Em um mundo de negócios cada vez mais competitivo, a prospecção de clientes se tornou uma etapa essencial do processo de vendas. Como os potenciais clientes estão sempre na mira da concorrência, uma abordagem planejada e bem elaborada se torna vital para o desenvolvimento comercial de uma empresa.
O fato é que, uma jornada de compra bem definida, que inclua uma prospecção inteligente por parte dos vendedores, pode ser fator decisivo para encontrar os clientes certos para o seu produto ou serviço.
Uma boa prospecção é, portanto, o primeiro passo para gerar leads qualificados e atingir os objetivos do time comercial de encontrar clientes ideais. Não à toa, quando bem-sucedida, a prospecção é capaz de influenciar positivamente no desempenho das vendas e na motivação dos funcionários. Por outro lado, grande parte dos vendedores ainda usa técnicas ineficazes de prospecção.
Se considerarmos este cenário, várias perguntas surgem. Qual técnica de prospecção eu devo escolher? Quais são os fatores que otimizam a prospecção de vendas? No artigo de hoje, vamos desvendar tudo o que está por trás das melhores técnicas de prospecção.
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A prospecção de novos clientes é um passo essencial do ciclo de vendas. Ela consiste em buscar e identificar potenciais clientes para transformá-los em clientes efetivos. Por isso, em todos os setores, a prospecção é uma etapa que interfere diretamente no crescimento da empresa e do seu faturamento.
Mas não basta simplesmente encontrar pessoas aleatórias e tentar vender algo a elas. Para evitar desperdício de tempo e, pior, evitar que clientes em potencial fujam das suas propostas, é crucial dominar as técnicas de prospecção comprovadamente eficazes. Até porque, quando um profissional de vendas se torna um expert em uma técnica de prospecção, gerar leads qualificados que serão convertidos em clientes durante o funil de vendas fica muito mais fácil.
Além disso, uma prospecção bem conduzida permite que você se posicione como um consultor de confiança e conquiste a fidelidade dos clientes atuais a longo prazo.
As 10 técnicas de prospecção que você precisa conhecer
As técnicas de prospecção de vendas evoluíram muito nos últimos anos. Naturalmente, essa evolução está ligada à digitalização das empresas e à chegada da Inteligência Artificial (IA). No entanto, muitos vendedores continuam usando métodos tradicionais e pouco eficientes.
Para se atualizar, e melhorar o seu desempenho nas vendas, confira a seguir dicas para usar as melhores técnicas de prospecção do potencial cliente.
1. Crie um plano de prospecção adequado
Antes do contato inicial com um possível comprador, é essencial desenvolver um bom planejamento e definir objetivos específicos. Comece definindo quem é o seu cliente ideal. Conhecer o perfil de clientes antigos também pode ajudar a segmentar clientes potenciais.
Em seguida, é importante conhecer a fundo o produto ou serviço que você irá ofertar. Busque por elementos que possam solucionar problemas ou atender a desejos dos seus prospects.
Com os dados dos clientes e do produto, é possível, então, estabelecer metas e definir estratégias. Esses são passos de um processo que ajudam na prospecção de clientes.
Para tanto, você pode fazer algumas perguntas, como: a meta é adquirir 50 novos clientes em um mês? Que tipo de cliente devemos atrair? Indivíduos, pequenas e médias empresas ou grandes contas? Em qual região?
Aqui também é o momento para identificar as técnicas e os canais de prospecção mais adequados. Tenha em mente que esta etapa não pode ser negligenciada, já que ela vai servir de base para a criação do roteiro para a prospecção.
2. Prospectar no momento certo
Na área de vendas, assim como em qualquer outro setor de atividade comercial, há um tempo ideal para tudo. Sendo assim, colocar em prática a prospecção no momento certo pode maximizar o retorno do investimento.
Na prospecção de clientes B2B, por exemplo, a segunda-feira é considerada o pior dia para entrar em contato com um prospect. Isso porque a maioria das empresas usa a segunda-feira para planejar os objetivos da semana e os funcionários geralmente passam mais tempo na sala de reuniões.
O meio da semana, por outro lado, costuma ser o melhor momento para prospectar de uma forma geral. Quartas e quintas-feiras são, na verdade, os dias preferidos por quem vai prospectar possíveis clientes.
Já os horários mais interessantes para aplicar as técnicas de prospecção costumam variar entre 11h e 12h. Durante esse período, à medida que o intervalo para almoço se aproxima, as pessoas costumam ficar menos produtivas no trabalho e com mais tempo livre.
Os profissionais de vendas também podem tentar a sorte para fazer a prospecção entre 16h e 17h, pouco antes do fim do dia. O único risco é que o cliente ideal esteja menos atento nesses horários.
3. Escolha a ferramenta de prospecção ideal
Existem muitas ferramentas para encontrar potenciais clientes: e-mail marketing, redes sociais, telefone ou até mesmo o contato direto. Uma boa estratégia de vendas pode unir vários canais para aumentar a eficiência da prospecção.
Mas é sempre importante levar em conta o perfil do cliente na hora de escolher o melhor meio de fazer contato. Para isso, analise o comportamento de seus clientes.
No caso da prospecção de clientes B2C, os canais tradicionais são os mais eficazes: telefone, e-mail ou redes sociais. Já para uma empresa que trabalha principalmente com clientes B2B, os eventos corporativos podem ser mais eficazes para colocar em prática as técnicas de prospecção de vendas.
4. Contato inteligente
A prospecção é mais eficaz se o terreno estiver bem preparado. Não à toa, os vendedores acham mais fácil fechar vendas quando os clientes em potencial são sensíveis ao produto ou serviço que está sendo vendido.
Por isso, a técnica de prospecção deve ser projetada para maximizar a conversão de leads. O ideal aqui é evitar ligações não solicitadas, as famosas cold calls, e apostar em contatos mais inteligentes.
As cold calls envolvem entrar em contato com um grande número de clientes em potencial que a empresa não conhece. Por isso, não é incomum que abordagens de vendas para testar o prospect como essa resultem em uma taxa de conversão muito baixa.
Já um contato inteligente, e mais eficiente, deve combinar dois fatores: prospecção telefônica e digital. Ao contrário da cold call, esse tipo de abordagem tem como alvo clientes em potencial que já demonstraram interesse no produto ou serviço. É o caso, por exemplo, de um cliente que solicitou um orçamento online ou baixou um e-book. Esse primeiro contato por parte do cliente indica que poderá haver uma melhor recepção durante a prospecção.
Além disso, adotar uma abordagem de vendas inteligente ajuda a motivar as equipes de vendas, já que o retorno do investimento é maior e a prospecção tem potencial para gerar melhores resultados.
5. Monitore os clientes em potencial
Na prospecção, o acompanhamento ou follow-up é um elemento fundamental que ajuda a manter o relacionamento com o cliente potencial. É preciso ter em mente, no entanto, que como o processo de vendas não é linear, a compra raramente ocorre no primeiro contato.
Sendo assim, o acompanhamento do profissional de vendas deve ser focado nas necessidades do cliente potencial. Para identificar essas necessidades com antecedência, existem vários métodos, incluindo o método SONCAS.
Lembrando que os vendedores devem espaçar os contatos de follow-up para não afugentar nem sobrecarregar o lead, além de diversificar os métodos de comunicação para evitar a monotonia.
Se o cliente potencial recusar a oferta, o vendedor deve permanecer aberto e continuar a cultivar um bom relacionamento. Afinal, ainda que o cliente em potencial não esteja pronto para fechar a compra ou o negócio naquele momento, ele poderá estar em um futuro próximo.
6. Foco no cliente potencial
Um erro comum entre os vendedores novatos é focar apenas na venda em si. Com isso, eles negligenciam elementos essenciais e esquecem do principal: das necessidades do prospect.
O fato é que um bom vendedor não deve apenas vender. O papel de um profissional de vendas é fornecer soluções concretas aos seus clientes. Por isso, é importante que ele esteja disponível em todos os momentos durante o funil de vendas e, mesmo depois, para dar suporte e aconselhar, mostrando real comprometimento para atender o cliente.
O desenvolvimento de uma relação mais próxima com o potencial cliente é vantajoso porque um comprador satisfeito recomenda a empresa para outras pessoas, e isso permite que você desenvolva seu portfólio de clientes por meio do boca a boca. Sem contar que clientes felizes têm maior chance de se tornarem clientes fiéis.
7. Analisar e medir o retorno do investimento
Avaliar os resultados de uma campanha de prospecção permite que você ajuste a estratégia e o discurso de vendas, se necessário.
Os clientes em potencial não atendem o telefone? É possível que o horário escolhido para abordá-los não seja o correto.
Os vendedores não conseguem fechar vendas? Talvez o produto seja muito caro ou não atenda às expectativas do público-alvo.
Usar indicadores precisos ajuda a medir o desempenho de uma campanha de prospecção. Veja alguns exemplos de indicadores de desempenho:
Taxa de abertura de e-mail
Número de chamadas bem-sucedidas
Número de vendas
8. Invista no roteiro de vendas
O roteiro de vendas, também chamado de script de vendas, é um elemento essencial para uma prospecção bem-sucedida. O objetivo é simples: contar uma história que mostre como a sua oferta pode ajudar o cliente potencial.
O roteiro de vendas pode ser desenvolvido em colaboração com o departamento de marketing digital e inclui os diferentes argumentos de vendas, como os pontos fortes e fracos do produto ou serviço, o tom a ser usado na comunicação e como responder às objeções dos leads.
O script de vendas é usado como um guia para garantir uma comunicação eficaz e deve ser adaptado de acordo com o perfil ideal do cliente e o contexto. Experimente o método CAP para ajudá-lo a criar um roteiro de vendas sólido para você prospectar com mais eficiência.
9. Use as redes sociais e o social selling
Para fortalecer a prospecção comercial, é essencial desenvolver uma presença online da sua marca ou negócio, até porque as redes sociais são uma poderosa alavanca de aquisição de clientes satisfeitos.
Para isso, adote o. social selling, uma técnica de prospecção que envolve fazer contato e interagir com prospects nas redes sociais com o objetivo de fechar vendas. Esse processo consome tanto tempo quanto a prospecção tradicional, mas é vital para adquirir novos clientes.
Observação: uma estratégia de social selling não produz resultados instantâneos. É preciso nutrir os clientes em potencial oferecendo conteúdo valioso e interagir com eles antes de encontrar os prospects qualificados.
10. Escolha o CRM certo
Para otimizar o desempenho das técnicas de prospecção, os profissionais de venda podem contar com diversas ferramentas. Entre elas, o software de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) é absolutamente essencial. Isso porque um CRM permite o gerenciamento eficaz das interações com clientes potenciais e clientes reais.
Além disso, com um CRM de alto desempenho é possível aumentar o número de leads qualificados e melhorar a taxa de conversão dos potenciais clientes em clientes fiéis. Sem contar que o CRM certo aumenta a produtividade dos vendedores e garante o follow-up ideal, no momento certo.
Conclusão
As técnicas de prospecção ajudam a encontrar clientes em potencial qualificados e a executar o processo de venda com mais facilidade. Aliadas a um processo comercial eficaz, elas proporcionam um melhor desempenho nas vendas e o aumento do faturamento.
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