Se você está buscando progredir em sua carreira na área de vendas, pode ser complicado saber exatamente que tipo de cargo em vendas é o próximo degrau a ser conquistado.
Por outro lado, se você é responsável por expandir os esforços de vendas de sua empresa, talvez esteja procurando por diferentes tipos de funções de vendas e pelos profissionais que o ajudarão a fazer isso acontecer.
Neste guia, falamos sobre os 13 principais tipos de cargos e funções de vendas que você pode buscar, esteja você em busca de um trabalho na área ou contratando vendedores. Incluímos informações como as atividades que desempenham, as habilidades e experiência que precisam ter, salários e de que forma contribuem para o crescimento das empresas.
Indice:
- Representante de desenvolvimento de vendas
- Representante de vendas interno
- Representante de vendas externo
- Executivo de contas
- Gerente de contas
- Gerente de vendas
- Gerente de sucesso do cliente
- Engenheiro de vendas
- Gerente de operações de vendas
- Gerente regional de vendas
- Diretor de vendas
- Vice-presidente de vendas
- Diretor comercia
1. Representante de desenvolvimento de vendas (SDR)
Um representante de desenvolvimento de vendas (em inglês, SDR ou Sales Development Representative) é responsável pela geração de leads e pelo avanço deles nas etapas do funil de vendas.
Os SDRs passam boa parte do seu tempo procurando por leads em potencial, fazendo contatos telefônicos, enviando e-mails e os qualificando para garantir que o produto a ser vendido corresponda à verba, às necessidades e ao momento do prospecto.
Os representantes de desenvolvimento de vendas precisam ter um amplo conhecimento do produto que vendem para entender como ele pode ajudar os clientes a resolver suas dores. Com esse conhecimento, eles aumentam as chances de fechar os negócios mais valiosos e conquistar clientes que serão fiéis por muito tempo.
Normalmente, as empresas contratam SDRs quando têm um perfil de cliente ideal bem estabelecido, uma proposta de valor atraente e alguns consumidores com dores claras que podem ser resolvidas pelo produto ofertado. Nesse caso, os SDRs podem ajudar a empresa a alcançar uma porção maior do mercado-alvo e começar a crescer em escala.
De acordo com o GlassDoor, o salário médio de um representante de desenvolvimento de vendas no Brasil é de R$ 2.217. Os SDRs também podem receber bônus variados por seu desempenho e comissões que podem até dobrar sua remuneração mensal.
O candidato ideal para o cargo devem possuir qualidades como:
- Motivação para resolver problemas
- Excelentes habilidades de comunicação
- Confiança ao conduzir pesquisas estratégicas, geração de leads e abordagens de vendas
- Ótima gestão de tempo e organização
- Capacidade de trabalhar de forma independente
2. Representante de vendas interno
O representante de vendas interno vende produtos e serviços remotamente, em vez de pessoalmente. As vendas internas podem ser chamadas de vendas virtuais ou remotas, já que os representantes de vendas internos usam e-mails, telefonemas, chamadas de vídeo e outras ferramentas para guiar o lead até o fechamento de um negócio.
Normalmente, os vendedores internos trabalham com base em um cronograma previsível. Eles podem dividir a meta de vendas semanal ou mensal pelo número de ligações que precisam fazer por dia e eliminar as distrações que não os ajudam a atingir esse número.
As empresas se beneficiam com a contratação desses profissionais porque basta uma conexão de internet confiável e um telefone para fazer ligações de qualidade para que eles geram receita. Eles podem vender para qualquer pessoa, não importa onde estejam.
O salário médio de um representante de vendas interno no Brasil é de R$ 2.763, de acordo com o GlassDoor. Eles também recebem bônus e comissões variáveis que complementam sua remuneração.
Um bom candidato para esse cargo deve ter qualidades como:
- A capacidade de captar pistas verbais e audíveis durante as chamadas de vendas
- Fortes habilidades de comunicação e construção de relacionamentos
- Motivação para aumentar constantemente seu conhecimento sobre o produto ou serviço que vende
- Saber priorizar tarefas e gerenciar seu tempo
3. Representante de vendas externo
Um representante de vendas externo vende produtos e serviços por meio de reuniões presenciais. Eles também são chamados de representantes de vendas de campo e encontram seus clientes em potencial em feiras, eventos, escritórios, restaurantes ou até mesmo batendo de porta em porta.
A programação de um representante de vendas externo é menos estruturada em comparação com a função de vendas internas. Seu escritório é sua base, mas eles passam a maior parte do tempo fora dele. Eles definem e ajustam sua programação de acordo com as preferências e disponibilidade dos prospectos.
Contratar representantes de vendas externos é um grande passo para empresas que buscam fechar negócios maiores. Isso geralmente implica em um ciclo de vendas mais longo, que anda de mãos dadas com o estilo das vendas externas, onde são gerados relacionamentos mais profundos.
O salário médio de um representante de vendas externo no Brasil é de R$ 2.234, de acordo com o GlassDoor. Bônus e comissões variáveis de acordo com metas fazem parte da remuneração desses profissionais.
Um candidato com perfil adequado para o cargo deve ter qualidades como:
- Excelência em captar sinais de linguagem corporal dos clientes
- Conforto para definir seus próprios horários e trabalhar de forma autônoma
- Organização
- Disposição para trabalhar com menos leads (em comparação com as vendas remotas, que são escalonáveis)
Não é raro que os representantes de vendas usem uma combinação de técnicas de vendas internas e externas para atingir seus objetivos, mas as organizações podem precisar de um especialista para essas áreas.
4. Executivo de contas
Um executivo de contas é responsável por todo o ciclo de vendas, desde a geração de leads até o fechamento do negócio, e mais. Eles fornecem suporte pós-venda para continuar atendendo às necessidades dos clientes e garantir a satisfação deles.
Para que isso aconteça, colaboram com representantes de vendas, gerentes de contas e com sua equipe de atendimento ao cliente. Eles são motivados por uma meta abrangente de construir relacionamentos de longo prazo, a fim de maximizar a fidelização e gerar compras recorrentes, expandindo a base de clientes e mantendo a rotatividade baixa.
Os executivos de contas são essenciais para empresas que desejam apostar na fidelidade do cliente e construir relacionamentos sólidos com eles. São profissionais altamente envolvidos em todas as etapas do funil de vendas pelas quais os clientes passam, o que significa que eles os conhecem melhor e podem fazer uso desse conhecimento a longo prazo.
O salário médio de executivo de contas no Brasil é de R$ 3.993,00, de acordo com o GlassDoor. Esses profissionais também podem receber bônus variados por seu desempenho e são comissionados por suas vendas.
Um forte candidato para a função deve:
- Estar por dentro de todas as etapas do processo de vendas
- Saber construir e manter relacionamentos
- Ter amplo conhecimento das necessidades e tendências do mercado
- Ser diligente em manter anotações e rastrear detalhes sobre as contas que supervisiona
- Saber usar insights de vendas e ferramentas de geração de relatórios
5. Gerente de contas
O gerente de contas é responsável por construir e manter relacionamentos de longo prazo com os clientes de uma empresa. Esses profissionais precisam cuidar de diversos clientes atribuídos a eles, conectar-se com as principais partes interessadas dentro das empresas e procurar por novas oportunidades de vendas com elas.
São os principais pontos de contato entre sua empresa e o cliente. Eles se tornam consultores de confiança para os clientes e os ajudam a maximizar a solução ou serviço adquirido.
Quando uma empresa tem uma base crescente de clientes, ela pode obter grandes benefícios com a contratação de gerentes de contas. Adicionar essa função ao departamento comercial ajuda a fazer Cross Selling e Up Selling com eficiência, aumentar o valor do ciclo de vida do cliente (em inglês, Lifetime Value ou LTV) e reduzir a rotatividade.
Segundo o GlassDoor, o salário médio de um gerente de contas no Brasil é de R$ 5.298. Assim como outros cargos de vendas, os gerentes de contas também costumam receber bônus e comissões que complementam sua remuneração no mês.
Um candidato ideal a gerente de contas deve ser/estar:
- Excelente em ouvir, fazer apresentações de vendas e negociação
- Experiente em equilibrar as demandas de várias contas ao mesmo tempo
- Proficiente em previsão de vendas e relatórios
- Pronto para colaborar com a equipe de vendas para identificar novas oportunidades e levá-las adiante
6. Gerente de vendas
O gerente de vendas é responsável por liderar sua equipe a atingir as metas de vendas. Esses profissionais as definem com base nos objetivos de negócio das empresas. Para alcançá-las, eles contratam e treinam representantes, elaboram um plano estratégico de vendas e avaliam o desempenho das equipes para que todos os integrantes continuem melhorando sempre.
O trabalho de um gerente de vendas vai além da definição de metas estratégicas e do recrutamento de profissionais de alto desempenho. Eles também precisam manter seus representantes de vendas sempre motivados e incentivá-los quando percebem quedas de desempenho, um ciclo de vendas mais longo ou o desânimo da equipe. Eles devem construir um relacionamento de confiança com seus vendedores para impulsionar todo o time.
A contratação desses profissionais é mais interessante para empresas com vários representantes de vendas. Isso as ajuda a manter todos alinhados e focados no mesmo objetivo. Os gerentes de vendas ajudam as empresas a extrair o melhor dos seus vendedores, treinando e motivando-os a atingir seus objetivos.
De acordo com informações do GlassDoor, o salário médio de um gerente de vendas no Brasil é de R$ 6.389. Comissões e bônus atrelados a desempenho também fazem parte da remuneração deles.
Candidatos fortes para a função de gerente de vendas possuem estas características:
- Capacidade de recrutar, orientar, motivar e influenciar uma equipe de representantes de vendas ambiciosos
- Conhecimento para definir metas de maneira eficaz e criar um planejamento sólido para atingi-las
- Compreensão de relatórios e previsões de vendas
- Boa comunicação e apresentação para vários níveis e departamentos da empresa
7. Gerente de Customer Success (CSM)
Um gerente de Customer Success (CSM ou gerente de sucesso do cliente) é um elo de ligação entre a empresa e seus clientes. O CSM faz a integração dos clientes com a solução adquirida, garante que a experiência deles com o produto seja tranquila e desenvolve relacionamentos diretos de longo prazo.
São profissionais fundamentais para ajudar as equipes de vendas, marketing e desenvolvimento de produtos a entender as necessidades e comportamentos dos clientes, para maximizar seus esforços e aumentar os lucros da empresa. O objetivo de um gerente de Customer Success é gerar compras recorrentes, estar atento ao andamento das contas, treinar clientes na solução que compraram e transformá-los em defensores da empresa.
A contratação de um gerente de customer success traz o benefício de expandir a receita de uma empresa, evitando cancelamentos, diminuindo a rotatividade e crescendo por meio de indicações de clientes que se tornam verdadeiros advogados da marca.
O salário médio para o cargo no Brasil é de R$ 3.297,00, de acordo com o GlassDoor. Os CSMs também podem receber bônus variados por seu desempenho e comissões que turbinam sua remuneração mensal.
Bons candidatos ao cargo de CSM devem saber/ter:
- Prestar atendimento de qualidade ao cliente e solucionar uma série de problemas
- Liderar, treinar e gerenciar uma equipe
- Comunicar-se com eficiência e colaborar entre os departamentos da empresa
- Aptidão técnica
8. Engenheiro de vendas
Um engenheiro de vendas vende produtos técnicos para empresas. Eles têm um grau de conhecimento técnico único, e se especializam em soluções complexas e avançadas. Também fazem apresentações técnicas e demonstrações de produtos para mostrar como a solução funciona e por que é a melhor opção para satisfazer às necessidades de seus clientes em potencial.
Os engenheiros de vendas também são mestres em explicar o funcionamento de produtos e conceitos avançados de uma maneira fácil de entender. Com isso, ajudam os representantes a compreender os aspectos técnicos da solução que estão vendendo, para que possam fechar o negócio.
Se uma empresa vende produtos mais técnicos, que requerem alguma configuração específica e um processo de integração, têm uma curva de aprendizado mais longa ou simplesmente funcionam melhor quando combinados com conhecimento técnico, ela pode se beneficiar contratando um engenheiro de vendas.
O salário médio de um engenheiro de vendas no Brasil é de R$ 9.210, de acordo com o GlassDoor. Esses profissionais também podem receber bônus variados por seu desempenho e são comissionados por suas vendas.
Aqui estão algumas habilidades e experiências que podem fazer um bom candidato a engenheiro de vendas se destacar:
- Um curso técnico relevante ou um diploma em engenharia, ciência da computação, matemática, TI ou ciências aplicadas
- Habilidades excepcionais em resolução de problemas
- Ótimas habilidades de apresentação e a capacidade de transmitir tópicos e soluções complexas de maneira clara e fácil de aplicar
- Colaboração eficiente
- Conhecimento amplo do processo de vendas, incluindo potenciais gargalos e atividades essenciais que fazem os clientes em potencial avançar
9. Gerente de operações de vendas
Um gerente de operações de vendas é responsável pelos processos, ferramentas e tecnologias utilizadas pela equipe de vendas. Eles reduzem o atrito nas atividades de vendas do dia a dia e ajudam os vendedores a se manter eficientes e produtivos. Como resultado, os representantes podem atingir suas metas de vendas com mais facilidade.
Os gerentes de operações de vendas simplificam e otimizam fluxos de trabalho complexos com o uso de um CRM. Eles ajudam os vendedores a ter uma ideia instantânea do número de negócios em seu fluxo de trabalho, do tamanho e valor médio desses negócios, quantos negócios são ganhos e quanto tempo leva para fechar um negócio.
Resumindo: um gerente de operações de vendas ajuda a equipe de vendas a rastrear as atividades em seu funil de vendas e todas as métricas que mostram como está seu desempenho.
Se uma empresa está procurando aumentar o impacto e a produtividade de seus representantes com um processo de vendas poderoso e uma melhor lista de ferramentas, contratar um gerente de operações de vendas é o caminho certo.
O salário médio de um gerente de operações de vendas no Brasil é R$ 17.000, de acordo com o GlassDoor. Como de costume no setor de vendas, os gerentes de operações de vendas também podem ser comissionados e receber bônus.
Um forte candidato a gerente de operações de vendas deve ter:
- Experiência com o CRM utilizado na empresa, desde a otimização de processos até a construção de painéis e geração de relatórios
- A capacidade de transformar uma estratégia de vendas em processos, automações e sistemas para sua equipe de vendas
- Boas habilidades de comunicação e liderança
- A capacidade de ensinar, motivar e incentivar os representantes de vendas
10. Gerente regional de vendas
Um gerente regional de vendas supervisiona as atividades, operações e desempenho das vendas em uma região geográfica específica. Isso pode incluir vendas no varejo ou não. Eles fornecem suporte aos gerentes de vendas e equipes em seu território, e trabalham com eles para atingir as metas.
Os gerentes regionais de vendas também conhecem sua região a fundo e entendem como os diferentes períodos do ano influenciam a demanda e os números das vendas naquela área, de modo que sabem como se adaptar aos padrões e tendências – e contratar novos vendedores, se necessário. Eles treinam e motivam as equipes que supervisionam e reportam os resultados de vendas regionais.
As empresas precisam contratar gerentes regionais de vendas quando seu alcance se torna amplo o suficiente para dividi-lo em regiões, e essa divisão pode ser completamente diferente, dependendo do tipo de negócio. Por exemplo, uma imobiliária pode dividir um único país em diversas regionais, mas uma empresa de software pode dividir suas operações de vendas entre União Europeia e Estados Unidos.
O salário médio de um gerente regional de vendas é de R$ 14.000 no Brasil, de acordo com o GlassDoor. Esses profissionais também podem receber bônus e comissões variadas como complementação de seus ganhos.
Aqui estão algumas qualidades de um ótimo candidato a gerente regional de vendas:
- Amplo conhecimento do mercado-alvo e dos concorrentes em sua região
- A capacidade de motivar, liderar e treinar gerentes e representantes de vendas
- A capacidade de gerar relatórios e previsões de vendas com facilidade e apresentá-los de uma forma que ajude os gerentes e equipes de vendas a agir
- Experiência na construção de uma estratégia de vendas clara e em alcançar os objetivos de vendas
11. Diretor de vendas
O diretor de vendas ocupa um cargo de gerenciamento de alto nível que supervisiona e dirige as equipes de vendas, seja em toda a empresa ou em uma determinada região. Um diretor de vendas treina gerentes de vendas, cuida das metas de vendas anuais e cria estratégias de vendas essenciais necessárias para atingir essas metas.
Os diretores de vendas têm uma visão abrangente de onde a empresa está agora, do ponto de vista de vendas e receita, e também sabem para onde ela está indo. Eles trabalham com a equipe de marketing, gerentes de operações de vendas, gerentes financeiros e recrutadores para alinhá-los aos esforços e necessidades das equipes de vendas.
É o momento certo para contratar um diretor de vendas quando a empresa está crescendo rapidamente e há uma oportunidade de vender com mais eficiência e para melhores clientes em potencial, contratando representantes de vendas ambiciosos e de alto desempenho. Um diretor de vendas irá manter esse crescimento da capacidade de vendas em constante sincronia com os objetivos gerais da empresa.
O salário médio de um diretor de vendas no Brasil é R$ 29.000, de acordo com o GlassDoor. Eles costumam receber bônus variados pelo desempenho do seu setor, e comissões também.
Pessoas que agregam essas habilidades e experiências serão excelentes candidatos para uma função de diretor de vendas:
- Excelente histórico de vendas
- Histórico comprovado de implementação de mudanças e estratégias que impactaram positivamente o crescimento de uma empresa
- A capacidade de desenvolver processos de vendas simplificados para elevar a eficiência de vendas em toda a empresa
- Habilidades de previsão de vendas e geração de relatórios que ajudam a informar os planos de vendas
12. Vice-presidente de vendas (VP)
O vice-presidente de vendas é mais uma função da alta administração. Os VPs se reportam ao CEO ou presidente de sua empresa. É um dos cargos mais bem posicionados. O vice-presidente de vendas define metas e objetivos de vendas, e trabalha com os diretores para criar estratégias que os ajudem a atingir essas metas.
O VP de vendas atua em uma cenário bastante amplo, e suas responsabilidades podem variar muito de acordo com o porte e a estrutura da empresa. Frequentemente, incluem a apresentação de relatórios para o conselho de administração, análise dos valores atuais da receita para entender a trajetória da empresa (e tomar decisões com base neles) e planejar a direção estratégica dela.
Pode levar um certo tempo para contratar um bom VP de vendas, e eles são um investimento significativo, então o momento ideal para contratar um desses profissionais é quando a empresa estiver avançando muito rapidamente com leads, vendas e crescimento de receita. Nesse caso, os VPs podem ajudar a manter a organização de vendas alinhada com o mercado, objetivos internos e sua visão de negócio.
O salário médio de um VP de vendas no Brasil é de R$ 31.000,00, de acordo com o GlassDoor. Comissões e bônus atrelados a desempenho também fazem parte da remuneração dos VPs de vendas.
Um excelente candidato para uma função de VP de vendas deve ter:
- Vários anos de experiência em liderança de vendas (liderança de nível C é um bônus)
- Amplo histórico de definição e cumprimento das metas de vendas de uma organização
- Ótimas habilidades de comunicação, mentoria e construção de relacionamentos
- Mentalidade estratégica sólida e habilidades de pensamento criativo
13. Diretor comercial (CSO)
Um diretor comercial (em inglês, Chief Sales Officer ou CSO) é a posição de vendas mais alta em uma organização. Um CSO é a pessoa responsável por liderar e gerenciar todos os cargos e funções de vendas de uma empresa. Eles gerenciam o VP de vendas e supervisionam todas as atividades de vendas da companhia.
O foco do CSO costuma ser em liderança, estratégia e avaliação. Eles monitoram a eficácia das vendas, operações e suporte ao cliente para que possam fazer as mudanças necessárias para garantir que a empresa atinja suas metas de vendas e objetivos gerais de negócios. Isso inclui a análise de canais de vendas, dos concorrentes, do mercado e das iniciativas de vendas da empresa.
O salário médio de um diretor comercial no Brasil é R$ 35.000,00, de acordo com o GlassDoor. Eles recebem bônus e comissões da empresa com base nas metas alcançadas e resultados obtidos.
Algumas das habilidades essenciais para os candidatos ao cargo de diretor comercial são:
- Capacidade de fazer análises, incluindo de desempenho e competitivas
- Comunicação e liderança, com a capacidade de mover um grupo de diversas pessoas com diferentes conjuntos de habilidades na mesma direção
- Gerenciamento de mudanças, conforme a empresa cresce e se expande
- Visão de negócios e ampla compreensão das complexidades do mercado
Considerações finais
Se você pretende ocupar ou subir de cargo na área de vendas, esta lista com os principais tipos de requisitos e deveres de cada profissional, embora não seja final, pode ajudá-lo a buscar vagas disponíveis, escrever seu currículo e negociar seu salário.
Agora, se você é uma empresa com vagas abertas para contratar diferentes tipos de funções em vendas, esta lista pode ajudar a definir seu orçamento, escrever descrições de vagas e encontrar o melhor candidato.
É um conteúdo muito valioso, tanto para organizações quanto candidatos. Independentemente do seu objetivo, desejamos boa sorte!
