Quando as equipes de vendas e marketing se unem para compartilhar insights e recursos, é possível gerar mais leads, aumentar o engajamento dos prospectos e, por fim, gerar mais faturamento.
Segundo uma pesquisa do LinkedIn, 90% dos profissionais de vendas e marketing concordam que alinhar as iniciativas e mensagens das suas equipes impactou de forma positiva a experiência do cliente. Cerca de 85% acredita que este tipo de colaboração é a maior oportunidade para melhorar o desempenho do negócio.
Contudo, os membros de ambas as equipes devem possuir o mesmo vocabulário e falar a mesma língua para conseguir cooperar.
Neste glossário de termos de vendas, você encontrará definições para a maioria das palavras e frases que vai ouvir na sua próxima reunião de marketing ou vendas. Dê uma atualizada no seu conhecimento ou salve essa página para usar como referência na próxima vez que tiver alguma dúvida sobre o jargão de vendas.
Para buscar um termo específico, use CTRL+F (Windows) ou ⌘+F (Mac) e digite o termo que quer consultar.
Glossário A-Z de vendas atualizado
Embora tendências e estratégias de vendas continuem a evoluir, existem certas palavras e frases que resistem ao tempo.
Confira aqui os exemplos tirados do jargão de vendas para adicionar ao seu vocabulário.
ABC - Always be closing
“Always be closing” significa literalmente “sempre esteja fechando”. O “fechando” se refere a fechar negócios.
Equipes de vendas ao redor do mundo usam essa frase como mantra para se motivar a sempre estar ajudando o lead a avançar no processo de compras, desde a fase de descoberta até a decisão final.
Account executive
Um Account Executive (AE) ou Executivo de Contas é um profissional de vendas responsável por gerenciar contas de clientes e fechar negócios. Geralmente, o AE lida com leads que foram pré-qualificados por Representante de Desenvolvimento de Vendas (SDR), guiando-os pelos estágios finais do funilaté o fechamento da venda.
Esses profissionais são vitais para manter o relacionamento com o cliente e garantir a sua satisfação.
AIDA
AIDA é uma sigla que significa Attention, Interest, Desire e Action (ou “Atenção, Interesse, Desejo e Ação”). Este é um modelo clássico do marketing que descreve os passos pelos quais o cliente passa até decidir comprar. Primeiro, você ganha a atenção do cliente, desperta seu interesse, cria um desejo e, finalmente, encoraja a agir.
Esse modelo ajuda representantes comerciais a estruturar suas apresentações e abordagens para cativar clientes potenciais e fazê-los avançar pelo pipeline.
B2B (business to business)
B2B significa “business to business” em inglês e “de empresa para empresa” em português. A sigla descreve uma relação entre fornecedor e comprador na qual ambas as partes são empresas.
Por exemplo, o Pipedrive oferece softwares de gestão de relacionamento com o cliente (um CRM) e de gestão de pipeline para outras empresas munir suas equipes de vendas. Logo, nós operamos um modelo de vendas B2B.
B2C (business to consumer)
B2C quer dizer “business to consumer” em inglês e “de empresa para consumidor” em português. A sigla descreve a relação entre fornecedor e comprador quando o fornecedor é uma empresa e o comprador é um indivíduo consumidor.
Por exemplo, a Netflix vende o seu serviço de streaming para usuários individuais, operando então em um modelo B2C.
B2G (business to government)
B2G quer dizer “business to government” em inglês e “de empresa para o governo” em português. Isso se refere às empresas que vendem seus produtos ou serviços principalmente para agências do governo.
Isso pode incluir qualquer coisa, desde materiais de escritório até soluções de software mais complexas, voltadas para as necessidades do setor público.
As estratégias e os processos de vendas envolvidos em mercados B2G podem ser únicos e muitas vezes demandam conformidade com padrões regulamentares muito restritos.
BDR, business development representative
Um BDR (Business Development Representative ou Representante de Desenvolvimento de Vendas) é um profissional de vendas dedicado a gerar novas oportunidades de negócios. Ele pode focar na geração e qualificação de leads através de atividades como chamadas frias, outreach por e-mail e vendas sociais.
O objetivo do BDR é identificar clientes em potencial que se encaixam no ICP da empresa e então passá-los adiante para o AE (Account Executives ou Executivos de Contas), que guiarão o lead pelo pipeline.
B2C (business to consumer)
B2C describes the relationship between a buyer and seller when the seller is a business and the buyer is an individual consumer.
For example, Netflix sells its streaming service to individual users and operates a B2C model.
(See also: B2B)
Benchmarking
Benchmarking é o ato de comparar os processos, métricas de desempenho, produtos ou serviços da sua empresa com os padrões do seu mercado ou com os melhores dentre os seus competidores.
Essa prática ajuda a empresa a identificar oportunidades de melhoria e inovação. Ao entender como as melhores companhias atingiram seu sucesso, o seu negócio pode adaptar sua estratégia para aumentar a sua eficiência e eficácia.
Blacklist
Em vendas, uma blacklist (“lista negra”) é uma lista de leads ou clientes que foram excluídos dos seus esforços de vendas ou marketing. Geralmente, o motivo é que eles não se encaixam no seu perfil de cliente ou não mostraram muito interesse em sua solução. Basicamente, eles foram colocados na lista negra das suas campanhas para aumentar o foco e a alocação de recursos em leads de alto potencial.
Buyer persona
A “buyer persona” (a persona do comprador) é uma representação semi-ficcional do cliente ideal de uma empresa, criada com base em pesquisa de mercado e dados de consumidores reais.
Profissionais que praticam o marketing inbound usam essas personas para definir seu público-alvo e, com elas em mente, criar conteúdo que fale diretamente com os melhores consumidores em potencial.
Vendedores podem usar os mesmos perfis para qualificar leads (por exemplo, “este visitante do site corresponde ao perfil demográfico do nosso cliente ideal, então ele provavelmente estará interessado em comprar. Logo, vale a pena investir tempo nele”).
Chamadas frias, ou “cold calls”
As chamadas frias, ou ligações frias, são técnicas de vendas outbound (externas) na qual os vendedores ligam para consumidores que ainda não expressaram interesse em seus produtos (mas que correspondem ao perfil de cliente ideal).
Embora o receptor de uma chamada fria possa não ter conhecimento da marca que está ligando, um bom representante comercial vai qualificar o prospecto antes para ter certeza que ele corresponde ao seu perfil de cliente ideal.
Ciclo de vendas
Ciclo de vendas é à série de etapas que um vendedor segue desde o primeiro contato com um cliente em potencial até o fechamento da venda e, em alguns casos, o pós-venda.
Esse processo pode incluir a prospecção, qualificação de leads, apresentação do produto ou serviço, negociação, fechamento e acompanhamento pós-venda. Entender e otimizar o ciclo de vendas é crucial para aumentar a eficiência e as taxas de conversão da equipe de vendas.
Ciclo de vida do cliente
O ciclo de vida do cliente é uma jornada não-linear com vários estágios pelos quais os clientes atravessam, desde a primeira vez em que tomam conhecimento de uma marca até se tornar um de seus embaixadores.
Existem sete estágios típicos no ciclo de vida do cliente.
Descoberta
Engajamento
Consideração
Conversão
Suporte
Lealdade
Defesa
Vendedores e marqueteiros podem usar os estágios da jornada do cliente para entender as necessidades e emoções dos clientes.
Por exemplo, durante o estágio de consideração, um prospecto precisa de informações que o ajudarão a comparar um produto aos demais no mercado.
(Ver também: processo de compra)
Coaching
Em vendas, o coaching envolve sessões presenciais entre um mentor e um aprendiz. Geralmente, gerentes de vendas ou coaches experientes trabalham com vendedores para aumentar o seu desempenho.
Esse processo inclui treinamento sobre boas práticas de vendas, simulações de cenários e feedback construtivo para que o vendedor melhore suas habilidades e aumente a sua eficácia em fechar negócios.
Critérios de compra
Critérios de compra são informações que um cliente precisa para tomar uma decisão de compra.
Embora cada comprador tenha seus próprios critérios, esse tipo de informação geralmente inclui respostas a perguntas como essas:
Qual é o produto?
Por que eu deveria comprá-lo?
Que benefício ele trará para mim?
Quanto ele custa?
Por que eu deveria comprá-lo da sua empresa?
Conversão
Em vendas, a conversão acontece quando um prospecto se torna um lead ou um lead se torna um cliente.
No marketing, o termo quer dizer qualquer situação em que o recipiente de uma comunicação de marketing completa uma ação desejada. Por exemplo, o visitante de um site assina a sua lista de email ou fornece suas informações de contato.
Você pode medir o sucesso das vendas e dos esforços de marketing usando taxas de conversão. Em vendas, é possível calcular isso dividindo o número total dos leads qualificados pelo número de clientes convertidos.
Cota (ou cota de vendas)
Uma cota de vendas é um número ou valor que gerentes esperam que um vendedor atinja em um dado período, geralmente um mês ou trimestre. Gerentes de vendas estipulam cotas para seus vendedores, de modo que possam medir e comparar o desempenho individual e da equipe.
Ao monitorar as cotas, líderes de vendas podem recompensar os melhores desempenhos e identificar vendedores com baixo performance para planejar mais treinamento.
(Veja também: métricas de vendas, gestão de vendas)
Cross selling
Cross selling (ou vendas cruzadas) é uma oportunidade de venda que envolve vender produtos diferentes para um cliente existente.
O cross selling geralmente envolve produtos ou serviços que são complementares ou relacionados a um que o cliente já possua.
Por exemplo, um representante comercial que vende um smartphone a um cliente pode encorajá-lo a comprar um carregador sem fio ou uma capa protetora.
(Veja também: upselling)
Custo de aquisição do cliente (CAC)
O CAC (custo de aquisição do cliente e “customer acquisition cost” em inglês) mede as vendas totais e o custo de marketing que uma empresa requer para ganhar um novo cliente ao longo de um dado período.
O custo compreende todos os gastos nestas áreas incluindo salários, comissões, bônus, ferramentas de vendas e gastos com viagens.
Ao medir e reduzir o seu CAC, uma empresa pode determinar e aumentar a sua lucratividade.
(Veja também: métricas de vendas, valor do tempo de vida de um cliente)
Customer experience, experiência do cliente
Customer experience (Experiência do cliente) envolve todas as interações que o cliente tem com a sua empresa, desde a descoberta inicial até o suporte pós-compra. Oferecer uma experiência de cliente excepcional é crucial para criar lealdade, gerar mais vendas para clientes recorrentes e marketing boca-a-boca.
Oferecer uma boa experiência ao cliente significa entregar valor a cada momento em que o cliente interagir com sua marca.
Customer success, sucesso do cliente
Customer Success (sucesso do cliente) está ligado à assistência ao cliente, enquanto usa os produtos e serviços da sua empresa, para que ele atinja os seus fins almejados.
Essa abordagem proativa foca em entender a necessidade dos clientes, oferecer insights valiosos e suporte para garantir que eles sempre tenham sucesso. Garantir o sucesso de clientes geralmente leva a maiores retenções e a mais oportunidades de upsell.
Dor do cliente
A dor do cliente é um problema específico que move os clientes em potencial da sua empresa a buscar uma solução.
Por exemplo, um cliente que continua perdendo suas chaves (a dor) pode buscar um chaveiro rastreável com GPS no mercado (a solução).
O trabalho do vendedor é ajudar os compradores a entender suas dores e lidar com elas ao recomendar e oferecer produtos adequados.
Down selling
Down selling é uma estratégia de vendas usada para reter um cliente hesitante com relação a preços ou a características do produto.
Ao invés de deixar o cliente ir embora, o vendedor oferece um produto menos oneroso e com menos recursos ou características, mas que se alinha melhor com o orçamento e as necessidades do cliente naquele momento.
Esse método visa manter o cliente engajado sem perder a venda toda.
Efeito sanfona
O efeito sanfona descreve a inconsistência em resultados de vendas devido às flutuações do foco em diferentes estágios do pipeline de vendas.
Geralmente, períodos de prospecção mais intensos são seguidos de esforços para fechar vários negócios, levando a um eventual desabastecimento do pipeline.
Para superar esse efeito, é necessária uma abordagem mais balanceada e consistente em todas as etapas do funil.
Efeito serrote
O efeito serrote se refere ao ciclo de altos e baixos no desempenho de vendas. Esse padrão irregular ocorre quando as equipes de vendas experimentam alternância de períodos de alta e baixa produtividade. Consistência e planejamento estratégico na prospecção, acompanhamento e técnicas de fechamento podem mitigar esse efeito, estabilizando os resultados de vendas.
Follow-up
Follow-up é o processo de manter contato com prospects e clientes após uma reunião ou interação inicial. Este passo crucial ajuda a manter a conversa ativa, a resolver quaisquer dúvidas ou preocupações persistentes e a mover o prospecto mais próximo de uma decisão de compra. Follow-ups regulares podem aumentar significativamente suas chances de fechar um negócio.
Forecast de vendas
Forecast de vendas (ou previsões de vendas) é o ato de usar dados históricos para estimar o desempenho futuro das vendas em um certo período.
Os forecasts de vendas mais precisos ajudam os vendedores a planejar seu tempo e permitem que gerentes definam expectativas realistas sobre o desempenho, objetivos e gastos.
Funil de vendas
Um funil de vendas é uma representação visual de toda a jornada, desde a primeira interação de um prospecto com um negócio (como visitar o website) até comprar o produto e se tornar um cliente.
Um funil de vendas clássico tem três estágios distintos:
Percepção e descoberta (topo de funil, ou TOFU)
Pesquisa (meio do funil, ou MOFU)
Decisão de compra (fundo do funil, ou BOFU)
O objetivo dos representantes de vendas e marqueteiros é fazer os prospectos avançarem para o próximo estágio.
Leia nosso guia e pegue nossos quatro modelos gratuitos de funis de vendas.
Gatekeeper
Um gatekeeper (que significa “porteiro”) é uma pessoa em uma organização que decide qual informação chega a um tomador de decisão dentro da sua empresa.
Por exemplo, um recepcionista que filtra as chamadas de um gerente de compras é um gatekeeper.
Assistentes pessoais e gerentes de escritório geralmente também agem como gatekeepers.
Um bom vendedor terá um arsenal de táticas para passar pelos gatekeepers e facilitar uma comunicação mais clara e eficiente com compradores, especialmente com chamadas e emails frios.
(Veja também: tomador de decisão)
Gestão de relacionamento com o cliente (CRM)
CRM significa, em inglês, “customer relationship management”. Em português, é gestão de relacionamento com o cliente. O termo descreve as tecnologias e os processos que uma organização usa para gerenciar relacionamentos com seus prospectos, leads e clientes.
A palavra “cliente” em CRM incorpora vários tipos de relacionamentos.
Assim como com seus compradores, ferramentas de vendas como o CRM do Pipedrive ajudam a monitorar e a manter relacionamentos com:
Funcionários
Fornecedores
Parceiros
Defensores da marca
Contatos de marketing
Candidatos
Alguns softwares CRM incluem recursos de automação que ajudam gerentes de vendas, executivos de contas e vendedores a automatizar tarefas repetitivas como agendar follow-ups e ligações telefônicas.
Gestão de vendas
Gestão de vendas é o processo de desenvolver uma força de vendas, treinar uma equipe, coordenar operações e implementar técnicas e métodos que permitam à sua empresa atingir seus objetivos.
Existem três aspectos distintos da gestão de vendas: operações, estratégia e análise
Você pode usar um software de gestão de vendas como o Pipedrive para monitorar cada um deles.
Ideal customer profile ou perfil de cliente ideal
O Ideal Customer Profile (ICP) é uma representação detalhada do tipo de cliente que mais se beneficiaria do seu produto ou serviço e, consequentemente, têm maior probabilidade de se tornar um cliente valioso e de longo prazo.
O ICP inclui características demográficas, comportamentais e situacionais como o tamanho da empresa, setor, localização, desafios específicos e metas de negócios. Ter um ICP bem definido ajuda a focar os esforços de vendas e marketing nos clientes mais promissores.
Inbound sales
Vendas inbound ou inbound sales é um conjunto de técnicas de vendas no qual valor é fornecido no mercado para encorajar clientes em potencial a entrar em contato.
Por exemplo, grandes esforços de marketing de conteúdo (como whitepapers) podem refletir a autoridade da sua empresa em um assunto sem que você precise “vendê-la”.
Essencialmente, existem atividades que equipes de vendas usam para encorajar prospectos interessados a falar com a empresa ao invés de abordar os prospectos por conta própria.
(Veja também: Outbound sales)
Incremental sales (Vendas incrementais)
As vendas incrementais (incremental sales) medem o valor dos produtos ou serviços que uma empresa vende durante um período de tempo adicional ao costumeiro.
Por exemplo, uma empresa pode monitorar as vendas incrementais para determinar o impacto de promoções ou de novas táticas de vendas.
Inside sales
Inside sales (ou “vendas internas”) é o processo de vender produtos e serviços remotamente, usando canais como chamadas telefônicas, emails e videoconferências.
Inside sales também é chamada de vendas virtuais ou vendas remotas.
O maior benefício da inside sales é que os representantes comerciais podem estabelecer relacionamento com qualquer pessoa, independente da sua localização.
(Veja também: vendas externas)
Key account
Uma Key Account (literalmente “conta-chave”) é um cliente considerado altamente valioso para o seu negócio pelo potencial de receita que ele pode gerar, seu valor estratégico ou prestígio.
Equipes de vendas geralmente dão uma atenção especial e serviços personalizados para as contas-chaves, visando construir relacionamentos de longo prazo, mutuamente benéficos, que possam levar a importantes negócios no futuro.
Landing Page, página de captura
Uma landing page (algumas vezes chamada de “página de captura” em português) é uma página web relativamente independente no seu website, criada especificamente para campanhas de marketing ou publicidade.
Seu objetivo é capturar informações dos visitantes através de uma chamada para ação (CTA), como um campo para assinar uma newsletter, download de um ebook ou agendamento de uma demonstração. Boas landing pages são cruciais para converter visitantes e gerar leads.
Lead
Um lead é alguém que se encaixa no perfil de cliente ideal e que demonstra interesse em comprar um produto (p.ex. interagiu com emails ou outros materiais de marketing).
Os leads ficam entre o topo e o meio do funil, onde vendedores podem encorajá-los a seguir em frente usando e-mails e chamadas frias.
Marqueteiros podem promover a geração de leads e ajudar a nutrir leads ao criar conteúdo relevante (incluindo materiais de sales enablement).
(Veja também: prospecto, qualificação de lead, lead qualificado, funil de vendas, sales enablement
Lead qualificado
Um lead qualificado é o cliente em potencial mais desejado.
Em outras palavras, é alguém que expressou seu interesse em comprar um produto e também tem o orçamento, a autoridade, a necessidade e o tempo (elementos de uma metodologia chamada de “BANT”) para realizar a compra.
É importante conhecer a diferença entre um lead qualificado do marketing (MQL) e um lead qualificado das vendas (SQL).
Um MQL é alguém que demonstrou interesse em interagir com o conteúdo ou a equipe de marketing de um negócio (p.ex. ao baixar um conteúdo) mas ainda não entrou no funil de vendas.
Um SQL é um lead aprovado pelo departamento de vendas e que atende todos os critérios acima, o que quer dizer que eles passaram pelo funil de vendas e os vendedores podem nutri-los para que tomem a decisão de compra.
(Veja também: qualificação de lead)
Lead scoring
Lead scoring (literalmente “pontuação de lead”) leva o processo de qualificação além.
Aqui, as equipes de vendas atribuem valores (geralmente “pontos” numéricos) aos leads para priorizar aqueles que têm mais valor para a empresa.
Levantada de mão
A chamada “levantada de mão” é o momento em que um lead expressa ativamente o interesse no seu produto ou serviço. Isso pode acontecer ao preencher um formulário, agendar uma demonstração ou entrar em contato diretamente com a sua equipe de vendas.
Esses leads “levantadores de mão” geralmente são priorizados para receber follow-ups pela sua maior probabilidade de conversão em clientes.
Métricas de vendas
Métricas de vendas são indicadores chave de performance (KPIs) que permitem medir o desempenho de vendas de uma organização, equipe ou indivíduo. Exemplos de métricas de vendas incluem:
Satisfação do cliente (geralmente medida em uma escala)
Receita gerada pelas vendas
Taxa de sucesso
Tamanho médio dos negócios
Margem de lucro média
Realização das cota
Tempo de resposta ao cliente
Profissionais de vendas geralmente têm muitos dados de vendas, mas métricas chaves os ajudam a entender o que está realmente acontecendo.
Muitas vezes, eles vão visualizar essas métricas em painéis de vendas, um recurso comum em ferramentas de CRM.
(Veja também: gestão de relacionamento com o cliente)
Monthly recurring revenue ou receita recorrente mensal (MRR)
A receita recorrente mensal, ou MRR (do inglês “monthly recurring revenue”), é uma métrica que representa a receita total previsível que a sua empresa gera em um mês.
Ela é especialmente útil para empresas SaaS cujos clientes assinam planos mensais recorrentes.
Você pode calcular o MRR com esta fórmula:
Número de usuários ativos x receita média mensal gerada por usuário
(Veja também: receita recorrente anual)
Net promoter score (NPS)
O Net Promoter Scores (NPS) é uma métrica que mede o nível atual de satisfação do cliente e lealdade na sua empresa.
Você pode descobrir o seu score perguntando a seus clientes qual é a chance de eles indicarem sua empresa, em uma escala de 0 a 10.
Nutrição de leads
A nutrição de leads é o ato de interagir com leads de forma regular, através de conteúdos e interações direcionadas à construção de relacionamento para assim guiá-los através do funil de vendas.
O objetivo desse processo é educar, informar e lidar com as preocupações e dores dos clientes potenciais. Desse modo, os leads se tornam mais propensos a se converter em clientes pagantes quando o momento adequado chegar.
Onboarding
Onboarding é o processo pós-compra de familiarizar novos clientes e usuários com o seu produto. Em português, significa literalmente “embarque””, mas pode ser entendido como “introdução” ou “apresentação” nesse sentido.
Seu objetivo é dar aos clientes pagantes a melhor primeira impressão possível de um produto para ajudar a criar relacionamentos valiosos de longo prazo e reduzir a taxa de churn.
Oportunidades encerradas
Oportunidades encerradas são negócios fechados ou perdidos, o que significa que aquele lead chegou ao fim do seu ciclo de vendas.
Quer o lead se torne um cliente ou decida não comprar, a oportunidade foi encerrada.
Acompanhar esta métrica vai garantir que os vendedores não percam tempo com leads que já compraram ou que não estão prontos para comprar.
Outbound sales
Outbound sales são táticas de vendas diretas, nas quais vendedores entram em contato com clientes potenciais para encorajá-los a comprar.
Por exemplo, fazer chamadas frias a pessoas que se encaixam no perfil de cliente da sua empresa é uma técnica de vendas outbound.
Outside sales
Outside sales significa “vendas externas” ou “vendas em campo”. É o processo de vender produtos e serviços pessoalmente em encontros cara a cara.
Embora seja comum usar um escritório como base nas vendas externas, os vendedores passam a maior parte do tempo encontrando leads e clientes em campo, geralmente em suas respectivas empresas.
(Veja também: inside sales)
Pipeline (ou pipeline de vendas)
O pipeline de vendas, ou simplesmente “pipeline”, é uma forma organizada e visual de acompanhar compradores em potencial pelas várias etapas da sua jornada de compra.
Pipeline de vendas são representados como barras ou funis horizontais, contendo estágios que correspondem ao processo de vendas de uma organização, como:
Prospecção
Qualificação
Contato
Construção de relacionamento
Fechamento
(Veja também: funil de vendas, prospecção, qualificação de lead)
Playbook
Um playbook de vendas é um guia abrangente que descreve estratégias, processos e as melhores práticas específicas para a sua equipe de vendas.
No geral, um playbook de vendas inclui informações sobre segmentos de mercado-alvo, buyer personas, táticas de vendas, como lidar com objeções e métricas de desempenho. Um playbook bem desenvolvido ajuda a garantir consistência e eficiência em toda a organização de vendas.
Processo de compra (também chamado de jornada do cliente, de compra ou do comprador)
O processo de compra (ou jornada do cliente) é uma sequência de passos que o consumidor toma para se tornar um cliente.
Existem várias teorias que detalham o processo de formas diferentes. Apesar disso, a maior parte segue um padrão:
Reconhecimento do problema
Busca por informação
Avaliação de alternativas
Decisão de compra
Compra
Avaliação pós-compra
Como acontece com o ciclo de vida de clientes e funis de venda, os estágios do processo de compra ajudam vendedores a entender o que seus prospectos podem estar sentindo e buscando em um dado momento.
Com esta informação, os vendedores podem posicionar melhor o seu produto como a opção correta.
(Veja também: ciclo de vida do cliente)
Proposta de valor
Uma proposta de valor é uma declaração curta usada em materiais de marketing e comunicações de vendas para que clientes em potencial enxerguem imediatamente o que a marca está oferecendo.
Uma proposta de valor eficaz deve destacar um produto, serviço ou recurso que diferencie a marca de um modo direcionado às possíveis objeções e as necessidades esperadas dos clientes.
Por exemplo:
“Resolvemos [o problema] ao oferecer [o benefício] para ajudar [o cliente] a atingir [o objetivo do cliente].”
Prospecção
Prospecção é uma atividade em que representantes buscam encontrar clientes em potencial (leads e outros que se encaixem no perfil de cliente ideal) e fazê-los avançar pelo funil de vendas da empresa.
Em seguida, os vendedores podem nutri-los para que se tornem clientes.
(Veja também: prospecto, funil de vendas)
Prospecto (ou prospect)
Um prospecto de vendas é alguém que demonstrou interesse em um produto ou serviço, mostrando interesse em realizar uma compra e está aberto para conhecer mais sobre o fornecedor e sua solução.
Prospectos estão entre o meio e o fundo do funil, onde vendedores podem nutri-los usando comunicações personalizadas (ao invés de chamadas e emails frios mais gerais ou conteúdo de marketing).
(Veja também: lead, prospecção)
Qualificação de lead
Qualificação de lead é o processo de determinar quais clientes potenciais têm a maior chance de comprar um produto ou serviço (p.ex. contatos que têm mais chances de comprar tornam-se leads qualificados).
Com uma qualificação de leads eficaz, vendedores podem usar seu tempo limitado de forma eficiente ao invés de gastá-lo com alguém que não tem intenção de comprar.
(Veja também: lead qualificado)
Quick wins
As quick wins (literalmente “vitórias rápidas”) são tarefas ou mudanças simples, que requer pouco esforço, mas que podem produzir resultados ou melhorias imediatas.
Em vendas, isso pode incluir entrar em contato com um cliente inativo, otimizar landing pages, ou ajustar títulos de e-mails. O objetivo é alcançar resultados rápidos e positivos que possam gerar impulso e melhorar a moral da equipe.
Receita recorrente anual (ARR)
A receita recorrente anual, ou ARR (do inglês “annual recurring revenue”), é uma métrica que mostra a quantia de receita recorrente que uma empresa gera de suas contas ou assinaturas.
O ARR é uma métrica especialmente útil para medir o desempenho das vendas em um negócio tipo SaaS (software as a service). Contudo, calcular essa métrica pode ser extremamente complexo dependendo do seu modelo de negócios.
Por exemplo, você pode ter um vasto número de clientes com diferentes tipos de inscrições.
(Veja também: valor anual do contrato)
ROI
O retorno sobre Investimento (ROI) mede a rentabilidade de um investimento em relação ao seu custo. Em vendas e em marketing, o ROI determina o retorno financeiro alcançado por estratégias e campanhas.
Para calcular o ROI de uma campanha, basta subtrair o custo do investimento do lucro líquido e, então, dividir o resultado pelo custo do investimento.
SaaS - software as a service
SaaS (que significa “Software como Serviço” ou “Software as a Service” em inglês) é um modelo de distribuição de software no qual as aplicações estão hospedadas em servidores de nuvem e são acessíveis aos usuários via internet, geralmente mediante assinatura.
Esse modelo elimina a necessidade de instalar e manter software localmente, oferecendo vantagens como atualizações automáticas, acesso remoto, escalabilidade e redução de custos iniciais.
Sales enablement
Sales enablement (uma parte chave do alinhamento entre vendas e marketing) é o processo estratégico de criar e oferecer as ferramentas que as equipes precisam para vender seus produtos eficazmente.
Ambas as equipes de vendas e marketing desenvolvem ativos de sales enablement. Exemplos comuns são:
Conteúdo de blog e guias de produtos
Casos de estudo e conteúdo de testemunhos
Documentação técnica sobre produtos
Modelos de pitch
Service level agreement (SLA)
Service level agreement (SLA), “Acordo de Nível de Serviço” (ANS) em português, é um contrato que estabelece vários entregáveis que uma parte concorda em entregar à outra.
Elas podem ser entre fornecedores e clientes ou entre departamentos de uma mesma empresa (p.ex vendas e marketing).
Por exemplo, uma agência de geração de leads pode concordar em entregar 200 leads qualificados todo mês.
Sinal de compra
Sinais de compra são pistas que indicam que um cliente em potencial está pronto para comprar.
Por exemplo, um prospecto pode perguntar sobre detalhes específicos de um plano por assinatura ou assinar um plano gratuito.
Smarketing
Smarketing é um neologismo inglês que combina os termos “sales” e “marketing” para se referir ao alinhamento e colaboração entre as equipes de vendas e marketing. Em português, você pode encontrar também referências a “Vendarketing”.
O objetivo dessa sinergia é garantir que ambos os departamentos compartilhem objetivos, métricas e estratégias de comunicação, o que melhora a qualidade dos leads e pode aumentar as taxas de conversão.
Social selling
Social selling (vendas sociais) é uma técnica de geração de leads pela qual o representante de vendas é ativo nas redes sociais dos prospectos.
O objetivo é aumentar a confiança para que, quando um cliente ideal precisar de um produto ou serviço que a sua empresa ofereça, ele pense em você.
Spin selling
SPIN Selling é uma metodologia de vendas que utiliza quatro perguntas (Situação, Problema, Implicação e Necessidade-Benefício) para identificar e lidar com as necessidades dos clientes.
Ao fazer essas perguntas, os vendedores podem descobrir insights mais profundos sobre os desafios e dores de um prospecto e demonstrar como a sua solução pode resolvê-los.
SWOT
A sigla SWOT significa “Strength” (forças), “Weaknesses” (fraquezas), “Opportunities” (oportunidades) e “Threats” (ameaças). Trata-se de uma ferramenta usada em análises para planejamento estratégico de uma empresa e de como ela vai se colocar no mercado, ajudando organizações a identificar fatores internos e externos que podem impactar o seu sucesso.
Compreender esses elementos permite que as empresas desenvolvam estratégias que aproveitem forças, melhorem suas fraquezas, capitalizem suas oportunidades e mitiguem ameaças.
Taxa de churn (Churn rate)
A taxa de churn mede quantos clientes pararam de usar um produto ou de comprar de uma empresa.
Para calcular a taxa de churn, divida o número de clientes que você perdeu em um determinado período pelo número total de clientes no começo do mesmo período. Multiplique o resultado por 100 para obter a porcentagem.
Por exemplo:
20 clientes perdidos em março ÷ 250 clientes ativos no início de março = 0.08
0.08 x 100 = uma taxa de churn de 8%
Tomador de decisão
Um tomador de decisão (ou “decision maker” em inglês) é uma pessoa em uma organização que tem a palavra final sobre decisões de compra B2B.
Vendedores geralmente não lidam diretamente com os tomadores de decisão quando estão vendendo e costumam negociar com um representante. Contudo, são alvos válidos de prospecção desde que tenham uma linha direta de comunicação com o tomador de decisão.
Sempre que possível, fale diretamente com os tomadores de decisão. Ao fazer isso, você poderá:
Passar sua mensagem e sua proposta de valor diretamente, sem ser diluída ou mal comunicada
Encurtar o ciclo de vendas para aumentar a sua eficiência
(Veja também: gatekeeper)
Upselling
Upselling é quando um vendedor encoraja um cliente a comprar um produto mais valioso (e mais caro) do que aquele em que estava interessado para aumentar a receita da empresa.
Por exemplo, um vendedor de carros, ao responder uma pergunta sobre um modelo básico de um carro, pode encorajar o prospecto a testar (e comprar no fim das contas) um modelo mais caro com recursos adicionais.
(Veja também: cross selling)
Valor anual do contrato (ACV)
O valor anual do contrato (ACV, sigla inglesa que significa “annual contract value”) é uma medida de quanto o contrato de um cliente atual vale ao tirar a média e normalizar o seu valor no período de um ano.
Você pode usar o ACV para aferir o valor real de contas de clientes que envolvem várias inscrições, diferentes planos de preços e contratos mais longos do que um ano.
(Veja também: receita recorrente anual)
Valor do tempo de vida de um cliente (LTV)
O valor do tempo de vida de um cliente (LTV ou “Lifetime Value”) é uma métrica que indica o faturamento total que uma empresa pode esperar de uma única conta de consumidor durante um relacionamento de vendas B2C ou B2B.
Para calcular o LTV de toda a empresa (você pode fazer isso para cada categoria de cliente com os dados certos), você precisará das seguintes informações:
Valor de compra médio
Como calcular: (O total do valor das transações do cliente em um certo período / o número de transações no mesmo período)
Frequência de compra média
Como calcular: (O número de transações no período escolhido / o número de clientes que realizam uma compra)
Valor do cliente
Como calcular: (A frequência de compra média x o valor de compra média)
Tempo de vida médio do cliente
Como calcular: (A soma total dos tempos de vida [tempo no qual um cliente continuou a comprar de você] / o número de clientes no mesmo período)
LTV
Como calcular: (valor do cliente x tempo de vida médio do cliente)
Você pode aumentar o seu LTV melhorando a experiência do cliente (para aumentar a lealdade dos clientes). Isso pode fazer com que a sua empresa se torne mais lucrativa e eficiente.
Venda baseada em atividades
Venda baseada em atividades é uma estratégia de vendas na qual o foco do vendedor está em uma sequência lógica de ações claramente definidas, que permitem que venda aconteça, ao invés de priorizar o fechamento da venda em si (venda baseada em resultados).
Uma abordagem como essa ajuda o vendedor a se manter organizado e motivado porque dá a ele controle sobre quanto tempo gastou em certas atividades, além de permitir que tenha objetivos de curto prazo.
Por exemplo:
“Eu preciso fechar 10 vendas neste mês. Tipicamente, eu preciso enviar 100 propostas para chegar nesse alvo, então meu objetivo nesta semana é enviar 25 propostas para novos leads.“
(Veja também: vendas consultivas)
Venda direta
A venda direta é a venda de produtos ou serviços diretamente aos consumidores, sem intermediários. Essa é uma abordagem comum em indústrias como a de cosméticos e produtos para o lar, em que vendas são frequentemente realizadas através de interações cara a cara, online ou via catálogos - e não nos ambientes de varejo tradicionais.
Vendas consultivas
Venda consultiva é uma abordagem que coloca o comprador em primeiro lugar, priorizando o relacionamento com o cliente sobre a venda de um produto particular.
Um vendedor que usa vendas consultivas foca nas necessidades do seu cliente e nas suas maiores dores antes de tentar dar uma solução.
Ao fazer isso, a solução que apresentam (e como irão retratá-la) será relevante e personalizada.
(Veja também: venda baseada em atividade)
War room
Uma War Room (literalmente “sala de guerra”) é um espaço dedicado onde os membros de uma equipe se reúnem para resolver problemas e criar estratégias, muitas vezes envolvendo projetos de alta importância ou durante períodos de alta demanda.
Em vendas, uma war room pode ser usada para sessões de planejamento intensivo, monitoramento de métricas chave ou para o desenvolvimento de táticas para superar desafios específicos e alcançar os objetivos da equipe e da organização.
XaaS – x as a service
XaaS significa “X as a Service” ou “Anything as a Service” (“qualquer coisa como serviço”), representando a categoria mais ampla de serviços entregue através da internet. Esse modelo inclui SaaS (Software as a Service), IaaS (Infrastructure as a Service) e PaaS (Platorm as a Service), entre outros.
As soluções XaaS oferecem flexibilidade, escalabilidade e eficiência de custos oferecendo serviços por assinatura, acessíveis de qualquer lugar com conexão de internet.
5 palavras e frases que podem diluir suas apresentações de vendas
Embora termos específicos das vendas capacitem os vendedores, gerentes, marqueteiros e empresários a se comunicar eficientemente, os vendedores também devem ser capazes de falar claramente com os compradores.
Antes de usar termos de vendas com potenciais clientes, pense muito bem no que isso quer dizer na prática. Por exemplo, um termo como “onboarding” tem sentido no contexto de vendas, mas pode confundir um prospecto em uma relação B2C.
No caso, é mais claro falar “processos para ajudar você a começar a usar [o produto]”.
Usar esses termos “emprestados” de outros contextos pode diluir o impacto das suas interações com os compradores se você os usar de forma livre.
“Obviamente”. O que você está dizendo pode não ser óbvio para a pessoa com quem você está falando. Explique o básico em detalhes para garantir que todos estão na mesma página
“Nosso competidor”. Ao invés de mencionar seu competidor repetidamente, priorize as necessidades do seu comprador
“Desconto”. Ao invés de oferecer descontos explicitamente, você pode apresentar uma “ótima oferta” para prospectos específicos ou em momentos específicos do ano (p.ex. Black Friday)
“Contrato”. Embora documentos formais sejam necessários, “acordos” e “relacionamentos” são termos mais leves que você pode usar
“[Nome da sua empresa]”. A maioria dos compradores se importam mais com o que você pode fazer por eles do que com quem você é. Todas as suas interações devem girar em torno do cliente, mostrando que você se preocupa com as necessidades deles
Considerações finais
Conhecer essas definições e termos de vendas pode ajudar você, o seu time e outros departamentos a evitar confusões enquanto trabalham juntos.
Seja você um vendedor ou um marqueteiro, tire algum tempo para entender bem os termos e definições de vendas mais essenciais. Com este conhecimento, você será capaz de se comunicar de forma mais eficiente com seus colegas e gastar mais tempo vendendo e criando conteúdo de qualidade.
