A proposta de valor é um parágrafo curto, com apenas duas ou três frases, mas que representa um componente crucial de qualquer estratégia de marketing bem-sucedida.
Com tanto para comunicar em um espeço tão curto, a criação de uma boa proposta de valor pode ser tanto uma arte quanto uma ciência.
Neste artigo, você vai aprender o que é proposta de valor e por que ela é tão importante. Também discutiremos como criar e testar uma proposta de valor eficiente e listaremos alguns exemplos reais.
O que é proposta de valor?
Mas afinal, o que é proposta de valor? De modo geral, este termo se refere a uma breve declaração criada pela empresa cujo objetivo é diferenciar o seu negócio, produto ou serviço. Ela destaca os benefícios mais claros e demostra por que os clientes devem escolher você ao invés dos concorrentes.
Também conhecida como proposta única de valor, esta declaração funciona como uma “promessa” da marca ao cliente. Ela aborda os problemas e dificuldades específicos do público-alvo e, ao mesmo tempo, posiciona a empresa como a melhor solução para ajudá-lo a superar estes obstáculos.
Propostas de valor desempenham um papel importante na estratégia das empresas, pois comunicam as principais informações que o cliente precisa saber: para quem a empresa se destina, o que faz, porque ela é melhor do que as outras e por que o cliente deve comprar o seu produto.
As empresas geralmente exibem essa mensagem em seus principais canais de comunicação como a pagina inicial de seu site, landing pages e redes sociais, para que os clientes conheçam desde o início os seus principais argumentos de vendas.
A Stripe, por exemplo, explica claramente as principais informações sobre sua marca em apenas uma frase em sua página inicial:
Aqui, em apenas uma linha, a Stripe explica:
A quem o serviço se destina: empresas de todos os tamanhos
Que muitas pessoas confiam nela: milhões de empresas
O que é: uma infraestrutura de pagamentos
O que faz: recebimento de pagamentos, envio de repasses e automação processos financeiros
Esta é uma proposta de valor que pode ser usada diretamente no processo de vendas como um elevator pitch. Falaremos mais sobre propostas como essa a seguir.
Proposta de valor vs. outros termos
Muitas vezes, as pessoas confundem proposta de valor com outros termos-chave utilizados em marketing.
Por isso, antes de nos aprofundarmos no que é proposta de valor e sua importância, vamos explorar a diferença entre este e outros componentes de marketing essenciais.
Tagline
Uma tagline é uma frase curta e memorável que ajuda os consumidores a associar uma ideia a uma empresa.
Exemplo: “Hellmann’s: a verdadeira maionese.”
Slogan
O slogan também é uma frase curta e memorável. No entanto, ele é associado a campanhas de marketing específicas ao invés da marca como um todo.
Exemplo: O slogan “Viva o lado Coca-Cola da vida” da Coca-Cola.
Elevator pitch
Um elevator pitch, ou conversa de elevador, em português, é um pitch de vendas breve (menor do que 30 segundos, alegoricamente o tempo que um elevador leva para chegar ao seu andar) que comunica a ideia do seu negócio ou produto, seus benefícios e o público-alvo. Ele também pode incluir valores essenciais e a proposta de valor da empresa.
Exemplo: “somos um aplicativo de agendamento que ajuda freelancers a agendar reuniões com clientes de maneira rápida e fácil, sem precisar trocar e-mails.”
Qual a importância de uma proposta de valor?
As propostas de valor são utilizadas por empresas para atrair consumidores ideais, pois comunicam de forma concisa exatamente o que o público precisa ouvir para começar a comprar. Caso não consiga comunicar o motivo pelo qual os clientes devem fazer negócio com você, é pouco provável que tenha sucesso no longo prazo. Ou seja, o seu negócio perde viabilidade.
Internamente, as propostas de valor podem alinhar equipes na tomada de decisões.
Uma proposta de valor bem redigida para um aplicativo de e-commerce, por exemplo, pode informar à equipe de marketing e a qualquer freelancer a melhor forma de enquadrar mensagens na criação de vídeos para as redes sociais. Com a proposta de valor em mente, quaisquer ideias que se afastam da mensagem principal da marca podem ser facilmente redirecionadas para o ponto inicial.
Para startups e empreendedores, uma proposta de valor sólida pode significar o sucesso ou o fracasso na hora de conseguir financiamento. Uma declaração simples diz aos investidores que você pesquisou sobre o assunto e sabe exatamente onde o seu produto se encaixa no mercado.
Cada vez mais empresas têm adotado propostas de valor voltadas para os funcionários. Esse tipo de estratégia ajuda as empresas a comunicar seus valores para novos candidatos e, como consequência, conquistar as melhores novas contratações em um mercado cada vez mais competitivo.
Caso já possua uma ideia clara, será bem mais fácil criar uma proposta de valor voltada para os funcionários. Isso também permitirá que o seu negócio fique alinhado em todos os níveis.
Como criar uma boa proposta de valor
Clareza é fundamental, tanto para propostas de valor internas quanto externas. E para reunir tudo o que é necessário para se comunicar com clareza, você vai precisar de uma boa pesquisa e excelentes habilidades de redação.
Existem diversas fórmulas para a criação de propostas de valor. No entanto, as fases iniciais do processo devem ser mais abrangentes. Você não pode usar a fórmula escolhida até ter definido todos os componentes da sua proposta.
O processo de criação da sua proposta de valor deve sempre começar com uma pesquisa de mercado. Estas informações, que devem incluir dados coletados diretamente dos clientes, ajudarão a diferenciar o seu produto e/ou serviço de qualquer concorrente.
Procure responder as seguintes perguntas:
Como sua solução ajuda os clientes a alcançar seus objetivos?
Como você ajuda os clientes a evitar dificuldades?
O que pode impedir que os clientes façam negócio com a sua empresa?
O que precisa ser feito?
Ao responder a estas perguntas de forma cuidadosa e abrangente, sua equipe entenderá melhor o seu propósito e poderá debater conceitos que expliquem:
Quem é você (sua marca/seu negócio)?
A quem você serve (seu público-alvo)?
Quais os objetivos da sua audiência?
Como o seu produto pode ajudar a satisfazê-los?
Lembre-se de que você precisa de respostas sólidas para as perguntas acima. Havendo desacordo sobre uma resposta, como o que a sua empresa faz e o que os clientes precisam que ela faça, pesquise sobre o seu público-alvo ou faça entrevistas para entendê-lo melhor.
Talvez pareça que você tem vários públicos com motivações diferentes. Não há nada de errado com isso.
Você pode e deve desenvolver propostas de valor para cada público e posteriormente definir em qual deles focar sua estratégia de marketing (geralmente o mais lucrativo, mas nem sempre).
Após identificar as respostas para estas perguntas, você pode experimentar diferentes versões da sua proposta de valor usando os modelos abaixo. Tente várias versões de cada um deles, faça ajustes, compartilhe a sua proposta de valor e depois faça ainda mais ajustes.
Como já mencionamos, as propostas de valor são um componente indispensável para o seu negócio. Vale a pena investir tempo no seu desenvolvimento para acertar em cheio.
Dicas para criar uma proposta de valor eficiente
Uma proposta de valor eficiente deve distinguir uma empresa de outras semelhantes que oferecem produtos ou serviços parecidos. A elaboração de uma proposta de valor sólida exige habilidade.
Confira abaixo algumas dicas que você deve considerar durante o processo de redação:
Seja claro, conciso e específico. Seus clientes não têm muito tempo, então foque nos pontos principais e comunique-os da forma mais direta e clara possível.
Foque no seu público-alvo. O cliente pode perceber se o seu conteúdo se dirige a ele ou a um público totalmente diferente. Portanto, garanta que está se dirigindo ao seu público-alvo.
Comunique o seu valor ao consumidor. Mantenha o foco da sua mensagem sempre em vista e comunique apenas as informações mais valiosas (deixe os benefícios menores para outros materiais de marketing).
Evite clichês e jargões. Às vezes é difícil perceber quando você está usando jargões. Por isso, é importante entrevistar os seus clientes para saber como eles falam sobre o seu produto. Assim, você poderá utilizar a linguagem correta em suas mensagens.
Fale sobre benefícios ao invés de recursos. Um antigo ditado de marketing atribuído a Elmer Wheeler diz: “venda o chiado, não o bife”. Ou seja, diga aos seus clientes quais os benefícios do seu produto ao invés de explicar os recursos que tornam estes benefícios possíveis.
A proposta de valor é uma entidade viva. Por isso, é importante que você a revise e a otimize periodicamente, conforme as mudanças na sua empresa e mercado.
Mantenha-se atualizado sobre novos concorrentes que possam ter ganhado mais vantagem competitiva e acompanhe os seus clientes com feedback em tempo real. Procure aprender sobre novas dificuldades e como o seu produto pode resolvê-las antes que o mercado fique saturado.
3 modelos de proposta de valor
Ao contrário do que muitos pensam, existem vários formatos de proposta de valor. Alguns incluem títulos e até mesmo imagens, enquanto outros não passam de uma única frase bem elaborada.
Lembre-se sempre de que clareza é fundamental. Com isso em mente, será possível desenvolver uma proposta da maneira que quiser, desde que ela inclua:
A quem você ajuda? A relevância do seu produto ou serviço e por que ele é importante para o seu cliente.
Como ajuda? O que diferencia o seu produto ou faz dele único no mercado.
O que promete? O que o seu produto fará pelo cliente.
Com base nas melhores práticas do setor, reunimos três modelos simples. Use-os como inspiração para criar a sua própria proposta de valor.
5 exemplos de propostas de valor
Agora que você já sabe como criar uma proposta de valor, vamos examinar alguns exemplos eficientes de marcas bem conhecidas.
1. Asana
Asana é uma plataforma de trabalho multifuncional com uma ampla base de usuários. Pode parecer difícil escrever uma proposta de valor específica para um negócio como esse. O software pode ser usado por pequenas e grandes empresas para tudo, desde lançamentos de produtos até campanhas de marketing.
A plataforma possui uma grande variedade de ferramentas, incluindo calendários, cronogramas, automação, fluxos de trabalho, quadros e metas. Criar uma proposta de valor que cobrisse cada recurso e benefício exigiu habilidade.
Vamos ver a proposta de valor da Asana:
“Com a Asana, você pode proporcionar clareza e impacto em larga escala ao conectar as atividades e os fluxos de trabalho às metas gerais da empresa.”
A quem ajuda? Empresas.
Como ajuda? Proporcionando clareza e impacto em larga escala.
O que promete? Conectar as atividades e os fluxos de trabalho às metas gerais da empresa.
2. Pipedrive
O Pipedrive é um software de CRM que permite que usuários fechem mais negócios de forma simples e eficiente.
Além de contar com diversos recursos inteligentes e customizáveis, nosso software conta um mais de 400 integrações com diferentes aplicativos para facilitar ainda mais a vida dos profissionais de marketing e vendas.
Confira nossa proposta de valor:
“O Pipedrive permite acompanhar seu funil de vendas, gerenciar leads e automatizar seu processo comercial em um só lugar para você se concentrar em vender.”
A quem ajuda? Pessoas que trabalham com vendas.
Como ajuda? Reune diversos recursos de vendas em um só lugar para que o usuário possa se concentrar em vender.
O que promete? Permitir o acompanhamento do funil de vendas, gerenciamento de leads e automação do processo comercial.
3. Mailchimp
Reconhecido como um gigante do mercado, o Mailchimp é uma plataforma de e-mail marketing baseada em nuvem que ajuda empresas a criar, enviar e monitorar campanhas de e-mail.
Com recursos de automação, análise e um editor simples com função arrastar e soltar, a plataforma permite a criação de campanhas de e-mail eficientes com conteúdo personalizado, públicos segmentados e disparos automatizados.
Para comunicar tudo isso, o Mailchimp desenvolveu a seguinte proposta de valor:
“Conquiste novos clientes com a plataforma número um de marketing por e-mail e automações, que sugere maneiras de conseguir mais aberturas, cliques e vendas.”
A quem ajuda? Pessoas que querem conquistar novos clientes com e-mail marketing.
Como ajuda? Oferecendo a plataforma número 1 para marketing por e-mail e automações.
O que promete? Sugerir novas maneiras de conseguir mais aberturas, cliques e vendas.
4. Google Meet
Desenvolvido pela Google, o Google Meet é um serviço de comunicação por vídeo que permite videochamadas seguras e de alta qualidade.
O serviço pode ser utilizado por qualquer pessoa ao redor do mundo via navegador ou pelo seu próprio aplicativo.
Sua proposta de valor é a seguinte:
“Videochamadas com qualquer pessoa, em qualquer lugar. Interaja e colabore com amigos, familiares e colegas de onde estiver.”
A quem ajuda? Qualquer pessoa.
Como ajuda? Permitindo interação com amigos, familiares e colegas em qualquer lugar.
O que promete? Videochamadas.
5. TimelinesAI
O TimelinesAI é uma solução de gestão para WhatsApp que permite o armazenamento automático de mensagens de WhatsApp junto as informações e atividades dos seus contatos.
Com base em números de WhatsApp, o aplicativo cria novos leads, contatos e negócios ou adiciona novas informações aos contatos existentes no seu CRM.
A proposta de valor do TimelinesAI é:
“TimelinesAI ajuda as empresas com múltiplos números individuais a ganhar visibilidade 360° e a aumentar o desempenho no WhatsApp.”
A quem ajuda? Empresas com múltiplos números individuais.
Como ajuda? Gerando visibilidade 360°.
O que promete? Aumentar o seu desempenho no WhatsApp.
Como testar a sua proposta de valor
Criar uma proposta de valor é apenas o primeiro passo. Esta declaração deve ser monitorada, adaptada e ajustada continuamente ao longo de toda a vida da sua empresa.
Uma empresa deve sempre testar sua proposta de valor em relação ao público-alvo para medir o seu sucesso. Colete dados e analise as principais métricas de vendas (taxa de conversão, impressões, etc.) para determinar seu desempenho no mercado-alvo. Faça testes A/B e de mensagens para desenvolver novas iterações da sua proposta de valor.
Considere atualizar a proposta de valor nos seguintes cenários:
Ao criar uma proposta de valor inicial. A primeira iteração de uma proposta de valor raramente é o resultado final. Aperfeiçoar uma declaração que atenda ao mercado-alvo pode levar tempo. Use testes A/B e de mensagens, explore grupos focais e utilize análise de dados. Melhore a cada iteração da proposta de valor até chegar a uma versão que o satisfaça.
Ao atualizar produtos/serviços. Atualizar produtos e serviços normalmente significa uma mudança (sutil ou distinta) na empresa. Sempre que um produto ou serviço for atualizado, volte à proposta de valor para revisá-la. Você pode descobrir que a declaração não se encaixa mais ao plano de negócios ou à direção da empresa.
Ao entrar em novos segmentos de mercado. Semelhante à atualização de produtos ou serviços, entrar em novos segmentos de mercado normalmente significa mudanças na empresa. Novos segmentos de mercado significam muitas vezes uma mudança profunda e a proposta de valor deve refletir isso.
Ao desenvolver novos produtos. O desenvolvimento de um novo produto é um período de transição emocionante para qualquer empresa, mas qualquer período de transição requer uma reformulação da proposta de valor.
Conclusão
O que é proposta de valor? Bem, você já tem sua resposta: a proposta de valor é uma promessa, uma pequena história sobre como a empresa pode descobrir e resolver as dificuldades do cliente. E quando eficiente, ela pode ser a diferença entre a aquisição de um novo cliente e a perda de uma venda.
Boas propostas valor não permanecem estáticas. Elas se adaptam e mudam com as tendências do mercado e público-alvo. Por isso, é importante reservar tempo para auditar a sua proposta de valor sempre que necessário.
Experimente e teste a sua declaração e crie relatórios para determinar o que funciona melhor. Fique à frente da concorrência com planejamento inteligente e dados em tempo real.
