As métricas são importantes.
Vendedores são pagos quando atingem metas.
Quase todos os aspectos do trabalho de um vendedor podem ser rastreados, analisados, quantificados e medidos.
Os dados definem as decisões de quase todos os gerentes de vendas em todo o mundo.
Informações retiradas desses dados são essenciais para a tomada de decisão dos melhores gerentes de vendas.
Isso acontece porque dados não acompanhados de informações são apenas um amontoado confuso de números.
A tecnologia ajuda, mas você precisa de pessoas experientes que possam tirar vantagem da tecnologia do CRM mais útil para gerar os melhores resultados possíveis.
Sua equipe de vendas deveria fazer mais do que rastrear chamadas, reuniões, perdas e ganhos. Essas tarefas são básicas. Agora você tem muitos dados que podem ser analisados, comparados e combinados para a criação de previsões detalhadas.
Mas ter montanhas de dados pode ser bom e ruim.
A maldição dos dados de um vendedor?
O vendedor moderno enfrenta a velha pressão de atingir e bater metas, mas agora há o estresse adicional que vem com a responsabilidade de ter que gerenciar e analisar dados para a otimização do desempenho.
As vendas são o seu negócio. Você sabe. Você espera a pressão. Você consegue lidar com o estresse.
Mas a expectativa de ter que gerenciar os seus dados de maneira eficaz pode parecer uma tarefa extra que sempre causa confusão e frustração.
O benefício dos dados de um vendedor?
A tecnologia deveria ajudar, não atrapalhar.
Se você está tendo problemas por causa do seu CRM, está fazendo alguma coisa errada.
O gerenciamento de dados não deveria ser um fardo que consome o tempo da sua equipe no dia a dia.
O seu CRM deveria organizar seus dados de maneira eficiente e simplesmente ajudá-lo a analisar a informação reunida para que você venda mais.
O que exatamente é o rastreamento de vendas?
Definindo de maneira simples, rastreamento de vendas significa manter registros e detalhar todos os aspectos do seu processo de vendas.
Mas só isso não vai ser de muita ajuda.
Essa é a beleza do rastreamento: a análise desses dados ajuda gerentes de vendas a desenvolver uma estratégia sustentável que mantém o desempenho de KPIs de vendas importantes funcionando.
Quando feito da maneira correta, o rastreamento fornece uma visão clara do seu processo de vendas e informações necessárias para converter mais clientes potenciais, especialmente quando você usa um CRM com um funil de vendas visual.
Como o rastreamento do seu CRM pode ajudar a transformar os seus dados em vendas
O rastreamento de vendas deve ser o melhor amigo de um gerente.
Um bom CRM de vendas permitirá que você use o rastreamento para examinar de perto o que está funcionando e também ver as áreas nas quais precisa de ajuda ou melhora.
Isso é uma oportunidade de ouro.
Mas muitas equipes perdem esse tipo de informação porque não estão fazendo o melhor uso de seus softwares de rastreamento de vendas.
Com um CRM poderoso e um sistema de gerenciamento de funil, o rastreamento das vendas pode ser automatizado. Informações importantes sobre desempenho estão a poucos cliques de distância.
Você não precisa criar fórmulas complicadas em uma planilha para entender como está se saindo a cada semana ou a cada mês.
Você não pode se dar ao luxo de subestimar as informações obtidas através do rastreamento.
O uso correto desses dados pode ajudá-lo a ganhar vantagem sobre a concorrência.
Se você conseguir desenvolver um rastreamento eficiente de vendas, e não apenas focar nas métricas básicas (como por exemplo quantas ligações você fez ou quantos e-mails enviou), você terá o poder de aprender como medir proporções de vendas e velocidade de negócios.
Esses dados podem ajudá-lo a saber quais atividades específicas seus vendedores precisam completar para terem as melhores chances de atingirem suas metas.
Você não pode perder um bom cliente potencial porque ele está perdido em seu CRM.
Você precisa de uma maneira rápida e eficiente de rastrear as suas vendas para que todos os dados extras estejam lá prontos para serem usados. Você só vai precisar analisar e usar o aprendizado para otimizar o seu processo de vendas no próximo ciclo.
O rastreamento de vendas pode ajudá-lo a descobrir um cliente potencial antes de um competidor. Você também pode usar esses números para evitar leads não qualificados antes que eles tomem o seu tempo.
Pode ser desafiador tentar entender a utilidade das métricas para relatórios de vendas e previsões.
Vamos explicar os fundamentos práticos:
4 tipos de métricas de rastreamento de vendas (e seus componentes essenciais)
Métricas baseadas em atividades:
Quais tarefas você pode controlar para ter a melhor chance de atingir suas metas?
- Número de ligações feitas
- Número de propostas enviadas
- Número de conversas
- Número de acompanhamentos agendados
Métricas baseadas no funil: o seu funil de vendas converte clientes potenciais em cada ciclo de maneira eficaz?
- Duração média do ciclo de vendas
- Total de oportunidades abertas
- Total de oportunidades fechadas
- Taxa de conversão
Métricas baseadas na geração de leads: você está falando com as pessoas certas no momento certo? E você sabe quando abandonar um lead ruim?
- Volume de novas oportunidades adicionadas no funil
- Porcentagem de acompanhamento de leads
- Porcentagem de leads qualificados
Métricas baseadas em produtividade de vendas: você está planejando o seu dia corretamente?
- Tempo gasto com vendas
- Tempo gasto com registro de dados
- Tempo gasto com prospecção de leads
Dentro de cada métrica estão os números básicos que você precisa para um rastreamento de vendas eficiente.
Mas números básicos dão a você vendas básicas.
Você está perdendo oportunidades se não está rastreando adequadamente as suas vendas. Misturar métricas para definir novas formas de identificar áreas problemáticas é necessário para evitar perda de tempo, clientes potenciais não qualificados e oportunidades perdidas.
Você precisa comparar e combinar diferentes métricas para descobrir oportunidades.
Determine a combinação específica de métricas de vendas que você e sua equipe precisam rastrear para compreender onde você pode melhorar o seu processo no próximo ciclo.
Se você desenvolver um processo de vendas estruturado e que pode ser repetido e usar um CRM de vendas simples para automatizar o rastreamento, você terá uma maneira objetiva e prática de analisar seu desempenho regularmente e otimizar seu processo para o próximo ciclo.
Com o rastreamento de vendas correto e uma análise inteligente, a sua recompensa será um crescimento de receita sustentável.
