Os business development representatives ou BDRs de vendas são geralmente o primeiro ponto de contato com o cliente, o que os torna vitais para a maioria das empresas.
No entanto, com tantos cargos semelhantes por aí, é fácil não entender exatamente o que é BDR em vendas e como este profissional pode agregar valor ao seu negócio.
Neste artigo, você vai aprender o significado da sigla BDR, no que a profissão difere do sales development representative (SDR) e como ter sucesso nesta carreira.
O que é BDR em vendas?
Mas afinal, o que é BDR em vendas? BDR é a sigla para business development representative, ou representante de desenvolvimento de negócios. Ela se refere a um profissional responsável por levar novas oportunidades de negócios para o seu time de vendas por meio de atividades como prospecção ativa, networking e pesquisa em primeira mão.
Os BDRs fazem a ponte entre as equipes de marketing e vendas, embora nem todas as suas atividades estejam relacionadas a vendas.
Em parceria com profissionais de outros departamentos, os BDRs trabalham em todos os aspectos do crescimento de uma empresa, tais como manutenção de relacionamentos com as partes interessadas, identificação de novos parceiros e descoberta de novas oportunidades.
Embora seus salários e responsabilidades possam variar, os BDRs geralmente ocupam um cargo inicial. Ou seja, este cargo é ideal para pessoas com experiência limitada interessadas em começar uma carreira na área de vendas B2B ou B2C.
O que faz um BDR em vendas?
A principal função de um BDR em vendas é forjar novos relacionamentos de negócios, com clientes e parceiros em potencial.
No entanto, estes profissionais raramente fecham negócios sozinhos. Esta responsabilidade fica geralmente por conta dos representantes de vendas internos (remotos) e externos (presenciais).
O que oss BDRs realmente fazem é criar oportunidades por meio das seguintes atividades de pré-venda:
Cold outreach. Os BDRs entram em contato com cliente em potencial que interagiram com a empresa anteriormente, geralmente por meio de ligações ou e-mails. Estas atividades de pré-venda geralmente contêm propostas de negócios de alto nível ou convites para contato por meio de outros canais.
Social selling. Redes sociais são utilizadas para envolver, nutrir e criar conexões com clientes em potencial, muitas vezes por meio da publicação de conteúdo e insights relevantes.
Networking. Os BDRs se conectam com pessoas do próprio setor ou comunidade empresarial com o principal objetivo de criar oportunidades de colaboração, parcerias e vias de crescimento para o seu negócio. O networking pode ocorrer online (em grupos nas redes sociais, por exemplo) ou offline (em eventos do setor, por exemplo).
Agendamento de demonstrações de produtos. O agendamento de reuniões com clientes em potencial para que produtos e serviços possam ser demonstrados, garantindo que seu verdadeiro valor e funcionalidade sejam observados
Confira abaixo um exemplo de anúncio de emprego para a vaga de BDR em vendas, detalhando as principais responsabilidades do cargo:
Business Development Representative (BDR)
Responsabilidades:
Contato com clientes em potencial por meio de ligações, mensagens e e-mails frios
Qualificação de leads gerados com campanhas de marketing
Identificação e qualificação das necessidades e desafios do cliente
Criação de relacionamentos com clientes em potencial
Identificação proativa de oportunidades de negócio no mercado
Agendamento de reuniões ou ligações entre clientes e representantes de vendas
Prospecção ativa e estratégica em colaboração com representantes de vendas
Desenvolvimento de habilidades de vendas
Relatório de atividades e funil de vendas para os gerentes de BDR
Requisitos:
Competitividade e determinação
Empatia e boas soft skills
Disposição para aprender
Boa comunicação
Ambição
Resiliência
Confiança ao falar com superiores
Organização e orientação a processos
Automotivação e grandes expectativas de carreira
Vontade de trabalhar em um ambiente acelerado
Adaptabilidade
Raciocínio rápido
Abaixo, mostramos o que um BDR em vendas pode fazer num dia normal de trabalho:
Pela manhã, ele liga para uma lista de clientes em potencial e (com sorte) consegue cativar alguns deles com a ligação inicial
Antes do almoço, ele conversa com a equipe de produtos para saber mais sobre as atualizações planejadas
À tarde, ele organiza um webnário com um representante de vendas mais experiente no LinkedIn
Antes de encerrar o dia, ele atualiza o CRM com os leads do dia, adicionando atualizações e publicações relevantes para que os representantes de vendas possam levar o negócio adiante
Uma grande parte das atividades diárias de um BDR é manter os registros atualizados no CRM utilizado pela empresa.
Os CRMs ajudam as equipes de vendas e marketing a monitorar o progresso de cada lead no pipeline de vendas. Com eles, os vendedores têm acesso às informações certas nos momentos certos para converter mais clientes.
Por exemplo, digamos que um BDR faça uma ligação para um cliente em potencial e agende uma demonstração de produto. O BDR então atualiza o perfil do cliente em potencial no CRM para mostrar que agora ele é um lead.
O time de vendas pode então agendar uma ligação subsequente para conferir como foi a demonstração, oferecer ajuda e, com sorte, aproximar o lead da decisão de compra.
BDR vs. SDR: Qual a diferença?
Agora que você já sabe o que é BDR em vendas e quais as funções deste profissional, é hora de entender como ele se diferencia do sales development representative ou SDR.
Apesar de intimamente relacionadas, as funções de SDR e BDR têm escopos ligeiramente diferentes.
As definições exatas podem variar de empresa para empresa e os títulos podem ser mais uma questão de escolha semântica do que qualquer outra coisa.
É comum que ambas as funções sejam exercidas em grandes empresas. Nesses casos, os BDRs geralmente se concentram na prospecção e qualificação de leads outbound enquanto os SDRs se dedicam a qualificação de leads inbound.
| Leads outbound | Clientes em potencial identificados e abordados por meio de prospecção ativa, como ligações e e-mails frios. |
| Leads inbound | Clientes em potencial que entram em contato com uma empresa por meio de vários esforços de marketing. |
No exemplo da descrição de cargo acima, o BDR também é responsável pela qualificação de leads inbound. Ou seja, é possível perceber como os papeis podem se sobrepor dependendo do negócio.
Muitos BDRs também são responsáveis por manter relacionamentos com novos leads. Os SDRs, que geralmente trabalham sob a supervisão de líderes e gerentes de vendas, passam a se dedicar a identificação mais rápida de novos clientes em potencial.
Assim como os BDRs, os SDRs geralmente não fecham negócios sozinhos.
3 razões para se tornar um BDR em vendas
Existem tantas carreiras em vendas às quais se dedicar. Então por que escolher se tornar um BDR?
Vejamos abaixo alguns motivos.
Você não precisa de muita experiência
O cargo de BDR é uma das melhores portas de entrada para carreiras em vendas. Empregadores geralmente buscam por características relevantes ao invés de experiência. Isso significa que você pode partir de qualquer indústria sem possuir qualquer tipo de treinamento formal em vendas.
Confira algumas das habilidades mais valorizadas no setor:
Comunicação
Criação de relacionamentos
Organização
Gestão de tempo
Proficiência tecnológica
Caso esteja mudando para o setor de vendas vindo de outras indústrias, um curso de vendas para iniciantes pode ajudá-lo a entender processos e técnicas básicas.
É uma porta de entrada para outras carreiras em vendas
As atividades de BDR permitem que você demonstre o seu valor como vendedor. Ao ganhar experiência e impressionar empregadores, você poderá ser promovido para cargos mais avançados e com melhor remuneração.
Alguns títulos de trabalho incluem:
Representante de vendas. Responsável por nutrir leads qualificados no meio e fundo do funil de vendas e fechar negócios identificados por BDRs. Os representantes podem atuar remota ou presencialmente.
Executivo de contas. Monitora relacionamentos com clientes existentes, garantindo que as suas necessidades estejam sendo atendidas consistentemente. O upselling e o cross-selling de produtos adicionais também está entre as suas responsabilidades.
Líder de vendas. Gerencia a força de vendas, definindo metas e garantindo que a equipe de vendas alcance seus objetivos. Este papel é crucial para a motivação e treinamento de outros profissionais da área.
O cargo envolve várias habilidades úteis em outros setores
As habilidades desenvolvidas no cargo de BDR podem ser aplicadas a muitas outras funções, dentro e fora do setor de vendas. O desenvolvimento dessas habilidades significa que você terá mais chances de evoluir profissionalmente, sem ter que recomeçar do zero.
Ao longo do seu tempo como BDR, você vai desenvolver habilidades transferíveis como escuta ativa, comunicação oral e escrita, resolução de problemas e falar em público.
Nota: Assim como outros profissionais do setor de vendas, os BDRs tem um ótimo potencial financeiro. De acordo com dados atuais (abril de 2024) coletados pelo Glassdor, a média salarial para BDRs é de R$ 9.808 por mês.
Como ter sucesso como um BDR em vendas: 6 melhores dicas
Cargo inicial ou não, alcançar o sucesso como BDR ainda exige muito trabalho duro.
Além de saber o que é BDR, você precisa entender como funciona o processo de vendas, como apoiar os demais membros da equipe e quais áreas de desenvolvimento priorizar.
Aqui estão seis dicas para ajudá-lo a ter sucesso como BDR.
1. Refine as suas habilidades de comunicação
Como BDR, você vai passar bastante tempo conversando com pessoas que ainda não conhecem muito o seu negócio e/ou produto. Você também vai estar disputando a atenção dessas pessoas com outros vendedores.
Quanto mais rápido conseguir comunicar os principais pontos da sua apresentação, maiores serão as suas chances de conquistar e manter a atenção do cliente em potencial. É indispensável que você consiga transmitir claramente a proposta de valor da sua empresa, envolvendo os clientes em potencial por meio de diversos canais.
Para melhorar as habilidades de comunicação verbal, pratique o seguinte:
Escuta ativa. A prática de se concentrar totalmente no que os outros dizem, processando palavras e demonstrando compreensão por meio de respostas e feedback. A escuta ativa vai ajudá-lo a entender as necessidades do cliente e a construir um relacionamento baseado em interesse genuíno.
Tom de voz. A forma como você transmite uma mensagem. Embora o fechamento de negócios demande um tom mais autoritário, os BDRs podem adotar um tom mais amigável para conquistar a confiança de clientes em potencial.
Linguagem. O uso de uma linguagem clara, persuasiva e focada no cliente é a chave para uma comunicação eficaz. Evite jargões do seu setor, mas procure usar termos comuns na área do seu cliente para tornar a sua apresentação mais empática.
Busque feedback com colegas e superiores enquanto aprimora as suas habilidades de comunicação. Pessoas com mais experiência podem ter várias dicas úteis para ajudá-lo a crescer mais rápido.
Nota: Uma proposta de valor é uma declaração concisa que descreve os benefícios exclusivos de um produto ou serviço da empresa para os clientes, destacando por que ele é melhor ou diferente das ofertas dos concorrentes. Saiba mais em nosso guia: Como escrever uma proposta de valor.
2. Seja persistente e consistente
Superar rejeições e obstáculos é parte do dia a dia dos BDRs em qualquer nível. Caso consiga se manter motivado mesmo quando os clientes em potencial dizem não e equipe-se com táticas diferentes para lidar com problemas, é provável que se saia muito melhor do que a concorrência.
Às vezes, a objeção é apenas a forma como o seu cliente expressa ainda não ter entendido a sua abordagem. Com isso em mente, planeje as suas respostas às objeções mais comuns relacionadas a:
Preço. Considere quais ofertas você pode oferecer ou destaque o potencial de retorno sobre o investimento (ROI) para cliente em potencial usando estudos de caso parecidos em seu setor.
Lead time. Explore quaisquer opções aceleradas ou de customização de produto que possam reduzir o lead time, enfatizando o valor da sua solução e como ela pode ajudar o seu cliente a poupar tempo no longo prazo.
Compromisso. Cláusulas de ruptura e níveis de preço flexíveis podem aliviar as preocupações dos compradores que ainda tem dúvidas sobre contratos mais longos. Discuta essas opções com antecedência para remover obstáculos e manter os potenciais clientes interessados.
Necessidade. Os objetivos da maioria das empresas se encaixam em pelo menos uma das seguintes categorias: poupar dinheiro, aumentar a eficiência ou minimizar riscos. Identifique o que seu cliente potencial mais deseja e determine como seu produto atende a essa necessidade.
Quando chegar a hora de desistir de um negócio, lembre-se de que você nunca terá controle total sobre as decisões de compra dos seus clientes em potencial.
Tudo o que você pode fazer é oferecer as informações mais relevantes nos momentos certos e esperar que o cliente as aceite. Ao invés e pensar no que poderia ter feito melhor, continue sendo produtivo, passando para o próximo cliente em potencial.
3. Seja organizado com a tecnologia
Trabalhar no topo do funil significa que os BDRs geralmente lidam em um alto volume de leads.
É indispensável que você consiga acompanhar com quem está falando e o que cada lead precisa. E a melhor forma de fazer isso é utilizando as melhores ferramentas disponíveis.
As duas tecnologias mais importantes aqui são:
Software de CRM. Ferramentas que permitem o gerenciamento de dados de contato, interações e atividades de vendas, permitindo um melhor cultivo do relacionamento com o cliente. O Pipedrive é um exemplo de CRM.
Software de gestão de projetos. Programas como Trello e Asana, que ajudam empresas, equipes e indivíduos a organizar e gerenciar projetos e fluxos de trabalho.
Como um BDR, você provavelmente não vai ter poder de decisão sobre qual CRM e software de gestão de projetos a sua equipe vai usar. No entanto, é possível ajudar a garantir que as ferramentas adotadas estejam sendo usadas corretamente. Reserve algum tempo para aprender como o seu CRM funciona e mantenha os dados atualizados e precisos para que você e outros membros da equipe possam utilizá-los com facilidade.
Como um CRM de vendas e ferramenta de gerenciamento de tarefas, o Pipedrive é fácil de usar, mesmo para iniciantes. No entanto, você pode se aprofundar mais nos recursos avançados disponíveis com a ajuda dos cursos da Academia do Pipedrive.
Nota: A ordem em que você conclui tarefas pode afetar significativamente sua produtividade. “Eat the frog” é um truque de gerenciamento de tempo que envolve concluir primeiro sua maior e mais desafiadora tarefa. Ele é particularmente útil para pessoas que procrastinam e têm dificuldades para priorizar tarefas.
4. Conheça os seus produtos
Mesmo no topo do funil de vendas, é fundamental conhecer todos os detalhes possíveis sobre o que você está vendendo. A maioria dos clientes em potencial encontrará informações básicas como parte de seu próprio processo de pesquisa antes de responder aos seus esforços de divulgação. Portanto, esteja preparado para as próximas etapas.
Segundo a Gartner, os compradores B2B passam apenas 17% de suas jornadas interagindo com vendedores. Aproveite ao máximo esse tempo, estando pronto para responder perguntas mais aprofundadas e para destacar os benefícios menos óbvios do seu produto (por exemplo, benefícios específicos do setor).
Como um novo BDR, você deverá receber algum treinamento sobre o produto ou serviço da empresa. No entanto, é possível superar as expectativas dando um passo a mais. Aprenda mais detalhadamente:
Usando o produto diariamente
Observando gerentes e desenvolvedores de produto
Digamos que sua empresa venda um produto de software como serviço (SaaS). Você pode pedir informações de login para ter uma ideia real de como ele funciona. Logo você saberá quais detalhes e recursos facilitam a vida dos usuários.
5. Diversifique as suas táticas de divulgação
Experimente diferentes maneiras de envolver clientes em potencial. Um pouco de criatividade pode fazer toda a diferença na hora de sair a frente da concorrência.
Por exemplo, se as suas taxas de resposta a e-mails frios forem baixas, o motivo pode ser a quantidade de detalhes que você está inserindo em seu argumento de venda.
Ao invés bombardear os potenciais clientes com informações, como muitos de seus concorrentes sem dúvida fazem, pratique expressar o valor do seu produto em uma única frase.
Veja como poderíamos fazer isso no Pipedrive:
Olá [NOME], aqui é James do Pipedrive. Estou entrando em contato com organizações de vendas do nosso setor para descobrir se elas se beneficiariam da nossa solução de CRM.
Ajudamos gerentes de vendas a economizar tempo e a melhorar o seu desempenho, automatizando todo o trabalho pesado envolvido no processo de vendas.
Se isso lhe parece interessante, que tal agendarmos uma ligação.
Abraços,
James
O brainstorming com colegas permite que você compartilhe ideias testadas e comprovadas. Caso algo funcione bem para você, divida o seu conhecimento com a equipe. Do contrário, ouça com atenção e mantenha-se aberto a novas abordagens, mesmo que elas pareçam pouco convencionais.
6. Nunca pare de aprender
As vendas outbound são um campo em constante evolução, já que as preferências dos compradores mudam constantemente.
Por isso, para se destacar como BDR e avançar em sua carreira em outras funções de vendas, você deve se comprometer com o aprendizado contínuo.
Existem dois tipos de aprendizado principais nos quais focar:
Desenvolvimento pessoal: Aquisição de novas habilidades e aprimoramento das existentes.
Tendências da indústria: Monitoramento de mudanças nas estratégias dos concorrentes, no comportamento dos compradores e nos avanços relacionados aos produtos.
Pensando nisso, separamos sete maneiras simples e eficientes de aprimorar seus conhecimentos:
| Relatórios | Explore relatórios de empresas e pesquisadores em sua área para aprender sobre as tendências de produtos e a posição da sua empresa no mercado. Nosso relatório de vendas e marketing é um bom ponto de partida. |
| Newsletters | Junte-se às listas de e-mail das principais figuras do setor, fornecedores de tecnologia e até concorrentes para se manter atualizado com as tendências e práticas recomendadas. |
| Redes sociais | Siga influenciadores de vendas e participe de discussões relevantes em plataformas como o LinkedIn para ficar conectado com as tendências do setor. |
| Webinars | Inscreva-se em webinários para absorver o conhecimento de uma ampla variedade de anfitriões em seu setor, sem precisar viajar. |
| Podcasts | Assine podcasts de vendas baseados em entrevistas para ter acesso a um fluxo conveniente e contínuo de ideias de várias perspectivas. |
| Observação | Preste muita atenção às pessoas experientes em sua área. O conhecimento deles pode ajudá-lo a evitar erros básicos no início de sua carreira. |
| Livros sobre vendas | Leia livros sobre vendas bem avaliados para expandir sua compreensão sobre os principais conceitos de vendas como metodologias de vendas, geração de leads, discurso em público e experiência do cliente. |
| Cursos online | Preencha lacunas em seu conhecimento fazendo cursos de vendas online. Esta é uma maneira conveniente e acessível de aprender com especialistas em vendas altamente conceituados. |
Mesmo que você passe de uma função de SDR e BDR para outra na área de vendas, é essencial continuar aprendendo.
O treinador de vendas David Hoffield colocou isso perfeitamente em seu livro de 2016, The Science of Selling:
Conclusão
O que é BDR em vendas? Bem, você já tem sua resposta: o cargo de representante de desenvolvimento de negócios pode ser um ponto de entrada comum para o mundo das vendas. Mesmo assim, a função é tão valiosa quanto qualquer outra.
Focando mais na prospecção outbound, os BDRs geralmente são responsáveis pelas primeiras interações nas jornadas de compra de muitos clientes. Ou seja, é muito importante acertar neste trabalho.
Quer você esteja pensando em se candidatar a um cargo de BDR, seja novo no trabalho ou já faça prospecção de vendas há anos, é crucial que continuar aprimorando suas habilidades para garantir que será o membro mais valioso possível para o restante da sua equipe.
