Vender é uma das funções mais vitais de um negócio. Afinal, é isso que gera receita. Um time de vendas forte é capaz de nutrir relacionamentos com clientes e convencê-los a comprar o produto ou serviço de forma mais eficiente.
Em nosso relatório Mercado de Vendas e Marketing: Balanço econômico de 2022/2023, descobrimos uma ligação clara entre o sucesso nas vendas e o crescimento empresarial. Empresas que aumentaram sua receita em 2022 têm sete vezes mais probabilidade de possuir uma equipe de vendas bem-sucedida do que uma incapaz de atingir as suas metas.
O grande desafio em vendas é descobrir como fazer isso de forma eficiente. Quais estratégias de vendas podem ser usadas no seu produto? Quais qualidades você precisa para vender bem?
Neste artigo, vamos explicar o que é venda e definiremos vários outros termos relacionados. Também vamos explicar os princípios básicos para um processo de vendas eficaz e exploraremos as melhores formas de configurar um sistema de vendas robusto.
O que é venda?
Mas afinal, o que é venda? O termo venda se refere a um conjunto de atividades que uma empresa realiza para ajudar o cliente a comprar o seu produto. Estas ações podem variar de empresa para empresa, mas geralmente incluem:
Prospecção e geração de novos leads
Desenvolvimento de buyer personas (com a equipe de marketing)
Qualificação de leads
Realização de demonstrações de produtos
Construção de conexões pessoais com clientes (relationship selling)
Redação de propostas de produto
Negociação de preços e termos de contrato
Conclusão de pedidos e transações
Upselling e cross-selling
Entrega de clientes aos times de customer success
O termo venda também se refere ao time de pessoas responsável pelas atividades de vendas. O principal objetivo dessa equipe é gerar receita e impulsionar o crescimento do negócio.
Empresas nem sempre se referem as vendas como “venda” e você já pode ter ouvido vários outros nomes sendo usados descrever esta atividade. “Comércio”, “varejo” e “transações” são alguns dos termos mais utilizados.
A maioria das empresas segue uma metodologia específica ou um processo de vendas confiável. Um plano de vendas bem definido garante que os representantes de vendas permaneçam focados na nutrição de leads ao longo da jornada de compra, prevenindo o desperdício de recursos com tarefas desnecessárias.
Exemplo de venda
Imagine uma pequena empresa especializada em SaaS (software as a service, ou software como serviço, em tradução literal) que oferece uma ferramenta de gestão de projetos.
O departamento de vendas identifica clientes em potencial por vários meios como o uso de ferramentas de captação de leads, participação em eventos de networking ou o recebimento de consultas no site.
Após conhecer um cliente em potencial em um evento do setor, um representante de vendas insere informações sobre ele em sua ferramenta de CRM. O lead então passa pelo funil de vendas.
A próxima etapa é o agendamento de uma ligação de descoberta para que a equipe possa entender os problemas do lead com a gestão de projetos. O representante então demonstra o produto para que o cliente entenda como ele pode suprir as suas necessidades.
Após a demonstração, o representante de vendas usa o CRM para fazer anotações e agendar e-mails de follow-up para o momento certo. Em seguida, ele pergunta ao cliente em potencial se o produto atende às necessidades dele.
O cliente em potencial está convencido, mas pede ao representante que se reúna com outras partes interessadas, incluindo o líder e alguns outros membros da sua equipe. Neste momento, o representante se prepara para abordar possíveis objeções.
Eventualmente, a equipe é convencida e começa a negociar os termos do contrato. Todas as partes concordam com um plano de assinatura e fazem o primeiro pagamento, concluindo o processo de compra (também conhecido como conversão, quando as transações acontecem online).
Depois disso, o representante de vendas interage com o cliente em atividades de pós-venda, eventualmente encaminhando-o para a equipe de customer success.
Vendas vs. marketing
Vendas e marketing são duas atividades de negócios complementares, porém distintas.
O marketing atua no início da jornada do cliente, criando consciência e demanda por uma empresa, produto ou serviço.
A equipe de marketing é responsável por atividades como:
Pesquisa de mercado
Publicidade
Marketing digital
Criação de conteúdo
Engajamento nas redes sociais
Relações públicas
Eventos
As equipes de marketing são responsáveis por gerar leads de alta qualidade por meio um uma landing page bem planejada com um CTA (call-to-action) para o agendamento de demonstrações de produto, por exemplo.
O departamento de marketing também pode colaborar com a equipe de vendas em projetos como a criação de buyer personas ou materiais com conteúdo de sales enablement. Quando um cliente em potencial se tona um lead, o time de vendas assume o comando para descobrir as suas necessidades específicas, mostrar o valor do produto e facilitar a compra.
Em resumo, depois que a equipe de marketing identifica um lead, a equipe de vendas fica responsável por demonstrações e por acompanhar os leads ao longo da jornada de compra.
Vendas vs. suporte ao cliente
As equipes de vendas e de suporte ao cliente possuem várias prioridades em comum, como, por exemplo, manter os clientes felizes.
A principal diferença entre elas é o momento em que ficam responsáveis pela jornada do cliente. A equipe de vendas tem como foco as etapas da jornada até o momento da compra, enquanto a equipe de suporte assume o comando no pós-venda.
A principal função da equipe de suporte é resolver problemas. Suas atividades incluem:
Responder perguntas
Resolver reclamações
Oferecer suporte técnico
Coletar feedback
Atualizar bases de conhecimento
É importante que as vendas e o suporte ao cliente trabalhem juntos para criar uma transição tranquila.
Por exemplo, digamos que a equipe de vendas acabou de fechar com um novo cliente. Após as primeiras semanas, o cliente entra em contato novamente perguntando como integrar uma ferramenta existente à nova plataforma. O departamento de vendas pode recorrer ao suporte ao cliente para explicar o processo de integração e ajudar na solução de problemas.
Vendas vs. customer success
Assim como suporte ao cliente, as equipes de customer success (CS) assumem o controle depois que a equipe de vendas conclui uma venda. Elas são responsáveis por aumentar a retenção de clientes e incentivar a sua transformação em defensores da marca.
Os gerentes de customer success são responsáveis por atividades como:
Acompanhar os clientes para maximizar a satisfação com o produto
Compartilhar materiais de integração e treinamento
Garantir que os clientes saibam como usar recursos importantes
Oferecer conselhos sobre as melhores práticas de uso do produto
Ajudar na renovação de assinaturasColetar o feedback do cliente
Identificar clientes em risco de abandono e lidar ativamente com as suas preocupações
As equipes de customer success são avaliadas com base em métricas como satisfação do cliente, taxas de retenção, receita de upsselling e cross-selling.
Por exemplo, digamos que a equipe de vendas tenha fechado um negócio com um cliente em uma nova plataforma de gerenciamento de projetos. Um gerente de customer success entraria em contato imediatamente com a equipe do cliente para iniciar um programa de treinamento personalizado para que todos pudessem aprender a usar a plataforma.
Em suma, as equipes de vendas focam na aquisição de novos clientes, enquanto as de customer success trabalham para maximizar o seu valor ao longo do tempo.
Tipos de vendas
As vendas são divididas em categorias com base na natureza da transação, tipo de cliente, ambientee abordagem de vendas.
Confira alguns dos termos mais comuns no setor.
Vendas B2B
As vendas business-to-business (B2B) acontecem quando uma empresa vende produtos ou serviços para outra.
A QuickBooks, por exemplo, oferece um software de contabilidade baseado em nuvem para pequenas e médias empresas, por isso se envolve em vendas B2B.
Vendas B2C
As vendas business-to-consumer (B2C) envolvem a venda de produtos ou serviços diretamente a consumidores individuais.
O Airbnb, por exemplo, é um mercado que oferece estadias de curto prazo em casas de família para clientes individuais, por isso se envolve em vendas B2C.
Venda de produtos
Esse termpo se refere à venda de produtos tangíveis como roupas, eletrônicos, software ou alimentos.
Por exemplo, a Brastemp vende eletrodomésticos para todo tipo de cliente. Isso significa que a marca faz vendas dos produtos.
Venda de serviços
Trata-se da venda de produtos ou serviços intangíveis como serviços de consultoria, apólices de seguro ou assinaturas.
Por exemplo, a PwC oferece consultoria estratégica de negócios, de modo que sua equipe de vendas se dedica principalmente à venda de serviços.
Vendas consultivas
Nas vendas consultivas, a criação de relacionamentos com os clientes é colocada em primeiro lugar. A ideia é desenvolver uma compreensão completa dos pontos fracos do cliente e entender as suas necessidades para só então oferecer seu produto como uma solução.
Uma boa abordagem de vendas consultiva pode criar um ciclo de vendas mais longo do que outras técnicas de vendas, mas é eficaz na geração de clientes recorrentes. Este método é comum em empresas especializadas em produtos ou serviços complexos e de alto valor.
As vendas consultivas também são chamadas de vendas baseadas em necessidades.
Vendas diretas
Vendas diretas acontecem quando você vende um produto ou serviço diretamente ao usuário final, sem intermediários.
Por exemplo, um site de comércio eletrônico que vende roupas diretamente aos consumidores e não a lojas de varejo está envolvido em vendas diretas.
Vendas indiretas
Vendas indiretas é quando você vende seu produto ou serviço por meio de distribuidores e revendedores.
Um exemplo de vendas indiretas é um fabricante de eletrônicos que vende smartphones para uma loja de departamentos, que depois os vende aos consumidores.
Vendas internas vs. vendas externas
A diferença entre vendas internas e vendas externas é onde a venda ocorre.
Nas vendas internas, os representantes de vendas não atendem os clientes pessoalmente. Eles entram em contato com clientes em potencial remotamente, geralmente por telefone, e-mail ou videoconferência. Essa abordagem é comum nas indústrias de software e tecnologia.
Uma agência de marketing que contata clientes potenciais por e-mail, por exemplo, está realizando vendas internas.
Vendas externas referem-se às vendas realizadas por meio de interações face-a-face com os clientes. Muitas vezes, envolve viajar para encontrar clientes pessoalmente, fazer apresentações ou demonstrações de produtos.
Um corretor de imóveis que vende casas pessoalmente a clientes, por exemplo, realiza vendas externas.
Vendas agenciadas
As vendas agenciadas são um tipo de acordo de vendas no qual uma empresa contrata outra empresa para vender seus produtos ou serviços. Essas agências externas recebem uma comissão ou taxa por cada venda que realizam.
Por exemplo, as seguradoras costumam usar um modelo de vendas agenciadas. Elas podem contratar agentes independentes para vender apólices de seguro aos clientes. Embora não comprem as apólices, os agentes as vendem em nome da seguradora e recebem uma comissão a cada venda.
Vendas empresariais
As vendas empresariais envolvem a venda de produtos e serviços para grandes empresas ou organizações. Geralmente são vendas complexas e de alto valor e envolvem vários tomadores de decisão ou partes interessadas dentro da organização cliente.
Um exemplo de venda empresarial seria a venda de serviços de consultoria de gestão para grandes empresas.
Gestão de contas
A gestão de contas tem como foco o gerenciamento de relacionamentos com clientes. Este tipo de venda visa a maximização do valor do produto para o cliente para que ele continue usando os serviços da empresa por mais tempo.
A gestão eficaz de contas vai além da equipe de vendas. Ela também inclui a colaboração com outras equipes (como operações, custummer susscess e suporte ao cliente) para atender às necessidades do cliente.
Metodologias de vendas
As metodologias de vendas ajudam a orientar equipes de vendas com processos que podem ser facilmente reproduzidos. Elas ajudam vendedores a identificar clientes potenciais, interagir com eles e fechar mais negócios.
Veja abaixo algumas metodologias de vendas comuns e eficientes.
SPIN selling
A sigla SPIN se refere a situação, problema, implicação e necessidade (ou situation, problem, implication e need payoff, originalmente). O SPIN selling involve a realização de perguntas que respondam:
Qual a situação do cliente
Quais os seus problemas
Quais as implicações desses problemas
Quais benefícios poderão se proporcionados pela resolução desses problemas
A metodologia foi proposta por Neil Rackham, que estudou mais de 35.000 ligações de vendas. Rackham descobriu que quando você faz as perguntas certas nos momentos certos aos cliente, pode realmente entender as suas necessidades. Este método também ajuda a explicar melhor como o seu produto pode resolver os problemas dos cliente e como vendê-lo com maior eficiência.
Challenger sales
Challenger Sales é uma metodologia de vendas que encoraja os vendedores a assumir o controle da conversa, desafiar noções pré-concebidas e expandir o seu pensamento. O foco é ensinar algo novo aos consumidores.
Matthew Dixon e Brent Adamson propuseram o modelo em seu livro The Challenger Sale: How To Take Control of the Customer Conversation (em português, A venda desafiadora: assumindo o controle da conversa com o cliente). Eles explicam que um bom vendedor desafiador é um ótimo professor e que pode ajudar os clientes em potencial a ver valor e oportunidades que talvez não tenham notado antes.
O modelo Challenger Sales é especialmente eficiente na venda de produtos com recursos complexos.
Solution selling
A solution selling é uma metodologia cujo foco é entender as dores, desafios e objetivos do cliente para oferecer soluções personalizadas. Neste método, os representantes de vendas tentam posicionar o seu produto como a resposta para as necessidades do cliente.
O Solution Selling é um conceito criado por Michael Bosworth, que estudou os melhores vendedores da Xerox. Ele argumentou que o solution selling poderia ser uma poderosa alternativa para as técnicas de vendas convencionais.
Bosworth propôs cinco passos para o solution selling:
Entender o produto ou serviço
Identificar as dores do cliente em potencial
Fazer perguntas
Educar o cliente em potencial
Demonstrar o valor do produto para o cliente
Fechar a venda
Sandler selling
O Sandler Selling é uma metodologia de vendas desenvolvida por David Sandler na década de 60, que enfatiza uma abordagem de vendas consultiva e de baixa pressão. Este método visa gerar sucesso a longo prazo ao invés de vendas no curto prazo.
O método Sandler Selling possui sete etapas:
Criação de vínculo e construção de relacionamento
Estabelecimento de um contrato antecipado
Identificação das dores do cliente em potencial
Identificação do orçamento do cliente
Identificação do processo de decisão
Apresentação do contrato completo
Confirmação do processo de pós-venda
Ao longo do processo, o foco é construir confiança e criar um relacionamento colaborativo com o cliente em potencial. A metodologia incentiva a escuta ativa e a comunicação eficaz para abordar os pontos fracos do cliente e obter resultados que beneficiem a todos.
SNAP selling
Jill Konrath desenvolveu o SNAP selling para ajudar profissionais de vendas a interagir com compradores sobrecarregados e com tempo limitado.
A sigla SNAP se refere a:
Simplicidade: Torne o seu processo de vendas o mais simples possível
Novidade: Destaque o seu produto como uma novidade sem igual no mercado
Alinhamento: Entenda as preocupações do cliente e esteja preparado para respondê-las
Prioridades: Faça com que o cliente tenha sempre as decisões mais importantes em mente
O SNAP Selling reconhece que os compradores de hoje estão sobrecarregados com informações e têm tempo disponível limitado para a tomada de decisões. A estrutura ajuda os profissionais de vendas a simplificar sua abordagem, fornecer informações relevantes e construir relacionamentos significativos com os compradores.
6 qualidades de um vendedor de sucesso
Vendedores altamente eficientes têm diversas características e habilidades em comum que os ajudam a cumprir suas metas trimestre após trimestre. Desenvolva essas qualidades para melhorar seu desempenho em vendas.
1. Empatia e inteligência emocional
Basicamente, vendas têm a ver com relacionamentos. Vendedores de sucesso entendem as emoções e perspectivas de seus clientes e podem estabelecer conexões pessoais.
Os melhores representantes de vendas têm empatia com os desafios, necessidades e preocupações dos seus clientes potenciais e adaptam a sua abordagem em conformidade. A inteligência emocional os ajuda a construir relacionamentos, estabelecer confiança e superar objeções de vendas com tato.
2. Excelentes habilidades de comunicação
Bons vendedores têm fortes habilidades de comunicação. Eles podem articular ideias de forma eficaz, fazer perguntas relevantes e adaptar a sua mensagem às necessidades e preferências do seu público-alvo.
3. Conhecimento sobre o produto ou serviço
Bons vendedores conhecem profundamente o produto ou serviço que vendem. Eles entendem suas características, benefícios e proposta de valor.
O conhecimento completo do produto ajuda a encontrar o produto certo para as necessidades do cliente e a demonstrar seu valor aos clientes de maneira eficaz.
4. Foco em objetivos e resultados
Vendedores de sucesso estabelecem metas de vendas claras para si próprios. Eles sabem o que desejam alcançar, seja uma meta de receita mensal ou garantir um determinado número de novos clientes. Metas claras ajudam os vendedores a manter o foco e a priorizar suas tarefas.
Vendedores voltados para resultados também consideram as metas motivadoras. Eles querem superar metas, fechar negócios e impulsionar o crescimento das receitas. A satisfação e a sensação de realização derivadas da obtenção de resultados alimentam a sua motivação e os ajuda a permanecer produtivos.
5. Proficiência na utilização de ferramentas de vendas
Um bom vendedor sabe usar suas ferramentas de vendas. Eles se sentem confortáveis navegando e aproveitando sistemas de CRM para:
Acompanhar leads
Registrar interações com clientes
Gerenciar funis de vendas
Atualizar etapas de vendas
Enviar lembretes automáticos por e-mail para clientes em potencial
Notificar a equipe de customer success sobre o fechamento de negócios
Os principais representantes usam ferramentas de automação para agilizar tarefas repetitivas e analisar dados de CRM para priorizar tarefas de maneira mais inteligente. A fluência com ferramentas de vendas aumenta a produtividade, a organização e a capacidade de oferecer uma experiência de vendas mais satisfatória.
6. Data-driven
Os dados oferecem insights que ajudam as organizações de vendas a tomar melhores decisões. Os dados sobre vendas, comportamento do cliente e tendências do mercado ajudam os vendedores a identificar padrões e a compreender as preferências do cliente. Representantes de vendas com características data-driven também podem usar previsões para identificar novas oportunidades frutíferas
Os dados também permitem avaliações mais objetivas do desempenho de vendas. Por exemplo, insights e relatórios sobre indicadores-chave de desempenho (KPIs) como taxas de conversão, tamanho médio dos negócios ou velocidade de vendas podem revelar áreas de melhoria.
A tomada de decisões baseada em dados minimiza suposições e ajuda as equipes de vendas a melhorar continuamente seu desempenho.
Os gerentes de vendas usarão uma ferramenta de CRM como o Pipedrive para rastrear dados e gerenciar equipes. Os CRMs ajudam os representantes de vendas a visualizar e analisar facilmente sua produtividade ou comparar desempenho.
Perguntas frequentes sobre vendas
A venda é uma disciplina multifacetada e complexa. Confira algumas perguntas comuns entre novos representantes de vendas.
Conclusão
Agora que você já sabe o que é venda, está na hora de botar a mão na massa. Uma máquina de vendas bem lubrificada não deve ser subestimada. Ela é fundamental para o crescimento do seu negócio.
Processos de vendas que funcionam bem são capazes de comunicar, convencer, e demonstrar valor de forma eficiente. Para se tornar um bom profissional de venda, encontre as metodologias de vendas que funcionam melhor para o seu setor, aprenda como fazer seu software de vendas funcionar e proporcione experiências excepcionais ao cliente.
Atualize suas habilidades trabalhando em um programa de treinamento de vendas. Entenda os fundamentos de vendas e use uma estratégia de vendas comprovada para liberar seu potencial de vendas e contribuir para o sucesso da sua empresa.
