Um processo de vendas claro e repetível permite que seus representantes entendam exatamente o que precisam fazer para ter sucesso. Também ajuda os gerentes comerciais a planejar ciclos de vendas bem definidos que podem gerar mais receita com menos esforço.
Porque? Porque, com essa padronização, sua equipe de vendas tem um mapa que diz exatamente quais atividades eles precisam realizar e quando precisam realizá-las.
Quando seus representantes seguem as etapas do processo de vendas que você definiu, todos estão fazendo as mesmas atividades para obter resultados - ninguém se desvia do processo, que é, ao mesmo tempo, claro e repetível.
Um processo de vendas também pode ajudar a monitorar o processo de sua equipe. Quando você conhecer as etapas que todos em sua equipe estão realizando para fechar negócios, saberá como cada um está gastando seu tempo e será capaz de identificar onde um representante está tendo dificuldade - ou onde o próprio processo está falhando.
Neste artigo, vamos explicar o que é um processo de vendas, falar sobre algumas das suas etapas e descrever como criar um processo de vendas com base nas métricas que são mais importantes para sua organização.
O que é um processo de vendas?
Um processo de vendas é uma fórmula, estruturada passo a passo, que diz à sua equipe exatamente quais atividades eles precisam realizar para fechar um negócio. As etapas do processo de vendas devem contemplar os estágios do funil e resultar em um fluxo de trabalho mais suave.
Um processo de vendas típico geralmente inclui:
Encontrar clientes potenciais
Qualificá-los
Entrar em contato
Fazer uma apresentação
Fechar o negócio
Manter o cliente
Se fizer uma breve pesquisa, você deverá encontrar diversas variações do processo citado acima. Alguns processos de vendas têm três etapas, outros, oito. Apesar das muitas variações, cada processo de vendas conduzirá o seu negócio ao longo destas etapas do processo de vendas:
Encontrar clientes em potencial
Qualificá-los
Engajá-los
Fechar
Mas é o seguinte: independente do que você leia na internet, não existe um processo de vendas perfeito, que funcione para toda organização de vendas. Os gerentes de vendas devem customizar o processo aos objetivos específicos de sua equipe de vendas.
Ao construir um processo de vendas para sua equipe, você precisará levar os seguintes itens em consideração:
As métricas mais importantes para sua organização
Estágios claramente definidos em seu funil de vendas
Critérios estruturados de qualificação de leads alinhados aos estágios de seu funil
As atividades que seus vendedores devem realizar em cada estágio de seu funil
O desafio está em saber quais etapas incluir e quais descartar ao projetar seu processo de vendas. Será que vale a pena dividir cada etapa em suas partes componentes (separando a etapa Entrar em Contato em E-mails de Vendas e Chamadas Frias, por exemplo) ou é mais importante para sua equipe ter um processo rápido e simplificado com apenas cinco etapas?
As respostas a essa pergunta têm muito a ver com sua equipe de vendas, seu ciclo de vendas e seus objetivos organizacionais.
Etapas do processo de vendas
A melhor maneira de saber quais etapas incluir e quais descartar é examinando-as detalhadamente. Abaixo está um mapa de processo de vendas que mostra as etapas mais comuns e universais do processo de vendas.
Confira este fluxograma claramente organizado, e use-o como um exemplo de um processo de vendas que você pode apresentar à sua equipe de vendas durante reuniões de estratégia ou treinamento.
Este fluxograma do processo de vendas é apenas um modelo, mas pode ajudá-lo a mapear seu próprio processo.
Geração de leads
Dependendo da estrutura da sua organização, os leads podem ser gerados de diferentes maneiras. Em muitos casos, leads quentes são gerados por uma equipe de inbound marketing e entregues à sua equipe de vendas.
Leads também podem ser gerados:
Por meio de conteúdo para download, como um lead inserindo seu e-mail em um formulário para receber um e-book
Por meio de uma conversa com um chatbot em uma página da web
Quando alguém expressa interesse em seu produto ou serviço
Parta para a ação com o guia de chamadas frias
Pesquisa/Prospecção
Esta etapa (combinada com a geração de leads) também pode ser chamada de prospecção, já que você está procurando ativamente por clientes potenciais.
Durante a etapa de pesquisa, sua equipe de vendas examinará os leads que recebeu. Essa etapa geralmente inclui muito tempo investido online, tentando entender quem é o melhor contato inicial para um vendedor, qual problema ele está tentando resolver e quais são suas informações de contato.
Seus representantes de vendas podem passar uma quantidade significativa de tempo em plataformas de mídia social como Twitter e LinkedIn encontrando pontos em comum com clientes em potencial ou pesquisando suas atividades e realizações mais recentes - qualquer coisa para encontrar uma brecha para iniciar uma conversa e ir para a próxima etapa. Eles também podem falar com seus contatos em uma organização, buscando saber qual seria a melhor pessoa para conversar.
Existem ferramentas de CRM que podem ajudá-lo a rastrear leads e suas informações nas empresas. Por exemplo, o recurso Dados de Contato Inteligentes do Pipedrive puxa informações sobre seus contatos do Pipedrive que estão disponíveis na web com apenas um clique.
Entrar em contato
Esta é a etapa do processo de vendas que as pessoas tendem a associar aos vendedores: o primeiro telefonema de um representante, pedindo um minuto de seu tempo. Na verdade, o contato inicial pode acontecer de várias maneiras, incluindo telefone, e-mail, texto e mídia social - são várias opções.
Chamadas frias: as chamadas frias, embora sejam constantemente declaradas mortas por postagens de blogueiros na Internet, ainda estão bem vivas e fazem parte dos processos de vendas de muitas equipes. O Rain Group descobriu que 69% dos compradores aceitaram ligações telefônicas comerciais de representantes de vendas no ano passado.
Com o treinamento, a experiência e o roteiro certos, qualquer representante de vendas pode controlar a conversa em uma chamada de vendas, sem correr muito risco ou perder tempo. As chamadas frias também são preferidas por compradores e tomadores de decisão de alto nível: o Rain Group descobriu que mais da metade dos compradores de nível sênior prefere receber um telefonema do que um e-mail.
Leia nosso artigo sobre roteiros de chamadas frias para obter mais ideias.
E-mails de vendas: e-mails de vendas são escalonáveis: se sua equipe de vendas não tem recursos para fazer um grande volume de chamadas, o envio de e-mails frios pode ajudá-lo a chegar ao mesmo número de clientes potenciais rapidamente - mais rápido, na verdade, do que ligando para o mesmo número de pessoas. Curiosamente, em geral, o Rain Group descobriu que os clientes em potencial tendem a preferir e-mails frios a ligações, especialmente os profissionais de nível intermediário que estão abaixo dos decisores (aqueles com quem você provavelmente estará interagindo no início).
No entanto, você deve ter cuidado para não parecer que está enviando spam. O truque para os vendedores, de acordo com Heather R. Morgan, CEO da Salesfolk, uma empresa que produz e-mails de vendas, é pesquisar minuciosamente seus clientes em potencial e lembrar que seu objetivo é iniciar uma conversa com o cliente em potencial, não lançar um argumento de venda unilateral.
O contato inicial, não importa como você o faça, não tem a ver com vender diretamente para o maior número possível de pessoas. Em vez disso, trata-se de iniciar uma conversa com o cliente em potencial certo.
Seu roteiro ou modelo de e-mail pode variar; ele pode começar com uma conexão pessoal, coletada durante a fase de pesquisa. Seus representantes também devem ter uma lista de perguntas que os ajudarão a entender os problemas de negócio específicos do cliente em potencial.
O toque pessoal também é importante: esse contato inicial é quando seus representantes de vendas precisam estabelecer uma conexão sólida com os clientes potenciais certos para realmente descobrir quais deles provavelmente terão o perfil ideal para o seu produto.
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Qualificação de leads
O trabalho de um vendedor não é apenas vender um produto ou serviço (embora essa seja, sim, a razão de ter contratado seus representantes): seu trabalho também é ilustrar que seu produto ou serviço pode ajudar seus clientes em potencial a resolver um problema.
“Gosto de dizer que os vendedores são o departamento de pesquisa e desenvolvimento de nossos clientes”, diz o treinador de vendas Mark Hunter, do The Sales Hunter. “Estamos aqui para ajudá-lo a encontrar ideias, ajudar a encontrar soluções para os desafios que você está enfrentando e com os quais não sabe como lidar.”
Em parte, é disso que se trata a qualificação de leads: encontrar os clientes em potencial ideais que realmente precisam do seu produto ou serviço. Neste ponto do processo de vendas, é hora de seus representantes examinarem as respostas que receberam durante o contato inicial e usá-las para determinar qual cliente potencial é o certo para o seu produto.
A qualificação de leads é importante em qualquer estratégia de vendas para melhorar o gerenciamento de tempo, porque você não quer que os representantes percam seu tempo com leads que provavelmente não comprarão ou que podem ser inadequados para o seu produto.
Você pode usar vários sistemas para qualificar seus leads, mas um dos mais comuns é o BANT (Budget - Authority - Need - Timescale):
Orçamento (Budget): seu cliente potencial tem verba para seu produto?
Autoridade (Authority): o cliente em potencial pode de fato decidir pela compra, ou precisa convencer outra pessoa?
Necessidade (Need): eles realmente precisam do seu produto?
Tempo (Timescale): eles parecem prontos para comprar agora?
Se as respostas para todas essas perguntas forem sim, ótimo! Você tem um lead quente e pode começar a agendar apresentações.
Se a resposta a uma ou mais das perguntas for não, talvez seu representante precise dar uma olhada nesse lead. Ele pode não ser adequado, ou pode acabar se tornando um negócio perdido. Você não quer que seu funil de vendas fique entupido com leads ruins que não estão prontos, não possuem verba ou que não estão autorizados a comprar, por exemplo. Esses leads acabarão desperdiçando o tempo de seus vendedores e evitando que eles tenham tempo de buscar leads melhores.
Esses leads, os frios, devem ser descartados dos funis de seus representantes para abrir espaço para os leads qualificados, que estão prontos para fechar negócio.
Mas vá com calma: você não deve acreditar cegamente quando seu lead demonstra que não é um bom lead. Afinal, se você desqualificasse cada lead que diz não, nunca faria uma venda. Parte da qualificação de um lead é ouvir e superar com sucesso suas principais objeções de vendas.
Isso nos leva à próxima etapa.
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Qualificação de leads
O trabalho de um vendedor não é apenas vender um produto ou serviço (embora essa seja, sim, a razão de ter contratado seus representantes): seu trabalho também é ilustrar que seu produto ou serviço pode ajudar seus clientes em potencial a resolver um problema.
“Gosto de dizer que os vendedores são o departamento de pesquisa e desenvolvimento de nossos clientes”, diz o treinador de vendas Mark Hunter, do The Sales Hunter. “Estamos aqui para ajudá-lo a encontrar ideias, ajudar a encontrar soluções para os desafios que você está enfrentando e com os quais não sabe como lidar.”
Em parte, é disso que se trata a qualificação de leads: encontrar os clientes em potencial ideais que realmente precisam do seu produto ou serviço. Neste ponto do processo de vendas, é hora de seus representantes examinarem as respostas que receberam durante o contato inicial e usá-las para determinar qual cliente potencial é o certo para o seu produto.
A qualificação de leads é importante em qualquer estratégia de vendas para melhorar o gerenciamento de tempo, porque você não quer que os representantes percam seu tempo com leads que provavelmente não comprarão ou que podem ser inadequados para o seu produto.
Você pode usar vários sistemas para qualificar seus leads, mas um dos mais comuns é o BANT (Budget - Authority - Need - Timescale):
Orçamento (Budget): seu cliente potencial tem verba para seu produto?
Autoridade (Authority): o cliente em potencial pode de fato decidir pela compra, ou precisa convencer outra pessoa?
Necessidade (Need): eles realmente precisam do seu produto?
Tempo (Timescale): eles parecem prontos para comprar agora?
Se as respostas para todas essas perguntas forem sim, ótimo! Você tem um lead quente e pode começar a agendar apresentações.
Se a resposta a uma ou mais das perguntas for não, talvez seu representante precise dar uma olhada nesse lead. Ele pode não ser adequado, ou pode acabar se tornando um negócio perdido. Você não quer que seu funil de vendas fique entupido com leads ruins que não estão prontos, não possuem verba ou que não estão autorizados a comprar, por exemplo. Esses leads acabarão desperdiçando o tempo de seus vendedores e evitando que eles tenham tempo de buscar leads melhores.
Esses leads, os frios, devem ser descartados dos funis de seus representantes para abrir espaço para os leads qualificados, que estão prontos para fechar negócio.
Mas vá com calma: você não deve acreditar cegamente quando seu lead demonstra que não é um bom lead. Afinal, se você desqualificasse cada lead que diz não, nunca faria uma venda. Parte da qualificação de um lead é ouvir e superar com sucesso suas principais objeções de vendas.
Isso nos leva à próxima etapa.
A objeção surpresa
Haverão, no entanto, algumas objeções que você não pode prever. A pior maneira de lidar com essas objeções é ficando confuso.
De acordo com a Gong, uma empresa que usa inteligência artificial para analisar conversas de vendas, os vendedores de melhor desempenho respondem respirando fundo e diminuindo a velocidade quando encontram uma objeção. Por outro lado, os representantes que ficam nervosos e pulam logo para uma resposta, mesmo uma de um roteiro, tendem a perder vendas.
A melhor tática é ensinar seus representantes a fazer uma pausa e, em seguida, começar a fazer ao cliente potencial perguntas sobre suas objeções. As respostas a essas perguntas dirão se a objeção é realmente uma barreira para uma compra. Além disso, comece com uma boa qualificação de leads, acompanhando as objeções de vendas, e você se verá lidando com leads que terão menos objeções para sua equipe enfrentar.
Apresentação
A apresentação, reunião ou proposta é a etapa pela qual você está trabalhando. Seus representantes vêm obtendo abertura de seus clientes potenciais, fazendo-lhes perguntas em ligações e em e-mails, superando objeções e construindo um relacionamento com eles (potencialmente por meio de técnicas de venda consultiva).
A apresentação ocorre quando eles finalmente fazem seu discurso de venda, apresentando sua proposta de valor para seus clientes em potencial qualificados e focando nas maneiras como seu produto ou serviço pode resolver seus problemas de negócios.
Mas sua equipe de vendas deve ter cuidado para não depender demais de uma apresentação engessada; eles devem estar prontos para fazer perguntas e enfrentar objeções.
Fechando o negócio
Depois que seus representantes desenvolveram um relacionamento, construíram confiança e fizeram sua apresentação, é hora de oferecer uma venda.
Apesar de o processo de venda ser sempre o mesmo, não há apenas um modo de fechar um negócio. Vender significa criar relacionamentos com leads, e cada relacionamento é diferente. No entanto, existem algumas diretrizes para fechar um negócio com sucesso:
Seja flexível, mas não muito: seus representantes podem ter que fazer algumas concessões para fechar algumas vendas. Deixe claro para a equipe, com antecedência, quais limites são razoáveis para essas concessões e diga a seus representantes para virem até você se tiverem dúvidas sobre até onde essa margem de manobra pode ir.
Ajude-os a dizer sim: seu cliente em potencial acaba de passar por um funil de vendas. Quando se trata de fechar um negócio, não afunile ainda mais as coisas. Em vez disso, facilite para que eles cruzem a linha de chegada e finalizem o negócio.
Não implore: seu representante pode achar que o cliente em potencial está pronto para comprar, mas aí ele pára de atender ligações e retornar mensagens. Você não quer um fantasma em seu funil, mas também não quer que a equipe comercial continue enviando e-mails até obterem uma resposta. Em vez disso, após alguns toques, peça aos vendedores que enviem um e-mail, explicando que notaram que este pode não ser um bom momento. Diga aos clientes para entrarem em contato quando estiverem prontos. Dessa forma, os representantes podem parar de perseguir um "não" e se concentrar em obter um "sim".
Retenção
O processo de vendas não termina com a venda. Assim que seu representante fechar o negócio, o cliente deve ser encaminhado ao Suporte ao Cliente ou à equipe de Sucesso do Cliente. Manter os clientes satisfeitos é essencial - de acordo com a pesquisa da Harvard Business Review, é entre cinco e 25 vezes mais barato manter um cliente do que converter um novo, então não deixe que seus leads conquistados sejam esquecidos em segundo plano.
Além disso, clientes satisfeitos são uma excelente fonte de vendas recorrentes. De acordo com o Rain Group, a técnica número um de prospecção de vendas é um telefonema para um cliente existente, então faça com que seu Suporte ao Cliente ou equipe de Sucesso do Cliente faça um acompanhamento com seus clientes de vez em quando - não necessariamente para lançar um novo produto, mas para perguntar como estão as coisas e se ainda estão felizes.
Seu time de vendas pode até fazer o mesmo. Mark Hunter sugere essa tática para representantes de vendas com dificuldades: ele sugere que comecem o dia entrando em contato com um cliente satisfeito e deixando-o lembrar de como o representante é excelente.
Processos de vendas de setores específicos
Nem todos os setores conseguem seguir o mesmo processo de vendas.
Enquanto a maioria das empresas segue alguma variação do modelo básico de processo de vendas - encontrar clientes em potencial, qualificá-los, fazer contato, fazer uma apresentação e fechar o negócio - outras precisam adicionar uma etapa ou, em alguns casos, várias.
Essa modificação no processo de vendas pode ocorrer devido a requisitos legais, produtos de nicho, uma base de clientes-alvo desafiadora ou simplesmente porque é assim que um mercado específico funciona. Aqui estão alguns exemplos de setores que usam processos de vendas ligeiramente diferentes do mencionado acima.
Imóveis
O processo de venda de imóveis é longo e complexo porque os corretores imobiliários fazem duas vendas:
Primeiro, eles convencem o proprietário a usá-los para vender sua casa
Depois, eles vendem a casa a um comprador
Por causa disso, as imobiliárias podem pensar no seu ciclo de vendas como dois processos de vendas que estão amarrados: um para o vendedor e outro para o comprador.
Os processos de vendas do mercado imobiliário também têm etapas adicionais exigidas por lei. Os corretores devem organizar depósitos caução, fazer buscas de documentos, inspecionar residências e muito mais.
Serviços financeiros
No setor de serviços financeiros, o ciclo de vendas pode ser muito longo.
O motivo disso? Um mapa do processo de vendas financeiras geralmente inclui etapas como a análise do cadastro, sobre o qual o vendedor não tem controle. O processamento pode demorar um pouco e exigir uma grande quantidade de papelada para a abertura de uma nova conta ou a transferência de ativos (o mesmo vale para o prazo de assinatura no setor de seguros).
Educação ou serviços públicos
Os setores que vendem para escolas ou outras entidades governamentais podem adicionar várias etapas a seus processos de vendas, dependendo da organização para a qual estão vendendo.
Eles podem ter que participar de um processo de licitação ou responder a uma Solicitação de Proposta (SDP) em seu processo de vendas. Pode ser que também precisem incluir uma segunda apresentação a um órgão de governo, como um Conselho de Educação. Essa apresentação geralmente é seguida por uma votação, quase sempre após um pedido de mais informações.
Saúde
As vendas no setor de saúde podem ser complexas, principalmente porque a própria indústria médica é complicada. O setor de saúde é regido por leis e diretrizes rígidas, por exemplo. Além disso, médicos e outros profissionais de saúde muitas vezes se sentem mais confortáveis com representantes de vendas que demonstram conhecimento de medicina e ciência, então esses relacionamentos são conquistados a duras penas.
Embora essa não seja exatamente uma etapa do processo de vendas, seus representantes devem estar prontos para falar fluentemente e com conhecimento sobre assuntos clínicos e medicina baseada em evidências. Saber sobre seu produto e mercado é importante para cada representante, mas o nível de detalhes na área da medicina adiciona um desafio extra a essa atividade.
Criando o mapa do seu processo de vendas
Agora que você já sabe o que é um processo de vendas, como criar o seu? Dê uma olhada no mapa do processo de vendas acima. Quantas dessas etapas estão em seu processo de vendas? Um fluxograma do processo de vendas seria a melhor maneira de estruturá-lo?
Você precisa avaliar quais atividades e métricas são importantes para sua empresa, para seu setor e para sua equipe de vendas. Aqui estão as métricas a serem consideradas:
As métricas que são importantes para a sua organização
Os requisitos do seu setor
As necessidades da sua equipe de vendas
As métricas mais importantes da sua empresa
Quais KPIs (Key Performance Indicators, ou Principais Indicadores de Desempenho) são mais importantes para a sua organização de vendas? É a duração do seu ciclo de vendas, sua taxa de conversão ou outra? Embora algumas de suas métricas importantes precisam ser transmitidas a você pela liderança, você provavelmente tem uma boa ideia de quais são seus KPIs mais importantes.
Se é importante para você encurtar o ciclo de vendas, por exemplo, tenha isso em mente ao projetar o processo de vendas, para que cada etapa seja o mais simplificada possível.
Ou, se você estiver tentando manter baixos os custos de aquisição de clientes, certifique-se de que todos os seus representantes estejam contactando ativamente os clientes existentes como parte do processo de vendas.
Os requisitos do seu setor
Isto é bastante autoexplicativo. Você não pode construir um processo de vendas sem levar em consideração as regulações e as melhores práticas do seu setor.
Se você trabalha com imóveis, precisará desenvolver um processo de vendas mais longo para atender tanto o comprador quanto o vendedor. Se você trabalha com finanças, precisará estabelecer um prazo para que a papelada seja analisada e aprovada.
As necessidades da sua equipe de vendas
Seu processo de vendas precisa atender à sua equipe, e não o contrário. O processo de vendas é projetado para tornar a venda de seu produto ou serviço o mais fácil, estruturada e repetível possível para seus representantes. Ele deve delinear as atividades que seus vendedores precisam realizar em cada estágio do funil para fazer uma venda.
Seu processo de vendas deve ser simples o suficiente para que os novos representantes possam começar a trabalhar e saber exatamente o que se espera deles. Depois de criar um esboço com base nas métricas importantes da sua organização e nas diretrizes do seu setor, é hora de convidar os especialistas: seus vendedores.
Envolvendo sua equipe de vendas na criação de um processo de vendas
Seu processo de vendas é um mapa para sua equipe, então embora você saiba quais etapas deseja que sua equipe execute quando estiver trabalhando em uma venda, é importante que você ouça suas preocupações sobre o processo.
Se você ainda não possui um processo de vendas, converse com sua equipe sobre as etapas que eles vêm seguindo para vender. Preste atenção em seus representantes de vendas de melhor desempenho. O que eles têm feito para fechar negócios? Quanto tempo eles gastaram em cada atividade de vendas?
Se você está refinando um processo de vendas, pergunte aos representantes onde eles têm mais problemas. Pode ser que uma determinada etapa do processo não esteja bem definida, fazendo com que eles tropecem.
Você também deve perguntar a seus representantes sobre as objeções que ouvem com frequência, onde o processo de vendas é executado com mais facilidade e se há algum esclarecimento de que eles precisam durante qualquer etapa do processo.
Lembre-se de que um processo de vendas é um documento vivo. O que funciona para uma equipe, em um certo momento, pode não funcionar bem para outra equipe. Você deve planejar revisões periódicas nele, trazendo sua equipe de vendas para dar feedback durante cada revisão.
Como educar sua equipe de vendas
Sua equipe pode não gostar que lhe digam como fazer suas vendas, especialmente se isso vier de organizações sem um processo de vendas definido. Eles podem sentir que seu trabalho é definir metas, e o deles é gerar vendas, e que não deveria importar como eles alcançam esses números.
Nesse caso, você precisará educá-los sobre o que é um processo de vendas e por que ele é útil para eles e para a equipe de vendas como um todo. Aqui estão alguns argumentos que podem ajudar os profissionais mais relutantes:
Um processo de vendas permitirá que trabalhem de maneira mais inteligente, em vez de mais árdua
Um processo de vendas mapeia o processo de vendas para seus vendedores novos ou para aqueles com dificuldades, o que tornará mais fácil para a equipe toda atingir as metas (ou seja, eles não terão que carregar o fardo dos outros no cumprimento das metas de vendas)
Um bom processo de vendas dá a todos uma lista de verificação de atividades a serem feitas, mas não diz a você como fazer essas atividades (eles ainda podem vender com seu próprio estilo, desde que marquem todas as etapas na lista do processo de vendas).
Um bom momento para educar sua equipe é quando você está pedindo feedback sobre o processo de vendas que está construindo, pois eles podem estar preocupados em perder o controle sobre sua abordagem pessoal em um processo de vendas. Deixar que ajudem a construir o novo processo permitirá que eles retomem esse controle.
Mantendo seu processo de vendas
Seu processo de vendas não é uma panela elétrica; não dá para simplesmente configurá-lo e esquecê-lo. Depois de montar um processo de vendas, ele precisa ser mantido, e você também precisa garantir que seus representantes o estejam seguindo.
Você precisa de uma janela para enxergar o processo de vendas. A melhor maneira de fazer isso? Use um software que seja alinhado ao seu processo de vendas e intuitivo o suficiente para que seus representantes o utilizem facilmente. Assim que conseguir acompanhar o progresso da equipe de vendas, você poderá ver onde o processo está funcionando e onde pode ser necessário refiná-lo ainda mais.
O melhor software de processo de vendas
Está pensando em documentar seu processo de vendas com uma planilha? Melhor parar por aí.
Embora pequenas equipes de vendas, com alguns poucos clientes em potencial e um processo de vendas curto, provavelmente consigam gerenciar suas vendas com uma planilha estática, uma equipe de vendas em crescimento precisa de uma ferramenta de gerenciamento de funil de vendas flexível, que os ajude a gastar menos tempo com administração e mais tempo vendendo.
Você pode personalizar seus funis no Pipedrive para que eles se alinhem ao mapa do seu processo de vendas. Os estágios em seu funil são baseados nas atividades que seus representantes precisam realizar para fechar um negócio.
Seus representantes acessam e trabalham na plataforma, concluindo atividades, marcando-as como concluídas e enviando e-mails diretamente do Pipedrive. Usando integrações como as encontradas no Marketplace do Pipedrive, ou o recurso de rastreamento de chamadas, sua equipe também pode fazer ligações direto da plataforma.
A interface intuitiva do Pipedrive torna mais fácil para os vendedores registrar suas atividades, e torna mais fácil para você acompanhar seu progresso e seu processo de vendas.
Um bom processo de vendas é uma de suas ferramentas de vendas mais importantes
Você deseja que sua equipe de vendas se concentre em quê: nas metas trimestrais ou nas atividades específicas que precisam realizar para atingir essas metas?
Apostamos que, se você chegou até aqui, respondeu "nas atividades".
A maioria dos vendedores se sai melhor quando está focada na lista de verificação de coisas que precisam fazer todos os dias - fazer uma ligação, agendar uma reunião, trabalhar em uma proposta - as tarefas pequenas e gerenciáveis. É por isso que é tão importante ter um processo de vendas claramente delineado e repetível.
Um projeto de grande porte pode ser intimidante, assim como os números que um vendedor precisa obter no final do mês, do trimestre ou do ano. Um processo de vendas é uma forma de abordar esse objetivo maior aos poucos, um passo de cada vez.
Agora você sabe o que é um processo de vendas, quais são as etapas do processo de vendas e como criar e gerenciar um processo de vendas para sua equipe. Então, projete um processo que ajudará sua equipe a construir relacionamentos com seus clientes em potencial, fechar mais negócios e navegar pelo processo de vendas com confiança.
