- Desde que começou a usar o Pipedrive e o ActiveDEMAND, a Flowbird aumentou seus negócios em 23%
Quando Jason Rainbird fundou a Flowbird em 2013 como uma consultoria de implementação de CRM, ele estabeleceu uma meta ambiciosa: acabar com a lacuna entre as vendas e o marketing.
A Flowbird oferece aos clientes um serviço completo de implementação de marketing e CRM. Se um cliente precisa de uma revisão completa de seus processos de marketing e vendas ou uma direção estratégica mais especializada, por exemplo, a Flowbird consegue ajudá-lo no desenvolvimento de programas mais eficientes e sustentáveis.
Como especialista em implementação de CRM com um histórico sólido em vendas e marketing, Jason sabia que um dos principais desafios enfrentados por organizações está em como fazer as equipes de vendas e marketing trabalharem em sincronia.
Estabelecer uma agência bem-sucedida em um campo tão especializado nem sempre foi fácil, mas por meio de uma combinação de tentativa e erro e ao realmente escutar as necessidades do cliente, a consultoria, com sede no Reino Unido, encontrou ferramentas e parceiros que ajudaram seus clientes na automatização de funções importantes em suas empresas.
O problema da Flowbird
No começo, a Flowbird tentou usar apenas sistemas de marketing para tratar das necessidades de seus clientes usando uma variedade de softwares para fazer isso. Mas logo eles deram de cara com um problema.
“No início, criamos a Flowbird como uma consultoria para implementação de CRMs, antes de introduzir o marketing automatizado, há dois anos. Começamos usando dois produtos de automatização de marketing bem conhecidos, mas imediatamente recebemos respostas negativas de nossos clientes”, disse Jason.
Ele descobriu que, embora estas ferramentas de marketing tivessem um subsistema CRM, elas não se encaixavam exatamente neste propósito. A Flowbird precisava encontrar um CRM de vendas especializado, além da plataforma de marketing. Eles precisavam complicar as coisas antes de simplificá-las.
“Embora estes sistemas se dissessem CRMs, eles não eram realmente CRMs, com certeza não na maneira em que eu os conhecia da perspectiva de um vendedor. Eles não eram fáceis de usar. Não eram eficientes.”
A Flowbird encontrou um pequeno dilema. Estava se tornando claro que nenhum sistema único iria conseguir satisfazer as necessidades de seus clientes. Eles precisavam de uma maneira de acabar com a lacuna entre as vendas e o marketing.
A solução da Flowbird
Para dar um passo à frente, primeiro a Flowbird precisava dar um passo para trás.
Isso significa que eles precisavam escolher um sistema de marketing que poderia se integrar facilmente com vários CRMs primeiro, e depois escolher o CRM. Depois de fazer vários testes, a Flowbird encontrou o ActiveDEMAND, uma plataforma que ajuda a simplificar o gerenciamento, faturamento de campanhas e relatórios de atribuição. A Flowbird escolheu o ActiveDEMAND por causa da integração nativa com o Pipedrive, variedade de recursos e valor acessível. Era uma escolha fácil para ser ofertada como um stack combinado de marketing e vendas para muitos clientes.
Depois de finalizar o onboarding de clientes existentes para o ActiveDEMAND, Jason decidiu que uma leve mudança no foco era necessário antes de continuar.
“Eu decidi que queria voltar para minha experiência real, que era com CRMs. Eu conhecia o Pipedrive há anos, havia testado um pouco, e nesse momento eu decidi que ele seria a nossa principal oferta. Então eu me cadastrei, comecei a usar e desde então estamos recebendo ótimos feedbacks de clientes.
“Eu gosto de explicar desta forma para as pessoas. Estamos construindo uma casa, que é o aspecto de automatização de marketing do serviço, mas até este momento, estávamos fazendo isso sem criar uma base sólida. E é isso que o CRM é. A estrutura, a base, é o sistema CRM em si.”
Graças a integração entre o Pipedrive e o ActiveDEMAND, a Flowbird viu um aumento de 23% em seus negócios.
“Agora nós conseguimos imediatamente acionar processos para o desenvolvimento de relacionamento de longo prazo direto do Pipedrive, isso enquanto ainda estamos falando no telefone com o contato”, diz Jason. “Nós conseguimos falar com os contatos regularmente e eles dão o retorno no momento certo.
“Antes disso, nós simplesmente criávamos uma tarefa de follow up e provavelmente perdíamos o negócio antes mesmo de entrar em contato.”
Colocando a teoria em prática
A melhor maneira de testar esta abordagem de dois softwares foi começar a usar o sistema no próprio processo de vendas da Flowbird, que é muito único. Com a exceção de algumas incursões em networking e participação em eventos, o processo de aquisição da Flowbird é feito quase que inteiramente com base em indicações de clientes existentes, o que significa que eles certamente estão fazendo alguma coisa certa.
A Flowbird começou a configurar seu processo de vendas criando dois funis de vendas: um funil principal e um funil de desenvolvimento de relacionamento a longo prazo. Jason divide os dois funis, mantendo os contatos pré-prospecto no ActiveDEMAND e os prospectos prontos para vendas no Pipedrive.
“A ideia por trás disso é que, se eu não puder fechar a venda com você hoje, eu vou ter que tirá-lo do meu funil, porque eu quero mantê-lo ativo. Depois de mover um prospecto para o funil de longo prazo, a plataforma de automatização de marketing pode assumir o controle e, quando o cliente estiver pronto, nós o enviamos novamente para o funil ativo”, diz Jason.
Isso significa que aquele funil fica limpo, enquanto a equipe de vendas consegue manter a tranquilidade porque sabe que os prospectos de longo prazo estão recebendo atenção.
Para dar certo, o sistema precisa funcionar em absoluta sincronia.
O ActiveDEMAND ajuda o Flowbird a gerenciar campanhas de e-mail marketing, desenvolvimento de relacionamento com leads e pontuação de leads. Além do e-mail, a Flowbird usa SMS e o Twitter para manter contato com prospectos de longo prazo. No momento em que um prospecto passa de longo prazo para ativo, uma atividade é criada no Pipedrive e um vendedor entrará em contato com o cliente potencial.
A pontuação de leads é uma parte essencial do sucesso de vendas e Jason explica que, se um prospecto está inativo por um longo período de tempo - por exemplo, se ele não abre e-mails ou visita o site - uma notificação é acionada e haverá uma intervenção por parte de um vendedor, que vai pegar o telefone e tentar entrar em contato com o prospecto. Ao configurar a forma como várias atividades irão impactar a pontuação de um lead e criar diferentes automatizações com base nessa pontuação, a manutenção do relacionamento com o usuário poderá ser feita automaticamente ou, caso esteja pronto, ele poderá ser enviado para a equipe de vendas.
A Flowbird usa a abordagem em cascata para o fluxo de marketing e e-mail dependendo de onde o prospecto se encontra no processo. Isso permitiu que eles criassem uma profunda compreensão do tipo de mensagem e frequência que funciona melhor para transformar um prospecto em cliente pagante.
Colocando o processo em ação
Quando a Flowbird assina com um novo cliente, ela entrega um serviço muito amplo, que começa com a construção de toda uma estrutura de vendas e marketing, e passa para a conexão desta estrutura com as vendas.
“Ajudamos as pessoas durante todo o processo de onboarding. Por exemplo, escrevemos os e-mails para o processo pessoal delas e notamos que às vezes os clientes fazem pequenos ajustes no conteúdo, mas de modo geral eles usam nossos modelos”, diz Jason.
Ele também acredita firmemente em e-mails com conteúdo. As opções de edição disponíveis nos e-mails do ActiveDEMAND ajudam usuários a personalizar o texto e o conteúdo e acrescentar um toque pessoal mesmo em larga escala.
“Com essa experiência descobrimos que, embora um ou outro e-mail mais superficial não seja um problema, geralmente queremos enviar e-mails reais para pessoas reais.”
Clientes diferentes têm necessidades diferentes, e o sistema da Flowbird foi criado para ser configurado da maneira mais flexível possível.
Temos clientes que, após a configuração inicial, preferem seguir por conta própria, e temos outros que gostam de trabalhar junto conosco em todos os momentos, em todas as campanhas que fazem.”
Muitos clientes precisam de um upgrade ou precisam migrar de um CRM existente, e Jason é um grande fã da ferramenta Import2, que facilita muito este processo.
Ele diz: “Eu adoro essa ferramenta. Ela elimina tanta dor de cabeça. É muito fácil de fazer o back up da base de dados, carregar e pronto. Podemos fazer a extração, limpar os dados e começar a trabalhar.”
Pensando no futuro
Jason está muito animado para acelerar o ritmo com o Pipedrive e vê o sistema de Automatizações como um dos mais, se não o mais, importante modo de fornecer um serviço ainda melhor para seus clientes.
“Temos um cliente com o qual começamos a trabalhar que está criando sua própria integração de orçamento para o Pipedrive. Um segundo cliente construiu uma ótima automatização para negócios perdidos, então o sistema como um todo está funcionando muito bem para nós”, disse Jason.
Oferecendo a solução completa
Vamos deixá-los com uma observação final de Jason: “Quando um cliente vem até nós, eu deixo bem claro que o que oferecemos é a solução completa. Esse não é apenas um sistema CRM no qual você acompanha vendas. Estamos literalmente fechando a lacuna entre as vendas e o marketing para que suas estratégias estejam perfeitamente alinhadas.”
“O sistema que criamos leva o CRM para um outro patamar. Você não precisa pagar uma fortuna a alguém para ter uma boa solução. Se você tem uma empresa pequena ou média com 10-15 funcionários, a perda de um só lead pode causar um problema sério. Nós vamos ajudar a não deixar as oportunidades escaparem. Ao combinar o Pipedrive com o ActiveDEMAND, acreditamos que criamos um sistema perfeito.”
