As pequenas e médias empresas compõem um vasto segmento de mercado que muitas vezes é ignorado em favor de pexes maiores, como grandes corporações.
No entanto, as vendas para este tipo de cliente muitas vezes oferecem uma ótima oportunidade para o crescimento da receita e participação de mercado. Tudo o que você precisa é entender a arte do sistema de vendas SMB.
Neste artigo, vamos explorar como funciona o sistema de vendas SMB e como as pequenas e médias empresas se diferenciam de outros tipos de cliente. Também vamos falar de algumas estratégias que podem ajudá-lo na hora de vender para clientes SMB.
O que é o sistema de vendas SMB?
O termo SMB se refere a small and medium-sized businesses, ou pequenas e média empresas, em português. Ele também é usado para descrever um tipo de venda business-to-business (B2B) cujo foco são empresas de pequeno e médio porte.
Nota: as SMBs também podem ser conhecidas como small and medium-sized enterprises, ou SMEs.
O tamanho limite de pequenas e médias empresas pode variar de indústria para indústria (e da autoridade para a qual você pergunta). Para a Gartner, as empresas pequenas têm menos de 100 funcionários e as médias entre 100 e 999.
Segundo o Mapa de Empresas, realizado a cada quatro meses pelo Ministério do Desenvolvimento, Indústria, Comércio e Serviços, já existem mais de 20 milhões de micro e pequenas empresas no Brasil, o equivalente a 93,7% de todos os negócios do país. Esses números mostram o enorme potencial deste segmento de mercado na geração de vendas.
Como o sistema de vendas SMB difere de outras formas de venda?
Entender as necessidades e desafios específicos enfrentados por pequenas e médias empresas pode ajudar na criação de melhores estratégias de vendas para este segmento. Por exemplo, as PMEs frequentemente sofrem com a falta de tempo devido ao número limitado de funcionários. Para superar este obstáculo, vendedores podem precisar de uma abordagem de vendas mais direta para captar o interesse dos principais tomadores de decisão.
O sistema de vendas SMB se diferencia do business-to-customer (B2C) e das vendas corporativas (ou enterprise) devido as diferentes dificuldades, táticas de vendas e duração do ciclo de vendas específico deste segmento.
Por exemplo, no B2C o foco são as necessidade do consumidor individual. O ciclo de vendas pode ser quase instantâneo, especialmente nas chamadas compras por impulso (ex.: guloseimas ou uma capa de celular para substituir uma quebrada). As táticas de vendas B2C envolvem marketing personalizado, apelo emocional e experiências individuais envolventes.
As vendas corporativas, por outro lado, geralmente envolvem algum nível de complexidade, como a integração de um software em nas atividades do proprietário. As grandes empresas têm ciclos de vendas bem mais longos, com extensos períodos de avaliação e negociação. Além disso, o processo de tomada de decisão inclui diversos executivos, chefes de departamento e equipes de aquisição especializadas.
Em contraste, o ciclo de vendas e as dificuldades das pequenas e médias empresas são um meio-termo entre as duas realidades descritas acima. As decisões podem envolver uma única parte interessada, como um proprietário ou gerente de vendas. As PMEs também costumam ter recursos limitados, ser mais sensíveis a preços e procurar soluções com melhor custo benefício. Ou seja, representantes que lidam com este público precisam enfatizar a eficiência, retorno sobre investimento (ROI) e facilidade de implementação.
Quais as vantagens de vender para SMBs
Vender para pequenas e médias empresas pode oferecer diversas vantagens em comparação a outros tipos de clientes como empreendedores individuais ou grandes empresas.
Aqui estão algumas delas:
Ciclos de vendas menores. Ciclos de vendas menores significam geração de receita mais rápida e melhor fluxo de caixa, permitindo que os vendedores atinjam suas metas com mais facilidade.
Mercado e potencial de crescimento. As pequenas e médias empresas são um grande segmento de mercado que oferece grande potencial de lucro em participação de mercado. As PMEs também podem ser mais flexíveis do que as grandes empresas, o que possibilita mais oportunidades de crescimento.
Oportunidades a criação de relacionamentos. As PMEs apreciam o atendimento proativo, o que facilita a construção de parcerias de longo prazo, vendas recorrentes e indicações.
Oportunidades de crescimento. A medida que têm sucesso nos negócios, as PMEs crescerão. Estabelecer relacionamentos fortes com esse tipo de cliente é uma ótima maneira de expandir as suas vendas e tornar-se um parceiro confiável.
Agilidade e responsividade. As PMEs, geralmente possuem processos mais simples do que as grandes empresas, incluindo o processo de tomada de decisões. Isso significa que é mais fácil para os representantes de vendas adaptar suas ofertas às necessidades específicas das pequenas e médias empresas.
Com as PMEs, as vendas podem acontecer bem mais rápido do que ao nível corporativo. No entanto, estes públicos podem compartilhar as mesmas limitações.
Os maiores desafios das vendas SMBs
Embora haja diversas oportunidades de vendas B2B para pequenas e médias empresas, você também pode encontrar diversos obstáculos ao vender para este tipo de público. Lidar com estes desafios trabalhando com um sistema de vendas SMB é crucial para o seu sucesso.
Aqui estão alguns desses desafios:
Orçamentos limitados. As PMEs não possuem tantos recursos financeiros quando as grandes empresas, o que dificulta convencê-las a investir no que você tem a oferecer.
Transações menores. Orçamentos limitados e equipes menores também significam que as PMEs provavelmente farão compras de menor valor. Ou seja, você vai precisar gerar mais leads e fechar mais negócios para atingir a sua meta.
Falta de reconhecimento de marca. As PMEs podem ser cautelosas com novos vendedores e soluções, o que significa que você deve mostrar credibilidade para vender com mais eficiência.
O sistema de vendas SMB tem vantagens e desvantagens únicas. Caso decida que este é o público ideal para o seu negócio, crie uma estratégia de vendas personalizada para superar os obstáculos.
Como criar uma estratégia de venda SMB eficiente
Criar uma estratégia de vendas para PMEs é um processo que envolve várias etapas, do planejamento de geração de leads até a nutrição de relacionamentos. Confira cinco dicas para um o sucesso no sistema de vendas SMB.
1. Defina os seus objetivos
Definir objetivos de vendas é o primeiro passo para criar uma estratégia de vendas SMB eficiente. Sem este passo, você pode perder tempo com atividades que podem levá-lo na direção errada ou focar em tarefas demais sem realmente dedicar tempo suficiente a nenhuma delas.
Ao invés disso, escolha objetivos úteis e tangíveis. Veja como fazer isso.
Comece pela visão geral
Comece alinhando suas metas de vendas com os objetivos gerais da sua empresa. Considere a sua visão de negócios e os resultados desejados.
Por exemplo, caso queira se tornar um líder da indústria, a sua meta de vendas pode ser alcançar uma certa porcentagem de participação de mercado.
Crie objetivos específicos e mensuráveis
Defina objetivos conforme o sistema SMART. Por exemplo, ao invés de definir um objetivo vago, como “aumentar as vendas”, especifique uma meta como “aumentar a receita em 20% no próximo ano fiscal”.
Organize tudo em metas menores
Divida a sua meta geral em metas menores e alcançáveis. Essas metas devem ter um prazo e estar alinhadas com o cronograma da empresa.
Você pode definir metas de receita trimestrais ou mensais, por exemplo, para acompanhar o progresso das suas metas de vendas anuais com mais facilidade.
Considere outras métricas
A receita não é a única forma de medir desempenho de vendas relevante para o sucesso de um negócio. Considere outras métricas de vendas, como taxas de aquisição de clientes, duração do ciclo de vendas e tamanho médio das negociações.
Considere uma combinação de métricas que focam no desempenho de vendas (por exemplo, negócios fechados por semana ou por trimestre) e atividades de vendas (por exemplo, o quão eficiente sua equipe é no acompanhamento ou no agendamento de reuniões). Você também deve incluir a satisfação do cliente (por exemplo, o grau de satisfação dos seus clientes com o processo de vendas, assistências técnicas e o serviço pós-venda).
Seja realista e desafiador
Caso as suas metas forem alcançáveis, mas desafiadoras, você incentivará seus representantes de vendas a ter o melhor desempenho. Metas pouco realistas podem ser desmotivadoras, portanto, use dados históricos e tendências de mercado como referência ao definir metas.
Com metas de vendas tangíveis, você pode dar à sua equipe um foco claro. No entanto, é importante revisar regularmente suas metas e garantir que elas ainda sejam relevantes para seus objetivos gerais de vendas.
2. Identifique o seu público-alvo e a adequação do produto ao mercado
O próximo passo é definir e entender o seu perfil de cliente ideal (ICP) tão bem quanto possível.
Primeiro, defina o seu produto. Elabore uma proposta de valor exclusiva para a sua oferta. Que problema ela resolve e quais recursos a diferenciam da concorrência?
Em seguida, conduza uma pesquisa de mercado. Procure informações sobre as tendências do setor e determine as dificuldade e preferências do cliente. Analise relatórios de mercado ou realize pesquisas com clientes.
Feito isso, identifique dados demográficos importantes e segmente o seu mercado. Estabeleça as características comuns dos seus clientes e depois divida-os em diferentes segmentos. Considere fatores como setor, tamanho médio da empresa e padrões de comportamento. Conhecer esses fatores o ajudará a determinar a melhor forma de nutrir os leads.
Finalmente, refine o seu ICP. Entre em contato com clientes existentes e colete suas opiniões. Pergunte a eles sobre suas dificuldades e objetivos e observe se o seu produto os atende. Esse feedback vai ajudá-lo a entender melhor como o seu produto se encaixa no mercado e a refinar o seu perfil de cliente ideal.
Um ICP detalhado também vai ajudar a ajustar sua abordagem de vendas para atrair os melhores clientes. Um software de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) como o Pipedrive pode ajudar a armazenar esses dados em um só lugar para que você possa acessá-los rapidamente, sempre que necessário.
3. Considere táticas de geração de leads
Uma estratégia de geração de leads B2B sólida é vital para atrair novos cliente e convertê-los em leads. Veja a seguir algumas táticas de geração de leads a serem consideradas:
Marketing de conteúdo. Crie conteúdo de alta qualidade que aborde os desafios enfrentados pelo seu público alvo. Isso pode incluir artigos de blog e e-books. Use estratégias de SEO para aparecer primeiro nos mecanismos de busca quando os seus clientes em potencial procurarem por palavras-chave relacionadas.
Marketing nas redes sociais. Aproveite as vendas nas redes sociais criando conteúdo relevante para o seu público-alvo. As redes sociais também oferecem publicidade direcionada para promover o seu conteúdo para públicos específicos.
Email marketing. Construa uma lista de clientes em potencial oferecendo incentivos em troca de seus endereços de e-mail. Em seguida, envie e-mails personalizados para fazer as suas ofertas e converter os seus leads em clientes. Softwares de marketing por e-mail como o Campaigns do Pipedrive podem ajudar a otimizar suas campanhas usando um editor com a função arrastar e soltar, ferramentas de análise e recursos de filtro
Programas de indicação. Crie programas que encorajem clientes a indicar o seu negócio a amigos e familiares. Você pode oferecer incentivos como descontos para indicações bem sucedidas, por exemplo.
Networking e parcerias. Participar de conferências do setor e eventos empresariais locais é uma ótima forma de expandir a sua rede. Você poderá construir relacionamentos com empresas e influenciadores capazes de indicar leads para sua empresa (entre outros benefícios).
A eficiência dessas táticas pode variar dependendo da sua indústria, público-alvo e recursos. Continue a monitorar os seus esforços de geração de leads para descobrir quais táticas funcionam melhor.
4. Qualifique seus leads de forma eficiente
Agora que você chegou aqui, é importante garantir de que as suas estratégias de qualificação de leads são eficientes. A qualificação de leads é vital, pois garante que o seu foco esteja nos clientes mais promissores.
Lembre-se de qualificar leads com base em adequação e necessidade. A qualificação de leads é onde o seu ICP se torna útil. Recolha informações sobre os seus clientes potenciais, como tamanho, setor e receita anual.
Com esses dados em mãos, é hora de desenvolver um sistema de lead scoring para classificar os seus leads. Atribua valor a diferentes fatores como interações pelo website e engajamento por campanhas de e-mail.
Por exemplo, imagine que uma empresa vende softwares para pequenas e medias empresas. Ela poderia classificar leads com base no tamanho da empresa, no grau de alinhamento com o setor e se o contato é um tomador de decisões ou um funcionário de menor nível.
O alinhamento estreito entre equipes de marketing e vendas também pode ajudar, pois facilitará a qualificação e transferência de leads. Para fazer isso, defina processos claros para passar leads de marketing para o time de vendas. Em seguida, peça que os representantes deem feedback sobre a qualidade dos leads para otimizar os esforços de direcionamento.
As estratégias de qualificação de leads garantem que a sua equipe de vendas foque nos leads com maior probabilidade de conversão. Com refinamento constante, é possível criar um processo capaz de economizar tempo e aumentar a sua receita.
Você também deve considerar um software de lead scoring. O Pipedrive, por exemplo, pode ajudar a gerenciar e priorizar leads com maior eficiência, por meio de fluxos de trabalho automatizados e notificações em tempo real.
Na verdade, foi assim que o Pipedrive ajudou a ferramenta de busca de talentos Key Search:
“O Pipedrive nos ajudou com o trabalho repetitivo. Ele nos deu um “empurrãozinho” e fornece lembretes do que deve ser feito a seguir.”
5. Nutra os seus leads, supere objeções e feche negócios
A maneira como você nutre leads, supera objeções e fecha negócios é essencial em uma estratégia de vendas para pequenas e médias empresas. Abaixo, descreveremos como abordar cada etapa da jornada do cliente.
Comece elaborando argumentos de vendas personalizados para garantir que eles considerem aos pontos fracos e desafios de negócios do seu cliente. A melhor maneira de fazer isso é adaptar suas mensagens de divulgação e destacar sua proposta de valor conforme as necessidades do cliente.
Por exemplo, imagine uma empresa que vende um aplicativo do ramo fitness. A equipe descobre que um importante segmento de clientes são profissionais atarefados. Em seguida, ela desenvolve uma proposta de valor que mostre como o aplicativo pode oferecer planos de treino rápidos, porém impactantes, adequados a um estilo de vida agitado.
Também é importante manter comunicação regular. Mantenha contato com leads por meio de e-mails personalizados, newsletters e outros conteúdos direcionados. Não se esqueça de configurar lembretes para acompanhar os leads após uma interação inicial.
No momento da venda, inevitavelmente haverá objeções. Para superar objeções de vendas:
Pratique a escuta ativa. Preste muita atenção às objeções e preocupações do cliente potencial. Mostre que você entende e empatiza com o ponto de vista dele
Aborde preocupações. Demonstre que você se importa oferecendo respostas e aliviando preocupações. Destaque recursos do produto específicos e como eles podem ajudar o cliente a superar os seus problemas.
Ofereça prova social. A prova social pode aumentar a credibilidade e aliviar as dúvidas dos clientes. Você pode compartilhar depoimentos ou referências de clientes satisfeitos e com objeções semelhantes.
Após convencer seu lead sobre valor do seu produto, é hora de fechar o negócio. Reitere o valor do produto, resumindo as principais vantagens oferecidas e destacando como ele atende às necessidades do cliente potencial.
Considere criar um senso de urgência. Incentive o cliente em potencial a agir, oferecendo descontos por tempo limitado ou pacotes exclusivos.
Por fim, crie um chamado à ação (CTA) clara. Aponte as próximas etapas e oriente o cliente durante o processo de fechamento. Forneça vários canais de comunicação, como telefone, e-mail ou chat ao vivo, para que eles possam entrar em contato da maneira que preferirem.
6. Use a tecnologia pra impulsionar suas vendas
Existem inúmeras ferramentas que ajudam a automatizar os processos de vendas e melhorar a eficiência operacional. Veja abaixo algumas das principais categorias:
Software CRM. O software de gerenciamento de relacionamento com o cliente é vital para as vendas modernas. O Pipedrive, por exemplo, pode ajudar a monitorar e aprimorar as interações com os clientes com recursos como automação de fluxo de trabalho, gerenciamento de leads, previsão de vendas e recursos de marketing.
Ferramentas de capacitação de vendas. Ferramentas como softwares de automação, rastreamento de e-mail e plataformas de gerenciamento de documentos podem agilizar seus processos de vendas. Essas ferramentas automatizam tarefas repetitivas como o controle de estoque e vendas, ordens de serviços, e oferecem insights para otimizar os esforços de vendas.
Análise de dados e relatórios. As ferramentas de análise de dados acompanham e analisam métricas de vendas, comportamentos do cliente e tendências de mercado. Essas informações permitem a tomada de decisões baseadas em dados, ajudando a identificar oportunidades de melhoria. O recurso Insights do Pipedrive, por exemplo, ajuda as empresas a identificar estratégias vencedoras e a criar campanhas poderosas.
Pipedrive é um CRM focado em vendas com recursos de capacitação de vendas e relatórios. Você também pode adicionar funcionalidades poderosas de marketing, gestão de projetos e geração de leads conforme sua empresa precisar delas.
O software escolhido deve permitir que você personalize seus processos, pipelines e atividades. Ele também deve poder ser integrado a outras ferramentas, incluindo soluções de email marketing e atendimento ao cliente.
As 5 melhores práticas de vendas para uma estratégia de SMB bem-sucedida
Agora que você possui uma estratégia de vendas detalhada, é hora de começar a vender. Não deixe passar as seguintes dicas para obter bons resultados no sistema de vendas SMB:
1. Foque no simples e bem feito. As PMEs costumam ter pouco tempo e recursos, por isso, quanto mais direto e ágil for o seu processo de vendas, maiores serão as suas chances de fechar negócios. Para minimizar o atrito, ofereça um sistema de preços claro, contratos concisos e um processo de integração ágil.
2. Considere quais incentivos oferecer. Como as PMEs possuem um orçamento pequeno, é provável que elas hesitem na tomada de decisão. Incentivos como descontos ou teste grátis podem reduzir os riscos percebidos e convencer os clientes em potencial a comprar o que você está oferecendo.
3. Ofereça autoatendimento sempre que possível. Torne o processo de vendas o mais fácil possível, permitindo que os proprietários de pequenas e médias empresas pesquisem e comprem o seu produto no seu tempo. Ferramentas de autoatendimento como um portal do consumidor detalhado, bases de conhecimento e chatbots podem ajudar significativamente.
4. Construa programas de indicações. Pequenas empresas geralmente são parte de redes bastante unidas, o que significa que vale a pena investir em vendas por referência. Você pode conseguir novos cliente por meio do marketing boca a boca, oferecendo descontos por indicação ou programas de parceiros.
5. Avalie e reavalie a sua estratégia. As coisas podem mudar e a sua poderosa estratégia de vendas pode se tornar ineficaz com o tempo. Avalie sua estratégia de vendas regularmente com base em métricas, feedback do mercado e tendência emergentes. A medida que coleta insights, adapte a sua abordagem para garantir sucesso contínuo.
Conclusão
Agora que você já sabe o que é um sistema de vendas SMB é hora de pôr a mão na massa. Estratégias de vendas levam tempo para serem desenvolvidas, mas valem o esforço.
Comece com objetivos de vendas claros e buyer personas adequadas para só então desenvolver um processo de geração e gerenciamento de leads poderoso e atingir os consumidores.
Após definir a estratégia que melhor funciona para você, avalie os resultados e refine seus processos para conseguir mais vendas.
