O setor de vendas está em constante evolução e os vendedores mais bem-sucedidos acompanham esse movimento. Com isso em mente, por que não traçar algumas metas para o Ano Novo? Você sempre pode aprender novas técnicas e aprimorar as antigas, por isso, com a aproximação de um novo ano, aproveite para fazer uma pausa e estabelecer suas principais metas de vendas para o próximo ano.
Para te ajudar nessa empreitada, a seguir você encontra cinco ideias e exemplos de resoluções de Ano Novo para vendedores que farão aumentar as vendas do seu negócio.
1. Aprimore a gestão do tempo
Uma das mais importantes resoluções de Ano Novo para vendedores é a boa gestão do tempo. Afinal, trabalhar com vendas pode facilmente se tornar um trabalho exaustivo, considerando que o processo envolve desde a prospecção e qualificação de leads até as cold-callings e reuniões com clientes. No entanto, é possível amenizar o peso dessa jornada se forem aplicadas técnicas adequadas de gerenciamento de tempo.
Confira algumas estratégias de vendas que ajudam a economizar tempo e sugestões de resolução de Ano Novo para vendedores que você pode implementar agora mesmo na sua equipe.
Limite o tempo da verificação de e-mail (e das redes sociais)
Se o computador é o seu instrumento de trabalho, é natural que a aba do seu e-mail (e as redes sociais) fique aberta o tempo todo. Com isso, no seu dia a dia, é provável que você passe a maior parte do tempo alternando sua atenção entre a checagem de e-mails e a tarefa que está sendo executada no momento.
O fato é que, ainda que pareça prudente à primeira vista, esse hábito acaba sendo uma distração e pode até mesmo atrapalhar a sua produtividade. Sendo assim, limitar o tempo em que você passa verificando o e-mail - digamos duas ou três vezes por dia - garante que você mantenha o foco na atividade em questão.
Dedique-se a uma tarefa por vez
É comum na rotina de uma empresa que um vendedor faça uma ligação de follow-up de vendas para um cliente ao mesmo tempo em que redige um e-mail para outro cliente. No entanto, ao contrário da opinião popular, realizar várias tarefas ao mesmo tempo pode se tornar ineficaz e ainda prejudicar o andamento de outras ações. O ideal, tanto para atingir a excelência nos resultados, quanto para manter a qualidade do trabalho, é se concentrar em uma tarefa por vez.
Programe o seu dia
Se você ainda não está programando o seu dia de trabalho com antecedência, é de se admirar que não esteja passando por sérias dificuldades quando o assunto é qualidade de vida. Afinal, programar o seu dia ajuda você a priorizar atividades, reservar tempo suficiente para cada tarefa, evitar colocar esforço demais onde não há necessidade e manter um equilíbrio saudável entre vida profissional e estilo de vida pessoal.
2. Simplifique suas metas
Um ano mais produtivo significa que o ciclo de vendas foi mais eficiente. E não importa se o seu ciclo de vendas envolve cinco, 10 ou 15 metas, há uma boa chance de que pelo menos uma delas possa ser cortada. E reduzir suas metas ao essencial certamente irá encurtar o ciclo de vendas, mantendo ou até mesmo melhorando a taxa de fechamento de vendas — e não há melhor resolução de ano novo do que essa.
Essa estratégia também vai reduzir ambiguidades no processo de vendas e otimizar as metas de desempenho da sua equipe. Para eliminar atividades que não trarão os resultados esperados, e focar em metas realistas, analise suas métricas e pergunte a si mesmo:
Quais metas são realmente essenciais para o negócio?
Posso simplificar alguma dessas metas?
Posso combinar/mesclar alguma dessas metas?
3. Entenda o “porquê”
Se você leva a sério o aumento da produtividade, adote a seguinte mentalidade: “Não importa se eu ganhei ou perdi, a venda não acabou até que eu entenda por que ela aconteceu do jeito que aconteceu.”
Quanto mais você entender o “porquê”, mais fácil será estabelecer os pontos em comum de suas vitórias e perdas, tanto para alcançar metas de desempenho quanto metas financeiras do seu negócio. Para tanto, você pode estudar as métricas, gravar e ouvir suas ligações ou pedir orientação aos seus colegas.
Você também pode perguntar diretamente ao cliente. Jason Jordan, sócio da empresa de gestão de vendas Vantage Point Performance diz: “É impressionante como poucas empresas entrevistam seus clientes em potencial para entender por que sua equipe conseguiu ou não fechar um negócio.”
Jordan também recomenda conduzir análises estatísticas internas para entender quais produtos, compradores, vendedores e mercados têm mais probabilidade de gerar resultados. No entanto, nada disso substitui os insights obtidos ao perguntar diretamente para os clientes e clientes em potencial por que eles compraram de você ou por que não compraram.
“Você ficaria surpreso com a disposição deles em compartilhar suas análises, porque eles investiram tanto esforço na compra quanto você investiu na venda”, diz Jason.
4. Conheça melhor seus clientes
As principais resoluções de ano novo para vendedores certamente irão envolver o relacionamento, seja com leads, clientes em potencial ou clientes recorrentes. Converter um cliente potencial em um cliente fixo costuma depender do quão forte é o relacionamento entre ambas as partes.
Esse relacionamento é chamado de venda consultiva, no qual o vendedor dedica tempo para ouvir e entender as necessidades dos clientes antes de oferecer seus produtos e serviços, gerando assim um relacionamento de confiança. E o fato é que um forte relacionamento vendedor-comprador vai depender do quanto o vendedor conhece seu cliente.
Para conhecer melhor seus clientes neste novo ano que se inicia, é importante lembrar que os clientes potenciais são pessoas, tão complexas e diversificadas quanto você e, para convertê-los em clientes, você deve primeiro chegar ao cerne de suas motivações, dificuldades e desejos.
Isso pode ser feito por meio do seu desenvolvimento pessoal e desenvolvimento profissional para adquirir habilidades de fazer as perguntas certas e de ouvir com atenção e interesse. Basta ter em mente que você, enquanto vendedor, deseja descobrir o que é importante, quais são as prioridades e objetivos dos compradores em potencial.
À medida que você conhece melhor o seu cliente, o relacionamento entre vocês se fortalecerá, um rapport se desenvolverá naturalmente e a confiança vai se instalar, garantindo pequenas conquistas no seu processo de venda.
Tenha em mente também que os motivos de um cliente para comprar (ou não comprar) geralmente diferem dos de outro cliente, e o que funcionou com seu último cliente pode não funcionar com o novo. Assim, quanto melhor você conhece seu cliente, mais rapidamente você conseguirá adaptar a sua solução à situação dele.
5. Adote novas tecnologias
Você até pode preferir reuniões presenciais ao invés de chamadas de vídeo, conversas ao telefone no lugar de e-mail de vendas, e contratos em papel ao invés dos digitais, mas em vendas é tudo sobre o cliente. Portanto, na maioria das vezes, você vai ter que deixar suas preferências de lado em favor das do cliente em potencial.
Não à toa, de acordo com a Accenture, apenas 12% dos compradores querem se encontrar com vendedores pessoalmente. E se considerarmos o avanço contínuo das tecnologias da comunicação, é razoável esperar que esse número aumente ainda mais no próximo ano. Sendo assim, é crucial que os profissionais do setor de vendas se familiarizem com as ferramentas, aplicativos e procedimentos que os clientes podem preferir utilizar, tais como:
Compartilhamento de tela
Recurso online e interativos
Criação, compartilhamento e assinatura de documentos digitais
Além de adotar as preferências tecnológicas de seus clientes, vale ficar atento às ferramentas do seu setor. Max Altschuler, CEO da Sales Hacker e autor do livro “Hacking Sales”, aconselha os vendedores a “adotarem tecnologias de vendas” no próximo ano.
Quatro passos para moldar suas resoluções de ano novo
O ano novo é um momento para refletir sobre as ações do ano que passou, mas também é um momento de se preparar para o que está por vir. No caso das resoluções de ano novo para vendedores, elas se fundamentam principalmente na definição de metas específicas. Para tanto, você pode seguir esses quatro passos:
Estabeleça metas inteligentes e precisas, com um gerenciamento de tempo adequado
Esforce-se para conhecer melhor os seus clientes
Entenda por que as vendas foram concluídas ou não
Mantenha-se na vanguarda do setor de vendas ao adotar novas tecnologias e ampliando suas técnicas de comunicação
