A porcentagem de mulheres trabalhando na área de vendas vem crescendo nos últimos anos. No entanto, estudos já mostraram que aquelas que atingem ou ultrapassam suas metas de vendas recebem menos comissão em comparação com seus colegas do sexo oposto e há a sempre presente diferença salarial.
A diferença salarial entre gêneros não é exclusiva da indústria de vendas, mas em cargos em que o desempenho influencia diretamente a remuneração, isso é especialmente preocupante de se observar. Análises recentes apontam que organizações com mais diversidade de gênero têm desempenho melhor do que competidores menos diversos, por isso este pode ser um ótimo momento para se pensar em uma carreira na indústria.
Neste artigo, vamos falar sobre situações desafiadoras enfrentadas por mulheres que trabalham com vendas (com base na disparidade histórica entre gêneros na indústria), como as mudanças recentes têm sido positivas e como as empresas podem se beneficiar de uma organização de vendas com mais diversidade.
Mulheres e carreiras nas vendas
Vários estudos confirmam que equipes lideradas por mulheres têm melhor desempenho, embora mulheres com cargos de gerentes de vendas estejam sub-representadas na indústria.
A baixa proporção de mulheres em cargos de gestão sugere que a chegada ao topo das vendas pode ser relativamente desafiadora para mulheres. Estas barreiras podem ser vistas com mais clareza na representação de mulheres em campos diferentes.
Números mais recentes mostram que as mulheres são maioria nas vendas diretas. O relatório “Mulheres na gestão empresarial: argumentos para uma mudança” divulgado em 2019 pela Organização Internacional do Trabalho (OIT) apontou que empresas com maior diversidade de gênero em cargos de direção viram um aumento de 5% a 20% nos lucros.
Representatividade em gerência e liderança de vendas
A falta de representatividade feminina é particularmente evidente em cargos de gestão de vendas. Nos Estados Unidos, o U.S. Bureau of Labor reportou que apenas 30.9% dos gerentes de vendas são mulheres (em comparação com 60,7% de gerentes de marketing).
Uma pesquisa da Lucidchart apontou disparidade similar em cargos de gestão de vendas. Enquanto que no setor de vestuário o número de gerentes de vendas que são mulheres é de 57%, a percentagem cai para 15% no setor de comunicação.
Quando se trata de Customer Success (Sucesso do cliente), um área emergente nas vendas cujo foco é a retenção e fidelidade de clientes, os números de homens e mulheres em cargos de gestão são similares e, em alguns casos, as mulheres se sobrepõem aos homens nesta função.
Embora haja nichos de vendas nos quais as mulheres estão melhor representadas em cargos de gestão e executivos, a fração de participação delas como líderes de vendas ainda deixa a desejar. Com ambos os gêneros ocupando mais ou menos o mesmo número de posições de vendas de nível básico, fica claro que há desafios na progressão da carreira e retenção de mulheres.
Os desafios enfrentados por mulheres nas vendas
Além dos desafios de representatividade, mulheres na área de vendas também enfrentam o desequilíbrio de gênero histórico da área.
Preconceitos de gênero nas vendas
Em muitos casos, líderes de vendas pensam que a diversidade de gênero em suas equipes de vendas é melhor do que a realidade. A Gartner reportou que 84% dos CSOs (relatório em inglês) estão satisfeitos com a diversidade de gênero em suas equipes, enquanto que 50% dos profissionais de vendas acreditam que suas organizações têm dificuldades na contratação de mulheres.
Com 39% das mulheres sentindo que não têm as mesmas oportunidades de desenvolvimento de carreira que seus colegas com as mesmas habilidades e qualificações, fica evidente que ainda existe desigualdade na indústria.
Essa desigualdade cria obstáculos reais para as mulheres nas vendas, tanto em se tratando de seus cargos quanto em se tratando da tentativa de progressão em suas carreiras.
De acordo com Adriana Karpovicz, Diretora de Vendas na Stilingue, ainda há certa resistência em levar a autoridade de mulheres a sério:
Adriana KarpoviczDiretora de Vendas na Stilingue
Uma pesquisa da Lucidchart mostrou que 67% das mulheres em vendas sentem que seu conhecimento é subestimado em algum momento. Muitas mulheres vivenciam outros tipos de preconceitos ou julgamentos associados ao gênero, sendo vistas como muito fracas ou com poucas habilidades e qualidades para liderar negociações, por exemplo.
O resultado disso pode ser visto na desigualdade salarial entre homens e mulheres. A indústria das vendas é apenas uma das muitas afetadas. A pesquisa da Lucidchart também revelou que mulheres fazem tantas horas extras quanto seus colegas, mas que são menos recompensadas por isso.
Mulheres e homens têm abordagens de vendas diferentes?
Os filmes de Hollywood têm uma longa tradição de exibir o estereótipo de machos alfa em papéis de vendas. Michael Douglas em Wall Street é um grande exemplo. Este estereótipo não apenas é injusto com as mulheres que trabalham em vendas, como também coloca pressão de expectativas injustas em homens.
Para Beatriz Zogaib, especialista em Comunicação e Marketing e cofundadora da JustForYou, existem algumas distinções entre a forma como homens e mulheres abordam as vendas:
Beatriz Zogaibespecialista em Comunicação e Marketing e cofundadora da JustForYou
Vamos ver de perto o que torna um vendedor ou vendedora bem sucedido(a) e como as habilidades necessárias para isso às vezes transcendem questões de gênero.
O que faz o sucesso de um(a) vendedor(a)?
A empresa de consultoria ZS conduziu uma pesquisa sobre o desempenho de vendas em diversas indústrias, incluindo a de saúde e serviços financeiros. Na análise, a consultoria descobriu sete habilidades-chave em vendas que diferenciam vendedores de alto desempenho do restante.
Análise: a capacidade de ver implicações e relações de causa e efeito
Conexão: a capacidade de criar uma rede de recursos através de membros da equipe e em outros lugares
Colaboração: a capacidade de trabalhar de maneira colaborativa com outras pessoas
Moldar soluções: a capacidade de ter empatia com clientes e adaptar soluções para suas necessidades
Influência: a capacidade de moldar a mensagem para causar o maior impacto em clientes
Busca por resultados: a capacidade de estruturar e organizar estratégias para entregar resultados
Melhorias: a capacidade de continuar buscando e aprendendo coisas novas.
Todas estas habilidades eram usadas por vendedores e vendedoras de alto desempenho. No entanto, há diferenças no uso delas. Por exemplo, mulheres tendem a focar em conexões, moldar soluções e colaborar mais do que os colegas homens.
Estas habilidades são extremamente importantes conforme o processo de vendas muda. Com o grande número de escolhas disponíveis para prospectos, os vendedores que conseguem agregar valor ao colaborar com clientes para oferecer soluções inovadoras e que beneficiam ambas as partes irão se destacar. Essa conexão entre membros da organização e clientes é fundamental.
“Quando eu era mais jovem, tinha uma visão errada das vendas. Eu achava que os vendedores eram pessoas que adoravam chamar a atenção, tipos extrovertido que falavam até com as paredes, explica Joanne Black, fundadora da empresa de treinamento de vendas No More Cold Calling.
“Eu não era e não sou assim, mas o carisma não é exatamente o que torna uma pessoa uma boa vendedora. Vendedores de alto desempenho são aqueles que criam relações fortes, duradouras e de muita confiança. Não somos o centro das atenções. Fazemos perguntas provocadoras, escutamos atentamente, temos conversas profundas e fazemos conexões – e isso dá às mulheres grandes vantagens nas vendas.”
Já Adriana Karpovicz menciona que ao iniciar sua carreira nas vendas, não pensava tanto no aspecto técnico da área:
Adriana KarpoviczDiretora de Vendas na Stilingue
Além disso, com muitos vendedores trabalhando de maneira remota e viajando menos, as formas de comunicação digitais como videochamadas, por exemplo, estão em evidência. A inteligência emocional sempre foi importante em vendas, mas agora com tanta coisa acontecendo à distância, e com clientes esperando conexões verdadeiras, ela se tornou mais importante do que nunca – e as mulheres geralmente se destacam em se tratando deste assunto.
O que é preciso em cargos de liderança em vendas
Ser uma ótima líder de vendas requer mais do que a capacidade de atingir suas metas com frequência – você precisa motivar e empoderar as pessoas ao seu redor para fazer o mesmo.
Se você quiser se tornar gerente de vendas, vai precisar dominar a arte e a ciência das vendas. Isso inclui muitas habilidades que já discutimos e aquelas mais comumente associadas a mulheres com alto desempenho nas vendas.
Beatriz Zogaib disse que não sabia que poderia ser uma boa líder até se tornar uma:
Beatriz Zogaibespecialista em Comunicação e Marketing e cofundadora da JustForYou
A colaboração é uma habilidade-chave para vendedores e líderes. A maior parte do seu tempo como gerente de vendas será gasto trabalhando com sua equipe para encontrar a melhor solução possível para obstáculos e dificuldades.
Conforme você avança em sua carreira, também será necessário colaborar com gerentes e líderes de outros departamentos na empresa. Estabelecer um relacionamento positivo com colegas e demonstrar a vontade de colaborar para alcançar objetivos vai tornar tudo mais fácil para todo mundo.
Essas habilidades podem ser demonstradas e desenvolvidas por todos, mas pesquisas mostram que mulheres são extremamente eficientes como líderes de vendas.
Como atrair e reter mulheres nas vendas
Seja em startups SaaS ou em grandes empresas, organizações de vendas de todos os tamanhos estão fazendo da contratação e da retenção de equipes mais diversas uma prioridade. Ao seguir este caminho, empresas conseguem criar equipes de vendas mais fortes.
Reconheça e lide com os preconceitos
Embora a discriminação aberta seja menos comum nos dias de hoje, as mulheres que trabalham com vendas ainda enfrentam preconceitos - como serem vistas como menos conhecedoras do assunto ou mais fracas em comparação com colegas homens.
Muitas vezes estes preconceitos são inconscientes, o que significa que as pessoas podem nem perceber que estão propagando discursos que perpetuam a desigualdade. Uma pesquisa da Lucidchart mostrou que um em cada quatro homens que trabalham com vendas dizem que mulheres não enfrentam preconceitos. No entanto, mulheres que responderam a pesquisa relataram inúmeros preconceitos no ambiente de trabalho, o que sinaliza que nem sempre os preconceitos estão claros para todos.
As lideranças podem tratar dos preconceitos e vieses através de treinamentos. Para que haja diversidade, as empresas precisam estar cientes dos preconceitos que, mesmo que de maneira não intencional, podem ocorrer, e trabalhar para corrigir erros.
Adote práticas inclusivas de recrutamento
O encorajamento à candidatura de mulheres a posições de vendas pode passar por uma simples reformulação dos anúncios de vagas para que eles sejam mais neutros. Evite usar linguagem que possa enfatizar a competitividade e que seja muito pesada.
Para a contratação, o uso de um processo “às cegas”, que oculta qualquer informação relacionada ao gênero dos candidatos, pode evitar preconceitos – inconscientes ou não – na hora da tomada de decisão.
Além disso, ter mais de uma mulher entre os candidatos pode encorajar um processo de contratação mais diverso. De acordo com estudos, quando duas mulheres chegam à rodada final entre quatro candidatos, as chances de que uma delas seja contratada é de 50%. No entanto, quando apenas uma chega ao final, as chances de contratação são quase nulas.
Desenvolva programas de mentoria e apoio
Se a representatividade for um problema no momento, crie um programa de mentoria ou apoio para ajudar sua equipe a se sentir mais confortável.
Ao colocar novos funcionários e funcionárias para trabalhar com dois mentores (um homem e uma mulher), eles terão a oportunidade de fazer perguntas sem medo de julgamentos e criar relacionamentos que irão ajudá-los a progredir em suas carreiras em vendas. Ao oferecer uma escolha aos funcionários, eles podem obter muitos insights e escolher com qual mentor ou mentora se identificam mais e com qual se sentem mais à vontade.
Outra forma de promover a inclusão é apoiar e promover grupos de recursos de funcionários (ERGs na sigla em inglês). Formados por funcionários com características em comum (como gênero, por exemplo), os ERGs oferecem uma chance para apoio, networking e desenvolvimento de carreira.
Motive a sua equipe de vendas com benefícios
Os benefícios são fundamentais na hora de atrair profissionais de alto desempenho, mas é importante entender que as prioridades podem variar entre homens e mulheres (nem sempre, é claro, mas este pode ser o caso). A pesquisa da Lucidchart mostrou que o benefício mais importante para homens era o bônus regular com base no desempenho, já para mulheres, era a oportunidade de ter uma agenda mais flexível.
Para saber mais sobre como os benefícios podem atrair, reter e motivar sua equipe, faça pesquisas com ela. Desde o início da pandemia, a flexibilidade se tornou extremamente importante para todos.
No entanto, é importante ter em mente que nenhum benefício é mais importante do que um plano de compensação justo. Garantir que mulheres que trabalham com vendas sejam pagas da mesma forma que seus colegas do sexo masculino irá demonstrar o seu verdadeiro compromentimento com a igualdade de gênero.
Considerações finais
Não há dúvidas de que mulheres que trabalham com vendas encaram muitos desafios. As equipes de vendas B2B costumam ter um número desproporcional de mulheres, especialmente em posições de gestão e liderança. Os estereótipos, vieses inconscientes e desigualdade na compensação financeira dificultam o avanço nesta carreira.
No entanto, as mulheres causam grande impacto nas vendas, com equipes de vendas lideradas por elas tendo desempenho melhor. Conforme empresas agem para garantir maior inclusão em processos de contratação e práticas trabalhistas, podemos esperar ver mulheres alcançando políticas de pagamento igualitárias e prosperando em suas carreiras.
