Por muito tempo o processo comercial de empresas envolvidas em B2B foi dividido em dois departamentos: o departamento de marketing, responsável por gerar leads, e o departamento de vendas, responsável por torná-los clientes.
O problema é que há muito trabalho a ser feito entre a identificação de um possível cliente e o fechamento de um negócio. Com a lapidação dos processos, a necessidade de uma nova divisão do processo comercial tornou-se necessária.
Nisso surgiu o conceito de pré-venda: um processo intermediário, responsável pelo acompanhamento de leads criados pelos esforços de outbound e inbound marketing até que eles estejam prontos para a conversão.
O que é pré-venda?
O termo pré-venda pode se referir a área, processo ou equipe cujo foco são as etapas iniciais do ciclo de vendas, que podem incluir pesquisa, prospecção, qualificação de leads e primeiro contato. Seu objetivo não é fechar negócios ou promover produtos e serviços, afinal estas são responsabilidades das equipes de vendas e marketing, respectivamente.
Em vez disso, a pré-venda funciona como uma peneira entre estas duas áreas. A equipe de pré-venda é responsável por selecionar e preparar os leads alcançados pela equipe de marketing e então repassá-los para a equipe de vendas.
Para isso, os profissionais de pré-venda interagem com os leads, primeiramente determinando o seu nível de interesse em um produto ou serviço, assim como suas dores e necessidades. As respostas a estas perguntas permitem então que a equipe de pré-venda trabalhe na educação do lead, mostrando como a empresa pode ajudá-lo e convencendo de que a sua solução é o melhor negócio.
O processo entrega leads praticamente prontos para fechar negócio à equipe de vendas, além de todas as informações necessárias para garantir que sua abordagem possa ser a mais precisa e eficiente o possível.
Quais as vantagens da pré-venda?
Como você já deve ter percebido, a principal vantagem da pré-venda é tornar o processo comercial mais eficiente. Mas as suas vantagens vão muito além disso.
Melhor qualificação de leads
Os profissionais de pré-venda fazem muito mais do que encontrar os leads que têm mais chances de fechar negócio. Seu trabalho também resulta na coleta de informações valiosas sobre o comportamento, necessidades, dores e interesses do cliente potencial, que podem então ser usadas pelos vendedores para uma abordagem de vendas mais precisa.
Em alguns casos, a equipe de pré-venda também participa ativamente da qualificação de leads, já que parte do seu trabalho é educar os possíveis clientes e prepará-los para a decisão de compra.
Maior conversão de vendas
Quando se fala em fechamento e conversão existem duas coisas que toda empresa deve ter em mente:
É muito mais fácil vender para pessoas que já estão interessadas em um produto ou serviço
As equipes de vendas podem converter muito mais se não tiverem que perder tempo procurando pelos clientes certos
Quando os vendedores recebem leads propriamente qualificados e não precisam perder tempo com dezenas de ligações e e-mails desnecessários, seu trabalho de venda costuma ser bem mais eficaz. Ou seja, a taxa de conversão se torna bem maior.
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Maior satisfação dos clientes
Mas não são apenas os vendedores que se beneficiam da pré-venda. Essa prática também pode ter um grande impacto do ponto de vista do cliente.
Parte das responsabilidades da equipe de pré-venda é estabelecer um relacionamento com o lead, respondendo às suas dúvidas e preocupações iniciais e, no processo, amadurecendo seu conhecimento sobre a empresa e as soluções oferecidas.
Assim, além de dar ao time de vendas todas as informações necessárias para garantir um bom atendimento, o processo de pré-venda garante que o lead esteja bem mais à vontade e preparado para interagir com os vendedores.
O resultado são clientes mais satisfeitos e com maior probabilidade de serem fidelizados.
Maior receita e redução de custos
As vantagens acima não teriam muita importância se o resultado final não fosse financeiramente conveniente. Felizmente o processo de pré-venda, quando implementado corretamente, pode ajudar no aumento da receita da empresa e na redução de custos, já que a equipe de vendas não precisará gastar mais tempo e recursos com leads não qualificados.
Como funciona a pré-venda?
A pré-venda é o processo de preparar leads e clientes potenciais para a decisão de compra. Para isso, são empregados profissionais conhecidos como sales development representatives (SDRs), que atuam nas etapas iniciais do ciclo de vendas, basicamente filtrando as melhores oportunidades.
Mas como isso funciona na prática? O processo de pré-venda pode mudar de empresa para empresa, mas geralmente inclui as seguintes etapas:
1. Identificação de leads
Os SDRs recebem uma lista de clientes potenciais gerados pelas equipes de marketing, conhecidos como marketing qualified leads (MQLs). Eles analisam os dados recebidos, identificando se estes leads se encaixam no perfil de cliente ideal definido pela empresa.
Eles também analisam fatores como orçamento, disponibilidade para engajamento, interesses, necessidade e urgência para definir em qual etapa do funil de vendas o lead se encontra e quais as melhores formas de abordá-lo.
2. Contato inicial e engajamento
O próximo passo é fazer o primeiro contato com os leads que foram aceitos (sales accepted leads, ou SALs), via email, telefone e outros canais. O profissional de pré-vendas deve conversar com o possível cliente para entender as suas necessidades, interesses, gatilhos e outros fatores que influenciam sua decisão de compra.
Aqui, os SDRs podem se beneficiar enormemente de um bom script de vendas. Além de uma boa pesquisa sobre a pessoa com quem está falando, recomenda-se que o script contenha perguntas bem planejadas, assim como respostas às perguntas mais frequentes feitas por clientes potenciais.
3. Qualificação de leads
Após o primeiro contato é hora de começar a tornar o cliente potencial mais próximo da marca. O objetivo aqui é educar o lead com conteúdo relevante e fazer com que ele esteja pronto para comprar quando o momento certo chegar.
Além de nutrir o lead, é nesse estágio que o time de pré-vendas identifica se o cliente é realmente compatível com a solução oferecida pela empresa. Se os recursos necessários para concluir a venda não forem justificáveis, o lead deve ser ignorado. Caso contrário, ele deve ser considerado lead qualificado para venda (sales qualified leads, ou SQLs) e repassado para o time de vendas.
4 dicas implementar a pré-venda na sua empresa
As etapas do processo de pré-vendas parecem simples, mas infelizmente elas não são implementadas com facilidade, especialmente se os departamentos de marketing e vendas não estiverem bem estruturados.
Aqui estão algumas dicas que podem ajudar você a implementar o processo de pré-venda na sua empresa:
1. Entenda quem é o seu cliente ideal
Para gerar oportunidades de vendas as equipes de marketing, pré-venda e venda precisam saber exatamente qual o perfil do cliente pelo qual estão procurando e como seu produto/serviço pode ajudar.
O mapeamento da jornada do cliente e a criação de buyer personas, por exemplo, são soluções eficientes que podem oferecer insights e um melhor entendimento sobre quem é o seu cliente e como ele interage com a sua marca.
Dados detalhados sobre o cliente ajudarão a reduzir pontos de atrito e melhorar todo o processo de vendas.
2. Organize e prepare a sua equipe
Parece óbvio, mas é indispensável que todos os departamentos envolvidos no processo comercial da sua empresa trabalhem de forma estruturada e alinhada. O departamento de pré-vendas não é exceção.
Para trabalhar em harmonia com outras equipes, é indispensável que o seu time de pré-vendas esteja bem estruturado e os papéis e funções de cada membro da equipe estejam bem definidos.
Os colaboradores também devem estar devidamente preparados para exercer suas funções, com os treinamentos e qualificações necessárias.
3. Estruture processos claros
Além de equipes bem estruturadas, você vai precisar de processos claros e bem definidos para garantir que seus esforços de vendas sejam bem sucedidos. Todos os departamentos devem estar de acordo com as diretrizes para a qualificação de vendas e os critérios que definem MQLs, SALs e SQLs, por exemplo. Também é importante que cada departamento saiba o que deve entregar e como pode ajudar o outro.
Seu processo de pré-venda será bem mais efetivo uma vez que a clareza sobre onde as responsabilidades de cada equipe começam e terminam for alcançada, e que todos os departamentos concordem sobre definições de cada etapa do processo como um todo.
4. Adote ferramentas e técnicas que facilitem o seu trabalho
O processo de pré-vendas pode se beneficiar enormemente de ferramentas e sistemas desenvolvidos para facilitar a jornada de compras.
As plataformas de CRM, como o Pipedrive, permitem que você gerencie leads e realize atividades de prospecção com mais eficiência. Com elas você pode dar suporte às atividades de vendas, facilitar a comunicação entre equipes e clientes e manter um registro de todo o processo em um só lugar.
Um bom software de e-mail marketing e geração de leads também podem facilitar o trabalho da sua equipe.
Conclusão
Será que sua empresa precisa de um departamento de pré-venda? É inegável que toda organização de vendas moderna pode se beneficiar de uma equipe dedicada a preparar o cliente para compra. No entanto, para obter os benefícios dessa estratégia, sua empresa deve se estruturar primeiro.
Com os processos bem definidos, equipes bem estruturadas e as ferramentas corretas para auxiliar suas atividades diárias, você garante que o seu pipeline de vendas cresça e se torne mais sadio. Quanto mais cuidadosamente você gerenciar cada um desses elementos, mais leads qualificados suas equipes gerarão e, como resultado, mais vendas serão fechadas.
