Qual é o foco de qualquer venda? Se você pensou no cliente, acertou! É ele quem move todas as estratégias e ações de uma empresa em seu mercado de atuação.
Mas existem diferentes tipos de clientes, e no caso das vendas B2C, eles são pessoas comuns, com seus anseios, sonhos, medos e dúvidas.
Conquistar a confiança desses consumidores pode ser uma tarefa desafiadora, mas a boa notícia é que existem formas de atrair, encantar e fidelizar mais clientes para o seu negócio. É claro que vamos compartilhar essas dicas com você neste artigo!
O que é venda B2C
A sigla B2C quer dizer “Business to Consumer” (da empresa para o cliente, em tradução livre para o português). Ou seja, quando falamos em vendas B2C, estamos tratando de organizações que vendem seus produtos ou serviços diretamente para os consumidores finais.
Esse modelo de vendas diretas, na verdade, é provavelmente o mais comum hoje em dia: quando alguém pensa em vendas, logo imagina um consumidor comprando alguma coisa de uma loja. Mas nem por isso é um tipo de negociação simples ou fácil: as vendas B2C possuem seus próprios desafios, e elas podem ser tão ou mais complexas do que as vendas B2B (quando uma empresa vende para outra empresa).
Basta conferir as características de cada tipo de venda para perceber como a negociação com consumidores finais pode demandar estratégias e esforços específicos para atingir o sucesso:
| Vendas B2B | Vendas B2C |
Venda mais racional | Venda mais emotiva |
Vendedor consultor | Vendedor influenciador |
Ticket médio mais alto | Ticket médio mais baixo |
Vários decisores | Poucos ou apenas um decisor |
Ciclo de vendas extenso | Ciclo de vendas curto |
Relação duradoura/recorrente | Relação casual/pontual |
Analisando as diferenças entre B2B e B2C, fica claro como o processo de conquista de um novo cliente é totalmente diferente nesses dois mercados. Fazer negócios com pessoas físicas – “gente como a gente” – é uma atividade influenciada por inúmeros fatores externos e muito mais suscetível a decisões de última hora, e se torna um processo de constante luta pela atenção e simpatia desse consumidor.
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O disputado mercado das vendas B2C
Já vimos que as vendas B2C possuem características próprias, e que elas apontam para uma batalha mais acirrada pela preferência do consumidor. Mas você sabe o motivo desse mercado ser tão disputado? É que esse modelo de negócio funciona tanto para gigantes como a Coca-Cola quanto para negócios minúsculos, como a pequenina mercearia do seu bairro. Em resumo: tem muita gente concorrendo pela atenção – e pelo dinheiro – das pessoas.
A essa altura, talvez você esteja pensando: “mas pessoas é o que não falta nesse planeta!”. Afinal, o mundo já bateu a marca de 8 bilhões de habitantes, deve haver clientes para todos por aí. Sim, isso é verdade, mas esse fato só torna o trabalho de vendas mais difícil, pois é preciso achar, no meio dessa multidão toda, os clientes certos para o seu negócio.
Além disso, quando uma organização precisa contratar um serviço de segurança cibernética para seu sistema, por exemplo, provavelmente vai se deparar com duas ou três empresas especializadas nesse serviço, e escolher entre uma delas. Agora, quando um consumidor vai ao mercado para comprar cerveja, terá, literalmente, dezenas de marcas disputando sua preferência. Isso mostra como a ampla concorrência é uma característica do modelo B2C e, para conseguir conquistar o tão desejado cliente, é preciso se destacar.
Por isso, em meio a toda essa competição, o que define mesmo as vendas B2C é o elo criado entre a marca e o consumidor final. Isso permite à marca se diferenciar, fazer parte da vida diárias das pessoas e alterar até mesmo a sua rotina ou seu modo de pensar. Quantas vezes você já não falou Gillette em vez de barbeador, por exemplo?
Conheça os desafios das vendas B2C
Vender é um processo complexo e, a essa altura, você já deve ter notado que no mercado B2C as vendas são ainda mais desafiadoras. É preciso se diferenciar dos concorrentes, prestar sempre um bom atendimento, investir em um relacionamento duradouro e, durante tudo isso, entregar valor ao consumidor.
Pode parecer difícil, mas é possível vencer esses desafios, fazendo o seu negócio ser lembrado e fisgando a atenção do consumidor. Seguir os passos abaixo já é uma ótima forma de superar os obstáculos mais comuns do mercado B2C e se destacar entre a concorrência.
1. Conheça o cliente
Defina da melhor forma possível quem é a buyer persona da sua empresa. Como fazer isso? Pesquisando o seu comportamento e as suas preferências. Entre na mente dessa pessoa, e entenda o que ela pensa e sente.
A partir daí, você consegue transmitir valor com o seu produto ou serviço. Só assim é possível atrair os consumidores certos e fidelizar os que já existem.
2. Analise a concorrência
Agora que você já sabe por quem está lutando, é hora de entender quais são os seus adversários nessa batalha. Nas vendas B2C, você precisa estudar e compreender em detalhes quem são seus concorrentes, descobrindo como eles se posicionam e quais são seus pontos fortes e fracos. Assim, você pode entrar no mercado o mais preparado possível.
Depois dessa análise, defina qual será o posicionamento da sua empresa e a estratégia adotada. No mundo dos negócios é assim: informação é poder.
3. Estabeleça metas
De nada adianta pesquisar e reunir todos esses dados se você não tiver metas mensuráveis e minimamente desafiadoras. Elas guiarão o seu negócio e apontarão o caminho para sua equipe, mas devem ser realistas. Para fazer isso, siga o método S.M.A.R.T., em que cada letra da sigla significa uma característica essencial para a criação de uma meta. Confira:
Specific (específico): o objetivo deve ser claro, não pode gerar dúvidas
Measurable (mensurável): a meta deve ser baseada em indicadores que sua empresa consegue medir
Attainable (atingível): a meta tem que ser instigante, mas também realista e plenamente possível de ser atingida
Relevant (relevante): é necessário conter indicadores relevantes para o resultado da empresa
Time-bound (temporal): defina um prazo para a meta ser atingida e não perder o foco
4. Crie uma estratégia de marketing
Como mostrar ao cliente seu produto ou serviço? Definindo uma estratégia de marketing. Para começar a nortear a comunicação publicitária da sua empresa, pense nas seguintes perguntas:
O que você quer contar sobre ela para o cliente?
O consumidor está interessado nessas informações?
Em quais canais ou redes sociais você vai encontrar o seu cliente?
O que ele gosta de saber, ler, ouvir e assistir?
Sabendo responder a tais questões, sua empresa estará no caminho certo para encontrar as pessoas mais propensas a consumir seus produtos ou serviços, e impactar esse público alvo com uma mensagem alinhada às suas necessidades, criando um vínculo com o consumidor.
Isso vai gerar interesse pela sua empresa, transformando essas pessoas em leads B2C e dando início a uma jornada de compra.
Mas, afinal, o que são leads B2C?
O termo lead é mais usado no modelo B2B, e se refere a um cliente potencial que está nos estágios iniciais do funil de vendas: já demonstrou algum tipo de interesse pela oferta, e agora precisa ser conduzido pelas etapas de vendas até se decidir por fechar negócio e se transformar, oficialmente, em cliente. Como o ciclo de vendas B2B é mais longo, uma empresa permanece mais tempo como lead durante o processo.
Mas esse conceito também pode ser aplicado às vendas B2C. Apesar do ciclo de vendas B2C ser, geralmente, mais curto e direto, é preciso captar e nutrir esses leads B2C com o mesmo cuidado para que esses consumidores potenciais realmente concluam sua compra, sem desistir antes do final.
Como gerar leads B2C
A geração de leads B2C é tão ou mais desafiadora do que nos negócios B2B. Tudo, geralmente, começa pela atração dessas pessoas: elas precisam saber que seu negócio existe, e que seus produtos ou serviços podem ser soluções para suas necessidades. Ou seja: estamos falando de diversas estratégias de comunicação e divulgação. Em resumo: marketing!
Existem diversas ferramentas de marketing que podem ajudar a atrair a atenção das pessoas pela sua oferta: escolher quais serão utilizadas vai depender do contexto do seu negócio. Hoje em dia, com o público cada vez mais conectado, as soluções de marketing digital parecem recomendadas para quase todo perfil de empresa B2C, independente do seu tamanho ou se operam com vendas físicas ou e-commerce.
Com a tecnologia cada vez mais avançada nesse sentido, pequenos mercadinhos de bairro podem fazer anúncios online direcionados exclusivamente para quem mora nos arredores, enquanto grandes indústrias de abrangência nacional podem exibir suas propagandas para pessoas em todo o país ou usar estratégias de inbound marketing para atrair clientes até sua loja virtual.
Isso, claro, não quer dizer que a mídia tradicional morreu. Pelo contrário, ela pode ser extremamente eficaz também: basta lembrar que até gigantes do universo digital, como Google e Apple, exibem propagandas em placas de outdoors. Ou seja: não descarte essas mídias, e procure entender qual delas irá impactar o seu público. Se você fez a lição de casa que orientamos na seção anterior do artigo, já conhece seu perfil de cliente e sabe quais são os melhores canais onde encontrar essas pessoas.
Se você conseguiu transmitir sua mensagem para as pessoas certas e gerar interesse, esses leads B2C virão até sua loja – física ou virtual. As iscas que você lançou ajudaram você a fisgar esses consumidores, mas você não pode cometer erros nessa hora e deixar que escapem. O ciclo de vendas B2C é mais curto, a venda é mais emotiva: é preciso agir rápido para cativar esse cliente potencial, superar eventuais objeções de vendas e fechar o negócio.
Nessa etapa, negócios que operam com uma estrutura física ou digital podem aplicar diferentes estratégias para transformar esses leads B2C em clientes.
Venda B2C física | Venda B2C online |
Ponto comercial de fácil acesso | Site de carregamento rápido |
Fachada atraente | Web Design atraente |
Prateleiras organizadas/preços claros | Navegação simples e facilitada por categorias |
Atendentes simpáticos e informados | Fotos bonitas, descrições dos produtos e informações precisas |
Produtos em estoque, opção de entrega em casa | Políticas de privacidade, entrega e devolução claras |
Caixas sem filas, opções de pagamento variadas | Checkout simples, seguro e com várias opções de pagamento |
Esses são alguns detalhes que podem fazer toda a diferença para ajudar você a converter leads B2C em clientes. Como já mostramos, esse tipo de negócio costuma ser mais disputado, e qualquer deslize pode afastar o cliente da sua loja - seja ela física ou virtual. Já se você conseguir oferecer todos esses diferenciais para os leads B2C que vierem até você, as chances de sentirem confiança de seguir em frente e finalizar a compra aumentam bastante.
Além da venda: dicas para conquistar o consumidor
Você vendeu seu produto ou serviço para uma pessoa? Parabéns! Conquistar um cliente B2C nunca é fácil, e você conseguiu! Mas como você já viu, nas vendas B2C o relacionamento tende a ser pontual, e não há nenhuma garantia de que esse cliente irá voltar para comprar mais. É como dizem: fazer a primeira venda não é tão difícil, o complicado mesmo é fazer a segunda venda.
Mas, isso não quer dizer que fidelizar seus clientes B2C seja impossível. Separamos quatro dicas para ajudar você a aumentar a retenção de clientes e a criar um relacionamento com seus consumidores, transformando eles não apenas em compradores recorrentes, mas em verdadeiros embaixadores da sua marca. Confira!
1. Promova experiência
Ofereça mais do que o seu produto ou serviço: gere experiência. Pode ser fazendo uma degustação, investindo na ambientação da loja, dando amostras grátis, criando ofertas relâmpago ou oferecendo um pós-venda incrível. O importante é o cliente sentir que está ganhando mais do que esperava.
2. Encontre um propósito
Para uma marca, ter propósito é muito mais que defender uma causa, seja ambiental ou social. Uma venda com propósito é quando a empresa consegue atender às necessidades reais da sua persona e estabelecer um vínculo com ela. A partir do momento em que a marca consegue entender os valores, motivações e vontades do seu consumidor, a venda acontece de maneira mais fácil.
Uma organização se diferencia quando oferece soluções alinhadas ao propósito do cliente. Lembre-se disso!
3. Use ferramentas para organizar a rotina
Geralmente, uma empresa tem mais de um perfil de cliente. Como guardar as informações de todos eles, bem como suas particularidades e o histórico de vendas de cada um? Usando ferramentas, como um software de CRM (Customer Relationship Management, ou gestão de relacionamento com o cliente). Como o próprio nome já diz, o sistema funciona como um organizador dos dados do consumidor e da empresa, facilitando o dia a dia das vendas.
Dessa forma, quando você precisar fazer uma ação de marketing do Dia das Mães, por exemplo, basta consultar o CRM e ver quais clientes já têm filhos, por exemplo. Já falamos isso antes, mas não custa repetir: nas vendas B2C, informação é poder!
4. Aposte em boas histórias
O que faz as séries e novelas terem tanto sucesso? Elas contam histórias com as quais podemos nos identificar. Isso vale também para divulgar a sua marca. Narrar situações que combinem com os valores da sua buyer persona é uma poderosa forma de gatilho emocional, e pode resultar em vendas no futuro. Além disso, é uma maneira de se posicionar no segmento e se diferenciar dos concorrentes.
Enfim, a base de uma venda é o relacionamento. Entenda o seu consumidor e estabeleça diálogos. Afinal, seu negócio existe para atendê-lo, não é mesmo?
Conclusão
As vendas B2C, assim como qualquer outro tipo de venda, tem suas particularidades e desafios próprios. Se você atua nesse mercado, é importante entender essas questões para aumentar sua competitividade e conquistar mais clientes para seu negócio.
Para converter leads B2C em consumidores, a dupla dinâmica Marketing e Vendas precisa estar mais afinada do que nunca. E na hora de gerenciar essas ações, contar com o apoio de uma ferramenta completa como o Pipedrive é a melhor forma de manter todas as informações organizadas e acessíveis. Em uma só plataforma, você encontra recursos variados como gestão de clientes, controle de estoque e até mesmo um software de e-mail marketing.
O CRM do Pipedrive é robusto e, ao mesmo tempo, muito fácil de usar. Isso faz dele a opção ideal para negócios dos mais diversos portes, desde pequenas lojas locais até empresas que operam em escala global. Com diversos planos e uma ampla gama de extensões e integrações, você adapta o Pipedrive às suas necessidades conforme seu negócio B2C cresce e se desenvolve.
