O cenário de vendas e a jornada do comprador passaram por mudanças. Os prospectos não precisam mais obter informações de produtos a partir dos representantes de vendas. Eles podem navegar na internet e encontrar a maior parte do que precisam por conta própria. O que sua empresa representa (e quem a representa) é tão importante quanto seus produtos ou serviços.
Neste artigo, apresentaremos algumas táticas de vendas modernas e poderosas, que irão ajudar a sua equipe a qualificar melhor os prospectos, nutrir leads de forma mais competente e fechar mais negócios. Confira nosso guia aprofundado para implementar as melhores táticas de vendas para a sua empresa e fazer com que elas sejam seguidas pela sua equipe.
Seu guia de comunicação de vendas está aqui
1. Escute e resolva o problema
O segredo por trás das melhores táticas de vendas é saber ouvir seus clientes.
Quanto mais você tenta absorver as experiências e perspectivas deles, melhor conseguirá entender seus problemas e, em última instância, fechar novos negócios.
Este é o momento de mostrar para eles que o seu produto ou serviço é a resposta que estão buscando.
Mas se você pular essa etapa e for direto à venda, estará dando um tiro no escuro. É arriscado fazer suposições sobre seus clientes, e um movimento em falso pode fazê-los correr para a concorrência.
Também é importante ter em mente que ninguém quer ser convencido a comprar um produto. As pessoas prestam atenção nas soluções e benefícios, não nas funcionalidades e recursos.
Por exemplo, digamos que você trabalha no departamento de vendas de um banco, e a sua empresa acabou de lançar um aplicativo móvel.
Em vez contar sobre o app e suas funcionalidades para possíveis clientes, concentre-se em mostrar que ele pode ter um impacto positivo nas vidas deles. Explique como eles poderiam pagar contas em qualquer lugar ou fazer transferências bancárias do conforto de seus lares. Essa simples tática ajudará a evitar aquele tom de "papo de vendedor" e conquistar a confiança dos clientes.
Entretanto, colocar essa técnica em prática exige tempo e esforço. Você precisa entender seus consumidores plenamente para conseguir agregar valor à vida deles. Quando estiver prospectando, você precisa fazer uma pesquisa minuciosa sobre a persona do comprador e o processo de tomada de decisão dele. Há várias formas de fazer isso:
- Fazendo um levantamento com os clientes que você já tem;
- Colaborando com outras equipes;
- Conduzindo uma pesquisa em suas comunidades online.
Mais detalhadamente:
Levantamento com os clientes existentes
Você pode fazer isso por mensagens de e-mail, ligações ou reuniões presenciais. Seus clientes são o seu melhor recurso, já que dão feedback sincero e objetivo. Pergunte a eles especificamente por que quiseram ou precisaram do seu produto e o que estão achando desde que fizeram a compra.
Quais eram as maiores dores deles antes da compra e por que escolheram o seu produto como solução? Como isso os ajudou a resolver o problema?
Use as respostas obtidas para guiar o seu pitch, abordar melhor as necessidades dos seus prospectos e posicionar seu produto como a solução definitiva.
Colaboração com outras equipes
Você também pode descobrir mais sobre seus clientes existentes conversando com as equipes de customer success e gerenciamento de contas, por exemplo. Ambas fazem o pós-venda com os clientes e têm experiência em primeira mão com o feedback deles.
Sem fazer outras investigações, elas podem facilmente apontar aspectos em comum entre os clientes e dar uma luz quanto aos seus comportamentos e desejos.
Pesquisa em comunidades online
Vá para a internet e veja como anda o engajamento da comunidade. É provável que seus clientes conversem uns com os outros nas páginas de redes sociais da sua empresa, como LinkedIn, grupos do Facebook ou Instagram.
Leia os comentários para identificar assuntos comuns. Do que estão falando mais? O que gostam ou não gostam no seu produto, e o que isso lhe diz sobre as necessidades deles?
Se você vende para empresas, certifique-se de estudar o mercado, processos e concorrentes das mesmas.
Você pode fazer isso em fóruns online ou entrando diretamente em contato com representantes para fazer perguntas. Pode ser que eles não divulguem determinadas informações, mas vale a pena perguntar.
Com dados em mãos, você pode reavaliar as personas dos seus clientes e, a partir disso, fazer alterações necessárias na forma como você aborda os prospectos e apresenta sua solução.
2. Esquente suas chamadas e e-mails de vendas
Se feitas do jeito certo, as chamadas frias (cold calls) são uma tática de vendas eficiente. Você precisa fazer uma pesquisa minuciosa para personalizar a ligação e agregar valor logo de cara.
Naturalmente, isso quer dizer que você terá de fazer seu dever de casa antes. Dessa forma, não terá problemas para esquentar a chamada fria.
Antes de entrar em contato com um prospecto, você deve ter uma visão clara do seu cliente ideal. Descubra se há particularidades em comum entre seus clientes existentes. Isso ajudará a entender o que buscar em um prospecto.
Você também deve saber quais clientes da sua carteira têm o maior valor de ciclo de vida (LTV) e quais fazem compras menores, mas ainda assim frequentes.
Após identificar os clientes com o melhor perfil, obtenha informações sobre os contatos para quem você vai ligar. Descubra quem são os tomadores de decisão. Se você vai fazer uma apresentação para clientes empresariais, falar com o CEO pode não ser uma boa ideia, uma vez que o problema que você resolve provavelmente é prioridade de outro tomador de decisão.
Em vez disso, fale com um gerente ou chefe de departamento. Certifique-se de descobrir o máximo possível sobre a pessoa em questão antes de fazer a chamada. Por exemplo, se você vende um software de CRM, descubra quem é o head de vendas ou chief revenue officer (CRO).
Procure-os no LinkedIn, encontre trabalhos publicados por eles e examine seus perfis online para descobrir quais são seus interesses. Procure munir-se dessas informações para se conectar.
Nos primeiros 15-20 segundos, apresente-se e, de um jeito personalizado, explique por que você está ligando. Por exemplo, você pode começar assim:
“Eu li um post sobre o novo sistema de recursos humanos que você implementou na sua empresa e queria saber se você pode me contar mais sobre ele.”
Uma frase de abertura como essa pode desencadear uma conversa. E quando o prospecto começar a falar, escute. Depois que ele estiver familiarizado com você, será mais provável que leia o seu e-mail e preste atenção no que você tem a dizer.
Dica: você pode esquentar ainda mais as suas chamadas e e-mails frios com recursos de ação. Roteiros para chamadas frias ajudam você a se preparar para qualquer situação ou resposta que possa obter. Da mesma forma, modelos de e-mails ajudam a personalizar a sua comunicação e direcionam para interações significativas.
É por isso que usar as redes sociais para encontrar leads, participar de conversas e educar possíveis clientes sobre a sua marca é uma tática de vendas infalível.
Mas o social selling é mais do que simplesmente postar atualizações. Confira a seguir algumas maneiras de usar as redes sociais estrategicamente para alavancar as vendas:
- Participe de grupos do LinkedIn;
- Conecte-se com compradores potenciais;
- Engaje-se em conversas relevantes.
Em mais detalhes:
Participe de grupos do LinkedIn
Os grupos do LinkedIn são uma incrível oportunidade de fazer networking. Você pode participar de conversas, descobrir líderes de opinião e tomadores de decisão do seu mercado, ou simplesmente ouvir e aprender com discussões relevantes para o seu negócio.
Por exemplo, se você vende um software de RH e seus clientes ideais são donos de pequenos negócios, você pode participar de grupos relacionados a marketing ou crescimento de pequenas empresas.
Conectando-se com compradores potenciais
Seja pró-ativo na busca por executivos e tomadores de decisão, porque eles podem ser seus clientes potenciais, e entre em contato pelo LinkedIn com uma mensagem personalizada.
Evite mensagens padronizadas ao enviar convites. Em vez disso, adicione uma nota personalizada com uma apresentação e contando por que você deseja se conectar.
Engaje-se em conversas relevantes
A melhor parte das redes sociais é que você pode buscar conversas relevantes ativamente utilizando uma simples hashtag. Aproveite essa oportunidade para encontrar clientes potenciais em busca de respostas ou orientações. Participando das conversas, agregue valor e explique como o seu produto pode ajudá-los a resolver os problemas.
Digamos que você vende uma ferramenta de produtividade. Tente digitar "sugestões de ferramenta de produtividade" no Twitter e encontrar alguém em busca de sugestões na plataforma da rede social.
Uma tática de vendas inteligente seria contribuir para essa conversa contando mais sobre o produto que você vende e os benefícios dele.
Essa é uma ótima maneira de se conectar diretamente com compradores potenciais e gerar leads qualificados.
4. Peça indicações
As indicações boca a boca podem gerar alguns dos seus leads mais prósperos e valiosos. Isso porque a referência de alguém que você já conhece e confia ajuda a derrubar barreiras e aquecer a conversa.
De fato, o boca a boca é a maneira mais comum pela qual as pessoas recebem notícias de familiares e amigos.
Em se tratando de indicações, é importante definir as expectativas logo de cara. Após fechar um negócio, informe seu cliente de que, em algum momento no futuro, você pedirá para ser recomendado a um amigo ou colega que possa obter valor com o que você vende.
Ao definir as expectativas apropriadamente, você estabelece o seu próprio sucesso mais tarde. Seu cliente não ficará surpreso ou confuso com o pedido e poderá já ter alguém em mente.
Se você tiver dificuldades para obter indicações orgânicas, tente oferecer um incentivo.
No entanto, essa tática de vendas não é para todo mundo. Os programas de indicação só funcionam quando motivam os clientes com uma recompensa valiosa e são executados estrategicamente. Bons programas de indicação fornecem estrutura e previsibilidade.
A melhor maneira de obter indicações é se certificando de que os seus produtos e serviços são bons o suficiente para serem recomendados. Produtos bons e experiências agradáveis incentivam as pessoas a divulgar sua marca.
5. Crie conteúdo de capacitação em vendas
Ao avaliarem soluções complexas, os compradores precisam ser cuidadosamente nutridos e educados a respeito do produto para estabelecerem confiança. É aí que entra a capacitação em vendas. Esse recurso mune você de ferramentas orientadas por dados e com o perfil da sua marca, para nutrir melhor seus leads durante a jornada de compra.
Os melhores conteúdos de capacitação em vendas são criados a partir da colaboração de equipes. O trabalho conjunto permite compartilhar e compilar insights valiosos de clientes sobre problemas, dores e necessidades.
Com esses dados em mãos, você consegue produzir conteúdo relevante e compartilhá-lo em uma estratégia eficaz e colaborativa de marketing e vendas. Isso ajudará a aumentar as conversões de vendas significativamente.
Confira alguns tipos de conteúdo eficazes que você pode usar:
- Estudos de caso: dê exemplos reais e detalhados de como sua empresa ajudou outros clientes a alcançar objetivos semelhantes no passado. Acrescente dados e citações para comprovar.
- White-papers: esses documentos de informação em texto ajudam você a validar suas afirmações com dados estatísticos e pesquisas sobre como a sua empresa resolveu problemas parecidos.
- Catálogos de produtos: ter um documento ou site com informações detalhadas sobre os produtos é uma maneira prática de explicar as especificações, funcionalidades e benefícios para os clientes. Se tiver um bom design, o catálogo também tem a vantagem de ser mais visualmente atrativo que um simples e-mail.
- Demonstrações: as demonstrações podem ser uma ótima maneira de educar possíveis clientes sobre o seu produto. Se você tem uma empresa SaaS, pode criar demonstrações em vídeo e até webinars para ajudar prospectos interessados a entender como seu software funciona.
- Análises e depoimentos: análises de produtos e depoimentos de clientes são versões menores de estudos de caso que fornecem prova social para ajudar a converter prospectos.
- Gráficos de comparação: fazem um comparativo, normalmente na forma de tabelas de fácil entendimento, que demonstra como o seu produto é melhor em termos de preço e recursos do que o da concorrência.
Conteúdos de capacitação em vendas de boa qualidade ajudam você e a sua equipe a criar conteúdo profissional, com a cara da sua empresa, para nutrir prospectos ao longo do funil de vendas.
6. Faça auditorias nas conversas com os clientes
Anteriormente, falamos da importância do feedback para reavaliar as personas do cliente e entender suas dores. Agora, vamos falar de como você pode analisar a comunicação com os seus clientes para identificar possíveis melhorias.
Por exemplo, muitas equipes de vendas usam ferramentas SaaS para registrar e-mails e gravar chamadas. Porém, com que frequência você faz a análise desses materiais?
A auditoria da comunicação da sua equipe com os clientes pode ser um processo de valor inestimável. Ao fazer um "pente-fino" nas conversas, procure ficar de olho nas áreas problemáticas, dores e necessidades que se repetem. Da mesma forma, busque por anseios e expectativas comuns para solucioná-las.
Ao concluir o processo, o gerente de vendas deve coletar e classificar todo o feedback em listas. Depois, deve identificar possíveis falhas no processo da sua equipe.
Observe que respostas e táticas de vendas contribuíram para difundir um problema e posicione o seu produto ou serviço como a solução dele. Por outro lado, reflita sobre quais caminhos levaram a "becos sem saída" ou oportunidades perdidas.
O seu gerente de vendas pode usar essas informações para atualizar o seu processo ou requalificar a sua equipe nas práticas que funcionaram melhor em situações diversas e atualizar o manual de vendas para que os vendedores possam consultá-lo facilmente.
Não existe uma solução universal, mas auditar as conversas dos vendedores com os clientes e identificar as abordagens mais eficazes ajudará a refinar sua estratégia de vendas.
7. Ofereça upgrades como incentivo para clientes existentes
Estar sempre em contato com clientes antigos, para saber como as coisas andam, é parte importante do papel do vendedor. Sempre existe a possibilidade de o cliente ter um novo problema que pode ser resolvido com a sua solução. Ou então, pode ser que você tenha uma nova solução que pode beneficiá-lo.
Mas esses follow ups são mais eficientes quando combinados com incentivos. Eles podem ser uma tática de vendas poderosa para negócios SaaS com diferentes planos ou categorias de preços, por exemplo.
Para estimular seus clientes existentes a fazer um upgrade do plano que assinam, você pode oferecer incentivos, como descontos ou promoções por tempo limitado.
Naturalmente, essas ações são mais eficientes quando você compreende as necessidades dos consumidores. Por que eles escolheram o plano ou a categoria X quando fizeram a assinatura? Quais fatores os qualificam a serem beneficiados por um plano ou categoria diferente?
Isso envolve pesquisa. Você deve prestar atenção nos seus clientes existentes para saber como a empresa deles está indo. Será que ela cresceu? Será que lançou um novo produto ou um serviço muito diferente dos anteriores?
Usando esse último exemplo, você pode iniciar o seu e-mail mencionando o novo produto ou serviço lançado. Isso ajuda a personalizar a sua mensagem e demonstra que você se importa o suficiente para estar por dentro das novidades do negócio do cliente.
Depois, você pode promover a ideia do novo plano ou categoria explicando como isso traria benefícios para o novo serviço dele. Ao deixar claro o valor da sua solução, você pode começar a falar de orçamento até chegar no resultado desejado.
Para fechar de vez o negócio, ofereça um incentivo no final. Pode ser um desconto de 50% durante os três primeiros meses da nova assinatura, tempo em que o cliente estará se familiarizando com os novos recursos. Ou então, se for uma época festiva, você pode oferecer um desconto especial como forma de agradecimento.
Independemente do incentivo que você escolher, inclua-o em sua narrativa em vez de tentar apresentá-lo como uma solução independente. Vá além do “faça o upgrade porque está com 25% de desconto”. Mostre ao cliente o que ele estará perdendo se não fizer o upgrade, e depois, quando ele estiver pronto para fechar, ofereça uma recompensa pela decisão.
8. Aprenda coisas novas
Os melhores vendedores estão sempre aprendendo coisas novas e testando táticas de vendas diferentes. Independentemente do quão bom sejam, eles sabem que sempre podem melhorar.
É essa motivação que transforma vendedores em supervendedores. Esses profissionais não se contentam com estar dentro da média. Eles vão além do que se espera porque gostam de superar as metas.
Uma das melhores maneiras de estar sempre melhorando é obter conhecimento do seu mercado e produto. É muito mais fácil vender e fechar negócios se você estiver intimamente familiarizado com os produtos e serviços que a sua empresa oferece.
Além disso, os supervendedores têm orgulho do que vendem. Eles realmente acreditam que o produto ou serviço que oferecem é capaz de solucionar problemas. Essa convicção é o combustível por trás da motivação que têm.
Quanto mais você souber como um produto funciona, melhor conseguirá posicioná-lo como a solução para um problema. Se um prospecto tem uma necessidade incomum, por exemplo, e você não está totalmente familiarizado com o produto, possivelmente não vai conseguir enxergar como ele poderia ser útil. Entretanto, se você conhece o produto "de cabo a rabo", pode apresentar o resultado desejado imediatamente.
Como mencionamos no início do artigo, a maioria dos clientes faz pesquisa de produto de forma independente. Embora possam ter dúvidas específicas sobre por que o seu produto é melhor que o do concorrente, eles querem entender por que a sua marca é a melhor.
Os supervendedores trabalham para que suas marcas passem uma boa impressão, porque são autoridades na área em que atuam.
Isso acontece por várias razões. Eles podem estar em uma reunião, você pode ligar em um momento ruim ou então a caixa de entrada deles pode estar tão cheia naquele dia que acabam deixando o seu e-mail passar.
É por isso que fazer follow ups consistentemente com cada prospecto, a fim de superar objeções de maneira construtiva, é uma tática de vendas obrigatória.
O e-mail é uma ótima ferramenta de follow up. O "timing" é tudo, então certifique-se de entrar em contato em intervalos planejados. Você não quer bombardear os clientes com ligações ou e-mails para arriscar ser bloqueado, ou fazer com que suas mensagens sejam consideradas spam. Mas também não é aconselhável esperar muito tempo, porque o contato pode se esquecer de você.
Normalmente, a regra geral é fazer o follow up um ou dois dias depois do primeiro contato para evitar o esquecimento. Mas faça sua pesquisa para compreender melhor o ciclo médio de compra dos seus prospectos e ver se há um momento ideal para fazer a abordagem.
Quanto mais você souber, melhor preparado estará para se comunicar de forma satisfatória durante o follow up e derrubar possíveis objeções.
10. Mantenha contato com clientes antigos
Os clientes antigos já foram fidelizados e confiam na sua solução. Com esforços mínimos, você pode aprofundar o relacionamento existente com eles e persuadi-los a fechar um novo negócio.
Portanto, o contato com clientes antigos não deve ser percebido como uma interação comercial. Você trabalhou duro para cultivar um relacionamento significativo, por isso, deve fazer uso dessas informações na sua abordagem.
Por exemplo, você pode ter descoberto o dia do aniversário do cliente em conversas passadas. Se for entrar em contato com ele em um período próximo da data, mencione-a. Isso ajudará a personalizar a conversa e fará o cliente se sentir especial.
O fato de você ter se importado o suficiente a ponto de lembrar de tais eventos pode ser o motivo pelo qual eles escolham negociar com você novamente. Ou pode ser a razão pela qual eles façam uma indicação, caso não precisem ou não tenham tempo ou orçamento para fechar uma nova compra agora.
Quando a conversa já estiver em andamento, apresente um novo produto ou atualizações recentes de serviço que lhes podem ser úteis. Como já mencionamos, se a sua empresa trabalha com um programa de incentivos, agora é um ótimo momento para mencionar um desconto ou recompensa.
Acima de tudo, use as suas experiências anteriores para dar profundidade à conversa.
11. Invista em ferramentas de automatização
As automatizações aumentam a produtividade e, não à toa, se tornaram parte crucial do processo de vendas.
Se você ainda não automatizou boa parte das suas tarefas manuais de vendas, saiba que seus concorrentes já o fizeram, então, para conseguir acompanhá-los e se concentrar mais em criar estratégias, pense em investir em um bom software de automatização. É uma das melhores táticas de vendas que você pode adotar.
CRM: Pipedrive
O Pipedrive é uma plataforma de CRM com foco em vendas, que ajuda você a gerenciar leads, monitorar a comunicação da sua equipe com os clientes e visualizar dados analíticos detalhados com facilidade.
Outros recursos incluem relatórios de vendas e previsão, um chatbot personalizável e um assistente com recursos de IA, que ajuda a melhorar o seu desempenho com dicas exclusivas.
Inteligência de vendas: Leadfeeder
Ferramentas de inteligência de vendas, como o Leadfeeder, permitem identificar os visitantes do seu site utilizando insights do Google Analytics, o que pode contribuir para a geração de leads.
Messenger comercial: Intercom
O Intercom é um messenger comercial moderno que ajuda a construir relacionamentos mais sólidos com os clientes através de chatbots interativos. Ele utiliza insights em tempo real que ajudam na geração de leads e no engajamento significativo com os clientes.
Conclusão
Fazer uso de boas táticas de vendas é essencial para fechar negócios e encher o seu funil de vendas.
Em vez de apelar para o "papo de vendedor" na esperança de encontrar um lead, você deve focar em engajar os prospectos em conversas de vendas personalizadas, relevantes e mutuamente benéficas.
Através dessas táticas de negócios, você pode melhorar suas abordagens, construir relacionamentos sólidos e ter um impacto muito maior no mundo das vendas.
3. Use as redes sociais para encontrar leads
As redes sociais podem ser decisivas para as vendas.
Por quê? Porque muitos dos envolvidos na tomada de decisão dos negócios (millennials) também formam a maior base de usuários de boa parte das redes sociais. De acordo com o eMarketer, os millennials representaram mais de metade dos usuários de redes sociais em 2019.