Quantos novos funcionários você deve contratar neste ano? Como vai a sua previsão de vendas e o volume de produção planejado? Qual o seu plano em termos de financiamento?
Se você não tem as respostas para estas perguntas na ponta da língua, não tem problema. Existe um método que ajuda a encontrar respostas e prever o desenvolvimento das vendas da sua empresa com precisão: o chamado forecast de vendas.
Neste artigo, você vai entender este conceito melhor, além de aprender como impulsionar e acelerar o crescimento da sua empresa de forma orientada por dados com métodos modernos de forecast de vendas.
O que é forecast de vendas?
Quando falamos em forecast (basicamente significa “previsão” em bom português), especialmente no contexto de vendas, nos referimos a uma prática de extrema relevância no mundo dos negócios.
O forecast de vendas é uma metodologia que aproveita dados e análises estatísticas para antecipar resultados futuros — uma verdadeira bússola que direciona decisões empresariais com base em dados, tendências e padrões identificados.
No cerne das estratégias de vendas de qualquer organização bem-sucedida, o processo de previsão de vendas não apenas estimula ações proativas, como também serve de fundamento para o desenvolvimento de um planejamento estratégico robusto.
Empresas capazes de realizar um forecast assertivo são aquelas que se situam à frente no cenário competitivo, pois são dotadas da capacidade de prever faturamentos, adaptar-se a flutuações de mercado e, principalmente, formular estratégias para maximizar oportunidades ou mitigar riscos.
Em um mundo onde a imprevisibilidade muitas vezes parece ser a única constante, o forecast de vendas emerge como uma ferramenta vital para a gestão de projetos e da empresa em geral. Ele fornece aos gestores um panorama detalhado do que esperar em termos de vendas, permitindo que ajustem planos e gerenciem recursos de forma mais eficaz.
Com dados históricos e indicadores atuais em mãos, líderes podem projetar cenários futuros com maior precisão, tornando a previsão de vendas uma peça-chave para o sucesso e sustentabilidade financeira das empresas.
Diferenças entre forecast (previsão) e metas de vendas de uma empresa
Embora os conceitos de forecast e metas de vendas estejam intrinsecamente relacionados às vendas, eles têm propósitos e funções distintas dentro do planejamento estratégico de uma organização.
O forecast, ou previsão de vendas, como o próprio nome sugere, é feito com base em dados concretos e análises quantitativas para projetar o volume de vendas em um determinado período futuro. Não se trata de uma aspiração, mas sim de uma expectativa informada pela realidade atual da empresa e pelos padrões de vendas observados anteriormente.
O forecast orienta a empresa a se preparar para o que está por vir, ajudando-a a tomar decisões operacionais e financeiras mais acertadas.
Por outro lado, metas de vendas representam os objetivos que a empresa deseja alcançar, geralmente definidos em um planejamento estratégico. São as metas financeiras e comerciais estabelecidas pela liderança, que normalmente refletem as ambições de crescimento e os benchmarks do setor.
As metas de vendas funcionam como um ponto de chegada a ser perseguido pela equipe de vendas e demais áreas da empresa, impulsionando estratégias e ações direcionadas para seu alcance.
Enquanto o forecast de vendas serve como um mapa do terreno que já está se desenhando à frente, as metas funcionam como a bandeira no cume da montanha que a equipe se esforça para atingir.
Assim, o forecast ajuda a identificar se as metas de vendas estipuladas são realistas e alcançáveis dentro das condições de mercado previstas, e se são necessários ajustes na rota para atingir os resultados desejados. Integrar ambos os elementos na estratégia comercial é chave para manter a saúde financeira e o crescimento sustentável da empresa.
Uma visão geral sobre o processo de forecast de vendas nas empresas
Por meio do forecast de vendas, são criadas previsões de receita para as empresas. Esse processo leva em consideração diversos fatores: processos de compra e de vendas, desempenho da equipe de vendas e o desenvolvimento atual do mercado. Com esses dados, é então derivada uma previsão de faturamento que serve como uma base de extrema importância para a decisão para a gestão da empresa.
Para criar um forecast de vendas eficaz, não basta simplesmente projetar números baseando-se em intuições ou em extrapolações lineares; é necessário um entendimento sofisticado dos vários indicadores da empresa e do mercado. A chave para uma boa previsão de vendas reside na combinação de dados históricos, conhecimentos de mercado e uma análise criteriosa das tendências atuais.
Primeiramente, para responder à questão do que é forecast no contexto empresarial, devemos considerá-lo como uma previsão qualificada das vendas futuras baseada em análises estatísticas e padrões de comportamento anteriores. Isso implica entender o histórico da empresa, incluindo sazonalidades, crescimento ao longo do tempo, eficácia das estratégias de marketing e mudanças nas condições do mercado.
Coleta e análise de dados internos
Um forecast de vendas eficaz começa com a coleta e análise de um amplo conjunto de dados internos. Isso inclui o volume de vendas de períodos anteriores, o ciclo de vendas, a taxa de retenção de clientes e o desempenho dos produtos ou serviços mais vendidos. Esses dados históricos fornecem uma base sólida para entender as tendências e padrões existentes.
Fatores externos
Além disso, ao considerar fatores externos como mudanças econômicas, inovações no setor e atividades dos concorrentes, a empresa pode ajustar suas previsões para serem ainda mais precisas. É necessário fazer a identificação e aplicação dessas informações no forecast para antecipar movimentos do mercado e posicionar a empresa de maneira estratégica.
Técnicas quantitativas e indicadores
A implementação de técnicas quantitativas também é crucial para um forecast de vendas consistente. Métodos como séries temporais, modelos econométricos e algoritmos de aprendizado de máquina podem ser usados para analisar padrões passados e projetar vendas futuras.
No entanto, essas técnicas devem ser complementadas por insights qualitativos dos profissionais de vendas que possuem conhecimentos práticos e podem prever mudanças com base em suas experiências diretas com o mercado e os clientes.
Antes mesmo de começar com o forecast de vendas, você precisa selecionar quais KPIs de vendas (ou seja, indicadores-chave de desempenho de vendas) serão a base do seu forecast.
As métricas de vendas que você usará dependem do seu setor. Os KPIs mais importantes geralmente incluem:
Receitas por mês/trimestre/ano
Número de leads no pipeline
Taxa de conversão
Valor médio do negócio
Tempo até o fechamento
Para um forecast confiável, é extremamente importante que todos os membros da equipe de vendas usem as mesmas métricas e KPIs. Somente assim diferentes cálculos e estimativas podem ser realmente comparáveis. A seleção de métricas e KPIs deve ser coordenada entre o controle de vendas e o gerenciamento e definida explicitamente. Quaisquer desvios devem ser justificados e claramente identificados.
Com dados estáveis e consistentes dos meses anteriores ou até mesmo dos últimos anos, você pode imediatamente identificar qualquer discrepância em uma revisão comparativa e tomar medidas. Se essas informações estiverem disponíveis, sua equipe de vendas pode ser proativa e mudar o curso até mesmo durante um mês ruim.
Esforço contínuo
Por fim, a tarefa de construir uma previsão de vendas eficaz é um esforço contínuo. O ambiente de negócios é dinâmico, e os forecasts precisam ser revisados e ajustados regularmente para refletir as novas informações e condições de mercado. Dessa forma, o forecast se torna uma ferramenta viva de gestão, permitindo que os negócios permaneçam ágeis e pró-ativos diante de um panorama comercial em constante evolução.
Os benefícios do processo de forecast
Na gestão operacional da empresa, as decisões precisam ser tomadas rapidamente. Os líderes não podem decidir com base em intuições, eles precisam de informações confiáveis que forneçam orientação constante e atualizada. O forecast de vendas desempenha um papel decisivo em assuntos tão diversos quanto:
Contratação
Precificação
Planejamento de capacidade de produção
Financiamento
Definição de objetivos de médio prazo
Além disso, um bom forecasting comprovadamente ajuda no gerenciamento de oportunidades de vendas: um estudo da Aberdeen Group mostrou que equipes de vendas de empresas que realizam análises de vendas contínuas tomam melhores decisões. Eles foram:
93% melhores em evitar negócios ruins
33% melhores em identificar qual negócio poderia ser fechado
27% melhores em oferecer suporte para negócios que exigiam esforço extra
Os 3 erros mais comuns na previsão de receitas
Agora você conhece as melhores práticas e métodos úteis. Além disso, você deve saber quais erros típicos são cometidos repetidamente para que você possa evitá-los conscientemente.
1. Falta de compreensão da perspectiva do cliente
Sua equipe de vendas pode avaliar melhor as chances de fechar uma venda quanto mais próxima estiver do cliente. O cliente define o processo de compra – o processo de vendas deve se adaptar a isso.
Saber onde um cliente está em seu próprio processo de compra contribui muito para um forecast robusto. Para isso, a equipe de vendas precisa procurar contato e fazer perguntas apropriadas para entender o processo do ponto de vista do comprador.
2. Previsões baseadas em suposições
A intuição não pode ser descartada dos processos de decisão de negócios. No entanto, ela não pode ser a base. A confiabilidade vem de declarações consistentemente orientadas por dados.
3. Falta de ajuste e otimização
Os controladores de vendas e os gerentes geralmente têm as mãos cheias com as tarefas pendentes. No entanto, eles também devem rever regularmente os forecasts anteriores e aprender com erros e padrões.
Uma revisão do último forecast com toda a equipe pode fornecer insights muito valiosos. Assim, você pode descobrir influências até então negligenciadas que levaram a desvios nas previsões. Isso pode incluir mudanças econômicas e políticas, flutuações cambiais ou normas e padrões alterados.
O desempenho da equipe, a posição de mercado, os custos de matéria-prima e as tendências de consumo são variáveis que são facilmente esquecidas. Em retrospectiva, é mais fácil reconhecer sua influência e levá-las em conta para previsões futuras.
O cálculo do forecast
O cálculo de forecast é uma etapa crucial na construção de uma previsão de vendas confiável e precisa. O processo envolve técnicas e métricas específicas para projetar os resultados futuros baseando-se em informações quantitativas e qualitativas.
Ticket médio das vendas anteriores e valor médio de venda
Inicialmente, é primordial entender e analisar o ticket médio das vendas anteriores, pois este indicador reflete o valor médio que cada cliente gasta em suas compras. Quando combinamos esse conhecimento com a taxa de conversão histórica – que é o percentual de leads que se tornam clientes efetivos – começamos a visualizar um panorama sobre o potencial de rendimento do negócio.
Outro fator a ser considerado é o valor médio de venda, que se relaciona diretamente com os produtos ou serviços fornecidos pela empresa. O entendimento dessa variável é essencial para avaliar o desempenho atual e prever o sucesso de linhas de produtos específicos ou serviços oferecidos.
Ao integrar essas métricas, uma empresa pode projetar suas vendas futuras. Por exemplo, multiplicando o ticket médio pela previsão do número de clientes ou transações esperadas em um período, ajustado pela taxa de conversão e considerando variações sazonais, chega-se a uma estimativa de forecast de vendas para o período em questão.
Outras abordagens do cálculo de forecast de vendas
É importante notar que existem diversas abordagens para o cálculo de forecast. Abordagens quantitativas se baseiam em modelos matemáticos e estatísticos, enquanto abordagens qualitativas tendem a contar mais com a experiência e intuição dos gestores e da equipe de vendas. Há ainda métodos híbridos que combinam ambas as técnicas.
O método escolhido depende das circunstâncias do mercado em que a empresa opera, da disponibilidade e qualidade dos dados, dos recursos da empresa e da necessidade de precisão versus rapidez no processo de previsão.
Independentemente da abordagem adotada, é imprescindível revisar periodicamente o cálculo de forecast, ajustando-o para refletir mudanças no mercado, na economia ou no comportamento do cliente, para assegurar que a previsão de vendas continue sendo relevante e útil para a tomada de decisões estratégicas da empresa.
O que é budget e forecast: diferenças e relações
Em qualquer empresa, grande ou pequena, o termo "budget" é frequentemente mencionado e desempenha um papel importantíssimo no cotidiano empresarial. Mas afinal, o que é budget?
O que é budget?
De modo simples, o "budget" é o orçamento empresarial - o plano financeiro detalhado que prevê as receitas e despesas ao longo de um determinado período, como um ano fiscal, um trimestre ou a duração de um projeto específico.
A criação de um budget é um exercício que demanda pesquisa aprofundada e análise de uma série de variáveis financeiras. Este processo envolve estimar tanto os lucros esperados quanto os custos a serem incorridos, desde salários e investimentos em marketing até despesas operacionais e de capital. O objetivo central é oferecer um retrato claro e realista das finanças da empresa, permitindo que os gestores tomem decisões informadas sobre alocação de recursos, investimento em novos projetos, controle de gastos, entre outros.
O budget é uma ferramenta de gestão que estabelece as bases financeiras da empresa e serve como um instrumento de avaliação do desempenho. Durante o período vigente desse orçamento, é possível acompanhar e comparar os números reais com o que foi planejado, ajustando estratégias conforme necessário para manter o negócio no caminho certo em relação aos seus objetivos financeiros.
A relação entre budget e forecast para as empresas
Agora, ao abordar a relação entre budget e forecast, é essencial entender que, embora eles se completem, possuem características distintas.
Enquanto o budget define o plano financeiro e estabelece os limites de gastos, o forecast ajusta as previsões iniciais aos resultados reais que a empresa vem alcançando ao longo do tempo. O forecast atua como uma ponte entre o planejado e o real, fornecendo uma visão atualizada e dinâmica que ajuda a navegar pelas flutuações e mudanças no cenário empresarial.
Assim, o budget e forecast, juntos, são componentes essenciais para a solidez e a agilidade financeira de uma organização, permitindo um gerenciamento mais estruturado e focado na constante busca pelo crescimento e pela eficiência operacional.
FAQ: perguntas importantes sobre forecast
Aqui você encontra respostas para as perguntas mais frequentes sobre forecasting.
Implementando tecnologia no forecast de vendas: como CRM Pipedrive ajuda sua empresa com previsão de vendas
A integração entre CRM (Customer Relationship Management) e forecast representa a união entre tecnologia e análise estratégica, essencial para empresas que buscam não apenas entender, mas antecipar e moldar o seu futuro comercial.
Um CRM é mais que um software; é uma ferramenta vital que coleta, organiza e analisa dados dos clientes, facilitando a tomada de decisões baseadas em informações profundas e detalhadas.
O uso de um CRM permite que as empresas mantenham um registro limpo e acessível das interações com clientes, dos fechamentos de vendas passadas, da eficácia de estratégias de marketing e do desempenho de produtos e serviços. Essa base de dados é a matéria-prima para um forecast de vendas preciso, pois disponibiliza uma visão abrangente do comportamento e das tendências do cliente.
Usando CRM no forecast de vendas
Empregar tecnologias de CRM no processo de forecast é um meio de automatizar e refinar a previsão de vendas. Os softwares de CRM contemporâneos proporcionam funcionalidades avançadas como o acompanhamento de leads pelo funil de vendas, a análise preditiva e simulações baseadas em múltiplos cenários.
Dentro desse cenário, Pipedrive se destaca como um CRM projetado para ser intuitivo e voltado para resultados. Este software foi desenvolvido com o propósito de alinhar os esforços de vendas com as previsões financeiras, incorporando ferramentas de forecast que permitem uma visualização mais clara das vendas futuras.
Pipedrive e forecast de vendas
Com Pipedrive, empresas de todos os portes podem analisar seu pipeline de vendas, monitorar o progresso em relação às metas estabelecidas e ajustar suas estratégias de acordo com as previsões atualizadas.
Os recursos tecnológicos do Pipedrive facilitam um entendimento mais profundo dos padrões de vendas e do potencial de crescimento futuro. As empresas podem segmentar dados de clientes para identificar quais grupos são mais lucrativos, prever a demanda para diferentes produtos ou serviços e identificar áreas de oportunidade que talvez não fossem perceptíveis sem uma análise aprofundada e facilitada pelo CRM.
Portanto, a integração do CRM com as práticas de forecast de vendas resulta em uma sinergia poderosa. Ela possibilita a otimização das estratégias de vendas, a melhoria do relacionamento com clientes e a afinação do processo de tomada de decisões, sustentando o crescimento contínuo e a competitividade da empresa no mercado.
Veja como o Pipedrive pode ser um incrível software de forecast de vendas para a sua empresa!
Templates para os forecasts de vendas da sua empresa
Se você prefere não usar um CRM para seus forecasts de vendas, pode ser útil usar planilhas do Excel. Com menos de 10 negócios sendo trabalhados ao mesmo tempo, as planilhas como templates de forecast ainda são gerenciáveis. Elas são acessíveis e fáceis de usar e ajudam você a entender seus dados e a manter todos os negócios sob controle. Dessa forma, você adquire uma cultura de relatórios padronizados que mais tarde pode ser facilmente escalonada e tornada mais complexa.
Os seguintes dados devem ser incluídos no seu modelo:
Nome do prospect
Fase atual
Tamanho do negócio
Probabilidade de fechamento
Data prevista de fechamento
Forecast de receita ponderado com base na probabilidade de fechamento
Modelo de Painel de Vendas
Próximos Passos
Ao longo deste artigo, exploramos as diferentes facetas do forecast de vendas e como ele se integra com o conceito de budget para fornecer uma gestão financeira sólida e fundamentada em dados.
Vimos que o forecast vai além da simples previsão de vendas, atuando como um guia estratégico para decisões operacionais e para a otimização de recursos. Também abordamos o cálculo de forecast e o valor inestimável das informações históricas e do entendimento do mercado, essenciais para previsões de vendas eficazes.
No entanto, compilar, analisar e utilizar esses dados pode ser uma tarefa complexa sem as ferramentas adequadas. É aqui que um CRM como o Pipedrive se mostra não apenas útil, mas imprescindível. Pipedrive não é apenas um repositório de informações sobre clientes; é uma solução de CRM que oferece funcionalidades de forecast projetadas para simplificar o processo de previsão de vendas, tornando-o mais inteligente e estratégico.
Experimente o Pipedrive hoje e descubra o impacto positivo que um CRM completo e dedicado pode ter no seu negócio. Junte-se à legião de empresas bem-sucedidas que já estão navegando o futuro com confiança e precisão.
