Como fazer prospecção de clientes: dicas e ferramentas

Conseguir novos clientes – e fidelizar os existentes – é a base do sucesso de qualquer negócio. Para isso, é preciso entender o que é prospecção de clientes e colocar esse processo em prática, utilizando táticas eficazes e tecnologias automatizadas para criar um fluxo constante de geração de novos leads, que se converterão em compradores e ajudarão a manter seu funil de vendas ativo e saudável.

Neste guia completo, vamos compartilhar com você uma visão geral sobre esse assunto, ensinando como fazer prospecção de clientes e como definir seu cliente potencial ideal. Também daremos dicas importantes para melhorar o processo de geração de leads de sua equipe, e iremos explorar algumas das principais ferramentas de prospecção de clientes que podem ajudar você a encontrar e se conectar com clientes potenciais.

O que é prospecção de clientes

Você já imaginou quantas pessoas ou empresas poderiam se interessar por seus produtos ou serviços, mas nunca tiveram contato com sua oferta? Pois o objetivo da prospecção de clientes é justamente esse: descobrir onde esses clientes em potencial estão e, de alguma forma, trazê-los para dentro do seu funil de vendas.

Parece simples, mas para fazer uma prospecção eficaz, seus vendedores precisam trabalhar duro, gerando e qualificando leads, iniciando várias conversas de vendas e cultivando relacionamentos. Tudo isso para mover esses possíveis clientes ao longo do funil e, ao final do processo, fechar negócio.

Para você ver como esse trabalho pode ser complicado e demorado, nosso Relatório de Cenário de Vendas 2020-2021 mostrou que 51% dos vendedores acredita que o processo de prospecção e geração de leads é seu maior desafio na rotina de vendas.

No entanto, muitos dos entrevistados ainda não estão usando tecnologias de vendas e automação para tornar o processo de qualificação de leads mais eficiente - gastando assim uma grande parte de sua jornada de trabalho diária prospectando e qualificando leads.

Por isso é cada vez mais importante investir em técnicas e soluções que possam otimizar essas tarefas, escalando resultados e liberando mais tempo para que as equipes de vendas possam investir seus esforços em acompanhar esses clientes e guiá-los até a conclusão da venda.

A importância de investir na prospecção de clientes

A prospecção de novos clientes para o funil é tão relevante que alguns negócios optam por montar um time de “pré-vendas” especialmente dedicado a essa função, formado por SDRs (Sales Development Representatives).

Um processo bem definido e otimizado de prospecção de vendas pode ser crucial para o desempenho comercial de um negócio, e mostra a importância que você deve dar a essa etapa do seu ciclo de vendas.

Os dados do relatório que citamos logo acima confirmam isso: o estudo aponta que, entre os representantes que não utilizam tecnologias de vendas e ferramentas de apoio, apenas 45% - menos da metade - alcançaram suas metas anuais de vendas. Já entre aqueles que adotaram a automação e outras soluções tecnológicas em sua rotina de vendedores, esse percentual é de 63%, um número significativamente mais alto.

Isso mostra como um processo de vendas eficaz, amparado pela tecnologia, pode ajudar a otimizar seus esforços de prospecção de clientes para que você possa se concentrar em vender, fechar negócios e atingir seus objetivos de vendas.

Definindo seu cliente ideal

Como está logo no início, a prospecção é um estágio crítico do processo de vendas: se começar com o pé direito, fica mais fácil encaminhar todas as outras fases para o sucesso. É por isso que é tão importante definir seu mercado-alvo e público-alvo antes de iniciar a prospectar clientes. Afinal, se você vai sair à procura deles, precisa de uma boa descrição para poder identificá-los.

Ao criar um conjunto de características a serem buscadas, você pode definir seu perfil de cliente ideal – também chamado de ideal customer profile (ICP) – e economizar um tempo valioso que acabaria sendo desperdiçado em leads não qualificados, que não se encaixam nessa descrição. Normalmente, um cliente em potencial qualificado é aquele que vê valor no produto ou serviço que você oferece, tem verba para pagar pelo que você está vendendo e pode tomar as principais decisões de compra.

Por isso, é importante diferenciar entre quem apenas deseja seu produto e quem realmente tem a intenção comprá-lo. Alguém que simplesmente gostaria de ter o que você oferece não se torna automaticamente um lead qualificado.

Para reduzir a chance de errar o alvo, comece a definir seu cliente potencial ideal mergulhando em sua plataforma de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM). Fazendo isso, você consegue analisar os dados históricos dos seus melhores clientes e identificar padrões em comum. Tente responder a estas perguntas:

• Quais clientes têm o maior ticket médio?

• Quais setores e perfis têm as maiores taxas de conversão?

• Qual deles tem os ciclos de vendas mais curtos?

• Quais atributos eles possuem em comum?

Ao encontrar pontos em comum nessas respostas, você começará a enxergar um quadro mais nítido de quem você atende: quais são suas principais prioridades, seus hábitos de compra e outros padrões que podem servir de base para definir a estratégia de prospecção de sua equipe.

Quanto mais informações obtiver, melhor. Até mesmo detalhes como número de funcionários da empresa, setor, cargo e ferramentas de trabalho diárias podem ajudar bastante em seu processo de prospecção.

Encontrando seu mercado total (TAM)

Encontrar alguns leads qualificados é ótimo, claro, mas você precisa saber se existe um número suficiente deles no mercado para gerar uma demanda mínima, capaz de trazer boas receitas e lucros para o seu negócio. Por isso, além de definir quem é seu cliente potencial ideal, você precisa determinar sua oportunidade de receita em relação ao seu produto ou serviço.

Calcular seu mercado total (ou TAM - Total Addressable Market) ajuda você a estimar seu potencial de participação, receita e crescimento dentro de seu mercado-alvo específico. O número resultante do cálculo do TAM é a sua participação no mercado.

Você pode ser ainda mais específico, e dividir o resultado do TAM em SAM (Serviceable Available Market, ou Mercado Disponível) e SOM (Serviceable Obtainable Market, ou Mercado Acessível).

Seus clientes em potencial ideais vivem dentro da fatia do seu SOM, mas as demais métricas também devem ser acompanhadas caso você lance novos produtos ou serviços, ou dimensione seus negócios para crescer de uma forma que amplie seu alcance.

Para calcular o TAM, você precisa descobrir quantas pessoas têm demanda pelo seu negócio. Se você for novo no mercado, pode estimar seu mercado total observando o número de clientes que seus concorrentes possuem, analisando conteúdos públicos e recursos comerciais deles.

No entanto, essas informações podem se mostrar imprecisas e desconsiderar o risco de suas buyer personas apresentarem comportamentos de compra diferentes do público de seus concorrentes.

Em vez disso, a melhor maneira de calcular o TAM é identificar o número potencial de pessoas e organizações em seu mercado-alvo para as quais você pode realmente vender e, em seguida, multiplicar pela média de seu lifetime value (LTV). Se você ainda não tem nenhum cliente, preveja o LTV com base no que você projeta que um cliente padrão futuro gastaria.

Se você já é uma empresa com tempo de mercado, pegue os seus dados atuais de preço e de uso, e aplique-os a uma base maior de clientes com informações que você encontrar sobre empresas concorrentes que operam em seu mercado-alvo. Isso lhe dará previsões incrivelmente precisas e uma noção sólida de quem compõe seu mercado total.

Dicas de como fazer prospecção de clientes

Depois de pesquisar e definir quem é seu comprador ideal, a prospecção pode realmente começar. Mas embora essa seja apenas uma fase inicial do processo de vendas, ela contém várias etapas. Com as dicas que preparamos a seguir, fica mais fácil dar o pontapé inicial e tornar esse processo cada vez mais eficiente e produtivo.

Combine dados quantitativos de CRM com insights qualitativos

Ouça histórias qualitativas de suas equipes de marketing e de relacionamento com o cliente e cruze essas informações com os dados de seu CRM de vendas para começar a traçar um quadro nítido de que tipo de cliente potencial se transforma em um lead.

Por exemplo, depois de realizar uma sessão de brainstorming, você pode descobrir que seus representantes concordam unanimemente que certos cargos extraem o máximo valor de seu produto. Você não só pode fazer a validação cruzada dessa percepção com seus dados de CRM, como também pode usá-la para vincular recursos-chave a pontos de dor específicos.

Combinar esses insights pode aprimorar seu foco no público-alvo, bem como melhorar as mensagens que devem ser usadas na divulgação de sua oferta.

Descubra as melhores fontes de leads

Para encontrar prospectos, você precisará de fontes confiáveis ​​de leads. Algumas delas podem ser diretórios, sites e outras ferramentas que fornecem dados precisos de potenciais clientes.

Quadros de empregos

Quando uma empresa está recrutando para uma função específica, é uma boa pista de que ela está procurando investir mais tempo e energia nessa área. Por exemplo, alguém que contrata um novo diretor de marketing provavelmente estará avaliando novas tecnologias, produtos e serviços para apoiar essa função.

Em sites de vagas de emprego como Indeed, Glassdoor e Vagas.com, você pode pesquisar anúncios que correspondam aos cargos do perfil de seu comprador. Ao encontrar a função, você pode adotar uma das duas abordagens:

• Fale com a pessoa que gerencia essa posição

• Quando uma vaga não for mais pública e a função tiver sido preenchida, entre em contato com a pessoa que conseguiu a vaga

Publicações e associações do setor

Eventos comerciais e associações do setor são ótimas oportunidades para encontrar leads qualificados que se encaixem no seu perfil ideal.

A maioria das associações da indústria lista membros ou empresas associadas em seus sites. Esses diretórios podem ser uma ótima fonte de clientes potenciais para prospecção ativa. As publicações comerciais também costumam ter organizações parceiras, colaboradores ou outras listagens que podem incluir possíveis prospectos.

Para encontrar essas publicações e associações, faça uma rápida pesquisa no Google por “principal associação [do setor]”. Você provavelmente obterá resultados de associações e organizações em todo o país.

Priorize seus clientes potenciais

A priorização pode ajudar seus vendedores a se concentrarem nos leads com maiores chances de passar pelo funil e se tornarem clientes. Quanto melhor você for na definição e classificação de seu lead scoring por nível de interesse, intenção e orçamento, menos tempo e energia desperdiçará em contatos que inevitavelmente não avançarão.

Crie alguns critérios-chave para priorizar leads qualificados e fazer com que seus representantes se concentrem em um tipo de cliente por vez. Isso pode variar de acordo com o setor, mas aqui está um exemplo de como categorias de alta e baixa prioridade poderiam ser.

Alta Prioridade:

• Correspondência exata com os critérios do ICP

• É um tomador de decisões ou tem alta influência

• Tem um desafio claro que se alinha aos produtos ou serviços

• Interação frequente com site ou mídia social

Baixa prioridade:

• Baixa correspondência com os critérios do ICP

• Não é um tomador de decisões ou tem baixa influência

• Desafios de negócios pouco claros

• Baixa interação com o site ou mídia social

Ao usar um software de gerenciamento de leads, você pode criar um processo de qualificação de leads que pontua e prioriza automaticamente os leads para seus representantes. Isso ajuda sua equipe a usar seu tempo de forma mais eficaz, fazer um acompanhamento consistente e obter um maior retorno sobre o investimento em seu tempo e esforço.

Pesquise pontos de conexão potenciais para divulgação

Agora que seus vendedores já sabem com quem planejam entrar em contato, eles precisam reunir mais informações sobre esses prospects específicos. Ao encontrar pontos de conexão em potencial, eles podem personalizar sua abordagem e criar uma primeira mensagem de contato mais impactante e memorável.

Aqui estão algumas dicas sobre quais informações seus representantes de vendas devem procurar como pontos de conexão em potencial:

• Conexões em comum. Verifique se há algum contato compartilhado que possa ajudar a iniciar uma conversa. Isso pode incluir amigos em comum, ex-alunos da faculdade ou membros de associações.
  

• Eventos gatilho. Verifique se o cliente em potencial realizou recentemente um evento gatilho, como curtir uma postagem de mídia social, interagir com seu chatbot ou visitar a página de serviços do site. Informações adicionais, como o termo de pesquisa usado ou o tópico da postagem, podem basear o primeiro contato.

• Interesses específicos. Visite seus perfis de mídia social para obter informações sobre seus interesses, assuntos que chamam sua atenção ou desafios que está enfrentando.

Personalize o primeiro contato

Na hora de fazer a primeira abordagem, procure ser breve e focar em ajudar a resolver um problema específico oferecendo uma solução específica. Mencione as informações e os pontos de conexão descobertos no processo de pesquisa, como algo em que a pessoa ou a empresa está trabalhando, e vincule isso à sua solução. Isso ajuda a garantir que a mensagem seja altamente relevante e cativante.

Priorize a construção de uma conversa significativa em vez de pular diretamente para a tentativa de conseguir uma reunião. A mensagem deve agregar valor, servir ao lead no que for possível e tentar sentir se ambas as partes podem se beneficiar de trabalhar juntas.

Os melhores e-mails frios e cold calling seguem uma fórmula vencedora. Se você deseja que seu cliente em potencial abra e realmente leia seu e-mail ou permaneça na ligação, certifique-se de focar em seu objetivo, concentre-se nos pontos de dor do cliente, faça perguntas abertas, inclua testemunhos e ouça com atenção. Mais adiante, você verá exemplos.

Cultive e construa relacionamentos

De acordo com a pesquisa da ValueSelling Associates, mais da metade (54%) das reuniões iniciais exigem mais de cinco pontos de contato para serem agendadas. Isso significa que a capacidade de sua equipe de fazer um acompanhamento consistente e construir uma ponte com o possível cliente é a chave para o sucesso.

Para fazer isso, certifique-se de que tenham em mãos o kit de vendas mais recente para compartilhar com seus clientes em potencial, como uma demonstração do produto, tabelas de preços e outras informações úteis. Seus representantes também podem se manter conectados indiretamente por meio de Social Selling - ou vendas sociais - como o compartilhamento de postagens de mídia social relevantes ou artigos relacionados aos interesses do cliente em potencial. Ah, e claro: invista em treinamentos de vendas para capacitar sua equipe a atingir o máximo de eficácia.

Com um CRM, você pode configurar fluxos de trabalho que automatizam os pontos de contato com o cliente potencial. Por exemplo, com os fluxos de trabalho do Pipedrive, você pode automatizar rotinas de vendas repetitivas, como criar uma atividade quando um negócio passa para o próximo estágio do funil, enviar e-mails personalizados e integrar seu CRM com uma série de outras extensões de vendas úteis.

Tipos de prospecção

Você já entendeu o que é prospecção de clientes, e isso é ótimo. Mas é preciso lembrar: cada negócio é único, e atende clientes e compradores com perfis totalmente diferentes. Por isso é importante saber que existem diferentes formas de prospectar e encontrar leads.

Cabe a cada empresa avaliar seu nicho de mercado e as características de seus clientes potenciais, e a partir disso definir como fazer prospecção de clientes. Inbound ou outbound? Online ou offline? B2B ou B2C? Ou um mix de diversos modelos? A ideia é encontrar a melhor alternativa para atender suas necessidades e gerar os melhores resultados.

Prospecção inbound x prospecção outbound

Uma das formas de categorizar a conexão com clientes potenciais qualificados pode ser dividindo essas ações em prospecção inbound e outbound.

A prospecção inbound se baseia no conceito de inbound marketing. Ela ocorre quando você utiliza estratégias para atrair visitantes para seu site, landing page ou perfis de mídias sociais. Através do preenchimento de formulários de contato ou cadastramento em listas de e-mail, o processo de qualificação desses leads já começa automaticamente.

Com isso, sua equipe de vendas recebe esses leads pré-qualificados, e fica mais fácil se conectar a um cliente potencial que já demonstrou interesse em sua empresa. Por essas características, esse tipo de prospecção também é chamada de prospecção passiva ou prospecção interna, pois a missão dela é fazer os clientes procurarem você, e não o contrário.

Já a prospecção outbound significa que seus vendedores precisam sair ao encontro de novos leads, conectar-se com eles e construir relacionamentos que podem levar a vendas. Por isso, também é conhecida como prospecção ativa ou externa. A prospecção outbound exige que seus representantes usem muitos canais de outbound marketing diferentes para encontrar e qualificar leads que se transformarão em clientes potenciais.

Prospecção B2B x prospecção B2C

Outra forma de classificar a prospecção de clientes é separando esse tipo de ação em prospecção B2B (business to business, ou vendas entre empresas) e prospecção B2C (business to consumer, ou de uma empresa para um consumidor físico). Cada uma tem suas particularidades e estratégias voltadas a esses dois tipos de público tão diferentes.

Alguns produtos ou serviços são destinados a consumidores finais, e outros são direcionados para outras empresas. E isso faz toda a diferença para cada tipo de negócio. O processo de negociação com uma pessoa física não é o mesmo necessário para realizar uma venda empresarial, para uma pessoa jurídica: fatores como a linguagem, o tempo e o ritmo do processo e os objetivos envolvidos precisam ser ajustados à realidade de cada tipo de cliente. Até mesmo a postura do profissional de vendas também deve mudar.

As vendas B2B tendem a exigir um pouco mais paciência no processo de prospecção: essa é uma decisão mais racional, e o vendedor deve ter uma postura mais consultiva, tanto nas abordagens iniciais quanto ao longo da condução pelo funil, que costuma envolver um ciclo de vendas mais extenso. Para apoiar sua equipe durante todo esse processo com mais etapas, desde a prospecção B2B até fechar negócio, a ajuda de um software de CRM é fundamental: com essa tecnologia, sua equipe pode gerenciar os contatos e reuniões com os diversos decisores envolvidos com muito mais precisão e eficiência, evitando deslizes com prazos e envios de documentos.

Prospecção online x prospecção offline

Por fim, outra maneira de catalogar suas estratégias de prospecção de clientes é dividindo suas ações em prospecção online e offline. Aqui, não tem segredo: basta entender quais canais podem ser mais efetivos para encontrar e se conectar com seu ICP.

Dependendo do nicho onde sua empresa atua, apostar em meios tradicionais de contato pode ser a melhor saída. Isso inclui chamadas telefônicas, envio de malas-diretas ou até mesmo encontros em feiras e congressos do setor. Por outro lado, investir nos canais digitais é uma estratégia que ganha cada vez mais força atualmente, e em muitos casos pode ser uma ótima alternativa para ampliar a abrangência de suas iniciativas de prospecção.

O cenário ideal, claro, é usar todos os canais disponíveis para sua equipe, sejam eles online ou offline. Confira algumas formas de fazer isso.

Prospecção por telefone

Conseguir falar com um cliente potencial ao telefone pode ajudar seus representantes a darem um toque mais humano à conversa. Sendo capaz de ouvir sua voz e avaliar sua reação, os vendedores podem construir uma conexão mais profunda com o lead qualificado.

As chamadas telefônicas têm algumas vantagens importantes sobre o e-mail. Por exemplo, elas podem chamar a atenção do contato com mais rapidez do que um e-mail frio. Como o relacionamento está acontecendo ao vivo (e não no decorrer de vários e-mails), as ligações têm o potencial de acelerar o tempo que leva para fechar um negócio, pois a confiança é estabelecida mais rapidamente.

Os momentos iniciais da chamada são quando seus representantes podem criar uma ótima primeira impressão e estimular a pessoa a permanecer ao telefone. Aqui estão dois exemplos de como fazer prospecção de clientes por telefone, com maneiras eficazes de iniciar uma prospecção ativa por cold calling:

É claro que as objeções de vendas podem surgir, por vários motivos. Ensine seus representantes a estarem preparados para elas, e treine-os em formas de superar objeções comuns para que possam perseverar diante da rejeição inicial.

Prospecção por mala direta

A mala direta é eficaz, mas não é adequada para todas as empresas. Folhetos de mala direta ou impressos postais podem ser caros, mas pode ser o gesto especial que você precisa para alcançar clientes que preferem um toque pessoal.

Se você decidir usar a mala direta, combine este método com outra ferramenta de prospecção de vendas, incluindo webinars, e-mails ou cold calling. Depois que um cliente potencial toma uma ação de alta intenção (como participar de um webinar ou discutir um determinado assunto por e-mail), pode valer a pena dar sequência usando a mala direta.

Prospecção presencial: eventos do setor

Outra forma de encontrar clientes que segue sendo válida é a prospecção presencial. Esse tipo de prospecção ativa aposta no poder de uma conversa de vendas realizada face a face, e pode render bons resultados. Como a chance de um cliente potencial aceitar sua visita no escritório tende a ser cada vez menor atualmente, o segredo pode estar nos eventos comerciais.

Todo nicho de mercado possui suas associações próprias, que realizam eventos e feiras com uma certa periodicidade. Marcar presença nesses encontros pode ser uma forma muito interessante de travar conversas ao vivo com muitos possíveis clientes, e voltar para a empresa com a agenda repleta de contatos valiosos.

Prospecção por e-mail

Muitas equipes de vendas, especialmente aquelas que fazem prospecção B2B, dependem grandemente do envio de e-mail aos clientes em potencial por conta de suas várias vantagens em relação a outros métodos de comunicação.

Um e-mail pode expor visualmente as informações essenciais que seu cliente potencial precisa de uma forma que as ligações telefônicas não conseguem. Também cria um registro que pode ser encaminhado facilmente a um tomador de decisões. Como os e-mails são assíncronos, eles também permitem que o cliente potencial considere a oferta conforme sua disponibilidade e reserve o tempo necessário para pesquisar sobre seu produto e sua empresa.

Ao escrever um e-mail frio, seus representantes devem procurar tornar o e-mail o mais personalizado e relevante possível para o prospecto. E-mails personalizados têm uma chance melhor de chamar a atenção e iniciar uma conversa.

A empresa de SaaS Woodpecker enviou mais de 20 milhões de e-mails frios ao longo de dois anos e descobriu que os e-mails personalizados eram abertos em 17% das ocasiões, em comparação com apenas 7% dos e-mails sem personalização. Personalizar mostra que você se preocupa, adiciona um toque exclusivo às suas mensagens e ajuda a evitar que seu e-mail caia no limbo do spam.

Aqui estão algumas práticas recomendadas para a criação de e-mails frios:

• Inclua o nome do cliente potencial no campo do assunto. Personalizar as linhas de assunto do e-mail pode aumentar as taxas de abertura em 50%.

• Use parágrafos curtos e frases enxutas para tornar o e-mail rápido e fácil de ler. Quase metade de todos os e-mails são lidos em dispositivos móveis, por isso é importante manter a mensagem curta e simples.

• Inclua apenas um botão de ação ou mensagem de call-to-action (CTA) no e-mail.

Aqui está um exemplo de um modelo de e-mail frio B2B:

Para enviar e-mails de prospecção eficazes que geram altas taxas de abertura e resposta, é melhor confiar em um software de geração de leads com ferramentas de prospecção de clientes que podem ajudar a automatizar o processo e garantir pontos de contato consistentes.

Além disso, usando ferramentas de prospecção de e-mail, você pode garantir que está em conformidade com as regulamentações internacionais de dados. O não cumprimento desses regulamentos pode resultar em perda de confiança e credibilidade com seus clientes, além de uma multa significativa.

Prospecção por redes sociais

Além de prospecção ativa por e-mails e ligações, as redes sociais também apresentam ótimas oportunidades para prospectar clientes no ambiente digital, especialmente para negócios focados em técnicas de prospecção B2B. Veja como se valer da divulgação em mídia social e da venda social.

1. Twitter

Um relatório do Statista mostra que 67% das empresas B2B usam o Twitter como ferramenta de marketing digital.

O recurso de pesquisa avançada do Twitter pode ajudá-lo a localizar clientes potenciais que estejam interessados ​​nos produtos ou serviços de sua empresa. Ao contrário de outras mídias sociais, você pode pesquisar por palavras-chave, frases exatas ou excluir certas palavras de sua pesquisa. Você também pode procurar hashtags de alta intenção que podem refletir um interesse na área de atuação de sua empresa.

2. LinkedIn

O LinkedIn é visto por muitos como a mais proeminente mídia social profissional. É um ótimo lugar para alavancar as estratégias de vendas sociais para se conectar com prospectos. Seus representantes podem usar o LinkedIn para pesquisar clientes potenciais que se encaixam em certos critérios, incluindo tamanho da empresa, localização, cargo e muito mais.

Além disso, os grupos do LinkedIn podem ser uma ótima maneira de iniciar conversas de valor. Por exemplo, se alguém fizer uma pergunta relacionada à sua empresa, seu vendedor pode enviar uma mensagem privada que oferece suporte e recursos. É uma ótima maneira de construir confiança e fortalecer o relacionamento.

Aqui estão algumas dicas para vendas sociais no LinkedIn:

• Crie uma marca profissional consistente. Garanta que todos os seus representantes tenham fotos profissionais, com biografias e perfis padronizados que transmitem uma mensagem de marca clara e unificada.
  
  

• Compartilhe insights sobre o setor. De acordo com o LinkedIn, mais de 62% dos compradores B2B respondem a vendedores que entram em contato com percepções e oportunidades relevantes. Ao mostrar que estão atualizados, os representantes podem se posicionar como líderes do setor.
  
  

• Envolva-se com outras pessoas. Ao investir tempo se envolvendo com o conteúdo de outras pessoas, deixando comentários significativos e iniciando novas conversas, seus representantes tendem a ser vistos como especialistas valiosos, com quem vale a pena se conectar.

3. Facebook

Como o LinkedIn, os grupos do Facebook podem ser uma ferramenta de mídia social eficaz para encontrar clientes em potencial que compartilham necessidades ou características semelhantes. Participe de grupos relacionados ao seu setor, mas certifique-se de seguir as regras do grupo para não ser removido. Quando usar o Facebook para prospecção, garanta que os perfis de seus representantes sejam elegantes e profissionais, com um toque pessoal.

Prospecção por webinars

Promover webinars informativos é ótimo para prospecção. Ao escolher um tópico que trata de um ponto de dor comum enfrentado por seus clientes, você pode ter certeza que está atraindo leads qualificados.

O webinar deve criar um valor significativo para o prospecto, educando ou informando sobre um ponto de dor ou desafio que ele enfrenta. Os melhores formatos de webinar incluem demonstrações de produtos, marketing de conteúdo ou treinamento em determinados assuntos.

Os webinars também fornecem ótimas informações que podem apoiar o processo de prospecção de vendas. Além dos dados de registro, como nome, local, idade, cargo ou empresa, muitos webinars também podem oferecer dados comportamentais. Isso inclui insights sobre o grau de envolvimento ou de atenção do seu cliente em potencial durante o webinar, e ajuda seus representantes a priorizar quem contatar.

Aqui estão algumas práticas recomendadas a aplicar:

• Mantenha um fluxo constante de promoção de seu webinar para clientes potenciais.

• Certifique-se de que há imagens claras e ótima qualidade de som.

• Permita que os clientes potenciais assistam a um replay. Em média, 60% das pessoas perderão o webinar ao vivo, e 25% do total da lista de inscritos assistirão ao replay. Certifique-se de que você ainda consiga coletar insights sobre o registro e envolvimento deles.

• Peça feedback para saber como melhorar o webinar em edições futuras.

Os webinars demandam tempo, esforço e experiência para serem executados com eficácia, mas usando esse tipo de ferramenta seus clientes podem identificar seus problemas e demonstrar interesse em seu produto ou solução. Seus vendedores devem fazer o acompanhamento posterior dos participantes do webinar com e-mails ou telefonemas para manter o relacionamento e, eventualmente, criar uma proposta de venda.

Bônus: não esqueça do poder das indicações e do acompanhamento

Seja qual for o tipo de prospecção mais indicado para seu negócio, lembre-se de que o sucesso dessas ações passa pelo acompanhamento (follow-up). Certifique-se de que seus representantes de vendas tenham um processo consistente e replicável de acompanhamento de leads qualificados.

Outra tática que independe do modelo de prospecção é: após concluir um trabalho com um cliente, faça contato novamente e peça indicações. É provável que seus clientes conheçam pessoas com perfis parecidos ou em setores semelhantes que podem precisar dos seus serviços. Além disso, as referências de clientes adicionam credibilidade instantânea à sua empresa na hora de abordar prospectos.

Se um cliente está disposto a indicar você aos contatos dele, isso pode fazer uma grande diferença em suas vendas. No caso da prospecção B2B, pesquisas mostram que 84% dos tomadores de decisão começam o processo de compra com uma indicação. Além disso, clientes indicados tendem a fechar mais rápido e ter um valor vitalício mais alto.

Prospecção de clientes e proteção de dados

Durante as atividades de prospecção, seu foco está quase que totalmente direcionado a captar novos leads e movê-los para seu funil de vendas. Mas é importante lembrar: os dados que você coleta durante esse processo devem ser usados ​​em conformidade com a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) e outras legislações do setor. Isso significa que as informações de potenciais clientes devem ser coletadas e usadas ​​apenas para interesses comerciais legítimos, e que você deve removê-las de seu banco de dados assim que for solicitado.

No Brasil, iniciativas como da ABEMD (antiga Associação Brasileira de Marketing Direto, atual Associação Brasileira de Marketing de Dados), por exemplo, juntamente de outras associações signatárias, levaram ao desenvolvimento do Código Brasileiro de Autorregulamentação para Proteção de Dados Pessoais, documento anterior à LGPD (lei que foi aprovada em 2020, mas cujas sanções passaram a ser aplicadas a partir de agosto de 2021).

Mas em tempos de negócios cada vez mais globais, é importante que as empresas tenham um olhar atento às normas e legislações de proteção de dados gerais, e também às normativas próprias de cada mercado, com seu órgão regulador local – por exemplo, o ICO no Reino Unido, e a GDPR, lei que abrange todo o bloco europeu. Nesse sentido, mesmo tendo suas particularidades, de maneira geral essas regulações tratam sobre os mesmos tópicos, e estabelecem limites e boas práticas semelhantes. Se quiser mais informações sobre esse assunto, consulte nosso guia de Regras e Regulamentações de Proteção de Dados B2B 2021.

Em todos esses casos, o consentimento é frequentemente mencionado como base jurídica para o processamento de dados, mas não é o único. Isso é importante porque tanto a GDPR quanto a LGPD não foram criadas para impedir o marketing direto ou a prospecção B2B - em vez disso, a ideia é ajudar os contatos a evitar abusos e dar a eles a oportunidade de optar por não receber mensagens, se assim o desejarem.

Se as empresas puderem demonstrar interesse legítimo com seus esforços para divulgar ofertas e prospectar clientes, não será necessário obter consentimento. Portanto, é importante que você tenha um benefício claro e específico em mente ao processar esses dados. Dito isso, embora o consentimento não seja exigido em casos de interesse legítimo, a opção de se descadastrar (opt-out) ainda deve ser fornecida.

A questão do legítimo interesse também aparece como uma das dez bases legais na LGPD brasileira, permitindo que você use dados pessoais dos seus leads sem a necessidade de obter seu consentimento. Claro, é preciso um embasamento para demonstrar essa legitimidade antes de executar qualquer ação nesse sentido.

Quanto ao consentimento, é preciso que caixas de opt-in (onde o usuário concorda com o uso de seus dados) sejam de opção livre, ou seja: não é permitido obrigar o usuário a aceitar o uso de seus dados para que possa executar algum tipo de ação, como enviar o formulário no site ou baixar um e-book.

Ferramentas de prospecção B2B e B2C

Já vimos que prospectar clientes, além de ser uma tarefa árdua e desafiadora, ainda precisa estar em conformidade com legislações específicas de proteção desses dados coletados. Ou seja: é muita informação para gerenciar manualmente ao mesmo tempo, e isso pode roubar horas preciosas do seu dia – que poderiam ser usadas para vender mais, claro.

A solução é buscar o apoio de ferramentas de prospecção de clientes disponíveis para vendedores e profissionais de marketing, que podem ser usadas junto com as técnicas clássicas que já citamos anteriormente.

Você pode usar a tecnologia para qualificar ainda mais os leads que possui, engajar automaticamente os leads qualificados e descobrir informações sobre os leads que chegam até você por meio de determinados canais. Tudo isso em total conformidade com as melhores práticas de proteção de dados.

Existem muitas maneiras através das quais a tecnologia pode impulsionar seu processo de geração de leads. Mas como você encontra a ferramenta de prospecção B2C ou B2B ideal para o trabalho? Em vez de operar com soluções individuais para cada necessidade, é melhor apostar em um conjunto integrado de ferramentas como o LeadBooster.

O LeadBooster é um complemento do Pipedrive que inclui quatro recursos:

• Prospector: encontre leads externos em um banco de dados de 400 milhões de perfis e 10 milhões de empresas com base em seu ICP. Use créditos para revelar e-mails verificados, números diretos de telefone e perfis sociais de seus leads mais desejados.
  
  

• Chatbot: interaja automaticamente com as pessoas acessando seu site e salve visitantes qualificados como leads. Personalize facilmente a aparência do seu chatbot, as perguntas que ele faz e como ele responde.
  
  

• Live Chat: receba um aviso em tempo real quando um contato humano for necessário. Os vendedores disponíveis podem assumir o controle de conversas iniciadas pelo chatbot de qualquer lugar, até mesmo de seu dispositivo móvel.
  
  

• Formulários Web: ofereça aos seus clientes potenciais uma maneira fácil e confiável de compartilhar suas informações de contato com você. Compartilhe ou incorpore formulários altamente personalizáveis ​​e fáceis de criar em seu site e deixe os leads chegarem.

E quanto aos visitantes do seu site que não estão interagindo com o chatbot ou os Formulários Web? Nesse caso, você ainda pode utilizar nossa extensão Visitantes Web, uma ferramenta de prospecção B2B que revela informações sobre organizações que acessam as páginas do seu site, ou o recurso Dados de Contato Inteligentes, que encontra informações publicamente disponíveis sobre leads que podem ser adicionadas ao Pipedrive com apenas um clique, economizando seu tempo e esforço.

Uma ferramenta de prospecção compatível com as leis de proteção de dados

O kit de ferramentas de prospecção embutido no Pipedrive ajuda você a otimizar esse processo e a fazer tudo isso dentro dos limites das leis de proteção de dados. O Prospector, por exemplo, foi projetado para ser usado em total conformidade com as regulamentações nacionais e internacionais, como a LGPD, no Brasil, e a GDPR, da União Europeia. Ele busca apenas os dados que correspondem aos critérios escolhidos, permitindo que você opere dentro dos interesses legítimos que definiu.

O Prospector do Pipedrive permite que você colete dados de clientes potenciais de alta qualidade com base em critérios como cargo, tamanho da empresa, localização e setor, tudo sem sair de seu CRM. Com ele, seus representantes de vendas podem facilmente obter informações de contato, escrever e enviar um novo e-mail personalizado e criar e automatizar tarefas de acompanhamento com apenas alguns cliques.

Conclusão

Agora que você já entendeu o que é prospecção de clientes, é hora de colocá-la em prática. Embora a prospecção tenha a reputação de ser uma das etapas mais difíceis do processo de vendas, uma boa combinação das estratégias e tecnologias mencionadas acima ajudará muito em seus esforços.

A dica é: experimente uma variedade de métodos e processos, e veja qual deles funciona melhor para seu nicho de mercado e sua equipe de vendas. Mas lembre-se: por mais eficientes que sejam as soluções utilizadas, sempre será preciso criar automatizações para apoiar o uso dessas táticas.

Por isso o Pipedrive é o CRM preferido por mais de 100 mil empresas em todo o mundo. Nele, você pode facilmente customizar um processo de vendas eficiente e bem definido, que faça sentido para sua equipe, e turbinar essas ações com o apoio de poderosas ferramentas nativas e centenas de integrações adicionais para prospectar e atrair leads de alta qualidade. Essa é a receita ideal para otimizar o tempo dos seus vendedores, ampliar o alcance de suas estratégias e ver os resultados acontecerem.