Como profissional de vendas ou marketing, quanto mais você souber sobre seus clientes em potencial, mais ações direcionadas poderá realizar para atrair e converter leads qualificados.
O rastreamento de visitantes da web fornece insights importantes sobre as pessoas que interagem com o seu site. Uma solução de rastreamento não apenas mostra onde e como seus visitantes estão passando mais tempo, como também permite saber exatamente quem eles são.
Neste guia rápido de introdução, respondemos às principais perguntas sobre o rastreamento de visitantes da web, incluindo o que é a estratégia, como colocá-la em prática e como garantir que você esteja em conformidade com regras e regulamentações.
Também analisamos alguns dos diversos benefícios de usar o rastreador de visitantes e mostramos como uma extensão como a Visitantes da Web do Pipedrive pode ajudar você a gerar mais vendas do que geraria trabalhando somente com uma plataforma como o Google Analytics.
Índice
- O que é o rastreamento de visitantes da web?
- Quais benefícios posso ter com o rastreamento de visitantes da web?
- Como funciona o rastreamento de visitantes da web?
- Por que não posso simplesmente usar o Google Analytics?
- O rastreamento de visitantes da web respeita as leis de proteção de dados?
- Como configurar o rastreamento de visitantes da web?
O que é o rastreamento de visitantes da web?
O rastreamento de visitantes da web é um processo que você pode usar para analisar a atividade e o comportamento de quem visitou o seu site e identificar os usuários e empresas que:
Visualizaram suas páginas da web e landing pages;
Assistiram aos seus vídeos;
Clicaram em algum link, orçamento ou oferta que você enviou.
Softwares de rastreamento de visitantes da web e extensões como a disponibilizada no Pipedrive revelam organizações antes anônimas que visitaram seu site e detalhes como de onde vieram e com quais páginas interagiram.
Depois que você finalmente descobre essas informações, pode criar perfis abrangentes de leads e clientes para ampliar seu alcance de vendas e marketing.
Quais benefícios posso ter com o rastreamento de visitantes da web?
O rastreamento dedicado de visitantes da web fornece um nível de detalhes difícil de se obter com programas de amplo alcance, como o Google Analytics. Com esses dados em mãos, você pode alinhar melhor suas ações de marketing e vendas e aumentar os resultados em ambas as áreas.
Descubra quem está interessado nos seus produtos ou serviços
Depois de entender quais empresas estão visitando seu site, de onde vem o tráfego da sua página e o comportamento dos usuários, você pode criar conteúdo e campanhas mais direcionados e lhes proporcionar uma experiência melhor.
Atraia e converta mais leads de alta qualidade
Com um site otimizado e análises comportamentais contendo insights sobre quem a sua página está atraindo, você pode perder menos tempo procurando novos leads e passar mais tempo atendendo os clientes em potencial que chegam até você.
Por exemplo, o recurso de rastreamento de visitantes da web do Pipedrive permite:
Descobrir empresas que fazem parte do tráfego do seu site, mas que antes não eram convertidas ou permaneciam anônimas;
Identificar como elas chegaram até você;
Ver com o que se engajaram, quais seus interesses e quanto tempo a visita delas durou.
Você pode usar esses insights para otimizar o conteúdo do seu site e personalizar a abordagem de novos leads ou clientes existentes.
Ao identificar o nome da empresa dos visitantes e tomadores de decisão que já estão engajados com o seu conteúdo e campanhas, você pode descobrir novos segmentos, gerar leads que nem sabia que tinha e prever as necessidades deles antes mesmo de fazer o primeiro contato.
O rastreamento de visitantes da web coloca você à frente de mais clientes em potencial
De acordo com o nosso relatório Mercado de Vendas de 2020/2021, 51% dos profissionais de vendas regularmente, geralmente ou sempre têm dificuldades para encontrar leads de vendas.
O Google Analytics pode dizer muito aos representantes de vendas sobre o número e a origem dos visitantes que acessaram seu site para conhecer seus produtos ou serviços. Porém, sem uma maneira de identificar e abordar esses clientes em potencial, você perde a oportunidade de gerar centenas de novos leads para o seu funil.
O rastreamento de visitantes da web pode ajudar você a ir além das visualizações de página e taxas de rejeição. Além disso, também fornece dados abrangentes sobre os usuários, permitindo criar um mecanismo coeso e gerador de receita que impulsiona o crescimento das vendas.
Veja como:
Use os dados agregados e as métricas coletadas ao rastrear os usuários para mostrar qual conteúdo está atraindo os principais prospectos, como eles estão encontrando seu site e quais campanhas de marketing estão trazendo melhores resultados;
Transforme os visitantes de empresas específicas em leads quentes para economizar tempo e reduzir a necessidade de chamadas ou e-mails frios;
Use as informações que você descobriu sobre os clientes com o perfil desejado e que fecharam negócio para tornar seu marketing digital mais eficiente e suas atividades de vendas mais produtivas.
Ao criar um ciclo de feedback eficiente como o descrito aqui, você pode usar o software de rastreamento do site para ajudar a converter mais visitantes em leads e mais dados de vendas em conteúdo online atrativo.
E a melhor parte é que você não precisa ser especialista em tecnologia para entender como usar e ter todos os benefícios de uma ferramenta de análise da web.
Como funciona o rastreamento de visitantes da web?
Normalmente, as integrações de rastreamento de visitantes da web funcionam de duas maneiras.
Algumas soluções instalam um script simples (ou conjunto de instruções) no seu site que funciona nos bastidores para interpretar as solicitações de cliques dos seus visitantes e coletar dados diretamente. Outras possuem sincronização com o Google Analytics, permitindo que você extraia os dados pertinentes de lá.
No entanto, em ambos os casos, o rastreamento de visitantes da web não revela apenas a identidade das empresas que navegaram no seu site. Ele aprimora os dados com informações de contato disponíveis publicamente, como endereços físicos e de sites.
Para entender como o rastreamento de visitantes da web funciona, você precisa saber o seguinte:
Todo dispositivo que se comunica pela internet tem um endereço de IP (protocolo de internet);
Um endereço de IP é uma etiqueta numérica que identifica e localiza seu usuário;
O rastreador de visitantes da web utiliza um processo de pesquisa conhecido como DNS reverso para transformar essas informações numéricas no nome da empresa que visita seu site.
Para ter uma ideia melhor de como esse processo funciona, imagine usar a internet para procurar o número de telefone de um cliente ou empresa. Agora, inverta essa solicitação de informações e imagine usar um número de telefone para procurar o cliente ou a empresa à qual ele pertence.
É essencialmente isso que o DNS reverso faz, exceto que ele usa um endereço de IP em vez de um número de telefone para identificar seus visitantes da web.
A tecnologia de rastreamento de visitantes ajuda você a se engajar com mais clientes
No ambiente turbulento de vendas de hoje, investir em tecnologia de vendas e nutrição de leads, como o rastreamento de visitantes da web, é extremamente importante para o engajamento com os clientes.
Portanto, não poderia haver momento melhor para começar a utilizar ferramentas de análise de sites para:
Melhorar a jornada e a experiência do seu cliente. Compreender melhor seus prospectos, independentemente do setor em que você atua;
Identificar seus mapas de calor. Ver o que está funcionando ou não no seu site;
Aumentar as taxas de conversão. Entender quais visitantes do site têm maior probabilidade de se converterem em clientes.
Ao adicionar a funcionalidade de rastreamento, como o Visitantes da Web do Pipedrive, ao seu mix de ferramentas de análise, você pode engajar mais leads sem nenhum esforço adicional.
O Visitantes da Web facilita tirar proveito da tecnologia de rastreamento de dados em três etapas simples:
Instale um script rastreador no seu site;
O Visitantes da Web identifica as empresas que visitaram seu site;
A extensão Visitantes da Web enriquece esses dados de visitantes com tudo o que você precisa saber.
Com os detalhes que fornece, a tecnologia de rastreamento de visitantes da web costuma ser considerada o elo perdido em muitas soluções de análise de dados.
Por que não posso simplesmente usar o Google Analytics?
Os vendedores e as equipes de marketing geralmente contam com o volume de dados fornecido pelo Google Analytics para entender o desempenho e o tráfego do site. Porém, por mais sólidas que sejam suas funcionalidades, a plataforma do Google não oferece o mesmo nível de identificação do rastreamento de visitantes da web.
O uso de uma integração dedicada para rastrear visitantes permite descobrir informações que não estão prontamente disponíveis para quem usa apenas o Google Analytics sobre as pessoas que visitaram o seu site.
Assim, apesar de o Google Analytics ter um plano gratuito, ele possui algumas limitações para ajudar a gerar mais vendas.
A técnica de amostragem de dados que o Google Analytics usa para gerar certos relatórios rapidamente pode distorcer os resultados;
Embora possua opções de filtragem, a plataforma da Google não é tão eficiente para detectar e bloquear os bots e o tráfego de spam que podem distorcer suas análises;
Como o Google Analytics não oferece identificação automática, você precisará de um serviço ou complemento de terceiros para descobrir quais empresas específicas estão visitando seu site.
A menos que o visitante do seu site tenha um endereço IP corporativo dedicado, os recursos de identificação de visitantes no painel do Google Analytics exibem apenas o nome do host ou provedor que está sendo usado para acessar a Internet.
E isso não é muito útil quando seu objetivo é identificar, classificar leads e entrar em contato com novos clientes em potencial.
Ter um número mínimo de prospectos de vendas qualificados não é um mero fator determinante para o sucesso da equipe de vendas, pois a falta de oportunidades qualificadas equivale à falta de vendas.
Felizmente, você pode usar uma ferramenta como o Visitantes da Web do Pipedrive em conjunto com o Google Analytics para complementar sua aquisição, dados demográficos e de conversão e obter funcionalidades completas de marketing e vendas.
A extensão Visitantes da Web pega as informações fornecidas pelo Google Analytics e as compara com um banco de dados de endereços de IP corporativos para identificar as empresas reais que navegaram no seu site.
Combine o rastreamento de visitantes da web com o Google Analytics para gerar mais vendas
Combinar o rastreamento de visitantes da web com o Google Analytics é uma das melhores maneiras de levar suas estratégias de marketing e vendas existentes ao próximo nível.
Por exemplo, você pode unir o poder de ambos nos seus aplicativos de marketing para:
Criar personas de clientes e mapas de jornada de compra mais precisos
Apoiar e refinar sua estratégia de SEO e conteúdo e desenvolver e acompanhar campanhas de vendas e redes sociais mais robustas
Promover a geração de leads de vendas mais quentes
Depois que suas ações de marketing estiverem atraindo os clientes em potencial certos para o seu site, você poderá tomar medidas concretas para enviá-los para seu funil e:
Identificá-los e criar novas organizações no seu CRM;
Acompanhar a evolução do interesse deles monitorando as visitas ao seu site e os registros de sessões;
Fazer o follow up no momento certo, entrando em contato com os tomadores de decisão com uma mensagem de vendas personalizada.
Nosso relatório de Mercado de Vendas de 2020-2021 mostra que, apesar da clara correlação entre tecnologia de geração de leads e o sucesso das vendas, apenas 63% dos entrevistados das pesquisas utilizam tecnologia ou ferramentas de automatização para obter leads. Isso representa um aumento de 12% em relação ao ano anterior, em parte devido ao fato de grande parte da força de vendas estar trabalhando em home office por causa da COVID-19.
O Pipedrive pode ajudar você a tirar proveito máximo dos seus dados analíticos oferecendo a tecnologia para identificar clientes em potencial que visitam seu site e a oportunidade de converter mais leads em compradores, mantendo a conformidade com as leis e regulamentações de proteção de dados.
O rastreamento de visitantes da web respeita as leis de proteção de dados?
As leis de conformidade de dados estabelecidas em políticas como o GDPR da UE (regulamento geral de proteção de dados), o CASL do Canadá (legislação anti-spam canadense) e o CAN-SPAM Act nos EUA determinam como você deve processar e proteger os dados do cliente.
Elas também regem as regras básicas em torno das comunicações de marketing e definem as multas por não conformidade.
Mas, embora as regras e regulamentos para o processamento de dados pessoais também se apliquem a empresas B2B, o GDPR diz que você pode conduzir atividades de marketing, como chamadas e e-mails frios, se puder provar que há interesse legítimo.
Isso significa que você pode obter e usar os dados gerados pela tecnologia de rastreamento de visitantes da web para entrar em contato com novos prospectos por meio de comunicações de marketing direto, desde que você:
Declare seu uso de tecnologia de rastreamento em seu site. Sua privacidade, termos de uso e política de cookies devem estar visíveis e ser de fácil acesso para os visitantes da web, e indicar claramente de que forma os dados que você está rastreando estão sendo usados. Em determinadas regiões, você também deve permitir que os usuários desativem o rastreamento;
Siga as regras que regem o que você pode ou não fazer com os dados dos seus clientes. Você precisa entender as leis de proteção de e-mail e dados em vigor nos vários países regidos pelo GDPR ou legislação similar;
Ofereça aos prospectos a oportunidade de optarem por não receber suas comunicações de marketing. Mesmo que as suas divulgações por e-mail sigam todas as leis aplicáveis, por exemplo, suas mensagens devem incluir uma opção de cancelamento de assinatura.
Uma das maneiras mais fáceis de garantir que você esteja usando os dados do cliente corretamente é escolher uma tecnologia de rastreamento de visitantes da web que permita controlar os dados coletados respeitando os regulamentos de privacidade estabelecidos.
A nova extensão de rastreamento do Pipedrive garante que apenas os dados de fontes de informações publicamente disponíveis sejam processados.
Como configurar o rastreamento de visitantes da web?
Vimos como o rastreamento de visitantes da web é uma ferramenta indispensável para descobrir quem são os visitantes do seu site, onde estão localizados e como eles interagem com seu site. Agora, chegou a hora de colocar esse conhecimento em prática para melhorar suas atividades de marketing e vendas.
Toda vez que uma empresa acessa seu site, a extensão Visitantes da Web do Pipedrive identifica como você foi encontrado, em quais páginas houve engajamento e quanto tempo o acesso durou.
Dessa forma, você pode analisar o comportamento dos visitantes e fazer comparações com outros dados do seu site para:
Criar uma lista dos principais leads de vendas;
Personalizar seu conteúdo e o engajamento com os prospectos;
Move clientes promissores pelo seu funil de vendas mais rapidamente.
A extensão Visitantes da Web ajuda você a descobrir empresas outrora anônimas que compõem o tráfego do seu site. Porém, há muitas outras formas de colocar as ferramentas e a tecnologia do CRM Pipedrive em prática.
Gostaríamos de fazer um agradecimento especial à equipe do Leadfeeder por ter compartilhado algumas das dicas utilizadas para a criação deste artigo.
