SPIN Selling: o que é e como usar a metodologia para vender mais

O objetivo principal de toda empresa (seja ela de serviços ou de produtos) é atingir seus clientes da maneira mais eficaz. A metodologia SPIN Selling foi criada para vendas complexas, ajudando vendedores a entender melhor a situação dos clientes e a oferecer soluções sob medida.

Um dos resultados de aplicar o SPIN Selling nas suas vendas é melhorar o relacionamento com o cliente, criando confiança e aumentando as chances de fecharem mais negócios (uma ou várias vezes).

Nesse artigo, vamos explorar o que é SPIN Selling, além de discutir como colocá-lo em prática, como treinar equipes, em que tipos de vendas você pode aplicar o método SPIN e como associá-lo com o uso de CRM.

O que é SPIN Selling?

SPIN Selling é uma metodologia de vendas desenvolvida na década de 1980 e, apesar de não ser considerada necessariamente uma abordagem moderna, ainda é considerada como uma das principais técnicas de vendas em todo o mundo.

Hoje em dia, muitas empresas do segmento de tecnologia que lidam com vendas em mercados B2B (Business-To-Business, ou seja, negócio entre empresas) voltaram-se ao SPIN Selling.

Essa metodologia foi desenvolvida por Neil Rackham, um pesquisador de vendas britânico.

Além de desenvolver o SPIN Selling com o seu livro Alcançando excelência em vendas - Spin Selling, Rackham também fundou a Huthwaite, Inc., uma empresa líder em pesquisa e desenvolvimento de processos de vendas. Ele também escreveu vários livros e artigos jornalísticos sobre liderança, gestão e vendas.

O principal objetivo do método SPIN Selling é fazer com que as empresas conquistem mais clientes ao adotar certas técnicas. O processo teve um feedback muito positivo ao longo do tempo, de modo que quem já é um SPIN seller garante que é possível aumentar consideravelmente o número de negócios fechados seguindo as orientações de Rackham.

SPIN Selling, o livro de Neil Rackham

A metodologia de Neil Rackham ficou mundialmente famosa quando seu livro “Alcançando excelência em vendas SPIN Selling. Construindo relacionamentos de alto valor para seus clientes” foi lançado.

Métodos tradicionais e o SPIN sale

No livro SPIN Selling, o autor explica o porquê de os métodos tradicionais de vendas direta ao consumidor não funcionarem para vendas complexas. Segundo Rackham, “os métodos de vendas tradicionais e técnicas que a maioria de nós foi treinado para usar no trabalho funcionam melhor em vendas pequenas”.

O autor define ainda que as vendas pequenas são aquelas que podem ser concluídas em uma ligação e não despendem muito dinheiro para acontecer.

Entretanto, Rackham complementa que “Infelizmente, essas técnicas de vendas pequenas, a maioria delas datadas dos anos 20, não funcionam hoje em dia”. É por isso que ser um SPIN seller pode ser a chave para seu negócio ou sua carreira serem bem sucedidos.

A pesquisa e o novo processo

Para desenvolver seu livro, o autor fez uma imensa pesquisa que envolveu mais de 35 mil ligações de vendas. Assim, ele descobriu que a qualidade das perguntas realizadas pelos vendedores é o que realmente funciona como fator decisivo de uma compra.

Além disso, também mostra que as técnicas tradicionais, com etapas do processo de vendas por vezes lentas e monótonas, cansam tanto o vendedor quanto o cliente.

Diante disso, um novo processo poderia ser uma ótima solução para quem procura negócios maiores e mais complexos. Assim foi desenvolvido o SPIN Sale, uma metodologia mais apta aos tempos modernos, em que produtos e serviços requerem mais tempo de consideração e, consequentemente, uma confiança maior nas marcas e empresas.

O SPIN Selling na prática

Basicamente, a metodologia SPIN Selling propõe estabelecer perguntas que devem ser feitas nas etapas do processo de vendas e, assim, aumentar as taxas de conversão dos clientes.

O meio principal que o método SPIN utiliza é um contato mais sofisticado e estratégico com o lead, usando “perguntas táticas” para entender a fundo o contexto e os desafios do consumidor, assim como estreitar sua relação e incentivar a compra no fim das contas.

Essas perguntas se baseiam em 4 palavras específicas, que formam a abreviação SPIN e correspondem a etapas no processo de vendas:

• Situação

• Problema

• Implicação

• Necessidade

Pegou a visão? Situação + Problema + Implicação + Necessidade = SPIN.

Como dito, cada palavra representa uma das etapas do processo de vendas, com suas próprias perguntas.

O objetivo desse método é fazer com que o cliente perceba que tem um problema e que o seu negócio possui a solução para ele. Assim, os vendedores fazem perguntas que vão despertar o interesse e a percepção de que sua empresa tem uma solução de que ele precisa.

Com as perguntas certas, é possível estabelecer não só uma relação comercial, mas também de confiança com o cliente.

Não confunda essa metodologia com o funil de vendas. O funil é um mapa da jornada do cliente, enquanto esses 4 estágios descrevem os momentos chave de uma conversa de vendas. Boa parte do funil acontece fora do contato direto com vendedores (por exemplo, consideração, pesquisa etc).

Situação

As perguntas de Situação fazem parte da primeira fase do processo de vendas e é nesta que o vendedor começa a conversa com o potencial cliente.

Nesse momento, o mais importante é levantar informações sobre a situação do lead, entendendo seu contexto e percebendo quais problemas ele costuma enfrentar.

Nessa fase também é interessante realizar uma pesquisa prévia sobre o segmento em que o lead está inserido. Isso permite que você pule as perguntas básicas e entre em assuntos que tenham relação com os problemas que ele está enfrentando, além de mostrar para o cliente que você entende do assunto e está preparado para atendê-lo.

Você pode começar com perguntas como “Você pode me falar um pouco sobre a situação que enfrenta hoje na sua empresa?” e, a partir daí, seguir com os outros questionamentos que são construídos à medida que a conversa avança.

Problema

A segunda letra de SPIN é P, de Problema. Aqui, o foco é o desafio do seu lead.

Conhecendo as situações enfrentadas pelo comprador, você deve tentar descobrir os problemas contidos nessa situação específica. O ideal é que o próprio cliente passe a identificar os problemas (que, muitas vezes, não sabe que tem) e que você, no papel de SPIN seller, seja um bom ouvinte.

Quando o cliente tiver identificado alguns problemas, é sua vez de analisar e focar naquele que mais impacta o negócio dele. Aqui, você deve destrinchar a situação, com questões sobre “onde”, “quando”, “quem”, “com que frequência” e “o que acontece se/quando...”.

Essa é uma etapa fundamental em uma venda complexa porque permite que o vendedor consiga entender a situação e o problema gerado para seguir com tranquilidade para a próxima fase.

Note que o SPIN Selling é um método focado no consumidor. Ou seja, não é um método focado no produto. É muito comum vendedores possuírem um discurso de vendas focado no produto, onde o seu objetivo é comunicar os benefícios e as vantages do seu produto.

Contudo, essa abordagem não é usada no SPIN Selling, porque as características do seu produto ou serviço são menos importantes dos que os detalhes e o universo do cliente. Por exemplo, não adianta dizer que o seu software melhora a eficiência da gestão de produtividade se, ao longo da conversa, o cliente não relatar que está enfrentando desafios nesse aspecto.

Portanto, o foco das perguntas deve ser no cliente. Descubra quais problemas está enfrentando e não tente encontrar os problemas que você já sabe que o seu produto resolve.

Em outras palavras, não tente encaixar o lead no perfil de cliente ideal. Em vez disso, deixe que ele conte sobre seus desafios e problemas e, apenas então, encontre um modo de encaixar o seu produto na situação dele.

Implicação

Nessa fase do SPIN Selling é realmente importante fazer com que o cliente comece a identificar, com as perguntas feitas pelo vendedor, o lado negativo se não tomar nenhuma atitude para resolver o problema levantado anteriormente. Em outras palavras, qual é a Implicação de continuar na mesma situação que está.

Se você leu o livro SPIN Selling, sabe que o papel do vendedor nesta etapa é fazer com que o cliente entenda que o problema relatado é realmente sério. Esse é um bom momento para trazer à tona alguns exemplos de casos semelhantes, de clientes passados e histórias de sucesso.

Mas atenção: não invente histórias!

É possível que o cliente queira falar com a pessoa relacionada ao exemplo citado, o que pode deixá-lo em uma situação desagradável se tudo for inventado.

Além disso, tente ter muita empatia, até mesmo fugindo um pouco da postura de vendedor, para agir como um conselheiro que quer realmente ajudar a resolver um problema. Uma boa dica é também entender o que é inteligência emocional para criar uma conexão com o cliente. Só assim ele pode perceber o impacto negativo e o quão urgente é encontrar uma solução para a situação.

Necessidade

Na última etapa, o foco é a Necessidade. Através das perguntas do vendedor, o lead deve entender o quanto a solução que está sugerindo é valiosa para ele. O comprador deve identificar que ele tem um problema pela frente - mas que o seu produto ou serviço pode ser a solução.

A chave para essa última etapa é fazer com que o cliente comece a perceber sua solução sem que você precise oferecê-la. Uma prática sugerida é fazer com que o comprador imagine como sua vida seria melhor sem o problema atual, deixando que ele mesmo explique.

Com as perguntas certas, é o cliente que vai dizer como seu produto ou serviço pode ajudá-lo.

A proposta final do SPIN Selling é que o vendedor consiga transformar o cliente em um apoiador, principalmente, se precisar passar a bola para outros tomadores de decisão antes de fechar o negócio.

E, claro, você também pode usar exemplos reais para mostrar como outros clientes foram ajudados anteriormente, ilustrando a necessidade que o cliente em potencial tem do seu produto ou serviço.

Como treinar uma equipe com o método SPIN Selling?

Agora que você já sabe o que é SPIN Selling e de onde ele veio, vamos discutir se é possível treinar uma equipe toda para usar esse tipo de metodologia. Afinal, você pode ter uma equipe sob sua responsabilidade e, se a proposta pode fazer tanta diferença, nada melhor do que levar os ensinamentos para mais pessoas.

Se você já tem uma equipe de vendas, incentive seus representantes de vendas a ler o livro e separe um dia especial para compartilhar a metodologia. Pode ser uma boa ideia agendar uma pequena reunião ou mesmo uma série de palestras (como se fosse um mini curso) para passar a técnica para seus colaboradores.

Os prós e contras do SPIN Selling

Como tudo na vida, utilizar um método de vendas nas atividades da sua empresa tem dois lados. Conhecer ambos os lados da moeda da metodologia de Rackham vai além da simples pergunta de “o que é SPIN Selling”. É preciso averiguar se esta metodologia é ideal para as vendas complexas da sua empresa.

Para facilitar a compreensão, confira na tabela abaixo os prós e contras do SPIN Selling:

Os prós

No geral, um dos maiores benefícios do SPIN Selling para empresas B2B é melhorar a eficácia e a produtividade da equipe de vendas por ajudar os vendedores a entender a necessidade dos leads e identificar as soluções certas de forma rápida e precisa.

Não podemos deixar de notar que por meio de tantas perguntas feitas aos leads dentro do processo, muita informação é gerada sobre o seu público-alvo. Assim, esses dados podem ser elencados para ajudar sua empresa a entender melhor as necessidades explícitas e implícitas no seu mercado.

Outras vantagens de usar o SPIN são:

• Informações podem ser usadas para priorizar e visar os melhores leads e economizar tempo e esforço da sua equipe de vendas.

• É possível identificar as objeções levantadas pelos clientes e melhorar seu discurso de vendas para atacar e derrubar essas objeções.

• Com o tempo, seus vendedores estarão cada vez melhores nesse processo e sua eficácia aumentará, já que se trata de um processo mais comunicativo e menos entediante.

Os contras

Claramente, existem desvantagens e pontos fracos em usar o SPIN Selling. Um dos objetivos do método é criar uma relação de confiança com seus clientes. Para isso, várias perguntas são feitas, como se tratasse de uma conversa mesmo com o lead.

Esse tipo de postura, em teoria, é interessante para construir uma imagem mais definida do cliente e de sua situação. Contudo, isso pode ser percebido pelos clientes, que podem achar essa postura arrogante ou condescendente.

Outras vulnerabilidades de processo são:

• O SPIN Selling depende da habilidade do vendedor de interpretar os desafios e necessidades explícitas do cliente e, a partir daí, narrar como o seu produto é a solução. Essa estrutura exige treinamento, habilidade e experiência para funcionar.

• De forma semelhante, o método SPIN é mais difícil para vendedores júnior, já que exige conhecimentos de psicologia de vendas e interpretação do cliente.

• Por ser uma abordagem focada no cliente, o tempo envolvido para implementar a estratégia pode ser longo, dificultando os vendedores a fechar negócios rapidamente.

Diante do exposto acima, você precisa avaliar as condições e os recursos da sua empresa para saber se o SPIN Selling será um bom investimento do seu tempo e do tempo da sua equipe de vendas.

Tipos de vendas que podem usar o método SPIN

Até aqui, você já entendeu o que é o SPIN Selling, como essa metodologia torna a venda mais fluída e aumenta suas chances de ser bem sucedido e, além disso, que essa tática é reconhecida por vendedores de todo o mundo.

Mas será que esse método é mesmo o mais indicado para o seu negócio? O tipo de venda que você pratica na sua empresa pode beneficiar-se do SPIN Selling?

Para responder a essas perguntas, é necessário entender qual o seu tipo de negócio. O SPIN Selling é uma metodologia criada para vendas complexas. Se o seu negócio depende principalmente de vendas diretas com o cliente final, pode ser que essa metodologia tenha pouco a oferecer para o seu caso.

Contudo, se o seu produto ou serviço for direcionado para outras empresas (B2B), ou se você realiza somente vendas de alto valor ou em alta quantidade, então o SPIN pode ser uma ótima solução.

O SPIN Selling funciona melhor em vendas complexas porque é o tipo de negociação que exige mais tempo de convencimento e que não tem o preço como único fator de decisão. No SPIN a venda é mais detalhada, amigável, com geração de elos de confiança.

O método é particularmente útil em casos onde há necessidade de que os representantes de vendas construam relações com os compradores, coletem e usem o feedback deles para ajudar nas vendas e criem soluções e discursos sob medida para os clientes.

O SPIN atende muito bem setores como de tecnologia, serviços financeiros, produção, seguros, planos de saúde e varejo. O SPIN Selling pode ser usado para ajudar os vendedores a ter conversas mais signficativas com os compradores, identificar suas dores e objetivos e criar soluções e narrativas que façam sentido para suas necessidades.

Essa metodologia de vendas também é útil quando se trata de fazer up selling e cross selling de produtos e serviço.

Nada impede que pessoas que trabalhem com venda direta, sabendo o que é SPIN e entendendo sua dinâmica, tentem aplicar o SPIN Selling em seus negócios. Mesmo assim, muito provavelmente, outras metodologias funcionarão nesses casos.

Exemplos de perguntas para se fazer ao comprador no método SPIN Selling

Mesmo que tenha ficado claro o que é SPIN, colocá-lo em prática já é outra história. Tudo bem, você entendeu que o objetivo é criar um relacionamento e entender o contexto do cliente, mas quais são as perguntas certas para se fazer ao cliente ou lead?

Pois é, as perguntas nem sempre estão na ponta da língua. Por isso ter alguns modelos de referência pode ajudar (e muito!). À medida que você e sua equipe de vendas forem evoluindo nessa metodologia, é possível adaptar as perguntas para deixá-las mais personalizadas à sua empresa e aos seus clientes típicos.

Confira alguns exemplos de perguntas que você pode usar!

Perguntas de situação

Este é o primeiro estágio do processo de SPIN Selling. O foco é o ambiente e o contexto atuais do cliente e o objetivo é entender sua situação, explorando o que pensam, sentem e querem.

• Como você tem percebido o mercado em que atua neste ano?

• Os resultados da empresa têm sido satisfatórios até o momento?

• Você sabe qual é o ponto forte do seu negócio?

• Existem aspectos que podem ser melhorados na empresa?

Perguntas de problema

O segundo estágio é onde o vendedor identifica os problemas do cliente fazendo perguntas que revelam os seus desafios latentes. Assim, cria-se um entendimento das dificuldades que precisam superar.

• Como sua empresa se prepara para lidar com os concorrentes?

• Existe algum processo interno que você acredita que poderia ser melhor?

• Você tem recebido retornos positivos dos clientes sobre as soluções que entrega?

• Existe algo que atrapalha a área operacional da empresa nesse momento?

• Você consegue identificar o que precisa hoje para obter resultados ainda melhores?

Perguntas de implicação

No terceiro estágio, o vendedor discute as implicações de não tomar uma atitude para lidar com os problemas identificados na etapa anterior. Isso envolve falar sobre os efeitos disso nos custos e operações, por exemplo.

• Você já adotou alguma solução que não tem o melhor custo-benefício para a empresa? Por quê?

• Se as receitas estão abaixo do esperado, como conquistar os investimentos previstos no seu planejamento estratégico do ano?

• Você tem ideias para reverter os impactos negativos nos resultados da empresa?

• Qual solução pode ser tomada para reduzir a insatisfação de clientes e aumentar o número de vendas?

• Por quanto tempo você acredita que a empresa pode se manter no cenário atual?

Perguntas de necessidade

Na última etapa, o vendedor deve ajudar o comprador a entender como a sua solução (serviço ou produto) é a certa para superar os desafios do comprador. Por fim, o vendedor deve demonstrar como a solução atende as necessidaes, vontades e objetivos do lead.

• Como seria se esse problema não se repetisse mais?

• Algo mudaria para a empresa se o problema fosse corrigido?

• Já imaginou se os resultados da empresa fossem 20% melhores?

• Se tirarmos os impactos negativos atuais, como as metas da empresa estariam?

• É possível corrigir os problemas com ajustes internos, sem novos investimentos?

Como otimizar o processo de vendas para SPIN Selling

Até aqui, falamos sobre o que é o SPIN Selling, as diferentes etapas, como treinar sua equipe, que perguntas fazer e até mesmo em quais tipos de vendas esse método funciona melhor. Agora, vamos discutir como otimizar o processo de vendas para que funcione com o SPIN Selling.

O SPIN é como qualquer método de vendas. Para ter os melhores resultados, é preciso seguir boas práticas e garantir que seus representantes de vendas aprendam entre si e saibam utilizar as ferramentas à sua disposição.

Para otimizar o processo de vendas para SPIN Selling, siga estas dicas:

1. Comunique-se de forma clara com todos e permita que os vendedores conversem entre si. Essa dica é mais importante ainda se o SPIN Selling for uma novidade para a sua equipe. Faça reuniões, organize rodadas de feedback e deixe que todos conversem entre si. Desse modo, o que um membro aprender na prática será aprendido por todos, amadurecendo o seu processo de vendas rapidamente.

2. Faça um mapeamento completo do processo. Saber quais etapas devem ser seguidas é fundamental para organizar o processo de vendas por SPIN Selling e garantir que a sua equipe conseguirá segui-la. O SPIN é muito bem estruturado, de forma que seguir a lógica das quatro etapas é muito importante. Portanto, garanta que todos entendam esse fio claramente.

3. Use os indicadores de desempenho certos. Como todo processo de vendas, você precisa observar os indicadores que melhor demonstrem o desempenho dos seus vendedores e o engajamento dos leads. Saiba mais lendo nosso artigo sobre KPI de vendas.

4. Utilize cross selling e up selling. O SPIN Selling é otimizado para vendas complexas. Assim, não deixe de aproveitar esses contatos mais longos com compradores para aplicar técnicas de cross e up selling. Dessa forma, você aumenta o valor do cliente e a rentabilidade do tempo que seus vendedores investiram em cada venda.

5. Melhore sua gestão com ferramentas como CRM. Vamos falar melhor dos CRMs adiante, mas você deve saber que ferramentas como essa são vitais para uma boa gestão e execução do SPIN Selling. Um bom CRM já coloca tudo à mão do vendedor na hora de fazer as perguntas certas em cada fase da abordagem.

Usando SPIN Selling em chamadas frias

Como explicado anteriormente, o SPIN é um método muito prolífico para vendas complexas, que podem precisar de mais de uma visita ou contato para chegar à conclusão. Mesmo assim, ainda existem ensinamento dessa metodologia para as cold calls.

Usando SPIN Selling, as chamadas frias podem ser um meio para conseguir a confiança do cliente, seja em curto ou longo prazo.

Segundo Neil Rackham, as cold calls também podem ser dividas em 4 etapas: introdução, informação, interpretação e ação.

Introdução

Neil Rackham alerta que os primeiros minutos de uma ligação fria pode determinar o resto do contato com o cliente. Por isso deve-se criar boas condições para que o relacionamento com o cliente floresça.

O autor de SPIN Selling explica que, nesse momento, é importante criar um relacionamento (ou rapport) com o cliente. Uma introdução pessoal pode ser importante para começar o contato com o pé direito.

O foco aqui pode ser tanto no vendedor quanto no cliente. Use perguntas de situação para começar.

Informação

Comece a coletar informações: descubra os principais desafios, dores e objetivos do seu cliente. Pode usar perguntas de situação e, conforme já tiver uma imagem mais concreta do lead, passe para as perguntas de desafio.

Interpretação

Nessa etapa da chamada fria, você passará das perguntas de problema para as perguntas de implicação. Ao interpretar as informações que o cliente passou, você começará a entender como a sua solução (produto ou serviço) se encaixa na sua situação.

O foco aqui é mostrar que você tem algo a oferecer para a empresa do lead. Ressalte as consequências negativas de não tomar uma ação diante dos problemas indentificados, seguindo as diretrizes da etapa de implicação do SPIN.

Ação

Por fim, entram as perguntas de necessidade e o momento de incentivar alguma ação por parte do lead. Nesse momento, o comprador já deve ter entendido os benefícios que a sua empresa pode trazer para ele e estará mais inclinado a tomar a decisão de compra.

Algumas vezes, a ação não será de compra, mas para marcar uma reunião, adquirir uma versão de teste ou qualquer outra oferta que sua empresa utilize no seu processo de vendas.

O importante é levar o lead à ação, completando o ciclo de venda e, de quebra, consolidar a sua relação de confiança com esse cliente.

Note que apenas uma chamada fria pode não ser suficiente para ir com o cliente por todas as quatro etapas do SPIN Selling. Se o cliente for mais difícil, mais indeciso - ou se o seu serviço exigir um tempo mais longo de consideração, o que é comum - mais de um contato pode ser necessário.

Nesse caso, aplique os mesmos princípios acima, mas divida-os pelas chamadas. Pode ser que uma primeira chamada só permita que você se apresente e colete informações, deixando as etapas de interpretação e de ação para o futuro.

Como o SPIN Selling ajuda na superação de objeções?

Um elemento onde o SPIN Selling vem muito a calhar é a superação de objeções. Por ser um método baseado em perguntas, um dos grandes benefícios do SPIN é coletar informações do cliente.

Imagine se essas informações que você ganha com o SPIN já ajudarem a perceber nuances e possíveis objeções que o cliente pode levantar ao longo da conversa. Genial, não é?

Claro, saber usar essa técnica com tanta destreza é uma habilidade mais avançada. Se este é o seu primeiro contato com o SPIN Selling, provavelmente não vai conseguir colocar isso em prática imediatamente. Contudo, tenha isso no seu radar e, com o tempo, você conseguirá prever objeções do cliente.

Os detalhes mais importantes para prever objeções são estes:

• Você está falando diretamente com um tomador de decisão ou com um intermediário?

• Há limites orçamentários que possam impedir ou atrasar a compra?

• O lead está falando também com algum de seus concorrentes?

• Existem barreiras burocráticas na empresa do lead que podem desacelerar a negociação?

• O quão evidente é o desafio ou os problemas que a sua solução resolve na vida do lead?

• Quais outros problemas podem surgir ao longo da conversa?

Aquela máxima - “é melhor prevenir do que remediar” - também vale aqui. É mais fácil derrubar objeções antes que elas sejam levantadas pelo lead. Percebendo essas nuances antes do cliente apresentá-las, você pode tirá-las de jogo com muito menos esforço, ganhar tempo e dar mais fluidez à conversa com o lead.

O SPIN Selling no século 21

Claro, existem algumas ressalvas a adicionar sobre o SPIN Selling. Quando foi criado, na década de 80, a internet não era popular. Não haviam redes sociais, mecanismos de pesquisa online, nem muitas das coisas que afeta o comportamento dos consumidores hoje em dia.

Atualmente, na década de 2020, a principal geração que consome e toma decisões não era nem nascida quando o SPIN Selling foi publicado. Por isso as equipes de vendas precisam adequar esse método (que mesmo assim ainda é muito atual!) com a realidade de hoje.

De lá para cá, duas coisas mudaram: o comportamento do lead e os canais onde as comunicações (marketing e vendas) se dão.

Sobre o comportamento, a pesquisa online e a influência de anúncios digitais são canais de marketing eficientes em fazer usuários tomarem decisões e para manter uma marca presente na dia a dia deles.

Com isso, adquirir leads com inbound marketing é essencial para a sua empresa e, ao entrar em contato com esses potenciais clientes, tenha em mente o modo como chegaram até você e use essas informações para entender sua situação e desafios.

Em relação ao canais mais utilizados hoje em dia, redes sociais como o LinkedIn podem ser excelentes para coletar informações do lead antes mesmo de fazer qualquer contato. Lá, você já saberá o tamanho da sua empresa, o cargo do lead e possivelmente até ter uma ideia da hierarquia de comando da empresa, sabendo se aquele lead é um decisor ou não.

Associando o SPIN Selling com o uso de CRM

Outra característica importante das vendas modernas é o uso da tecnologia da informação. A maior ferramenta para vendedores e atendentes é, claro, o CRM ou Customer Relationship Manager.

Além de facilitar a vida dos vendedores, um CRM agrega dados e permite monitorar em tempo real a interação das suas equipes com leads e clientes. Isso pode trazer diversos benefícios na aplicação do método SPIN na sua empresa.

Usar um CRM é uma necessidade básica para qualquer empresa que quiser garantir a eficiência do seu time de vendas. Essa ferramente ajuda no registro, na gestão e, muitas vezes, até mesmo na aquisição de dados dos seus leads (veja por exemplo o LeadBooster do Pipedrive).

No SPIN Selling, ter informações sobre o cliente faz toda a diferença na hora de fazer as perguntas certas e guiar o comprador a fechar o negócio. Um CRM bem mantido vai ajudar a formular essas perguntas e aumentar sua taxa de conversão.

O CRM Pipedrive traz todas as vantagens que você precisa para otimizar seu programa de gestão de contatos com o método SPIN Selling.

Essas são os benefícios que sua equipe de vendas terá ao usar um CRM aplicando o SPIN:

• Integração e manutenção de dados instantânea. O CRM facilita a aquisição e o compartilhamento de dados importantes entre sua equipe, desde o perfil até o que foi dito, intercambiado em cada conversa. O software ainda oferece um acesso imediato a esses dados. Com isso, é possível criar uma abordagem personalizada em cada cliente e é mais fácil passar leads entre vendedores, caso você precise.

• Tomadas de decisão baseadas em análise de dados. O programa, com sua interface otimizada e acessível, facilita muito a análise de dados, seja ela mais complexa ou mais simples. Com esse acesso, vendedores podem tomar decisões com base na realidade do cliente e do que a sua empresa já sabe sobre eles. Dessa forma, podem se planejar para fazer perguntas mais assertivas e, claro, mais eficientes.

• Avaliação do método SPIN. O SPIN Selling requer que perguntas sejam ordenadas de acordo com o método. Assim, saber em qual momento do funil o lead está ajuda muito em saber que tipo de perguntas usar no contato. Portanto, utilizar um CRM vai garantir uma aplicação mais madura e assertiva do SPIN.

• Análise de resultados pela gestão de vendas. O CRM é um grande organizador de dados e isso coloca a faca e o queijo na mão da sua gestão de vendas. Com essa ferramenta, é possível entender de forma precisa o que dá mais certo em cada conversa e utilizar esses insights para modificar, repetir e melhorar o processo do SPIN. No fim, o você pode aprender muito mais e amadurecer suas perguntas.

Coloque o SPIN Selling em prática!

Agora é com você! Esse artigo já deu a você uma boa ideia sobre o que é SPIN Selling, então nada melhor do que colocar esse novo conhecimento em prática. Só assim você vai poder entender o conceito de forma completa e criar o seu próprio repertório.

Boas vendas!