Metas ajudam representantes de vendas a se manterem motivados e permitem que líderes avaliem o seu desempenho.
No entanto, metas irreais podem prejudicar a produtividade ao desmotivar a sua equipe. É por isso que é importante usar um processo de definição de metas bem pensado.
Criar objetivos e resultados-chave (ou OKRs) é um método comprovado por empresas do naipe do Google e da Intel para estabelecer metas que, quando utilizadas corretamente, pode aumentar a colaboração, empoderar membros da equipe para atingir as cotas de vendas e gerar mais receita para a sua organização.
Neste artigo, vamos compartilhar como seu time de vendas pode aproveitar os OKRs para melhorar o desempenho e listar sete exemplos de OKRs para vendas que você pode usar como inspiração.
O que são OKRs de vendas e como eles podem melhorar o desempenho de vendas?
OKR (“Objectives and Key Results”) é uma metodologia para líderes e equipes estabelecerem metas quantificáveis que contribuam para o sucesso da empresa, dos departamentos ou de cada colaborador da organização.
O método ou framework de OKRs não é algo exclusivo das vendas. Na verdade, essa metodologia é usada em todos os contextos empresariais onde o desempenho pode ser quantificado e objetivos podem ser traçados.
Em bom português, OKR significa “Objetivos e Resultados-Chave”. O conceito de OKR pode ser confundido com o de KPI (indicadores-chave de performance) e o de metas da empresa, como as metas SMART. À frente, vamos explicar como os OKRs, KPIs e as metas são diferentes.
Enquanto isso, vamos focar no que é e o que significa OKR.
Todo OKR possui três elementos:
Um objetivo. Tipicamente ambicioso, o objetivo é às vezes específico e facilmente mensurável, mas nem sempre.
Um prazo. As empresas costumam usar períodos de três meses para alinhar objetivos com seus calendários trimestrais, mas você pode usar os OKRs para acompanhar o progresso em qualquer período.
Uma lista de resultados-chave. Os resultados-chave devem aumentar em dificuldade (o primeiro sendo o mais fácil de alcançar e o último o mais difícil) e atuar como marcos que aproximam sua equipe do objetivo. Três é um bom número de resultados-chave a se ter como meta, mas você pode usar qualquer quantidade, dependendo das suas necessidades.
Você pode estabelecer todos os tipos de OKRs em vendas, o que significa que são ferramentas flexíveis para monitorar e melhorar o desempenho da equipe.
Por exemplo, o objetivo da sua equipe de vendas pode ser aumentar a receita de negócios com clientes na região Sudeste em 20% em três meses. Uma versão mais ampla e menos mensurável seria melhorar a receita de negócios com clientes dessa região.
Os resultados-chave que contribuem para esse objetivo podem ser:
Implementar um novo programa de treinamento para representantes de vendas focados em prospects da região Sudeste (menos difícil)
Publicar 10 novos depoimentos ou avaliações positivas de clientes do Sul existentes no site da empresa (dificuldade média)
Fechar negócios com 25 novos clientes do Sul que tenham um valor de contrato anual (VCA) acima de $2.000 (mais difícil)
Os benefícios dos OKRs para líderes e equipes de vendas
Os OKRs vinculam diretamente o desempenho em toda a empresa com os objetivos mais específicos das equipes e colaboradores individuais.
Eles permitem que representantes trabalhem em metas de vendas diárias (como atingir cotas) sem perder de vista os objetivos mais amplos de sua equipe ou empresa.
Em uma pequena pesquisa global feita com empresas que usam a metodologia das OKRs, a There Be Giants entendeu que os principais objetivos dos respondentes ao usar o sistema são:
Alinhar a visão e a estratégia da organização
Alcançar transparência
Criar responsabilidade
Cerca de 70% dos respondentes disseram que os OKRs os ajudaram a alcançar o impacto positivo que tinham como meta.
Os OKRs dão aos representantes um maior senso de propósito. Além disso, os OKRs permitem que os gerentes de venda:
Forneçam direções claras para cada equipe e vendedor para aumentar sua produtividade
Acompanhem o progresso da equipe e o progresso individual de cada colaborador para identificar os melhores em desempenho e os representantes que precisam de suporte extra
Identifiquem lacunas de habilidades e oportunidades de desenvolvimento para aumentar a eficácia de sua equipe
Melhorem a alocação de recursos para agilizar o processo de vendas e reduzir o custo de aquisição de clientes (CAC)
Demonstrem e comprovem a eficácia de sua equipe para os líderes da organização
Uma breve história da metodologia OKR
A metodologia OKR tem suas raízes fincadas na década de 1970. Criada por Andrew Grove, ex-CEO da Intel, essa abordagem de gestão surgiu como uma forma de vincular objetivos ambiciosos a resultados mensuráveis. O meio para isso seria criar um sistema de gerenciamento eficaz e transparente.
A ideia central: ao estabelecer metas indutoras de desempenho, seria possível maximizar o potencial da organização.
Com o passar dos anos, a OKR ganhou destaque quando John Doerr, um renomado investidor e consultor do Vale do Silício, testemunhou seu potencial na Intel e decidiu levá-la para outras empresas.
Sua aplicação mais famosa ocorreu no Google, onde foi implementada desde o início da trajetória da agora gigante da tecnologia. John Doerr foi crucial ao apresentar a metodologia a Larry Page e Sergey Brin, fundadores do Google, enaltecendo-a como um elemento transformador na gestão de objetivos.
O uso de OKRs pelo Google se tornou um caso de estudo emblemático devido ao rápido crescimento e sucesso que a empresa experimentou. A metodologia provou ser particularmente adequada para ambientes de alto crescimento, como o do Vale do Silício, por incentivar a inovação contínua e a melhoria constante.
Os OKRs permitiram que o Google estabelecesse direções claras e estimulantes para a empresa e seus funcionários, garantindo que todos seguissem na mesma direção.
Além do Vale do Silício
A eficácia dos OKRs não permaneceu limitada à Intel ou ao Google. Com os anos, essa metodologia disseminou-se globalmente, sendo adotada por uma variedade de organizações, desde pequenas startups até grandes corporações multinacionais.
A simplicidade e flexibilidade do sistema OKR provaram ser ingredientes essenciais para a gestão moderna e adaptativa necessária nas empresas contemporâneas.
Hoje, a OKR é vista como uma das metodologias de gestão de objetivos mais eficazes, reconhecida por sua capacidade de alinhar e mobilizar equipes em torno de metas comuns.
A transparência e clareza proporcionadas pelos OKRs transformaram a maneira como as empresas planejam e perseguem seus objetivos estratégicos, estabelecendo um padrão de excelência no gerenciamento de desempenho e resultados.
Que empresas podem usar a metodologia de OKRs?
Como vimos acima, por muito tempo, as OKRs foram sinônimo de startups e empresas de tecnologia do Vale do Silício, ganhando fama como uma ferramenta essencial para organizações em busca de crescimento exponencial.
Essa associação vem da capacidade dos OKRs de se adaptarem rapidamente a ambientes dinâmicos e altamente competitivos, onde a inovação e a eficiência operacional são cruciais para o sucesso.
Entretanto, é importante ressaltar que, apesar de sua popularidade em empresas emergentes de tecnologia, a metodologia OKR é aplicável a qualquer tipo de empresa, independentemente do seu tamanho ou setor de atuação. De pequenas empresas familiares a magnatas multinacionais, os OKRs se mostram eficazes ao proporcionar uma estrutura clara e flexível para o estabelecimento e acompanhamento de objetivos.
As OKRs acomodam-se perfeitamente às necessidades variadas das empresas, pois permitem que as metas e os resultados-chave sejam personalizados de acordo com as especificidades e desafios únicos de cada negócio.
Isso significa que, seja qual for o objetivo – incrementar vendas, explorar novos mercados, ou aprimorar processos internos – os OKRs podem ser moldados para servir como um guia assertivo na jornada em prol do crescimento e da excelência corporativa.
OKRs, KPIs e metas SMART: Qual é a diferença?
Às vezes, os OKRs são às vezes mencionados junto às metas SMART e indicadores chave de desempenho (KPIs), mas cada termo tem seu próprio significado.
Metas SMART e OKRs
O acrônimo SMART significa “Specific”, “Measurable”, “Attainable”, “Relevant” e “Time-bound”. Em português, poderíamos traduzi-los como “Específico”, “Mensurável”, “Atingível”, “Relevante” e “Temporal”.
O framework SMART é outra metodologia para definir metas que as empresas usam para criar e validar metas individuais ou para pequenas equipes.
É difícil medir o progresso de uma organização de vendas inteira usando metas SMART, o que é uma das razões pela qual os OKRs também são muito populares.
KPIs vs OKRs
KPIs são as métricas pelas quais o sucesso de um vendedor ou da equipe é medido. Exemplos de KPIs de vendas são o total de negócios fechados, o volume de vendas por localização ou a receita gerada em um dado período de tempo.
Os KPIs são relacionados ao universo dos OKRs porque eles significam especificamente as metas quantificáveis presentes nestes OKRs. Mas, de modo algum, são a mesma coisa. Os KPIs são métricas, enquanto o OKRs é um objetivo bem definido, com prazo e resultados visados.
Ao cumprir uma meta SMART, ao realizar os resultados-chave de um OKR ou ao cumprir qualquer outro tipo de meta, algum KPI da empresa vai ser melhorado.
Por que você deve usar a metodologia de OKRs na sua empresa
Veja abaixo os principais motivos pelos quais a sua empresa deve usar OKRs para organizar e gerenciar suas metas.
Comunicação e cadência
Uma das principais vantagens da metodologia OKR é a melhoria da clareza em relação às metas e alinhamento organizacional. Com objetivos e resultados-chave claramente definidos, as equipes entendem exatamente o que é esperado delas e como sua contribuição se encaixa nos objetivos maiores da empresa. Isso elimina a confusão e canaliza esforços na direção certa.
Adotar OKRs também aprimora a comunicação interna, pois o compartilhamento aberto de objetivos promove discussões significativas sobre prioridades e progresso. Isso é vital para a colaboração efetiva, pois quando todos estão na mesma página, a tomada de decisão torna-se mais rápida e informada, fazendo com que a empresa se mova de forma mais coesa.
Criatividade e inovação
Implementar OKRs na sua empresa, muitas vezes, vai forçar seus colaboradores a sair da sua zona de conforto e ousarem para inovar. Ao estabelecer metas ambiciosas, os OKRs impulsionam as equipes a buscar soluções criativas e a pensar fora da caixa.
Isso é especialmente benéfico em mercados competitivos, onde a capacidade de inovar rapidamente pode ser o diferencial para o sucesso. Desse modo, através dos OKRs, cultiva-se uma cultura de melhoria contínua.
A avaliação regular de progressos e resultados impulsiona a empresa a se superar, promovendo a busca por eficiência e excelência operacional. Isso resulta em um ambiente de trabalho onde a evolução é valorizada e está sempre em foco.
Simplicidade e propósito
Outra vantagem é a simplicidade do sistema. Apesar de poderoso, o framework dos OKRs é relativamente simples de entender e implementar. Isto torna a metodologia acessível a empresas de todos os tamanhos, o que é importante para que possam adaptar e escalar seus processos de gestão de acordo com suas necessidades.
Por fim, os OKRs promovem a realização colaborativa de metas, unindo equipes em torno de objetivos compartilhados. Isso reforça o senso de propósito e pertencimento entre os colaboradores, que veem seu trabalho como parte integrante do sucesso coletivo.
A clareza e alinhamento proporcionados pelos OKRs garantem que o foco se mantenha naquilo que realmente impulsiona a empresa adiante.
7 exemplos de OKRs para equipes de vendas
Embora cada empresa e equipe tenha suas próprias ambições, exigências e desafios, ver alguns exemplos tangíveis de OKRs para equipes de vendas pode acelerar seu processo pelo qual você e sua equipe definem metas.
Aqui estão sete dicas para ajudar você a entender como estruturar suas metas e os tipos de resultados que você pode almejar.
Exemplo 1: Aumentar a receita trimestral em 3 meses
Objetivo: Aumentar a receita trimestral em 10%.
Se a sua equipe tem enfrentado dificuldades para atingir metas recentemente ou você acha que ela poderia ter um desempenho melhor, defina um objetivo quantificável para aumentar a receita gerada no próximo trimestre.
Há várias maneiras de sua equipe contribuir para este objetivo amplo, como você verá nos seus resultados-chave.
Prazo: Três meses
Resultados-chave:
Registrar R$50.000 em vendas de um produto específico
Venda adicional de um produto para 10% dos novos clientes
Reduzir o CAC da equipe em 5%
Exemplo 2: Reduzir o ciclo de vendas em 2 meses
Objetivo: Reduzir o ciclo de vendas de 60 para 55 dias.
Diminuir o seu ciclo de vendas aumenta a receita, dando aos representantes mais tempo para se dedicarem a fechar negócios com novos clientes no dia a dia.
Ao definir resultados-chave para este objetivo, divida seu ciclo de vendas em seções ou atividades e considere como você pode otimizar cada uma.
Prazo: Dois meses
Resultados-chave:
Inscrever 10 membros da equipe em um curso de negociação de vendas
Introduzir contratos online adaptados para dispositivos móveis
Usar dados históricos de clientes do seu CRM para criar quatro buyer personas atualizadas
Entenda melhor seus clientes com nossos modelos de Buyer Persona
Exemplo 3: Impulsionar vendas por indicações em 1 ano
Objetivo: Construir uma rede de parcerias estratégicas para impulsionar vendas por indicação.
Indicações ajudam os vendedores a conquistar novos clientes e atingir suas metas de vendas, então trabalhar em direção a um OKR baseado em parcerias pode ser uma ótima maneira de impulsionar o desempenho geral da equipe.
Pesquisas do Sales Insight Lab mostram que quase metade dos melhores vendedores pedem indicações consistentemente.
Prazo: 12 meses
Resultados-chave:
Criar modelos de proposta de parceria e acordos
Selecionar e se reunir com 15 parceiros em potencial
Fechar negócios com oito parceiros
Exemplo 4: Fortalecer alinhamento entre vendas e marketing em um mês
Objetivo: Fortalecer o alinhamento entre vendas e marketing.
De acordo com uma pesquisa do LinkedIn, 85% dos líderes de vendas e marketing concordam que aumentar a colaboração entre as duas funções é a maior oportunidade para melhorar o desempenho dos negócios.
Reúna as suas próprias equipes usando um OKR de curto prazo para alinhar vendas e marketing.
Prazo: um mês
Resultados-chave:
Introduzir uma reunião colaborativa semanal de uma hora
Trabalhar com marketing para criar novo conteúdo de capacitação de vendas para três produtos
Fechar cinco negócios com leads qualificados pelo marketing (MQLs)
Exemplo 5: Melhorar a integração para novos clientes em 3 meses
Objetivo: Melhorar o processo de integração para novos clientes.
Causar uma boa primeira impressão é essencial em vendas. Ao proporcionar aos novos clientes a melhor experiência de integração possível, você aumenta a probabilidade de eles se tornarem defensores fiéis da marca.
Prazo: três meses
Resultados-chave:
Emitir pesquisas de satisfação do cliente (CSAT) para todos os clientes após um mês de uso do produto
Alcançar uma pontuação CSAT positiva de 85% para novos clientes
Reduzir a taxa de desistência trimestral para 2%
Exemplo 6: Melhorar o DEI das vendas em 6 meses
Objetivo: Melhorar a diversidade, equidade e inclusão (DEI) na força de vendas.
De acordo com um estudo da Forrester encomendado pelo LinkedIn, organizações de vendas com práticas avançadas de DEI têm previsões de vendas, taxa de conversão e níveis de satisfação do cliente mais altos do que aquelas com práticas de DEI imaturas.
Varie o foco dos seus resultados-chave neste OKR para diversificar sua equipe de vendas de forma natural e sustentável.
Prazo: seis meses
Resultados-chave:
Criar uma nova página de carreiras mais inclusiva e neutra na web
Introduzir pesquisas mensais anônimas de satisfação dos funcionários e registrar resultados
Entrevistar cinco candidatos de grupos sub-representados para vagas de representante de vendas
Exemplo 7: Melhorar eficiência de vendas em 3 meses
Objetivo: Aumentar a eficiência geral da equipe de vendas.
Quanto mais tempo seus representantes dedicam à venda, mais negócios eles fecharão. No entanto, apenas 53% dos respondentes no Relatório do Estado das Vendas da Pipedrive 2020–2021 citaram a venda como sua principal atividade diária, sugerindo que há espaço para otimização na maioria das organizações de vendas.
Quando utilizadas de forma inteligente, as ferramentas de CRM e automação podem dar aos representantes mais tempo para trabalharem na conversão de leads.
Prazo: Três meses
Resultados-chave:
Organizar treinamento de reciclagem de CRM para 20 representantes de vendas
Automatizar três processos administrativos usando uma ferramenta de CRM ou outra tecnologia
Aumentar o tempo médio dedicado às atividades de venda por todos os colaboradores em 10%
Como implementar OKRs na sua empresa em 7 passos
Veja abaixo como implementar OKRs na sua empresa em 7 passos!
1. Definir as metas com clareza e transparência
O primeiro passo para a implantação da metodologia OKR em sua empresa é a definição clara e específica das metas. Isso requer um entendimento profundo da direção desejada para o negócio e o estabelecimento de objetivos que sejam ao mesmo tempo ambiciosos e alcançáveis.
Muito importante: cada objetivo deve ser quantificável, permitindo que o progresso seja monitorado com precisão.
2. Dividir para alinhar
Após a definição dos objetivos, é necessário dividir as metas entre os diferentes níveis da organização – do topo até a base. Isso significa que os OKRs da empresa devem ser desdobrados em OKRs para cada equipe e, posteriormente, para cada indivíduo.
Assim, cria-se um alinhamento em toda a organização, com todos os membros contribuindo ativamente para os objetivos comuns.
3. Estabelecer prazos curtos
A terceira etapa é o estabelecimento de prazos razoavelmente curtos para alcançar os resultados-chave. Prazos concisos incentivam a agilidade e permitem ciclos rápidos de feedback e ajustes.
Geralmente, os OKRs são definidos para ciclos trimestrais, proporcionando uma cadência que favorece a dinâmica de avanço contínuo.
4. Colocar em prática meios de monitorar os resultados de forma constante
Em seguida, é fundamental implementar um sistema de monitoramento constante dos resultados. Isso pode ser feito através de reuniões regulares de acompanhamento e de sistemas como o software Pipedrive, que auxiliam no rastreamento e na visibilidade do progresso em tempo real.
A transparência no monitoramento permite identificar rapidamente onde ajustes são necessários.
5. Transparência
Manter a transparência em todo o processo é o quinto passo. Todos os membros da empresa devem ter acesso aos OKRs e compreender como suas atividades se conectam ao quadro geral.
Isso fomenta uma cultura de responsabilidade e coesão, em que cada indivíduo sabe como sua contribuição afeta o sucesso da organização.
6. Diferenciar esforços de resultados
É essencial, no sexto passo, não confundir esforços com resultados. Embora o empenho seja importante, os OKRs focam no alcance de resultados concretos.
Portanto, é necessário manter uma visão objetiva sobre o que realmente está impulsionando a empresa em direção às suas metas.
Para uma implementação bem-sucedida, é indicado também definir a estratégia e a cadência dos OKRs. A estratégia orientará as ações – ela deve ser clara e refletir a visão de longo prazo da empresa.
A cadência, por sua vez, refere-se à frequência com que os OKRs serão revisados e atualizados, mantendo o ritmo de trabalho em sintonia com a dinâmica do mercado.
7. Avaliar os OKRs ao final de cada período
Por fim, a avaliação dos OKRs conclui o ciclo. Ao final de cada período, é importante revisar o que foi alcançado, aprender com os resultados e ajustar os OKRs para o próximo ciclo. Esse momento de reflexão permite celebrar sucessos, compreender desafios e preparar o terreno para sucessivas ondas de melhoria.
5 dicas para melhorar o desempenho de vendas usando OKRs
Exemplos de OKRs de vendas são úteis para você se inspirar. Contudo, você deve trabalhar com sua equipe para criar e implementar metas que beneficiem sua organização.
Aqui estão cinco dicas para ajudar você a melhorar o desempenho de vendas da sua equipe e aumentar a receita usando a metodologia OKRs.
1. Identifique oportunidades para melhorar o desempenho
Comece listando as áreas nas quais sua equipe precisa melhorar.
Um CRM com gerenciamento de pipeline e ferramentas de acompanhamentos e relatórios de vendas, como dashboards para análise de vendas, fornecerá os dados de desempenho necessários para identificar oportunidades.
Não tenha medo de discutir as fraquezas com os representantes para ter uma imagem ainda mais clara da situação (mais sobre envolver sua equipe a seguir).
Se você notar que sua equipe perde regularmente negócios em um determinado estágio do pipeline de vendas, crie um OKR para abordar isso.
Por exemplo, se os leads esfriam no primeiro ponto de contato, trabalhe na melhoria dos seus scripts de cold calling. Se o fechamento é o grande obstáculo, organize treinamentos de negociação para sua equipe.
2. Alinhe seus OKRs com os objetivos de desempenho do seu negócio
McKinsey relata que 91% das empresas com sistemas eficazes de gerenciamento de desempenho vinculam as metas individuais de seus funcionários às prioridades mais amplas do negócio.
Ao alinhar os OKRs de sua equipe com os objetivos de desempenho da empresa (metas de grande escala com resultados específicos e mensuráveis, geralmente definidos pelos líderes empresariais) os representantes verão o valor no que lhes é pedido. Esse propósito deve motivá-los a trabalhar duro para contribuir com os resultados-chave.
3. Forneça uma direção clara para cada colaborador
Da mesma forma que os OKRs da equipe devem estar ligados aos objetivos de desempenho de toda a empresa, eles também devem se alinhar com as metas e tarefas que você define para representantes individuais.
O especialista em OKR e autor Paul Niven disse em entrevista à Just 3 Things:
Se você definiu um OKR para aumentar a receita trimestral em 10%, e tem um resultado-chave para registrar $10.000 em vendas de um novo produto, pense em como você pode distribuir a responsabilidade por isso em toda sua equipe e acompanhar o progresso individual.
Você pode definir metas individuais para todos os representantes venderem uma parcela igual do valor alvo (por exemplo, 10 representantes vendendo $1.000 de produto cada dentro do prazo determinado) ou pode levar em conta as forças e fraquezas dos representantes (por exemplo, um representante que se especializa no produto em questão vendendo uma parcela maior).
4. Torne a definição de OKRs um processo colaborativo
Envolva sua equipe desde o início do processo de OKR para garantir que todos comprem suas ideias. A comunicação de ambos os lados é essencial.
Seja claro sobre o que você está tentando alcançar, como se encaixa no quadro mais amplo do desempenho do negócio e como sua equipe se beneficiará pessoalmente.
Benefícios pessoais a considerar incluem:
Um processo se torna mais fácil e, portanto, menos estressante para seus representantes
O OKR cria uma oportunidade para os representantes melhorarem suas habilidades (por exemplo, se um dos resultados-chave envolve treinamento de vendas)
Alcançar os resultados-chave levará a um bônus financeiro ou maior comissão
Em troca, obtenha as opiniões de seus representantes sobre desempenho e oportunidades de melhoria e use estas para escolher alvos realistas.
5. Documente (e aprenda com) o progresso dos OKRs da sua equipe
Organize reuniões semanais com representantes individuais e o departamento de vendas para acompanhar o progresso dos OKRs.
Você pode documentar esse progresso marcando tarefas concluídas em um formulário, numa planilha ou, melhor ainda, em um software dedicado aos OKRs. Com o Pipedrive, você pode definir metas para usuários específicos, equipes específicas ou para toda a empresa.
Defina permissões para controlar a visibilidade das metas e adicione metas ao seu painel de controle para um motivador contínuo. Quando sua equipe ou um indivíduo atinge um resultado-chave ou faz progressos significativos em direção a um, celebre a conquista e os encoraje a continuar o bom trabalho.
Você pode não atingir todos os alvos (se o fizer, tente ser mais ambicioso ao definir OKRs), mas ficar aquém não é o mesmo que um fracasso completo. Se um representante ou sua equipe não alcançar o que você esperava, pergunte o que eles acharam mais desafiador e motivador para poder definir objetivos mais eficazes (e atingíveis) na próxima vez.
Considerações finais
Metas são essenciais em vendas, mas devem ser realistas, relevantes e mensuráveis para serem úteis.
Você pode usar o framework dos OKRs para definir uma variedade de metas e iniciativas que atendam a essas três exigências e ultimamente contribuam para o sucesso da sua equipe.
O progresso em direção a OKRs cuidadosamente considerados e planejados melhora o desempenho da sua equipe e ajudará a aumentar a lucratividade da sua organização.
