Ganhe um diferencial no mercado aplicando técnicas comerciais, e transforme seus serviços de recrutamento em vendas de soluções para empresas e candidatos.
Os processos de recrutamento e de vendas são mais semelhantes do que muita gente imagina.
Como recrutador, encontrar o candidato ideal para uma empresa ou cargo – ou vice-versa – pode exigir que você utilize as mesmas técnicas, abordagens e habilidades que muitos vendedores devem usar para vender produtos.
Por isso, neste artigo você aprenderá como transformar seus processos de recrutamento em vendas, aplicando táticas comerciais consagradas para se destacar em sua rotina diária e obter uma vantagem competitiva no mercado de recolocação profissional. Com essa nova mentalidade de vendas em ação, você poderá gerar leads de alto valor e construir relacionamentos fortes e duradouros, tanto com as empresas contratantes quanto com candidatos.
O que torna o recrutamento e as vendas tão compatíveis?
Atuando no mercado de trabalho como recrutador, você é responsável por ajudar as empresas contratantes e os candidatos a atingirem seus objetivos e ambições profissionais.
Por um lado, isso significa “vender” talentos a potenciais empregadores. Por outro, “vender” oportunidades de carreira a profissionais em busca de seus sonhos. Ou seja: o recrutamento é, essencialmente, uma função de vendas bidirecional.
Assim, para ser um recrutador eficaz, você deve cumprir com muitas das mesmas tarefas e responsabilidades diárias dos profissionais de vendas, como:
Gerar muitos leads. Ter um pipeline de candidatos qualificados e novos clientes é essencial para encontrar pessoas alinhadas com o perfil das vagas.
Compreender as necessidades. Quais desafios de recrutamento e seleção seu cliente precisa superar? O que o seu candidato procura em um empregador? Responder a ambas as perguntas requer pesquisa e organização.
Conhecer profundamente seu ofício. O recrutamento é um produto. Comunicar como você pode agregar valor às duas pontas desse processo – profissionais e empresas – o ajudará a estabelecer relacionamentos lucrativos.
Saber se comunicar com ambos os lados. Seja definindo expectativas para um profissional iniciante ou superando problemas de pessoal em uma empresa em crescimento, você precisará se conectar com uma ampla gama de contatos.
Medir seus resultados para poder melhorar. Monitorar as métricas de desempenho corretas (ou seja, os principais indicadores de desempenho ou KPIs) ajudará você a aprender com os erros e acertos, tornando sua estratégia de recrutamento cada vez mais eficaz.
Com essas semelhanças em mente, é fácil ver como os representantes de vendas e recrutadores possuem muitos desafios e habilidades em comum. Também fica claro como transformar suas ações de recrutamento em vendas de talentos e oportunidades pode turbinar seus esforços e ajudar você a gerar mais negócios de sucesso no mercado de trabalho.
5 estratégias de vendas que farão de você um recrutador melhor
Aplicar uma mentalidade de vendas à sua função como recrutador pode ajudar você a encontrar os melhores talentos do mercado com eficiência e agilizar os processos de contratação de seus clientes.
Os resultados são, quase sempre, maior produtividade e negócios recorrentes.
Aqui estão cinco estratégias de vendas e metodologias comerciais para você incorporar ao seu trabalho diário de recrutamento e seleção.
1. Solution Selling
Você pode dividir a Solution Selling (ou venda de soluções) em dois estágios:
Diagnosticar os desafios de um cliente potencial
Recomendar produtos ou serviços que ajudarão na superação desses desafios
Por exemplo: se um candidato vier até você em busca de uma vaga, sua função é ajudá-lo a encontrar o setor, o cargo, o local e o horário de trabalho ideais. Esses são os seus principais desafios. Se uma empresa precisa de ajuda para preencher uma vaga, os seus critérios de seleção – como competências, experiência e salário – são os principais desafios desse cliente.
Em qualquer cenário, é sua responsabilidade encontrar a melhor solução.
No entanto, nem sempre os empregadores e candidatos perceberão que têm um problema ou uma oportunidade em mãos – é aqui que uma abordagem de venda de soluções é ainda mais valiosa.
Ao identificar e resolver problemas que não são imediatamente óbvios, você impressiona os leads, em vez de apenas atender às suas expectativas básicas. É isso que leva à fidelização e a recomendações.
Digamos que você perceba que um cliente de engenharia tem um problema recorrente com a alta rotatividade do seu pessoal administrativo. O recrutador anterior até encontrou vários candidatos qualificados, mas nenhum deles durou muito no cargo.
Você pode se destacar com uma abordagem diferente. Em vez de buscar o mesmo perfil de profissional e torcer para dar certo dessa vez, que tal ajustar os critérios de seleção para filtrar candidatos que não somente sejam bons na rotina administrativa, mas que também possuam uma experiência sólida em ambientes de engenharia?
Fazer isso garante que:
Todos os candidatos saibam perfeitamente o que esperar da função, o que aumenta a chance de se adaptarem à rotina do cargo
O cliente pode usar linguagem específica do setor de engenharia sem precisar treinar o novo membro da equipe, obtendo resultados mais rapidamente
O cliente economiza dinheiro e tempo investidos na contratação de novos talentos
Como resultado dessa combinação perfeita entre o candidato ideal e o cargo adequado, ambas as partes recomendam seus serviços de recrutamento em suas redes profissionais, ajudando a fortalecer a sua marca no mercado.
Descobrir desafios específicos como esse exige pesquisa. Conheça detalhadamente seus clientes e candidatos realizando entrevistas iniciais, enviando pesquisas regulares e registrando toda a troca de informações em uma ferramenta de gestão de relacionamento com o cliente (CRM). Quanto mais você interage com eles, maior a probabilidade de identificar oportunidades únicas.
2. Venda consultiva
Assim como acontece em vendas, um recrutamento bem-sucedido depende de relacionamentos fortes. É por isso que a técnica de venda consultiva funciona tão bem nesse caso.
A venda consultiva envolve colocar o relacionamento com seu cliente (empregador ou profissional) em primeiro lugar e depois focar em vender seu produto (uma candidatura ou uma vaga de trabalho).
É uma tática semelhante à venda de soluções, pois você ajuda pessoas e empresas a superar problemas, mas envolve uma ênfase maior na comunicação e na pesquisa. Aqui, seu trabalho é ouvir atentamente e trabalhar lado a lado com seu cliente ou candidato, para encontrarem juntos o melhor caminho a seguir.
Às vezes, isso significa recomendar soluções menos lucrativas. No entanto, os relacionamentos fortes que você construirá ao longo do processo devem recompensar seu trabalho em termos de desempenho e de receita recorrente no longo prazo.
Por exemplo: imagine que uma empresa precisa da sua ajuda para preencher uma posição de nicho em um prazo curto, mas você não tem nenhum profissional qualificado para indicar no momento. Em vez de apresentar um candidato inadequado apenas para cumprir com seu papel (gerando problemas futuros para todos os envolvidos), vale a pena ser honesto com o cliente – talvez, até mesmo colocá-lo em contato com um recrutador mais especializado para ajudar a encontrar uma solução mais rápida.
Valorizando sua honestidade e prestatividade, o cliente retorna mais tarde, com um lote maior de vagas a serem preenchidas, em um negócio que gera mais comissão para sua empresa. Ou seja: sua abordagem consultiva compensa.
3. Venda de valor
A venda de valor (ou value selling) enfatiza o impacto positivo que um produto ou serviço pode ter sobre os clientes em potencial.
Transformando o recrutamento em vendas, isso significa:
Para uma empresa, destacar as vantagens de contar com seu apoio na para selecionar candidatos e contratar os melhores profissionais
Para um candidato, garantir que ele entenda os benefícios mensuráveis de trabalhar em um de seus clientes ou de assumir uma vaga específica
A técnica da venda de valor ajuda os clientes em potencial a não olhar tanto para os custos imediatos envolvidos, mas sim, para o valor obtido a longo prazo. No entanto, valor significa coisas diferentes para pessoas e empresas diferentes – por isso, considere o que a empresa contratante ou candidato mais deseja. Depois, você pode adaptar a apresentação de seus serviços conforme esses desejos.
A maioria das empresas em busca de talentos profissionais tem um ou todos os seguintes objetivos:
Aumentar o lucro
Reduzir custos operacionais
Distinguir-se da concorrência
Minimizar o risco
Então, como o seu serviço de recrutamento e seleção contribui para isso?
Se você puder recomendar o candidato com perfil mais adequado possível para a vaga, o risco de desalinhamento com a posição cai drasticamente, e os custos atrelados a um novo processo seletivo são eliminados. Da mesma forma, contribuindo para a formação de uma equipe profissional de alta performance em seu cliente, essa empresa obtém uma vantagem competitiva e, naturalmente, tende a elevar sua produtividade e lucratividade.
Importante lembrar que, hoje em dia, os candidatos valorizam muito mais do que apenas uma boa remuneração. De acordo com o relatório Panorama do Bem-Estar Corporativo 2024 do Wellhub (antigo Gympass), plataforma líder no setor, o equilíbrio entre vida profissional e pessoal é um quesito cada vez mais importante para os profissionais. Ao enfatizar esses aspectos nas vagas abertas, você terá mais sucesso em encontrar os talentos adequados.
4. O modelo Challenger
O modelo de vendas Challenger envolve ensinar, customizar e assumir o controle das experiências de vendas.
Ele exige que você seja convicto, confiante e bem informado. Empregadores e candidatos devem acreditar que você sabe o que é melhor, e que pode ajudá-los a ter sucesso com seus objetivos.
A metodologia se baseia na ideia, divulgada por Matthew Dixon e Brent Adamson em seu livro The Challenger Sale, de que todos os representantes de vendas se enquadram em um dos cinco perfis abaixo:
Trabalhadores esforçados
Construtores de relacionamento
Lobos solitários
Solucionadores de problemas
Desafiadores
Os que estão na última categoria têm uma visão diferente do mundo. Eles entendem os negócios de seus clientes, adoram debater com eles e, com frequência, tirá-los de suas zonas de conforto para fechar contratos.
Isso pode até parecer contra-intuitivo à primeira vista, mas no recrutamento pode funcionar bem, nos cenários certos.
Digamos que você seja um recrutador especializado no setor de marketing:
Você atua no setor há mais de 20 anos, e já viu as tendências irem e virem
Uma startup vem até você em busca de um assistente de mídia social de baixo custo, para trabalhar em meio período e ajudar a promover sua marca
Você desafia o pensamento inicial deles ao propor um assistente de marketing mais completo, atuando em tempo integral, que possa crescer junto com o negócio
Não é o que a empresa contratante desejava – nem o custo que havia previsto – mas, com base em seu conhecimento profundo do setor, você sabe que esse tipo de contratação trará maiores benefícios a longo prazo
Demonstrar sua confiança profissional em situações como essas faz toda a diferença, e pode transformar o processo de planejamento de um cliente potencial. Esse tipo de postura posiciona seu serviço de recrutamento como uma autoridade em seu nicho, gera confiança e comprova que você está empenhado em ajudar seus clientes a ter sucesso.
5. Venda por indicação
As vendas por indicação são uma maneira rápida e eficaz de fazer as pessoas falarem positivamente sobre seus serviços de recrutamento. O objetivo é incentivar empresas e candidatos que contratam seus serviços a trazer novos negócios até você.
Esse tipo de marketing boca a boca é uma técnica poderosa de geração de leads devido à confiança envolvida. O estudo Estratégias de Marketing na Jornada de Compra, desenvolvido pela Opinion Box, comprovou que leads gerados por indicações têm uma taxa de conversão 30% maior do que aqueles obtidos em outros canais de marketing.
Essa técnica também é muito útil para obter clientes de alto valor. De acordo com o relatório State of Referral Marketing de 2020 da SaaSquatch (link em inglês), os clientes que chegam por indicação são 18% mais leais, gastam 13,2% mais dinheiro e têm um valor vitalício 16% maior do que os demais.
Veja um exemplo básico de como você pode usar um programa de indicações para preencher seu pipeline com novos talentos profissionais:
Cada vez que você colocar alguém em uma vaga no mercado, ofereça um bônus de 5% para cada candidato qualificado que essa pessoa apresentar ao seu negócio
Para manter o padrão das recomendações sempre elevado, estabeleça que o bônus será concedido após os novos contatos cumprirem três meses em seus cargos
Ofereça o mesmo bônus à contratação recomendada, criando um círculo de indicações que irá manter a rede de contatos funcionando
Inclua esses bônus concedidos em seu orçamento de marketing, e monitore seu custo de aquisição de clientes (CAC) em uma ferramenta de CRM para garantir que o programa seja sempre lucrativo. O CAC é uma métrica que indica quanto custa adquirir um cliente médio para o seu negócio.
Se o seu CAC diminuir, o programa está funcionando bem e você poderá impulsionar ainda mais os resultados com pagamentos maiores. Porém, se o CAC aumentar, considere alterar seu plano de comissões e remuneração.
Vendas e recrutamento: principais habilidades em comum
As semelhanças entre vendas e recrutamento significam que há muitas habilidades profissionais que podem ser úteis em ambas as profissões.
Aprimorar essas competências pode ajudar você a fazer a transição entre os dois campos, a se preparar para uma nova posição no setor ou, simplesmente, a continuar melhorando no que você já faz.
Aqui estão cinco habilidades de vendas que podem ser muito valiosas para qualquer recrutador e colaborar com um bom desempenho em suas atividades.
Empatia
Para ter empatia em sua rotina de recrutamento, você precisa mostrar que se preocupa com as necessidades do empregador ou do candidato. Isso ajudará a gerar confiança em seu trabalho e a criar relacionamentos duradouros – e lucrativos.
Coloque-se no lugar de potenciais candidatos e empresas contratantes para compreender seus desafios e objetivos, podendo assim recomendar as melhores soluções. O resultado disso tende a ser um aumento da satisfação e da fidelização dos clientes que procuram seus serviços.
Faça o seguinte para aprimorar sua empatia:
Ouça ativamente as preocupações dos clientes. Em vez de já começar a falar quais são as possíveis soluções, concentre-se primeiramente em ouvir com atenção o que seu cliente está dizendo. Praticar esse engajamento ajudará você a encontrar a melhor solução com mais rapidez.
Seja curioso. Não se contente em apenas ouvir seu cliente contar tudo, mas dedique-se a fazer perguntas e procurar saber mais, seja em entrevistas, avaliações ou questionários. Você pode descobrir novos desafios para resolver.
Persuasão
Às vezes, você terá que gentilmente assegurar um profissional de que um determinado cargo ou empregador será o mais adequado para o perfil dele. Outras vezes, encorajar a empresa contratante a assumir riscos irá ajudá-la a obter benefícios a longo prazo – talvez gastando mais num candidato mais experiente.
Ter a capacidade de conduzir as pessoas a tomar a decisão que você sabe ser a mais benéfica é importante. Só não confunda isso com manipulação. A solução deve sempre ser a mais compatível. Caso contrário, você corre o risco de perder novos clientes rapidamente e, ainda, ganhar uma má reputação.
Aprimore suas habilidades de persuasão:
Priorizando o valor de longo prazo. Os benefícios duradouros sempre superam os ganhos de curto prazo. Se for o caso, reformule suas interações com clientes em potencial para destacar esse posicionamento.
Usando perguntas para resolver impasses. Ser prestativo pode ajudar você a superar objeções. Pergunte se há um momento melhor para conversar ou se o cliente em potencial precisa de mais informações sobre a proposta para conseguir decidir.
Comunicação
Como recrutador, você “vende” para dois tipos de pessoas em lados opostos do processo de recrutamento: gerentes de contratação e profissionais em busca de trabalho.
Será preciso se comunicar de forma eficaz com ambos para garantir que você:
Entenda suas necessidades. Fazer perguntas e ouvir atentamente as respostas ajuda você a saber o que os clientes em potencial desejam do seu serviço. Só então você poderá personalizar suas recomendações.
Pareça contextualizado. Falar com empregadores e candidatos no seu mesmo nível, usando uma linguagem que lhes é familiar, ajuda a construir conexões mais fortes.
Obtenha o que você deseja quando precisar. Digamos que você precise que um candidato envie duas versões de seu currículo: comunicar claramente os motivos do seu pedido ajudará a obter uma resposta rápida para que você consiga manter o processo em andamento.
Para se tornar um comunicador melhor:
Use diversos métodos de comunicação. Todos nós temos nossas ferramentas favoritas, mas depender muito de uma delas pode fazer com que você se torne menos proficiente em outras. Se você é ótimo em cold calls, por exemplo, desafie-se a enviar mais e-mails para aprimorar suas habilidades de redação.
Peça feedback de clientes e colegas de confiança. Um cliente ou contato mais próximo pode compartilhar com você o que mais gosta na sua forma de se comunicar, bem como indicar alguns pontos que precisam de melhorias. Talvez seja algo tão simples quanto fazer menos reuniões, substituindo-as por conversas de mensagens instantâneas.
Organização
Manter contratantes e candidatos sempre satisfeitos e bem informados envolve muitas responsabilidades. Sem habilidades de organização consolidadas, é muito fácil deixar a peteca cair, prejudicando seu serviço de recrutamento.
Um recrutador organizado sabe quais contatos precisam de mais atenção. Assim, pode oferecer suporte nos momentos perfeitos e priorizar suas tarefas para chegar a um nível de produtividade ideal.
Mas veja bem: isso não significa que você tenha que manter tudo apenas na sua cabeça. Uma ferramenta de CRM mantém todos os seus dados de contato seguros e acessíveis em um único local para que você saiba exatamente quando entrar em contato ou fazer o follow-up.
Para se organizar melhor:
Use aplicativos de gerenciamento de projetos. Um software de gerenciamento de projetos pode ajudá-lo a priorizar seu trabalho de forma mais eficaz do que uma lista de tarefas escrita à mão. Use os recursos de agendamento para garantir que você nunca mais ignore uma tarefa.
Automatize as tarefas repetitivas. As melhores ferramentas de CRM e gerenciamento de projetos podem lidar com tarefas administrativas que se repetem, como agendar reuniões e enviar e-mails de follow-up de vendas. Use essa tecnologia para ganhar tempo e focar em tarefas mais urgentes.
Conhecimento da indústria
Quanto mais você souber sobre o setor de atuação do seu cliente, mais fácil será:
Entender seus pontos de dor. Cada setor tem seus próprios desafios. Conhecer alguns dos principais problemas que seus clientes podem ter, ajudará você a fazer recomendações valiosas logo no início do relacionamento, obtendo resultados mais rápidos.
Comunicar-se na língua deles. Quando um empregador ou candidato consegue interagir sem precisar simplificar sua linguagem, ele consegue transmitir exatamente como se sente. Isso ajuda você a descobrir seus objetivos e oportunidades mais cedo.
Construir redes profissionais valiosas. Ao trabalhar em uma ou mais áreas por um longo período, você ganha contatos profissionais valiosos, que poderá compartilhar com novos clientes. Por exemplo, você pode criar uma rede de freelancers confiáveis para ajudar seus clientes de marketing a repor rapidamente uma lacuna nesse setor.
Acompanhar de perto seu próprio mercado também é importante. Fazendo isso, você saberá como se posiciona em comparação com outros recrutadores e poderá investir em melhorias e destacar os diferenciais mais atraentes do seu serviço.
Para aprofundar o conhecimento do seu setor:
Consuma conteúdo especializado. Ler artigos do LinkedIn e ouvir podcasts são maneiras fáceis de ficar por dentro das tendências e compreender os desafios mais recentes do setor. Use o que você aprendeu para manter seus serviços sempre atuais e relevantes.
Entreviste seus clientes com frequência. Profissionais apaixonados pelo que fazem gostam de analisar suas áreas de atuação. Tenha conversas regulares com os clientes para saber o que eles pensam. Olhe além dos desafios e tente descobrir o que entusiasma seus clientes – isso ajudará a ter interações mais agradáveis e empolgantes com outras pessoas do mesmo setor.
Considerações finais
Estudar outras áreas de trabalho pode oferecer uma vantagem competitiva em seu setor de atuação. Esse é o caso de recrutadores que, ao se interessar pela rotina do universo das vendas, podem encontrar ali exemplos e práticas valiosas para aplicar em seu próprio cotidiano profissional, usando essas descobertas como diferenciais em suas carreiras.
Utilize as táticas, metodologias e abordagens mencionadas aqui para adicionar um toque comercial ao seu serviço, transformando seu processo de recrutamento em vendas de oportunidades de carreira e talentos profissionais para seus clientes.
Vá ainda além, e mapeie seu próprio pipeline de recrutamento utilizando uma ferramenta de CRM para obter uma comparação visual mais direta do avanço dos seus negócios. Isso ajudará a identificar o que funciona e o que não funciona atualmente, e assim você saberá quais habilidades e táticas deve refinar primeiro.
