Pedimos a especialistas que compartilhassem suas recomendações sobre como criar um pitch de vendas que vai ajudá-lo a ganhar e fechar mais negócios.
Bradley Davies
Desenvolvimento de negócios na Cognism.
“Eu acho que a venda de valor é a chave. É importante entender o seu comprador e adequar a jornada dele ao que você pode oferecer.
“Primeiro você precisa entender o que está motivando-o, assim você pode identificar os problemas pelos quais ele está passando e apresentar maneiras de resolvê-los. Tudo que é apresentado a um prospecto deve ser baseado no valor para eles, especificamente.
“Se um elemento da sua oferta não for relevante, não distraia o cliente dos recursos importantes ofertados. Isso vai mantê-los engajados e ajudar na construção do histórico deles como usuários do seu produto.”
Sophie Cameron
Representante de desenvolvimento de negócios na CAKE.
“Meu primeiro conselho é óbvio, mas muitas vezes subestimado por vendedores: entenda as necessidades do seu prospecto.
“Eu ainda vejo muitos representantes fazendo o pitch falando sobre os recursos que eles adoram. Embora seja ótimo ver esse tipo de entusiasmo e confiança no que estão vendendo, isso não está alinhado com as necessidades dos clientes.
“Comece entendendo quais são os problemas e dificuldades dos clientes e adapte o pitch de acordo com a situação. Por que eles decidiram procurá-lo? Quais recursos vão ajudá-los a atingir suas metas? Responder corretamente estas perguntas é o que vai ressoar com o seu prospecto.
“Por fim, eu recomendo um curso de oratória, mesmo que você já seja bom nisso. Uma vez eu fiz um curso de oito semanas e isso ajudou muito a minha comunicação durante o pitch. Confortável, mas imprevisível.
“Para tornar o exemplo mais concreto, uma vez eu ajudei uma pessoa que entrou em uma competição de startups do Santander. Essa pessoa ganhou.”
Lewis Bruford
Gerente de vendas na haart.
“Para mim, tudo está ligado a relacionamentos! Construir confiança e ser honesto. Em vez de focar no produto, foque em como o produto pode ajudar o usuário final.”
Thomas Dredge
Gerente de vendas na Particular Audience.
“Analogias ou histórias relacionáveis são uma técnica poderosa para evitar o uso de ‘jargões’ internos e permitem que o cliente entenda o produto/serviço no mundo real.
“Por exemplo, exibir um anúncio na internet pode ser semelhante a colocar um outdoor na lateral de um prédio. Vendedores ainda confundem clientes usando linguagem complicada. Eles podem acreditar que isso os faz parecer mais inteligentes, mas essa não é uma boa maneira de vender.
“As pessoas compram o que elas entendem. Ajudem-nas a entender!”
Jack Scarr
“Faça a si mesmo as perguntas difíceis. Grande parte de um pitch de vendas é feito depois que você termina de falar sobre si mesmo ou sobre a marca que representa. É aí que começam as perguntas.
“Preparar-se para essas perguntas pode fazer toda a diferença entre um pitch bem-sucedido e perder um negócio. Então, antes de chegar a esta etapa, leia o seu pitch e prepare respostas para as perguntas que podem ser feitas.
“Outra coisa importante é a pesquisa! Antes mesmo de começar uma reunião, um pitch, ou até de enviar um e-mail, é importante entender para quem você está tentando vender em um nível pessoal – não apenas pensando no cargo e na empresa para a qual a pessoa trabalha.
“Se você puder fazer uma breve pesquisa e descobrir que tipo de música a pessoa ouve, para qual time de futebol ela torce ou qual o tipo de culinária favorita dela, a inclusão disso no pitch pode reduzir o tempo que você vai levar para ter a atenção total dela.
“Dessa forma, o prospecto vai ver que você realmente se interessou nele como pessoa, e não apenas como um cargo e acesso a orçamentos.”
Danny Hayward
Gerente de vendas da Unruly.
“Para criar o pitch de vendas perfeito, preste atenção nestes três pontos:
- Faça as perguntas certas com antecedência para entender as necessidades do cliente, especialmente onde estão as falhas
- Conheça profundamente o seu produto
- Ensaie, ensaie e ensaie de novo
“Fazer as perguntas certas antes de aperfeiçoar o seu pitch permite que você o adapte diretamente de acordo com as necessidades do cliente, ajudando-o a alcançar seus objetivos.
“Conhecer bem o seu produto garante que você entenda tudo sobre ele, por isso você não vai ser pego de surpresa caso surjam perguntas mais difíceis. Por fim, ensaiar em voz alta é fundamental. Grave-se caso precise descobrir alguns pontos a serem melhorados.
“Você vai notar alguns tiques e palavras que repete demais. Depois de aperfeiçoar isso, você vai conseguir fechar muito mais vendas.”
