A venda porta a porta não envolve apenas venda direta de aspiradores de pó. Ela abrange muito mais, como mostram os novos produtos D2D, como dispositivos domésticos inteligentes.
Nesse artigo, falaremos sobre as indústrias que podem se beneficiar de dicas de vendas porta a porta e também vamos oferecer orientações sobre como essa forma de venda direta pode ser bem-sucedida.
O que é D2D?
D2D quer dizer porta a porta (ou door to door, do inglês original). Trata-se de um método de vendas diretas no qual vendedores vão até as casas dos potenciais clientes apresentar produtos e serviços. Essa prática tem um longo histórico como técnica e é utilizada por empresas de várias indústrias para estabelecer um contato pessoal com seu público e aumentar as oportunidades de vendas.
Quando faz sentido vender de porta em porta?
Embora possa parecer coisa do passado, a venda porta a porta ainda pode ser uma estratégia eficiente para determinados produtos. Caso seu produto seja complexo ou demande explicações detalhadas, uma conversa com o vendedor pessoalmente pode ter mais impacto do que outros métodos de venda e marketing.
Sua equipe de vendas pode oferecer informações essenciais, tirar dúvidas imediatamente e personalizar sua forma de explicar para cada cliente.
Produtos personalizáveis também podem dar mais resultados em uma venda porta a porta. Durante uma visita pessoalmente, a equipe pode entender a situação do cliente e criar uma solução que atenda às suas necessidades.
A estrutura envolvida no modelo de vendas porta a porta depende da empresa. É possível tanto empregar seus próprios representantes de venda quanto utilizar vendedores independentes em sua operação.
Vendas diretas: a alternativa ao método porta a porta
Venda direta é um termo que descreve a ação de alcançar os consumidores sem utilizar lojas ou intermediários. As vendas porta a porta são apenas uma das várias possíveis opções. Outro método popular inclui eventos, estratégias de vendas nas quais os vendedores sediam encontros sociais nos quais fazem demonstrações de produtos, reservas e aceitam pedidos.
Network marketing, o chamado marketing multinível, é outra possibilidade. Nesse caso, representantes independentes vendem produtos e recrutam novos vendedores para sua rede. A televenda também é considerada um canal direto de vendas.
O e-commerce revolucionou as vendas diretas. Agora, as empresas vendem online diretamente para os clientes em suas lojas virtuais, redes sociais e sites, o que permite a criação de apresentações, personalização da experiência de venda e a criação de um poderoso relacionamento com o consumidor.
B2B ou B2C: qual dos dois modelos recebe melhor a venda porta a porta?
As vendas D2D podem brilhar tanto de empresa para empresa (B2B) quanto de empresa para consumidor (B2C). Porém, o método pode ser ligeiramente diferente.
O B2C envolve vendas feitas diretamente na casa do consumidor, enquanto o B2B já foca em criar relacionamentos, gerar leads e conexões com os clientes.
Clássicos da venda porta a porta B2C envolvem:
Produtos domésticos
Cosméticos
Portas
Painéis solares
Estufas
No B2B, estudar sobre as empresas que podem ser potenciais clientes é essencial. A abordagem de vendas deve oferecer soluções personalizadas para necessidades específicas de cada negócio.
Decisões B2B tendem a ser mais analíticas do que no B2D e envolvem mais responsáveis na hora de fechar o negócio. Encontros cara a cara visam criar confiança, demonstrar o produto e formar as bases para colaborações futuras, em vez de necessariamente uma venda imediata.
Normalmente, uma venda porta a porta no B2B envolve marcar uma reunião com os possíveis compradores de antemão. Isso possibilita uma interação mais eficiente e focada, já que o vendedor pode criar uma apresentação que atenda às necessidades específicas do cliente.
Dito isso, visitas surpresa também podem ser boas em determinadas situações. Essa abordagem de vendas tem a função de gerar um contato inicial, colher informações ou deixar materiais de marketing. Em certos casos, se for o momento correto, um visitante surpresa pode até conseguir falar com um tomador de decisões.
Embora essa abordagem demande mais adaptatividade e pensamento rápido, pode ajudar a quebrar o gelo e abrir portas para oportunidades futuras.
| Aspecto | Vantagens das vendas D2D | Desvantagens das vendas D2D |
| Contato pessoal | Cria confiança com mais rapidez. Os vendedores podem persuadir com mais eficiência em conversas diretas. | Alta dedicação de tempo e recursos, pois envolve muito traslado. |
| Superação de objeções | É possível lidar com objeções na hora. Os vendedores podem abordar problemas diretamente e propor soluções. | É possível haver rejeição imediata quando os vendedores aparecem de surpresa. |
| Engajamento do cliente | Conversas cara a cara minimizam distrações. O envolvimento pessoal do cliente é muito maior. | Os vendedores precisam estar fisicamente presentes, restringindo o escopo geográfico das vendas em potencial. |
| Considerações | É possível criar soluções e abordagens de venda personalizadas. | As empresas precisam considerar os padrões da indústria, tendências de marketing e segmentos de produto para considerar a viabilidade do D2D. |
Tornando sua venda porta a porta bem-sucedida
Caso decida aderir à venda porta a porta, não deixe de investir no treinamento de pessoal. É preciso muita empatia, sensibilidade e habilidades de comunicação para conversar diretamente com um cliente. Confira abaixo os pontos nos quais você deve focar:
Faça seu dever de casa. Pesquise sobre seu público-alvo e suas possíveis necessidades. Só assim você poderá criar propostas de venda eficientes.
Capriche na primeira impressão. Uma aparência profissional e uma linguagem corporal positiva são essenciais.
Conduza a conversa. Faça perguntas abertas para saber mais sobre os clientes e receber insights valiosos.
Lide com preocupações. Desenvolva estratégias para lidar com objeções comuns, esclarecer perguntas dos clientes e manter a conversa fluindo.
Encontre o melhor momento. Determine a melhor hora para encontrar seus potenciais clientes em casa e evite desperdiçar esforços.
Considerações finais: o futuro da venda porta a porta
O conceito tradicional da venda porta a porta pode parecer um processo de venda ultrapassado, mas os novos mercados têm provado que o marketing direto ainda se trata de uma abordagem muito eficiente.
Por exemplo, dispositivos domésticos inteligentes vendem melhor quando alguém explica pessoalmente suas vantagens. Um vendedor porta a porta pode apresentá-los melhor na casa do cliente do que uma descrição online ou marketing digital o faria.
No setor B2B, soluções complexas de software são outra área que pode se beneficiar muito da venda porta a porta. Cada empresa deve considerar o mérito desse método de vendas para seu caso particular, já que a capacidade de oferecer interações personalizadas e pessoais pode ser vital para demonstrar produtos, superar objeções e criar uma relação de confiança.
