Conhece aquela sensação de não estar atingindo seu potencial máximo na profissão de vendedor? Se a resposta for sim, sua melhor opção para solucionar esse problema é se matricular em programas de treinamento de vendas, que, ao contrário do que muitos pensam, são muito mais do que simples aulas teóricas a serem assistidas.
Na realidade, eles podem ser decisivos quando o objetivo é ser mais consistente em alcançar e superar metas comerciais e pessoais.
Neste artigo, vamos entender o conceito de programas de treinamento de vendas e por que eles são tão importantes. Também veremos uma lista dos melhores programas de treinamento para você melhorar sua performance e atingir suas metas com mais facilidade.
O que é um programa de treinamento de vendas?
Programas de treinamento de vendas são cursos técnicos que promovem o desenvolvimento e domínio de habilidades e estratégias comerciais importantes.
Normalmente, estão disponíveis em diferentes idiomas e formatos, como cursos online de curta duração, sessões em série e até workshops presenciais, e têm como objetivo otimizar a abordagem dos vendedores e líderes no processo de vendas, permitindo-os melhorar individualmente cada parte do seu conjunto de habilidades.
Você trabalha como representante de vendas? Então, pode participar de programas focados no desenvolvimento de habilidades como prospecção, qualificação de leads, cold calls ou chamadas frias, negociações e superação de objeções. Ou então, realizar sessões de treinamento para aprender a aumentar sua produtividade e fechar mais negócios aplicando diferentes ferramentas digitais e táticas de vendas!
6 benefícios de um programa de treinamento de vendas
Programas de treinamento são cruciais para qualificar, motivar e aumentar a eficiência da equipe de vendas. Veja os principais benefícios que eles trazem para representantes e empresas de modo geral:
Desenvolvimento de habilidades e mais confiança: os cursos de treinamento melhoram hard e soft skills importantes, como comunicação, escuta ativa e empatia, cruciais para consolidar um relacionamento com os clientes. Com habilidades desenvolvidas, os vendedores tornam-se profissionais muito mais confiantes, o que os ajuda a fechar mais negócios e alcançar o sucesso.
Facilidade de adaptação: o relatório State of Sales de 2022 do LinkedIn revelou que os melhores representantes de vendas passam 17% do tempo em treinamento e adquirindo novas habilidades. Com as constantes mudanças do mercado, a capacidade de adaptação e autodesenvolvimento é crucial. Ao aprenderem novas habilidades consistentemente e aprimorarem as abordagens de vendas, os representantes podem superar os desafios e atingir suas metas.
Oportunidades de crescimento de carreira: aperfeiçoando seu conjunto de habilidades e tendo mais confiança, os vendedores abrem portas para mais oportunidades de emprego, promoções e crescimento contínuo em suas carreiras.
Aumento de receita: uma equipe de vendas mais eficiente consegue promover aumentos nas vendas e na receita da sua empresa com mais facilidade. Gestores que oferecem treinamentos de qualidade aumentam continuamente as chances de suas equipes atingirem as metas de vendas.
Práticas comerciais consistentes: sessões de treinamento promovem uma abordagem consistente nas vendas, garantindo que todos os membros da equipe comercial adotem boas práticas. Os cursos podem alinhar as equipes com os valores, missão e mensagem de marca da empresa.
Melhoria no relacionamento com os clientes: os representantes que mais se dão bem em suas profissões são aqueles que conseguem compreender e atender às necessidades dos clientes, aumentando sua satisfação e fidelizando-os como resultado. Com o treinamento adequado, eles podem adquirir e colocar em prática técnicas para construir e cultivar relacionamentos de longo prazo com seu público.
Quais são os tipos de programa de treinamento de vendas?
Os programas de treinamento de vendas variam de cursos online rápidos para iniciantes a workshops com duração de vários dias para profissionais de alto nível. Cada categoria de curso conta com diferentes estruturas de ensino, materiais de aprendizagem e públicos.
Abaixo, explicamos os três principais tipos de programas de treinamento, cada um direcionado para diferentes públicos, de acordo com o nível de experiência e as habilidades dos participantes. Tenha isso em mente ao analisar a lista de programas recomendados que trazemos adiante.
1. Programa de treinamento de vendas para iniciantes
Em um programa de treinamento de vendas para iniciantes, o foco está nos conceitos e conhecimentos básicos. Esses cursos têm como objetivo capacitar novos profissionais de vendas para contratação em cargos de nível básico e estágios. Normalmente, eles abordam tópicos fundamentais, como processo de vendas, uso de softwares de vendas e estratégias comerciais comuns.
2. Programa de treinamento de vendas para representantes
Esse tipo de programa geralmente aborda habilidades importantes que representantes de vendas de nível júnior e sênior precisam adquirir ou melhorar. Os programas são categorizados com base nas habilidades, setores ou metodologias que pretendem aprimorar. Por exemplo, a empresa pode enviar um representante de vendas para um workshop estruturado para aprender sobre a metodologia Challenger ou para um curso sobre táticas de negociação de vendas.
3. Programa de treinamento de vendas para gerentes
O treinamento dos gerentes difere do dos representantes no sentido de que esses profissionais já adquiriram habilidades de vendas básicas e, agora, precisam aprender a gerenciar, orientar e acompanhar os vendedores que a eles se reportam. Os cursos para gerentes geralmente focam em liderança e gestão da equipe comercial, técnicas de motivação, resolução de conflitos e projeções ou previsões de vendas.
10 melhores programas de treinamento de vendas
A lista a seguir abrange alguns dos melhores cursos relacionados à área de vendas disponíveis no mercado. Ela inclui cursos online, oficinas presenciais e programas gratuitos.
Tenha em mente que, assim como em qualquer outra área, os melhores treinamentos não necessariamente estão disponíveis em português. Por isso, além dos objetivos e do público de cada programa, também indicamos o(s) idioma(s) em que eles estão disponíveis.
1. Pipedrive Learn: ideal para gestão de relacionamento com o cliente
Empresa: Pipedrive
Local: site do Pipedrive
Duração: rápida
Tópicos: habilidades de vendas e funcionalidades de CRM
Público: vendedores iniciantes e de nível júnior
Custo: gratuito
Idioma: inglês, português, espanhol, alemão e francês
A plataforma educacional do Pipedrive, Pipedrive Learn, oferece cursos de vendas, marketing e gestão do relacionamento com o cliente (CRM). Com um ambiente de aprendizagem estruturado e intuitivo, o Pipedrive Learn explica como utilizar recursos poderosos de CRM no contexto do mundo dos negócios.
O Pipedrive oferece cursos sobre assuntos gerais de vendas e marketing, além de tutoriais específicos sobre o CRM para capacitar os vendedores a tirar máximo proveito da sua ferramenta. Os materiais disponíveis incluem módulos sobre técnicas avançadas de vendas, otimização de CRM, gerenciamento de funil e geração de leads.
O Pipedrive Learn também conta com tutoriais em vídeo, webinars e orientações de mentores e especialistas em vendas, além de um blog abrangente e fórum da comunidade. Os representantes também podem encontrar tudo que precisam para simplificar a gestão dos clientes no site do Pipedrive.
Temas principais
Os cursos de vendas do Pipedrive focam em:
Gestão do funil ou pipeline de vendas
Técnicas avançadas de vendas
Fundamentos de CRM
Principais metodologias de vendas
Habilidades de gestão de vendas
Habilidades de comunicação de vendas
Público-alvo
Os materiais de treinamento do Pipedrive são ideais para profissionais de vendas no início de suas carreiras e que precisam aprender a usar suas ferramentas de CRM de forma eficiente. O conteúdo dos cursos e tutoriais também é muito útil para gerentes que desejam ajudar suas equipes a usufruir do potencial máximo do Pipedrive.
2. Sandler Training: ideal para vendedores de nível júnior
Empresa: Sandler Training
Local: online e em centros de treinamento presenciais espalhados pelo mundo, inclusive na grande São Paulo.
Duração: cursos rápidos e contínuos
Tópicos: aspectos do processo de vendas
Público: profissionais de vendas de todos os níveis
Custo: entre em contato com a Sandler Training para obter uma cotação
Idioma: inglês, português e outros, de acordo com o país em que a empresa atua
A Sandler Training está no mercado há mais de 30 anos, com treinamentos moldados por uma metodologia própria. Seus programas abordam desde processos comerciais a habilidades de desenvolvimento pessoal.
Seu carro-chefe é o Sales Foundations, que apresenta o Sandler Selling System, um sistema exclusivo de sete etapas que coloca o vendedor no controle do processo de vendas, facilitando a compreensão, principalmente para iniciantes, do que deve ser feito em cada interação com o cliente.
Todavia, a empresa também oferece programas de gestão de vendas, liderança e aprimoramento do processo de vendas. Em seu site, também estão disponíveis programas de treinamento online, incluindo cursos de prospecção, social selling e gestão de vendas.
Temas principais
Os principais temas abordados no Sales Foundations incluem:
Habilidades básicas de vendas
Estratégias fundamentais de vendas
Vendas corporativas
Liderança de vendas
Habilidades de negociação
Desenvolvimento pessoal
Público-alvo
Com uma metodologia altamente estruturada e uma abordagem sólida em princípios fundamentais, o Sales Foundations é ideal para vendedores júnior que desejam desenvolver suas habilidades e avançar em suas carreiras. Para os representantes menos experientes, a estrutura clara do curso simplifica o processo de vendas em componentes gerenciáveis.
3. ASLAN: ideal para vendas consultivas
Empresa: ASLAN
Local: online ou presencial
Duração: 1 dia a 3 meses
Tópicos: vendas internas, de campo e de call center e gestão de vendas
Público: profissionais de qualquer nível de experiência
Custo: entre em contato com a ASLAN para obter uma cotação
Idioma: inglês
A ASLAN oferece treinamentos personalizados para profissionais de diferentes cargos e setores de atuação. Suas metodologias adotam uma abordagem de vendas centrada no cliente. Os programas têm como objetivo mudar a mentalidade dos vendedores, ensinando-os a conquistar a confiança dos clientes focando em suas necessidades e desafios.
Os treinamentos da ASLAN se baseiam em um estilo de vendas consultivo, ou seja, os vendedores fazem perguntas aos clientes para tentar identificar como seus produtos e serviços podem ajudá-los a resolver seus problemas.
Os treinamentos de vendas da ASLAN incluem oficinas presenciais, cursos online e programas personalizados, e seus principais programas abordam vendas internas e de campo, liderança e atendimento ao cliente.
Temas principais:
Os principais temas abordados nos treinamentos de vendas da ASLAN incluem:
Abordagem de vendas consultivas
Prospecção e geração de leads de vendas
Upselling e cross-selling
Construção e manutenção de relacionamentos
Habilidades de comunicação e vendas consultivas
Gestão de vendas
Público-alvo
Os programas de treinamento da ASLAN são excelentes para representantes iniciantes e gerentes experientes. Eles trazem benefícios principalmente para empresas que buscam desenvolver um estilo de venda mais empático e consultivo, particularmente nos setores em que a construção de relacionamentos é crucial para as vendas.
4. IMPACT Selling: melhor programa de treinamento de vendas B2B
Empresa: The Brooks Group
Local: online híbrido e presencial
Duração: variável
Tópicos: habilidades de vendas diversas
Público: profissionais de qualquer nível de experiência
Custo: entre em contato com o Brooks Group para obter uma cotação
Idioma: inglês
No mercado desde 1977, o Brooks Group é uma empresa de capacitação e consultoria de vendas que desenvolve programas de treinamento baseados em pesquisas. Seus cursos focam em habilidades práticas e concretas que os vendedores B2B podem aplicar logo de cara à sua rotina de vendas.
Seu principal programa é o IMPACT Selling Professional Sales Training, que abrange todas as etapas do ciclo de vendas, desde a prospecção até a manutenção de relacionamentos de longo prazo. Ele começa com aulas rápidas de e-learning e avança para workshops de aperfeiçoamento e prática de habilidades importantes.
O objetivo é fornecer um framework de vendas simples, com habilidades acionáveis e aplicáveis no ambiente comercial de qualquer organização B2B. O Brooks Group também oferece programas de gestão de vendas e contas, atendimento ao cliente, entre outros.
Temas principais
Os principais temas trabalhados no IMPACT Selling incluem:
Prospecção e qualificação de leads
Habilidades e modelos de apresentação de vendas
Técnicas de venda consultiva
Estratégias de fechamento
Habilidades de gestão de contas
Público-alvo
O IMPACT Selling é um programa ideal principalmente para equipes de vendas B2B que necessitam de uma abordagem simples para entender os clientes em um ambiente de vendas complexo, com ciclos de vendas mais longos e múltiplos tomadores de decisão.
5. Challenger: ideal para vendas corporativas
Empresa: Challenger Inc.
Local: aulas presenciais, online e híbridas
Duração: variável
Tópicos: metodologia Challenger
Público: profissionais com qualquer nível de experiência
Custo: entre em contato com a Challenger para obter uma cotação
Idioma: inglês
O Challenger é um programa de treinamento de vendas baseado no best-seller The Challenger Sale. A metodologia de vendas da Challenger é baseada em pesquisas que identificaram representantes de vendas de alta performance que se destacaram por desafiar o pensamento dos seus clientes e fornecer novos insights e soluções.
A metodologia vai além das vendas consultivas básicas, fazendo com que os vendedores ensinem os clientes potenciais a questionar suas suposições.
O principal produto da Challenger é o Challenger Activation, que combina programas de treinamento de vendas online, suporte e consultoria especializada. Seu objetivo é fazer com que os vendedores aprendam a exercitar e reforçar o aprendizado contínuo, em vez de simplesmente fazerem um curso com início e fim.
Temas principais
O Challenger Activation ensina a:
Aplicar o modelo de vendas Challenger
Entender as necessidades dos clientes
Fazer a transição do pitch de vendas para uma abordagem de ensino
Oferecer insights importantes e facilitar a ação do cliente
Fechar e negociar de modo mais eficiente
Público-alvo
O treinamento de vendas da Challenger é adequado para vendedores que possuem interesse em ir além das estratégias tradicionais de construção de relacionamento e se tornarem mais assertivos no pitch de vendas.
Por exemplo, os vendedores responsáveis por contratos grandes de produtos ou serviços complexos que envolvem várias partes dentro de uma organização (ou seja, vendas corporativas); esses profissionais precisam se destacar por meio de conhecimentos e insights, e não apenas pelos recursos do produto.
6. RAIN Group: melhor para equipes de vendas B2B
Fornecedor: RAIN Group
Local: presencial e online
Duração: variável
Tópicos: vendas consultivas, insight selling e técnicas e gestão de vendas
Público: profissionais de qualquer nível de experiência
Custo: entre em contato com o RAIN Group para obter uma cotação
Idioma: inglês, português, espanhol e outros, conforme o país
O RAIN Group é uma organização de vendas conceituada que atua no ensino de metodologias baseadas em pesquisa para vendedores e organizações. A empresa oferece uma ampla variedade de cursos que englobam desde habilidades fundamentais à gestão estratégica de contas de alto nível.
Cada programa de treinamento é dividido em módulos, com materiais que combinam teoria, ferramentas e instruções. O curso de vendas consultivas, por exemplo, é dividido em 85 partes que abordam a criação de relacionamentos, superar objeções de vendas e mais. Já o programa de insight selling ensina os vendedores a utilizar insights para agregar valor às interações com os clientes.
Com foco maior em vendas de alto valor, o RAIN Group ensina estratégias para longos ciclos de vendas e múltiplos tomadores de decisão típicos de ambientes B2B.
Temas principais
Os principais temas dos treinamentos de vendas do RAIN Group são:
Técnicas de venda consultivas e baseadas em insights
Fundamentos de vendas
Técnicas avançadas de prospecção, negociação e fechamento
Gerenciamento estratégico de contas
Otimização do desempenho de vendas
Público-alvo
Com ênfase em vendas de alto valor, os cursos do RAIN Group são úteis especialmente para empresas B2B, cujos representantes normalmente precisam aderir a uma abordagem consultiva e baseada em insights para fechar grandes negócios com eficácia.
7. Connected Selling Curriculum: ideal para aprender habilidades específicas ou corrigir falhas de aprendizagem
Empresa: Richardson Sales Performance
Local: treinamento online, autoguiado ou ministrado por instrutores
Duração: variável
Tópicos: processo e gestão de vendas
Público: profissionais com qualquer nível de experiência
Preço: entre em contato com a Richardson para obter uma cotação
Idioma: inglês e outros, de acordo com o país
A Richardson oferece um conjunto estruturado de cursos e programas de treinamento que abrangem todas as habilidades necessárias para o sucesso nas vendas e desenvolvimento de vendedores. Os quatro programas do Connected Selling Curriculum ensinam a criar pipelines, conquistar novas oportunidades, expandir contas e gerenciar as vendas.
Cada programa apresenta cursos individuais. Por exemplo, o Create Pipeline trabalha assuntos como prospecção, vendas internas consultivas, planejamento estratégico de território de vendas e outras habilidades importantes.
Como o programa é dividido em módulos, os vendedores podem optar por simplesmente sanar lacunas de aprendizado ou então assistir às aulas do começo ao fim, o que facilita a expansão do seu repertório de habilidades.
Temas principais
Os principais componentes de aprendizagem do Connected Selling Curriculum da Richardson são:
Estratégias de venda consultiva
Técnicas de prospecção
Habilidades de negociação
Como fazer apresentações de vendas eficazes
Gerenciamento de contas
Lidando com objeções
Público-alvo
Os treinamentos de performance de vendas da Richardson são direcionados para vendedores e gerentes que desejam se aprofundar em assuntos específicos sem precisarem fazer cursos demorados. Seus módulos visam sanar eficientemente as lacunas de conhecimento mais frequentes entre os profissionais de vendas.
8. Driving to Close: ideal para representantes novos com dificuldades para fechar
Empresa: JB Barrows
Local: online
Duração: 12 meses
Tópicos: superação de objeções e estratégias de fechamento
Público: vendedores juniores e seniores
Custo: US$ 720 anuais por assinatura
Idioma: inglês
Driving to Close é um programa de treinamento de vendas especializado em ajudar os vendedores a dominar os estágios finais do processo de vendas. O curso tem como objetivo ensinar a fechar negócios de forma eficaz e eficiente, com foco em estratégias avançadas de negociação, fechamento e superação de objeções.
O treinamento é ministrado através de cursos online, estudos de caso, simulações de dramatização e oficinas interativas. A JB Barrows também realiza chamadas mensais de coaching em grupo, durante as quais os vendedores recebem feedback sobre seu progresso.
Além de ensinar as habilidades mais importantes, o Driving to Close também introduz gradualmente um mindset de proativa e centrado no cliente. Com ênfase em planejamento e treinamento, ele prepara os profissionais para cada etapa do processo de vendas, ensinando-os a focar nas necessidades dos prospectos.
Observação: a JB Barrows também oferece o Filling the Funnel, um curso de vendas sobre como otimizar as etapas iniciais do funil de vendas.
Temas principais
No Driving to Close, os principais temas são:
Metodologias de gestão do funil de vendas
Estratégias de negociação de vendas
Como superar objeções de vendas
Vendas centradas no cliente
Conversas de vendas e habilidades de gerenciamento de tempo
Estratégias de retenção de clientes e follow-up
Público-alvo
Com foco em habilidades fundamentais, o Driving to Close é excelente para representantes de vendas menos experientes que conseguem encontrar leads, mas têm dificuldades para fechar. O programa fornece uma estrutura prática e de fácil compreensão para ajudar novos profissionais a construir uma base sólida em vendas.
9. Udemy: ideal para iniciantes
Empresa: criadores de conteúdo da Udemy
Local: online
Duração: variável, com foco em cursos rápidos
Tópicos: uma ampla variedade de habilidades e técnicas de vendas
Público: novos vendedores
Custo: variável
Idioma: varia conforme o curso, mas há muitas opções em português
A plataforma de treinamentos online da Udemy oferece uma variedade de cursos de vendas de nível básico acessíveis e até gratuitos. Como todos os cursos são online, a Udemy oferece uma flexibilidade maior para os vendedores desenvolverem novas habilidades respeitando seu próprio ritmo.
Os treinamentos de vendas na Udemy abrangem habilidades básicas e avançadas, técnicas de gestão de vendas, estratégias de negociação e como usar o CRM para ter sucesso. Eles são ministrados por meio de videoaulas, testes, exercícios práticos, download de materiais e avaliações para reforçar o aprendizado.
Embora não sejam tão abrangentes quanto programas de treinamento personalizados, os cursos da área de vendas da Udemy são excelentes para aprender básico antes de atuar em um cargo de nível iniciante.
Temas principais
Os materiais de aprendizagem e os formatos variam de curso para curso. Alguns cursos populares:
Público-alvo
Os cursos da Udemy são ideais para quem deseja entrar na área de vendas. Profissionais iniciantes que buscam melhorar habilidades específicas ou adquirir novos conhecimentos para conquistar sua primeira vaga na área podem ter diversos benefícios com os cursos disponíveis.
10. ValueSelling Framework: ideal para método Value Selling
Empresa: ValueSelling Associates
Local: online e presencial, com cursos ministrados por instrutores e material sob demanda
Duração: varia conforme o ritmo do aluno
Tópicos: Value Selling
Público: alunos de todos tipos e níveis de experiência
Custo: entre em contato com a ValueSelling Associates para obter uma cotação
Idioma: inglês
O ValueSelling Framework é uma metodologia que ajuda os vendedores a se concentrarem no valor e nos resultados de um produto, e não nos recursos que ele oferece. Aqui, a ideia principal é criar uma proposta de valor convincente que aborde as dores e os objetivos de cada cliente, gerando taxas de conversão mais altas.
O Value Selling alinha o processo de vendas com as necessidades específicas do cliente, resultando em relacionamentos de longo prazo. Ele ensina os executivos de contas a construir relacionamentos sólidos, para que se tornem consultores de confiança em vez de meros fornecedores.
A ValueSelling Associates também oferece outros programas e iniciativas que abordam assuntos que incluem desde preenchimento do funil até a venda para executivos de alto escalão. Cada programa é dividido em módulos gerenciáveis que os alunos podem fazer um a um.
Temas principais
Os principais assuntos abordados no ValueSelling Framework são:
Como desenvolver uma proposta de valor atraente
Identificar as necessidades e desafios do cliente
Como articular o valor com clareza e aumentar o sucesso do cliente
Gestão de contas corporativas
Público-alvo
A metodologia Value Selling é melhor para representantes que precisam explicar como um produto beneficiará especificamente cada cliente (ou seja, vendas baseadas). Ela é valiosa especialmente para executivos de contas e gerentes de vendas que precisam superar objeções, lidar com ciclos de vendas mais longos e construir relacionamentos duradouros com os clientes.
Considerações finais
Treinamentos eficientes são a melhor opção para vendedores aprenderem novas habilidades de vendas ou simplesmente melhorarem seus resultados. Também deve ser do interesse dos gerentes que seus representantes adquiram novas habilidades e aperfeiçoem aquelas que já possuem, pois isso garante o crescimento constante das vendas e, consequentemente, do faturamento da empresa.
Como mostramos, há inúmeros cursos interessantes de aperfeiçoamento e desenvolvimento pessoal disponíveis no mercado, muito embora as opções sejam mais limitadas para quem ainda não fala um segundo idioma, em especial o inglês.
De todo modo, com as nossas sugestões e outros programas que você pode encontrar online, explorar novas metodologias, sanar lacunas de aprendizagem e, consequentemente, tornar-se um profissional mais qualificado nunca foi tão acessível.
