Ter uma política comercial bem estruturada é um elemento crucial para o sucesso de qualquer empresa a longo prazo. Esse conceito se refere a um conjunto de decisões e ações que visam atingir os objetivos de negócios e crescimento da empresa. Uma política comercial eficaz permite explorar os recursos da empresa de forma otimizada, maximizando o faturamento e fortalecendo a posição no mercado.
Neste artigo, você entenderá o que é política comercial, bem como as melhores abordagens para implementar este conceito de forma sólida e eficaz.
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Uma política comercial é um conjunto de diretrizes e estratégias que orientam ações e decisões relacionadas a vendas, marketing e ao crescimento geral de um negócio a longo prazo. Ela é construída com base em uma análise detalhada do mercado, da concorrência e das necessidades dos clientes, com o objetivo de definir metas claras e alcançáveis.
Nota: não existe um modelo único de política comercial. A melhor estratégia para sua empresa é aquela que melhor se adapta às especificidades e restrições do mercado em que ela atua.
É importante lembrar que, independentemente do setor em que você atua, a política comercial da sua empresa deve ser estruturada em torno dos quatro pilares seguintes: fornecimento, distribuição, preço e comunicação.
Estratégia, desenvolvimento e política comercial: quais são as diferenças?
A política comercial é frequentemente confundida com conceitos como estratégia de vendas e desenvolvimento empresarial. Embora estejam relacionados, é importante entender as diferenças entre esses termos.
Agora que você já sabe o significado de política comercial, vamos explorar os outros dois termos mencionados.
O conceito de estratégia de vendas diz respeito às decisões gerais tomadas por uma empresa para atingir seus objetivos comerciais de longo prazo. Isso inclui segmentação de mercado, identificação de clientes-alvo, definição de canais de distribuição e vendas e precificação. A estratégia de vendas fornece uma visão geral da direção que a empresa deseja tomar para garantir seu crescimento e competitividade, mas pode (e deve) mudar regularmente para se adaptar aos desenvolvimentos do mercado. Em outras palavras, ela é o resultado do seu plano de vendas e um pré-requisito essencial para a construção de uma política comercial eficaz
O termo desenvolvimento comercial, por outro lado, refere-se aos esforços para aumentar as vendas e expandir a base de clientes. Isso envolve implementar ações como prospecção, negociação de contratos, retenção de clientes existentes e busca por novas oportunidades de mercado. O desenvolvimento empresarial é um elemento fundamental da política comercial, pois permite que escolhas estratégicas sejam transformadas em ações concretas
Exemplos de políticas comerciais
Cada empresa é única, e copiar modelos de sucesso sem adaptação pode não ser eficaz. No entanto, é possível se inspirar em abordagens que funcionam em contextos semelhantes ao seu. Se possível, adapte a fórmula ao seu negócio e ao modo como ele opera.
Já mencionamos os quatro pilares nos quais sua política comercial pode se basear. Aqui estão agora as diferentes direções que ele poderia tomar:
Política de crescimento de receita: focada em aumentar a receita, essa política comercial faz parte do plano de desenvolvimento da grande maioria das empresas com fins lucrativos. Essa política pode incluir a redefinição de preços, redução de custos de produção ou aumento da margem de vendas.
Política orientada à concorrência: outro exemplo de política comercial é basear algumas de suas estratégias comerciais nas ações ou no posicionamento de seus concorrentes. Aqui, novamente, existem diferentes opções, mais ou menos agressivas. Enquanto alguns empreendedores preferem apostar tudo em rápida penetração no mercado, outros preferem se concentrar em inteligência competitiva, inteligência comercial ou no desenvolvimento de um employer branding robusto. Esta última solução tem a vantagem de atrair jovens talentos e até mesmo de roubá-los de seus rivais
Política focada no relacionamento com o cliente: sem clientes, não há vendas. É simples assim na esfera empresarial. Portanto, faz todo o sentido concentrar sua política de vendas na gestão de relacionamento com o cliente. Novamente, não existe um modelo padrão para fazer isso. Você pode desenvolver uma comunicação poderosa em relação ao perfil de cliente ideal para sua oferta, após estudar os diferentes perfis e tipologias de clientes. Outra maneira de fazer isso é implementar uma estratégia de fidelidade
Política de diversificação: expandir ou segmentar a oferta de produtos ou serviços é uma forma de alcançar novos públicos e aumentar o potencial de vendas. A diversificação deve ser acompanhada de uma comunicação eficaz para garantir que os benefícios sejam rapidamente percebidos
Melhores práticas para uma política comercial bem-sucedida
Para uma política comercial bem-sucedida, uma boa prática é definir objetivos claros e precisos. É essencial saber o que você quer alcançar com sua política comercial e definir metas mensuráveis e realistas. Isso permitirá que você permaneça no caminho certo e avalie seu desempenho.
Em seguida, é importante conduzir uma análise completa do mercado e da concorrência. Entender as tendências do mercado, as necessidades dos clientes e as estratégias dos seus concorrentes permitirá que você tome decisões informadas e adapte sua política comercial adequadamente. Use ferramentas e métodos de pesquisa de mercado para coletar informações valiosas.
Outra prática produtiva é conhecer e entender seu público-alvo. Identifique as características e necessidades dos seus clientes em potencial para que você possa adaptar sua abordagem e oferta adequadamente. Não hesite em basear-se nos resultados de pesquisas estatísticas, estudos de mercado e dados demográficos para obter o máximo de dados úteis e concretos.
Quando se trata de política comercial, a cultura corporativa desempenha um papel importante. É indispensável priorizar medidas que visem a excelência comercial, a inovação e a adaptabilidade às mudanças do mercado. Envolva e motive suas equipes de vendas criando um ambiente de trabalho positivo, onde suas contribuições sejam reconhecidas e valorizadas.
Nota: lembre-se de que mudanças na sua política comercial, sejam elas profundas ou não, podem ter um impacto duradouro no seu employer branding.
Ferramentas para uma política comercial eficaz
Para garantir uma política comercial eficaz, é essencial contar com as ferramentas adequadas. Elas podem incluir tanto softwares quanto abordagens específicas, como:
Práticas de negócios e marketing: analisar dados de marketing e implementar ações com base neles é um elemento-chave no comércio moderno. Ao usar técnicas avançadas de análise, você pode identificar tendências, padrões e oportunidades ocultas nos dados da sua empresa. Isso ajuda você a tomar decisões mais informadas e otimizar suas estratégias de vendas e marketing. Marketing mix, inteligência competitiva, análise SWOT, entre outros, são alguns exemplos relevantes.
Comunicação estratégica: fez mudanças na sua política comercial? Conte para o público! Utilize canais apropriados, como redes sociais, mídia tradicional ou espaços publicitários, para fazer isso.
Software de CRM: um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) permitirá que você centralize e organize informações relacionadas aos seus contatos com clientes, clientes potenciais e oportunidades de negócios, entre outros. Você também será capaz de monitorar interações, gerenciar vendas, melhorar a comunicação e fornecer um atendimento ao cliente mais personalizado. Em outras palavras, um CRM de alto desempenho pode oferecer todo o suporte que você precisa durante a definição e a aplicação de sua política comercial
Conclusão
Definir uma política comercial sólida e eficaz é uma das principais alavancas para o crescimento de uma empresa. Para alcançar os melhores resultados, é importante prosseguir em etapas, escolhendo a direção certa para sua política comercial e usando as ferramentas adequadas.
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