Uma das melhores formas de melhorar os resultados do setor de vendas de qualquer empresa é com um programa de treinamento estratégico e bem estruturado.
Para muitos gerentes de vendas, no entanto, é difícil definir qual tipo de treinamento é necessário, a quantidade ideal e a frequência. Considerando ainda a falta de tempo no dia a dia, muitos gerentes acabam optando pelo clássico seminário de vendas intensivo de dois dias, no qual as pessoas ficam sentadas ouvindo um “especialista” contar coisas que elas já sabem ou que já terão se esquecido quando voltarem para casa naquela mesma noite.
A má notícia é que não existe uma solução única para o treinamento de vendas. Os membros da sua equipe de vendas provavelmente têm pontos fortes e fracos e diferentes níveis de experiência; portanto, enviá-los exatamente para o mesmo curso pode não apenas ser um desperdício de dinheiro, mas também acabar desanimando os que têm melhor desempenho.
A boa notícia é que, com apenas um pouco de planejamento estratégico, você pode desenvolver um programa que não apenas colocará os resultados da sua empresa na direção certa, mas também ajudará a reter seus melhores vendedores e vendedoras.
Você sabe mesmo o que a sua equipe precisa?
Antes de começar, você precisará fazer uma certa avaliação interna.
É importante que você dedique um tempo para analisar honestamente os pontos fortes e fracos da sua equipe, suas lacunas de conhecimento – tanto coletiva quanto individualmente –, e as necessidades da sua empresa.
Você está perdendo negócios devido à falta de compreensão do produto? Seu processo de venda está emperrado em algum lugar? Sua equipe de vendas tem as habilidades necessárias para usar o software ou equipamento que você forneceu?
Uma avaliação minuciosa dos seus relatórios de vendas compreendendo um período de tempo significativo será certamente de grande ajuda, mas é ainda mais importante que você converse com os membros da sua equipe.
Onde eles estão com dificuldade ou enfrentando problemas? O que eles acham que falta? Converse com cada membro individualmente para que seja possível identificar suas necessidades específicas.
Uma vez feito isso, você já sabe o que é necessário, ou pelo menos o que deseja alcançar. Agora, como ter certeza de que o treinamento planejado será realmente eficaz?
Os sete fundamentos do treinamento de vendas
Estes são os sete princípios básicos a serem incorporados ao seu processo de treinamento em vendas para garantir os melhores resultados:
1. Comece pelo básico
Existem algumas habilidades que vão além do mercado, do produto ou da metodologia de vendas.
Garantir que sua equipe de vendas tenha um bom conhecimento dos fundamentos básicos para uma venda bem-sucedida é algo que muitos gerentes de vendas ignoram, assim como os aspectos práticos de simplesmente explorar as ferramentas e sistemas que se espera que seus vendedores usem.
Eles realmente sabem como usar o software que você forneceu? Você ficaria surpreso com a quantidade de tempo que é possível economizar apenas permitindo que seu time comercial gaste menos do dia de trabalho em tarefas administrativas ou técnicas básicas.
Ao contrário do que alguns afirmam, o e-mail está longe de ser uma ferramenta de vendas do passado. Todos da sua equipe sabem como redigir um cold email ou uma resposta ao cliente eficaz e profissional?
Sua equipe de vendas faz cold calls? Ela conhece as melhores práticas? Existem muitos programas de treinamento de vendas excelentes disponíveis online que abrangem essas habilidades básicas.
Você também ficaria surpreso com a quantidade de vendedores que não entendem completamente o produto ou serviço que estão tentando vender.
Talvez você precise de um programa de onboarding mais eficaz para novos funcionários ou alguns cursos de atualização para os veteranos, sobretudo se você tiver um produto que passe por desenvolvimento ou melhorias constantes.
2. Curso de vendas e seminários online
Enviar toda a sua equipe para um curso de treinamento de vendas simplesmente não é prático, pois isso significa que seu processo de vendas é interrompido durante esse tempo todo. Essa abordagem também se baseia na suposição de que todos os membros da sua equipe têm exatamente as mesmas necessidades.
As empresas inteligentes descobriram as maravilhas do treinamento online, que oferece um programa prático e escolhido pelo funcionário. Com isso, o conteúdo do treinamento pode ser escolhido separadamente por cada membro da equipe comercial, permitindo que eles sigam seu próprio ritmo.
Então, se João tem dificuldades com cold calls e Maria não tem ideia de como usar um CRM, ambos têm a possibilidade de corrigir essas lacunas de conhecimento específicas de forma individualizada.
Sente-se com cada membro da equipe e crie um programa de treinamento personalizado e direcionado às suas necessidades específicas, desde que elas estejam alinhadas aos seus objetivos mais amplos.
3. Esqueça os cursos rápidos/intensivos
As pesquisas já mostraram que, sem aprendizado e reforço sistemáticos e regulares, aproximadamente 70% do que é ensinado às pessoas é esquecido em 24 horas.
Se você já participou de um seminário de treinamento intensivo de três dias, você sabe como eles podem ser entediantes e improdutivos.
Mesmo quando as pessoas acham o apresentador e o assunto incrivelmente fascinantes, elas geralmente têm um período de atenção de 7 a 10 minutos. Se elas acharem ambos chatos, elas podem perder o interesse em apenas 7 segundos.
Por isso é importante se concentrar na regularidade do treinamento em vendas e não na intensidade. Sua equipe aprenderá mais com uma sessão de 30 minutos por semana ao longo de três meses do que com uma sessão intensiva de seis horas.
4. Foque no lado prático: ofereça um aprendizado em campo
É fundamental que qualquer treinamento de vendas aplicado à sua equipe tenha um forte aspecto prático e esteja relacionado especificamente à sua própria empresa, processo de venda e produto ou serviço.
Quando as pessoas percebem um impacto imediato e positivo relacionado à sua experiência diária, fica muito mais fácil mantê-las motivadas para concluir um longo programa de treinamento de vendas. Isso também vai na mesma direção do ponto acima. Muitas vezes, você terá as maiores recompensas simplesmente treinando seu time comercial para usar os sistemas e ferramentas que já existem na sua empresa com mais eficácia.
Se você conseguir fazer com que a sua equipe chegue ao ponto de gostar de usar as ferramentas que você oferece, você aumentará significativamente a produtividade e a qualidade dos relatórios do seu negócio.
5. Os números importam: fique de olho neles
O ramo de vendas é, por definição, uma atividade orientada pelos resultados, e essa abordagem também deve servir de base para qualquer programa de treinamento de vendas que você venha a desenvolver. Observe os dados regularmente em vez de apenas dar feedbacks subjetivos.
O treinamento está realmente trazendo os resultados previstos no planejamento? Sua equipe pode estar adorando seus seminários regulares sobre a importância da postura e de um bom ângulo de visão durante uma ligação de vendas; mas, se seus resultados não mudarem, provavelmente você estará desperdiçando o tempo de todos.
Defina claramente os resultados esperados e chegue a um acordo com cada membro da equipe. Ter métricas de sucesso é um fator motivador e uma ferramenta para criar um forte senso de realização.
6. Identifique seus próprios gurus
Sua equipe de vendas tem diferentes habilidades e níveis de experiência, e isso pode ser usado a seu favor. Está comprovado que o sistema de parcerias ou mentorias funciona, sobretudo quando o processo de venda é complexo.
Coopere com seus funcionários seniores para desenvolver um cronograma de treinamento que possa funcionar como um programa de indução para novos funcionários e lembre-se de juntar vendedores novos ou inexperientes com um mentor na mesma equipe. Transferir e compartilhar conhecimento dessa forma é altamente eficaz e também uma maneira fantástica de descobrir os pontos fracos do seu processo de venda.
Os recém-chegados tendem a questionar os processos que os veteranos podem ver como “apenas a forma como fazemos as coisas”. No entanto, fique sempre atento ao ponto 3 acima. Você não vai querer que o seu melhor vendedor passe a maior parte do tempo treinando em vez de vender.
7. Inspire, estimule, motive
É importante que você agende sessões regulares de feedback individual com os membros da sua equipe de vendas e realmente ouça o feedback deles ao compartilhar o seu.
As sessões em grupo podem até economizar tempo, mas as pessoas muitas vezes relutam em admitir dificuldades ou falhas em uma situação pública. Também é importante que você implemente um sistema de recompensa, que nem sempre precisa ser financeiro.
Elogios simples e reconhecimento de melhorias no desempenho farão com que as pessoas se sintam valorizadas e inspiradas a seguir em frente, especialmente se isso for feito publicamente. Embora, é claro – um sistema de bônus financeiro não fará mal a ninguém.
