Um dos maiores desafios que os trabalhadores remotos e profissionais de vendas isolados enfrentam durante uma crise como a da COVID-19 é manter-se saudável, engajado e produtivo.
Começou a trabalhar com vendas em casa há pouco tempo? Está gerenciando uma equipe em um ambiente de trabalho remoto pela primeira vez? Bem, então pode ser de valioso lembrar que, em uma profissão tão dinâmica e intensa quanto à do vendedor, nada permanece igual por muito tempo.
Se você atua como vendedor independente ou faz parte de uma equipe de vendas estabelecida, este conteúdo é uma ótima oportunidade para aprender novas estratégias para vender de casa e descobrir ferramentas de trabalho remoto para se manter produtivo.
Vendas em casa: o novo normal?
O coronavírus ajudou a promover o surgimento de uma nova realidade comercial, em que mais vendedores estão trabalhando em casa. Entretanto, em muitos países, incluindo no Brasil, esse cenário já era tendência antes do cenário mundial atual.
De acordo com dados do IBGE, em 2018, o home office bateu recorde, com cerca de 3,8 milhões de brasileiros trabalhando dentro de casa, ou seja, 5,2% do total de trabalhadores do país.
Ainda assim, com a pandemia atingindo os países rapidamente, muitos profissionais de vendas não tiveram a chance de se preparar para trabalhar em seus lares e foram forçados a uma curva íngreme de aprendizagem. Isso os levou a reavaliar suas metas e incluir novas ferramentas e técnicas aos fluxos de trabalho.
Se o seu objetivo é tirar proveito máximo das novas oportunidades de vendas em casa, é bom ter em mente algumas dicas essenciais sobre trabalho remoto, comunicação, gerenciamento de tempo e ferramentas de CRM.
Como se manter produtivo ao vender de casa
A primeira pergunta que muitos trabalhadores remotos fazem é: como faço para ser produtivo vendendo em home office se estou acostumado a trabalhar em minha empresa?
Para aqueles vendedores acostumados a trabalhar e socializar com clientes e colegas de trabalho pessoalmente, a mudança para um ambiente domiciliar pode bem difícil.
A seguir, confira três dicas para ajudar a amenizar essa transição.
1. Redefina suas expectativas
Antes de mais nada, aceite que você precisará ajustar suas expectativas e ser paciente consigo mesmo ao trabalhar em um espaço de vendas em casa.
Adaptar-se a um novo jeito de fazer as coisas e, ao mesmo tempo, lidar com a crise que levou você a trabalhar em casa pode gerar volatilidade nos funis e uma queda geral nas vendas.
A boa notícia é que você pode dar a volta por cima mais forte do que nunca, esforçando-se para:
- Manter contato com colegas e clientes;
- Estar aberto a novas maneiras de trabalhar, vender e pensar;
- Ter um ambiente de trabalho dedicado e uma rotina diária;
- Focar durante as atividades e ter um mindset positivo.
Na internet, há diversas técnicas para manter e incentivar sua produtividade ao trabalhar remotamente. Portanto, é hora de tirar proveito de todos os conselhos disponíveis de especialistas.
2. Faça uso de ferramentas de produtividade
A adoção de ferramentas de vendas, processos e infraestrutura flexíveis contribui para que você e sua equipe estejam com a produtividade nas alturas durante a migração para as vendas remotas.
Por exemplo, é primordial ter acesso a tecnologias que facilitam a troca de mensagens internas e proporcionam uma comunicação estável por telefone, vídeo ou e-mail com os prospectos.
A eficiência nas vendas também é primordial em épocas difíceis. Por isso, procure fazer um esforço para automatizar fluxos de trabalho individuais e das equipes quando possível.
Ferramentas de automatização podem e devem ter um papel importante para:
- Eliminar tarefas desnecessárias enquanto você se ajusta ao seu novo ambiente de trabalho;
- Reduzir tarefas manuais para ter mais tempo de vender e fazer follow ups;
- Simplificar todas as etapas de funis de vendas novos e existentes.
Caso ainda não tenha adotado aplicativos poderosos, como o Documentos de vendas, GetAccept ou PandaDoc, para gerenciar propostas de vendas e contratos, saiba que é um ótimo momento para fazer isso.
3. Fortaleça sua relação com os clientes
Para evitar um colapso sem volta no seu fluxo de negócios atual, tire um tempo para se conectar com seus clientes por telefone ou e-mails personalizados.
Se sua mudança para uma operação de vendas em casa for resultado de uma crise mútua, não deixe de perguntar aos seus clientes como eles estão se saindo e buscar formas de ajudar a curto prazo.
Sua produtividade será mais orgânica se você também correr atrás e continuar trabalhando para:
- Identificar novos prospectos;
- Qualificar leads que, no passado, não tinham o perfil desejado;
- Reatar a conexão com leads frios.
Ser capaz de gerenciar vários relacionamentos com clientes, em várias etapas do seu funil de vendas, é muito importante enquanto você aprende a vender produtos de casa.
Para adotar o espírito de colaboração que essa nova maneira de trabalhar exige, utilize um software de CRM que permita compartilhar o acesso aos funis de vendas com colegas de trabalho.
Foque na sua produtividade
Por mais que você não costume ter dificuldades para se manter otimista, vender remotamente ou durante o período de isolamento pode desafiar sua habilidade de manter seu estado mental inabalado.
Lembre-se de que a positividade tem muito a ver com reconhecer e satisfazer a nossa natureza humana.
- Somos criaturas que têm hábitos
- Somos sociáveis
- Precisamos de autocuidado para estar com a saúde em dia
De acordo com David Reck, CEO e fundador da Reamp, para cultivar a resiliência é necessário ter uma visão positiva e progressista a fim de não gastar energia nos problemas, mas, sim, nas soluções.
É muito melhor focar nas circunstâncias sobre as quais você tem algum controle e manter relacionamentos ativos do que dar muita atenção aos obstáculos que inevitavelmente surgirão ao longo do caminho.
Algumas técnicas que você utilizar são:
Estabeleça uma agenda
Enquanto humanos, amamos hábitos, então, ter uma rotina nos ajuda a sentir que estamos no comando física e mentalmente, enquanto nos preparamos para o dia seguinte. Tente levantar e se preparar para vender no seu home office da mesma forma que faria se estivesse no escritório ou em uma reunião com um cliente.
Exercite-se, tome banho, vista-se, tome café e vá para o seu espaço de trabalho no horário programado (falaremos mais sobre isso depois). Ao definir horas de trabalho distintas e se comunicar frequentemente com seus colegas e gestor de vendas, seu cérebro terá mais facilidade de comprar a ideia de que nada mudou.
Mantenha-se conectado
Uma das piores coisas que você pode fazer enquanto se adapta à sua nova realidade de trabalho remoto é não tirar um tempo para socializar.
A Dra. Julianne Holt-Lunstad, professora de psicologia e neurociência da universidade americana de Brigham Young, tem uma visão que compactua com esse pensamento.
“Há fortes evidências de que o isolamento social e a solidão aumentam consideravelmente o risco de mortalidade prematura, algo que vai muito além de indicadores de saúde”
E tem mais: segundo estudos citados por ela, essas situações aumentam a propensão ao abuso de álcool e cigarro, o que representa um risco duas vezes maior que o decorrente da obesidade.
Há muitas maneiras de se manter socialmente conectado enquanto você vende, incluindo:
- Ligar e mandar mensagens de texto para colegas de trabalho todos os dias;
- Marcar momentos virtuais de descontração, como happy hours, com amigos e colegas;
- Estabelecer um canal exclusivo de comunicação nas redes sociais, através do qual você e seus colegas de trabalho possam compartilhar casos de sucesso e desafios.
Utilize os métodos de comunicação por vídeo, em vez das mensagens de texto ou e-mail, o máximo possível.
Ver o rosto dos seus amigos e escutar a voz das pessoas que se identificam com o que você está vivenciando o ajudará a ter positividade.
Pratique o autocuidado
Se pensar em si mesmo sempre foi sinal de egoísmo em sua mente, chegou a hora de rever essa ideia. Tirar um tempo para cuidar de você, ao lado de amigos e familiares, não apenas o ajudará a gerenciar melhor os níveis de estresse, como também é vital para ter boas perspectivas.
Seu planejamento de autocuidado não precisa ser muito elaborado.
Movimentar-se regularmente, comer alimentos saudáveis, manter-se hidratado e dormir bem ajuda a reforçar aquela sensação de bem estar. Portanto, não deixe de fazer intervalos suas horas de trabalho diárias.
A importância de manter o contato
À medida que for lapidando sua nova estratégia de vendas em home office, fique atento para não deixar passar conversas importantes com clientes, colegas de trabalho e novos prospectos.
Mantendo contato com clientes
Proteger o futuro das suas relações de compra/venda depende de manter contato e tranquilizar seus clientes quanto à continuidade do seu atendimento, independentemente de como ele possa acontecer.
Eles têm dúvidas quanto a pedidos que fizeram? Estão preocupados com estoque e demanda? As prioridades de compra deles continuam as mesmas ou são completamente novas?
Responda pessoalmente às dúvidas e preocupações dos clientes e faça o follow up sugerindo um bate-papo por vídeo. Depois, dê o seu melhor para direcioná-los para produtos que possam estar alinhados com suas necessidades imediatas.
Também é uma boa hora para considerar a implementação de um suporte em tempo real, com um sistema de gerenciamento de mensagens como o Intercom.
Mantendo contato com colegas
Com tantos canais de comunicação digitais à disposição, manter-se conectado com seus colegas, enquanto você vende de casa, não deve ser tão diferente assim do escritório.
Lembre-se do ditado "quem não é visto, não é lembrado" e procure não sumir do mapa.
Ter conexões fortes com colegas de trabalho ajuda a mostrar aos clientes que sua empresa possui uma equipe unida e permite manter o funil intacto, além de ser importante para sua saúde mental e física.
Segundo pesquisadores de Harvard, o verdadeiro segredo para uma vida longa e repleta de felicidade não está na riqueza material, fama ou redução das expectativas, mas sim na força dos relacionamentos, sejam eles com um parceiro(a), família ou amigos.
Tanto você quanto seus colegas de trabalho podem se beneficiar de discussões sobre como lidar com novas oportunidades de vendas em casa. E esse contato também proporciona momentos de conversa sobre assuntos que não envolvem trabalho.
Interagir em comunidades que não façam parte do seu círculo imediato também pode ser bem útil. Compartilhar e aprender com profissionais que têm uma mentalidade parecida, e que também estão trabalhando em home office, melhora o seu desempenho e ajuda a estar sempre atualizado.
Mantendo contato com leads
Mesmo em tempos de incerteza, é importante monitorar seu site e entrar em contato com leads e prospectos, mas usando um tom de empatia e compaixão.
Considere que este pode não ser o melhor momento para chamadas ou e-mail frios que dependem de roteiros ou mensagens padronizadas. Na realidade, o melhor é dar uma pausa nesse tipo de abordagem até que você consiga reestruturar seu conteúdo de vendas.
Veja tudo isso como uma oportunidade de requalificar seu cliente ideal e criar formas de comunicação que tenham apelo às necessidades dele no momento.
Mantendo contato com sua equipe
Enquanto gerente de vendas, você deve manter sua equipe segura, informada, motivada e conectada para manter a continuidade das atividades de trabalho.
Suas estratégias de comunicação devem incluir:
- Estabelecer políticas de horários flexíveis e trabalho em home office e pedir o feedback da equipe;
- Esclarecer que as vendas podem diminuir por um tempo e informar a todos que tudo bem se isso acontecer;
- Dar suporte à sua equipe de vendas, tanto em nível profissional quanto pessoal.
Plataformas como Skype, Zoom e Google Hangouts não são úteis apenas para interações cotidianas. Incentive sua equipe de vendas a fazer bom uso delas, conectando-se e desestressando com a ajuda de coffee breaks, happy hours e jogos ou torneios virtuais.
Seus produtos foram afetados pela necessidade de vender de casa?
A necessidade de vender produtos de casa - especialmente se isso for o resultado uma crise de pequena ou grande escala - pode exigir que você repense a sua oferta.
Se, repentinamente, seu produto ou serviço ficar menos acessível, desejável ou viável, existem maneiras de reimaginá-lo de outra forma?
Se você vende cursos de treinamento, tem como fazê-los online? Se tem uma loja física ou restaurante, consegue trabalhar com delivery?
Já dizia Platão: "a necessidade que é a mãe da invenção". E a crise da COVID-19 tem dado muitos exemplos de inovação de produtos — por exemplo, algumas destilarias que passaram a produzir higienizador para as mãos.
Apenas tome cuidado para não fugir muito da sua proposta principal e correr o risco de parecer oportunista aos olhos dos consumidores.
Dê prioridade para clientes de alto valor
Você terá mais sucesso vendendo produtos a partir de um novo ângulo se focar nos 20% da sua base de clientes que são responsáveis por 80% de sua receita (o que chamamos de Princípio de Pareto).
Para fidelizar ainda mais esses clientes de alto valor:
- Comunique-os imediatamente de quaisquer mudanças na disponibilidade dos seus produtos ou linha de serviços;
- Mantenha contato frequentemente e, em momentos oportunos, compartilhe conteúdo por e-mail ou nas redes sociais;
- Ofereça incentivos de compra, como frete grátis, condições de pagamento especiais ou descontos.
Seus clientes habituais também podem ser uma fonte inestimável de inspiração.
Faça questão de entrar em contato e pergunte-lhes como seu produto pode ser melhorado ou atualizado para se adequar à direção que a empresa deles está tomando.
Explore novas direções para gerar mais leads
Ao vender de casa, uma maneira eficaz de identificar novos leads e ajudar mais clientes em um clima de crise é prestar atenção aos mercados com maior probabilidade de serem afetados.
Há várias ferramentas que permitem monitorar empresas e usuários finais que, neste momento, podem se beneficiar do seu produto ou serviço, incluindo:
- Geradores de leads: algumas opções poderosas são o Leadfeeder e Prospect.io;
- Ferramentas analíticas: soluções como o Plecto oferecem painéis de KPI em tempo real para manter você no controle das suas metas de desempenho de vendas;
Software de CRM: com um CRM eficiente, você tem menos trabalho para gerenciar leads e negócios e pode monitorar toda a sua comunicação de vendas e personalizar insights e relatórios.
Dicas para ter um home office voltado para vendas
Fazer inside sales envolve passar muito tempo sentado, interagindo com dispositivos eletrônicos. Por causa disso, é importante ter um setup confortável e moderno em seu home office.
Para aproveitar bem seu tempo, será necessário conciliar trabalho com lazer, o que nem sempre é fácil. Portanto, seu primeiro objetivo deve ser arrumar um ambiente dedicado para suas atividades profissionais.
Dessa forma, você:
- Evita se distrair com tarefas de casa;
- Facilita a transição entre o modo trabalho e lazer;
- Consegue estabelecer limites para evitar que membros da família perturbem o seu fluxo de trabalho.
Se você compartilha o seu espaço de trabalho em casa, procure discutir as suas necessidades e as das outras pessoas antecipadamente, especialmente se seu pet ou seus filhos estiverem em casa por causa da pandemia.
Provavelmente, será necessário chegar a um meio-termo. Mas combinar os horários em que você não vai querer ser perturbado e também alguns gestos para sinalizar que está em uma chamada já é um bom começo.
Personalize seu espaço físico
Se possível, equipe-se com uma mesa de trabalho adequada em vez de tentar vender do seu sofá, balcão da cozinha ou mesa de jantar.
Uma estação de trabalho mais tradicional ajuda a passar sensação de que sua casa e seu escritório são ambientes diferentes. Além disso, uma mesa sit-to-stand ajuda a evitar que você passe muito tempo na mesma posição.
Quanto à cadeira do setup do seu home office, procure por um modelo com boa ergonomia. E não se esqueça da iluminação.
Uma sala bem iluminada, de preferência com bastante luz natural:
- Ajuda você a não sentir sono no seu novo (e mais quieto) ambiente de trabalho;
- Melhora a qualidade das suas videoconferências;
- Melhora o equilíbrio do seu humor ao longo do dia.
Se a sua sala tiver poucas janelas, você pode comprar algumas lâmpadas de luz natural.
Invista em novos equipamentos
Crise global à parte, a crescente tendência de poder trabalhar e se comunicar em qualquer lugar faz valer a pena o investimento ferramentas eletrônicas que possam facilitar a sua vida de vendedor em casa.
Por exemplo, você pode considerar:
- Um segundo monitor ou um modelo com mais polegadas (e uma webcam caso o seu não tenha uma integrada);
- Um notebook com bastante memória e bateria, que você mover de um lugar para outro;
- Um headset com microfone para seu smartphone;
- Fones de ouvido com cancelamento de ruído.
Também é essencial que você tenha acesso às métricas do seu CRM em seu dispositivo móvel e um fluxo de dados digitais confiável para auxiliar na comunicação remota no seu home office.
Equilibrando trabalho com a vida pessoal ao vender de casa
Ao tentar vender produtos de casa, como se certificar de que trabalho e vida pessoal não irão se misturar? Por mais essencial que seja saber evitar as distrações, também é muito importante tirar um tempo para atividades não relacionadas ao trabalho durante o dia.
A definição de vida equilibrada varia de pessoa para pessoa. Mas, mesmo assim, é sensato dar prioridade à sua saúde mental e bem-estar emocional. Para isso, procure:
- Manter contato com amigos;
- Passar tempo com sua família e animais de estimação;
- Movimentar-se e tomar ar fresco diariamente;
- Ficar por dentro de coisas boas que acontecem na internet e na sua comunidade;
- Disfrute de um tempo para si.
Durante o período em que estiver vendendo do seu home office, saiba que uma das maneiras mais eficazes de manter o equilíbrio e evitar o cansaço extremo é colocando intervalos regulares na sua agenda.
Inclua intervalos regulares na sua agenda
Quando estamos muito focados em nossos dispositivos de trabalho, nem sempre lembramos de nos levantar e nos movimentar um pouco. Então, faça bom uso do seu smartphone ou notebook e programe o alarme para soar sempre que chegar a hora de parar ou mudar de posição.
Você pode programar notificações para se lembrar de:
- Alternar entre ficar sentado e em pé (ou vice-versa);
- Fazer alongamentos ou dar uma volta no quarteirão;
- Preparar um chá, pegar as correspondências na caixa do correio ou responder seu e-mail pessoal.
Você também pode escolher um dos muitos aplicativos de meditação, exercícios físicos e técnica pomodoro (gerenciamento de intervalos) disponíveis para não esquecer de dar um tempo.
Se você mora sozinho ou em um ambiente menor, enquanto fala no telefone, procure andar de um cômodo para outro ou mover sua cadeira e notebook de uma superfície de trabalho para outra. Isso ajudará a manter seu cérebro e corpo engajados e renovados.
Mantenha-se organizado e respeite seus limites
Talvez você tenha que lutar contra a tentação de deixar que as atividades de vendas ocupem parte do seu tempo pessoal. Lembre-se de que o estresse e o burnout são traiçoeiros e nem sempre parecem estar lá, até que o estrago seja feito.
Conheça, respeite e compartilhe seus limites ao estabelecer e se ater às horas de trabalho o máximo que puder.
Você conseguirá produzir mais durante essas horas se tirar proveito de:
- Ferramentas digitais, como post-its virtuais, quadros e calendários online para manter tudo que você precisa fazer em um só lugar;
- Ferramentas de automatização de e-mail e marketing, como o Autopilot ou ActiveDEMAND, para manter seu funil ativo, mesmo depois que encerrar o expediente.
Não permita que essa forma mais organizada de trabalhar induza você a fazer mais do que deve ou gastar seu tempo de lazer com tarefas extras. Defina sua agenda de vendas, tire um tempo para criar uma lista de afazeres do dia seguinte e feche seu "escritório" na hora certa.
Lembre-se: a receita mais simples para vender ou gerenciar uma equipe de vendedores de casa, durante a crise da COVID-19 ou mesmo em outros momentos oportunos, é otimizar seus processos de inside sales e suas ferramentas de trabalho remoto, manter contato com sua equipe e fazer tudo que for possível para separar sua vida pessoal do trabalho no seu "home office".
