Mesmo quando uma empresa constantemente gera vendas e fecha negócios, há momentos em que os profissionais de marketing desejam estimular a demanda e aumentar as vendas de seus produtos ou ofertas no curto prazo. É quando pode ser útil ter em mãos uma caixa de ferramentas com diversos métodos de promoção de vendas.
As promoções de vendas podem ter um efeito positivo no reconhecimento da marca, na satisfação do cliente e na geração de receita. Neste artigo, compartilharemos doze exemplos de ideias de promoção de vendas, juntamente com dicas sobre onde executar suas promoções de vendas e como torná-las eficazes.
Também o ajudaremos a decidir quais das opções sugeridas são atividades de promoção de vendas ao consumidor que se adaptam às suas necessidades de negócios.
O que é promoção de vendas?
Uma promoção de vendas é uma estratégia de marketing em que uma empresa usará campanhas de curto prazo para despertar o interesse dos clientes e criar demanda por um produto, serviço ou outras ofertas.
As promoções de vendas podem ter muitos objetivos e resultados ideais, que exploraremos em detalhes ao longo deste artigo.
Primeiramente, as promoções de vendas são usadas para motivar o comportamento de compra ou disparar um aumento nas compras a fim de atingir um índice ou meta, embora tenham efeitos de alcance mais amplo fora das vendas imediatas.
Os prós e contras das promoções de vendas
Implementar uma promoção de vendas pode ajudar a criar lealdade e entusiasmo pela sua marca, aumentar as vendas e a receita e oferecer informações valiosas sobre o comportamento do consumidor e sua sensibilidade ao preço. Usar promoções de vendas estrategicamente pode ajudar a apoiar uma variedade de interesses comerciais e manter seu público existente envolvido com suas ofertas.
A desvantagem das promoções de vendas é que alguns negócios acabam sofrendo por se tornarem excessivamente dependentes delas em um esforço para aumentar as vendas. Como resultado, eles entram em um ciclo de marketing de curto prazo precário e têm dificuldade para planejar metas e crescimento de longo prazo.
Veja a “armadilha da promoção de vendas” como exemplo. Se você faz promoções de forma constante, seus consumidores podem acabar aguardando por elas. Isso pode:
- Desvalorizar sua marca
- Tornar difícil vender produtos ou serviços com seu preço real ou padrão.
Howard Freidman, ex-CEO da Aptela (agora Vonage Business) fala sobre este ponto de dor:
“A armadilha é fazer promoções constantes para aumentar as vendas. Como resultado, proprietários e fabricantes condicionam os consumidores a esperar por elas e corroem a integridade de seus preços”.
Além disso, se seus concorrentes também realizarem enxurradas de promoções de vendas, o próprio mercado pode ser afetado negativamente. Bidyut Bikash Das, ex-Gerente de Demanda da OYO, observa que, “...quando vários concorrentes usam amplamente as promoções para diferenciar produtos ou serviços, e outros concorrentes copiam a estratégia, isso pode resultar em nenhuma vantagem diferencial e uma perda das margens de lucro para todos”.
Portanto, a definição de uma boa promoção de vendas é aquela que é executada estrategicamente para trabalhar em conjunto com o seu ciclo de vendas.
Além disso, muitas promoções podem prejudicar a reputação da sua empresa porque as ofertas não parecem mais exclusivas ou valiosas.
No geral, as promoções de vendas são uma ferramenta poderosa para injetar vendas, atenção e demanda rapidamente em seu negócio. Para garantir que permaneçam eficazes, elas devem ser usadas estrategicamente e com um objetivo específico em mente.
Embora o principal motivador da realização de uma promoção de vendas seja aumentar a demanda por uma oferta específica, as promoções de vendas podem ajudá-lo a atingir vários resultados, dependendo de seus objetivos finais.
Gerar novos leads
No curto prazo, as promoções de vendas podem ajudá-lo a atrair novos leads ou clientes. No entanto, isso também deve ser visto como uma estratégia de longo prazo, uma vez que você precisará continuar a nutrir esses leads para movê-los ao longo do funil de vendas ou transformá-los em clientes fiéis.
Um exemplo de uso de uma promoção de vendas para gerar novos leads é oferecer uma avaliação gratuita de uma ferramenta SaaS para que os clientes em potencial possam ver se seu produto é a solução que procuram.
Ou, se você estiver vendendo um template digital a um preço reduzido, as pessoas podem compartilhar a notícia com outros que também poderiam se beneficiar do desconto. Dessa forma, as promoções de vendas são uma ótima maneira de atrair leads qualificados para sua equipe de vendas.
Apresentar um novo produto, serviço ou recurso
As promoções de vendas são uma ótima maneira de chamar atenção e aumentar a demanda ao apresentar um novo produto, serviço ou recurso.
Por exemplo, combinar o anúncio de seu novo recurso SaaS com um desconto por tempo limitado pode ser suficiente para transformar clientes potenciais indecisos de longa data em clientes pagantes. Como alternativa, se você estiver lançando um novo produto, pode oferecer um preço inicial especial que irá expirar após um determinado número de compras iniciais.
Vender estoque extra
As promoções de vendas são uma forma eficiente de eliminar o estoque extra. Se um determinado produto está ocupando muito espaço, saindo de linha ou se tornando redundante, os varejistas podem realizar uma promoção de vendas estilo "compre um e leve outro" para ajudar a eliminá-lo do estoque.
Obter informações valiosas
As promoções de vendas geram insights valiosos sobre o que seus clientes desejam, como eles tomam decisões de compra e que tipos de promoções eles valorizam mais - informações úteis para suas equipes de vendas e marketing.
Ao projetar sua campanha de promoção de vendas, você precisará realizar pesquisas sobre os interesses de seus clientes, bem como o que seus concorrentes oferecem. Reservar um tempo para fazer esta pesquisa pode ajudar você e sua equipe a aprender como atrair novos clientes, melhorar o atendimento dado a eles e criar ofertas atraentes que cativam seu público-alvo.
Incentivar os clientes atuais a comprar mais
Incentivar que clientes atuais repitam suas comprar é mais fácil e mais econômico do que atrair novos clientes. Na verdade, um aumento de 5% na retenção de clientes gera um aumento de mais de 25% no lucro, em média.
Ao fornecer incentivos exclusivos aos clientes atuais, você pode aumentar a lealdade, gerar compras recorrentes e, com sorte, atrair indicações de alta qualidade.
Vender durante a baixa temporada ou períodos de estagnação
Semelhante à venda de estoque extra, se seu negócio é sazonal ou tem fases mais lentos, promoções de vendas bem definidas podem ajudar a injetar compras e estimular o interesse durante um período em que as vendas costumam ser vagarosas ou estagnadas.
Criar breves picos de aumento das receitas
As promoções de vendas podem ajudar as empresas a aumentar o número de produtos ou serviços vendidos. Embora muitas vezes a venda ocorra a um preço reduzido, o aumento da quantidade total vendida ajuda a neutralizar a diferença e elevar as receitas.
Manter-se envolvido com seu público existente
Quando uma pessoa faz uma compra, ela geralmente é inscrita em sua lista de e-mail. Ao enviar a ela uma combinação de conteúdos úteis e promoções de vendas, você pode continuar a mantê-los engajados.
O e-mail é um ótimo veículo para essa comunicação, já que pesquisas mostram que 49% das pessoas gostariam de receber campanhas de e-mail semanais de suas marcas favoritas. Segmentando sua lista, você pode garantir que está enviando apenas as ofertas mais relevantes.
12 tipos de promoções de vendas
Independentemente do tipo de negócio ou setor em que você atua, há uma variedade de exemplos e técnicas de promoção de vendas à sua disposição que você pode alinhar com suas necessidades específicas de vendas.
1. Competições e sorteios
Você pode criar competições entre clientes onde eles buscam obter o máximo de engajamento em uma postagem de rede social na qual sua marca está marcada, ou estabelecer um desafio de mídia social que os inscreve em um sorteio. Essa é uma maneira divertida de fazer barulho em torno de sua empresa e recompensar os clientes por serem ávidos apoiadores e promotores de sua marca.
2. Promoção relâmpago ou desconto por tempo limitado
Uma promoção é uma promoção de vendas que oferece um desconto, promoção ou abatimento no preço que é válido apenas por um curto período de tempo, variando entre apenas algumas horas até a alguns dias. As promoções relâmpago funcionam bem para criar um senso de urgência, o que pode ajudar a estimular os consumidores a tomar uma decisão de compra.
Mesmo que a janela de compra seja curta, os profissionais de marketing podem criar interesse antecipadamente, compartilhando exatamente quando a promoção relâmpago ocorrerá.
3. Pacotes de produtos ou serviços
Se você tiver um conjunto de produtos com potencial de gerar mais valor como uma oferta agrupada em vez de itens únicos separados, vendê-los como um pacote por um preço com desconto pode ajudar a aumentar as vendas gerais.
Isso pode ser um grande incentivo para os clientes que estavam lutando para escolher entre suas ofertas e as de um concorrente, e agora podem obter as duas, ou mais, com desconto.
4. Testes ou demonstrações grátis
Avaliações gratuitas são uma ótima maneira de levar um lead a testar seu produto ou serviço sem nenhum risco ou compromisso da parte deles. Na prática, os varejistas podem oferecer amostras grátis no ponto de venda, e os serviços B2B ou B2C podem oferecer uma avaliação ou demonstração gratuita de seus produtos ou serviços para que seus leads e clientes em potencial possam experimentar o produto.
Para aumentar a chance de conversão, considere combinar a avaliação gratuita ou demonstração com um desconto por tempo limitado.
5. Frete grátis por tempo limitado ou migração entre plataformas
No e-commerce, o Baymard Institute estima que quase 70% dos consumidores abandonam seu carrinho de compras, e 50% deles atribuem o abandono do carrinho a custos extras inesperados na finalização da compra, como taxas, frete e impostos.
As promoções de vendas que usam frete e devolução grátis podem ajudar a eliminar um dos obstáculos que fazem as pessoas abandonarem o carrinho. Se você é uma marca B2B ou SaaS, o obstáculo final para a compra pode ser a resistência do seu cliente em lidar com o desafio de migrar de fornecedor.
6. Oferta por tempo limitado
Se você não pode ser flexível no preço, ainda pode gerar um senso de urgência criando uma oferta por tempo limitado.
Por exemplo, você pode oferecer um produto ou serviço existente junto com um bônus grátis ou um recurso extra. Isso agrega valor percebido sem prejudicar seus resultados financeiros ou restringir seus recursos.
7. Cupom de primeira compra
Se alguém chegou até sua empresa de uma forma diferente, sem efetuar uma compra (como uma avaliação gratuita), pode levar algum tempo para que se torne um cliente pagante.
Para agilizar o processo, ofereça um desconto na primeira compra. Na verdade, algumas marcas até oferecem descontos nas primeiras compras em seu e-mail de boas-vindas como uma forma de agradecer a seu novo cliente ou lead por ingressar em sua comunidade. Para obter melhores resultados, limite a oferta a alguns dias. Mesmo que não usem o cupom, eles podem navegar pelos seus produtos ou serviços e aprender mais sobre sua empresa.
8. Compre um, ganhe outro
“Compre um, ganhe outro” ou “Compre dois e ganhe o terceiro grátis” são táticas de promoção de vendas comumente usadas. Essas campanhas são úteis quando você deseja ou precisa vender vários produtos de uma vez.
Esse tipo de promoção também pode funcionar para aumentar o reconhecimento da marca, pois seu cliente pode compartilhar os itens extras com um amigo ou parente.
9. Códigos de cupons ou vouchers
Os cupons são versáteis porque podem ser entregues de várias maneiras, como por meio de seu site, mídia social ou materiais impressos, como em seus recibos ou na embalagem do produto. Os cupons são uma ótima maneira de agradecer aos clientes atuais ou de incentivar clientes novos a retornarem.
10. Oferta Tripwire (upsell)
Uma oferta Tripwire se baseia na ideia de oferecer um produto ou serviço de entrada a um cliente potencial. Ao fazer isso, você pode colocá-los em seu ecossistema ou CRM de vendas e começar a nutrí-los durante a jornada de compras.
Depois de ganhar sua confiança, você pode mostrar a eles por que atualizar seu plano para uma categoria de preço mais alto pode ser mais interessante para eles.
11. Venda recorrente
Se for interessante para o seu negócio, você pode se tornar famoso por sua venda exclusiva anual ou semestral. Uma venda recorrente desse estilo pode ajudar a criar um sentido de antecipação para que, quando finalmente acontecer, as pessoas estejam prontas e desejosas para gastar.
12. Uma parte da compra vai para uma causa de caridade
Realizar uma promoção de vendas que dedique uma parte da compra a uma causa ou instituição de caridade importante pode ser uma ótima maneira de acender os negócios. Seus clientes se sentirão bem com a compra e você poderá aprimorar a imagem de sua marca associando-a a uma causa importante.
De acordo com o relatório Consumer Pulse de 2018, da Cox Business, 71% das pessoas disseram que gastariam mais em uma pequena empresa se soubessem que ela apoiava uma causa social ou ambiental.
Como preparar sua equipe de vendas para uma promoção de vendas
Ao realizar uma promoção de vendas, é importante ter um domínio sólido da jornada e da experiência do cliente. Sua equipe de vendas, que passa a maior parte do tempo conduzindo os clientes ao longo da jornada de compra, está perfeitamente posicionada para responder a essas perguntas.
Conforme você prepara sua promoção de vendas, peça à sua equipe de vendas para fornecer quaisquer insights do cliente que possam ajudar com a mensagem e o posicionamento de sua promoção. Por exemplo, sua equipe de vendas pode ter observações valiosas sobre:
- A barreira mais comum para fechar um negócio. Podem ser questões de orçamento, restrições de tempo, ofertas aparentemente melhores de um concorrente, o fato de o produto parecer muito complicado e assim por diante.
- O motivo mais comum para o fechamento de um negócio. Por exemplo, eles experimentaram o produto e adoraram, foram indicados por um amigo, o preço do concorrente era muito alto, confiaram no representante de vendas durante todo o processo e assim por diante.
- Recursos de capacitação de vendas que pesaram na balança. Se existe um determinado material de apoio de vendas que ajudou a impulsionar os clientes potenciais ao longo do funil de vendas, qual é e por que foi tão bem recebido?
A partir desses poucos exemplos apenas, sua equipe de vendas pode agregar valor significativo em termos do que motiva o comportamento de compra de seu público-alvo, quais barreiras eles enfrentam ao considerar a compra de seu produto ou serviço e que tipo de recursos fazem efeito com eles (e por quê).
Por exemplo, se uma barreira para fechar é que o produto parece muito complicado, e um webinar informativo ajuda a aliviar essa tensão, oferecer uma apresentação de vendas ou demonstração gratuita é o ajuste perfeito.
Claro, você precisará manter sua equipe de vendas informada para que saibam qual será seu papel na promoção de vendas e fornecer uma definição clara de quando e como eles serão integrados ao processo. Por exemplo, você deseja que um representante seja o primeiro ponto de contato quando um lead inbound da promoção de vendas chegar, ou deseja que alguém da equipe de marketing converse com ele primeiro? Quanto mais específico você puder ser sobre o fluxo de trabalho, mais suave será a execução de sua promoção de vendas.
Por fim, se a sua equipe de vendas for o primeiro ponto de contato, forneça todas as informações de que precisam. Isso inclui:
- Como decifrar quem é qualificado ou não para a promoção de vendas. Por exemplo, existe um requisito mínimo de tamanho de empresa?
- Para que exatamente eles são qualificados. Por exemplo, por quanto tempo a demonstração de vendas está programada, e o que acontece se eles pedirem uma próxima demonstração de vendas com um tomador de decisões?
- Qualquer informação legal sobre a qual a equipe de vendas deva estar ciente. Isso se aplica predominantemente a promoções de vendas que envolvem uma troca de dinheiro, como a exigência legal de que o cliente aceite os termos e condições antes de prosseguir com um cupom.
Mesmo que sua equipe de vendas não seja o primeiro ponto de contato, essas informações são fundamentais para que seus representantes sigam as orientações e ajudem a garantir um processo de promoção tranquilo.
Onde realizar sua promoção de vendas
Existem muitos lugares, tanto no ambiente online quanto offline, onde você pode realizar sua promoção de vendas para atrair novos clientes potenciais e negócios.
E-mail Marketing
O marketing por e-mail deve desempenhar um papel fundamental nas suas promoções de vendas. Ao contrário da promoção de mídia social, não há suposições sobre algoritmos, anúncios ou outros fatores que podem afetar seu alcance.
Na verdade, o eMarketer constatou que 90,9% dos internautas usam e-mail, e que muitos deles preferem receber a comunicação da marca por meio desse canal. Aprimorando o campo de assunto do seu e-mail, você pode trabalhar para aumentar as taxas de abertura e alcançar mais leads em potencial.
Além disso, ferramentas como a segmentação podem ajudar a acelerar a jornada do comprador, criando mensagens personalizadas que refletem os interesses do cliente, suas necessidades e decisões de compra anteriores.
Marketing no Facebook e Instagram
O marketing do Facebook e do Instagram são ferramentas de promoção de vendas digitais poderosas porque você pode alcançar pessoas em todo o mundo, bem como ser específico sobre quem você gostaria de atingir.
Essas plataformas de mídia social também são flexíveis quanto ao tipo de anúncio que você pode criar dentro do seu orçamento de marketing especificado. Mesmo que as pessoas não comprem, você ainda pode rastrear e medir outras métricas, como novos leads, impressões e tráfego de indicação - todos dados importantes para sua equipe de vendas explorar em seus esforços de geração de leads.
Mensagens SMS
Semelhante ao marketing por e-mail, as mensagens SMS alcançam o seu público porque é um canal de comunicação direto, em vez de um mensagem indireta, como uma postagem em mídia social ou banner de site.
O envio de mensagens SMS é mais adequado para atualizações instantâneas, promoções relâmpago e negócios imediatos.
Eventos, feiras e conferências
Grandes eventos de networking criam grandes oportunidades de contato com vários clientes em potencial qualificados. Mesmo durante o COVID-19, alguns eventos presenciais ainda estão ocorrendo, juntamente com uma infinidade de eventos virtuais. Pesquise e descubra quais são os principais eventos que você deve conhecer para o seu calendário de vendas em 2021.
Ao realizar uma conferência virtual, liderar um treinamento ou apresentar um workshop, você pode gerar leads e oferecer uma promoção de vendas como agradecimento por sua participação.
Dicas sobre como tornar sua promoção de vendas eficaz
Aqui estão algumas práticas recomendadas para garantir que sua promoção de vendas seja eficaz e ajude você a atingir seus objetivos.
Estabeleça metas de promoção de vendas bem definidas
Conforme mencionado no início deste guia, as promoções de vendas podem funcionar para obter mais resultados do que simplesmente aumentar as vendas e a receita. Ao planejar sua promoção de vendas, considere quais outras metas você gostaria de atingir. Aqui estão algumas ideias para considerar:
- Atrair novos leads e clientes
- Melhorar a retenção de clientes
- Separar os leads quentes dos frios
- Nutrir clientes em potencial ao longo do funil de vendas
- Aumentar a frequência de compra
- Gerar negócios durante períodos, estações ou horários do dia mais lentos
- Aumentar o valor médio da compra
- Alcançar metas da equipe em um período de tempo específico
Seu objetivo deve ser específico, mensurável e alcançável.
Selecione seu público-alvo
Antes de definir o que você deseja fazer com a promoção de vendas, você deve reservar um tempo para aprender mais sobre os clientes que já tem. Ao enviar uma simples pesquisa ou oferecer um incentivo para obter novas informações, você pode começar a entender melhor suas necessidades, preferências, comportamento de compra e interesses.
Depois de ter uma ideia mais clara do perfil mais adequado para sua oferta, você pode criar uma promoção de vendas direcionada àqueles que têm maior probabilidade de fazer uma compra ou se tornar um lead qualificado de vendas (ou SQL - Sales Qualified Lead).
Ofereça valor real e prático
Pense cuidadosamente sobre como elaborar sua promoção de vendas de modo que agregue valor tangível para seus clientes. Realizar promoções de vendas que não ofereçam um benefício claro para seus clientes não apenas falhará, mas pode até prejudicar sua reputação.
À medida que você projeta sua promoção de vendas, valorize primeiramente uma experiência positiva do cliente e certifique-se de que ela esteja alinhada com a cultura e os valores éticos de sua empresa.
Por exemplo, se você criar uma promoção de vendas que afirma que seu produto pode resolver especificamente o problema X, somente para o cliente comprar e perceber que não soluciona a questão da maneira que você alegou, o tiro pode sair pela culatra.
Revise, teste e melhore
Depois de executar sua promoção de vendas, reserve um tempo para avaliar seus resultados antes de executar outra. Tente agendar sua análise para um momento que se encaixe bem em seu ciclo de vendas.
Depois de comparar sua campanha com as metas definidas anteriormente, decida o que gostaria de ajustar, alterar e melhorar para a próxima execução.
Alinhe sua promoção a datas e épocas de compras comuns
Alinhar-se com datas comemorativas e épocas de compras comuns é uma ótima maneira de atrair o interesse de seus clientes enquanto eles já estão em busca de presentes, ofertas especiais e negócios por tempo limitado.
Datas comemorativas comuns para se alinhar incluem Black Friday, Natal, Cyber Monday, Dia dos Namorados e outras datas celebradas em sua localidade. Além disso, qualquer data significativa para um grupo específico, como o Dia das Mães, pode ser uma ótima maneira de atingir determinados segmentos de seu público.
Continue a se envolver e se conectar com seu público além da data comemorativa, para que eles não vejam você como uma empresa de “liquidação sazonal”.
Crie uma sensação de escassez ou urgência
As promoções de vendas funcionam porque seu público sabe que não durarão para sempre. Ao destacar quando a oferta especial não estará mais disponível, você pode criar um sentimento de medo de perdê-la, e isso apressa as decisões de compra.
Você pode fazer isso definindo um prazo ou oferecendo um número limitado de vagas, como “esta oferta é válida apenas para as primeiras X compras”.
Crie um programa de fidelidade para promover ofertas ou descontos exclusivos
Quando você oferece aos clientes fiéis ofertas ou descontos exclusivos, isso os incentiva ainda mais a continuar participando do programa. Também funciona para que se sintam valorizados por seu compromisso contínuo com sua marca.
Programas de indicações
Um programa de indicação ajuda a recompensar as pessoas que enviam negócios até você. Um relatório da Kantar Media mostrou que 93% dos entrevistados confiam nas recomendações de amigos e familiares mais do que na publicidade (apenas 38%). Portanto, ter um programa de indicações é uma ótima maneira de aproveitar as conversas boca a boca que já estão acontecendo.
Além disso, a pesquisa da eMarketer mostra que a maioria dos varejistas (65%) disse que os programas de indicação criaram aumentos em suas vendas e receita. Outros benefícios incluem maior aquisição de clientes, aumento da retenção de clientes e criação de listas de e-mail.
Considerações finais
Não importa seu objetivo final, método de incentivo ou canal de promoção, as promoções de vendas são uma forma comprovada de chamar atenção do seu público e aprimorar seu processo de vendas.
Ao usar estratégias de vendas atraentes como escassez, urgência e exclusividade, você pode certamente aumentar sua receita e atingir outras metas de negócios importantes durante o processo.
