Todas as partes se beneficiam de uma relação ganha-ganha. No mundo das vendas, isso faz com que tanto o comprador quanto o vendedor saiam com uma sensação positiva da transação, abrindo portas para futuras compras, upsells e colaborações.
Nesse artigo, destacamos como você pode criar uma relação ganha-ganha nas suas atividades de vendas e ensinamos as regras para estabelecer essas relações com sucesso.
O que é uma relação ganha-ganha?
Quando todos os participantes se beneficiam similar ou igualmente de uma transação, temos uma relação ganha-ganha. A meta aqui é observar e proteger os interesses de todos os envolvidos, garantindo que o processo de negociação tenha um resultado satisfatório. Para aqueles que desejam ter sucesso duradouro em negociações de vendas, a relação ganha-ganha é essencial.
O significado do ganha-ganha nos negócios
Derivada de um método de superação de conflitos criado na Universidade de Harvard, a técnica de negociação ganha-ganha foca em relações de longo prazo e mutuamente benéficas, priorizando-as sobre ganhos imediatos.
O princípio envolvido é que, quando todos saem ganhando de uma negociação colaborativa, isso aumenta a motivação geral graças aos benefícios mútuos. A geração de valor para ambas as partes evita sentimentos iniciais de inveja e insatisfação, criando as bases para uma cooperação baseada em confiança.
Dois cenários opostos: relação ganha-ganha e perde-perde
Um cenário no qual ambas as partes saem perdendo, sentindo-se insatisfeitas, é a antítese de uma relação ganha-ganha e certamente vai minar o processo de negociação. Esse é um resultado indesejado em quaisquer tipos de discussão, negociação e relacionamento. É algo a se evitar constantemente, sobretudo em conversas de vendas. Quando ninguém cede, ninguém sai satisfeito da mesa de negociações.
Já em uma relação perde-ganha, na qual uma parte sai ganhando em detrimento da outra, há muitos riscos envolvidos. Muitas vezes, embora não seja sempre possível que ambos satisfaçam completamente seus objetivos, pode haver ressentimento caso um envolvido seja evidentemente o perdedor. Por mais que possa ter lugar para ganhos de curto prazo, esse tipo de relação de negócios pode estar fadada a não ter longevidade.
Encontrando uma relação ganha-ganha que satisfaça a todos
Não há uma fórmula universal que sempre garanta uma relação ganha-ganha em situações de vendas. Muitas vezes, uma abordagem bem estruturada e a própria capacidade de ceder terreno quando necessário podem ser o começo de uma técnica de negociação que vai oferecer os melhores resultados possíveis.
Discussão objetiva: mantenha o nível do diálogo igual para todos. Só faz sentido ceder quando ambas as partes se sentem compreendidas e enxergam benefícios mútuos. Além disso, é no campo dos fatos que deve se dar a resolução de conflitos.
Comunicação clara de expectativas: ambos os lados devem expressar suas expectativas, desejos, desafios e problemas.
Esforço coletivo para resolução de problemas: quando as necessidades de todos forem compreendidas, o próximo passo decisivo é encontrar uma solução aceitável para os envolvidos.
Perguntas e escuta ativa: o respeito é crucial ao comunicar uma relação ganha-ganha. Faça todas as perguntas relevantes e ouça com cuidado o que o outro tem a dizer.
Disposição para ceder: é bem raro que todas as partes consigam 100% do que desejam em uma negociação. Esteja preparado para ceder quando for razoável, trazer soluções inovadoras e ser receptivo a contra propostas.
Comunicação de valor: vendedores precisam articular com clareza os benefícios do que estão oferecendo. Considere o ponto de vista do cliente, o motivo pelo qual ele deveria investir no seu produto ou serviço. Você precisa fazer com que ele entenda como sua oferta o ajuda, o que gera a necessidade de uma abordagem individualizada.
Exemplos reais de uma relação ganha-ganha
Ao ser flexível e capaz de compreender as necessidades do cliente, você pode garantir resultados mutuamente benéficos com frequência.
Por exemplo, como técnica de negociação, uma empresa de logística B2B pode tentar persuadir um possível cliente prometendo aumentos de lucro e cortes de custo. Porém, o investimento inicial e o risco podem refrear a decisão do cliente pela possibilidade de um cenário ganha-perde acontecer.
No caso acima, uma solução ganha-ganha pode envolver uma oferta de menor escala e um desconto, vinculados a um acordo por desempenho. Caso o cliente alcance certo volume de vendas, aumenta-se o volume e a duração do contrato, o que beneficiaria ambos os lados.
Confira abaixo outros exemplos reais de situações ganha-ganha:
Negociar uma escala flexível de trabalho que beneficie tanto o funcionário quanto o empregador, aumentando a produtividade da empresa
Implementar um programa de reciclagem que corte custos, evitando desperdício e economizando dinheiro ao mesmo tempo
Oferecer um desconto para compras futuras em troca de fechar um pedido grande imediatamente
Fazer uma parceria entre duas empresas na qual uma entra com a tecnologia e a outra com acesso a um mercado
Criar um esquema de carona que economize dinheiro com combustível e diminua a pegada de carbono dos participantes
As armadilhas da arte de negociar: como a relação ganha-ganha pode dar errado
Um resultado ganha-ganha precisa que certos princípios sejam internalizados. Para que um resultado justo e benéfico seja alcançado, é crucial compreender as dinâmicas de poder em uma negociação.
Acusações e ressentimentos pessoais não têm lugar na arte da negociação objetiva
Disputas de poder podem impedir resultados nos quais todos saem ganhando
Pré-concepções devem ser tiradas do caminho, dando lugar a técnicas de comunicação direta
Propostas nebulosas de valor fazem com que o cliente tenha dificuldades de entendimento
Táticas coercitivas minam relacionamentos de longo prazo
Uma relação ganha-ganha clássica tem alcance limitado em campos que visam desempenho acima de tudo. É importante saber quando ceder para garantir uma abordagem eficaz
Considerações finais: não perca de vista os benefícios para o cliente
Abandone de vez o mindset vendedor vs perdedor, pois uma negociação integrativa nunca é um jogo de soma zero. Essa premissa tradicional não traz valor duradouro para um negócio.
Em vez disso, foque em uma técnica de negociação que priorize o seu cliente, em criar valor para seus parceiros e trabalhar em busca de soluções criativas que tragam sucesso a todas as partes envolvidas.
