Você pode perguntar para qualquer gerente de vendas ou vendedor quais são os seus propósitos e objetivos com as vendas e as respostas provavelmente serão parecidas: conseguir mais leads, ser mais produtivo e vender mais.
Dito isso, mesmo que a ambição seja ótima, estabelecer e alcançar objetivos de vendas eficientes que lhe ajudem a conquistar o que você deseja não é tão fácil. É necessário estabelecer um objetivo de vendas específico para o seu time e criar planos detalhados para torná-lo realidade.
O segredo para estabelecer objetivos de vendas é garantir que eles sejam não apenas realistas, mas também atingíveis. Um relatório do Bridge Group revelou que 68% dos representantes de vendas alcançam suas metas regulares de vendas. Como fazer parte dessa estatística?
Nesse guia completo, nós iremos mergulhar no universo dos objetivos de vendas e ensinaremos como estabelecê-los com base nas suas metas. Nós também compartilharemos exemplos de metas de vendas que vão lhe ajudar a compreender como empoderar os seus representantes com metas. As metas precisam ser realistas para melhorar a produtividade, o engajamento e o trabalho em equipe.
O que são objetivos de vendas?
Objetivos de vendas dão aos membros do seu time um mapa claro do que eles precisam fazer para ajudar a sua empresa a conquistar as metas gerais. Cada objetivo abrange pontos de ação específicos e mensuráveis ajudando os vendedores a garantir que as metas individuais e de grupo sejam cumpridas.
Os objetivos de vendas podem representar um panorama geral, como aumentar o número de clientes, atingir metas de lucro ou reduzir taxas de churn. Eles geralmente são metas de longo-prazo, compostas de etapas a curto-prazo.
Os objetivos de vendas que você estabelece precisam fazer sentido para o seu negócio e para o seu departamento. Você pode estabelecer objetivos que foquem em:
Aumentar as vendas anuais e o lucro
Aumentar o número de clientes
Aumentar as vendas upsell e as vendas cruzadas
Melhorar a retenção de clientes
Aumentar as taxas de conversão
Aumentar a produtividade dos vendedores
Reduzir o tempo que os vendedores gastam em tarefas não relacionadas às vendas
Aprimorar os seus processos e atividades de venda
Aumentar o alcance aos leads qualificados e reduzir o tempo desperdiçado em leads não qualificados
Lembre-se, há uma diferença entre estabelecer o objetivo da equipe de vendas e estabelecer metas que não funcionam. Só porque você planeja algo, isso não significa que vai acontecer.
É por isso que você deve considerar executar o seu objetivo com o mindset focado no método SMART.
S (Específico): uma explicação clara do objetivo e seus passos
M (Mensurável): garanta a existência de métricas que você pode mensurar para analisar o sucesso da sua estratégia
A (Alcançável): o objetivo deve ser realista, mas ainda assim desafiador
R (Relevante): garanta que as metas sejam consistentes com os objetivos que você deseja atingir no seu negócio, bem como as metas dos times e as individuais
T (Temporal): estabeleça um limite de tempo preciso e claro para alcançar seus objetivos
Vamos imaginar que a sua empresa tenha o objetivo mensal de trazer mais clientes para o seu funil de vendas. Vamos pensar em alguns objetivos estratégicos utilizando o conceito SMART.
Específico: você pode estabelecer um objetivo específico de 100 novos clientes todo mês. Se você dividir esse número pela quantidade de vendedores, já é possível começar a ter uma visão mais clara para definir se esse número de clientes é alcançável.
Mensurável: quantos novos clientes os seus vendedores precisam trazer em cada dia ou semana para alcançar esse alvo com as vendas?
Atingível: se você tem quatro vendedores no seu time, eles realmente conseguem trazer 25 novos clientes cada um por mês? Certifique-se de que seu time tem as habilidades para tornar seu objetivo alcançável.
Realista: é realista aumentar a sua base de clientes em 100 por mês, ou é mais um sonho do que um objetivo (o que considerar: esforço, risco e dificuldade de atingir)?
Temporal: em vez de dizer que você quer atrair novos clientes, você estabelece a meta de atrair 100 novos consumidores a cada mês. Assim, o seu time sabe desde o começo que há um limite de tempo para o objetivo.
O desafio de estabelecer objetivos de vendas
Para a maioria dos negócios, metas de lucro e aquisição de clientes estão sempre no topo da lista de prioridades. É seguro presumir que esses são os maiores objetivos da maioria das empresas que visa lucros, seja negócios pequenos ou grandes organizações.
Contudo, mesmo que o aumento de lucros com o crescimento das vendas seja uma escolha mais óbvia de objetivo entre as vendas, é essencial ir mais fundo ao pensar em quais mudanças de curto prazo podem fomentar o seu sucesso a longo prazo.
Em vez de focar apenas em lucro e aquisição, é crucial priorizar também a otimização da sua estratégia de vendas. Planos estratégicos que focam em reduzir gastos ou mudar a maneira como você administra os dados dos seus clientes podem ter resultados, como a melhoria da satisfação dos clientes ou o aumento de produtividade e engajamento.
Essas metas de vendas menos concretas e mais difíceis de medir são frequentemente o que leva a maiores margens de lucro, custos de aquisição reduzidos e maior fidelidade dos clientes a longo prazo.
Mas como começar a planejar tudo isso?
Vamos imaginar que a sua equipe comercial está gastando por volta de 15 horas semanalmente lidando com dados dos clientes. Eles acham que é demais e querem otimizar seu tempo. Uma maneira de lidar com isso é estabelecer um objetivo de vendas de reduzir o tempo gasto com processamento de dados e então definir métricas e metas para alcançar tal objetivo.
Pense fora da caixa e olhe além das metas óbvias. Como diz o fundador da Uplead, Will Cannon, em nosso artigo sobre liderança, embora seja importante que o seu time de vendas atinja metas e traga lucros para a empresa, não os force a fazer isso a qualquer custo.
“No fim, é importante fazer a coisa certa pelos seus clientes, em vez de vender agressivamente produtos ou serviços apenas para atingir metas”, ele diz.
“Se você fizer isso, você pode passar por um aumento temporário no lucro gerado pelas vendas, mas é muito improvável que os seus clientes sejam fidelizados porque não há confiança nem comunicação no seu relacionamento.”
Um breve guia de como definir metas de vendas
Objetivos de vendas não podem ser administrados em uma planilha do Excel da mesma maneira que pequenas metas e atividades podem.
Pelo contrário: eles são um plano amplo cujo objetivo é oferecer orientação sobre como atingir metas pequenas e lidar com as atividades dentro dessas metas. Para que os objetivos sejam bem-sucedidos, primeiro você precisa pensar no futuro, e então planejar uma estratégia para atingi-los por meio de metas de curto prazo e atividades.
Você pode estabelecer um objetivo para melhorar a sua porcentagem de upsells. Para fazer isso, você poderia observar a comissão dos vendedores e oferecer um incentivo a mais se eles atingirem o objetivo. Ou você pode inspecionar as suas estratégias de vendas e trazer orientações para ver como introduzir mais vendas de grande porte na proposta do vendedor.
Dentro do objetivo, você também vai precisar ter metas específicas e mensuráveis para cada vendedor. Pode ser uma quantidade de vendas maiores por mês, ou um aumento de 5% em vendas de grande porte ao fim do ano, por exemplo.
Uma vez que você comece a planejar o objetivo, tudo terá um foco e você pode começar a calcular se algo é plausível ou se você precisa voltar a pensar em ideias.
Como isso funciona na prática?
O acompanhamento de objetivos de vendas pode ser simples. Você pode criar gráficos em um quadro com três colunas: objetivo, progresso e situação atual. Desta forma, você pode estabelecer o seu objetivo, acompanhar o seu progresso e fazer relatórios de como as coisas estão funcionando no momento.
É claro que, conforme você cresce, esse modelo simplificado de rastreio não vai ser o suficiente. Um software de relacionamento com o cliente (CRM) como o Pipedrive torna muito mais fácil medir e analisar todos os elementos na sua organização de vendas para que você possa tomar decisões mais inteligentes, baseadas em dados.
Os 4 objetivos de vendas mais comuns
Objeções de vendas fazem parte do cotidiano de um time de vendas. Vamos analisar os 4 desafios mais comuns e como vencê-los.
1. Objetivos centrados na capacidade do seu time
O objetivo da equipe de vendas só pode ser bem-sucedido se o seu time tiver a habilidade (e a motivação) para ir atrás deles.
Contudo, aumentar a capacidade do seu time para que eles consigam vender mais também é um objetivo. Isso pode ser tão simples quanto cortar a quantidade de tempo que os vendedores gastam no registro de dados.
Outros exemplos de objetivos de vendas focados na capacidade do seu time são:
Cortar a quantidade de tempo que o seu time passa na seleção de leads qualificados e gerando leads (possivelmente com a ajuda de ferramentas de automação de marketing)
Aumentar o tempo que os vendedores passam em ligações de vendas
Reduzir a quantidade de tempo para fechar um negócio
Estabelecer objetivos de vendas e metas que focam em otimizar a produtividade do seu time libera o tempo deles e permite que eles foquem em vender.
Digamos que você queira reduzir o tempo gasto para fechar acordos. Primeiro, observe o processo de vendas: quanto tempo demora para fechar um negócio?
Em média, você pode descobrir que demora por volta de 15 dias para que um vendedor feche um negócio a partir do momento que o cliente entra no funil. Você quer diminuir o trabalho manual envolvido em cada venda para que os vendedores foquem mais na prospecção.
Para fazer isso, é preciso revisar como funciona esse ciclo de 15 dias para o seu vendedor:
Dia 1: o lead entra no funil
Dia 2: o vendedor faz um follow-up por e-mail
Dia 4: o vendedor envia mais um follow-up e marca uma ligação
Dia 6: o vendedor fala sobre o produto pelo telefone
Dia 8: o vendedor envia mais um e-mail
Dia 12: o vendedor faz mais uma ligação
Dia 14: o cliente potencial decide que está interessado no seu produto
Dia 15: o vendedor fecha o negócio e envia o novo consumidor para o time de atendimento ao cliente
Agora, apenas olhando para o processo de vendas, uma coisa chama atenção: o vendedor passa muito tempo fazendo o follow-up através de e-mails e ligações. Uma mudança que você pode fazer é reduzir o trabalho árduo do vendedor e investir na nutrição de leads automática por e-mail. Isso removeria o trabalho manual no processo de vendas e ajudaria a liberar mais tempo.
Por exemplo, ao usar o Campaigns, os representantes de vendas podem personalizar e automatizar os seus e-mails de follow-up sempre que um lead entra no funil.
Quando um potencial consumidor entrar no seu funil de vendas, eles serão alimentados com um e-mail de follow-up automaticamente. Com isso, seu vendedor não precisa desperdiçar horas enviando e-mails manualmente.
Portanto, quando o lead clicar em um link que dispara um sinal de vendas, seu representante será notificado e poderá fazer um follow-up com uma ligação. Você acabou de economizar um bocado de tempo do vendedor sempre que um novo negócio surgir em seu funil.
2. Objetivos centrados na venda de produtos
Se você quer aumentar o tamanho dos seus acordos ou aumentar as vendas cruzadas, você pode estabelecer objetivos de vendas específicos para fazer isso acontecer. Isso pode ser algo como focar em um novo lançamento de produto com um valor maior, ou pode ser algo mais amplo como otimizar os seus processos de vendas cruzadas nos próximos 12 meses.
Objetivos para venda de produtos incluem:
Aumentar o tamanho médio dos acordos
Aumentar as vendas maiores anuais
Aumentar as vendas cruzadas por trimestre
Vamos escolher um objetivo da lista e ver como isso funciona na prática: aumentar a quantidade de vendas de grande porte feitas pelos seus vendedores. Resumindo em um objetivo, seu representante de vendas pode decidir em 20 vendas a mais por ano.
Vinte vendas de grande porte pode parecer muito, mas se você dividir isso ao longo do ano, seria por volta de 1,60 por mês. Se o seu time de vendas é equipado com um CRM que comporta os dados dos clientes, o primeiro passo para alcançar esse objetivo é checar esses dados semanalmente para encontrar novas oportunidades de vendas grandes. O CRM ajuda a facilitar tudo isso.
Se você está usando o Pipedrive, cada vez que um cliente clica em um e-mail ou visita uma página no seu site, a página de contato é automaticamente atualizada.
Se um dos seus clientes está constantemente atingindo sua quota de serviços a cada mês, um vendedor pode encontrar essa informação e entrar em contato a respeito de um pacote de nível superior.
Softwares CRM tornam mais fácil o follow-up dos representantes de vendas para que eles possam atingir seus objetivos.
3. Objetivos centrados nas habilidades do seu time de vendas
Os objetivos de vendas só podem ser alcançados se o seu time for capaz de atingi-los ao ter treinamento e as ferramentas certas.
Isso está relacionado à capacidade dos vendedores e ao tempo que eles passam nas atividades de vendas. Por exemplo, se os seus vendedores passam em média 4 horas por dia fazendo ligações, você precisa saber o quão bem-sucedidas são essas ligações. Eles estão fechando negócio e cuidando do relacionamento com os clientes de maneira eficiente?
Mantenha em mente que um vendedor com acesso a ferramentas (como automatização de e-mails e rastreamento de objetivos) vai estar melhor equipado para fechar negócios do que um vendedor que está fazendo anotações no Google Sheets ou em um gráfico escrito à mão.
Estabeleça objetivos em capacidade de venda assim:
Aumentar o número de ligações
Expandir o conhecimento dos seus vendedores para incentivar vendas maiores e vendas cruzadas
Separar uma hora todo mês para priorizar treinamentos sobre ferramentas e aplicativos tecnológicos
Mais uma vez, vamos pegar um objetivo e aplicar em um cenário real. Seus objetivos de vendas podem ser aumentar a quantidade de ligações com clientes potenciais. Se você dividir o objetivo de acordo com o que cada metas de vendas é, você pode querer aumentar a quantidade de ligações atendidas em 10% por mês.
Esse objetivo tem muitas camadas. Por exemplo, digamos que um vendedor faz 200 ligações por mês, e apenas 20 delas são respondidas.
Para fazer com que esse objetivo seja bem-sucedido, seu vendedor precisa ter mais duas ligações atendidas por mês.
Contudo, para chegar lá, ele precisa encontrar mais 20 leads e fazer 20 ligações extras. Isso demanda muito tempo por mês do vendedor.
Em vez disso, você poderia atingir esse objetivo com outros passos, como aumentar a qualidade dos leads que estão entrando no funil de vendas e melhorar o seu processo de qualificação de leads. Quanto mais qualificado for o lead, mais eles estarão dispostos a comprar e menor a quantidade de ligações necessárias para fechar negócios.
Aqui temos mais uma técnica eficiente de geração de leads: em vez de procurar leads manualmente, os vendedores podem usar uma ferramenta como o LeadBooster para captar informações sobre os visitantes do site e preencher o funil com leads de alto nível.
Ao melhorar a qualidade dos seus leads, você tem mais chances de aumentar a média de ligações atendidas. Com isso, você será capaz de estabelecer novos objetivos de vendas para aumentar o número de ligações atendidas a cada mês.
4. Objetivos centrados na atração (e retenção) de clientes
Nós conhecemos o velho ditado: encontrar novos clientes custa de 5 a 25 vezes mais do que manter os que você já tem.
Os clientes que você já tem são mais valiosos do que você imagina. Em média, clientes recorrentes gastam 67% mais do que novos clientes. Por isso nutrir e manter consumidores frequentes e reduzir a rotatividade de clientes pode fazer uma diferença enorme no seu lucro anual.
Os objetivos de vendas e indicadores chave de performance (KPIs) centrados em atrair e reter clientes podem significar focar em clientes com uma média de gastos mais significativa, desenvolvendo um processo para lidar com objeções comuns de vendas ou focando mais em nutrir relacionamentos com aqueles que já gostam do seu produto.
Os objetivos centrados em atrair e reter talentos podem incluir:
Desenvolver uma base de dados de clientes fiéis para aumentar o engajamento e retenção
Aumentar o tempo gasto em nutrir relacionamentos com clientes existentes
Construir um programa para incentivar o gasto dos seus clientes
Vamos focar no último objetivo: construir um programa para aumentar o gasto dos seus clientes. Para alcançar esse objetivo, você como gerente de vendas precisa considerar:
Aumentar o treinamento sobre como manter clientes existentes
Aumentar a quantidade que tempo que os vendedores passam contatando clientes fiéis e checando se eles estão satisfeitos com o produto; e reduzir o tempo gasto prospectando novos clientes
Implementar um sistema em que os vendedores passam 30 minutos todos os dias buscando clientes existentes para avaliar seu nível de satisfação
Com essas interações, o objetivo das vendas pode ser fazer um follow-up com esses consumidores sobre vendas cruzadas ou upgrades no produto
Esses objetivos são amplos o suficiente para motivar seus vendedores a usarem a criatividade para alcançá-los, sem se restringir às métricas e números. Desta forma, os seus líderes de vendas podem ajustar as estratégias para garantir que as metas são alcançáveis sem se preocupar com métricas.
Como definir metas e objetivos de vendas baseado no que você quer alcançar
Como você pode ver, existem vários objetivos de vendas que você pode estabelecer para a sua equipe comercial.
O único problema? Se você criar 10 novos objetivos, seu time vai se sentir sobrecarregado. É por isso que priorizar os seus objetivos é um passo tão importante.
Revise cada objetivo na sua lista e decida:
Quão urgente é essa meta?
Esse objetivo tem um impacto a longo-prazo, como construir uma cultura de retenção com os seus vendedores? Ou é mais focada no curto prazo, como aumentar as vendas do próximo trimestre?
Quão importante são esses objetivos para a sua empresa?
Se você não colocar em prática esse objetivo imediatamente, a sua empresa ainda conseguirá atingir suas metas? O que esse objetivo vai significar para o seu time de vendas e ele é crucial para o seu sucesso?
Ranquear os seus objetivos de vendas por nível de importância também vai ajudar na implementação sem sobrecarregar seus vendedores.
Além de priorizar as metas para vendedores, a melhor maneira de torná-las um sucesso é se envolver com a equipe de vendas durante o processo. Afinal, eles serão responsáveis por tornar tais objetivos realidade. É fundamental fazer com que eles estejam cientes das metas e, em retorno, eles vão lhe dizer se elas são realistas.
É importante perguntar para o seu time sobre cada objetivo e ver se eles:
Acreditam que é alcançável e realista
Estão confiantes de que o time é capaz
Podem enfrentar alguns desafios
Precisam de mais treinamento e suporte para atingi-los
Como fazer cada meta na sua lista ser um sucesso
Dica 1: avalie a sua equipe de vendas
Escutar o seu time sobre quais objetivos eles acreditam que são alcançáveis é fundamental.
Contudo, tenha em mente que os seus objetivos de vendas podem não ser alcançáveis com o time que você tem no momento. Você pode tentar expandir a sua equipe, o que vai custar dinheiro, ou gastar mais tempo treinando seus vendedores atuais para torná-los tão produtivos e eficientes quanto possível.
Seus gerentes de vendas sêniores precisam ajudar os seus vendedores para garantir que cada e-mail e ligação conte.
O engenheiro de vendas da GoSquared, Russell Vaughan, diz que aprendeu sobre a importância de valorizar a conversa com os clientes durante seu tempo na Panasonic.
“Normalmente, a decisão de alguém sobre comprar o seu produto é uma parte muito pequena do seu dia e da sua responsabilidade. Ser interrompido com uma ligação que não oferece nenhum valor real raramente é mais que apenas um incômodo”, ele diz.
“Isso não significa que o follow-up não seja importante. Ele é crucial para manter um negócio nos trilhos e manter seu produto na mente dos clientes, mas isso pode ser feito de maneira mais eficiente.
Um follow-up pode começar deixando que o cliente potencial fale sobre um novo prêmio ou produto que nós ganhamos, ou um novo recurso que lançamos ou até mesmo uma nova oferta que temos. Qualquer coisa que adicione mais valor ao processo.”
Se os seus gerentes de venda estão no campo treinando vendedores (e eles estão tendo uma boa performance) e mesmo assim você não está cumprindo os objetivos no seu gráfico de metas, mude os seus objetivos. Os únicos objetivos que valem a pena são os alcançáveis.
Dica 2: acompanhe o progresso de cada objetivo e faça mudanças se necessário
A maioria dos objetivos de vendas são estabelecidos no começo do ano para criar um mapa de 12 meses.
Entretanto, só porque os objetivos estão estabelecidos, isso não quer dizer que eles não podem, e devam ser mudados. Seus objetivos devem ser revisitados a cada trimestre ou a cada mês para garantir que eles continuem alcançáveis.
Além de oferecer feedback verbal, você deve sempre estar monitorando as metas do seu time. Se a meta é aumentar a produtividade dos seus vendedores, seus gerentes precisam verificar:
A atividade de vendas
A média de acordos fechados/perdidos
A quantidade de tempo gasta em prospectar novos clientes
Acompanhar objetivos também pode lhe ajudar a descobrir quais produtos estão vendendo melhor. Com os objetivos do CRM, você pode acompanhar acordos de:
Produto: para ver quais produtos estão associados mais frequentemente com acordos fechados
Tempo: para ver a performance de produtos específicos na sua conta ao longo do tempo, baseados em sua associação com acordos fechados
Dica 3: recompense a sua equipe por objetivos atingidos
Cada time de vendas tem integrantes com um desempenho melhor que o dos outros.
São esses vendedores com alta performance que garantem que a sua empresa alcance suas metas, então, recompense-os. Dentro de cada propósito de vendas, você pode estabelecer incentivos para motivar seus melhores vendedores.
Por exemplo, ao utilizar uma ferramenta como o Pipedrive, você pode rastrear automaticamente a performance de um vendedor em um período de tempo específico.
Se o vendedor não estiver cumprindo a quantia esperada de e-mails de venda, então você deve se perguntar o motivo. Ou, se eles fecharam mais acordos que o esperado, é preciso comemorar. De qualquer forma, fale com os seus vendedores de forma positiva e motivadora, já que a negatividade não ajudará com a sua autoconfiança nem com a atividade de vendas.
Dica 4: planeje para quando os objetivos falharem
Fato: alguns dos seus objetivos vão fracassar.
Alcançar objetivos de vendas de sucesso não é sobre estabelecer metas e esquecê-las. É sobre constantemente avaliar metas e, se elas falharem, descobrir o por quê disso acontecer.
Desenvolver um plano para lidar com objetivos que fracassaram permite que você atualize o objetivo e crie um novo plano rapidamente. Quando uma meta falhar, pergunte-se:
Quais barreiras nós atingimos para impedir que esse objetivo fosse bem-sucedido?
Nós tínhamos o time e vendedores certos? A capacidade e disponibilidade dos vendedores era equivalente ao que pedimos deles?
Nosso time de vendas teve as ferramentas necessárias para alcançar as metas?
Quando você descobrir por que a meta fracassou, lide com os empecilhos e tente novamente.
Conclusão
Lembre-se: objetivos de vendas e métricas de vendas não são a mesma coisa.
Objetivos de vendas são metas a longo prazo nas quais você precisa de todo o time para levar a sua empresa mais longe. Contudo, você precisa ficar de olho nas métricas para garantir que os seus objetivos estejam bem encaminhados.
As métricas permitem que você estabeleça passos e estratégias para que o seu time comercial atinja as metas de vendas. Mesmo que alguns objetivos pareçam amplos demais, como aumentar a retenção de clientes ou fazer mais vendas maiores, aplicar métricas pode ajudar a torná-los alcançáveis.
Acima de tudo, certifique-se de que o seu time esteja envolvido nos objetivos estabelecidos. Eles estarão no campo fazendo ligações e fechando negócios, e eles sabem do que são capazes. Incentive-os a fazer o seu melhor, mas garanta que os objetivos que você estabeleceu podem ser atingidos.
