Quando você vai elaborar uma proposta comercial, precisa apresentar a seus clientes em potencial um cenário positivo em que eles superam seus obstáculos e resolvem seus problemas ao adquirir seu produto ou contratar seu serviço.
No entanto, é fácil se perder nessa hora, criando uma proposta muito longa ou muito genérica. Mesmo que a sua solução seja perfeita para o cliente potencial, esses deslizes farão você perder essa venda.
Quer melhorar suas propostas e fechar mais negócios? Neste guia, você conhece as etapas necessárias para escrever a proposta de negócios perfeita. Também confere dicas e exemplos, e recebe até uma proposta comercial pronta grátis para usar como modelo e explorar todo o potencial dessa importante ferramenta de vendas.
O que é uma proposta comercial?
Uma proposta comercial é um documento que uma pessoa ou uma empresa usa para apresentar seus serviços ou produtos a consumidores ou clientes em potencial. Elas também costumam ser chamadas de propostas de negócios, propostas de projetos ou resumos executivos.
As propostas comerciais podem ser usadas por equipes de vendas, consultores, agências ou qualquer pessoa que queira mostrar como pode atender seu público-alvo com aquilo que a empresa oferece.
Uma excelente proposta comercial ajudará você a alcançar os seguintes resultados:
Mostrar que você entende totalmente as necessidades do seu cliente potencial. Ela prova que você pesquisou cuidadosamente sobre as necessidades deles com base em suas conversas anteriores ou a partir de uma solicitação de proposta.
Convencer seu cliente potencial de que você é a melhor solução disponível para ele. Quando uma proposta tem uma ótima narrativa, ela vincula os desafios que seu cliente potencial enfrenta aos benefícios do que você está oferecendo. Como resultado, seu cliente pode imaginar um futuro onde suas dores são resolvidas graças ao seu produto ou serviço.
Inspirar o cliente a agir. Ela dá ao seu cliente em potencial a confiança de que tem todas as informações necessárias para tomar sua decisão. Isso inclui clareza a respeito do orçamento, dos resultados esperados e dos passos que eles devem dar para iniciar o processo.
Em última análise, uma proposta deve transmitir claramente o valor de trabalhar com você. Ela é autêntica, clara e personalizada para atender às necessidades e expectativas do seu cliente potencial.
6 maneiras de garantir que você envie uma proposta comercial profissional
Sua empresa é única, assim como o modo com que você alinha suas ofertas às necessidades do seu público. Suas propostas de vendas devem refletir isso.
No entanto, existem algumas dicas e estratégias por trás de propostas comerciais bem-sucedidas que podem ser aplicadas a todos os setores e ciclos de vendas. Coloque-as em prática para deixar suas propostas profissionais e irresistíveis.
1. Analise seus clientes em potencial
Sem entender profundamente o que seu cliente precisa, sua proposta comercial será um jogo de adivinhação. Você pode estudar os principais exemplos e modelos de propostas comerciais o dia todo, mas ainda terá de realizar pesquisas aprofundadas para adaptar suas propostas de vendas às necessidades de cada cliente.
A ação principal aqui é pesquisar. Procure descobrir mais sobre os seguintes fatores:
Objetivos. Quais são os problemas e desafios tangíveis que seus clientes querem resolver?
Orçamento. Há margem para negociação ou a verba é um valor fixo?
Partes interessadas e tomadores de decisão. Para quem você deve direcionar sua mensagem e como você deve entregá-la?
Urgência. Esta é uma questão urgente ou algo que eles estão abordando com mais calma?
Ao coletar essas respostas, anote as palavras e frases exatas que seus clientes em potencial já têm utilizado para descrever sua situação. Insira esses termos em sua proposta para que eles sintam que foram verdadeiramente ouvidos.
2. Faça a mesma análise em seus melhores clientes
Você vai obter os melhores insights cruzando a pesquisa acima com os dados sobre seus consumidores ou clientes existentes. Ou, melhor ainda, usando as informações sobre seus melhores clientes.
Normalmente, os seus melhores clientes são aqueles que:
Estão com você há mais tempo
Gastaram mais dinheiro com você
Fazem mais compras recorrentes
Indicaram mais negócios para você
Eles geralmente apresentam uma mistura dessas características, ou até mesmo possuem todas elas. Uma vez identificados, analise a experiência deles como seus clientes e como eles se comunicaram com sua equipe. Provavelmente, há muitos indicadores nas conversas que você teve com eles quando ainda eram clientes em potencial.
Lembre-se de como foi o processo de avaliação de sua proposta e, depois, como escolheram sua solução como a melhor. Revise os registros de atendimento ao cliente, as notas de chamadas de vendas em seu CRM e quaisquer outros indicadores de seus objetivos, orçamento, urgência e principais pontos de dor.
Se você encontrar materiais antigos ou propostas da época em que estava negociando com eles, use-os como exemplos de propostas comerciais para novos clientes. Mesmo tendo que editar e ajustar um pouco, usar uma proposta qualificada como base é um bom ponto de partida.
3. Inclua sua proposta única de valor
Unique selling proposition é um termo em Inglês que pode ser entendido como proposta única de valor ou diferencial competitivo exclusivo. Ele descreve o que torna sua empresa única no mercado, e como seus produtos ou serviços beneficiam seu público-alvo. É uma afirmação que visa diferenciar os produtos que você vende – e, ao mesmo tempo, a sua marca – da concorrência, falando diretamente dos problemas que você resolve.
Ela não deve ser confundida com a proposta de valor de marketing, utilizada como um slogan ou frase de efeito em seu site: é a espinha dorsal de todas as comunicações que você faz, incluindo gestão de marca, marketing, relações públicas, atendimento ao cliente e, claro, reuniões de vendas.
Por exemplo, suponha que você seja um corretor de imóveis e esteja montando a proposta de um imóvel. Ao adicionar sua proposta única de valor, você consegue se destacar em um mar de outras propostas.
Por que é assim? Porque você demonstra alguns ou todos os fatores seguintes:
Sua vantagem exclusiva em comparação com outros corretores
Um processo ou experiência exclusivo, que só você utiliza
Credibilidade com base em resultados extraordinários que você alcançou
Isso significa que, em vez de uma frase genérica que qualquer pessoa pode copiar, você pode ter uma proposta única de valor, como:
Ajudamos mais pessoas a comprarem sua primeira casa do que qualquer outra imobiliária de [cidade/país]. Mais de X% dos nossos clientes estão comprando seu primeiro imóvel.
Usamos nosso exclusivo sistema de X etapas para vender sua casa em [período de tempo] pelo maior valor de mercado.
Portanto, use uma proposta única de valor forte para trazer mais confiança a seu futuro cliente ou consumidor.
4. Use as melhores práticas de escrita comercial
Sites, anúncios de mídia social, outdoors, conteúdos de inbound marketing e qualquer outra forma de divulgação que você possa imaginar, todos contam com ótimos textos de vendas. Sem eles, a mensagem comercial pode se tornar confusa ou perder força.
O mesmo vale para sua proposta comercial. Use estes princípios de redação publicitária para fortalecer sua proposta:
Use títulos, marcadores e parágrafos curtos
Use princípios de storytelling em seu discurso de vendas para que cada parte conduza o leitor naturalmente à próxima
Não deixe sua proposta muito longa (evite palavras desnecessárias e frases muito compridas)
Use voz ativa para tornar seu texto mais envolvente e imediato (por exemplo, use “veja os resultados” em vez de “os resultados podem ser vistos aqui”)
Use elementos visuais de alta qualidade se eles puderem agregar valor às suas mensagens principais
5. Crie um modelo de proposta comercial
Em vez de começar do zero toda vez que estiver negociando com um cliente em potencial, crie um template de proposta comercial que você consiga personalizar para cada novo cliente.
Dessa forma, trabalhando a partir de uma proposta comercial pronta, sua equipe de vendas consegue economizar tempo no processo de apresentação da proposta e, ao mesmo tempo, garantir que não se esquecerão de nenhum dos principais elementos de sua oferta.
6. Facilite a aceitação e o avanço do negócio
De que forma seu cliente em potencial avança e compra de você ou o contrata? Será que você não está dificultando um pouco as coisas?
Elimine o máximo de atrito possível desta etapa crucial. Se existem muitas etapas que seus clientes em potencial precisam atravessar, uma ótima proposta de negócios pode não ser suficiente para fechar a venda. Por exemplo, se os clientes precisam selecionar uma opção e assiná-la, há duas maneiras muito diferentes de fazer isso:
Eles enviam um e-mail ou ligam para você para escolher uma opção, recebem um contrato seu, imprimem, assinam, digitalizam, enviam de volta e aguardam sua confirmação
Eles clicam em sua opção preferida e assinam digitalmente seu contrato por e-mail em poucos minutos
Obviamente, a segunda opção é a recomendada, pois é uma maneira mais tranquila e simples de conquistar clientes em potencial.
No CRM Pipedrive, o Smart Docs ajuda você a remover quaisquer possíveis atritos da fase de assinatura da proposta. Esses são alguns dos seus principais benefícios:
Configure modelos de documentos de vendas para que incluam qualquer campo do Pipedrive, até mesmo campos personalizados, permitindo enviar cotações mais rapidamente e com menos esforço, o que efetivamente elimina o trabalho manual do processo e reduz possíveis erros
Crie tabelas de cotações dentro de documentos que puxarão automaticamente informações relacionadas ao negócio
Armazene cotações, propostas e contratos no Google Drive e no Google Docs para que sejam facilmente encontradas depois
Rastreie se as propostas se tornaram negócios no Pipedrive ou na unidade de armazenamento escolhida para avaliar sua eficácia e fazer melhorias
Compartilhe novos links com os envolvidos ao atualizar documentos para que todos acessem as versões mais recentes
Receba notificações sobre a abertura de documentos – assim, você sabe quando os clientes em potencial estão mais propensos a fechar contrato e pode entrar em ação quando o negócio estiver quente.
Como escrever uma proposta comercial em 5 passos
Pronto para escrever a proposta comercial perfeita? Siga estes cinco passos para que isso aconteça.
Passo 1: Entenda o que seu cliente em potencial está procurando
O que seu cliente em potencial quer alcançar? Qual problema você está resolvendo?
Antes de escrever uma única letra de sua proposta comercial, consiga as respostas para essas perguntas. Você poderá obtê-las de duas maneiras:
A partir do pedido de proposta feito pelo próprio cliente
A partir de suas interações com o cliente potencial durante as conversas de qualificação de lead
Nesta etapa, é seu trabalho listar todos os pontos de dor que seu cliente potencial está enfrentando. Eles já tentaram resolvê-los de alguma outra maneira? Adicione isso à sua lista também.
Algumas outras perguntas que você deve responder nesta etapa são:
Havia um senso de urgência no pedido de proposta do seu cliente potencial ou nas conversas que teve com você?
Quem é o decisor? Existe mais de um? Quais são seus cargos?
Qual é o maior impacto de resolver esse problema para seu cliente em potencial (por exemplo, na receita dele)?
Eles especificaram o formato de solução que estão procurando (por exemplo, software, consultoria, terceirização, etc.)?
Passo 2: Mergulhe a fundo na pesquisa
O primeiro passo foi reunir as informações que seu cliente em potencial disse.
O segundo passo consiste em reunir detalhes que não eles contaram. Em outras palavras, você está procurando por pistas que não são tão explícitas, mas que adicionam mais contexto à história e podem ser usadas para enviar propostas e mensagens mais direcionadas, que ressoam em quem as recebe. Isso inclui detalhes como:
Notícias recentes sobre a empresa deles, especialmente a respeito de rodadas de investimento ou contratações significativas
Conteúdos compartilhados nas mídias sociais
Interações que estão mantendo nas redes sociais
Entrevistas que concederam (tanto para novos contratados quanto para a imprensa)
Conferências e feiras que frequentam
Grupos online (grupos do Facebook, comunidades do Slack, grupos do LinkedIn, bate-papos do Twitter) em que são ativos
Embora você provavelmente não use esses insights diretamente em sua proposta, eles podem tornar sua escrita mais específica e ajudar a enfatizar os pontos de dor mais agudos para seu cliente potencial. Eles também podem ajudar você a entender o motivo pelo qual o cliente está procurando uma solução como a sua.
Passo 3: Liste os blocos estruturais de sua proposta comercial
Felizmente, você não precisa reinventar a roda. Não importa quão específicas sejam as necessidades de seu cliente potencial, sua proposta incluirá a maioria ou todos estes blocos de informação em sua estrutura:
Título, página de abertura e carta de apresentação
Sobre nós (histórico da empresa)
Desafios e objetivos/resultados
Soluções propostas (um ou alguns produtos/serviços)
Preços
Cronograma com datas-chave
Estudos de caso
Depoimentos de clientes
Termos
Próximos passos (escolha da solução, espaço para assinatura e data)
Escolha os blocos que combinam com a sua oferta e com a pesquisa que você fez nas duas etapas anteriores.
Passo 4: Esboce e rascunhe sua proposta comercial
Transforme a lista com seus blocos estruturais em subtítulos da seção principal da sua proposta. Em seguida, esboce o texto para cada um deles, a partir de sua pesquisa e do pedido de proposta, ou de sua conversa com o cliente em potencial.
O objetivo é que sua proposta não se torne mais longa do que deve ser. Para a maioria dos cenários, duas a três páginas são suficientes. No entanto, lembre-se que você pode incluir depoimentos de clientes e outras informações que podem ajudar a “vender seu peixe”.
Isso ajudará você a ter uma visão completa de como seu produto ou serviço pode se encaixar na rotina do seu cliente em potencial. Você poderá esclarecer e detalhar essas informações na próxima etapa.
Passo 5: Dê um tempo, e então edite e revise
Se possível, deixe seu primeiro rascunho de proposta comercial respirar por algumas horas, ou talvez por um dia. Afastar-se um pouco e retornar mais tarde com um novo olhar pode ajudar a perceber coisas que você esqueceu de incluir, ou uma maneira mais clara de fazer uma argumentação.
Use estas diretrizes de edição para revisar seu modelo de proposta comercial e adaptá-lo a seus clientes em potencial:
Ordene seus preços do mais alto ao mais baixo
Substitua ou elimine jargões técnicos e declarações complexas
Encurte frases quando for possível
Anote as áreas em que recursos visuais podem agregar valor
Use um tom de voz consistente por todo o documento (não mude de formal para casual, e vice-versa)
Confirme se a ordem das seções faz sentido e flui naturalmente
Por fim, certifique-se de que sua proposta comercial pareça profissional, seja fácil de ler e esteja livre de erros gramaticais:
Utilize uma ferramenta como o website Sinônimos para evitar a repetição excessiva de palavras, e lembre-se de ficar atento se o conteúdo não está sobrecarregado com construções em voz passiva e frases difíceis de ler
Faça uma verificação de ortografia e gramática em seu software de edição de texto predileto, como Google Docs ou Microsoft Word, para checar se existem erros gramaticais e de digitação
Peça a um colega para ler sua proposta comercial e checar se você deixou algum erro escapar
Depois disso, sua proposta comercial deve estar pronta. Se precisar da ajuda de um designer para inserir informações visuais ou fazer outras melhorias gráficas em sua proposta, esta é a hora de ir atrás disso. Detalhes como esse tornam sua proposta de negócios mais profissional, e às vezes podem significar a diferença entre fechar um contrato ou perder negócios.
Exemplos e templates de propostas comerciais
Existem dois tipos principais de propostas de vendas:
Propostas comerciais solicitadas. Se você estiver enviando uma proposta depois de ter conversado com seu cliente ou ter recebido um pedido de proposta, precisará criar uma proposta solicitada.
Proposta comercial não solicitada. Se o cliente potencial não está esperando sua proposta (talvez você saiba que estão procurando uma solução como a sua, mas não tiveram contato direto com sua empresa), então você está enviando uma proposta não solicitada.
Um dos desafios mais frequentes relacionado ao envio de propostas não solicitadas é que o cliente potencial não definiu nenhum orçamento para esse projeto, nem se planejou de alguma forma para ele. Tenha isso em mente ao definir suas expectativas, e certifique-se de contar com diferentes exemplos de propostas de venda sempre à mão para ajudar sua equipe a superar as objeções de vendas.
No entanto, há um grande benefício que pode surgir de propostas não solicitadas bem executadas: você ainda não está competindo com ninguém. Use nossos modelos listados abaixo para potencializar suas chances de sucesso, seja com uma proposta solicitada ou não.
Diferentes setores e áreas de trabalho também precisam de elementos diferentes em suas propostas comerciais, mas seja qual for o exemplo de proposta comercial mais adequado para você, todos eles contam com os blocos estruturais que mencionamos anteriormente.
Em outras palavras, todos eles irão retratar os desafios do seu cliente potencial, apresentar uma ou mais soluções, delinear os preços e prazos e definir os termos.
Modelo de proposta de vendas
O modelo de proposta de venda mostrado neste artigo é elaborado de tal forma que permita adicionar facilmente os detalhes sobre o seu cliente em potencial e a sua empresa, produtos/serviços e processo.
Certifique-se de adicionar esses detalhes em todos os [espaços reservados] e siga as dicas e instruções adicionais marcadas com um asterisco *.
Se algum dos blocos de elaboração da proposta de vendas não servir para sua situação em específico, fique à vontade para removê-los. Estão inclusas seções adicionais que você pode incluir para as necessidades específicas de propostas de vendas imobiliárias e de consultoria.
Baixe seu guia para aperfeiçoar suas propostas de vendas
Modelo de proposta de vendas
Aqui, você encontra um modelo de proposta comercial pronta para você personalizar e usar. Basta adicionar todos os detalhes sobre o seu cliente em potencial e a sua empresa, listar seus produtos/serviços, detalhar seu processo e deixar a proposta de negócios do seu jeito.
Certifique-se de adicionar essas informações em todos os [espaços reservados] e siga as dicas e instruções adicionais marcadas com um asterisco*.
Se algum dos blocos da estrutura da proposta não servir para você, fique à vontade para removê-los. Como conteúdo extra, estão inclusas seções adicionais que você pode incluir se atuar no ramo de vendas imobiliárias ou de consultoria.
Comece agora mesmo a criar sua proposta de negócios!
O que acontece depois de enviar a proposta?
Quando você envia sua proposta de negócios, uma destas três coisas pode acontecer:
Seu cliente potencial aceita a proposta (eles estão se tornando clientes ativos!)
Seu cliente potencial rejeita a proposta
Você não recebe um retorno do seu cliente potencial
Sua proposta foi aceita? Parabéns! Informe ao seu novo cliente qual é o próximo passo e diga o que é necessário para seguir em frente. Lembre-se, claro, de honrar o que você descreveu na proposta (prazos e datas de entrega) e celebrar essa conquista com sua equipe.
Sua proposta foi rejeitada: e agora?
Se sua proposta for rejeitada, tudo bem: muitas são. Mas ainda não é o fim da linha: analise a resposta do seu cliente em potencial e tente descobrir os motivos dessa decisão.
Eles não tinham a verba que você pensou que teriam?
Eles estão procurando um formato diferente de sua solução ou precisam de mais tempo para decidir?
Não há uma forma de negociarem e chegarem a um acordo?
Você pode agendar uma ligação ou fazer um follow-up por e-mail para tentar negociar novos termos que funcionarão para os dois lados.
Nem sempre é fácil obter esse feedback (e, às vezes, ele não é muito construtivo). Se você receber um “não” definitivo e não perceber nenhum motivo coerente por trás da decisão, revise seu processo de vendas, a proposta final ou escopo de trabalho que você compartilhou, e tente descobrir o que deu errado – e como melhorar.
E se o cliente simplesmente ignorar você?
Você enviou uma proposta de negócios arrasadora, mas não obteve retorno? É, acontece.
Talvez seu cliente potencial simplesmente saiu de férias, ou foi arrastado por uma avalanche de tarefas e e-mails que, neste momento, são mais prioritários do que resolver o problema em questão.
Não desista: a chave é acompanhar persistentemente. Se você tem convicção de que eles se encaixam perfeitamente ao seu perfil de cliente ideal, use nossa lista de modelos de follow-up de vendas para manter a conversa ativa. Acompanhe com mais frequência nas primeiras semanas e, depois, tente dar um “oi” pelo menos uma vez por trimestre.
Essa estratégia é ainda mais eficaz quando você pode acompanhar em tempo real a abertura de suas propostas comerciais. Com uma ferramenta como o Smart Docs, você monitora como e quando seus clientes potenciais interagem com documentos de vendas enviados, e consegue fazer o acompanhamento no momento ideal.
Se você não ouvir um “sim”, ou mesmo se não ouvir qualquer coisa, deixe esse cliente descansando em sua lista de leads frios. Eles podem ter dificuldade para adotar ou utilizar a solução do concorrente (se é que escolheram uma) e voltar ao mercado em questão de meses.
Conclusão
Criar uma proposta de vendas perfeita começa por ouvir atentamente os seus clientes em potencial. Depois de reunir informações suficientes, use as propostas de vendas como uma ferramenta para mostrar claramente como e porque seu produto é o melhor para resolver o problema deles.
Se você seguir todas as recomendações deste guia ou optar por usar o modelo de proposta comercial pronta grátis que compartilhamos aqui, conseguirá gerar um impacto positivo em seu cliente potencial, e ele provavelmente ficará empolgado e ansioso para dar início a essa parceria.
Para explorar mais recursos que podem agilizar seus processos e turbinar suas vendas, teste gratuitamente o Pipedrive por 14 dias e entenda porque mais de 100 mil empresas em todo o mundo utilizam nossa plataforma de CRM.
