Budget, ou orçamento, de vendas é uma parte essencial da gestão de qualquer negócio, pois, ao determiná-lo, você descobre quais recursos estão à sua disposição e consegue analisar seu volume de vendas futuras.
Ele consiste em um planejamento de vendas assertivo que serve para guiar as operações e decisões do seu negócio, sendo, portanto, um controle financeiro e o alicerce da sua gestão orçamentária.
Mas qual é a definição de “budget de vendas” e como calculá-lo?
Orçamento de vendas: definição
O orçamento de vendas visa fornecer uma expressão numérica das expectativas de vendas futuras da empresa. Trata-se de uma previsão quantitativa, qualitativa, detalhada e quantificada das suas metas de vendas.
Ele inclui vários componentes e, dependendo do seu plano de vendas, das suas necessidades e do ramo em que a empresa atua, pode ser calculado:
Por produto/serviço: de acordo com a quantidade de produtos, linhas de produtos, tipos de produtos e famílias de produtos ou serviços
Por distribuição da venda de produtos ao longo do tempo: periodicidade por hora, dia, semana, mês, trimestre, semestre ou ano. A frequência mais comum da venda de produtos é por mês ou por trimestre
Por região geográfica, de acordo com a organização da força de vendas (cidade, departamento, região)
Por segmentos de clientes
Por distribuição e canais de vendas utilizados
Por mercados
Ao incluir neste cálculo os custos comerciais (embalagens, distribuição, transporte e publicidade, salário da equipe de vendas e comissões, entre outros) necessários para atingir as metas de vendas planejadas, obtém-se o orçamento comercial.
Baixe seu guia para aperfeiçoar suas propostas de vendas
Como o orçamento de vendas ajuda a obter informações essenciais para tomar as decisões certas
O orçamento de vendas é um dos alicerces que ajuda a estimar seu desempenho financeiro e usar dados reais para definir os principais objetivos para o próximo mês, trimestre, semestre ou ano, dependendo de como sua empresa se organiza.
O orçamento de vendas pode ser usado como um indicador de desempenho valioso para consolidar seu desenvolvimento comercial
O orçamento de vendas possui a característica de ser uma ferramenta essencial para identificar oportunidades de crescimento e para a tomada de decisões confiáveis, pois permite fazer uma análise desses dados de vendas completa, além de:
Uma análise de dados históricos das atividades de vendas realizadas
Um estudo crítico dos produtos ou serviços oferecidos atualmente, seja em redes sociais, lojas virtuais ou físicas
Previsões de produção adaptadas à demanda futura e à receita de vendas esperada
Com base nas previsões, o orçamento de vendas indicará, por exemplo, se um novo produto ou serviço deve ou não ser lançado no mercado. Para os vendedores, ele revelará quais ações e objetivos devem ser priorizados a curto e longo prazo.
Os dados de previsão de vendas são essenciais para o cálculo de vários componentes relacionados aos volumes de vendas e outros tipos de orçamento:
Suprimentos (matérias-primas, consumíveis)
Produção
Controle de estoque
Investimentos para atividade comercial
Despesas gerais com vendas atuais e futuras
Fluxo de caixa
Definir seu orçamento de vendas e ter metas claras abre espaço para o desenvolvimento do plano de financiamento e investimento da sua empresa.
O cálculo do orçamento de vendas deve ser feito por empresas de que tamanho?
Calcular o orçamento de vendas é essencial tanto para grandes empresas como para pequenos e médios negócios, pois garante uma gestão orçamentária mais sólida e sustentável, independentemente do setor da sua atividade de vendas.
Ele também permite prever o turnover ou rotatividade, sendo, portanto, um elemento importantíssimo da gestão comercial que não deve ser negligenciado, independentemente do porte do seu negócio, já que impacta diretamente as metas de vendas.
Guia para calcular seu budget de vendas
É a sua primeira vez calculando seu orçamento de vendas mensal? Não se preocupe! Preparamos um passo a passo completo, com os componentes essenciais envolvidos no cálculo. O orçamento de vendas eficaz é calculado com base na situação e restrições externas e internas.
Restrições externas:
Como o mercado está evoluindo? Ele está caminhando para um período de alta, estabilidade ou baixa? Para descobrir isso, usamos pesquisas de mercado, estudos sobre as intenções de compra dos clientes e painéis de contato direto dos consumidores.
Quais são as variações sazonais no mercado? Existem oportunidades ou períodos mais desfavoráveis ligados às estações?
Qual é a situação econômica? Para descobrir, usamos pesquisas, estatísticas, índices econômicos e dados sobre orçamentos econômicos.
Quais são as previsões no seu setor de atuação? Para descobrir as principais tendências de mercado para o seu setor, analise relatórios publicados por organizações profissionais, pois são uma excelente fonte de informação.
Existem previsões de mudanças em leis e regulamentações?
Qual a situação dos seus concorrentes? Para estimar isso, analise os tipos de produtos e/ou serviços que eles oferecem, como se posicionam no mercado, quais canais de distribuição utilizam, que preços praticam e até mesmo fatores como market share.
A situação e as restrições internas:
Qual é a demanda atual? Que tendências seu registro de pedidos evidenciam?
Qual é a duração do seu ciclo de vendas? Esse fator pode ajudar a definir periodicidade do cálculo.
Qual foi o contexto por trás das vendas que deram certo?
Qual seu histórico de vendas e de demanda? Como foram as vendas no mesmo período dos anos anteriores?
Que informações sua equipe de vendas eficiente fornece sobre as situações atual e futura? Com base na experiência dos vendedores, é possível prever alguma mudança no comportamento dos compradores?
Qual é sua capacidade de produção?
Como você espera que os canais de vendas evoluam (pontos físicos e online, marketplaces, etc.)?
Qual sua política comercial atual?
Qual a composição atual da sua força de vendas e como você espera que ela evolua no período em questão?
Quais foram as diferenças entre as previsões de vendas e as vendas reais em períodos anteriores? Você analisou as causas dessas diferenças e ajustou os métodos de cálculo?
A previsão de vendas se baseia em um compromisso entre o que a empresa deseja vender e o que ela pode vender.
Conclusão
Um budget ou orçamento de vendas preciso é um elemento-chave da gestão financeira de qualquer empresa. O Pipedrive oferece ferramentas poderosas e fáceis de usar, fornecendo dados precisos para você calcular seu budget com muita precisão.
Nosso CRM permite gerenciar seu funil de vendas, suas metas de vendas, volume de vendas, sua linha de produtos, seu desempenho entre filiais ou na empresa matriz, campanhas de marketing nas redes sociais, atividades de vendas e até seu relacionamento com os clientes.
Nossa ferramenta de previsão de vendas ajuda você a otimizar suas estratégias de vendas e medir suas taxas de crescimento com dados confiáveis. Já a nossa ferramenta de geração de relatórios de dados estatísticos permite personalizar seus relatórios de vendas.
Com esses recursos, automatizar e extrair dados nunca foi tão fácil. Ao implementar indicadores relevantes, você tem todas as ferramentas necessárias para tomar as melhores decisões e expandir seu negócio.
