Qual a diferença entre um bom gerente de vendas e um ruim? Aqui está a resposta simples: resultados.
Mas como gestores de vendas podem entregar resultados consistentes enquanto incentivam o crescimento acelerado?
Qualquer gerente de vendas que está tentando crescer enfrenta o desafio de manter o controle sem desacelerar o processo.
Você quer saber o que todos na sua equipe de vendas estão fazendo, você conhece o seu processo e quer saber lidar com cada detalhe do seu funil de vendas. Se algo parece que está indo errado, seja um representante de vendas ou gerente enrolando, você quer descobrir rapidamente para ir ajudar na mesma hora. Um gerente de vendas deve saber, certo?
Essa visibilidade é fácil de administrar com um time de três ou quatro pessoas.
Mas o que acontece quando sua empresa cresce e abrange múltiplos times ou dezenas de representantes? Você não pode acompanhar pessoalmente mais de 20 vendedores toda semana.
Como manter o controle dos seus dados e do seu funil de vendas sem desacelerar o crescimento do seu negócio? É exatamente isso que você descobre neste artigo – confira!
O que faz um gerente de vendas estratégico? - Não microgerencie
Quer saber o que um gerente de vendas faz errado com frequência? Microgerenciar!
Um microgerenciador é o “pai coruja” da indústria de vendas. Eles estão sempre de olho, acompanhando tudo para todos o tempo todo.
Em vez de vender, os representantes passam grande parte do seu dia apenas justificando suas ações e fazendo relatórios de processo de vendas. Essa microgerência não faz parte das competências de um gerente de vendas e pode atrapalhar.
Por quê? Assim como um pai superprotetor, um microgerenciador vive sempre com medo de perder o controle, então eles são rigorosos em todos os aspectos possíveis.
Qualquer gestor comercial pode acabar microgerenciando o seu time. Olha o Steve Jobs, por exemplo: antes de dominar os seus problemas com controle, o fundador da Apple uma vez passou 20 minutos dizendo aos paisagistas aonde colocar os sprinklers no quintal da NeXT - uma empresa de computação que foi à falência, onde Jobs microgerenciava tudo.
Gestores de vendas de times em crescimento não têm tempo para ficar presos eternamente em detalhes de acordos, metas de vendas e atividades de cada vendedor.
Além de atrapalhar o crescimento, esse estilo de gerenciamento pode se tornar tóxico. A atitude do gerente pode ser percebida como uma falta de confiança no time, o que prejudica a motivação, aumenta a rotatividade de funcionários e transforma as metas de vendas no menor dos seus problemas.
Como manter o controle do seu time sem desacelerar o crescimento?
Aumentar o seu time pode ser desafiador.
Os objetivos se tornam maiores. Você contrata cada vez mais rápido, tentando manter os padrões de qualidade e manter a cultura do seu time consistente. Você precisa motivar e treinar as pessoas certas para continuar crescendo.
A obsessão por controle não vai ajudar as suas equipes de vendedores a serem bem-sucedidas.
Em vez disso, um bom gerente de vendas deve ter como atribuições combinar processos eficazes e tecnologias úteis para manter o controle e entregar resultados consistentes conforme você cresce.
Os três recursos que fazem parte da função de gerente de vendas para escalar processos incluem:
1. O guia definitivo para vendas baseadas em atividades
Você não pode controlar resultados, mas pode controlar suas ações. Aprenda a focar o seu time nas atividades que eles precisam realizar para entregar os melhores resultados. Ao incorporar uma filosofia de vendas baseada em atividades no seu processo, você tira a pressão da sua equipe de vendas e a ajuda a entender exatamente o que você espera dela.
2. Eliminando a ineficiência dos seus processos de vendas
Guias com passo a passo explicam como minimizar a administração e focar o máximo possível de tempo nas atividades prioritárias. Isso vai te ajudar a construir um processo escalável de qualificação de leads para que você possa ajudar o seu time a crescer com confiança e manter o controle da consistência. Você será capaz de encontrar insights e remover ineficiências para investir tempo no que realmente importa.
3. Como mensurar, rastrear e otimizar a performance
Processos sustentáveis exigem processos de vendas fáceis de repetir para que você possa medir, rastrear e analisar performances de vendas. Você precisa monitorar o seu desempenho para encontrar o que está funcionando e identificar problemas o quanto antes. Essa série educacional te ensina a transformar intuição e previsões em insights bem-informados, baseados em dados, que permitem decisões acertadas e mais velozes.
A tecnologia de vendas que pode te ajudar
Um processo de vendas sólido com passos fáceis de repetir vai te ajudar a garantir que cada vendedor no seu time possa fazer as mesmas atividades com consistência e entregar o resultado que todo executivo está procurando: um negócio fechado.
Este processo de vendas consistente permite que você assista à ação da arquibancada. Você pode monitorar os pontos marcados, ajustar a estratégia de jogo e treinar o time sem correr para o campo e berrar a cada poucos minutos.
Mas você também precisa dar a cada vendedor o seu próprio papel.
Cada membro do time é responsável por estar concentrado apenas nas vendas, contatos e informações que eles precisam saber, nada mais.
Escalar o seu negócio significa ter mais leads e informações com diferentes níveis de importância no seu CRM. Isso também significa ter mais vendedores para gerenciar. Além disso, também haverá muito novos vendedores que precisam de tarefas específicas para executar de maneira eficiente enquanto eles aprendem.
Mas estar sempre “em cima” dos times não é a maneira certa de manter o controle.
Em vez disso, deixe que a tecnologia trabalhe por você.
Você precisa de configurações de permissão para controlar o acesso do seu time aos dados
Com a permissão avançada e as configurações de visibilidade, você pode regular o que os seus usuários veem e fazem com o CRM.
O que são configurações de permissão?
Basicamente, as configurações avançadas de permissão permitem que você controle quem vê os dados no seu software CRM.
As permissões permitem que o gestor de vendas determine exatamente quais informações e ações ficarão disponíveis para cada membro do time no seu CRM.
As configurações de permissão avançadas e profissionais de Pipedrive deixam que você estabeleça permissões para tipos específicos de usuários. Assim, você pode customizar o nível de acesso para cada usuário do software no seu time.
Aqui está uma coleção de tipos de usuários que vão te dar uma ideia geral dos diferentes tipos de permissão que você pode estabelecer para que todos possam focar nas informações certas:
Representantes de vendas: podem precisar acessar apenas os acordos e contatos nos quais eles estão trabalhando
Gerentes de vendas: precisam de acesso aos relatórios e previsões e também precisam ter a capacidade de adicionar novos acordos e designar atividades
Gerentes de finanças: frequentemente, só requerem acesso a alguns relatórios e painéis
Administradores: precisam ter o poder de adicionar novos usuários e conceder permissões e configurações de visibilidade
Por que as configurações de permissão são tão importantes?
Configurações de permissão podem te ajudar a garantir que os membros do seu time não fiquem distraídos pelos contatos ou estatísticas de performance de outras pessoas. Eles veem apenas a informação que precisam para fazer seu trabalho.
Restringir os dados de acesso mantêm os erros no mínimo, já que os usuários só podem inserir dados nas tarefas que eles podem visualizar.
Tal controle de dados é fundamental, pois mantém vendedores iniciantes fora das informações que eles não deveriam ver, como acordos confidenciais, dados sobre o desempenho dos colegas ou relatórios e previsões da empresa. Mas isso também funciona de outra maneira.
Estabelecer permissões restritas pode te ajudar a proteger o seu time contra interferências vindas de cima. Se um executivo precisa de acesso ao CRM para ver relatórios e previsões, você não quer que eles editem acidentalmente dados de contatos ou atividades cotidianas.
Como você gerencia configurações de permissão?
Os melhores sistemas de CRM para vendas devem permitir que você categorize os seus usuários e dite quais ações eles terão permissão de acessar.
Esse vídeo rápido explica como estabelecer e gerenciar permissões com Pipedrive.
O que você pode querer esconder de alguns usuários?
Aqui está uma lista rápida de algumas informações e opções que você pode querer restringir com a ajuda das configurações de permissão:
Exportar ou importar dados
Adicionar ou deletar coisas como usuários, acordos ou atividades
Acessar informações sobre a performance de outros usuários
Produzir ou acessar relatórios, ou previsões
Editar a data de acordos fechados ou perdidos
Criar fluxos de trabalho
Juntar dados editáveis
Usar o API
Mudar detalhes de cobrança
A função de permissão do Pipedrive permite que você organize os membros do seu time de vendas em categorias usando duas ferramentas:
Grupos de visibilidade
Configurações de permissão
Mesmo que os grupos de visibilidade na Pipedrive ditem o que os usuários na sua conta podem ver, as configurações de permissão te informam sobre quais ações certos grupos podem realizar dentro do Pipedrive.
Grupos de visibilidade
Dite quais informações cada usuário pode ver. Um administrador pode deixar algumas coisas visíveis para todo o time, alguns dados disponíveis só para quem faz a gestão de vendas e outras informações só para alguns representantes. Alguns dados podem ser compartilhados em times específicos, mas não em outros (isso é muito útil em empresas que estão em crescimento e possuem times de vendas diferentes para cada etapa do funil de vendas).
Configurações de permissão
Especifique os grupos de ações que os usuários podem fazer. Talvez todos os contatos sejam visíveis para o time inteiro, mas apenas alguns representantes possam editar os dados de acordos, por exemplo.
Já é cliente da Pipedrive?
Você pode encontrar um guia completo de passo a passo explicando como criar permissões e configurações de visibilidade para os seus usuários Pipedrive na base de conhecimento do Pipedrive.
As dores de crescimento que podem ser resolvidas com configurações de permissão e visibilidade
A privacidade não é a única desculpa para mudar a visibilidade e as configurações de permissão. Aqui estão alguns motivos para não deixar que todo o seu time veja a mesma informação:
Você não quer que todos os seus representantes sigam os mesmos leads
Você não quer vendedores duplicando o trabalho
Você quer manter seus vendedores focados no projeto no qual eles estão trabalhando
É claro, você também pode querer manter alguns acordos ou informações privadas para certos times ou usuários
Vamos explicar cada motivo rapidamente.
Você não quer que todos os seus representantes sigam os mesmos leads
Esse ponto é bem direto. Competição pode ser saudável nas vendas, mas uma batalha constante entre vendedores por um lead não ajuda com a motivação do time (nem com o cliente).
Você não quer que representantes façam trabalho duplicado
Você realmente não quer que os seus representantes realizem as tarefas um do outro. Além de tirar tempo das vendas em si, você quase certamente vai acabar tendo que lidar com dados incorretos se vários vendedores trabalharem nas mesmas atividades.
Ou pior, se mais de um representante estiver ligando para os mesmos leads, as chamadas repetidas vão confundir e afugentar seus possíveis clientes. Você quer que os seus leads pensem na sua organização como consistente e confiável. Se os potenciais clientes virem o seu time como descuidado, comprar de você vai parecer arriscado.
Você quer manter o foco do seu time no que importa
Assim como um único vídeo do YouTube pode levar a horas de procrastinação, o acesso a relatórios pode resultar em um mergulho em dados que pode sugar uma manhã de produtividade. Nessa hora, o que faz um gerente de vendas? Pelo quê um gerente de vendas é responsável?
Se você quer escalar as suas operações de venda com um planejamento estratégico, você precisa manter os membros do seu time focados no que eles precisam fazer para obter sucesso (e reduzir o tempo gasto em qualquer outra coisa). Configurações de permissão podem te ajudar a economizar horas de distração a cada semana.
Nem todos devem ver certas informações
Você pode estar lidando com acordos sensíveis que precisam ser confidenciais. Um acordo com o governo, por exemplo, precisa ser conduzido com discrição.
Por motivos legais, você pode querer restringir o acesso a informações específicas no seu CRM. Da mesma forma, quando você está administrando vários times (ou franquias e franqueados) você pode querer omitir acesso aos detalhes do funil para outros representantes ou times.
Conclusão
O crescimento acelerado traz responsabilidades extras: mais representantes, mais acordos, mais dados para gerenciar e mais escrutínio dos executivos que estão sempre exigindo mais lucro.
Não abuse do seu poder ao pedir updates toda hora, não microgerencie.
Confie no seu processo escalável de vendas e use a tecnologia disponível no seu CRM para obter o controle sobre as informações que o seu time precisa saber.
A obsessão por controle não ajuda o crescimento. O controle usando um CRM é muito mais eficiente. Experimente!
