Para fazer a prospecção do seu cliente ideal, você precisa começar com um pouco de autoanálise. Quem são os seus melhores clientes? Que perfil e características eles compartilham? Quem são os clientes em potencial que mais precisam do seu produto ou serviço?
Estas 3 perguntas são extremamente importantes para se criar uma equipe de vendas de sucesso, pois ao respondê-las você poderá determinar seu perfil de cliente-alvo e sua equipe comercial e departamento de marketing poderão focar o tempo na captação e atendimento daqueles que realmente precisam da sua empresa e estão prontos para comprar.
Um bom funil de vendas ajuda você a acompanhar o status de sua carteira de clientes em potencial e as atividades que você deve realizar com eles, mas...
De que adianta ter um funil incrível se você a prospecção está atraindo perfis de baixa qualidade?
É normal que vendedores confundam um funil cheio de prospectos com um funil de vendas saudável.
Porém não é o número, mas a qualidade destes clientes que determina o sucesso de sua equipe de vendas.
O que é a ‘buyer persona’?
Um perfil de cliente ou ‘buyer persona’ em inglês é o conjunto de características socioeconômicas, demográficas e sociais que descrevem o tipo de pessoa com maior probabilidade de comprar seus produtos.
Além disso, o perfil de seu cliente-alvo detalha quem é seu cliente ideal, identificando quais problemas eles estão procurando resolver por meio da compra de seu produto ou serviço, quais são seus hábitos, que medos eles podem ter ao tomar uma decisão sobre compra, quais são os motivadores mais importantes para fazê-la e como outras pessoas podem influenciar no processo de tomada de decisão.
É muito importante saber que sua empresa possui mais de um perfil de cliente-alvo, já que ela atende diferentes tipos de pessoas dependendo de fatores como localização, produto, forma de compra, etc.
Por que devo identificar o perfil do meu cliente ideal?
Do ponto de vista de uma equipe de marketing, as buyer personas são uma ferramenta incrível que as ajuda a criar campanhas e comunicação altamente personalizadas para cada um de seus perfis de cliente.
Ter mensagens focadas nas necessidades, preocupações e motivações mais importantes de seu cliente vai fazer com que seja mais fácil chamar sua atenção e a prospecção terá mais probabilidade de gerar resultado positivo.
Do ponto de vista de um profissional de vendas, isso não apenas nos dá um roteiro claro de como falar sobre nosso produto com cada tipo de cliente.
Os perfis de seus clientes ideais são uma ferramenta incrível para concentrar seu tempo nos prospectos com maior probabilidade de fazer uma compra e para conversar com eles de forma consciente e relevante sobre por que devem comprar seu produto.
Um vendedor com um perfil de cliente-alvo tem em mãos uma maneira excelente de administrar seu tempo, inspirar confiança e melhorar suas vendas.
O que devo fazer para ter clientes de qualidade?
Determinar o perfil do seu cliente ideal é de extrema importância para a sua empresa, pois você concentrará seu tempo, talento e recursos para captar potenciais clientes que se encaixem no perfil da sua empresa.
Isso ajudará você a:
- Melhorar sua taxa de conversão: sua equipe terá mais chances de fechar negócios.
- Perder menos negócios: por ter as informações sobre os prospectos que melhor atendem à sua empresa, você se concentrará em obter clientes de maior qualidade - fazendo uma prospecção direcionada - reduzindo o índice de perda de clientes.
- Economizar tempo: você gastará menos tempo levando os clientes de uma etapa para outra em seu ciclo de vendas.
O que torna um prospecto ideal?
As pessoas podem até precisar ou desejar seu produto, mas isso não as torna clientes instantâneos.
Muitos pessoas querem uma Ferrari, por exemplo, mas isso não as torna prospectos ideais e muito menos clientes…
Precisamos ser honestos… Nem todos os seus prospectos têm potencial de compra.
O fato de virem para a sua empresa ou mostrarem interesse no seu produto não significa que essas pessoas tenham a capacidade ou a necessidade certas para se tornarem clientes.
Portanto, é extremamente importante ser capaz de identificar de forma rápida e confiável se a pessoa com quem você está falando pode realmente comprar.
A prospecção deve focar nos perfis altamente qualificados para que você não invista tempo e recursos em pessoas que, no final das contas, não comprarão de você.
Como criar um perfil de cliente ideal?
O primeiro passo para identificar seu perfil de cliente ideal é analisar seus clientes mais bem-sucedidos, suas contas estratégicas e os últimos clientes que compraram seu produto, a fim de encontrar os temas e características que os unem.
Os fatores que você deve levar em consideração ao criar uma buyer persona são:
- Perfil demográfico: informações sobre idade, sexo, localização, etc., são um dos pilares do seu perfil de cliente ideal.
- Perfil do trabalho: dados sobre o setor, tamanho da empresa, cargo, função, tamanho da equipe, objetivos do seu prospecto ideal ajudam a criar uma mensagem altamente personalizada e, em muitos casos, identificam o tamanho da oportunidade.
- Necessidade: compramos o que precisamos, e é por isso que uma das funções de seus representantes de vendas é descobrir durante a prospecção, se as necessidades cliente em potencial correspondem ao que sua proposta de valor os ajudará a alcançar. Identificar as necessidades de cada buyer persona é extremamente importante.
- Medos: quais foram as objeções, o que pensaram que seria complicado ou com o que se preocuparam ao tomar uma decisão sobre a compra.
- Motivadores de compra: por que eles acabaram comprando seu produto ou serviço em vez da concorrência.
- Tomada de decisão: é muito importante saber a quem nos dirigimos, já que as pessoas podem ter interesse no seu produto ou serviço, mas não ter a autoridade para tomar a decisão de compra. Essa pequena diferença é muito importante, pois o seu objetivo ao conversar com uma pessoa que não toma decisões finais é muito diferente.
- Ciclo de compra: quantas pessoas participaram da tomada de decisão? Foi uma venda burocrática ou relativamente fácil? Que documentação ou informação específica o cliente potencial solicitou para tomar uma decisão? Como você pode imaginar, essas perguntas ajudam você a entender se a venda será fechada e que você receberá o pagamento já que seu cliente tomou uma decisão.
Para Timo Rein, da Pipedrive, o cliente ideal é “aquele com quem você tem o melhor ajuste estratégico ao longo de todo o processo”. Este “ajuste” é como um alinhamento perfeito de planetas, onde:
- O produto atende às necessidades do cliente.
- O ciclo de vendas da sua equipe sincroniza com o comportamento de compra do cliente.
- Sua estratégia de preços está alinhada com o orçamento do cliente.
Comece identificando seu perfil de cliente ideal examinando histórico de dados, revisando suas métricas e respondendo a várias perguntas importantes com todos em sua equipe.
- Com que tipo de cliente sua equipe obtém as maiores taxas de conversão?
- Quais são os atributos em comum (tamanho, localização, modelo de negócios, indústria, mercado-alvo, tecnologias usadas, etc.) desses clientes?
- Quais necessidades do cliente seu serviço ou produto atende melhor? Que tipo de clientes têm essas necessidades em comum?
- Que tipo de cliente gera negócios com maior valor monetário?
- Como as decisões de compra são processadas pelos clientes com os quais você tem mais sucesso nas vendas? Quanto tempo esses clientes levam, em média, para chegar a uma decisão final?
O CRM certo o ajudará a responder a essas perguntas.
Se você estiver usando o Pipedrive, um recurso útil do qual você pode lançar mão para identificar seu perfil de cliente ideal é a capacidade da plataforma de rastrear negócios ganhos e perdidos.
Consultar a lista de negócios perdidos pode ajudar a identificar os principais motivos pelos quais alguns clientes acabam ficando pelo caminho.
Extrair os negócios ganhos lhe dará uma lista de clientes que sua equipe deve começar a analisar a fundo. Dan Murphy, da Import.io, escreveu um excelente guia com um passo a passo de como fazer isso.
Mas, enquanto isso, o que uma equipe de vendas deve fazer quando, durante a prospecção, se depara com perfis que não se encaixam em seu modelo de cliente ideal?
A menos que você duvide de sua capacidade de encontrar novos prospectos que se encaixem no perfil, você deve realizar a medida contra-intuitiva de “podar” seu funil. Com base no seu ciclo de vendas, você pode direcionar clientes em potencial qualificados, mas que não são ideais, para um funil futuro ou para um atual, porém menos prioritário.
Um funil de vendas em forma é melhor do que um rechonchudo
Embora as vendas sejam, em grande parte, um jogo de números, a noção de que “mais é melhor" nem sempre será verdadeira.
Claro, quanto mais prospecção, maior a probabilidade de mais negócios fechados, mas somente quando esses clientes em potencial foram devidamente avaliados. Caso contrário, um grande número de leads não qualificados pode desviar os recursos limitados de sua empresa para a direção errada.
Um funil saudável e otimizado é a chave para o sucesso de vendas!
