Medir os sucessos e fracassos do seu time de vendas é essencial para o setor comercial de qualquer empresa ou organização.
As métricas de vendas ajudam a otimizar o desempenho individual e do grupo e, ainda, a eficiência e a taxa de conversão do funil de vendas. No entanto, embora calcular a performance de vendas seja essencial, não é fácil realizar um cálculo preciso e útil.
Você precisa saber quais indicadores-chave de desempenho (KPIs) de vendas são importantes para você e como rastreá-los de maneira eficaz.
Além das hard skills de vendas, você precisa das soft skills para comemorar o trabalho bem feito, oferecer feedback negativo sem abalar a confiança e desenvolver uma cultura na qual o fracasso é sempre um passo em direção ao sucesso futuro.
Veja abaixo nossas quatro principais dicas para medir e otimizar a performance de vendas da sua equipe e alcançar um processo de vendas de alta performance.
1. Comemore os pontos positivos
Quer você esteja avaliando a produtividade de vendas de um representante específico, a conquista de uma cota de vendas ou desempenho geral da sua equipe, procure coisas para comemorar e celebrar.
Ofereça incentivos quando as metas de vendas forem atingidas. Reconhecer o trabalho das pessoas dando o seu crédito devido é comprovadamente uma injeção de ânimo, sobretudo quando as metas de vendas são ambiciosas.
Estas são algumas formas de comemorar os pontos positivos:
Divulgue rankings relacionados a diversas metas, lembrando-se de incluir mais KPIs em vez de apenas o cumprimento de cotas (por exemplo: “Os três principais solucionadores de problemas da semana”).
Comemore as pequenas metas ao longo do caminho. Se você tiver como meta fechar 10 negócios na semana, por exemplo, comemore ao fechar o quinto negócio.
Aborde as pequenas vitórias ao lado das grandes vitórias. Um funcionário conseguiu colocar um negócio de volta nos trilhos? Um colega superou uma meta de vendas de forma criativa? Comemore!
O foco nos pontos positivos também deve estar presente na forma como você apresenta o processo de análise das métricas de vendas ao seu time de vendas. Ao elaborar a sua análise, pense nela sempre como um exercício para descobrir o que está funcionando melhor e o porquê, permitindo que o restante da sua equipe possa replicá-la, e não como uma forma de chamar a atenção de pessoas com baixo desempenho ou encontrar culpados.
2. Considere o fracasso como parte do sucesso
Por mais que você otimize a performance de vendas da sua equipe, as falhas e os fracassos são inevitáveis ao longo das suas operações de vendas.
Mas uma reação negativa às falhas não ajuda em nada e acabará com a confiança dos seus vendedores. Em vez disso, acolha as falhas e envolva sua equipe no processo de encontrar as lições dos erros do passado.
Veja algumas formas de fazer isso:
Ao discutir sobre erros em grupo, aborde as situações anonimamente. Fale de forma geral sobre algo que deu errado e evite citar colegas específicos.
Fale sobre os aspectos positivos junto com os negativos. O que aconteceu que deu certo?
Reconheça quando o motivo da falha foi a falta de recursos ou outro fator de liderança (por exemplo, pode ter sido um erro fácil para um funcionário cometer porque ele ou ela não recebeu as informações corretas sobre a perspectiva de vendas).
Essas lições devem ser formalizadas em um plano acionável e, quando necessário, filtradas em seus processos de venda e materiais de treinamento. Depois, você pode acompanhar e revisar o progresso com relação ao plano até ter certeza de que suas medidas foram eficazes.
Assim, você criará aos poucos uma cultura orientada pela ideia de “testar e aprender”, na qual as falhas e fracassos são discutidos e aproveitados, em vez de simplesmente varridos para debaixo do tapete.
3. Identifique os pain points
Alguns pain points (também conhecidos como "pontos de dor" em português) nos processos de venda são mais óbvios do que outros. Geralmente, no entanto, eles são os problemas mais difíceis de identificar e com o maior impacto na performance de vendas.
Os triggers, ou simplesmente gatilhos, são uma ótima forma de descobrir quais são esses problemas. Assim como você usaria gatilhos de CRM para monitorar os novos leads para os quais está tentando vender (como mudanças de gestão, anúncios de lucro etc.), você pode criar gatilhos em tempo real para sinalizar uma infinidade de problemas ocultos.
Por exemplo: se o tempo gasto na administração acionar um trigger ou gatilho, talvez isso signifique que alguns dos seus vendedores não estão usando seu CRM em todo o seu potencial ou que ele não é adequado para o propósito definido. Se a falta de leads qualificados no seu funil de vendas acionar o gatilho, pode ser que haja alguma questão com seu departamento de marketing.
Tudo isso está relacionado à lógica de testar e aprender. Sempre que surgir qualquer problema com causa indefinida, lembre-se de investigá-lo a fundo e criar uma solução de longo prazo.
4. Escolha os KPIs de vendas que importam
Para algumas empresas, um tempo de resposta curto é vital. Para outras, existem métricas de performance de vendas muito mais importantes para acompanhar. Nem todos os KPIs são importantes para todos os casos; portanto, identifique quais métricas de vendas importantes são essenciais para o seu negócio.
Estes estão alguns KPIs importantes que todo gerente de vendas deve levar em consideração:
Receita de novos negócios x receita recorrente (de clientes existentes)
É fundamental saber se o foco em novos clientes é a melhor forma de gerar receita ou se, ao contrário, é a retenção de clientes que funciona como força motriz da sua estratégia de vendas. Analise sua receita recorrente mensal (MRR, na sigla em inglês) e receita recorrente anual (ARR, na sigla em inglês) e veja o que está funcionando para você; em seguida, altere suas metas de receita de acordo com o que for necessário.
Valor médio da vida útil do cliente
O Lifetime Value (LTV, na sigla em inglês) médio do cliente é um dado importante quando se trata de medir a performance de vendas. Organizar esse valor por área pode ajudá-lo a conseguir uma segmentação demográfica com um LTV maior por CAC (custo de aquisição do cliente).
Pontuação líquida de promotores (NPS)
O NPS – sigla para "Net Promoter Score", em inglês – é uma métrica de satisfação e fidelidade do cliente. Ela é obtida por meio de pesquisas junto aos clientes questionando a probabilidade de eles recomendarem seu produto ou serviço a outras pessoas. Você pode calcular sua NPS fazendo pesquisas com os clientes ou usando ferramentas que avaliam o sentimento online.
Número de negócios ganhos x número de negócios perdidos
A taxa de conversão (também conhecida como taxa de fechamento) pode ser uma das métricas de vendas mais fáceis de monitorar, sobretudo com o uso de um CRM. De todo modo, ficar de olho nas taxas de ganhos (win rate) e de churn (além do tamanho médio dos negócios) ainda é vital quando se trata de monitorar a performance de vendas.
Custo de venda x receita obtida
Você precisa garantir que o custo de aquisição do cliente (ou seja, o valor médio que você gasta com pessoal, promoções, tecnologia e administração para conseguir uma venda) não exceda a receita de vendas (embora existam estratégias de longo prazo onde isso pode funcionar).
Penetração de mercado
Quão conhecidas são as suas marcas e produtos no mercado em comparação com seus concorrentes? Qual é a referência no seu setor? Como seus preços se comparam?
Crescimento das vendas ao longo do tempo
O crescimento ao longo do tempo é sempre uma das métricas de vendas mais importantes, esteja ele relacionado à receita total ou à margem de lucro.
Você também deve buscar calcular a performance de vendas por meio de várias métricas de atividades individuais e de equipe. Algumas métricas de vendas importantes nesse sentido podem incluir:
O número total de ligações de vendas feitas e e-mails enviados
Contatos realizados por meio de redes sociais/LinkedIn
A quantidade de tempo que seu time de vendas está gastando em cada processo
O número de reuniões e demonstrações ao vivo realizadas a cada trimestre
A quantidade de vendas upsell (ou upselling) alcançada
Após identificar as principais métricas de vendas do seu processo, você precisa encontrar uma forma rápida e simples de monitorá-las. A menos que você tenha tempo para quebrar a cabeça com páginas e páginas de dados de vendas (e sejamos honestos, o que o líder de vendas faz?), você precisa de relatórios visuais personalizáveis e um painel de vendas claro.
Idealmente, você precisa ter a opção de calcular e analisar todos os aspectos do seu ciclo de venda, desde a taxa de geração de leads até os bloqueios no funil de vendas e a quantidade de negócios fechados.
Conclusão
Entender onde você foi bem-sucedido e onde falhou é a chave para a otimização e vendas de alta performance.
Entender de uma forma mais ampla a sua performance de vendas exige um tempo e esforço que valem a pena. É a única maneira de identificar problemas, otimizar tanto seu time de vendas quanto os vendedores individualmente e, por fim, transformar qualquer falha em uma base sólida para ganhos futuros.
