas terceirizadas), as máquinas que irão montar as peças (produzidas por indústrias pesadas) e diversos softwares de controle e gerenciamento do processo (fornecidos por empresas de tecnologia). Carro prontinho? É hora de vender para as concessionárias: são elas que farão a venda para o consumidor final. Reparou como todo esse processo B2B envolveu atividades de consumo, transformação e revenda exclusivamente entre empresas?

Enfim, empresas precisam comprar muitos produtos e serviços para que possam funcionar como esperam, e toda vez que o consumidor de uma empresa é outra empresa, a venda é chamada de B2B — sigla para o termo em inglês Business to Business que indica uma transação comercial “de uma empresa para outra empresa”.

No entanto, apesar de muitos produtos e serviços que utilizamos em nosso dia a dia serem os mesmos comprados por organizações empresariais, o modo como essa negociação é realizada costuma ser bem diferente.

Geralmente os relacionamentos de vendas B2B são mais duradouros, uma vez que a decisão de compra não é motivada simplesmente pela necessidade momentânea do cliente. Nesse caso, as empresas compradoras buscam uma boa relação entre custo e benefício e a efetivação do negócio depende da decisão de mais de uma pessoa.

Tem mais: a venda B2B não é feita por impulso — ao contrário, no mercado B2B a razão é o componente determinante de qualquer decisão, e costuma ocorrer uma análise profunda antes da concretização do negócio, em um processo que tende a ser alongado.

Assim, para obter sucesso no B2B, o vendedor precisa ser paciente e estar bem preparado, com informações precisas e relevantes sobre seu serviço ou produto que sejam capazes de convencer os vários decisores envolvidos, com base em fatos. É preciso obter a confiança da empresa, não apenas com seu carisma e simpatia, mas com dados que certifiquem o cliente de que estão fazendo um bom negócio. Essa postura é essencial para o sucesso da venda B2B.

Vendas B2C (Business to Consumer)

Ao contrário do B2B, no B2C a venda é feita diretamente para o consumidor final.

Mas vamos fazer uma breve pausa para pensarmos no termo “consumidor final”: ele mostra que toda empreitada de negócios acaba tendo, em última instância, esse consumidor como seu destino final. Mesmo os produtos do mercado B2B, na ponta do processo, se destinam indiretamente a atender as pessoas comuns e suas necessidades diárias.

Quando uma empresa vende seus serviços a uma outra empresa, é para que essa empresa compradora possa operar de modo a colocar seus produtos no mercado e atender aos consumidores finais. Lembrou do exemplo da concessionária que citamos antes?

De volta à venda B2C: ela acontece no varejo, nos estabelecimentos comerciais do dia a dia, como lojas, mercados, salões de beleza, restaurantes, farmácias e muito mais. Também está presente em diversos serviços que contratamos, como internet, e, claro, nas compras online.

De forma geral, a venda B2C costuma ter como motivação fatores como a necessidade pontual do cliente, seu desejo de consumo, o valor agregado ao produto, e sofre influência de inúmeros componentes emocionais, como o impulso de compra, por exemplo.

Outra diferença importante é que no B2C a fidelização do consumidor é menor comparada à venda B2B, uma vez que os varejistas estão sempre brigando pela atenção do consumidor final, que, por sua vez, tende a optar pelo negócio mais lucrativo naquele momento, sem fazer uma análise de longo prazo.

O grande desafio de vendas da empresa que atua no B2C é despertar o desejo de compra no maior número de pessoas possível, uma vez que a venda normalmente é motivada pela emoção. Outro fator que possui peso considerável na venda B2C são as dinâmicas promocionais, que buscam atrair consumidores com base em condições atrativas de negócio. Um ótimo exemplo, nesse caso, é a Black Friday e seus descontos “malucos”.

Uma observação importante: em casos de bens mais valiosos, como imóveis e veículos, o fator racional costuma ganhar muito peso, mesmo se tratando de uma venda B2C.

É possível vender para B2B e B2C?

Que fique claro: vender exclusivamente para B2B ou B2C não é uma obrigatoriedade. Na verdade, existem muitos negócios que atuam nos dois mercados e conquistam muito sucesso nos dois tipos de vendas.

Vamos voltar ao exemplo dos carros, que mencionamos acima: pessoas e empresas precisam de veículos, não é mesmo? Sendo assim, as montadoras não precisam escolher entre vender para um ou outro. Elas vendem para todos!

O mesmo é válido também para a conta bancária e para o plano de internet, que citamos, e para inúmeros outros serviços e produtos que atendem igualmente a clientes finais e empresariais.

A diferença, aqui, está no modo como cada venda ocorre.

Pense no banco: logo que você entra em uma agência bancária — se é que ainda faz isso — vê uma divisão entre as mesas de atendimento a pessoas físicas e pessoas jurídicas, certo? É a mesma empresa, vendendo para B2B e B2C, mas com produtos, serviços e equipes voltados especificamente a cada público.

O mesmo ocorre com a telefonia e a internet, que possuem canais de vendas exclusivos para empresas, com planos e serviços exclusivos para clientes corporativos. Os carros? São os mesmos, mas as condições de negócios são diferentes para motoristas comuns, que compram das concessionárias, e para frotas empresariais, que adquirem os veículos diretamente da fábrica.

São exemplos rotineiros, mas que mostram que seu negócio não precisa, necessariamente, optar por um tipo de vendas e abandonar a outra.

O que queremos mostrar é que sim, é possível atender aos 2 mercados, mas somente se você tiver produtos, serviços e equipes dedicados a entender e suprir as necessidades específicas tanto do cliente B2B quanto do B2C.

Isso implica tanto em desenvolvimento de soluções customizadas para cada nicho quanto treinamento de vendas diferente para seus representantes, que precisam entender como realizar suas abordagens em cada situação.

Muito além do B2B e B2C

E já que você e seu negócio não precisam fazer uma única escolha de atuação comercial, que tal ampliar ainda mais suas opções? O mercado vai além do B2B e do B2C, sabia?

Por exemplo: em meio a tantas siglas, você já ouviu falar do B2G? Estamos falando das vendas “Business To Government”, ou seja, de empresas que vendem para instituições governamentais, sejam elas de âmbito municipal, estadual ou federal. Geralmente, essas vendas ocorrem por meio de licitações ou outros sistemas de contratação e compras regidos por uma legislação específica.

Existe também o D2C, que corresponde às vendas “Direct To Consumer”: nesse caso, a indústria vende seus produtos diretamente ao consumidor, sem qualquer intermediário (como lojas, concessionárias, etc). Geralmente, essa venda oferece preços mais competitivos, os chamados “preços de fábrica”. Um exemplo de venda D2C inovadora é realizado pela Tesla: a empresa não possui concessionárias ou lojas para seus carros elétricos — a venda é feita diretamente ao cliente através de seu site.

As principais diferenças entre as vendas B2B e B2C

Já tratamos de forma resumida das principais características que separam as vendas B2B das vendas B2C. Mas é preciso investigar com mais detalhes cada uma dessas diferenças para definir as melhores estratégias e ajustes necessários para ter sucesso de vendas, seja em um nicho ou no outro.

Em resumo, podemos enxergar as peculiaridades de cada tipo de venda através do quadro abaixo.

Perceba que as diferenças entre os 2 modelos de vendas estão relacionadas tanto ao público consumidor, quanto ao perfil do vendedor. Vamos analisar de perto cada uma dessas características?

1. Perfil da venda

Como mencionamos, o público-alvo e o perfil do comprador são totalmente diferentes nas operações B2B e B2C: enquanto no B2B o público são empresas, que desejam satisfazer suas demandas operacionais com base em estratégias de mercado e concorrência, no B2C o foco são as pessoas, que precisam resolver suas necessidades do momento.

Isso afeta o perfil da venda também, tornando a venda B2B um processo muito mais racional, já que é preciso escolher, com base em dados e números, qual solução trará o melhor custo-benefício para a organização. Não há muito espaço para intuição ou impulso.

No caso da venda B2C, toda a dinâmica tende a ser mais emotiva e influenciada fortemente por fatores subjetivos e aspiracionais como imagem, marca, status e valor agregado. Além disso, as vendas B2C também costumam trabalhar com mais ênfase em uma série de aspectos promocionais, baseados em preço ou vantagens exclusivas, que ativam gatilhos mentais de urgência, escassez e outros na mente do consumidor final.

É importante lembrar, no entanto, que essas diferenças não são rígidas e estanques: sempre haverá uma dose emocional na rotina B2B e, ao mesmo tempo, as vendas B2C também contarão com alguma racionalidade por parte do cliente.

Entender essas diferenças de perfil de vendas é fundamental para definir e acertar a melhor estratégia de vendas a ser adotada.

2. Perfil do vendedor

Já que as vendas B2B são movidas por aspectos mais racionais, e as vendas B2C por fatores atrelados à emoção, obviamente o perfil de vendedor para cada caso também precisa seguir a mesma orientação, certo?

Por exemplo: o profissional que trabalha com vendas entre corporações precisa ser mais analítico, pois atua como um verdadeiro consultor. Nas vendas B2B, sua missão é diagnosticar o problema, propor uma solução e depois partir para a fase de negociação.

Ele precisa estudar o mercado e o cliente antes de entrar em contato com todas as informações em mãos, pois uma venda B2B não se sustenta com base apenas no carisma ou em um bom papo: é preciso uma abordagem de venda consultiva, que prove para a empresa que o produto ou serviço oferecido resolve os pontos de dor da companhia, e como isso acontece.

Além disso, de forma geral, as vendas B2B envolvem uma postura de prospecção ativa do vendedor: em muitos casos, é ele quem busca novas oportunidades de negócios, fazendo abordagens com chamadas ou e-mails frios, na tentativa de conseguir uma reunião e poder apresentar sua oferta.

Já no caso das vendas B2C, muitas vezes o vendedor é mais reativo: o cliente vem até ele buscando uma solução específica, minimamente orientado do que precisa e como resolver sua dor.

Nesse momento, o vendedor B2C precisa mostrar que entendeu a demanda do consumidor final e, a partir daí, acompanhá-lo pelo processo de compra. Em muitos casos, é preciso orientar o consumidor sobre outras opções melhores para solucionar seu problema e, como isso envolve produtos e valores diferentes, guiar o cliente ao longo das opções e levá-lo a fazer a melhor escolha, em um processo no qual o vendedor se torna um influenciador nessa decisão.

Como compartilham de muitas necessidades em comum — já que o vendedor B2C também consome os mesmos produtos e serviços que seu cliente — muitas vezes essa relação de influência se dá com base na experiência do próprio vendedor com determinado produto, em uma relação pautada mais pela confiança pessoal do que em números e dados técnicos.

3. Ticket Médio

Outra diferença notória entre as vendas B2C e B2B está nos valores das compras.

De modo geral, na venda B2C, o valor de ticket médio costuma ser menor, já que envolve a aquisição de inúmeros produtos de uso corriqueiro, cuja decisão de compra envolve pouca análise e acaba ocorrendo com base no valor do item. O preço costuma ser um componente determinante nesse tipo de venda, bem como a credibilidade da marca.

Pense por um instante: você teria o mesmo cuidado ao comprar sabonete para sua casa e fechar um contrato de três anos com uma empresa terceirizada de limpeza para sua empresa? Provavelmente não. Isso porque o sabonete tem um custo baixo e pode ser adquirido com facilidade. Se não atender sua expectativa de qualidade, é só trocar de marca na próxima compra. Agora, um serviço fixo de limpeza precisa se encaixar perfeitamente às necessidades da empresa e envolve um investimento maior, cujo impacto financeiro será sentido durante um longo tempo. Uma vez fechado o contrato, voltar atrás se torna mais difícil.

Geralmente, a solução oferecida para uma empresa tem o custo maior por ser mais específica, visando atender a uma necessidade única, e também por envolver contratos mais longos, cuja soma de valores investidos é consideravelmente alta.

Além disso, o acompanhamento dos resultados nas vendas B2B é mais próximo, envolvendo um nível de cobrança muito maior, o que implica em custos de prestação do serviço também mais elevados.

4. Quem decide?

As compras B2C, como já vimos, tendem a ser mais emocionais. Isso significa tomadas de decisão mais rápidas e, muitas vezes, impulsivas. Se um consumidor decidir optar por determinado produto, ele não precisa de aprovação de mais ninguém. Claro, há compras que envolvem uma decisão familiar, por exemplo, mas tudo se resume a duas ou três pessoas chegando a um veredito.

Já no processo de vendas B2B, geralmente o fluxo de decisão envolve diversas etapas e pessoas. Isso colabora também com a complexidade da venda, e afeta significativamente o andamento do ciclo de negociação.

Como o mundo corporativo é baseado em organogramas e departamentos relacionados entre si, a negociação acaba envolvendo vários decisores dentro da própria organização — colaboradores, supervisores, gerentes, diretores e presidente — cada qual com diferentes poderes de decisão.

Mesmo no caso de empresas de menor porte, é comum haver, ao menos, mais de um sócio. Assim, a resposta final precisa passar por mais de um decisor.

5. Ciclo de Vendas

No mercado B2B, geralmente, os produtos ou serviços negociados entre empresas são voltados a oferecer benefícios reais e mensuráveis à operação do lado comprador: um maquinário que acelera processos produtivos, um software que auxilia na gestão financeira, entre outras possibilidades.

Pela própria natureza desses produtos ou serviços, diversas apresentações e análises técnicas costumam ocorrer, com o intuito de certificar a empresa compradora da real eficácia de sua aquisição. Tudo isso, aliado aos diversos escalões decisórios, faz com que a venda se torne mais complexa, e alonga o ciclo de vendas existente até a decisão final.

No B2C, isso não costuma ocorrer. Claro, qualquer consumidor final consciente tende a investigar alternativas a certo produto e realizar uma mínima pesquisa comparativa de preços. Mas como a compra requer menor envolvimento financeiro, e a decisão acaba ficando com uma pessoa apenas, o processo de compra é muito mais ágil: se o produto atende à demanda, o preço é competitivo e o vendedor elucidou as dúvidas, gerando confiança, a compra é fechada ali mesmo, no ato.

Tudo bem mais simples e rápido, em um ciclo de vendas sensivelmente mais curto que o B2B.

6. Duração da relação

Essas diferenças que já acompanhamos acima nos levam a relações comerciais muito diferentes, em termos de duração, nas vendas B2B e B2C.

Como já vimos, a natureza dos produtos e serviços comercializados no universo B2B envolve uma análise mais profunda, mais técnica, e valores consideravelmente mais altos. Por isso, a decisão de compra costuma ter um caráter mais duradouro.

Após investir tempo e esforços para analisar criteriosamente as opções possíveis e se decidir por determinado serviço, uma companhia tem a intenção de manter-se como usuária do mesmo por um período prolongado, seja através de contratos mais extensos ou por meio de compras recorrentes.

Na venda B2C, o desafio é justamente fidelizar o cliente. Como muitos fatores são levados em consideração na hora da compra, e muitos deles são de origem emocional e subjetiva, o vendedor pode ter dificuldade em realizar a segunda, a terceira e as demais vendas.

Menos comprometido com a relação comercial, se um concorrente apresenta um preço mais agressivo no meio do caminho, isso já pode mover o consumidor para longe de sua loja. Ou se uma tendência de consumo se alinha mais com outro serviço, isso pode “mexer” com a cabeça do cliente, e será complicado convencê-lo do contrário.

Sendo assim, nas vendas B2C, acabamos vendo relações mais pontuais, que duram apenas uma venda e não envolvem nenhuma garantia de recorrência.

Vantagens e desvantagens do B2B e B2C

Analisando as principais diferenças entre as vendas B2B e B2C, é possível enxergar oportunidades e desafios em cada uma das modalidades de venda, não?

Por isso, se você está pesquisando qual delas pode ser a melhor estratégia para seu negócio, ou mesmo se está cogitando formar equipes de vendas específicas para cada perfil de venda, é recomendado ter as vantagens e desvantagens de cada lado bem claras em sua decisão.

Vantagens e desvantagens do B2B

Já vimos que, no B2B, os clientes se baseiam em aspectos racionais para efetuar as compras, tornando a venda mais complexa, e envolvendo mais etapas. Porém, uma vez conquistado o cliente, ele tende a se manter fiel e ativo por mais tempo, realizando compras maiores e frequentes. Isso oferece uma grande previsibilidade aos negócios B2B.

Vantagens e desvantagens do B2C

O mercado B2C pede que as empresas tentem se apresentar de modo mais direto e com frequência maior aos consumidores, em variados canais de comunicação, para que sejam lembradas primeiramente, em um mercado mais aberto e concorrido.

O marketing, com viés mais massificado, demanda mais intensidade. Por outro lado, o ciclo de vendas é mais simples e rápido, onde uma série de ações para gerar engajamento e fidelização podem levar a negociações vantajosas.

As etapas de vendas de B2B e B2C

Se estamos falando em vendas, é natural analisarmos as diferenças entre os negócios B2B e B2C a partir do olhar do vendedor, certo?

Assim, é importante entender como as etapas do ciclo de vendas de cada modalidade funcionam. Já vimos que as vendas B2B possuem um ciclo mais complexo e alongado, portanto, é natural pensar que vender para uma empresa irá envolver mais etapas.

Mas a venda B2C também possui seus degraus, e é interessante conhecê-los para ajustar sua estratégia a essa dinâmica e explorar da melhor forma possível as técnicas de vendas que preferir utilizar.

As etapas da venda B2B

1. Prospecção

As vendas B2B exigem uma postura prospectiva ativa e forte. Tudo começa com a prospecção, e dominar essa etapa é a melhor forma de começar o ciclo de vendas B2B.

Nessa fase, é preciso encontrar clientes e, principalmente, encontrar os clientes ideais.

Para isso, o vendedor B2B pode participar de feiras e eventos do setor, fazer chamadas frias ou enviar e-mails para organizações, participar de grupos no LinkedIn e em outras redes sociais, procurando por perfis com potencial para se tornarem clientes, por exemplo.

Espiar a concorrência também permite enxergar setores e mercados que possuem demanda por sua oferta e, eventualmente, até descobrir algum cliente que não anda muito satisfeito - o que pode ser uma ótima oportunidade para abrir uma conversa.

2. Qualificação

Depois da prospecção, vem a qualificação. Nessa fase, o vendedor B2B precisa descobrir quais clientes potenciais estão mais alinhados com sua oferta, e propensos a fechar negócio.

Esse processo pode indicar se o lead é quente ou frio, ou seja: se um cliente potencial tem mais chances de efetivamente fechar o negócio, o vendedor pode dedicar mais atenção a ele (no caso de um lead quente) ou desacelerar as iniciativas (no caso de um lead frio) para investir esforços naqueles mais qualificados.

O ideal, aqui, é trabalhar com um roteiro de qualificação, baseado em alguns critérios seletivos e perguntas feitas aos leads — verba disponível, decisores envolvidos, etc. — que vai pontuando os contatos e indicando quais são os mais atraentes e sintonizados com sua proposta.

3. Diagnóstico

Com contatos suficientes e qualificados, já é possível traçar um diagnóstico, que analisa as informações coletadas e identifica onde está a principal dor do cliente.

Após essa análise, o vendedor B2B identifica quais as melhores soluções que a sua empresa tem para oferecer ao cliente, e agrega valor a esse serviço.

Contar com a inteligência analítica de um CRM de vendas é um apoio fundamental nesta fase: o software irá cruzar informações disponíveis e ajudar você a definir o diagnóstico com maior precisão, aumentando sensivelmente as chances de apresentar uma proposta alinhada com a necessidade do prospecto e concretizar a venda.

4. Proposta

É hora de mostrar ao comprador B2B, com base em dados e informações, que sua companhia sabe como funciona o mercado e que possui a resposta para seus problemas — e para suas dúvidas.

Usando a biblioteca de registros de um CRM de vendas, o vendedor B2B pode acessar valiosas referências e descobrir as principais objeções levantadas por este tipo cliente, quais motivos geraram mais perdas e quais são os principais gatilhos que definem o fechamento — ou não — do negócio.

Com esse arsenal de dados ao seu lado, é hora de, finalmente, fazer uma proposta e exercitar sua paciência: essa fase exige conversa, negociação e jogo de cintura para, enfim, avançar à assinatura dos termos finais do contrato.

5. Contrato

Nessa fase, o vendedor já está com “a faca e o queijo na mão”. Ainda assim, esse é um momento que envolve riscos. Por isso, verifique se restou alguma dúvida sobre a proposta e se está tudo certo do ponto de vista jurídico.

Se necessário, faça mais uma reunião com o cliente para acertar os detalhes finais, conte com o apoio da parte financeira e apresente alguns cases de sucesso. Mostre disponibilidade e evite prolongar a burocracia intrínseca ao processo de vendas.

Contrato assinado? Bem, então é hora de celebrar!

6. Suporte/Acompanhamento

Pode parecer estranho dizer isso, mas uma venda B2B não termina na assinatura do contrato. Ela é um processo contínuo, que exige acompanhamento constante por parte do vendedor.

Empresas gostam de se sentir valorizadas e amparadas. Por isso, esse investimento em relacionamento e suporte no mercado B2B, onde as relações comerciais são mais longas e tendem a se perpetuar, é uma forma de estar presente e dar todo o apoio ao dia a dia do seu cliente, levando à renovação futura do seu contrato e garantindo as próximas compras recorrentes.

As etapas da venda B2C

1. Necessidade

O consumidor identifica que possui uma necessidade a ser atendida, ou problema a ser resolvido. Tudo começa aqui, onde se instala a ação inicial de buscar uma solução para essa questão. Por isso, na maioria das vendas B2C, o vendedor não precisa necessariamente prospectar o cliente.

No entanto, muitas vezes, na venda B2C, cabe ao vendedor mostrar ao consumidor que ele possui uma necessidade que ainda não havia identificado. Isso ocorre, especialmente, em nichos de vendas B2C que também exigem uma prospecção ativa junto ao cliente potencial.

2. Buscar/avaliar soluções

Neste estágio, o consumidor está tentando descobrir qual produto ou serviço pode atender à sua necessidade. É o momento onde o Marketing desempenha uma função crucial de apresentar o produto ou serviço ao consumidor em diversas mídias de massa, que são mais usadas no tipo de venda B2C para manter a marca ativa na memória do cliente.

Como já vimos, existe uma certa dose de racionalidade na venda B2C, sim: o consumidor irá pesquisar informações sobre qual categoria de produto resolve suas dores e, dentro dessa categoria, quais são as alternativas no mercado.

Enquanto avalia os diferenciais de cada opção, sejam elas de qualidade, preço e talvez até status, cabe ao vendedor B2C destacar os pontos positivos de sua oferta e influenciar o processo decisório do cliente a seu favor.

3. Decisão de Compra

É neste estágio que a venda B2B se conclui: uma vez que o vendedor tenha elucidado eventuais dúvidas do cliente, chegado a uma oferta vantajosa e demonstrado que seu produto é a melhor alternativa para suprir sua necessidade, o consumidor toma sua decisão individual de efetuar a compra. Negócio fechado!

Cliente ideal B2B e B2C

Definir o perfil de cliente ideal é uma ação importante, tanto em relações do tipo B2C quanto nas B2B. Isso permite atuar de maneira mais inteligente, sem gastar tempo e dinheiro com clientes que não trarão resultados.

No caso das vendas B2B, ter uma clara definição do perfil de cliente ideal também pode moldar seu processo de qualificação de leads, tornando o funil de vendas mais saudável e ajustado logo nas primeiras etapas.

Já nas vendas B2C, saber exatamente quem é seu cliente ideal pode otimizar seus investimentos em marketing, por exemplo, atingindo com maior precisão os consumidores que se alinham à sua oferta.

No caso do B2B, o cliente ideal é a empresa que sofre de uma dor para a qual você possui o remédio, e tem o desejo e as condições — financeiras e organizacionais —para tomar uma decisão pelo seu produto ou serviço no momento da oferta. No B2C, não é muito diferente.

Como definir o cliente ideal B2B

Definir claramente o perfil do seu cliente B2B ideal é um processo contínuo, que deve acompanhar as mudanças ocorridas nos mercados e como isso impacta o negócio (ainda que isso ocorra de forma mais intensa no B2C do que no B2B).

No entanto, uma boa parte das informações que ajudam a construir esse perfil já estão em sua posse: basta olhar para trás e analisar seu histórico de vendas B2B.

Ter um CRM como seu aliado pode ajudar a encontrar as seguintes informações:

• Quais clientes geraram os contratos de maior valor?
• Quais clientes fecharam negócio de forma mais rápida?
• Quais clientes tiveram - ou têm - os contratos mais duradouros?

Tente identificar características comuns entre eles: em qual setor atuam, como ocorreu a prospecção, qual o porte da empresa, como fluiu o processo decisório pela compra, entre outros dados.

Catalogar essas informações irá construir um retrato muito claro de um perfil de cliente com o qual seu negócio possui maior afinidade. Com esse perfil bem definido, as etapas de vendas B2B que vimos acima tendem a fluir de forma natural e eficaz, gerando resultados melhores.

Como definir o cliente ideal B2C

Aqui, percebemos que, guardadas as devidas proporções, a sistemática de definição do cliente ideal B2C não difere muito do B2C. Geralmente, quando falamos de B2C na dinâmica varejista, a própria categoria do produto e seu preço são fatores que tendem a filtrar clientes fora do perfil ideal.

Basicamente, o cliente perfeito para um produto comercializado ao consumidor final é aquele que possui uma necessidade por aquela mercadoria, tem poder aquisitivo para fazer a aquisição e está desejoso de realizar a compra. No entanto, existem segmentações mais específicas que também são variáveis importantes no B2C: sexo, idade, localização, classe social, hábitos de consumo, estilo de vida, entre outros.

Lembre-se: no B2C, a decisão de compra cabe, quase sempre, apenas ao cliente. Ou seja, o processo decisório é simples e rápido. Se ele puder pagar pelo produto/serviço, a questão se resume a interagir com o cliente e influenciar sua decisão com base nas qualidades da mercadoria e em outros fatores secundários, como garantia e formas de pagamento facilitadas.

Dicas de Sucesso B2B e B2C

Se você já compreendeu em detalhes todas as particularidades de cada modalidade de vendas, seja B2B ou B2C, entendeu as vantagens de cada uma e decidiu-se por atuar em algum desses setores, nada melhor que conhecer algumas dicas importantes para obter sucesso nesse campo comercial, certo?

Suas habilidades como vendedor, ou como gestor de uma equipe de vendas, sempre serão insubstituíveis, claro. Mas conhecer algumas estratégias e ter à mão recursos de apoio podem potencializar seu desempenho e gerar mais vendas para você.

Confira a seguir algumas dicas simples para otimizar suas vendas B2B e B2C!

Dicas de sucesso B2B

1. Organize sua rotina de vendas

Um vendedor B2B não pode deixar de lado a organização de suas atividades de vendas.

O mercado corporativo é mais exigente, como já falamos. Esquecer de uma reunião, deixar de enviar uma documentação ou apresentar um número incorreto pode ser imperdoável.

Além disso, em ciclos de venda alongados, gerenciar o tempo e a velocidade de cada negociação é crucial para controlar a abertura de novas frentes de vendas enquanto mantém as existentes sob controle.

Planilhas de Excel ou caderninhos de anotações não são suficientes para isso. Contar com o apoio de um CRM como o Pipedrive nas vendas B2B ajuda a organizar a rotina de trabalho, livrando tempo para o mais importante: vender.

2. Qualifique seus leads da melhor forma possível

Como já vimos, o ciclo de vendas B2B é mais extenso e cansativo. Investir todo esse tempo e esforços em um lead de baixa qualidade, com pouca chance de se converter em um negócio fechado, não parece muito inteligente, certo? É como gastar seus cartuchos no alvo errado.

Esse tipo de situação pode ser evitada com uma qualificação de leads bem feita, que irá direcionar sua equipe às melhores oportunidades e aumentar suas taxas de conversão.

Durante a qualificação de seus leads, você pode usar recursos que tornam esse processo mais ágil e preciso. Ferramentas como o LeadBooster, do Pipedrive, são voltadas a acelerar e automatizar a qualificação de leads, encurtando o caminho dos vendedores e gerando leads quentes, com alta probabilidade de se tornarem clientes.

3. Use ferramentas que auxiliam suas vendas

Sua rotina de vendas B2B ganha mais força e eficácia se você estiver munido de ferramentas de apoio. Segundo o relatório Cenário de Vendas no Brasil 2020, do LinkedIn, 77% dos vendedores que bateram suas metas consideram que usar tais ferramentas foi essencial para isso.

As ferramentas otimizam seu dia a dia e potencializam resultados, economizando tempo. A ferramenta Sellscope, por exemplo, auxilia na prospecção B2B, criando e segmentando bancos de dados de leads, e identificando empresas que se encaixam ao seu perfil.

Já a solução da Conta Azul facilita o diálogo entre a equipe comercial e o departamento financeiro da empresa, automatizando processos contábeis e organizando orçamentos, ordens de pagamento e recebimentos pontuais ou recorrentes.

Por último, a ferramenta de CRM do Pipedrive acompanha o vendedor em todas as suas etapas e desafios de mercado. Com o Pipedrive, fica bem mais fácil organizar dados, buscar informações, rastrear ligações e e-mails, qualificar e mover leads pelo funil de vendas e acessar relatórios personalizados para avaliar o desempenho de vendas e ajustar as ações.

Dicas de Sucesso B2C

1. Mais que um produto: uma experiência

Como o B2C possui uma concorrência mais abrangente e agressiva, uma boa dica é se diferenciar ao vender mais do que um produto ou serviço, mas sim uma experiência. Assim, você evita que o consumidor nivele sua oferta apenas por fatores tangíveis, como preço e funções, se encante com os aspectos intangíveis proporcionados.

Você pode fazer uma degustação, oferecer amostras grátis ou minicursos de utilização, e até mesmo trabalhar com ofertas relâmpago. O importante é o cliente sentir que está envolvido e, eventualmente, ganhando mais do que esperava.

2. Conte uma história com propósito

Contar histórias com as quais podemos nos identificar sempre foi uma estratégia poderosa, em todos os sentidos: político, religioso, comercial e muitos outros. Na hora de divulgar sua marca, apostar no storytelling também vale!

Narrativas que mostram o propósito de sua marca e se associam aos valores da sua “buyer persona” são poderosos gatilhos emocionais e podem resultar em vendas no futuro. Além disso, são maneiras de se posicionar no segmento e se diferenciar dos concorrentes.

A base de uma venda é o relacionamento. Entenda o pensamento do seu consumidor, crie conteúdos relevantes e estabeleça diálogos: capriche nas postagens de redes sociais, compartilhe vídeos dos bastidores da operação e escreva bons artigos em seu blog institucional. Dessa conversa, muita coisa boa pode acontecer para vocês dois.

3.Ferramentas, sempre elas!

Uma empresa que atua em vendas B2C tende a possuir muitos clientes, já que realiza um número bem maior de vendas diárias, porém de forma mais pontual. Como guardar as informações de todos eles, suas particularidades e o processo de venda por qual eles passaram? Usando ferramentas como um CRM: o sistema funciona como um organizador dos dados do cliente.

Assim, quando desejar realizar uma ação de marketing promocional para oferecer descontos em um plano familiar, por exemplo, basta consultar o CRM e descobrir quais clientes são casados e possuem filhos, por exemplo. Em vendas, informação é poder!

Conclusão

Chegamos ao final deste artigo onde passamos por diversas informações referentes às vendas B2B e B2C: vimos as peculiaridades de cada uma, as vantagens e desvantagens das duas modalidades, como ocorrem as etapas de vendas em cada caso, quem são os clientes ideais e algumas dicas de sucesso para ambos os modelos comerciais.

Ufa! Quanta informação, não?

Agora, é hora de colocar tudo isso em prática: analise com calma cada opção de vendas e procure identificar se seu negócio pode se beneficiar de uma, de outra ou, até mesmo, das duas — como vimos ser possível.

Não se esqueça que tanto as vendas B2B quando as vendas B2C são territórios que se tornam cada vez mais complexos e competitivos, cada um à sua maneira, com o passar do tempo. Contar com o apoio de um CRM de vendas como o Pipedrive é fundamental para sua atividade como vendedor ou gestor, em qualquer vertente comercial que escolher.

Os recursos e funcionalidades oferecidos pelo Pipedrive foram desenvolvidos com foco no dia a dia do vendedor, trazendo mais inteligência ao processo e automatizando uma série de tarefas rotineiras para economizar o tempo precioso dos times de vendas e criar mais oportunidades de negócios.

Se você ficou curioso em conhecer mais de perto todas as funções e toda a potência de vendas que o Pipedrive pode oferecer, que tal experimentar o serviço gratuitamente por 14 dias?

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