Os consumidores estão cada vez mais informados, e os canais de comunicação, marketing e vendas cada vez mais pulverizados. Com isso, nas últimas décadas as vendas – tanto B2B quanto B2C – sofreram mudanças significativas.
Muitas empresas sentem que suas estratégias de vendas não estão mais funcionando e procuram novas formas de negociação para melhorar seus negócios.
Essas metodologias de vendas são estratégias testadas e comprovadas, capazes de melhorar o desempenho das equipes comerciais ao definir e sistematizar ações e métodos que devem ser aplicados dentro de cada etapa do processo de vendas. Assim, fica mais fácil coordenar toda a equipe e ter um controle mais preciso dos negócios, otimizando a rotina dos gerentes de vendas e melhorando também a fase de prospecção e as etapas iniciais do funil de vendas.
Mas, qual técnica de vendas utilizar? Quando lançar mão desse recurso?
Neste artigo, iremos explorar 10 métodos de vendas que podem ser úteis para sua estratégia comercial, e também conhecer algumas técnicas de abordagem de vendas que podem complementar essas ações para aumentar ainda mais suas chances de fechar negócio e impulsionar sua empresa no mercado.
O que é uma técnica de vendas?
Frequentemente, os termos “processo de vendas” e “método de vendas” são utilizados como sinônimos. Mas essa visão é incorreta: um processo de vendas abrange cada uma das etapas que levam um cliente potencial a se tornar um cliente, enquanto um método de vendas é o conjunto de técnicas ou ações, sistemáticas e ordenadas, que permitem realizar esse processo após um conjunto de princípios gerais.
Para fazer isso, além de esclarecer quais são as necessidades do seu cliente, é importante descrever o processo de vendas da sua empresa através de um mapa visual. Esse mapa deve compreender o objetivo de cada etapa e quem é o encarregado por ela, além de estabelecer indicadores que medem o resultado das ações e os objetivos estabelecidos.
Sobre a implementação de um método de vendas, Adam Hawes, CRO da GatherContent, diz que, geralmente, é melhor adotar elementos de várias metodologias. Segundo ele, “as metodologias de vendas são como peças de roupa em seu armário. Você deve escolher a peça certa para a ocasião certa, e deve se sentir confortável combinando diferentes metodologias para satisfazer as necessidades do seu comprador”.
Ou seja: você não precisa se agarrar a uma única metodologia de vendas, muito menos descartar as outras. Além disso, como já vimos, técnicas de vendas são diferentes de processos de vendas, e dependendo do caso, pode ser recomendado utilizar métodos de vendas diferentes para cada etapa do processo utilizado.
Mas para que seus métodos e técnicas de vendas sejam eficazes, você deve garantir que eles sejam adotados corretamente por toda a organização. Para fazer isso, é preciso investir em treinamento: criar um playbook de vendas, oferecer cursos e palestras, agendar reuniões de vendas periódicas com seu time de vendedores e promover encenações de vendas e sessões testes para simular a aplicação dessas técnicas e monitorar a implementação do seu método de vendas.
Mais do que isso: é importante mostrar a toda a equipe as vantagens de utilizar essas metodologias de vendas.
Benefícios das metodologias de vendas: por que usar?
A área de vendas muitas vezes é confundida com uma atividade baseada, exclusivamente, em intuição, vocação ou experiência. Sim, é fato que muitos vendedores possuem um tipo de instinto comercial, uma facilidade natural para conduzir conversas de vendas. Também é verdade que uma certa experiência de mercado não faz mal a ninguém, certo?
Mas isso não significa que essa seja uma área totalmente aberta, onde qualquer profissional faz o que bem entender. Existe um lado científico atrelado à rotina de vendas, e quando se fala em ciência, se fala em método. Esse aspecto da atividade comercial não pode ser negligenciado.
Aplicar metodologias de vendas no dia a dia do seu time de vendedores é bom para os negócios por diversos motivos. Alguns deles são:
Sua empresa e seus vendedores não precisam contar com a sorte: esses métodos de vendas foram testados e, comprovadamente, funcionam.
Sua equipe ganha um padrão de atuação: independente de quem estiver realizando a venda, a metodologia aplicada será a mesma.
Esse padrão pode ser transmitido a novos integrantes do time, facilitando o processo de onboarding em sua empresa.
Seu departamento comercial se torna mais qualificado: conhecer técnicas de vendas variadas municia seus representantes com mais conhecimento aplicável, e os torna, ao final, melhores vendedores.
Existem diversas metodologias que podem ser adotadas em sua equipe, e adaptadas à sua realidade de mercado. Aqui estão algumas das melhores técnicas de vendas, reconhecidamente populares e eficazes, e que podem ser integradas à sua estratégia atual.
Métodos e técnicas de vendas: 10 exemplos de sucesso
Quando se fala em métodos e técnicas de vendas, é preciso observar que podem haver distinções entre as metodologias mais voltadas a estratégias de inbound sales e outbound sales.
De forma bastante resumida, as estratégias inbound buscam gerar atração, ou seja, são processos de vendas que dependem de criar um fluxo de inbound marketing que traz os leads até a equipe de vendas. Elas são projetadas com base nos interesses e necessidades dos clientes-alvo, e seu objetivo é gerar demanda pela oferta sendo comercializada.
Nesse caso, é necessário entender a jornada do cliente e otimizar a CX (Customer Experience, ou experiência do cliente, em tradução livre), que deve se tornar uma peça competitiva essencial. Fazendo isso, é possível determinar qual método ou técnica de vendas específicos usar para capturar e reter os clientes que estão na mira.
O professor de Marketing Clínico Mohan Sawhney, diretor do Centro de Tecnologia e Inovação da Kellogg School of Management da Northwestern University (Illinois, EUA), destaca que muitas empresas estão vendo o CX como um funil de vendas, só que convertido para a perspectiva do consumidor.
No universo inbound, também é essencial considerar a social selling, ou seja, tirar proveito dos relacionamentos nas redes sociais para se tornar uma referência confiável, compartilhar conteúdo interessante e fazer com que os próprios consumidores atraiam mais consumidores.
Mas nem só de vendas inbound vive um vendedor. As vendas outbound – aquelas em que o representante faz uma abordagem comercial ativa ao cliente e vai até ele – seguem firmes e fortes.
Geralmente, as estratégias inbound são mais usadas no mercado B2B, enquanto as ações outbound combinam mais com a dinâmica das vendas B2C.
Mas isso não é, necessariamente, uma regra. Por isso é importante entender as diferenças entre B2B e B2C, e conhecer várias de metodologias de vendas para saber quais delas se encaixam melhor em cada situação. Vamos a elas?
Método de venda consultiva
O método de venda consultiva, como o próprio nome sugere, é baseado em uma abordagem de consultoria e aconselhamento dos clientes potenciais para criar um relacionamento mais próximo e profundo, além de conhecer seus pontos de dor. O objetivo deste método é suprir as reais necessidades do cliente, em vez de simplesmente vender um produto ou serviço. Ou seja: oferecer soluções, e não produtos.
Uma venda de consultoria consiste em quatro etapas ou fases principais:
Pesquisa: procure ter o máximo de conhecimento possível sobre o cliente potencial antes de se encontrar com ele.
Perguntas: questões estratégicas, voltadas a entender melhor os pontos problemáticos e as necessidades do cliente.
Escuta e análise: ouvir atentamente com foco no entendimento profundo das demandas do cliente e das possíveis soluções que podem ser oferecidas (oportunidades implícitas de negócios).
Apresentação e demonstração da solução: desenvolvimento de uma solução personalizada com base no valor real que ela tem para o cliente e demonstração de seus benefícios.
O termo venda consultiva foi cunhado na década de 1970, após a publicação do livro de Mack Hanan “Consultative Selling: The Hanan Formula for High-Margin Sales at High Levels”, mas levou alguns anos para ganhar popularidade, pois os vendedores buscavam mais resultados imediatos e muitos consideraram que um processo consultivo não era funcional.
No entanto, ao longo dos anos, as vendas consultivas se posicionaram como uma das opções mais bem-sucedidas, principalmente no B2B, pois permitem qualificar melhor os clientes potenciais através das informações que eles fornecem e, assim, oferecer uma solução personalizada, cujo custo é calculado conforme o valor real que ele tem para o cliente.
Quando nos concentramos em vender apenas um produto, geralmente perdemos de vista todos os custos gerais associados à venda. Por esse motivo, nas vendas consultivas, é importante explorar os “custos diretos” ou valores conhecidos, os “custos indiretos” (ou valores estimados nos quais o cliente traduz o problema) e os “custos de oportunidade”, ou seja, se os recursos consumidos pelo problema excedem ou não o custo da solução oferecida.
A partir daqui, é possível entender a cadeia de valor do cliente e elaborar um orçamento bem-sucedido que permita o fechamento da venda.
Método de venda científica
A venda científica abrange uma série de técnicas de vendas baseadas em neurociência, psicologia social e economia comportamental que podem ser personalizadas de acordo com o tipo de venda.
No entanto, o princípio de todas essas técnicas é semelhante: entender o que está acontecendo no cérebro do cliente ao tomar decisões, para poder persuadi-lo de maneira eficaz e criar um vínculo emocional duradouro.
Nos últimos anos, as vendas científicas vêm ganhando cada vez mais força, parcialmente associada às “neuro-vendas”, que combinam programação neurolinguística, neurocomunicação, neuromarketing e neurociência.
Segundo David Hoffeld, CEO do Hoffeld Group e autor do livro “The Science of Selling”, essa estratégia cria um vínculo entre descobertas científicas de ponta e situações reais de vendas.
Mas as vendas baseadas na ciência realmente têm uma longa história. Em livros como “The New Psychology of Selling and Advertising”, do psicólogo Henry C. Link, publicado pela primeira vez em 1932, a necessidade dos vendedores terem algum conhecimento de psicologia para melhorar suas técnicas de abordagem de vendas já era levantada.
Nas vendas científicas, é essencial realizar um estudo detalhado da comunicação para definir como podemos transmitir efetivamente nossa mensagem. E, com boa preparação e prática, qualquer vendedor deve ser capaz de dominar o método.
Algumas estratégias comerciais conhecidas, que integram o método de vendas científicas, são:
Oferecer várias opções ao cliente para que ele sinta que está no controle, porque tem a possibilidade de escolher.
Adotar um perfil de vendedor “ambíguo”, ou seja, um equilíbrio entre um vendedor extrovertido e um introvertido, capaz de detectar quando é necessário se concentrar em ouvir e dar destaque ao cliente e em que momentos se encarregar da venda.
As vendas científicas também tem forte influência sobre outras técnicas de vendas que veremos mais adiante, como a abordagem comercial BYAF (apoiada por 42 estudos científicos) e o modelo AIDA, baseado na relação “estímulo-resposta”, que estimula o comprador a gerar desejo e obter a resposta da compra.
Método SPIN
O SPIN Selling é um método de vendas criado há três décadas, mas que continua em uso porque permite criar um clima de confiança e entendimento com seus clientes potenciais antes de apresentar sua proposta de vendas. Este método pode ser associado à venda consultiva.
SPIN é um acrônimo para: situação, problema, implicação e necessidade de solução/benefício. Seu pioneiro, Neil Rackham, criou este conceito no livro “SPIN Selling” depois de estudar com a equipe da Huthwaite as histórias de sucesso de 35.000 ligações de vendas.
O método SPIN propõe fazer quatro tipos de perguntas, não intrusivas, que permitem revelar o problema específico de seus clientes em potencial, maximizar o senso de urgência e personalizar a solução conforme as necessidades deles.
As perguntas do SPIN sondam o contexto nesta ordem:
Situação
Perguntas sobre a situação global do cliente, não apenas sobre seus pontos de dor. Elas são mais amplas e indiretas. Por exemplo, se você vende software de RH, pode começar perguntando:
Quem é o responsável pelos funcionários da sua empresa?
Quais ferramentas você está usando para gerenciar a contratação?
Problema
Perguntas que permitam analisar detalhadamente os problemas de seu cliente potencial. Nesta fase, é especialmente interessante que você se concentre nas perguntas associadas às dores que pode resolver. Seguindo o exemplo anterior, estas são algumas perguntas que você pode fazer:
A comunicação dentro da sua equipe de recursos humanos está sendo eficaz?
Existem metas que você não está alcançando?
É fácil acompanhar o seu processo de contratação? Qual parte está sendo menos eficaz?
Implicação
Perguntas que trazem à tona as consequências ou possíveis consequências do seu problema. O impacto dessas consequências pode ser diretamente relacionado à perda de tempo e lucros para a empresa usando perguntas como:
Quanto tempo sua equipe gasta com esses problemas de comunicação?
Esses problemas levaram algum cliente ou funcionário a deixar sua empresa?
Esses problemas geraram custos adicionais nesta ou em outras áreas da sua empresa?
Necessidade
Perguntas que permitam orientar o cliente em potencial para descobrir e verbalizar como é necessário resolver o problema deles e os benefícios que isso trará. Aqui o foco é o valor potencial da solução. Alguns exemplos de perguntas a serem feitas:
Quanto tempo sua equipe economizaria se você otimizasse seu sistema de contratação?
Como você aumentaria sua produtividade se automatizasse esse processo? Isso ajudaria a reduzir custos?
O SPIN geralmente é aplicado em estratégias de vendas inbound B2B, mas também funciona em vendas outbound, pois ajuda a aprofundar abordagens frias, o que aumenta as possibilidades de fechar negócio.
Método challenger (ou vendedor desafiador)
Outro método de sucesso nas vendas é o do vendedor desafiador ou “challenger”, que se concentra no vendedor tendo uma atitude desafiadora e revelando algo novo para os clientes potenciais desde a primeira abordagem.
O método “challenger” ganhou popularidade no início de 2010, quando Matthew Dixon e Brent Adamson publicaram o livro “A Venda Desafiadora” com uma análise de uma pesquisa da empresa de consultoria CEB (atualmente parte do Gartner), da qual Brent Adamson é um dos principais assessores.
Na pesquisa, 6.000 representantes de vendas indicam quais atributos destacam seus melhores vendedores e, com base neles, os profissionais de vendas são divididos em 5 perfis:
O trabalhador (hard worker): ele sempre mostra seu esforço e nunca desiste.
O desafiante (challenger): oferece perspectivas diferentes e inovadoras, conhece muito bem os seus clientes potenciais e os desafia.
O construtor de relacionamentos (relationship builder): simpatiza com seus clientes potenciais, constrói relacionamentos com eles e é generoso.
O lobo solitário (lone wolf): segue seus instintos, é independente e confia em suas habilidades.
O solucionador de problemas (problem solver): responde com confiança, garante que todos os problemas sejam resolvidos e foca nos detalhes.
O estudo concluiu que o construtor de relacionamentos é o perfil mais amplamente adotado entre os profissionais de marketing, mas é o menos bem-sucedido. Por outro lado, cerca de 40% dos vendedores mais bem-sucedidos se encaixam no perfil de desafiante – e quando se trata de vendas complexas, esse percentual aumenta para 54%.
Três dos fatores pelos quais os vendedores desafiadores se destacam são:
Eles têm um entendimento profundo dos negócios de seus clientes potenciais, que é o fator que mais afeta os compradores (69%), de acordo com um estudo do Rain Group Center for Sales Research realizado com centenas de compradores e vendedores.
Eles podem oferecer novas perspectivas de valor ao comprador, ou seja, eles o educam, revelando situações ou oportunidades que o cliente não considerou.
Eles são capazes de assumir o controle da venda e criar uma tensão positiva em suas perspectivas. Seu objetivo é desafiar os compradores a assumir parte do processo de vendas, fazendo com que eles se comprometam totalmente com o contrato e tirem mais proveito dos pontos fortes de seus negócios.
Método SDR (ou receita previsível)
Abordar as vendas a partir de um modelo de SDR (Sales Development Representative), ou seja, com uma equipe de representantes de vendas, tornou-se um dos métodos mais importantes da última década.
Essa técnica popularizou-se com Aaron Ross e Marylou Tyler, autores do livro “Receita Previsível”, e rapidamente se tornou a “bíblia de vendas 2.0” no Vale do Silício quando foi adotada, com grande sucesso, por um grande número de empresas de software.
O modelo de SDR baseia-se em ter uma equipe de “pré-venda” encarregada de realizar o diagnóstico inicial dos clientes potenciais e permitir que os vendedores se concentrem em entrar em contato e vender apenas para aqueles que têm a melhor oportunidade de conversão. O objetivo final é desenvolver uma estratégia de prospecção simples, altamente eficaz, replicável e previsível.
Um dos princípios do modelo SDR é que as funções da equipe de vendas devem ser bem diferenciadas, e é por isso que as fases de prospecção e vendas devem ser separadas e executadas por pessoas diferentes.
Aaron Ross propõe três papéis diferentes dentro de seu modelo de SDRs:
SDR inbound: responsável pela qualificação dos leads trazidos pela área de marketing, validando se eles devem ir para a área de vendas.
SDR outbound: responsável pela tarefa de prospecção outbound específica, ou seja, entrar em contato diretamente com os leads.
Vendedores: responsável pela venda final.
Também classifica os leads em três tipos:
Arpões (spears): leads previsíveis que são diretamente abordados pelo SDR.
Sementes (seeds): leads imprevisíveis nos quais você aposta a longo prazo e que normalmente se aproximam de você através de outros clientes.
Redes (nets): leads inbound, ou seja, são atraídos com campanhas de marketing e chegam diretamente a você, mas é mais difícil determinar quais realmente têm o potencial de se tornar clientes.
Dentro do modelo de SDRs, novas abordagens são propostas na hora de implementar a técnica de chamadas e e-mails frios 2.0 – ou seja, são contatos iniciais bem direcionados, sem telefonemas invasivos ou disparo massivo de e-mails. Para ter sucesso com essas técnicas, Aaron sugere:
Primeiro qualifique as contas e os contatos com quem você deseja falar
Envie e-mails curtos, concisos e claros para as pessoas ou cargos relevantes
Use o primeiro contato para obter informações, não para vender diretamente
Envie um e-mail de follow-up de vendas
Inclua um CTA
Acompanhe os e-mails com chamadas
Após implementar uma estratégia de primeiro contato, o modelo de SDRs rastreia seus leads, estudando as métricas registradas e analisando os resultados: taxa de resposta por e-mail e ligações, quais e-mails obtêm mais respostas, quantas chamadas foram concluídas com êxito e quais cargos estão sendo mais responsivos.
Método Sandler
Esse método, criado no final dos anos 60 por David Sandler, é outro modelo eficaz de vendas em ambientes B2B. A diferença em relação aos métodos que apresentamos anteriormente é que ele se baseia na construção de um relacionamento “de igualdade” com o cliente potencial para gerar confiança máxima e demonstrar abertamente como a solução do problema levará ao benefício mútuo.
O modelo Sandler é muito adequado para pequenas e médias empresas que podem dedicar muito tempo aos clientes potenciais para avaliar se – e como – podem trabalhar juntos.
Na metodologia Sandler, existem três etapas dentro da venda:
Estudo de caso e construção de uma relação de confiança
Avaliação detalhada do problema para determinar se o vendedor pode realmente oferecer uma solução adequada
Fechamento da venda com o compromisso de cumprir com a solução
A transparência desse método tornou-o uma referência para empresas em todo o mundo, como a IATA (Associação Internacional de Transporte Aéreo), que baseia seu treinamento de vendas no método Sandler e possui mais de 500 centros de treinamento especializado em 27 países.
Método Lean Sales
Na América Latina, um executivo de vendas B2B leva meses para fechar um negócio e, na maioria dos casos, conta com sua base de clientes para gerar vendas. Por isso, é necessário explorar novos métodos, como o Lean Sales, que permite otimizar o fluxo de trabalho e otimizar o processo de vendas.
A técnica Lean Sales se concentra em diagnosticar corretamente o problema do seu cliente potencial, usando ferramentas visuais e cognitivas, e convidando-o a co-criar uma solução personalizada juntos.
Dois princípios deste método são:
Você não deve oferecer soluções genéricas para vender por vender. Você deve ser totalmente honesto ao encontrar um cliente potencial e concordar em trabalhar juntos, se puder realmente ajudá-lo a resolver o problema.
A abordagem de leads é feit pessoalmente ou por meio de videochamadas para descobrir se sua proposta de valor exclusiva atende às suas necessidades.
O Lean Sales se apoia na metodologia visual Kanban, que divide o processo de vendas em fases com critérios de transição para que nenhuma etapa seja pulada, e nas métricas para monitorar quais partes do processo podem ser aprimoradas, incluindo a seleção de clientes potenciais.
Método SNAP
Se suas vendas estão desacelerando porque seus clientes potenciais têm pouca disponibilidade ou estão interessados em ofertas que otimizem seu tempo, o SNAP é um método eficaz para você.
A metodologia de vendas SNAP – sigla em inglês para simples (simple), inestimável (invaluable), alinhar (align) e prioridade (priority) – concentra-se em otimizar e simplificar a comunicação com os clientes potenciais para que não percam tempo.
Jill Konrath, criadora do método SNAP, é uma das líderes de vendas mais destacadas do mundo, de acordo com a InsideView e a Sales Lead Management Association, e sua linha de consultoria e pesquisa de vendas é baseada em métodos ágeis que reduzem o tempo de fechamento.
Com o SNAP, você deve oferecer informações relevantes para seus clientes potenciais desde o primeiro contato. Embora a ideia de que eles não estejam interessados em falar com você sobre suas capacidades, mas apenas sobre benefícios, tenha se tornado popular, o estudo do Rain Group Center que citamos anteriormente revela que esse é o segundo fator mais influente nos compradores (67%) ao entrar em contato e aceitar uma reunião.
Depois de capturar a atenção do seu lead, as próximas etapas a seguir com o SNAP são:
Oferecer uma proposta de valor clara, alinhada às necessidades
Ajudar a definir prioridades
Permitir que ele tome a decisão final do que deseja, dentro das possibilidades oferecidas
Uma dica valiosa de Jill Konrath é que todo vendedor precisa se autoavaliar e fazer perguntas após uma venda bem-sucedida ou não. Segundo ela, “as perguntas provocam curiosidade e mostram formas alternativas de agir”.
Método FAB
Como mencionamos no método SNAP, os compradores continuam valorizando o conhecimento das características da marca da qual vão comprar, e é por isso que a técnica FAB (features, advantages and benefits, ou recursos, vantagens e benefícios, em português) propõe que, ao apresentar seu produto ou proposta a um cliente em potencial, você indique claramente:
As características do que você oferece (recursos)
As vantagens de escolher sua solução (vantagens)
Os resultados que serão obtidos (benefícios)
Por exemplo, se você oferece um software de geração de leads que pode sincronizar seus contatos com um e-mail marketing, esse é um recurso que oferece a vantagem de enviar automaticamente campanhas de marketing para leads relevantes – e o benefício para seus clientes é a economia de tempo, porque não precisam criar listas de possíveis clientes e copiar e colar e-mails ao enviá-los.
Método AIDA
O método AIDA, criado por Elmo Lewis, surgiu em 1898 e foi revisado inúmeras vezes ao longo dos anos. O nome é a sigla para quatro fases nas quais a venda é dividida:
Atenção: capture a atenção do cliente. Nesta fase, você se pergunta: como atrair a atenção do cliente potencial? Quais canais são usados para entrar em contato com ele? Quais ações são mais bem-sucedidas nesse relacionamento?
Interesse: gere interesse informando o cliente potencial sobre o que você oferece.
Desejo: incentive o desejo de comprar. Provoque nos clientes potenciais a sensação de “eu tenho que ter isso” por meio de depoimentos de outros clientes, parcerias, promoções, etc.
Ação: estimule a ação do cliente para comprar. Essa fase é baseada na tomada de decisões e é importante facilitar as coisas para o cliente. Para isso, são reforçadas as vantagens do serviço ou do produto oferecido e a urgência de tê-lo para atender às suas necessidades.
O AIDA é baseado na ideia de “resposta ao estímulo”, de modo que o trabalho do vendedor é gerar um estímulo no comprador que o leva primeiro a desejar e depois a adquirir o produto ou serviço que ele oferece. Hoje em dia, também é comum ver as iniciais R (retenção) ou S (satisfação) adicionadas à sigla AIDA.
Esta técnica não é aplicada apenas em vendas, mas também é muito popular em marketing, especialmente nas plataformas sociais. Por exemplo, ela está presente no marketing de vídeo (que constitui mais de 80% do tráfego da internet) e até mesmo nas legendas de postagens de vendas. O conceito também pode ser vinculado ao funil de vendas para mapear melhor a jornada do cliente e criar uma imagem visual do processo.
Abordagem em vendas: técnicas complementares para você utilizar
Você já conheceu muitas alternativas de métodos de vendas que existem, e entendeu como elas funcionam. Aplicar a técnica de venda recomendada, no momento certo, e no contexto ideal, certamente aumenta muito as chances de você fechar uma venda.
Mas é preciso lembrar que, embora essas sejam metodologias comprovadas e testadas, elas não são uma varinha mágica. Depois de definir qual método de vendas usar para capturar a atenção de seu cliente em potencial, ainda há trabalho a ser feito: é hora de escolher quais técnicas de abordagens de vendas você pode usar para iniciar e conduzir o processo, levando ao fechamento.
A abordagem comercial complementa sua atuação com a técnica de vendas escolhida. Ela define como será sua postura diante do cliente potencial: como irá se apresentar, como poderá reagir às respostas do lead e como deverá interagir durante esse contato. Em resumo: é como você vai empacotar, formatar sua estratégia de vendas.
Esse é um aspecto de vendas mais aberto à personalidade de cada representante, e tem muito a ver com relacionamento. Mas também existem técnicas de abordagens de vendas muito eficientes que podem ser acopladas ao seu processo de vendas.
Escuta ativa
Se reduzirmos uma venda ao seu molde mais básico, o que teremos, ao final desse exercício, é uma pessoa conversando com outra pessoa. Ou seja: vender é conversar, e conversar pressupõe falar, claro, mas também ouvir.
Em muitos casos, uma boa abordagem em vendas é ouvir mais, e falar menos. Embora pareça algo exclusivo da venda consultiva, empregar uma escuta ativa pode ser válido em qualquer ação de venda. Afinal, pessoas adoram sentir que estão sendo ouvidas, que alguém está prestando atenção ao que tem a dizer.
Além de conseguir coletar percepções valiosas sobre seu cliente, sua postura de interesse e escuta ativa também promove a criação de um laço de confiança: o lead sente que você realmente se preocupa em resolver sua dor, e não apenas em fechar mais uma venda.
Três abordagens de vendas para usar com cuidado
Até agora mostramos metodologias e técnicas de abordagem de vendas que podem abranger várias formas de vender. Agora, é importante olharmos com mais atenção para algumas estratégias de vendas que, apesar de muito conhecidas, podem se tornar um fracasso se aplicadas da maneira errada.
Ligações invasivas
Atualmente, com as pessoas usando seus telefones celulares para quase tudo, receber ligações inesperadas de vendas, especialmente de um número desconhecido, quase sempre é percebida como uma atitude intrusiva. O mesmo, claro, vale para os telefones fixos.
No entanto, o estudo do Rain Group que já citamos antes mostra que as ligações telefônicas são o segundo método de contato preferido pelos compradores, só perdendo para o e-mail. Só que é crucial que essa chamada seja relevante e objetiva.
Daí a preocupação em como transformar chamadas frias em chamadas bem-sucedidas. Aqui deixamos dois pontos essenciais:
Conhecer previamente o perfil do cliente para personalizar a chamada com algumas informações específicas sobre suas necessidades.
Destacar algumas informações relevantes e atuais sobre o seu setor, que mostram seu conhecimento da área e podem surpreender o cliente com novas informações.
Outro aspecto importante é ter em mãos alguns roteiros de cold calling e, claro, ligar na hora certa. Por exemplo, se sua empresa tiver um canal para atrair leads, a melhor hora para ligar será no momento em que o cliente tiver demonstrado interesse em seu produto ou serviço.
E-mails em massa
Embora o e-mail seja o método preferido de contato para os compradores, o aumento de casos de spam e de phishing faz com que muitos clientes ainda tenham suspeitas.
Apesar de, hoje em dia, as mensagens de e-mail passarem uma impressão mais personalizada, usando o nome do cliente potencial, mencionando seu interesse no assunto e assinando com seu nome e contato profissional, ainda é preciso cuidado.
Você deve aprender como disparar e-mail em massa e saber que essa estratégia funciona de forma mais eficaz depois de uma primeira abordagem com o cliente potencial, especialmente quando eles se inscreveram no seu site ou blog, ou quando você tiver uma estratégia SDR bem definida.
Enviar e-mails em massa indesejados, além de dar pouco resultado, ainda pode gerar problemas para você se os destinatários entenderem que sua abordagem está infringindo as leis de privacidade e proteção de dados, como a LGPD.
Manipulação ou comunicação fraudulenta
Há uma diferença importante entre persuasão e manipulação. A primeira é baseada nas maneiras pelas quais você apresenta seus argumentos de vendas para oferecer uma proposta robusta e atraente, enquanto a segunda é baseada em engano, ocultação de informações ou mentiras.
No mundo digital de hoje, onde reina a desinformação e as fake news, um estudo da Universidade de Chicago mostrou que, no caso particular dos consumidores de e-commerce, eles estão mais expostos à manipulação, levando essas pessoas a fazerem escolhas que vão contra suas preferências.
Portanto, é sempre preferível adotar técnicas de persuasão éticas e baseadas em fatos e informações reais, sem apostar em qualquer tipo de propaganda enganosa ou distorção de dados.
Técnicas de vendas + CRM: a dupla dinâmica para o seu sucesso
Metodologias comerciais e técnicas de abordagens em vendas são recursos que podem ajudar muito durante a prática diária de vender seus produtos ou serviços. Mas todos sabemos que o dia a dia de quem trabalha em vendas não é tomado apenas por interações com potenciais clientes. Há todo um trabalho de bastidores que deve ser feito, e que também é muito importante.
Cadastrar dados de contatos, agendar reuniões, prospectar e qualificar novos leads, formatar propostas, controlar estoques: todas essas atividades burocráticas também são ações de vendas. Só que consomem um tempo precioso de você e de sua equipe, que poderia ser investido em, efetivamente, vender e fechar mais negócios.
É por isso que um CRM é o aliado ideal de todo vendedor ou gestor de vendas. Com uma plataforma dessas ao seu lado, sua rotina administrativa é otimizada e facilitada, gerando um processo de vendas mais organizado e liberando mais horas em sua agenda para se dedicar a cuidar bem de seus leads e clientes.
Com o CRM do Pipedrive, por exemplo, você tem total controle das atividades de vendas da equipe, e consegue monitorar o andamento dos negócios em tempo real. Tudo isso sem planilhas de Excel ou papelada em sua mesa: o Pipedrive automatiza diversas funções e ajuda você a manter tudo em ordem.
É uma ferramenta extremamente robusta, mas ao mesmo tempo muito simples de usar, e se adapta a qualquer tipo de empresa: pode ser usado como um CRM para pequenas empresas, ou em operações com equipes gigantescas.
Com o Pipedrive, você encontra os melhores leads com o uso de tecnologias e recursos avançados de prospecção, como o rastreamento de visitantes da web, que identifica quem acessou o site da sua empresa, o Chatbot, que interage com seus leads quando você não está disponível, e o Formulários Web, que podem ser aplicado em sua página para coletar dados importantes sobre os interessados em suas ofertas.
Usando nossa plataforma, você cadastra esses dados de seus contatos comerciais com alguns cliques, e sua equipe pode acessar essas informações facilmente, quando e onde quiser. É possível fazer ligações ou enviar e-mails para clientes diretamente pela plataforma, e manter todo esse histórico de conversas e interações registrado para acompanhamento. Até o agendamento de reuniões se torna mais fácil: com o recurso Agendador, encontrar a data e a hora ideal para todos é mais simples e prático!
Com um funil de vendas visual, o Pipedrive mostra como está a evolução de cada cliente potencial ao longo do processo, ajudando você a aplicar as melhores técnicas de vendas em cada situação.
Também está ao seu lado ao longo de todo o processo de vendas, e acompanha a evolução do negócio pelo funil de vendas.
Você pode nutrir esses negócios enviando newsletters ou promoções através do Campaigns, um software de e-mail marketing completo embutido no Pipedrive, e amarrar o fechamento das vendas com muito mais rapidez e praticidade usado o Smart Docs para agilizar o envio e assinatura de documentos de vendas e propostas.
Conclusão
O universo das vendas é extremamente dinâmico. Estamos assistindo ao surgimento das estratégias de vendas 2.0: vendas multicanais que podem ser monitoradas com várias ferramentas digitais. Ao mesmo tempo, a experiência de compra é cada vez mais determinante no que diz respeito à lealdade a seus clientes e à consolidação da reputação de sua marca.
Navegar por esse oceano de possibilidades exige das equipes de vendas as ferramentas e técnicas certas para serem aplicadas em cada contexto e aumentar as chances de conquistar novos clientes nesse ambiente tão imprevisível.
Além disso, independentes das metodologias de vendas utilizadas, o fator humano ainda é uma peça central: é preciso entender as razões conscientes e inconscientes por trás das decisões de compra dos clientes, e treinar os representantes para agir de forma eficaz com base nessas percepções, equilibrando seu discurso de vendas com a construção de relacionamentos comerciais sólidos.
Por fim, na “Era da Informação”, contar com o suporte de dados precisos, organizados e facilmente acessíveis também é crucial para uma rotina comercial mais inteligente e produtiva. Com um CRM como o Pipedrive do seu lado, sua empresa pode confiar em uma plataforma que acompanha o dinamismo da área de vendas e oferece os mais diversos recursos nativos e integrações externas para que suas abordagens em vendas e metodologias de negociação alcancem o máximo de eficiência.
O resultado final? Mais vendas, claro.
