Uma pesquisa com mais de 1.500 empresas B2B e B2C revelou que 84% delas já investem em marketing de conteúdo. E este número não para de aumentar.
Isso aponta para uma tendência, e serve como um forte indicador do rumo que o mundo do marketing e das vendas está tomando. Esse roteiro passa pelo inbound marketing, uma estratégia voltada a fornecer conteúdo útil para atrair clientes e fechar negócios, e que está se tornando cada vez mais importante para empresas dos mais diversos setores.
Mas o que envolve exatamente este método de marketing? Por que ele faz tanto sucesso? Como ele se relaciona com o processo de venda? O que é preciso para aplicá-lo?
Respondemos essas perguntas e ajudaremos você a entender o que é inbound marketing em seguida. Boa leitura!
O que é inbound marketing
O inbound marketing se baseia em uma série de ações e estratégias online que procuram chamar a atenção de possíveis clientes na web, despertar seu interesse sobre um produto ou serviço, mostrar a eles que aquela oferta pode suprir suas necessidades e, ao final desse processo, levá-los a fechar negócio.
A principal função do inbound marketing é fazer com que o cliente procure a empresa por conta própria, ao invés de a empresa ir procurá-lo. Quando bem executado, o inbound marketing faz com que a empresa seja facilmente encontrada online, aumentado organicamente a sua visibilidade diante dos clientes e elevando a chance de que venham até ela.
Mas como atrair a atenção dessas pessoas na internet?
A resposta do inbound marketing é: criar conteúdos úteis e de qualidade sobre o mercado onde a empresa atua, e disponibilizar esses materiais na web. Assim, quem estiver pesquisando e buscando informações sobre este tema poderá encontrar esses conteúdos e se engajar com eles. Por isso, essa estratégia também é chamada de marketing de atração ou marketing de conteúdo.
Além de atrair clientes, aplicar os conceitos do inbound marketing também aumenta a confiança deles na empresa, construindo uma imagem positiva, de autoridade. Os resultados são positivos não apenas com os novos interessados, mas outro efeito benéfico é que essa dinâmica também ajuda você a manter os clientes existentes a longo prazo.
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Inbound marketing x outbound marketing
O universo do marketing e das vendas se baseia em estratégias de abordagem onde as empresas vão em direção ao cliente (um movimento chamado de “outbound”, ou “para fora”). Porém, a grande diferença trazida por uma abordagem “inbound” é sua capacidade de “trazer o cliente para dentro”, fazendo que ele se aproxime da marca e procure saber mais sobre sua oferta.
Essa dinâmica se baseia em produzir e oferecer conteúdos úteis que servem de “iscas”: o cliente é atraído por elas – um artigo no blog da empresa que ele encontrou pesquisando no Google, por exemplo – e, ao consumir essas informações, aprende sobre a empresa e seus serviços por iniciativa própria.
Portanto, a grande diferença entre o inbound e o outbound marketing é que, no primeiro, o público-alvo decide procurar a empresa por conta própria, atraído pelo que descobriu. Isso revela um contraste nítido com o outbound marketing no qual a propaganda (por exemplo, através de folhetos, anúncios na televisão e placas de outdoor) chega ao cliente sem ter sido solicitada.
Isso não significa que as duas estratégias não possam atuar juntas. Uma mistura de ambos os métodos ocorre, por exemplo, quando esses conteúdos de atração (como e-books) são divulgados em anúncios publicitários nas redes sociais para alcançar um público maior.
Benefícios do inbound marketing
Como já vimos, muitas empresas têm aumentado seus investimentos em inbound marketing justamente por entender que ele traz muitos benefícios para suas estratégias de vendas. Com o seu negócio não é diferente, e o inbound marketing pode oferecer muitas vantagens para sua empresa, como:
Aumentar a sua visibilidade
Construir uma imagem de especialista e criar confiança
Gerar mais e melhores leads
Reduzir seu ciclo de vendas e o custo de aquisição de cliente
Aumenta a visibilidade
Hoje em dia, qualquer pessoa que procure a resposta a uma pergunta provavelmente vai usar o Google. E é aqui que entra o inbound marketing: ele oferece respostas e soluções, que aparecem como resultados de pesquisa, a clientes potenciais de locais que você nem imagina. Talvez essas pessoas jamais tivessem conhecimento da sua marca se dependessem de uma divulgação tradicional.
O inbound marketing amplia a visibilidade do seu negócio ao ser facilmente encontrado na web. Esse alcance pode ser ainda maior se o seu conteúdo tiver qualidade suficiente para levar as pessoas a compartilhá-lo com outras. Um público cada vez maior saberá que você existe, e isso, claro, pode levar a mais negócios.
Estabelece um status de autoridade
O conteúdo que você fornece como parte de suas ações de inbound marketing ajuda a demonstrar sua experiência naquele assunto. Isso posiciona você como especialista na área, e leva a construir autoridade e ganhar a confiança de seu público-alvo. Se seu conteúdo for útil e qualificado, você será lembrado positivamente, e isso aumentará gradualmente a reputação de sua empresa.
Gera mais leads
Se a sua estratégia de inbound marketing for bem executada, após algum tempo ela estará atraindo mais e mais tráfego online para sua empresa. Com as ferramentas certas – falaremos delas mais adiante – você pode entender quem são esses visitantes interessados, e coletar dados importantes para transformá-los em leads de vendas.
É possível saber de onde as pessoas estão acessando seu website, em qual empresa trabalham, quais páginas elas acessaram e, claro, muitos outros dados, como telefone e e-mail, se preencherem um formulário de contato. Com isso, você cria uma máquina de geração de leads que funciona 24 horas, e pode alimentar sua equipe de vendas continuamente com novas oportunidades.
Reduz o ciclo de vendas e otimiza os custos
Cada produto ou serviço tem seu próprio ciclo de vendas, que pode ser mais curto ou mais longo. Com o inbound marketing, você consegue pular algumas etapas – como a fase de prospecção e de qualificação de leads – e sua equipe de vendas já passa a receber leads pré-qualificados. Isso pode otimizar o tempo de todos os envolvidos e reduzir o ciclo de vendas.
Ao mesmo tempo, como você está atraindo clientes que já demonstraram algum nível de interesse por sua oferta, a chance que fechem negócio ao final do processo se torna maior. Com menos leads desperdiçados e custos mais acessíveis (quando comparados a ações de outbound), seus investimentos são otimizados e você reduz seu CAC, o custo de aquisição de cliente.
Inbound marketing: exemplos
Muitas marcas já têm se beneficiado de uma estratégia de inbound marketing para se relacionar com seu público, atrair visitantes para seus canais, despertar o interesse de mais pessoas e, em última análise, vender mais.
Cada empresa opta pelos recursos e soluções que melhor se encaixam ao seu nicho de mercado e ao perfil do seu cliente potencial, mas você pode conhecer alguns exemplos dos principais modos de implementar uma dinâmica “inbound” e começar a trazer os clientes para perto de você.
O exemplo mais conhecido de inbound marketing são os artigos de blog e, segundo uma pesquisa realizada pelo SEMRush, esse tipo de conteúdo é, de longe, o mais popular. O ideal é que seu blog esteja dentro do seu próprio website, para facilitar a conexão do visitante com seus produtos ou serviços, mas nada impede que você use uma plataforma separada.
O importante é criar um cronograma fixo de publicação de artigos, e produzir conteúdos relevantes para sua buyer persona regularmente. Se tudo correr bem, essas pessoas encontrarão em seus artigos as respostas para suas pesquisas, e poderão se conectar com sua marca e descobrir mais sobre suas ofertas.
Outra possibilidade bastante utilizada por diversas marcas é a criação de canais no Youtube ou a publicação de podcasts em plataformas de streaming, como o Spotify. A ideia é tratar de assuntos que, de alguma forma, se relacionem com seu mercado de atuação e, de forma natural, introduzir sua empresa no debate. Isso pode gerar curiosidade no público, e conduzi-lo ao seu website ou landing page.
Além disso, a produção de conteúdos ricos, como infográficos, pesquisas de setor, e-books e estudos de caso também funciona como uma ótima isca para atração de interesse. Você pode divulgar esses materiais em campanhas online segmentadas para seu público-alvo, ou até mesmo enviar esses materiais para veículos de comunicação e firmas de assessoria de imprensa.
Jornais e emissoras de televisão estão sempre em busca de pautas interessantes, e se o seu conteúdo for qualificado, ele pode dar origem a matérias ou entrevistas nesses veículos. Além de ampliar enormemente o alcance de sua marca, ter sua empresa citada por esses veículos consolidados pode turbinar ainda mais sua imagem de autoridade naquele assunto.
Por que você precisa de uma estratégia de inbound marketing?
O surgimento do inbound marketing é uma resposta do mundo dos negócios e das vendas às mudanças que vêm ocorrendo ao longo dos últimos anos. Com a transformação digital, as pessoas acabam recebendo uma imensa quantidade de informação todos os dias; e inúmeros fornecedores de produtos e serviços precisam disputar a atenção dos clientes potenciais em meio a esse tsunami de dados. Nesse cenário, não é surpresa que a propaganda clássica já não tenha o mesmo impacto de antes.
Hoje em dia, muitas pessoas acham o tradicional outbound marketing muito invasivo. Elas não querem ser estimuladas a comprar um produto ou serviço através de propagandas repetitivas – e, em muitos casos, irrelevantes – em websites, no rádio, na televisão, em sua caixa de e-mails, caixa postal ou por telefone.
Um exemplo disso está no crescente número de pessoas que usam bloqueadores de anúncios de internet para evitar ver anúncios indesejados enquanto navegam. Em 2015, já eram 198 milhões de usuários utilizando esse tipo de recurso, e de lá para cá esse número só cresceu.
Em vez disso, as pessoas preferem buscar conteúdos e ofertas relevantes por conta própria. Elas querem formar sua própria opinião sobre a empresa e se convencer que ela é séria.
Essa tendência também foi demonstrada em um estudo realizado pela Scion e pelo CMF (Content Marketing Forum), em 2020. Segundo a pesquisa, 71% das empresas participantes disseram que seu conteúdo faz com que os clientes se informem mais sobre a empresa, e 80% disseram que o marketing de conteúdo promove o envolvimento emocional com a marca entre seu próprio público-alvo.
Por isso, para se engajar como esse público cada vez mais avesso às abordagens de venda tradicionais, você precisa definir e aplicar uma estratégia de inbound marketing. Para fazer isso, é importante que você e sua equipe de vendas entendam como funciona essa metodologia e como ela se encaixa no seu funil de vendas.
Como funciona o inbound marketing?
De forma resumida, podemos dizer que o inbound marketing segue a fórmula conhecida como AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação) para ter maior eficácia com suas ações.
Ou seja: primeiro, a empresa quer atrair a atenção de clientes para, depois, despertar o interesse deles. Uma vez que uma pessoa demonstrar interesse, o próximo passo é transformar esse interesse em um desejo e, a partir disso, induzi-la a uma ação – no caso, fazer a compra – na etapa final.
Mas o inbound marketing não para por aí. Ele também deve garantir que os clientes se sintam bem cuidados após sua compra, oferecendo conteúdo adicional de alta qualidade e um excelente CRM (Customer Relationship Management, ou gerenciamento da relação com o cliente). Se tudo funcionar como deveria, eles se sentirão tão satisfeitos que falarão espontaneamente dessa experiência positiva para todo mundo, e então esses clientes passam a fazer propaganda da sua empresa de forma gratuita.
Etapas do funil de inbound marketing
Para você entender claramente como funciona o inbound marketing, descrevemos abaixo como um funil pode parecer a partir do momento que o cliente soube da empresa até a conclusão da jornada de compra. Você verá que, em sua estrutura, essas etapas são bastante parecidas com as etapas de um funil de vendas, mostrando como é importante que esses dois aspectos do negócio – marketing e vendas – caminhem em sincronia.
1. Atrair a atenção
O primeiro passo é fazer com que as pessoas saibam que sua empresa existe. Como já mencionamos, no inbound marketing a principal forma de fazer isso é criando e fornecendo conteúdo útil. Assim, uma pessoa com uma dúvida ou um problema específico, ao procurar uma solução, encontra a resposta apropriada nos materiais que você publicou em seu website, seu blog, redes sociais ou em outras plataformas digitais.
Repare que, olhando para o funil, ainda estamos no topo dele. Neste ponto, o ideal é dirigir seu conteúdo a um público-alvo claramente definido, mas relativamente amplo. Assim, o maior número possível de pessoas pode visitar o site e ter contato com o conteúdo.
Para isso, uma boa estratégia de marketing de conteúdo e otimização de mecanismos de busca (SEO, Search Engine Optimization) são fundamentais nessa etapa. Ou seja: além de produzir materiais qualificados, eles precisam conter os principais termos de pesquisa relacionados ao seu produto ou serviço. Se você não otimizar seu conteúdo nesse sentido, dificilmente será encontrado por quem está buscando por ele na web.
Assim, para que o inbound marketing seja bem-sucedido, antes de tudo é preciso que você tenha uma clara definição de qual é o perfil de cliente ideal. Estabelecendo buyer personas bem elaboradas, que representam o público-alvo e seus interesses, fica mais fácil traçar sua estratégia de conteúdo e atrair visitantes.
2. Despertar interesse
Uma vez que as pessoas tenham encontrado o website da sua empresa e consumido os conteúdos de topo de funil que você criou, é importante despertar seu interesse por saber mais, e impulsionar a geração de leads.
Para fazer isso, você pode oferecer uma troca: conteúdos mais elaborados, como White Papers, e-books, infográficos ou webinars são disponíveis gratuitamente para esses clientes potenciais – desde que eles se cadastrem em seus formulários ou landing pages, e forneçam seus dados de contato, entre outras informações que você desejar.
No modelo do funil, estamos agora no meio. Neste ponto, algumas ferramentas de automação de marketing podem ajudar bastante a gerar leads e segmentá-los. Assim, após esse processo inicial de lead scoring, no próximo passo fica mais fácil produzir conteúdo sob medida para eles, alimentando ainda mais o interesse a ponto de despertar o desejo.
3. Evocar o desejo
Uma vez que sua empresa conseguir os dados de contato dos potenciais clientes, começa o processo de nutrição desses leads, ou lead nurturing. Aqui, o foco de todas as ações é a construção de uma relação de confiança com o possível cliente.
Em um time de vendas alinhada para inbound marketing, nesta etapa entra em ação a figura do SDR (Sales Development Representative, ou representante de desenvolvimento de vendas). Sua função é começar a construir uma relação mais pessoal com o lead, alimentando esse cliente potencial com informações customizadas e conduzindo um processo de qualificação mais preciso.
Um SDR pode enviar um e-mail marketing customizado, fazer uma ligação ou se engajar com o lead em grupos de mídia social, como LinkedIn, para entender melhor quais são as dores desse cliente e oferecer a ele as melhores soluções para essas demandas.
Isso ajuda a gerar um desejo no lead, além de identificar o entender o quão propenso ele está para fechar uma compra e se tem poder de decisão para isso. Tudo isso, aumenta as chances de uma venda na próxima etapa do funil.
Um lembrete importante: mesmo que o lead tenha passado seus dados de contato, é importante garantir que todas as ações tomadas respeitem as legislações mais recentes de privacidade de dados, como a LGPD no Brasil, ou a GDPR na Europa.
4. Fazer comprar
Chegamos ao fundo do funil, onde os leads são mais quentes e devem ser abordados com mensagens de venda mais diretas, que os estimulem a tomar uma decisão de compra. Em muitos departamentos comerciais, é aqui que o SDR, também chamado de pré-vendas, transmite o lead para a equipe de vendas efetiva, que trabalhará para fechar negócio.
Depois de ter recebido diversas peças de conteúdo útil gratuitamente, e de ter conhecido mais de perto os produtos ou serviços oferecidos, está na hora da chamada para ação (CTA, Call To Action).
No segmento B2C, essa ação pode ser tomada por meio de um link ou botão de compra, pelo qual você oferece uma oferta específica, mas também pode se configurar como uma reunião de pitch de vendas ou em uma proposta formal de contrato, quando falamos do segmento B2B.
Neste ponto, já deve estar claro para o cliente potencial quais problemas o produto ou serviço resolve, e como ele facilita a sua vida. Em tese, todas as suas dúvidas foram esclarecidas, e ele tem o perfil de cliente ideal. Ou seja: ele só precisa tomar a decisão.
Mesmo assim, sua equipe ainda pode ajudar os indecisos a se convencerem, oferecendo descontos, facilitando o pagamento ou mostrando testemunhos de clientes reais satisfeitos. Nesse ponto, o importante é fazer a venda e fechar negócio.
Ferramentas de inbound marketing
O inbound marketing pode oferecer diversas vantagens, e agora você também conhece as etapas principais deste modelo de estratégia. Mas como já vimos acima, contar com o apoio da tecnologia para automatizar essas rotinas pode potencializar ainda mais seus resultados de vendas.
Conheça algumas das melhores ferramentas de inbound marketing que irão auxiliar você e sua equipe a conduzir os leads por todo o funil e, ao final do processo, fechar negócio e concluir a venda.
Ferramentas para a etapa de atração
Essa etapa envolve bastante planejamento: é preciso entender quais palavras-chave e termos de pesquisa seu público-alvo mais utiliza quando busca por algo na web. Você pode usar ferramentas como o SEMRush ou soluções do Google, como o Google Trends e Google Keyword Planner para entender melhor o que seu cliente ideal está pesquisando e traçar uma estratégia de SEO eficiente para o conteúdo que irá produzir.
Outra ferramenta valiosa são sistemas de CMS (Content Management System) como o Wordpress, que funcionam como plataformas para você montar um blog com facilidade, sem precisar entender de programação.
Ferramentas para a etapa de interesse
Nesta etapa do funil, enquanto você oferece conteúdos ricos e mais profundos para seus visitantes, é hora de tentar captar informações e dados desses clientes potenciais.
Um Chatbot, como o oferecido pelo Pipedrive, pode ajudar: esse robô de atendimento pode trocar mensagens programadas com seus leads para saber mais sobre o que procuram e orientá-los sobre suas ofertas. Essas informações são automaticamente registradas e ajudam a segmentar quem visitou sua página, iniciando um processo de qualificação.
Outras ferramentas importantes nesta fase são recursos que coletam dados dos leads que chegam. Com os recursos Formulários Web e Visitantes Web, ambos integrantes do add-on Leadbooster do Pipedrive, você pode implementar com facilidade um formulário de contato em sua landing page e captar as informações que deseja, bem como monitorar de onde vêm os acessos e, até mesmo, em quais empresas esses visitantes trabalham. Tudo isso em total conformidade com as leis de proteção de dados, para você não se preocupar.
Ferramentas para a etapa de desejo
Esta é a hora de construir uma relação com o lead e nutri-lo com conteúdos específicos, enviados dentro de uma rotina programada para criar desejo e manter o lead quente. Isso demanda uma organização complexa, que precisa prever um cronograma de contatos – por e-mail, telefone ou redes sociais, por exemplo – e um registro preciso de cada passo dado.
Já existem muitas ferramentas que automatizam essas rotinas para você. No Pipedrive você encontra recursos que permitem o envio de campanhas de e-mail marketing customizadas, alertas de atividades que seus vendedores devem fazer, sistemas de agendamento de reuniões e muito mais.
Ferramentas para a etapa de ação
Chegou a hora de estimular o lead a se transformar em novo cliente, tomando uma ação de compra ou assinando um contrato de serviços. Nessa fase, é interessante poder contar com ferramentas que otimizam esse processo e economizam tempo de sua equipe. Com os recursos do Pipedrive, você pode acompanhar os leads que chegam até esse ponto do funil e enviar uma proposta de venda customizada diretamente do sistema, que pode ser assinada digitalmente pelo cliente.
Você fica sabendo se o cliente abriu ou visualizou a proposta, e se notar que ele está demorando demais para assinar, consegue fazer contato para entender os motivos da demora. Assim fica mais fácil agir logo e oferecer um desconto ou uma condição especial para conseguir fechar negócio, correndo menos riscos
A importância de um bom CRM para seu inbound marketing
Como você já deve ter notado, uma estratégia de inbound marketing bem feita abrange uma série de ações e esforços que precisam ser planejados e acompanhados de perto, para que trabalhem em sincronia e surtam efeitos. Isso pode envolver recursos e pessoas diferentes, e a melhor forma de organizar todo esse trabalho e estar em dia com o andamento é utilizando um bom software de CRM.
A plataforma de CRM do Pipedrive oferece a você uma visão completa das atividades que sua equipe precisa realizar, e de como cada integrante está se saindo. Você também pode acompanhar o progresso dos leads pelo funil, e agir na hora conforme eles mudam de status. Além disso, os recursos avançados de coleta e tratamento de dados dos seus clientes potenciais ajudam você entender com clareza qual é o perfil desses leads e traçar uma estratégia de conteúdo alinhada aos interesses desse público.
Com todas essas informações centralizadas e facilmente acessíveis por todos, em qualquer hora e lugar, e com a automatização de tarefas, sua equipe ganha muito mais tempo e pode investi-lo em contatos comerciais que geram vendas e aumentam a receita.
Ou seja: um bom CRM, como o Pipedrive, é a principal ferramenta que você precisa para seu inbound marketing.
Conclusão
O inbound marketing aconselha, em vez de persuadir. É um tipo de marketing sustentável e discreto, que nasce como uma alternativa para os consumidores da atualidade. Com conteúdo adequado, as pessoas podem ser abordadas em cada fase da jornada do cliente, aconselhadas e conduzidas passo a passo para uma compra.
Mas o outbound marketing não deve ser esquecido ou cancelado. Ele continua sendo eficaz, e seus métodos podem muitas vezes abrir novos grupos de clientes que não teriam sido alcançados com o inbound marketing. Ou seja: um equilíbrio entre o inbound e o outbound marketing pode ser a receita ideal para trazer resultados.
Cada empresa atua em nichos de mercado diferentes, e cabe a você entender quais estratégias podem ser as mais indicadas para sua equipe de marketing e de vendas. Seja como for, com o apoio de um CRM robusto e, ao mesmo tempo, muito intuitivo, como o Pipedrive, fica mais fácil implementar essas ações e monitorar seus resultados. Esse é o melhor caminho para atrair mais interessados, fechar mais vendas e manter seus clientes satisfeitos.
