Não importa quanto tempo você está trabalhando com vendas: você está lutando para ser destemido.
Você é do tipo que bate em portas, faz centenas de ligações, inicia conversas com desconhecidos em eventos e consegue lidar com uma sala cheia de executivos.
Mas isso acaba quando alguém começa a falar sobre preços.
A única coisa que pode causar medo em um vendedor é ter que conversar sobre valores.
Mesmo os veteranos sentem uma ponta de ansiedade quando precisam tocam neste tópico. A conversa sobre preços é crucial e necessária para o processo de vendas. Esse é só mais um passo natural na jornada do comprador e em algum momento eles vão querer saber “quanto custa”?
Se o vendedor fica nervoso ao falar sobre valores, o cliente começa a achar que está sendo enganado. De repente ambas as partes ficam muito cientes do que está por trás da conversa e o cliente passa a desconfiar de tudo o que o vendedor fala.
Com o cliente na defensiva, você começa a questionar se ele está passando as informações corretas, o que pode fazer você se perguntar se eles estão qualificados para tomar uma decisão e se realmente têm o orçamento para adquirir seus serviços.
Ambos começam a fazer perguntas. Isso causa uma reação em cadeia de dúvida e preocupação e você pensa que pode estar sendo “vendedor” demais. Talvez você comece a se comparar com seus competidores. Você também pode começar a questionar se o preço cobrado vale o valor que você agrega.
A sua confiança pode sofrer um golpe.
Como evitar a autossabotagem por causa do medo dos preços?
Antes de responder, temos uma pergunta para você…
Quem vai ditar a conversa sobre valores?
Você ou o cliente potencial?
Se for o cliente, você já perdeu o controle e está relegado ao papel de mero fornecedor.
Vamos esclarecer isso de uma vez por todas: o seu trabalho é agregar valor e resolver problemas para o cliente, mas VOCÊ direciona a conversa sobre vendas.
Os preços podem ser discutidos em algum momento, mas VOCÊ direciona quando isso vai acontecer. Isso vai ajudá-lo e, mais importante ainda, serve também para o cliente, pois você estará tirando a tensão da situação para ambos.
Vender já é difícil o bastante sem delegar o controle da conversa.
Se você perder o controle, fica quase impossível se posicionar como um consultor, e não como alguém que está apenas anotando um pedido. Se você tem medo dessas conversas ou gerencia uma equipe que tem dificuldades em falar sobre isso, esse guia para direcionar a conversa sobre preços foi feito para vocês.
Como superar os 4 medos mais comuns da conversa sobre preços com os clientes
Medo #1: esse é um tópico muito delicado e eu não quero parecer muito “vendedor”
Sua solução destemida
A frase “o preço só se torna um problema na ausência de valor” é muito verdadeira.
É o seu trabalho agregar valor. Demonstre isso na prática. Não apenas financeiramente, mas em toda a sua oferta de serviço.
Se o seu cliente está convencido do valor, o preço não importa. Lembre-se: você resolve problemas e agrega valor e não está ali para fazer trocas de serviços.
O autor e coach de vendas Anthony Iannarino explica por que falar sobre o seu valor pode fazer com que as conversas sobre preço sejam muito mais tranquilas:
“Ressalte todos os seus diferenciais para criar valor suficiente de modo que, mesmo que o seu preço seja mais alto, os seus resultados gerem um maior retorno para o cliente.”
Quando você usa estes diferenciais, como explica Iannarino, você se distancia dos competidores.
Ótimos vendedores se diferenciam pelo que é intangível. O comprometimento com a excelência, as melhoras constantes e o suporte proativo aos clientes são traduzidos em comprometimento ao cliente e seu negócio.
Encontre o valor absoluto que você pode trazer para a conversa e fale sobre esses diferenciais não monetários para tirar um pouco da pressão sobre o valor.
Medo #2: E se o cliente perguntar sobre o preço no início da ligação antes de você ter a chance de demonstrar valor?
Sua solução destemida
Você pode responder essa pergunta com uma pergunta apontando que o preço depende das necessidades únicas do cliente. Explique por que os custos variam de acordo com o volume, níveis de relevância, pacotes diferentes e outras variáveis.
Deixe claro que você precisa de mais informações antes de poder passar um orçamento preciso. Conduza a conversa sobre preços e procure entender o tipo de negócio do cliente, o que ele faz, como faz e por que e a partir daí estipule um valor.
Passar um orçamento imediatamente dará a sensação de que o cliente está ditando a conversa (e criando tensão). Se você passar um orçamento, vai se colocar na categoria de “apenas outro fornecedor”, e você certamente iria preferir se posicionar como um especialista confiável.
Você pode dizer que não faz orçamentos sem entender melhor os detalhes, pois precisa entender como o cliente está posicionado no mercado e para onde ele gostaria de ir. Isso vai ajudá-lo a ter uma ideia melhor do que você pode fazer por ele e assim fornecer um orçamento mais preciso.
É aí que você precisa começar a fazer uma conexão com o cliente potencial, fazendo as perguntas certas no momento oportuno para manter a conversa sob controle.
Medo #3: Falar sobre preços no início da conversa - isso vai assustá-los ou deixá-los na defensiva?
Sua solução destemida
O preço é importante em dois momentos conforme você passa o cliente pelas etapas do funil:
- Durante a qualificação (ele tem o orçamento para isso?)
- Durante o fechamento (como você se compara com a concorrência e o que está entregando por este preço).
Primeiro, se o seu cliente potencial foi bem qualificado, você sabe que ele tem o orçamento para gastar (e também importante) dentro do atual ciclo de vendas. Isso o ajuda a estabelecer o valor que você pode adicionar levando o orçamento do cliente em consideração.
Porém os clientes vão resistir. Você vai enfrentar fortes objeções, mas veja isso como uma oportunidade. Use o seu conhecimento sobre a psicologia do comprador e o viés cognitivo para manter uma conversa neutra. Você pode transformar objeções em oportunidades para focar nas necessidades específicas do cliente.
A coach de comportamento Beverly Flaxington disse que quando se trata de entender a mente do comprador, um vendedor precisa:
“Resistir à vontade de ‘superar objeções’. Quando se trata de oferecer resistência, as pessoas procuram por alguém que consiga reconhecer suas resistências, e não as ignore! Se um cliente potencial faz uma objeção do tipo ‘Há muita coisa acontecendo aqui, não consigo me focar’, não é seu papel mostrar a eles como eles podem se focar. O seu papel é entender o que está acontecendo com eles, respeitá-los e entender se é possível remover o obstáculo ou não. Você só poderá fazer isso se entender como operar com o desejo verdadeiro de entender a mente do comprador.”
Coloque-se ao lado do cliente. Escute realmente o que ele está dizendo e tome nota de qualquer resistência ou obstáculo potencial. Mostre a ele que você entende o que ele está falando e continue fazendo perguntas para chegar ao real problema e então trate disso diretamente.
Medo #4: e se formos mais caros que os concorrentes? Ou eles disserem que meu preço é muito alto?
Sua solução destemida
Eu conversei com Mike Weinberg, The New Sales Coach e autor do bestseller “Sales Management. Simplified.” O conselho de Mike é simples:
“Fique GRATO por ter um valor mais alto porque isso significa segurança no trabalho. Por quê? Bem, porque se você tivesse algo barato e de baixa qualidade o cliente não iria precisar de vendedores bem pagos para fazerem as vendas, não é?”
Ele também dá conselhos estratégicos sobre como lidar com esta situação de maneira eficaz:
“Nosso trabalho como vendedores profissionais é justificar a diferença entre nosso valor premium e o valor de mercado.”
Se o cliente disser que o seu preço é mais alto do que o dos competidores, Weinberg sugere que você responda com algo como:
“Eu espero que sim! Há muitas razões para isso, e por isso muitas (empresas similares no mesmo ramo etc) nos escolheram.”
É dessa forma que você recupera o controle das conversas sobre preços. Você se coloca em uma posição em que pode mostrar seus diferenciais e o valor do que está oferecendo, fazendo o cliente reconsiderar sua perspectiva.
Transforme o medo em confiança e controle as conversas sobre preços
Quando você controla a conversa e não hesita em falar do preço, você passa confiança no que está oferecendo. O cliente vai ficar impressionado com o que diferencia a sua empresa e com o modo como você agrega valor. Se mesmo assim ele não tiver o orçamento, você pode removê-lo do funil sabendo que fez o seu melhor.
Quando o cliente tiver o orçamento adequado, e se você tiver falado claramente sobre o valor da sua oferta, você será a primeira opção.
