Para quem trabalha em vendas, descobrir a diferença entre os verdadeiros clientes potenciais e aqueles contatos que só causarão perda de tempo é um desafio. Sem processos adequados, fica mais difícil “separar o joio do trigo”, e as empresas podem desperdiçar recursos valiosos e atendimentos errados, prejudicar o relacionamento com os clientes e, ainda, perder receitas.
Implementando uma gestão de oportunidades de vendas, com estratégias adequadas e eficazes, você terá mais tempo e energia para dedicar aos clientes com maior probabilidade de comprar. Fazer isso também deixará seus processos de vendas mais ágeis, e aumentará as taxas de conversão.
Por isso, neste artigo veremos o que é uma oportunidade de vendas e como identificá-las em seu funil, transformando essas oportunidades em clientes satisfeitos.
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O que é uma oportunidade de vendas?
Basicamente, uma oportunidade de vendas é um cliente potencial qualificado, e com grande probabilidade de fechar negócio e se tornar oficialmente um cliente.
Em algumas organizações, o termo “oportunidade de vendas” é usado livremente para se referir a qualquer cliente potencial, independentemente de sua intenção de compra ou de sua posição no funil de vendas. Seguindo essa definição mais generalista, todo lead ou cliente potencial é, na prática, uma oportunidade de vendas.
Mas as equipes de vendas de alto desempenho não pensam assim: para elas, oportunidades de vendas são bem diferentes de leads ou de clientes potenciais genéricos. Nesse caso, identificar essas oportunidades e colocá-las em um grupo separado permite que os gerentes de vendas concentrem seus recursos de forma mais eficaz.
Para entender melhor, pense em leads, clientes potenciais e oportunidades de vendas como diferentes estágios da jornada do cliente:
Leads. Basicamente, é qualquer pessoa que demonstra interesse inicial, e tem uma interação mínima.
Clientes potenciais. Após qualificar um lead, ele pode se tornar um cliente potencial – alguém que demonstrou interesse significativo na oferta, e tem um perfil adequado para seu produto ou serviço.
Oportunidades de vendas. Entre os clientes potenciais, aqueles com maior probabilidade de converter e fechar negócio são suas verdadeiras oportunidades de vendas.
Vamos a um exemplo? Suponha que você venda um software por assinatura (SaaS) que ajude contadores a expandir seus negócios. Um visitante do seu site que se inscreve em seu boletim informativo torna-se um lead. Se você descobrir que ele é contador de uma empresa e corresponde à sua buyer persona, ele se tornará um cliente potencial qualificado.
Por fim, depois de realizar mais pesquisas e interagir com o cliente em potencial, se ele indicar que está pronto para fazer a compra, então ele se transforma em uma ótima oportunidade de vendas. Simples, não?
Todas as oportunidades de vendas compartilham três características comuns:
Um problema para resolver ou um objetivo a alcançar
Um grau elevado de interesse pela solução
Um bom alinhamento ao seu perfil de cliente ideal
Vamos analisar essas características com mais detalhes.
Um problema para resolver ou um objetivo a alcançar
Não importa o seu setor de atuação, nem o produto ou serviço que você oferece: seus clientes estão sempre procurando resolver um problema específico – conhecido como ponto de dor – ou concluir algum tipo de tarefa.
No exemplo que demos acima, um contador que tem o objetivo de crescer no mercado pode procurar uma solução como a sua. Da mesma forma, imagine um gerente de vendas que lida com dados desorganizados de seus clientes e processos de vendas ineficientes. Ele pode resolver esse problema com um bom CRM.
Mesmo se o gerente de vendas não tiver necessariamente “problemas” a resolver, ele pode querer acompanhar o desempenho das vendas da sua equipe e prever se conseguirão atingir a meta. O software de previsão de vendas em seu CRM pode ajudá-lo a cumprir essa tarefa criando relatórios detalhados.
Existe uma maneira muito simples de descobrir os pontos de dor de seus clientes potenciais ou qual objetivo querem alcançar: converse com eles. Entre em contato e pergunte sobre seus desafios e planos. Você saberá se eles estão procurando uma solução para um problema específico, se desejam realizar algum tipo de plano ou se estavam apenas pesquisando por você de maneira despretensiosa.
Um grau elevado de interesse pela solução
As pessoas enfrentam uma variedade de problemas e desafios, mas isso não significa necessariamente que pagarão por uma solução. Por isso, uma forma eficiente de distinguir os leads das oportunidades é descobrindo o quão motivados estão para lidar com essa dor.
Voltemos ao exemplo da contabilidade: um contador cujo escritório não está crescendo pode estar satisfeito com o porte atual da empresa, e até mesmo achar que é melhor deixar as coisas como estão, por motivos pessoais.
Já um cliente em potencial que deseja realmente resolver seu problema, e está pesquisando e comparando diferentes opções, tem maior probabilidade de fechar negócio quando encontrar a solução certa.
Um bom alinhamento ao seu perfil de cliente ideal
O cliente e sua solução combinam bem? Um exemplo simples: alguém pode estar com fome (um problema a resolver) e procurando uma refeição saborosa (interesse em uma solução), mas isso não significa que qualquer prato sirva.
Existe uma boa diferença entre um hambúrguer de uma lanchonete de fast-food e um suculento bife de filé, e sua escolha pode mudar dependendo da ocasião, do seu orçamento e de quanto tempo você está disposto a esperar.
Sua solução para escritórios de contabilidade não será adequada para todos os tipos de clientes. O melhor software para uma pequena startup pode ser inviável para uma grande empresa.
Com um perfil de cliente ideal claramente definido, você pode analisar o alinhamento dos clientes potenciais e identificar rapidamente as melhores oportunidades de vendas, obtendo a melhor negociação para sua solução.
Quais são os diferentes tipos de oportunidades de vendas?
Após entender o que é uma boa oportunidade de vendas, o próximo passo é saber onde elas costumam estar.
Categorizar essas oportunidades ajudará seus profissionais de vendas a procurar, encontrar e adaptar sua estratégia comercial a cada uma delas. Alguns tipos de oportunidades de vendas podem ser:
Leads existentes
Novos mercados
Up-selling/cross-selling
Renovações de contratos
Vendas por indicações
O lugar mais óbvio para começar a procurar boas oportunidades é no funil de vendas existente. Quais leads no funil têm a dor, o interesse e o alinhamento necessários para se transformar em uma oportunidade de vendas?
Você também pode usar os mesmos critérios para encontrar novos mercados-alvo. Talvez exista um público ou grupo demográfico ainda inexplorado, e que possui o mesmo ponto de dor, o mesmo grau de interesse e o mesmo alinhamento dos seus clientes mais relevantes.
Por exemplo, se você atende principalmente o mercado do Brasil, quem sabe pode encontrar uma demanda ainda maior em outros países?
Em muitos casos, as melhores oportunidades de vendas não surgem de novos leads, mas sim de clientes existentes. Nesse caso, você pode usar técnicas de cross-selling e up-selling para oferecer serviços complementares e soluções adicionais a quem já compra de você, aumentando o valor vitalício do cliente (lifetime value, ou LTV).
Isso acontece quando um cliente assina um pacote de serviços e já comprovou os benefícios do plano padrão, e daí opta por fazer um upgrade para um plano superior, com mais recursos. Ou quando uma plataforma de comércio eletrônico recomenda produtos complementares que são relevantes para seus melhores clientes.
Por fim, seus clientes atuais também podem ser ótimas fontes de novas oportunidades de vendas diretas, sabia? Basta que recomendem seu produto à rede de contato deles. Embora esse marketing boca a boca possa acontecer naturalmente, você pode turbiná-lo com um programa de indicações que incentiva e recompensa ativamente os clientes que enviam seus amigos e familiares até você.
Os benefícios da gestão de oportunidades de vendas
Hoje em dia, os representantes de vendas estão mais ocupados do que nunca, e precisam lidar com uma ampla gama de tarefas. De acordo com o relatório Mercado de Vendas e Marketing do Pipedrive, apenas 54% dos entrevistados passam a maior parte do dia efetivamente vendendo. O restante das horas é consumido por tarefas burocráticas e compromissos administrativos.
Nesse cenário, não dá para perder tempo com leads que nunca serão convertidos em clientes. Fazer uma boa gestão das oportunidades de vendas permite que você mova essas oportunidades pelo funil de maneira mais eficaz, e gera uma série de benefícios:
Maior eficiência de vendas. Separar as melhores oportunidades de vendas dos outros leads permite que sua equipe comercial se concentre em quem tem maior potencial de conversão. Reduzir o tempo e os recursos que você gasta em leads de baixa qualidade reduz o custo de aquisição de clientes (CAC) e aumenta o retorno das vendas.
Melhor relacionamento com o cliente. Alocar mais tempo para suas melhores oportunidades significa conhecê-las melhor. Você entenderá seus pontos fracos, desafios, objetivos e como sua solução pode atender a tudo isso, permitindo que personalize seu serviço, aumente sua taxa de conversão e, claro, deixe os clientes mais satisfeitos.
Previsões de vendas precisas. Quando você gerencia adequadamente suas oportunidades de vendas, fica mais fácil prever tendências de comportamento, receitas potenciais e trajetórias de crescimento. Por exemplo, você pode usar dados históricos para prever quais produtos podem ter maior demanda no próximo trimestre, permitindo um melhor gerenciamento de estoque.
Processos de vendas e de marketing refinados. À medida que você aprende mais sobre suas oportunidades de vendas e o que as motiva, use esses insights para melhorar sua estratégia de vendas e de marketing. Se notar que um determinado segmento de clientes sempre enrosca na fase de proposta, você pode usar esses dados para refinar o processo de proposta, por exemplo
Aumento de receita e crescimento. Gerenciar suas oportunidades de vendas está diretamente relacionado ao aumento das receitas. Quanto melhor você identificar e cultivar essas oportunidades, mais receita vai gerar. Ou seja: nutrir e converter mais oportunidades de vendas leva a um impulso em seu balanço financeiro.
A gestão eficaz das suas oportunidades alinha seu processo de vendas com as necessidades do cliente, garantindo que você use seus recursos de maneira adequada e criando um ambiente propício para o sucesso de todos os envolvidos. Investir nesse gerenciamento de oportunidades é importante se a sua empresa busca longevidade e sucesso no mercado.
Nutrindo oportunidades de vendas em seu funil de marketing
Toda oportunidade de vendas passa por uma jornada de amadurecimento. Esse processo é conhecido como funil e, embora se baseie no mesmo conceito do funil de vendas, possui outras etapas. Por isso mesmo, ele é mais conhecido como funil de marketing ou funil de clientes, e define os diversos estágios de avanço de um cliente potencial, desde a descoberta inicial da existência de um produto ou serviço até a decisão final de compra.
Nutrir essas oportunidades ao longo do funil é crucial para garantir uma transição suave entre os diferentes estágios e maximizar as conversões. Veja como aproveitar melhor essas oportunidades.
Etapa 1 - Descoberta
O topo do funil é onde os possíveis clientes tomam conhecimento dos produtos ou serviços da sua empresa, muitas vezes ainda sem uma intenção de compra clara.
É difícil distinguir oportunidades de vendas genuínas de leads gerais neste estágio inicial. Portanto, suas estratégias de incentivo devem focar em estabelecer uma base sólida para trabalhar ao longo das próximas etapas.
Use o marketing de conteúdo, desde artigos em blogs até webinars, para oferecer informações valiosas que abordam os maiores problemas do seu público e mostrar como você pode ajudar. Também vale aplicar os conceitos de social selling e apostar nas mídias sociais para compartilhar seu conteúdo e interagir com leads.
Etapa 2 - Interesse
Depois de descobrir sua marca e consumir os conteúdos oferecidos na primeira etapa, os leads iniciais podem se interessar por suas ofertas e querer saber mais. Esse interesse é um critério chave para identificar as verdadeiras oportunidades de vendas, então use esta etapa para construir relacionamentos e nutrir sua curiosidade.
O envio de newsletters digitais e uma campanha de e-mail-marketing são ótimas maneiras de fornecer um tipo de conteúdo mais personalizado, que responda a perguntas ou preocupações específicas. Você também pode agendar uma apresentação de vendas ou compartilhar vídeos interativos para mostrar os benefícios do seu produto ou serviço e esclarecer eventuais dúvidas.
Etapa 3 - Consideração
Nesta etapa, os clientes em potencial já estão considerando sua solução, e comparando recursos, benefícios e preços com as opções da concorrência. Você pode dar um empurrãozinho e ajudá-los na escolha, fornecendo os detalhes que precisam para decidir, como gráficos de comparação e fichas de produtos.
Intensifique esse envolvimento agendando uma divulgação personalizada, aborde as preocupações específicas do cliente potencial e procure conduzir essa interação mais próxima a uma decisão favorável.
Se for o caso, vale a pena oferecer um teste gratuito ou uma amostra para que eles possam experimentar seu produto em primeira mão e aumentar as chances de avançar pelo funil.
Etapa 4 - Intenção
Nesse estágio, os clientes em potencial demonstram intenção real de compra, e agora você pode finalmente classificá-los como oportunidades de vendas. Mas, mesmo com boas chances de fechar negócio, eles ainda podem precisar de um estímulo final, então não deixe de fazer esse último esforço de venda.
Um desconto por tempo limitado ou outro incentivo, como facilidade de pagamento, podem selar o negócio. Você também pode esclarecer dúvidas de última hora por meio de um chat em tempo real em seu site ou de uma conversa ao telefone para responder a quaisquer perguntas que restaram.
Etapa 5 - Venda
Agora falta pouco: sua oportunidade de vendas já está pronta para se tornar um cliente oficial! Neste estágio, o foco deixa de ser o produto ou serviço, e sim a experiência de compra do cliente: ela deve ser intuitiva e simples, com etapas mínimas e instruções claras.
Se o cliente tiver algum problema, certifique-se de que a assistência esteja disponível. Seja por meio de chatbots, atendimentos telefônicos ou suporte por e-mail, seu futuro cliente deve obter a ajuda que precisa com facilidade e rapidez.
Etapa 6 - Pós-venda
Agora, após a venda, o foco muda novamente: sua missão é reter o cliente e fidelizá-lo. É uma relação estilo “ganha-ganha”: você terá o maior retorno possível com sua oportunidade de vendas se ajudar esse cliente a usufruir ao máximo da sua solução e obter os resultados que busca com ela.
Um processo de onboarding robusto, com tutoriais e guias fáceis de compreender, fará com que seu cliente comece com o pé direito. Durante o pós-venda, não esqueça de pedir feedback a seus novos clientes e tomar as ações necessárias, mostrando as suas opiniões são importantes.
Nutrir suas oportunidades de vendas com cuidado e atenção ao longo do funil de marketing ajuda os vendedores a fechar mais negócios e a cultivar relacionamentos de longo prazo com os clientes. E isso é ótimo para todos os envolvidos.
Melhores práticas para gerenciar oportunidades de vendas
A essa altura, você já sabe que é muito provável que uma oportunidade de vendas se converta em um cliente. Mas é preciso dizer: isso não significa que esse processo fluirá automaticamente. Cada venda apresenta seus próprios potenciais e desafios.
Para obter bons resultados consistentemente e confirmar suas expectativas sobre cada oportunidade, siga estas práticas recomendadas, testadas e comprovadas.
Implemente um software de CRM robusto
Gerenciar seu relacionamento com os clientes potenciais é uma parte essencial da gestão de oportunidades de vendas. E um software de CRM (Customer Relationship Management) agiliza esses processos e atua como um verdadeiro rastreador de oportunidades de vendas.
Um bom CRM é capaz de se integrar facilmente a outras ferramentas de marketing e vendas do mercado, economizando tempo e permitindo que sua equipe colabore de forma eficaz.
E mais: a utilização do CRM na sua gestão de oportunidades permite que um vendedor acesse instantaneamente o histórico de cada uma delas e analise todas as interações com sua empresa, o que permite uma abordagem comercial mais personalizada e contextualizada.
Plataformas de CRM como o Pipedrive possuem recursos poderosos de automação de fluxo de trabalho para que você possa automatizar atividades de vendas repetitivas e gerenciar suas oportunidades com ainda mais eficiência e proximidade
Dividir para conquistar: separe e priorize oportunidades
Já vimos como identificar suas oportunidades de vendas ajuda você a se concentrar nos clientes potenciais com maior probabilidade de fechar, certo? Mas mesmo dentro desse grupo, é importante reconhecer que nem todas as oportunidades são iguais: algumas valem mais do que outras.
Certas oportunidades podem se alinhar melhor aos seus objetivos de negócio, por exemplo. Imagine que sua empresa quer adicionar um nome conhecido no mercado em sua lista de clientes, para aumentar o reconhecimento da marca. Nesse caso, você pode priorizar uma oportunidade de uma grande organização e colocar em segundo plano a nutrição de um negócio menor, mesmo que ele esteja mais adiantado no funil de vendas. Não é menosprezar o cliente pequeno: é apenas seguir uma estratégia de mercado.
Seguindo essa ideia, você pode segmentar e priorizar suas oportunidades com base em diferentes critérios, com tamanho potencial do negócio, probabilidade de fechamento e alinhamento com seu perfil de cliente ideal. Desenvolver um sistema de pontuação ou uma forma de classificar as oportunidades permite alocar recursos para aquelas com classificação mais alta.
Use dados analíticos a seu favor
Uma vantagem de usar um sistema de CRM como software de gestão de oportunidades é que ele coleta e agrupa todos os seus dados de vendas em um local central, que você pode acessar depois para tomar decisões mais inteligentes, baseadas em números.
Suas principais métricas de vendas, como taxas de conversão, tamanho médio do negócio e duração do ciclo de vendas, fornecem uma visão detalhada do desempenho comercial da sua empresa, e permitem fazer ajustes finos no gerenciamento das oportunidades de vendas.
Use os recursos de insights e relatórios do seu CRM para analisar suas oportunidades de vendas e identificar padrões. Por exemplo, se os dados indicarem que uma certa característica do produto tem forte apelo com os clientes, destaque-a como um diferencial em sua abordagem de venda para clientes em potencial semelhantes.
Não descuide do follow-up
Oferecer acompanhamento para suas oportunidades de vendas é um processo que depende de um equilíbrio delicado entre persistência e agregação de valor. Ao mesmo tempo que é crucial mostrar presença a todo momento, é preciso oferecer algo relevante em cada interação com o cliente.
Ter um software de e-mail-marketing integrado ao seu CRM ajuda a automatizar a rotina de follow-up e manter contato regular com suas oportunidades. No entanto, é essencial ir além das mensagens genéricas, disparadas para uma lista. Em vez disso, use um editor de e-mails em seu CRM para customizar templates e enviar mensagens de acompanhamento relevantes e altamente personalizadas com base no contexto de cada oportunidade e no histórico de interações anteriores.
Por exemplo, depois de uma demonstração de produto, siga o follow-up de vendas enviando um estudo de caso que mostre os benefícios dele no mundo real. Se os clientes mencionaram anteriormente um ponto de dor específico, destaque os recursos exclusivos do seu produto que abordam esse desafio e oferecem uma resposta.
Demonstrar que você compreende as necessidades de cada oportunidade e posicionar seu produto como a solução aumenta significativamente as chances de conversão.
Considerações finais
Ao identificar e nutrir as melhores oportunidades de venda, você consegue direcionar seus recursos para clientes em potencial com maior probabilidade de fechar negócio. Esses novos clientes podem levar a novas oportunidades de vendas, seja dentro da mesma conta ou indicando negócios de perfil semelhante para você.
Saber mais sobre suas oportunidades de vendas permitirá que você enxergue seus esforços de marketing e vendas com outros olhos, e ajudará a criar um processo comercial que atraia consistentemente clientes de alta qualidade. Com os recursos de apoio de um CRM como o Pipedrive, a gestão dessas oportunidades e desses processos se torna bem mais completa e efetiva, sem perder a simplicidade.
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