Reuniões são essenciais para qualquer operação de vendas, mas muitas vezes elas são vistas mais como um mal necessário do que como uma oportunidade para melhorar.
Ao planejar cada reunião de maneira eficiente e motivar sua equipe de vendas, suas reuniões se tornarão mais produtivas. Seus vendedores também irão se sentir mais motivados e prontos para contribuir.
Neste guia definitivo, você vai aprender exatamente como planejar e preparar reuniões para impulsionar resultados estratégicos. Usando reuniões de vendas, vamos mostrar como:
- Motivar sua equipe
- Gerar insights produtivos
- Gerar novas ideias
- Fazer com que seus representantes contribuam com o processo de vendas
- Melhorar sua previsão de vendas
- Índice:
Parte 1: planejando e preparando pautas de reuniões de vendas eficientes
Antes de planejar sua reunião, você precisa se perguntar: “Eu realmente preciso de uma?”
Se você pode resolver problemas, obter informações e responder perguntas em menos de 10 minutos, então provavelmente não precisa marcar uma reunião. Em vez disso, pergunte aos vendedores com os quais você precisa conversar se eles têm tempo para um bate-papo rápido.
Muitas vezes, reuniões desnecessárias são marcadas apenas para eliminar mais uma tarefa da lista de afazeres. Como resultado, você acaba desperdiçando o tempo de todos e faz com que as pessoas o respeitem menos. Evite este tipo de reunião a todo custo.
Presumindo que você fez uma “verificação de necessidade”, você pode seguir em frente e se preparar para a sua reunião.
As lições deste guia aplicam-se a reuniões semanais e únicas. Vamos compartilhar algumas ideias para estas reuniões únicas mais adiante.
Os quatro elementos de uma reunião de vendas bem sucedida
Reuniões ineficientes podem custar muito caro para o desempenho de vendas e para o valor da empresa em geral.
A revista Fortune fez as contas e descobriu o quanto isso pode ser dispendioso:
“Comece com uma empresa que tem 20.000 funcionários assalariados, muitos deles altamente qualificados. Depois calcule que a média de compensação por pessoa é de US$100.000 por ano. Digamos que cada um gasta, em uma estimativa conservadora, 15% do seu tempo por ano em reuniões improdutivas. O custo total anual da perda de tempo da empresa é de US$300 milhões.”
É muito fácil cair na armadilha de reuniões sem sentido. Muitas vezes, a explicação para isso é simplesmente “é assim que fazemos as coisas.”
A Harvard Business Review recentemente fez uma pesquisa perguntando a 182 gerentes sêniores em várias indústrias se eles achavam que as reuniões das quais participavam eram produtivas.
- 65% dos participantes disseram que as reuniões os impediam de completar o seu próprio trabalho
- 71% deles disseram que reuniões são improdutivas e ineficazes
- 64% deles disseram que as reuniões acontecem às custas de reflexões mais aprofundadas
- 62% dos participantes disseram que sentem falta de oportunidades de criar um vínculo maior com a equipe
Não me entenda mal, as reuniões realmente são necessárias para equipes de vendas, mas isso não significa que elas precisam ser infrutíferas.
Para marcar reuniões mais significativas, siga estes princípios:
- Use pautas padronizadas. Não reinvente a roda para cada reunião. Crie pautas “recorrentes” e use-as como modelos.
- Agregue valor. Toda reunião deve agregar valor para a equipe. Em outras palavras, ofereça algo que a sua equipe poderá usar para fechar mais negócios. Pode ser algo básico como um treinamento ou até mesmo feedback de clientes.
- Participação da equipe. Os vendedores ficarão entediados se não estiverem envolvidos. Gere interesse ao criar expectativas antes da reunião. Encoraje a interação durante a reunião com seções de perguntas e respostas e de brainstorm.
- Seja consistente. Falando em expectativas, as reuniões recorrentes precisam ser sempre no mesmo dia do mês ou da semana e no mesmo horário. Isso vai criar um ritmo que vai ditar as expectativas dos membros da sua equipe.
Isso pode parecer muito, especialmente quando você está tentando descobrir novas maneiras de motivar sua equipe. Por isso mesmo é que uma pauta consistente vai tornar a sua vida ainda mais fácil.
Itens para a sua pauta de reunião de vendas
O que exatamente você deveria incluir em sua pauta?
As melhores reuniões são aquelas focadas em dados, feedback e ações específicas.
Estes são alguns tópicos que deveriam estar na sua pauta ao preparar reuniões:
- Celebre as grandes conquistas. Comece de maneira positiva. Inicie suas reuniões falando sobre conquistas para ditar o tom do restante da sessão. Informações, progresso em metas de vendas e novas contas estratégicas precisam ser celebrados. Um CRM bem organizado vai ajudar na hora de coletar os dados por trás destas vitórias.
- Atualizações sobre o funil. Verifique rapidamente o status de cada membro da equipe. Isso vai mantê-los na condição de responsáveis pelo trabalho e mostrar onde é que você precisa contribuir - tanto em nível individual quanto em se tratando da equipe em geral.
- Descubra onde estão os obstáculos. Há algum gargalo impedindo que a equipe faça progresso? Isso às vezes pode estar relacionado com planos de viagem ou empecilhos de outros departamentos.
- Compartilhe informações sobre prospectos. Permita que seus representantes compartilhem o feedback recebido de prospectos. O que eles estão falando sobre a sua proposição de valor, empresa e pitch de vendas?
- Mergulhe de cabeça nas métricas. Foque em metas mensais e naquelas que ajudam a fechar negócios. Foque em números coletivos e guarde o feedback para discussões individuais. Ninguém gosta de ter a atenção chamada na frente de outras pessoas.
- Compartilhe informações sobre a organização. Como gerente de vendas, você tem informações únicas sobre o que está acontecendo na empresa. Compartilhe insights relevantes com seus vendedores - especialmente o que estiver relacionado com atualizações do produto e atividades de marketing.
- Analise a concorrência. Esta é uma oportunidade para seus representantes compartilharem tudo o que aprenderam sobre competidores, incluindo por que os prospectos escolheram eles, e não vocês. Compartilhe o maior número possível de insights para ter uma visão bem ampla da paisagem competitiva.
Inclua qualquer outro tópico que for relevante para a sua indústria ou organização. Lembre-se de que a padronização ajuda a criar consistência.
Não tenha medo de testar novas sessões em suas reuniões ao longo do tempo.
Isso pode incluir interpretação de papéis e pequenas sessões de treinamento. Em outras palavras, qualquer coisa que possa agregar valor para os membros da sua equipe, suas carreiras e sua empresa.
É claro, você vai precisar documentar sua pauta para distribuí-la para suas equipes com antecedência. Você pode criar a sua própria ou usar modelos como os que estão disponíveis no Template.net.
Como se preparar para a sua reunião de vendas
A preparação ajuda na hora de fazer uma reunião rica em informações.
Comece coletando as métricas e insights necessários. Isso inclui taxas de negócios fechados, média do tamanho do negócio, oportunidades e tempo de resposta.
Os painéis de vendas podem ajudar a coletar e monitorar estes dados continuamente.
Use os painéis de vendas como base central para reuniões. Isso permite que você veja métricas em tempo real sem ter que coletar e organizar dados para cada reunião.
Você pode delegar e atribuir papéis para seus representantes, dando a eles responsabilidades durante a reunião. Por exemplo, cada representante pode se revezar na hora de escrever as minutas para cada reunião.
Você também pode pedir para os representantes fazerem uma demonstração de um pitch de vendas em cada reunião. O restante da equipe poderá dar opiniões para ajudar a melhorar e otimizar o que for necessário. O representante avaliado deverá falar um pouco sobre o feedback de prospectos na reunião seguinte.
Estes são mais alguns itens para manter a casa em ordem:
- Escolha o processo de tomada de decisão. Ações e decisões serão tomadas com base em um consenso do grupo, voto da maioria ou escolha do líder?
- Finalize e distribua a pauta para sua equipe com antecedência. Novamente, isso fica muito mais fácil quando você usa modelos padronizados.
- Envie todos os materiais necessários ou relatórios com antecedência. No caso de reuniões que não são recorrentes, talvez você precise fazer o trabalho de reunir todos as métricas. Caso contrário, uso o painel de vendas.
- Tenha tudo preparado. Isso inclui equipamentos, softwares e suas informações.
Parte 2: Como motivar e manter sua equipe cheia de energia
Muitas vezes há objeções em relação a reuniões. Elas são vistas como um percalço que atrapalha o trabalho.
É exatamente por isso que é preciso criar expectativas em relação a elas.
Se a sua equipe não sai das reuniões se sentindo mais alinhada, motivada e preparada para vender, você tem um problema e está na hora de fazer ajustes. Na verdade, eu diria até que, enquanto você não resolver este problema, deveria parar de marcar reuniões.
Se você pretende melhorar de verdade as reuniões, precisa perguntar aos seus vendedores o que eles gostariam de abordar e quais técnicas bem sucedidas eles já viram sendo aplicadas em outras empresas.
Além de remover o estigma em torno de suas reuniões, você vai ajudar seus representantes a se sentirem confortáveis para abordá-lo em relação a desafios, porque eles sentirão que têm mais apoio.
Isso significa que todas as reuniões precisam ser encerradas com seus representantes se sentindo estimulados e prontos para vender.
Veja algumas maneiras de fazer isso.
Aperfeiçoe habilidades ao revisar treinamentos de vendas
Por ser gerente de vendas, você sabe da importância de treinar seus representantes regularmente. Na verdade, o trabalho em torno do aperfeiçoamento é constante.
Você pode ajudar a agregar valor acrescentando um elemento de colaboração entre equipe nos seus treinamentos.
Por exemplo, identifique pontos problemáticos comuns dentro do processo de vendas em grupo e faça um brainstorm de ideias sobre como superá-los.
Vocês poderão votar nas melhores ideias e testá-las ao longo da semana. Depois, reporte os resultados em uma nova reunião e comece a usar abordagens bem sucedidas como parte de seu processo de treinamentos e vendas.
Melhor ainda, você pode encorajar cada membro da equipe a trazer suas próprias lições e insights. Encoraje uma cultura de “crowdfunding” de novas abordagens de vendas.
Você vai ficar surpreso com o quanto pode aprender, até mesmo de vendedores novatos.
Mantenha-se a par das novidades
Seus representantes podem saber tudo sobre seus produtos e serviços, mas quando se trata de assuntos sobre negócios, eles podem não estar tão por dentro assim.
Isso geralmente acontece quando vendedores passam a maior parte do tempo aprendendo sobre seu produto, organização, diferenciais, recursos e benefícios.
Como resultado, eles acabam se fechando para o que está acontecendo na indústria. Isso pode parecer pouco profissional quando eles estão em contato com novos prospectos.
Esse “bate papo” precisa fazer parte das suas reuniões. Reserve alguns minutos para discutir o que está acontecendo na indústria.
Você pode se manter atualizado da seguinte forma:
- Lendo publicações da indústria e ficando de olho em tendências
- Procurando por novos estudos e dados que impactam o trabalho de prospectos
- Usando ferramentas sociais para entender sobre o que seu público está falando
- Seguindo influencers em redes sociais e ficando ligado em conteúdos interessantes ou que apontem tendências criados por eles.
Jeb Blount sugere até que você trate este segmento como um clube do livro:
“Faça a sua equipe ler um livro. Antes de cada reunião, selecione um capítulo para ser discutido e escolha um vendedor para liderar a discussão. Você também pode fazer a rotação entre cada vendedor selecionando uma postagem de blog relativa a algo que sua equipe está enfrentando e pedir para a pessoa enviar um link com algumas perguntas para que todos possam chegar já preparados para discutir o artigo.”
Vá para as reuniões preparado com uma lista de insights sobre a indústria. Inclua links com conteúdo relevante nas minutas das reuniões.
Embora caiba a você o papel de liderança dos vendedores, faça com que todos sejam bastante proativos na hora de se manterem atualizados sobre a indústria.
Encene um pitch e compartilhe histórias
Ficar na frente de toda a equipe pode ser intimidante para alguns vendedores, mas essa também é uma oportunidade para eles melhorarem.
Isso torna as reuniões não só mais interessantes, como também permite que os representantes aperfeiçoem o pitch e melhorem a maneira como se comunicam com prospectos.
Reveze a apresentação de pitches toda semana. Você pode escolher com antecedência quem vai interpretar o papel de prospecto e deixar que ambas as partes treinem um pouco.
Quer fazer com que os seus vendedores participem?
Seja o primeiro a fazer este exercício.
Apresente a ideia em uma reunião e encene um pitch para um membro da sua equipe.
Depois de finalizar a demonstração, cada um dos participantes poderá compartilhar suas opiniões. A ideia é coletar um feedback honesto sobre os pontos que precisam ser melhorados e que talvez os representantes não enxerguem bem.
Essa também é uma oportunidade de compartilhar estudos de caso que representantes podem usar na hora do pitch. Vocês não estão sentados em torno de uma fogueira no meio da floresta, mas é importante encorajar sua equipe a contar histórias “assustadoras” - aquelas nas quais o processo pode não ter sido seguido corretamente ou na qual pode ter havido um erro, assim vocês vão conseguir aprender a partir dos erros cometidos também.
Convide especialistas no assunto
Qual a melhor fonte de conhecimento sobre produtos e indústrias dentro da sua empresa?
Resposta: especialistas no assunto.
Os especialistas podem ser líderes de produto, fundadores e executivos que trabalham na área há anos.
De vez em quando, convide um deles para suas reuniões. Peça que eles compartilhem insights sobre:
- Suas jornadas na empresa e na indústria como um todo
- No que consiste o dia a dia deles
- Suas ideias sobre o futuro da indústria
Você pode até organizar sessões mensais dedicadas aos especialistas. Se você faz parte de uma organização maior, fale com diretores e todos os envolvidos para que eles também participem. Compartilhe os benefícios de organizar estas sessões.
Seja com a participação de um painel ou de apenas um palestrante, estes insights serão muito importantes para os representantes.
Cinco dicas para motivar suas equipes
Os princípios acima vão manter sua equipe energizada e motivada.
A adição destes elementos às suas reuniões vai fazer com que os representantes realmente fiquem ansiosos pelos próximos encontros.
Lembre-se: há uma grande diferença entre energia e moral. O que nós cobrimos nesta seção vai ajudar sua equipe a ter mais energia, mas você também deve mantê-la motivada.
Com isso em mente, vamos explorar algumas abordagens que você pode usar em suas reuniões para manter a moral elevada.
- Demonstre gratidão. É muito importante mostrar reconhecimento pelo trabalho que os vendedores estão fazendo. Mesmo a mínima melhora vale uma celebração. Agradecê-los e demonstrar confiança, tanto em grupo quanto individualmente, vai fazer com que eles se sintam bem e prontos para atingirem suas metas.
- Crie um ambiente de colaboração. Remova as barreiras entre chefe e empregado. Encoraje a responsabilidade por novos projetos por parte de membros da equipe, dando a eles a chance de brilhar e de desenvolver habilidade pessoais ao mesmo tempo.
- Promova a autonomia. Da mesma forma, lembre aos representantes que eles têm total autonomia sobre seus resultados. Você consegue identificar e destacar privilégios que não estão sendo bem aproveitados?
- Fomente uma cultura de transparência. Compartilhar informações, mesmo que pequenas, pode ser muito significativo. Isso inclui explicar a razão por trás de um novo processo ou compartilhar dados que o fizeram tomar a decisão sobre uma grande mudança.
- Entenda diferentes traços de personalidade. Todos os representantes são motivados por coisas diferentes e, da mesma forma, reagem de maneiras diferentes. Conhecer traços de personalidade de membros da sua equipe vai ajudar na hora de criar a sua abordagem de gerenciamento e mantê-lo ciente dos valores/crenças da sua equipe durante reuniões.
Os princípios compartilhados nesta seção vão ajudar a manter sua equipe animada e motivada para reuniões - antes e depois delas. O próximo passo é fazer com que ela colabore e contribua.
Parte 3: Gerando valor estratégico de representantes de vendas
Agora você sabe como manter os representantes engajados durante reuniões.
Mas a pergunta é: como transformar este engajamento em valor estratégico?
Faça com que eles contribuam antes, durante e depois do fato.
As pessoas querem descobrir maneiras de agregar valor. Aquelas com desempenho mais alto estão especialmente interessadas em compartilhar novas ideias para deixar o trabalho ainda mais fácil e gerar mais resultados. O engajamento também é visto como uma demonstração clara de profissionalismo e liderança.
Vamos ver cinco técnicas para encorajar a participação e obter mais valor dos seus representantes durante reuniões.
Crie um ambiente animado
É isso mesmo, “venda” a colaboração a seus representantes como você faria com um prospecto. Use suas próprias habilidades de vendas para demonstrar o valor que eles vão receber quando eles mesmos agregam.
Comece encorajando que eles façam microinvestimentos. Isso pode ser algo tão simples quanto responder “sim” a uma pergunta.
Outra forma de fazer isso é introduzindo novos conceitos e deixando que eles se apropriem destas ideias. Faça isso fornecendo uma ideia base, encorajando o feedback. Depois, faça perguntas que os levem à ideia da qual você gostaria que eles se “apropriassem”.
Por exemplo, talvez você queira que eles se apropriem do conceito de trazer novas ideias sobre geração de leads para cada reunião semana. A semente para esta ideia pode ser “como podemos obter mais de nossos leads altamente qualificados?”
Conforme as pessoas forem fornecendo suas próprias ideias, comece a criar os processos em torno delas e atribua-as conforme o necessário
Torne suas reuniões mais interativas
Uma ótima maneira de encorajar que seus representantes agreguem valor é envolvendo-os em todo o processo.
Isso inclui a preparação de reuniões e também as pautas. Ao fazer isso, eles se tornarão totalmente responsáveis pelo seu “segmento” da reunião.
E mesmo depois de finalizarem suas partes, eles ainda vão se sentir motivados a continuar a contribuição, e esse tipo de energia geralmente contagia as pessoas.
Outra abordagem é fazer com que os participantes trabalhem em duplas ou em grupos. Insira um formato de workshop em suas reuniões e faça com que cada equipe trabalhe em um problema específico.
Você pode alocar um segmento da reunião para este desafio. Depois de finalizado, faça com que todos compartilhem suas ideias.
Antes que você se dê conta, verá que as pessoas estão conversando e contribuindo com as ideias umas das outras.
É claro, você também pode manter tudo mais simples com uma sessão de perguntas e respostas. Oriente os representantes para uma ideia ou desafio específico. Faça perguntas e encoraje o feedback.
Prepare-se para negociações
As negociações são parte da vida de um vendedor.
Elas também vão acontecer durante suas reuniões.
Não esteja apenas preparado para negociações. Estimule-as.
Você pode fazer isso começando por problemas menores, aqueles que requerem pouco debate. Isso vai fazer com que os seus representantes estejam mais bem preparados para lidar com os eventuais problemas mais espinhosos.
Quando você chegar neles, tenha uma “grande ideia” preparada. Não comece pequeno, vá direto ao ponto. No entanto, deixe claro para todos que o meio termo é inevitável e todos sairão satisfeitos com o resultado final.
Com isso em mente, prepare dados e informações que alimentem estas decisões. Isso vai permitir que você conduza os vendedores à ideia mais lógica que leva aos melhores resultados.
De qualquer forma, esteja sempre preparado para chegar a um acordo.
Tome decisões inclusivas
Por fim, certifique-se de que as decisões sejam tomadas em grupo e contem com o apoio da maioria.
Se você acha que nem todos estão inclinados a tomar uma mesma decisão, use o sistema de votos. Isso vai encorajar mais participação e fazer com que os representantes continuem com este comportamento em reuniões futuras.
Ao fazer uma votação, ofereça apenas algumas opções. Quanto menos opções, menos os presentes vão precisar avaliar, o que vai fazer com que vocês tomem uma decisão de maneira mais rápida.
Parte 4: a anatomia de reuniões semanais e quinzenais
Muitas das ideias apresentadas neste guia aplicam-se a reuniões únicas ou treinamentos voltados para vendas.
Mas e as reuniões importantes sobre previsões e saúde do funil?
Vamos analisar de perto os dois tipos mais comuns de reuniões: a de previsão semanal e a quinzenal sobre os funis.
Reuniões semanais de previsão
A sua agenda de reunião semanal deve incluir:
- Progresso da etapa do negócio
- Negócios fechados na semana anterior
- Negócios a serem fechados na semana atual
Cada um dos representantes deve tratar deste três passos. O propósito da reunião é que cada participante compartilhe o que ele alcançou na semana anterior, o que inclui negócios fechados e atividades de vendas que ajudaram a mover outros negócios adiante.
As atualizações sobre atividades devem baseadas em inputs, ou seja, no número de ligações, e-mails e follow ups que cada representante fez na semana anterior.
As reuniões de previsão devem ocorrer sempre no mesmo dia e horário a cada semana. O ideal é que elas sejam presenciais. Reuniões por vídeo também, podem funcionar, especialmente se você estiver trabalhando em uma organização de inside sales.
Para aqueles com ciclos de vendas longos, reuniões semanais podem ser demais. Por exemplo, se o seu ciclo de vendas dura entre 6 e 12 meses, uma reunião quinzenal ou até mensal pode ser mais apropriada.
Métricas de previsão de vendas
Para suas reuniões semanais, revise apenas um número mínimo de KPIs.
Estas são as três métricas que a sua equipe deve observar:
- Atividades de negócios. Cada representante faz uma atualização sobre as atividades que estão movendo negócios para as próximas etapas. Por exemplo, uma atualização sobre uma atividade de follow up de e-mail que vai levar negócios da etapa de proposta para a de negociação.
- Métricas de conversão. Estas proporcionam insights sobre as taxas de conversão que levam oportunidades de uma etapa do funil para outra. Por exemplo, o número de cold e-mails necessários para marcar reuniões.
- Negócios ganhos e perdidos. Cada representante faz uma atualização sobre quais negócios foram fechados na semana anterior, incluindo o valor total de cada negócio e o total deles. Eles também precisam fornecer informações sobre por que alguns negócios foram perdidos - uma área que pode ser usada para criação de novas ideias para reuniões futuras.
A importância da reunião quinzenal sobre o funil
Suas reuniões semanais fornecem atualizações sobre o que está no final do funil. A reunião quinzenal de funil, em contraste, cobre a saúde geral dele.
Isso inclui garantir um número saudável de leads qualificados entrando na parte superior do funil.
Aqui é seu trabalho, como gerente de vendas, liderar a reunião. Aconselha-se que você convide representantes, gerentes de conta e pessoas do setor de marketing, já que esta atividade afeta o dia a dia deles.
Se você está usando uma agência externa para gerar novos leads e oportunidades de vendas, ela deve estar envolvida neste processo. Dependendo da estrutura da sua organização, uma conferência por vídeo pode ser mais conveniente para todos os envolvidos.
Há apenas um verdadeiro objetivo para estas reuniões: gerar novos leads.
Sem novos leads, a primeira etapa do seu funil de vendas vai parecer vazia. Todos devem se envolver para garantir que novos leads entrem com regularidade em seu funil.
A contribuição de todos pode ser feita da seguinte forma:
- Representantes de vendas: devem focar em atividades que geram leads sobre as quais eles tenham poder. Isso pode incluir chamadas frias, contato por e-mail e social selling. Organize reuniões separadas para sessões de brainstorming e revisão de processos. Certifique-se de que todos estejam preparados para fazer o melhor.
- Executivos de marketing: quais novas iniciativas eles estão testando e quais atividades de marketing estão trazendo os leads de maior qualidade? Integre sua automatização de marketing e apresentação de vendas para reforçar os seus canais mais rentáveis
- Gerentes de contas: eles conversam com seus clientes todos os dias. Há oportunidades de gerar novos leads entre os clientes existentes? Os gerentes de contas estão na posição perfeita para gerar indicações. Ajude-os a fazer isso da maneira mais eficiente possível.
Sobre a pauta, comece com a contribuição do marketing ao funil. Isso vai ajudar a medir o número de novos leads gerados nas últimas duas semanas em relação às metas.
Peça que eles separem os resultados de acordo com cada atividade de marketing. Isso inclui mídias pagas, marketing de conteúdo e canais de redes sociais.
Seus representantes também devem tratar do número de leads adicionados ao funil em comparação com as metas. Isso inclui chamadas frias e indicações recebidas em decorrência do relacionamento com clientes.
A partir daqui, você pode cobrir a saúde geral do funil. Faça isso com relatórios de métricas como média do tamanho de negócios, taxa de ganho e média do ciclo de vendas.
Por fim, permita que cada parte apresente novas ideias. Antes da reunião, fale com representantes sobre ideias que envolvam colaboração entre marketing e gerentes de contas. Reúna estas ideias e apresente-as na reunião quinzenal, sempre dando os devidos créditos.
Quatro passos para encontrar os leads certos rapidamente
Bônus: três ideias para reuniões de vendas
Você já sabe o que torna uma reunião valiosa e interessante.
Seja qual for o formato, você vai conseguir a participação de todos, ideias estratégicas e terá uma visão completa de como a sua organização está se saindo.
Para finalizar este guia, vamos dar uma olhada em ideias específicas para reuniões nas quais você poderá aplicar estes princípios.
Ideia 1: encenação de vendas
Fazer workshops em que as pessoas tenham que interpretar um papel ajuda nas habilidades dos participantes, gera feedback e melhora o pitch de vendas. Essa é uma ótima estratégia.
Alice Heiman diz que:
“A encenação de vendas oferece a única maneira de praticar o posicionamento, apresentação e o avanço de uma venda em um ambiente controlado. Por causa disso, ela é um aspecto essencial para melhorar habilidades. Gerentes de vendas podem ajudar a aliviar muito da sensação negativa que vendedores sentem em relação à encenação participando e criando um ambiente propício para o feedback construtivo.”
Antes da reunião, informe qual será o cenário fictício aos vendedores para que eles se preparem. Por exemplo, a encenação pode estar relacionado com prospectos muito críticos ou momentos vergonhosos de vendas.
Melhor ainda, peça que os representantes se preparem tanto para o papel de vendedor quanto de prospecto. Depois, em pares, eles podem praticar.
Essa é uma maneira divertida de encorajar a interação e também é ótima para criar ideias novas sobre como melhorar o pitch.
Ideia 2: faça minissessões de treinamento
Você pode agregar valor para sua equipe com treinamentos de habilidades ou ideias específicas.
Demonstre como melhorar em uma determinada área com as seguintes abordagens:
- Crie uma base. Todo programa de treinamento precisa de estrutura. Crie uma base que tenha entre três e cinco passos para mostrar aos representantes como agir com relação ao que você está ensinando.
- Forneça exemplos. Compartilhe suas experiências e use exemplos de terceiros também para demonstrar estes conceitos em ação.
- Encenação. Faça com que seus representantes experimentem e praticam as novas habilidades uns com os outros.
As carreiras na área de vendas estão sempre evoluindo e expandindo. Você precisa oferece o melhor apoio possível aos seus vendedores com sessões frequentes de treinamento.
Ideia 3: estabelecendo metas de carreira
Falando nisso, seus vendedores precisam ter uma ideia clara sobre o rumo de suas carreiras.
Ajude-os a entender isso com sessões sobre metas. Mostre a eles quais são as opções e forneça insights e feedback para ajudá-los a encontrar o caminho certo.
Por exemplo, talvez eles queiram se tornar gerentes de vendas um dia. Mostre a eles como você chegou lá, como o cenário mudou e como eles se devem preparar para chegar lá.
É claro, as metas podem ser extremamente pessoais. Não force ninguém a compartilhar sonhos que eles não gostariam de dividir em público. Você pode fazer uma sessão individual com cada um depois.
Conclusão
Como você pode ver, as reuniões de vendas não precisam ser fonte de nervosismo.
Quando planejadas e comunicadas com eficiência, elas oferecem a chance para os vendedores crescerem em suas carreiras e melhorarem.
Elas também são uma boa fonte de novas ideias estratégicas de vendas. Como você descobriu, estas inovações podem vir de lugares inesperados.
Agora é com você: o que você vai fazer para tornar suas reuniões mais empolgantes e produtivas? Como você vai manter seus vendedores motivados e fazer com que eles colaborem durante suas sessões?
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