O ticket médio é um indicador essencial para toda empresa que entende a importância de determinar o valor médio de suas vendas. Afinal, é esse o indicador de vendas que permite avaliar o desempenho comercial de um negócio. Sendo assim, identificá-lo e otimizá-lo se torna um processo indispensável para todos os empreendimentos que buscam aumentar o seu volume de negócios, especialmente quando a aquisição de clientes se torna muito difícil ou onerosa.
Com isso em mente, neste artigo nós vamos explorar em detalhes a importância e os benefícios de conhecer o valor médio gasto por cada cliente, bem como as ferramentas e táticas que você pode implementar para aumentar esse indicador e atrair oportunidades de crescimento para o seu negócio.
Ticket médio: definição
O ticket médio representa o valor médio que um cliente gasta, seja em uma compra online, seja na loja física, durante um determinado período de tempo.
Calcular e acompanhar regularmente essa métrica faz com que as empresas compreendam melhor a evolução do volume de negócios e permite tomar decisões adequadas para aumentar o faturamento em caso de desempenho insuficiente.
Por que calcular o seu ticket médio?
Independentemente do setor do seu negócio ou da sua forma de vender, calcular o ticket médio é um passo essencial para analisar a saúde financeira do seu empreendimento e orientar melhor as suas estratégias de vendas para vender mais.
Afinal, ao ter uma ideia de quanto os seus clientes gastam na sua empresa, é possível adaptar suas estratégias de marketing e vendas para atingir seus objetivos.
Assim, calcular o valor médio gasto por cliente no seu empreendimento permite:
Manter uma boa gestão financeira
Entender o desempenho das vendas e planejar adequadamente o orçamento
Mensurar e otimizar a lucratividade
Identificar os canais de vendas mais eficientes ou promissores
Otimizar os preços e ofertas promocionais para incentivar seus clientes a gastar mais, ou oferecer facilidades de pagamento
Segmentar seus clientes de acordo com os respectivos gastos para oferecer a eles conteúdos diferenciados
Identificar tendências e antecipar a quantidade de vendas futuras
Como o ticket médio pode ajudar a sua equipe de vendas?
Ao saber quanto um cliente gasta em média em cada compra, a sua equipe de vendas pode entender melhor o comportamento de compra dos clientes e identificar oportunidades de negócios.
Se um cliente potencial planeja gastar menos que a média, por exemplo, o time de vendas pode implementar uma estratégia de Up Selling ou Cross Selling (vendas cruzadas) para tentar aumentar o valor gasto pelo cliente. Assim, quando se tem uma noção precisa do valor médio que cada cliente gasta em compras na sua empresa, os seus vendedores poderão decidir quando insistir na venda de produtos ou serviços complementares e quando recuar para não parecer muito insistente e impactar negativamente no fechamento da venda.
Mas isso não é tudo: ao monitorar regularmente a evolução do ticket médio, sua equipe de vendas poderá avaliar a eficácia das suas ações e ajustar as abordagens à medida que avançam.
Além disso, o cálculo do valor médio gasto por cliente também pode servir como referência para comparar o desempenho dos vendedores. Caso um vendedor perceba que o ticket dos seus clientes é inferior ao dos demais membros da equipe, ele poderá investigar as causas e implementar as ações necessárias para melhorar a média de gastos dos seus clientes.
Como calcular o ticket médio?
O cálculo do valor médio que cada cliente gasta é simples e consiste em duas etapas:
Calcule o faturamento ou volume de vendas ao somar o valor total de vendas em um período definido (dia, semana, mês, ano, etc.)
Divida o volume de vendas pelo número de transações ou compras realizadas neste período
Isso nos dá a seguinte fórmula:
Ticket médio = Faturamento total das vendas / Quantidade de vendas realizadas
Se o seu negócio tiver vários canais de vendas (site, redes sociais, loja física, etc.), você pode delimitar o volume de negócios gerado por cada um desses pontos de venda para melhor compará-los e identificar quais são os mais rentáveis. Você também pode fazer o mesmo para comparar a eficácia dos canais de comunicação que utiliza ou dos diferentes mercados em que atua.
Exemplo de cálculo de ticket médio
Vejamos o exemplo de um site de e-commerce que atua no setor da moda. Depois de um mês, o painel de vendas mostra os seguintes dados:
Faturamento total de vendas: R$15.000
Número total de transações: 230
Para calcular o valor médio gasto por cliente neste mês, basta dividir o lucro das vendas pelo número de transações, o que nos dá:
Ticket médio = 15.000/230 = 65
Com isso, o valor médio gasto por cada cliente é de R$65.
Diante desta informação, os profissionais de marketing e vendas conseguem identificar se estão abaixo dos padrões do setor, na média ou acima. Se estiverem abaixo, poderão priorizar a implementação de estratégias destinadas a aumentar o valor médio que cada cliente gasta por meio de ofertas, promoções e descontos progressivos na compra de um segundo ou terceiro item, custo de frete grátis a partir de um determinado valor de pedido atingido, entre outras ações.
Ticket médio e margem de lucro: qual a diferença?
Ambos são indicadores de desempenho importantes para avaliar a saúde financeira do seu negócio. Mas, enquanto o ticket médio permite entender o comportamento de compra dos clientes atuais e otimizar as campanhas de marketing e venda para aumentar o faturamento, a margem de lucro trata do percentual que a empresa lucra a cada venda. Sendo assim, no processo de vendas, o cálculo da margem de lucro também é diferente. Para descobrir a margem de lucro você deve dividir o lucro pela receita total e multiplicar o resultado por 100.
As ferramentas essenciais para monitorar e aumentar o ticket médio
Para monitorar o valor médio que seus clientes gastam no seu negócio ao longo do tempo de maneira eficiente é fundamental o uso de ferramentas. Conheça três ferramentas essenciais que lhe permitirão monitorar e também aumentar o ticket médio do seu negócio.
1. CRM
Se você vende em outro lugar que não no seu site (em uma venda direta, por exemplo), um CRM será essencial para centralizar as transações e acompanhar a evolução do seu faturamento.
O CRM é uma ferramenta poderosa que permite monitorar, analisar e traçar estratégias para aumentar o ticket médio dos seus clientes graças a:
Funções avançadas de segmentação: os CRMs permitem segmentar seus clientes com base no valor médio gasto ou em critérios demográficos e comportamentais. Com isso, você consegue suprir as necessidades dos clientes com campanhas personalizadas.
Identificação dos hábitos de compra: através do acompanhamento das transações e das interações dos clientes, o CRM possibilita identificar os produtos adquiridos com mais frequência e configurar ofertas atrativas, o que aumentará o valor médio gasto pelo cliente.
Automação de marketing: na maioria dos CRMs você automatiza as campanhas de Up Selling e vendas cruzadas para incentivar os clientes a comprar produtos adicionais.
Personalização da experiência do cliente ideal: os dados dos clientes coletados pelos CRMs permitem que os vendedores criem ações sob medida para eles, o que pode incentivá-los a fazer compras mais substanciais.
Análise de desempenho: alguns CRMs fornecem relatórios detalhados sobre a evolução do valor médio de vendas por cliente e isso permite ajustar as suas estratégias comerciais de forma a aumentar o faturamento.
Fidelização de clientes: o processo comercial de fidelizar o cliente ideal se torna mais fácil com o CRM graças à implementação de programas de retenção de clientes ou ofertas personalizadas.
Além dessas vantagens, o CRM também garante a centralização dos dados e a sua acessibilidade para todos os times envolvidos na otimização da jornada de compra do cliente, estimulando a colaboração e a troca de informações relevantes. Com isso, a equipe de marketing e vendas tem a oportunidade de explorar todos os insights visando aumentar o gasto médio do cliente.
2.Google Analytics
O Google Analytics é uma ferramenta gratuita, que rastreia vários KPIs (indicadores de desempenho) de marketing que são importantes para o seu site, como:
Tráfego
Páginas visualizadas
Duração média da sessão
Taxa de rejeição
Conversões ou compras feitas no site
Ao ficar de olho no comportamento dos clientes no seu site, você poderá entender melhor a jornada de compra online do seu negócio e identificar os produtos que têm o melhor desempenho nas vendas. Você pode usar essas informações para ajustar a sua estratégia, por exemplo, ao destacar produtos complementares adquiridos com frequência, além do produto principal.
3. Plataformas de e-commerce
A maioria dos comerciantes online que possuem o seu próprio site usa uma plataforma de comércio eletrônico dedicada como Shopify, WooCommerce ou Squarespace.
Essas plataformas oferecem vários recursos diretamente relacionados ao gerenciamento de estoque e otimização da conversão, como:
Implementação de estratégias de Up Selling e Cross Selling para incentivar os clientes a gastar mais ou comprar um produto mais caro
Gerenciamento de promoção simplificado (mas poderoso)
Configuração de um programa de fidelidade
A possibilidade de implementar ofertas relevantes para aumentar o valor médio gasto por cliente (por exemplo, entrega gratuita ou produto complementar oferecido a partir de um valor mínimo atingido)
Recomendações personalizadas de produtos adicionais com base no comportamento de compra (páginas visualizadas, produtos adicionados ao carrinho, compras anteriores, etc.) para melhorar a experiência aos clientes
Painéis integrados, que permitem acompanhar o progresso das compras através do funil de vendas e as métricas de negócios mais importantes, como taxa de conversão, valor médio de compra ou taxa de devolução de produtos
Ao oferecer aos seus clientes uma experiência de compra personalizada em todos os seus canais e ao ter uma estratégia integrada de marketing digital e vendas (social selling, e-mail marketing, otimização de sites, acompanhamento de clientes, etc.), você aumentará as oportunidades de crescimento do seu negócio e as chances de converter seus clientes em potencial em compradores fiéis, incentivando-os a comprar mais.
Considerações finais
Quer você venda online quer a jornada de compra do seu cliente ideal envolva interações mais complexas com os seus vendedores, monitorar de perto o ticket médio é importante para orientar sua estratégia de vendas e aumentar sua receita. Graças ao uso de ferramentas dedicadas, você poderá acompanhar este indicador de desempenho em tempo real e entender melhor a sua evolução. No fim das contas, você irá conseguir implementar as ações necessárias para aumentar o valor médio de vendas por cliente no seu empreendimento.
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