De acordo com nosso relatório de Mercado de Vendas 2020-2021, 51% dos profissionais de vendas têm dificuldades com a geração de leads, apesar de muitos afirmarem que a prospecção é a segunda atividade que mais consome tempo de trabalho.
Esta é uma grande preocupação para gerentes de vendas, pois o tempo e os recursos perdidos levam a:
Ineficiência em toda a equipe
Metas de vendas perdidas
Tráfego inbound menos qualificado em seu site
Levando em consideração o fato de que a geração de leads eficiente é uma atividade vital para qualquer empresa bem-sucedida, por que tantos vendedores não conseguem fazer a conversão?
Neste artigo, exploraremos onde (e por que) sua equipe de vendas está tendo dificuldades com a estratégia e os processos de geração de leads e como a automatização pode economizar tempo valioso. Também veremos por que o branding pode ajudá-lo a se destacar na multidão, aumentar sua credibilidade e ajudar a gerar reconhecimento.
Onde a maioria dos vendedores erra em seus esforços de geração de leads
A ferramenta certa de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) é parte fundamental de uma estratégia de geração de leads eficiente e organizada.
Por quê? Porque um CRM permite que você:
Monitore o status do lead e o progresso do funil de vendas em tempo real para manter as atividades sob controle
Colete insights de negócios existentes para pré-qualificar futuros leads
Automatize tarefas tediosas e demoradas que impedem sua equipe de lidar com questões mais urgentes (como nutrir leads importantes)
Eles não têm as ferramentas certas para trabalhar
Apesar dos benefícios mencionados, de acordo com nosso relatório de Mercado de Vendas 2020-2021, 37% dos profissionais de vendas não usam nenhuma tecnologia ou ferramenta de automatização na busca ou qualificação de leads.
Curiosamente, pouco menos de um quarto dos profissionais de vendas que não usam tecnologia de geração de leads não sentem a necessidade dessa tecnologia - não porque não estejam interessados, mas porque suas empresas ainda não encontraram a ferramenta que se alinha às suas necessidades e orçamento.
Em resumo, não importa o motivo, muitos representantes têm dificuldades com a geração de leads, embora estejam dedicando a maior parte do seu tempo a isso. Sem um CRM ou software de geração de leads como o LeadBooster, eles simplesmente não têm o suporte que precisam para:
Identificar e qualificar novos leads outbound
Captar e qualificar leads inbound com eficiência e velocidade
Nutrir prospectos ao longo do funil
Fechar negócios suficientes para atingir suas metas
Otimize e automatize seu processo de geração de leads
Embora as ferramentas e o software certos ajudem, se você não tiver uma equipe bem treinada e qualificada, processos, personas, metodologias e jornadas de clientes mapeadas com clareza, seus vendedores provavelmente ainda terão dificuldades para gerar leads de vendas.
É importante:
Começar criando processos e protocolos sólidos
Investir em uma equipe qualificada e reinvestir consistentemente em seus vendedores
Investir nas ferramentas e automatizações certas que se alinham com suas necessidades e objetivos
Otimizar e refinar seu processo consistentemente
Antes de prosseguir com sua estratégia de geração de leads, certifique-se de:
Avaliar seu público-alvo. Defina quem ele é, seus pontos fracos, como entrar em contato com ele, como lidar com seus problemas e a melhor forma de apresentar suas soluções. Se você se apressar nesta etapa, seus representantes acabarão com leads não qualificados que podem atrapalhar a busca por oportunidades melhores.
Investir em habilidades interpessoais. Grandes vendedores são seu recurso mais valioso. E aqueles com as habilidades interpessoais certas (como persuasão, escuta ativa e empatia) trazem mais receita para o seu negócio. Identifique, treine e acompanhe as habilidades interpessoais para que sua equipe esteja pronta para construir relacionamentos significativos e fechar negócios valiosos.
Encontrar e implementar um software de geração de leads que atenda às suas necessidades. Os participantes do nosso relatório de Mercado de Vendas 2020-2021 tiveram 14% mais chances de atingir suas metas de vendas em 2020 usando um software para geração de leads. Escolha uma ferramenta de geração de leads que se alinhe às necessidades da sua equipe. Por exemplo, se sua equipe é pequena e muito ocupada, investir em uma ferramenta automatizada de chat para fazer o engajamento com visitantes imediatamente, qualificar leads e agendar reuniões economiza muito tempo.
Eliminar as redundâncias e automatizar o que puder. Aproveite esta oportunidade para remover práticas que agregam pouco ou nenhum valor aos seus esforços de vendas. Em seguida, use seu novo CRM e ferramentas de geração de leads para automatizar o restante. Por exemplo, gere faturas imediatamente após um cliente fazer uma compra ou envie um e-mail de follow up após um cadastro ou consulta.
Seu branding é mais importante do que nunca
Quando se trata da geração de leads B2B, seus clientes potenciais se importam com:
A credibilidade da sua marca
A confiabilidade da sua marca
A autoridade da sua marca
Plataformas de redes sociais, como o LinkedIn, oferecem uma oportunidade para sua equipe fortalecer o branding e atrair mais leads para sua empresa.
Para começar, incentive seus vendedores a:
- Tenha uma visão geral em mente. Enquanto pesquisa e avalia seu público-alvo e mercado, incentive sua equipe a se manter informada sobre novas tecnologias e tendências do setor. Uma ótima maneira de se atualizar é participar de comunidades online. Dessa forma, seus representantes podem se adaptar continuamente à medida que as demandas e tendências surgem. É importante ressaltar que escrever sobre essas mudanças (e formar uma opinião sobre elas) é uma ótima maneira de se posicionar como especialista e aumentar o número de seguidores.
Reaproveitar conteúdo existente. Seus vendedores podem usar conteúdo de alta qualidade produzido por equipes de marketing ou vendas e compartilhar com suas redes do LinkedIn. Em vez de simplesmente colar o URL, incentive-os a adicionar um toque pessoal à postagem para gerar engajamento e discussões nos comentários. Ao compartilhar consistentemente informações sobre a indústria na forma de conteúdo valioso, eles construirão gradualmente uma reputação poderosa como influenciadores da indústria, o que ajuda a aumentar a visibilidade da marca.
Crie engajamento nas seções de comentários. Seus representantes devem acompanhar as conversas relevantes para o que você está vendendo. A melhor maneira de fazer isso é basear-se em suas próprias experiências. A ideia é que eles mostrem experiência enquanto se conectam em um nível pessoal, então certifique-se de que eles saibam como compartilhar experiências e dicas positivas, mas que também não se esqueçam de refletir sobre os desafios que enfrentaram. O fracasso é algo com o qual todos podemos nos relacionar e muitas vezes é um bom ponto de partida para uma discussão mais aprofundada.
Colabore com seus clientes existentes. Provas sociais e histórias são maneiras poderosas de se conectar e criar engajamento com seu público. Por exemplo, seus representantes de vendas podem entrevistar clientes (após obter permissão deles) para discutir publicamente suas ideias sobre seu produto ou serviço. Destacando problemas iniciais e como sua solução os ajudou, você pode compartilhar as vitórias e os obstáculos no caminho. Isso ajuda a humanizar sua marca e demonstrar valor para leads potenciais ou existentes.
Millennials estão assumindo posições de liderança
É importante observar que muitos tomadores de decisão pertencem à geração “millennial” (nascidos entre 1981 e 1996).
Isso tem um impacto significativo nas estratégias de geração de leads, já que direcionar e vender para esta geração não é tão simples quanto enviar e-mails, fazer ligações frias ou mesmo conectar-se no LinkedIn.
Invista em social selling
Com isso em mente, as equipes de vendas precisam se concentrar em social selling. Na prática, isso significa evitar as práticas tradicionais de geração de leads de B2B e envolver a geração mais jovem nos canais que ela mais frequenta (como Twitter, Facebook, LinkedIn, Instagram, etc.).
Quando as empresas pensam em social selling, elas se concentram em plataformas profissionais como o LinkedIn.
No entanto, muitos públicos mais jovens tendem a favorecer plataformas como o Twitter, que é um caldeirão de discussões, ou Twitch, um serviço gratuito de transmissão ao vivo online popular entre gamers, onde os usuários transmitiram mais de 2 bilhões de horas de conteúdo apenas no mês de abril de 2021.
A Deltatre, uma empresa líder em serviços de mídia esportiva, está testando o Twitch como uma plataforma para potencial geração de leads. Eles argumentam que os esforços de geração de leads B2B devem levar a sério o gigante das transmissões ao vivo.
Isso porque, ao fazer transmissões ao vivo de 90 minutos, eles conseguiram adquirir leads de uma maneira que nenhum de seus concorrentes havia explorado ainda. Isso prova que as plataformas de transmissão ao vivo, como o Twitch, são fontes viáveis de leads, levantando a questão de por que os vendedores B2B ainda não seguiram esse caminho.
Plataformas sociais como o Twitter e o Twitch oferecem oportunidades únicas para:
Conectar-se com novos públicos
Experimentar novas formas de conteúdo
Fazer o engajamento com tomadores de decisão mais jovens nas plataformas mais usadas por eles
Ter vantagem competitiva
Conclusão
Uma estratégia eficaz de geração de leads ajudará a economizar tempo valioso de seus vendedores e dará a eles a ajuda necessária.
Com um CRM, um software para geração de leads e ferramentas de automatização, sua equipe de vendas será capaz de direcionar tráfego qualificado para seu funil e fechar negócios mais valiosos.
Além disso, ao explorar maneiras não tradicionais de atrair leads e encorajar seus vendedores a se concentrarem na criação de uma marca pessoal, você os capacita a fazer o que fazem de melhor - vender.
