Em um mercado cada vez mais competitivo, as expectativas por um bom desempenho das equipes de vendas nunca estiveram tão altas. Ninguém sente mais essa pressão do que os gerentes de vendas, afinal, eles também são responsáveis por motivar os vendedores a atingir as metas todo trimestre.
À medida que uma equipe começa a escalar, cabe ao líder ou gerente de contratação definir quais qualidades os representantes devem ter ou adquirir para se tornarem profissionais ainda melhores.
Ao contratar novos talentos, é necessário analisar a bagagem cultural de cada candidato. Esse processo envolve decisões que precisam ser tomadas levando-se em conta mais do que apenas as habilidades interpessoais e o histórico de sucesso dos vendedores.
As atitudes e os atributos de personalidade que a sua empresa busca precisam ser compatíveis com o que o vendedor faz, para que ele consiga se adequar bem à sua equipe.
Neste artigo, vamos explicar justamente como identificar e entender esses atributos e o por quê deles serem tão importantes. Traremos também algumas ideias para você colocar em prática nas suas entrevistas e agilizar o processo de contratação.
Com esta lista de 25 qualidades de um vendedor, contratar novos profissionais será uma tarefa mais simples. No final do artigo, também compartilhamos o principal atributo a ser priorizado nas suas futuras contratações de vendas.
Se você estiver em busca de uma vaga na área, este também é um excelente guia sobre como se tornar o melhor vendedor.
Qualidades de um vendedor que coloca a mão na massa (agir = vender)
1. Ambição: busque alguém que queira crescer como vendedor (bem como prosperar no mundo das vendas). Pergunte como os entrevistados se veem daqui a um, três e cinco anos.
2. Paixão: a paixão vende e os clientes conseguem senti-la nos representantes. Você precisa que os membros da sua equipe acreditem genuinamente no produto ou serviço que vendem. Pergunte aos candidatos porque gostariam de vender o seu produto e o que isso representaria para eles.
3. Coragem: busque um vendedor que não tenha medo de fazer ligações, abordar diretores e o alto escalão das empresas ou assumir o protagonismo quando necessário. Pergunte aos candidatos como eles se sentiriam fazendo um discurso de elevador (elevator pitch) para toda a equipe de vendas e veja se topam de imediato.
4. Obstinação: pessoas determinadas, que não recuam e não aceitam não como resposta são muito valiosas. Para identificar esse atributo, faça um teste: diga ao candidato entrevistado que você não o considera adequado para a vaga e veja se ele tenta convencer você a mudar de ideia.
5. Assertividade: vendedores não podem ser tímidos. Pergunte o que os entrevistados fariam se trabalhassem em um restaurante e um cliente devolvesse um prato por causa da qualidade da comida.
6. Confiança: atitude é tudo. Entregue uma caneta aos candidatos e peça que tentem vendê-la para você. Ao ouvir as respostas, analise suas habilidades de comunicação para ter uma prévia de como eles estruturariam um pitch de vendas.
7. Motivação: sem isso, é impossível atingir as metas. Pergunte “o que te motiva?”. O candidato gosta de ajudar os clientes a encontrar a solução certa? Ele é bom em conversar com as pessoas e construir relacionamentos?
8. Garra: é isso que coloca a motivação em ação. Após descobrir a motivação de cada candidato, pergunte o que eles fizeram depois que determinaram seu propósito. O que os levou a entrar em ação?
9. Competitividade: competição é o que leva as pessoas à grandeza. Mostre os números dos vendedores com melhor desempenho na sua empresa e pergunte se os candidatos acreditam que poderiam superá-los. Afinal, você quer contratar profissionais com vontade de ocupar o primeiro lugar e que não se contentam com a mediocridade.
Características internas de vendedores éticos
10. Cordialidade: esse atributo fornece insights sobre a personalidade dos candidatos. Preste atenção se eles dizem obrigado após a entrevista e dê pontos adicionais àqueles que trouxeram uma carta de apresentação.
11. Honestidade: você precisa de pessoas em quem possa confiar na sua empresa, especialmente em cargos que prestam atendimento aos clientes. Pergunte o que os candidatos fariam se trabalhassem numa pequena empresa e se deparassem com uma situação em que pudessem fraudar números sem serem pegos. Afinal, se eles forem desonestos com coisas pequenas, possivelmente também serão com coisas grandes.
12. Solicitude: isso ajuda você a descobrir as habilidades de atendimento ao cliente dos candidatos. Pergunte o que eles fizeram da última vez que um cliente se deparou com um desafio envolvendo o produto ou serviço que vendiam. Essa resposta esclarecerá como cada um gerencia as necessidades dos clientes e se serão bem-sucedidos na superação de desafios e na construção de relacionamentos duradouros.
13. Humildade: pessoas egocêntricas podem destruir uma equipe de vendas. Pergunte aos candidatos sobre as realizações anteriores das equipes de que fizeram parte e preste atenção se dão créditos aos ex-colegas. Vitórias individuais são importantes, mas o trabalho em equipe é fundamental para o sucesso de qualquer processo de vendas.
14. Saúde em dia: vendas é uma profissão estressante, então você precisa de alguém que consiga aguentar a pressão e manter a positividade. Pergunte o que cada entrevistado faz para reduzir o estresse.
15. Solidariedade: quando um vendedor tem empatia, ele transmite a ideia de que está do mesmo lado do prospecto. Pergunte aos candidatos se já foram voluntários em algum lugar.
Qualidades de um vendedor bom em fechar negócios
16. Conhecimento acadêmico: isso pode ser um grande diferencial. Pergunte sobre as maiores conquistas educacionais dos candidatos e o motivo deles as considerarem relevantes.
17. Experiência de vida: certifique-se de que os candidatos tenham bom senso. Evite pessoas facilmente influenciáveis. Conte uma história obviamente inventada e veja se eles percebem o que você está tentando fazer. Se perceberem, discuta o assunto com eles. Caso contrário, busque outra pessoa!
18. Consciência: os candidatos conseguem avaliar as necessidades das pessoas satisfatoriamente? Conseguem captar os sinais mais sutis e não verbais? Faça uma pergunta sobre a pessoa que os levou de volta ao seu escritório. Se a sua empresa adota o trabalho remoto, pergunte sobre a pessoa com quem eles conversaram pela primeira vez por telefone ou por vídeo. Eles prestaram atenção e sabem responder?
19. Curiosidade: vendedores curiosos descobrem necessidades e pontos de dor. Analise as perguntas feitas pelos candidatos sobre o cargo. Elas são superficiais ou demonstram que possuem um perfil investigativo? Veja também se eles perguntam sobre o plano de carreira da sua empresa.
20. Organização: espaços de trabalho desorganizados resultam em mentes desorganizadas, distrações e fracasso nas vendas. Pergunte como os entrevistados gerenciam seu tempo. Qual é o sistema deles? Eles ao menos têm um? Como eles lidam com multitarefas?
21. Capacidade analítica: esta é uma qualidade muito útil quando o processo de vendas é complexo. Conte aos candidatos sobre alguma venda desafiadora que você fez. Pergunte qual a opinião deles. Analise se eles pedem mais informações ou dados antes de darem uma resposta. Isso esclarece se eles possuem habilidades de resolução de problemas e mostra se sabem ou não escutar outras pessoas. Eles entenderam bem a história que você contou? Será que são capazes de escutar ativamente mesmo sob pressão?
22. Capacidade de aprender: grandes vendedores sempre buscam melhorar. Pergunte sobre o último livro que os entrevistados leram ou sobre a aula a que assistiram. Bons representantes de vendas se adaptam com facilidade e estão sempre buscando melhorar suas habilidades.
23. Sociabilidade (na vida real): os candidatos gostam de pessoas e são conhecidos fora do seu círculo? O que eles fazem em suas comunidades? Bons relacionamentos sociais muitas vezes se traduzem em relacionamentos fortes com clientes no trabalho.
24. Sociabilidade (online): eles são bons em social selling? Pergunte em quais redes sociais possuem perfil e com que frequência postam e interagem com os seguidores e contatos.
A principal qualidade dos melhores vendedores
Sem clickbait, vamos direto ao ponto.
25. Otimismo
Vendedores de alto desempenho compartilham quase que exclusivamente uma qualidade fundamental.
Independentemente da situação, eles mantêm a positividade.
Em 1980, o psicólogo Dr. Martin Seligman realizou um estudo encomendado pela seguradora Met Life, que precisava aprimorar seus processos de contratação. A empresa gastava muito treinando novos vendedores, sendo que mais da metade deles desistiam do emprego ainda no primeiro ano.
Especialista no estudo do otimismo e da psicologia positiva, Dr. Seligman criou um teste de triagem e acompanhou 1.500 novos profissionais de vendas da Met Life por 12 meses.
Os profissionais com uma visão mais otimista venderam 21% mais no primeiro ano e 57% no segundo que os pessimistas. Os representantes que ficaram entre os 10% melhores no ranking de pontuação venderam 88% mais seguros do que aqueles entre os 10% piores.
Conclusão: contrate um vendedor otimista
O seu candidato acredita que, na próxima vez, as coisas darão certo, por pior que tenham sido nas últimas chamadas, reuniões ou pitches?
Eles realmente acreditam em si mesmos e em suas habilidades, por menores que sejam as chances de sucesso?
Vendedores sem otimismo normalmente se dão por derrotados após o primeiro (e inevitável) fracasso. Por isso busque alguém que ignore a rejeição e seja capaz de se levantar e abordar o próximo alvo com uma perspectiva positiva.
O fracasso faz parte das vendas. A reação do vendedor a ele está criticamente ligada ao seu sucesso a longo prazo.
Um processo de contratação mais eficiente ajuda a economizar um tempo precioso
Tarefas como monitorar o CRM para rastrear números diários, analisar relatórios de vendas e garantir que os representantes tenham um pipeline saudável (especialmente se trabalharem em campo ou remotamente) já são difíceis o suficiente.
Os gerentes de vendas vivem em um ambiente cada vez mais influenciado por métricas, em que há uma pressão interminável por mais eficiência. Talvez, por esse motivo, o processo de contratação ainda seja uma área negligenciada em muitas empresas.
Tendo em mente as 25 características de um bom vendedor que citamos, você pode economizar tempo durante o processo de entrevista e garantir que a sua empresa contrate os profissionais certos.
Os custos e o tempo gasto com contratações erradas podem ser seriamente prejudiciais para a sua produtividade. Afinal, em vez de captar mais leads, vender e aumentar os lucros, você acaba ficando preso a problemas internos de RH.
Com esta lista de qualidades de um bom vendedor, fica mais fácil incentivar seus candidatos a se abrirem e compartilharem suas ideias, fica mais fácil determinar quem tem o perfil ideal para se tornar um superstar das vendas.
Após selecionar novos representantes para a sua equipe, treine-os bem para que consigam alcançar o sucesso rapidamente.
