Dominando o recrutamento: técnicas de vendas que podem ajudá-lo a se superar

Recrutamento e vendas são mais parecidos do que as pessoas acreditam.

Encontrar o candidato certo para um negócio ou cargo requer uma abordagem que prioriza o valor no processo seletivo e certas habilidades que uma equipe de vendas utiliza no seu dia a dia.

Nesse artigo, você aprenderá quais estratégias de venda empregar para fazer contratações mais lucrativas e bem-sucedidas envolvendo os melhores profissionais, bem como as habilidades que deve refinar para criar relacionamentos fortes e duradouros com candidatos e clientes.

O que torna as vendas e o recrutamento tão compatíveis?

No papel de recrutador, sua responsabilidade é ajudar clientes e candidatos a serem mais produtivos e alcançar suas ambições no processo seletivo.

Para tornar-se um recrutador eficiente, é preciso dominar as mesmas habilidades de vendas que profissionais do setor utilizam diariamente, como:

• Gerar muitos leads. Ter um funil de novos clientes e candidatos qualificados é essencial para colocar as pessoas certas nos cargos certos.
  
  

• Compreender necessidades. Quais desafios seu cliente precisa superar? O que seu candidato ideal está procurando em um empregador? Responder a essas perguntas demanda pesquisa e organização.
  
  

• Conhecer completamente o serviço prestado. Recrutamento em vendas é um produto. Comunicar a forma como você agrega valor aos leads e clientes irá ajudá-lo a forjar relacionamentos lucrativos.
  
  

• Comunicação eficiente e de mão dupla. Tanto ao transmitir expectativas a um novato quanto ao superar desafios de um negócio em crescimento, você precisará estar em contato com várias pessoas.

• Aferir resultados para melhorar no futuro. As métricas corretas de alta performance (principais indicadores de performance, ou, do inglês, KPI) o ajudam a aprender com os sucessos e fracassos para tornar sua estratégia de recrutamento mais eficiente.

Considerando esses pontos em comum, fica fácil perceber como recrutamento em vendas pode ser parecido com as vendas em si, o que permite uma boa transferência de habilidades. Falaremos sobre isso adiante.

5 estratégias de venda que o tornarão um melhor recrutador

Aplicar uma mentalidade de vendas ao seu trabalho como recrutador pode ajudá-lo a encontrar talentos e tornar o processo de contratação mais dinâmico.

Os resultados são quase sempre um aumento na produtividade e nos negócios recorrentes.

Confira agora cinco estratégias de vendas e metodologias para praticar na sua rotina diária de recrutador.

1. Solution selling

É possível dividir a venda de soluções em dois momentos:

• O diagnóstico das necessidades do cliente

• A recomendação de produtos e serviços que ajudam o prospect a superar seus desafios e dificuldades

Caso o seu candidato esteja em busca de um emprego, seu trabalho é ajudá-lo a encontrar a melhor combinação possível entre indústria, cargo, local e carga horária para o caso dele. Esses são os principais desafios. Se uma empresa precisa de ajuda para conseguir um funcionário, seus critérios (habilidades, experiência prévia e salário) é o que você deve ter em mente.

Seja qual for o cenário, seu papel é encontrar a melhor solução.

Porém, nem sempre um candidato ou cliente saberá identificar um problema, oportunidade ou urgência. É aí que uma abordagem focada em soluções tem mais valor.

Ao identificar e resolver problemas que não são imediatamente óbvios, você vai impressionar seus leads em vez de simplesmente atendê-los. É isso que atrai lealdade e faz os clientes defenderem seu trabalho.

Digamos que você note que um cliente da indústria de engenharia investiu dinheiro, energia e resultados para conseguir um talento que preenchesse um cargo na alta cúpula administrativa da empresa. Porém, o recrutador anterior não foi capaz de encontrar um candidato que ficasse na empresa no longo prazo.

Esse seria seu momento de se destacar como recrutador. Em vez de encontrar o mesmo tipo de candidato para aquele cliente, você altera os critérios para incluir experiência na indústria de engenharia, por exemplo.

Isso garante que:

• Os candidatos entendam o que esperar do trabalho, aumentando a chance de uma contratação de longo prazo

• O cliente possa utilizar linguagem específica da indústria de engenharia sem treinar o candidato, gerando resultados mais rápidos

• O cliente economize dinheiro e tempo gastos em novos talentos

O resultado? Ambas as partes recomendam sua agência de recrutamento, ajudando sua marca a crescer.

Descobrir novos desafios demanda uma pesquisa paciente e meticulosa. Conheça detalhadamente seus candidatos e clientes conduzindo entrevistas no primeiro encontro, enviando pesquisas regularmente e registrando todos os dados em uma ferramenta de gestão de relacionamento com o cliente (CRM). Quanto mais interação houver, maiores suas chances de perceber oportunidades.

2. Venda consultiva

Assim como no ramo das vendas, o processo de recrutamento envolve criar relacionamentos duradouros. É por isso que a venda consultiva funciona tão bem.

A venda consultiva envolve priorizar seu relacionamento com o consumidor (seja um cliente ou candidato) e depois focar no produto (um cargo ou talento).

Essa estratégia se parece com a venda de soluções, no sentido que você ajuda pessoas e negócios a superar problemas, mas aqui há uma ênfase maior em pesquisa e comunicação. Seu trabalho é ouvir atentamente e trabalhar mais com o cliente do que para ele, encontrando juntos as melhores possibilidades.

Frequentemente, isso significa recomendar soluções menos lucrativas. Dito isso, os relacionamentos que você cria durante o processo ajudam no desempenho e no lucro a longo prazo.

Por exemplo, imagine um negócio que queira preencher um cargo de nicho e tenha um curto prazo para fazer isso. Você não tem ninguém para indicar prontamente, mas espera ter em breve. Com essa abordagem em mente, você deve ser honesto com o cliente e colocá-lo em contato com um recrutador especialista no que ele precisa para que ele possa resolver seu problema mais rápido.

Valorizando sua honestidade e prestatividade, o cliente retorna com mais pedidos, gerando mais comissões para sua empresa. É assim que a abordagem consultiva se paga.

3. Value selling

O Value selling enfatiza o impacto positivo que um produto ou serviço pode ter no cliente em potencial.

No recrutamento em vendas, isso significa:

• Para um negócio: destacar os benefícios mensuráveis de apoiar ou contratar um candidato específico
  

• Para um candidato: garantir que ele compreenda os benefícios mensuráveis de trabalhar com um dos seus clientes ou assumir um cargo específico

O value selling ajuda os prospects a enxergar além dos custos imediatos, considerando valor de longo prazo. Porém, o próprio conceito de valor muda dependendo das pessoas e empresas, então considere sempre o que o cliente valoriza mais. Assim, você pode facilitar conversas e buscar descrições de trabalho que atendam melhor.

A maioria dos negócios tem um dos seguintes objetivos:

• Aumentar lucros

• Diminuir custos de operação

• Destacar-se da concorrência

• Minimizar risco

Sendo assim, como seu trabalho contribui para esses objetivos?

Caso possa recomendar um candidato inovador e com a experiência necessária, isso pode ajudar o negócio a reduzir custos encontrando novas e mais eficientes formas de fazer o mesmo trabalho. Um especialista em marketing criativo, por outro lado, tem altas chances de ajudar um empregador a fazer sua marca se destacar na indústria.

Os candidatos também valorizam certas coisas acima da compensação financeira. Segundo o Relatório de Contratações de 2022, um bom equilíbrio entre vida e trabalho, bem como oportunidades de promoções, também são muito importantes. Enfatizar esses aspectos irá ajudá-lo a encontrar o melhor candidato possível.

4. O modelo desafiador

Ao contrário de outros processos de recrutamento em vendas, esse envolve ensinar, preparar e controlar a experiência de vendas.

Isso requer autoridade, confiança e conhecimento. Seus clientes e candidatos precisam acreditar que você sabe o melhor caminho para que eles tenham sucesso.

A metodologia desafiadora vem da ideia publicada por Matthew Dixon e Brent Adamson no livro The Challenger Sale. Segundo eles, todos os vendedores se enquadram em um dos seguintes perfis:

• Os que trabalham duro

• Os que constroem relacionamentos

• Os lobos solitários

• Os que resolvem problemas

• Os desafiadores

Aqueles que se encontram na última categoria enxergam o mundo de outro ângulo. Eles entendem de negócios, são bons no atendimento a clientes, amam debater e tendem a tirar os clientes de sua zona de conforto e fechar negócios.

Isso parece contraintuitivo a princípio, mas funciona em várias situações.

Digamos que você está recrutando para a área de marketing:

• Você já trabalha na indústria há 20 anos e acompanhou as tendências do mercado durante esse tempo

• Uma startup o procura em busca de um assistente de redes sociais que não cobre muito e trabalhe meio período em melhorar a imagem da marca

• Você desafia a proposta inicial do cliente, fazendo-o considerar um assistente mais experiente, que trabalhe em tempo integral e esteja disposto a crescer com a empresa

• Essa não era a solução que o prospect procurava a princípio, mas, com base em um conhecimento superior da indústria, você sabe que sua ideia geraria uma contratação mais satisfatória e que traria melhores benefícios no longo prazo

Agir com confiança em situações como essa pode alterar a linha de pensamento do prospect. Ele passará a pensar em sua firma de recrutamento em vendas como confiável, possuidora de autoridade, que coloca o sucesso do cliente em primeiro lugar.

5. Venda por indicação

A venda por indicação é uma forma simples e controlável de fazer as pessoas falarem bem de seu recrutamento em vendas. Esse método envolve incentivar seus clientes e candidatos a trazer novos clientes até seu negócio.

O marketing boca a boca é uma poderosa técnica de geração de leads devido à confiança envolvida. Um estudo da Nielsen sobre a confiança em propagandas em 2021 descobriu que 88% dos consumidores acreditam nas recomendações de pessoas conhecidas por eles.

Essa abordagem também é útil para quem quer conseguir leads de alto valor. Segundo o Relatório da SaaSquatch de 2020 sobre o status do marketing de indicação, clientes indicados são 18% mais leais, gastam 13% e permanecem clientes por 16% mais tempo do que clientes não indicados.

Confira agora um exemplo básico de como você pode utilizar um programa de indicações para encher seu funil com novos e melhores talentos:

• Toda vez que você encontrar uma vaga para um candidato, ofereça 5% de bônus para cada candidato qualificado que ele trouxer ao seu negócio

• Para manter o padrão das recomendações, faça com que o bônus só seja resgatável quando os novos contatos passarem de três meses em um cargo

• Ofereça o mesmo bônus para os recomendados e mantenha a estratégia fluindo

Inclua quaisquer bônus em seu orçamento de marketing e acompanhe os custos de aquisição (CAC) em uma ferramenta de CRM para garantir que seu programa está sendo benéfico para a empresa. O CAC mede o custo médio de trazer novos consumidores para o seu negócio.

Caso haja uma queda no seu CAC, o negócio está funcionando bem e pode ser possível aumentar os resultados pagando mais. Caso ele suba, considere alterar seu programa de comissão.

Vendas e recrutamento: habilidades transferíveis

As similaridades entre venda e recrutamento significam necessariamente que há várias habilidades que podem ser utilizadas em ambas as profissões.

Saber quais priorizar pode ajudá-lo a fazer uma transição entre as duas carreiras, se preparar para um novo cargo de recrutamento em vendas ou se tornar um profissional ainda melhor.

Existem cinco habilidades de vendas que ajudam todos os recrutadores a ter um melhor desempenho.

Empatia

Para praticar a empatia no recrutamento em vendas, você precisa mostrar que se importa com as necessidades do empregador ou candidato. Isso o ajudará a ganhar a confiança do prospect e criar relacionamentos de trabalho duradouros.

Coloque-se no lugar dos possíveis candidatos e clientes, compreendendo seus desafios, e você será capaz de recomendar sempre as melhores soluções. Os resultados esperados aqui são lealdade e uma maior satisfação do cliente.

Para trabalhar a empatia, faça o seguinte:

1. Ouça ativamente as preocupações dos clientes. Em vez de apenas esperar sua vez de falar, foque no que o cliente está dizendo. Engaje cada vez mais com o próximo para encontrar soluções mais rapidamente.
   
   

2. Seja curioso. Em vez de esperar que o cliente diga por si mesmo tudo o que você quer saber, faça perguntas em entrevistas organizadas, e questionários. Talvez isso revele mais problemas a solucionar.

Persuasão

Em alguns casos, é preciso persuadir gentilmente o candidato a entender que um cargo ou empregador será a escolha certa para ele. Por outro lado, talvez seja preciso fazer um cliente aceitar um risco visando sucesso de longo prazo gastando um pouco mais em um candidato experiente.

A capacidade de guiar pessoas até uma decisão que você sabe que as beneficiará é importante. Mas não confunda persuasão com manipulação; o bem do cliente vem em primeiro lugar. Do contrário, você poderá perder novos clientes e ganhar uma reputação ruim no mercado.

Veja como se tornar mais persuasivo:

• Priorize valor de longo prazo. Benefícios duradouros sempre são mais importantes do que o curto prazo. As suas interações com os prospects devem destacar isso.
  
  

• Use perguntas para desfazer impasses. Prestatividade pode ajudá-lo a superar objeções. Pergunte se há um horário mais apropriado para tratar de um assunto ou se o prospect precisa de mais informações para seguir adiante.

Comunicação

Como recrutador, seu principal trabalho é “vender” para dois opostos da área de recrutamento: empregadores e pessoas procurando emprego.

Você precisa se comunicar bem com os dois para:

• Compreender necessidades. Faça as perguntas certas e escute as respostas cuidadosamente para saber o que os prospects esperam do seu trabalho. Feito isso, personalize suas recomendações.
  
  

• Mostrar identificação. Fale com clientes e candidatos no nível deles, utilizando linguagem familiar para fortalecer conexões.
  
  

• Conseguir o que precisa quando precisar. Ao pedir que um candidato envie duas versões do seu currículo, comunicar os motivos do seu pedido pode garantir uma resposta mais rápida, fazendo com que o processo flua bem.

Para tornar-se um melhor comunicador:

Utilize vários métodos de comunicação. Todos temos nossos canais favoritos, mas confiar demais em uma só opção pode torná-lo menos proficiente com as outras. Caso seja muito bom com chamadas frias, desafie-se a enviar mais e-mails para melhorar suas habilidades de escrita.

Peça feedback de colegas e clientes confiáveis. Seus contatos devem ser capazes de dizer os motivos pelos quais eles gostam de se comunicar com você e oferecer feedback. Mesmo as ideias mais simples são valiosas, como substituir reuniões com conversas por mensagem.

Organização

Entre manter clientes e candidatos felizes e bem informados, o recrutamento em vendas também envolve outras responsabilidades. Uma boa habilidade organizacional impede que a queda da qualidade do serviço.

Um recrutador organizado sabe quais contatos demandam mais a sua atenção. Ele oferece apoio no momento necessário e prioriza a carga de trabalho do contato para aumentar a produtividade.

Isso não significa que você precisa ter tudo guardado na memória. Ferramentas de CRM protegem e tornam acessíveis todos os seus dados em um só lugar para que você saiba exatamente o que fazer e quando fazer.

Para se organizar melhor:

• Use aplicativos de gestão de projetos. Um software de gestão de projetos o ajuda a priorizar o trabalho com mais eficiência do que uma lista de afazeres manual. Use os recursos de agendamento para nunca mais esquecer uma tarefa novamente.
  
  

• Automatize tarefas repetitivas. As melhores ferramentas de gestão e CRM podem lidar com tarefas repetitivas como agendar reuniões e enviar e-mails de acompanhamento. Use esses recursos para liberar tempo para tarefas mais importantes.

Conhecimento da indústria

Quanto mais você souber sobre a indústria do cliente, mais fácil será:

• Compreender suas dores. Cada indústria tem seus desafios. Conhecer melhor os problemas dos clientes tornará suas recomendações mais valiosas no início do relacionamento e trabalho e trará resultados mais rápidos.
  
  

• Falar a língua do cliente. Quando um cliente ou candidato consegue interagir sem simplificar sua linguagem, é mais simples para eles comunicar sentimentos e necessidades. Isso significa que você será capaz de descobrir oportunidades e objetivos mais rápido.
  
  

• Fazer networks valiosos. Ao trabalhar em uma ou duas áreas por um longo período, você ganha contatos valiosos que pode compartilhar com seus novos clientes. Por exemplo, talvez você conheça profissionais de vendas ou freelancers confiáveis para ajudar seus clientes da área de marketing que precisam encontrar rapidamente pessoas com certas capacidades.

Conhecer sua própria indústria também é útil. Ao compreender como o seu serviço difere dos outros recrutadores, é possível se destacar e tornar seu negócio mais interessante para os prospects.

Para aumentar seu conhecimento de indústrias:

• Entre em meios de comunicação relevantes. Ler artigos do LinkedIn e ouvir podcasts são duas formas simples de descobrir tendências e ficar de olho nos novos desafios que se apresentam. Use o que aprendeu para manter seus serviços relevantes.

• Entreviste seus clientes frequentemente. Profissionais apaixonados gostam de falar sobre suas áreas de atuação. Agende alguns encontros (mensalmente, se possível) com clientes para descobrir no que eles estão pensando no momento. Além dos desafios, entenda o que empolga cada cliente. Isso tornará suas interações com outras pessoas da mesma indústria mais agradáveis e desejáveis.

Considerações finais

Estudar outras indústrias pode ajudá-lo a ter uma vantagem competitiva em sua área. Com o tempo, você saberá que tipo de pessoas cada empregador precisa em sua equipe para ter sucesso.

Devido à sua proximidade com o recrutamento, procure inspiração em sua equipe de vendas. Você perceberá, caso eles sejam bem-sucedidos, como seu refinado processo de vendas passa pelo funil em direção à conversão de clientes.

Mapeie seu própriofunil em uma ferramenta de CRM para ter comparações mais diretas e visuais. Isso o ajudará a entender o que já está funcionando e lhe dará uma boa compreensão de quais habilidades e táticas você deve refinar.