Vender é uma arte ou uma ciência?
Bem, talvez a resposta se encontre no meio do caminho: a rotina de vendas envolve, sim, uma boa dose de carisma, talento e vocação. Mas sem um norte que direcione como, quando e onde essas qualidades devem ser aplicadas, todo esse esforço pode ser tornar ineficaz e sem sentido.
É por isso que ter um processo de vendas bem definido é fundamental para o sucesso nessa área: com base nesse roteiro de atividades e etapas, seus vendedores podem exibir todo seu potencial enquanto seguem um mapa estratégico de ações que padroniza o trabalho da equipe e otimiza os resultados alcançados.
É a união desses dois universos: a arte de vender aliada à ciência de vender. E claro, essa parceria só traz benefícios para todos os envolvidos.
Por isso, neste artigo vamos explicar o que é um processo de vendas, conhecer algumas de suas principais etapas e ajudar você a aplicar todo esse conhecimento na criação de um fluxograma de vendas adaptado à sua empresa, que ajuda sua equipe a trabalhar melhor e, em última análise, gera mais vendas e mais lucros para sua organização.
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O que é um processo de vendas?
Um processo de vendas é uma fórmula, estruturada passo a passo, que diz à sua equipe exatamente quais atividades ela precisa realizar para fechar um negócio. É um roteiro de ações, com começo, meio e fim, que ajuda seus representantes a entenderem em qual estágio do ciclo estão e o que devem fazer para avançar até a próxima etapa. Aliás, falando em etapas do processo de vendas, geralmente elas estão alinhadas com os estágios do seu funil de vendas: isso ajuda a organizar o andamento das atividades, e resulta em um fluxo de trabalho mais suave.
De forma resumida, um processo de vendas típico geralmente inclui as seguintes etapas:
Encontrar clientes potenciais
Qualificar esses possíveis clientes
Entrar em contato com eles
Fazer uma apresentação do produto ou serviço
Fechar o negócio
Manter o cliente
Mas, claro: se você pesquisar na internet, deverá encontrar diversas variações do processo citado acima. Alguns processos de vendas têm três etapas, outros, oito. Isso acontece porque, na verdade, não existe um processo de venda perfeito, que funcione para toda organização. Cada empresa tem desafios e cenários diferentes, e os gerentes de vendas devem adaptar o processo ao modelo de negócio e aos objetivos específicos de sua equipe comercial.
Dependendo do caso, novas etapas podem ser adicionadas, ou algumas podem ser excluídas. Por exemplo, talvez uma companhia decida por dividir a etapa do contato em duas etapas menores e mais específicas: envio de e-mails e ligações telefônicas. Já outra empresa pode achar que é mais importante para sua equipe ter um processo rápido e simplificado, com apenas cinco etapas.
A definição de como será seu processo comercial tem muito a ver com sua equipe, seu ciclo de vendas e seus objetivos organizacionais. Mas, em resumo: seja lá como for seu processo de venda, você precisa de um.
Etapas do processo de vendas
A melhor maneira de saber quais etapas incluir e quais descartar é examinando-as detalhadamente. Abaixo está um mapa de processo de vendas que mostra as etapas mais comuns e universais do processo de vendas.
Confira este fluxograma claramente organizado, e use-o como um exemplo de um processo de vendas que você pode apresentar à sua equipe de vendas durante reuniões de estratégia ou treinamento.
Principais etapas de um processo de vendas
Como já vimos, um processo de vendas pode (ou deve) ser moldado à realidade de cada negócio e à jornada de compra do seu cliente. Incluir ou remover etapas é uma decisão que cabe a cada gestor comercial, e talvez a melhor maneira de saber quais etapas adicionar e quais descartar é examinando cada uma detalhadamente. Então, conheça algumas das principais ações que formam um processo de venda padrão, e entenda a importância de cada uma para sua estratégia comercial.
Este fluxograma do processo de vendas é apenas um modelo, mas pode ajudá-lo a mapear seu próprio processo.
Geração de leads
Dependendo da estrutura da sua organização, os leads podem ser gerados de diferentes maneiras. Em muitos casos, leads quentes são gerados por uma equipe de inbound marketing e entregues à sua equipe de vendas.
Leads também podem ser gerados:
Por meio de conteúdo para download, como um lead inserindo seu e-mail em um formulário para receber um e-book
Por meio de uma conversa com um chatbot em uma página da web
Quando alguém expressa interesse em seu produto ou serviço
Processos de vendas de setores específicos
Nem todos os setores conseguem seguir o mesmo processo de vendas.
Enquanto a maioria das empresas segue alguma variação do modelo básico de processo de vendas - encontrar clientes em potencial, qualificá-los, fazer contato, fazer uma apresentação e fechar o negócio - outras precisam adicionar uma etapa ou, em alguns casos, várias.
Essa modificação no processo de vendas pode ocorrer devido a requisitos legais, produtos de nicho, uma base de clientes-alvo desafiadora ou simplesmente porque é assim que um mercado específico funciona. Aqui estão alguns exemplos de setores que usam processos de vendas ligeiramente diferentes do mencionado acima.
Imóveis
O processo de venda de imóveis é longo e complexo porque os corretores imobiliários fazem duas vendas:
Primeiro, eles convencem o proprietário a usá-los para vender sua casa
Depois, eles vendem a casa a um comprador
Por causa disso, as imobiliárias podem pensar no seu ciclo de vendas como dois processos de vendas que estão amarrados: um para o vendedor e outro para o comprador.
Os processos de vendas do mercado imobiliário também têm etapas adicionais exigidas por lei. Os corretores devem organizar depósitos caução, fazer buscas de documentos, inspecionar residências e muito mais.
Serviços financeiros
No setor de serviços financeiros, o ciclo de vendas pode ser muito longo.
O motivo disso? Um mapa do processo de vendas financeiras geralmente inclui etapas como a análise do cadastro, sobre o qual o vendedor não tem controle. O processamento pode demorar um pouco e exigir uma grande quantidade de papelada para a abertura de uma nova conta ou a transferência de ativos (o mesmo vale para o prazo de assinatura no setor de seguros).
Educação ou serviços públicos
Os setores que vendem para escolas ou outras entidades governamentais podem adicionar várias etapas a seus processos de vendas, dependendo da organização para a qual estão vendendo.
Eles podem ter que participar de um processo de licitação ou responder a uma Solicitação de Proposta (SDP) em seu processo de vendas. Pode ser que também precisem incluir uma segunda apresentação a um órgão de governo, como um Conselho de Educação. Essa apresentação geralmente é seguida por uma votação, quase sempre após um pedido de mais informações.
Saúde
As vendas no setor de saúde podem ser complexas, principalmente porque a própria indústria médica é complicada. O setor de saúde é regido por leis e diretrizes rígidas, por exemplo. Além disso, médicos e outros profissionais de saúde muitas vezes se sentem mais confortáveis com representantes de vendas que demonstram conhecimento de medicina e ciência, então esses relacionamentos são conquistados a duras penas.
Embora essa não seja exatamente uma etapa do processo de vendas, seus representantes devem estar prontos para falar fluentemente e com conhecimento sobre assuntos clínicos e medicina baseada em evidências. Saber sobre seu produto e mercado é importante para cada representante, mas o nível de detalhes na área da medicina adiciona um desafio extra a essa atividade.
Criando o mapa do seu processo de vendas
Agora que você já sabe o que é um processo de vendas, como criar o seu? Dê uma olhada no mapa do processo de vendas acima. Quantas dessas etapas estão em seu processo de vendas? Um fluxograma do processo de vendas seria a melhor maneira de estruturá-lo?
Você precisa avaliar quais atividades e métricas são importantes para sua empresa, para seu setor e para sua equipe de vendas. Aqui estão as métricas a serem consideradas:
As métricas que são importantes para a sua organização
Os requisitos do seu setor
As necessidades da sua equipe de vendas
As métricas mais importantes da sua empresa
Quais KPIs (Key Performance Indicators, ou Principais Indicadores de Desempenho) são mais importantes para a sua organização de vendas? É a duração do seu ciclo de vendas, sua taxa de conversão ou outra? Embora algumas de suas métricas importantes precisam ser transmitidas a você pela liderança, você provavelmente tem uma boa ideia de quais são seus KPIs mais importantes.
Se é importante para você encurtar o ciclo de vendas, por exemplo, tenha isso em mente ao projetar o processo de vendas, para que cada etapa seja o mais simplificada possível.
Ou, se você estiver tentando manter baixos os custos de aquisição de clientes, certifique-se de que todos os seus representantes estejam contactando ativamente os clientes existentes como parte do processo de vendas.
Os requisitos do seu setor
Isto é bastante autoexplicativo. Você não pode construir um processo de vendas sem levar em consideração as regulações e as melhores práticas do seu setor.
Se você trabalha com imóveis, precisará desenvolver um processo de vendas mais longo para atender tanto o comprador quanto o vendedor. Se você trabalha com finanças, precisará estabelecer um prazo para que a papelada seja analisada e aprovada.
As necessidades da sua equipe de vendas
Seu processo de vendas precisa atender à sua equipe, e não o contrário. O processo de vendas é projetado para tornar a venda de seu produto ou serviço o mais fácil, estruturada e repetível possível para seus representantes. Ele deve delinear as atividades que seus vendedores precisam realizar em cada estágio do funil para fazer uma venda.
Seu processo de vendas deve ser simples o suficiente para que os novos representantes possam começar a trabalhar e saber exatamente o que se espera deles. Depois de criar um esboço com base nas métricas importantes da sua organização e nas diretrizes do seu setor, é hora de convidar os especialistas: seus vendedores.
Envolvendo sua equipe de vendas na criação de um processo de vendas
Seu processo de vendas é um mapa para sua equipe, então embora você saiba quais etapas deseja que sua equipe execute quando estiver trabalhando em uma venda, é importante que você ouça suas preocupações sobre o processo.
Se você ainda não possui um processo de vendas, converse com sua equipe sobre as etapas que eles vêm seguindo para vender. Preste atenção em seus representantes de vendas de melhor desempenho. O que eles têm feito para fechar negócios? Quanto tempo eles gastaram em cada atividade de vendas?
Se você está refinando um processo de vendas, pergunte aos representantes onde eles têm mais problemas. Pode ser que uma determinada etapa do processo não esteja bem definida, fazendo com que eles tropecem.
Você também deve perguntar a seus representantes sobre as objeções que ouvem com frequência, onde o processo de vendas é executado com mais facilidade e se há algum esclarecimento de que eles precisam durante qualquer etapa do processo.
Lembre-se de que um processo de vendas é um documento vivo. O que funciona para uma equipe, em um certo momento, pode não funcionar bem para outra equipe. Você deve planejar revisões periódicas nele, trazendo sua equipe de vendas para dar feedback durante cada revisão.
Como educar sua equipe de vendas
Sua equipe pode não gostar que lhe digam como fazer suas vendas, especialmente se isso vier de organizações sem um processo de vendas definido. Eles podem sentir que seu trabalho é definir metas, e o deles é gerar vendas, e que não deveria importar como eles alcançam esses números.
Nesse caso, você precisará educá-los sobre o que é um processo de vendas e por que ele é útil para eles e para a equipe de vendas como um todo. Aqui estão alguns argumentos que podem ajudar os profissionais mais relutantes:
Um processo de vendas permitirá que trabalhem de maneira mais inteligente, em vez de mais árdua
Um processo de vendas mapeia o processo de vendas para seus vendedores novos ou para aqueles com dificuldades, o que tornará mais fácil para a equipe toda atingir as metas (ou seja, eles não terão que carregar o fardo dos outros no cumprimento das metas de vendas)
Um bom processo de vendas dá a todos uma lista de verificação de atividades a serem feitas, mas não diz a você como fazer essas atividades (eles ainda podem vender com seu próprio estilo, desde que marquem todas as etapas na lista do processo de vendas).
Um bom momento para educar sua equipe é quando você está pedindo feedback sobre o processo de vendas que está construindo, pois eles podem estar preocupados em perder o controle sobre sua abordagem pessoal em um processo de vendas. Deixar que ajudem a construir o novo processo permitirá que eles retomem esse controle.
Mantendo seu processo de vendas
Seu processo de vendas não é uma panela elétrica; não dá para simplesmente configurá-lo e esquecê-lo. Depois de montar um processo de vendas, ele precisa ser mantido, e você também precisa garantir que seus representantes o estejam seguindo.
Você precisa de uma janela para enxergar o processo de vendas. A melhor maneira de fazer isso? Use um software que seja alinhado ao seu processo de vendas e intuitivo o suficiente para que seus representantes o utilizem facilmente. Assim que conseguir acompanhar o progresso da equipe de vendas, você poderá ver onde o processo está funcionando e onde pode ser necessário refiná-lo ainda mais.
O melhor software de processo de vendas
Está pensando em documentar seu processo de vendas com uma planilha? Melhor parar por aí.
Embora pequenas equipes de vendas, com alguns poucos clientes em potencial e um processo de vendas curto, provavelmente consigam gerenciar suas vendas com uma planilha estática, uma equipe de vendas em crescimento precisa de uma ferramenta de gerenciamento de funil de vendas flexível, que os ajude a gastar menos tempo com administração e mais tempo vendendo.
Você pode personalizar seus funis no Pipedrive para que eles se alinhem ao mapa do seu processo de vendas. Os estágios em seu funil são baseados nas atividades que seus representantes precisam realizar para fechar um negócio.
Seus representantes acessam e trabalham na plataforma, concluindo atividades, marcando-as como concluídas e enviando e-mails diretamente do Pipedrive. Usando integrações como as encontradas no Marketplace do Pipedrive, ou o recurso de rastreamento de chamadas, sua equipe também pode fazer ligações direto da plataforma.
A interface intuitiva do Pipedrive torna mais fácil para os vendedores registrar suas atividades, e torna mais fácil para você acompanhar seu progresso e seu processo de vendas.
Um bom processo de vendas é uma de suas ferramentas de vendas mais importantes
Você deseja que sua equipe de vendas se concentre em quê: nas metas trimestrais ou nas atividades específicas que precisam realizar para atingir essas metas?
Apostamos que, se você chegou até aqui, respondeu "nas atividades".
A maioria dos vendedores se sai melhor quando está focada na lista de verificação de coisas que precisam fazer todos os dias - fazer uma ligação, agendar uma reunião, trabalhar em uma proposta - as tarefas pequenas e gerenciáveis. É por isso que é tão importante ter um processo de vendas claramente delineado e repetível.
Um projeto de grande porte pode ser intimidante, assim como os números que um vendedor precisa obter no final do mês, do trimestre ou do ano. Um processo de vendas é uma forma de abordar esse objetivo maior aos poucos, um passo de cada vez.
Agora você sabe o que é um processo de vendas, quais são as etapas do processo de vendas e como criar e gerenciar um processo de vendas para sua equipe. Então, projete um processo que ajudará sua equipe a construir relacionamentos com seus clientes em potencial, fechar mais negócios e navegar pelo processo de vendas com confiança.
Conclusão
Pense rápido: você prefere que sua equipe de vendas se concentre nas metas trimestrais que precisam alcançar, ou no que devem fazer para atingir essas metas?
Bem, se você chegou até aqui, algo nos diz que você ficou com a segunda opção.
A verdade é que a maioria dos vendedores se sai melhor quando está focada na lista de tarefas pequenas e gerenciáveis que precisam fazer todos os dias: ligar para um cliente, agendar uma reunião ou trabalhar em uma proposta. Cumprindo essas tarefas pré-definidas, os resultados serão uma consequência natural. É por isso que é tão importante ter um processo de vendas claramente delineado e repetível.
Para um vendedor, pode ser intimidante olhar para o tamanho do projeto ou para os números que precisa obter no final do mês, do trimestre ou do ano. Seguir um processo de vendas é uma forma de abordar esse objetivo maior aos poucos, um passo de cada vez.
Portanto, agora que você sabe o que é um processo de vendas e porque ele é tão importante para o sucesso de suas vendas, coloque em ação tudo o que aprendeu aqui. E, claro, faça como mais de 100 mil empresas em todo o mundo: conte com o apoio do Pipedrive na hora de implementar seu processo, facilitando a jornada de sua equipe, otimizando seu tempo e ajudando seu negócio a construir relacionamentos sólidos com seus clientes e fechar mais negócios.
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