Se você acha que atrair clientes em potencial é uma tarefa particularmente difícil, saiba que você não está sozinho.
A prospecção é intimidante e demorada. Novatos em vendas podem tanto alavancar quanto afundar suas carreiras dependendo de sua capacidade de lidar com negativas, superar objeções de vendas e gerar leads genuínos.
A boa notícia é que a maioria das pessoas aprecia o processo e está disposta a ouvir o que os vendedores têm a dizer. As estatísticas mostram que apenas 2% dos clientes em potencial preferem evitar falar com os vendedores durante sua jornada como comprador.
Dito isso, se quiser ser ouvido, você precisa focar em como prospectar clientes em potencial ideais. Depois de gerar um funil cheio de ótimos clientes potenciais, você pode construir um processo bem-sucedido e replicável que lhe dá uma vantagem sobre a concorrência.
Vamos saber mais sobre como definir seu cliente em potencial ideal, e conhecer seis técnicas que você pode usar para atraí-los para o seu funil. Neste artigo, vamos explorar:
O que é um cliente em potencial de vendas?
Primeira pergunta: você conhece a diferença entre um lead e um cliente potencial?
A maior diferença entre um lead e um cliente potencial é o nível de envolvimento que eles têm com seu serviço ou produto. Um cliente em potencial mostrou interesse em seu produto, demonstrou intenção de fazer uma compra e está aberto a se comunicar com você para saber mais sobre sua solução.
Os leads também têm um lugar em seu funil de vendas, mas se formos analisar o quão valiosos eles são em comparação com os clientes em potencial, a resposta é óbvia.
Os leads ainda estão no topo do funil de vendas, mas como um cliente em potencial demonstrou interesse em seu produto ou necessidade de sua solução, ele já avançou para o meio do funil.
Fechar negócios com clientes potenciais é muito mais fácil quando você sabe que eles estão interessados no que você está vendendo.
Definir um cliente potencial versus um lead não poderia ser mais fácil: um lead é alguém que entrou nao processo de nutrição da sua empresa, mas ainda não mostrou interesse além de abrir seus e-mails e ler seu conteúdo. Eles não se envolveram além disso, nem entraram em contato para saber como sua empresa pode ajudá-los mais.
Já os clientes em potencial estão prontos para assistir a uma apresentação de vendas e fechar uma compra. Para que um lead se torne um cliente potencial, ele deve mostrar mais interesse do que apenas interagir com o seu conteúdo ou inscrever-se na sua lista de e-mail.
Eles devem ter algum tipo de interação com um representante de vendas, seja por e-mail ou por uma ligação telefônica de membro de sua equipe de vendas.
Como prospectar clientes
Uma prospecção de vendas bem-sucedida consiste em aproveitar as vantagens dos canais disponíveis para você e explorá-los da forma mais eficaz possível. Aqui estão alguns dos canais que você pode usar para prospectar, e como fazer a prospecção em cada um deles:
Use a mídia social: a mídia social é um ótimo recurso para vendedores que buscam qualificar leads. Você pode usá-la para aumentar sua presença pessoal em seu setor, interagir com potenciais consumidores, pesquisar possíveis clientes em potencial, identificar tomadores de decisão e até mesmo contatá-los. Leia mais sobre como usar o LinkedIn especificamente mais adiante neste artigo.
Use ferramentas de prospecção: há uma série de ferramentas disponíveis para os vendedores que desejam automatizar partes de seu processo de geração e prospecção de leads. Experimente o Prospect.io, que o ajuda a encontrar e-mails e entrar em contato com possíveis clientes.
Crie uma rede de contatos online e offline: participe de feiras e conferências; peça a seus compradores e clientes para ajudá-lo a entrar em contato com outras empresas que possam se beneficiar de seu serviço; sempre tenha cartões de visita à mão para o caso de alguém perguntar o que você faz da vida.
Use e-mail marketing e mala direta: crie uma newsletter informativa com conteúdo de autoridade e envie aos assinantes; personalize e-mails para enviar aos leads, a fim de atraí-los.
Gere indicações: recompense os clientes que indicam novos clientes potenciais para a sua empresa; estabeleça parcerias com defensores da marca que promovem seu negócio; obtenha depoimentos e estudos de caso de seus clientes satisfeitos.
Transforme seu site em uma ferramenta de prospecção: com o conteúdo certo, você pode levar os clientes em potencial a se inscreverem em sua lista de e-mails. Adicionando ao seu site o Chatbot, parte de nossa ferramenta LeadBooster, você pode capturar leads e clientes potenciais e entregá-los aos seus vendedores.
Não largue o telefone: as chamadas frias e ligações de vendas podem não ser a técnica de vendas mais antenada do momento, mas se você ligar para um lead qualificado no momento certo, com o roteiro certo, é muito provável que o transforme em um cliente potencial.
Antes de iniciar a prospecção, no entanto, você precisa descobrir quem deve ser seu alvo.
Quatro passos para encontrar os leads certos rapidamente
Como definir seu cliente potencial ideal
Nem todos os clientes potenciais são iguais. Um cliente em potencial ideal se enquadra em uma (ou várias) destas categorias:
Seu produto atende às necessidades do cliente
O ciclo de vendas da sua equipe se alinha ao comportamento de compra do cliente
Sua estratégia de preços se encaixa no orçamento do cliente
Como saber qual é a aparência desse cliente em potencial ideal? Simples: dê uma olhada em seus dados e identifique algumas características que seus clientes têm em comum.
Revisar suas métricas internas e perguntar a seus representantes de vendas em quais negócios eles tiveram mais sucesso deve ser o ponto de partida para encontrar seu cliente em potencial ideal.
Ao analisar dados e se reunir com sua equipe de vendas, procure descobrir o seguinte:
Quem são seus melhores clientes (não apenas os que gastam mais dinheiro, mas aqueles que amam o que você faz)?
Onde você encontrou seus melhores clientes?
Qual é o cargo do tomador de decisão nas empresas para as quais você vende?
Qual mercado é seu melhor alvo com base em suas métricas históricas? Por exemplo, se você está vendendo uma solução SaaS (Software as a Service), em qual setor obteve mais sucesso? Para começar, observe quais mercados têm as taxas de conversão mais altas, junto com os ciclos de vendas mais curtos.
Qual é o tamanho da empresa do seu cliente ideal?
Quais são alguns dos fatores que seus melhores clientes têm em comum?
Tamanho da empresa
Números de funcionários
Localização geográfica
Indústria
Mercado alvo
Acervo de tecnologia
Verba
Qual é o seu USP (Unique Selling Proposition), ou seja, seu grande diferencial de venda? Como seu produto atende às necessidades de seus clientes melhor do que seus concorrentes? E que tipo de cliente compartilha esse ponto de dor?
Dentre seus clientes atuais, qual deles traz a maior receita para sua empresa? Existe um padrão?
Quais são as decisões de compra que seus melhores clientes tomam? Como é o ciclo de vendas deles?
Depois de classificar todos os seus dados históricos e compará-los com as percepções de seus representantes, o esboço de seu cliente em potencial ideal ficará claro.
Mergulhe um pouco mais fundo para entender como você pode interagir com eles em comunicações futuras:
Quem é o público-alvo de seu cliente em potencial ideal?
Quais são os maiores pontos de dor do mercado deles no momento?
Em quais canais sociais, organizações ou instituições de caridade eles são mais ativos?
Que blogs eles acompanham? Em quais publicações eles são notícia, e em quais estão interessados?
Quem são seus maiores concorrentes, e o que os diferencia?
Agora você tem uma imagem clara de como é o seu cliente em potencial ideal, e de como pode se comunicar com ele para mostrar que é a melhor solução para seus problemas.
Dica profissional: use um CRM para simplificar esse processo, economizar tempo e automatizar as tarefas administrativas. Por exemplo, o Pipedrive tem um recurso útil que permite às equipes de vendas mapear seu perfil de cliente ideal.
Usando a plataforma, você pode abrir todo o funil de vendas e verificar quantas negociações sua equipe ganhou e perdeu. Ter esses dados à sua frente ajudará a identificar por que certas oportunidades acabam ficando pelo caminho.
Um CRM também ajuda os representantes de vendas a identificar com mais facilidade onde devem concentrar seus esforços, o que significa que eles gastam menos tempo analisando dados e mais tempo vendendo.
Como qualificar leads e transformá-los em clientes em potencial
Cada equipe de vendas tem seu próprio processo de qualificação, mas alguns se destacam dos demais. Quanto mais rígido for o processo, menos tempo sua equipe de vendas gastará em negociações que não levam a lugar algum.
Aqui estão algumas maneiras de garantir que sua equipe dedique seu precioso tempo apenas a leads qualificados.
1. Selecione leads em nível superficial
Um lead pode ter baixado um e-book, se inscrito em sua lista de e-mails, visitado uma loja ou ter sido indicado por um amigo. Há muitas maneiras dos leads encontrarem sua empresa, mas até que você entre em contato com eles, nunca saberá o quão interessados estão em sua solução.
Entrar em contato é uma ótima maneira de qualificar leads e priorizar aqueles com maior probabilidade de se tornarem clientes em potencial. Isso pode não funcionar para todas as empresas, mas vale a pena testar para ver se você tem sucesso.
Mas, como você pode entrar em contato?
Ofereça a eles uma conversa ao telefone
Oferecer aos leads a opção de falar com você é uma das maneiras mais fáceis de avaliar o quanto eles estão interessados em seu produto.
Se eles estão prontos para a ligação, isso já é um forte sinal de que estão avançando em seu funil de vendas. Se eles não responderem a você ou forem resistentes à ideia, é provável que ainda tenham uma temperatura de compra baixa, e você deve continuar o processo de nutrição deles.
Não sabe como iniciar a conversa? Leia nosso guia de chamadas frias, com 25 roteiros para ajudá-lo a saber a coisa certa a dizer.
Descubra o que eles querem
Se eles atenderem sua ligação, isso não os tornará automaticamente um cliente em potencial. Veja a ligação como uma chance de descobrir qual é a necessidade ou o problema deles, onde a empresa deles está e se eles estão em um estágio em que desejam comprar.
Se você sentir na ligação inicial que seu produto não é uma boa opção ou que ele não tem a verba para a compra agora, mantenha-o como um lead. A situação dele pode mudar no futuro, e vale a pena fazer um novo contato após algum tempo.
Ajude-os a enxergar sua solução em ação
Se um cliente em potencial estiver ativamente aberto para uma demonstração de seu produto e tiver deixado claro que deseja comprar, é hora de mostrar a ele como você pode resolver seus maiores e mais dolorosos problemas.
Descreva o seu produto e que tipo de solução você será capaz de oferecer. Fazer pesquisas sobre o lead antes da ligação permitirá que você personalize sua solução para atender ao problema dele.
Ao fazer isso, seu cliente potencial ficará mais animado em ouvir o que você tem a dizer e acompanhar como seu produto pode ajudar seus negócios.
Leia nosso artigo sobre e-mail de acompanhamento de vendas para obter guias e modelos para ajudá-lo a criar a mensagem certa.
O Pipedrive possui uma grande variedade demodelos de e-mail que são fáceis de baixar e usar. Seja para reabrir conversas, enviar acompanhamentos ou divulgar materiais que podem ajudar no fechamento de um negócio, automatizar o envio de e-mails adicionando seu toque pessoal em um modelo é uma ótima maneira de permanecer sempre lembrado.
Transforme a Dúvida Em Certeza Com Modelos De Follow up Por E-mail
2. Crie uma lista preferencial de seus clientes em potencial
Dependendo do tamanho da sua empresa, você pode ter centenas de leads entrando em seu funil de vendas a cada mês.
A melhor maneira de gerenciá-los (sem arrancar os cabelos) é construir uma lista preferencial de clientes em potencial ou de contas.
Isso não apenas aumenta suas chances de encontrar o cliente em potencial ideal, mas também economiza tempo, evitando leads que, na verdade, nunca estiveram tão interessados assim em seu produto.
Sua equipe de vendas está enfrentando ligações de vendas malsucedidas com leads em seu funil? Seus representantes precisam lutar para obter respostas a partir de seus e-mails? Ou, pior, eles sequer são abertos?
Se a resposta a qualquer uma dessas perguntas for sim, seu processo de vendas precisa ser otimizado com uma lista preferencial de clientes em potencial. Para aumentar suas chances de sucesso, faça estas perguntas antes de tentar fazer contato com um lead:
Esse lead está alinhado com o seu perfil de cliente potencial ideal?
O lead está em um setor que sua empresa pode ajudar?
Qual o tamanho da empresa?
Este é um tomador de decisões?
Eles já estão usando um produto como o seu (ou seja, uma das soluções do seu concorrente)?
Seu produto será adequado para o problema deles?
Eles fizeram algum sinal de interesse na compra? Por exemplo, consultaram a página de preços do seu produto?
Eles são são novos mercado? Teriam verba para pagar seu produto?
Você não precisa passar horas respondendo a essas perguntas; é uma lista rápida para checar antes que você gaste muito tempo se preparando para uma chamada de vendas. Se um lead não tem orçamento ou poder de compra, é improvável que ele seja uma boa opção.
Não tem certeza se o seu lead está olhando a página de preços do seu produto? Experimente o LeadBooster, que inclui Chatbot, Live Chat e muito mais.
Seis técnicas de prospecção de vendas para atrair seu cliente ideal
Você identificou seu cliente em potencial ideal e sabe como irá qualificá-lo.
Agora, é hora de preencher seu funil de vendas. Vamos ver seis técnicas comprovadas para atrair e fechar mais de seus clientes ideais.
Técnica 1: socialize
Construir e manter uma estratégia de venda social é uma ótima maneira de engajar os clientes em potencial.
Os clientes não compram produtos na primeira vez que os vêem. Eles provavelmente estão rastreando seu produto em uma variedade de canais de mídia social como Facebook, Twitter, Instagram e LinkedIn (e outros, dependendo do seu setor).
Use esses canais para ajudar a guiá-los ao seu produto como uma solução para o problema deles. Responda às perguntas deles e compartilhe estudos de caso que demonstrem que seu produto é a solução certa.
Não está convencido de que a venda social funciona? De acordo com um relatório, as empresas com processos de vendas sociais consistentes têm 40% mais probabilidade de atingir suas metas de receita do que aquelas que não possuem uma estratégia social.
Técnica 2: capture clientes em potencial no próprio quintal deles
Se você já sabe quem é o seu cliente potencial ideal, então por que não tentar bater na porta dele, mesmo que digitalmente?
Estamos falando sobre se conectar com eles em seu próprio quintal. Por exemplo, se seus clientes em potencial ideais são empresas B2B que vendem serviços financeiros, descubra como eles passam o tempo deles online. Isso inclui os blogs que estão lendo, as perguntas que fazem em plataformas como a Quora e como usam o LinkedIn para se conectar com seus colegas.
O Crunchbase Pro tem um recurso que permite criar uma lista de leads com base em seu setor, rodada de financiamento e localização. Depois de criar uma lista, siga a lista de verificação de cliente potencial que você criou anteriormente para afunilar a listagem. Você pode integrar o Pipedrive com o Crunchbase usando o AeroLeads.
Técnica 3: automatize o marketing para seu cliente em potencial
A automação de marketing é uma das maneiras mais rápidas das equipes de vendas nutrirem seus clientes sem enviar e-mails manualmente todos os dias.
Automatizar seu marketing usando uma ferramenta de CRM pode ajudar a turbinar a nutrição de leads e garantir que seus e-mails cheguem à caixa de entrada da pessoa certa, no momento certo. Construir uma sequência de e-mails automatizados manterá seus leads engajados e sua marca presente em suas mentes.
Enviar esses e-mails no piloto automático para leads que demonstraram intenção de compra é uma das melhores maneiras de mantê-los sempre aquecidos. Mas para classificar esses leads, você pode precisar de um pouco de ajuda.
Por exemplo, em seu CRM, é possível usar a pontuação de leads para medir automaticamente o nível de qualificação de um lead. Quanto mais alta a pontuação, mais confiante você pode estar de investir seu tempo nesse lead. Se o seu marketing foi automatizado, no entanto, fica ainda mais fácil nutrir esse lead promissor.
Uma ferramenta como o SalesWings pode pontuar os leads automaticamente com base em como eles interagiram com seu site, formulários e vídeos. Ou, se preferir configurar seu próprio sistema de pontuação de leads baseado em sua persona de cliente potencial ideal, você também pode fazer isso.
Sem a automação de marketing, você pode estar perdendo oportunidades valiosas de se conectar a um cliente potencial e de nutrí-lo.
Um estudo da Nucleus revelou que a automação de marketing leva a um aumento de 14,5% na produtividade de vendas e uma redução de 12,2% nas despesas gerais de marketing. Não perca a oportunidade de usar essas poderosas ferramentas de automação para transformar leads em clientes em potencial.
Técnica 4: fique de olho nos sinais de compra de um lead
Você tem seguido de perto os sinais de compra de um lead? Está rastreando as aberturas de e-mail ou as páginas que eles visitam em seu site?
Sem fazer isso, você está perdendo oportunidades importantes de vendas.
Os sinais de compra são simplesmente ações tomadas por um lead. Por exemplo, se eles clicarem em um botão de "demonstração gratuita" ou visitarem sua página de preços constantemente, eles estão emitindo fortes sinais de compra.
Um sinal de compra também pode vir da própria empresa do cliente potencial. Por exemplo, se eles entraram em novo ciclo de captação de recursos, ou se estiverem contratando vários novos funcionários de uma vez, pode ser hora de revisitá-los como um cliente em potencial.
Usando uma ferramenta como o Vainu, você pode rastrear automaticamente os sinais de compra de seu lead e filtrar as informações usando seu CRM.
Ao rastrear os sinais de compra em tempo real, você se certifica de chegar ao seu lead antes da concorrência para oferecer seu produto como um solucionador de problemas.
Técnica 5: vá atrás do tomador de decisão (e evite os intermediários)
Ficar preso aos colaboradores intermediários, que não possuem poder de decisão, é uma das maiores perdas de tempo para um representante de vendas.
No entanto, conseguir os detalhes de contato do tomador de decisões de uma empresa não é mais a tarefa gigantesca que costumava ser.
Se você encontrou uma empresa que combina com seu perfil de cliente potencial ideal, e sabe o nome de um tomador de decisões principal, isso é ainda mais fácil. Basta usar uma ferramenta como o recurso Dados de Contato Inteligentes do Pipedrive para descobrir ainda mais sobre seu lead, sobre a empresa dele e se ele é um tomador de decisões.
Comece analisando o cargo do seu cliente em potencial ideal. Se for o CFO (Chief Financial Officer), por exemplo, tente primeiro descobrir quem é a pessoa que ocupa essa posição na sua empresa-alvo.
Primeira parada? LinkedIn, é claro. Usando a extensão Sales Navigator, para o navegador Chrome, você pode filtrar funções específicas em uma empresa até encontrar o colaborador que se encaixa no seu cargo ideal.
Depois de encontrar a pessoa com a qual deseja se conectar, compare o nome dela com a pesquisa anterior no banco de dados de e-mail e você estará um passo mais perto de uma venda.
Técnica 6: não despreze o poder do acompanhamento
Certo, andamos um pouco obcecados com a experiência do cliente. Mas nutrir um lead é uma das melhores maneiras de convertê-lo em um cliente pagante.
Se você chegar a um lead e ficar claro que ele não está considerando comprar, tudo bem. Mas não se esqueça deles. Faça uma anotação em seu CRM para enviar um e-mail de acompanhamento no próximo trimestre, só para ver como as coisas estão indo.
Não envie um e-mail genérico "apenas passando para dar um oi". Adicione algum valor e incentive-os a abri-lo. Você pode enviar uma postagem de blog relevante para o trabalho deles ou para os pontos de dor que eles levantaram em discussões anteriores. Ou um estudo de caso recente de sua empresa sobre como você ajudou uma empresa parecida com a deles.
Se seus e-mails de acompanhamento dispararem um sinal de compra, o lead pode estar finalmente pronto para embarcar em sua jornada de compra.
Manter-se sempre na lembrança deles é o objetivo dessa técnica de prospecção. Afinal, eles precisarão resolver o problema em algum momento, seja no próximo mês ou no próximo ano. Se você mostrar a eles que ainda deseja ajudá-los quando estiverem prontos, você já estará um passo à frente de seus concorrentes.
Conclusão
Depois de construir um sistema de prospecção eficaz, o jogo de vendas se torna muito mais fácil.
Pare de perder tempo e recursos valiosos em oportunidades ruins ou acompanhando leads que só querem um e-book gratuito. Em vez disso, dedique seu tempo e esforço para definir seu perfil de cliente em potencial ideal.
Isso requer alguma análise de seus dados históricos para identificar características comuns entre seus melhores clientes. Mas uma vez que você construiu essa persona, é mais fácil avaliar os leads e eliminar aqueles que não se encaixam.
Definir e atrair seu cliente potencial de vendas requer um pouco de trabalho, mas o esforço extra valerá a pena. Sua meta de vendas (e os resultados financeiros de sua empresa) agradecerão por isso.
