- Depois de usar o Pipedrive e o Autopilot, o faturamento anual da Intrnz passou de US$ 400.000 para US$1.000.000
- A Intrnz quadruplicou seus leads inbound em oito meses de uso do Pipedrive e do Autopilot
A Intrnz oferece acomodação de curto prazo para estudantes que fazem estágios de verão na cidade de Nova York. A equipe de dez pessoas gerencia mais de 500 camas por ano, com planos de expandir para outras grandes cidades nos EUA.
Os vendedores compõem metade da equipe da Intrnz. Três dos cinco membros da equipe de vendas são representantes, enquanto os outros dois trabalham exclusivamente com automatizações de software para otimizar e dimensionar o processo de vendas. Matt Doyle, diretor de operações da Intrnz, gerencia todos os aspectos operacionais dos negócios, incluindo as atividades de vendas.
Para otimizar as operações e fornecer à equipe em crescimento as ferramentas necessárias para o melhor desempenho, Matt recorreu ao CRM imobiliário Pipedrive e ao Autopilot para ajudar a automatizar o processo de vendas. A chave do sucesso deles, de acordo com Matt, é visualizar a jornada dos clientes e ter ferramentas que os vendedores desejam usar.
O problema enfrentado pela Intrnz
A Intrnz recebeu um grande volume de consultas de vários canais, de e-mails a telefonemas, que se tornaram difíceis de gerenciar sem a ajuda de uma ferramenta de gerenciamento de clientes.
Inicialmente, depois de perceber que sua equipe precisava organizar as comunicações, Matt procurou a Netsuite: uma ferramenta complexa de Enterprise Resource Planning (ERP) que gerencia processos de empresas, desde finanças até gerenciamento de relacionamento com clientes.
Além da grande quantidade de comunicações recebidas, cada cliente em potencial veio com vários pontos de contato. Como a Intrnz fornece moradia para estagiários, a equipe de vendas geralmente se comunica com o estudante, bem como com a universidade, o empregador e até com parentes para que o processo avance.
Mas, em vez de simplificar as coisas, o Netsuite introduziu novos desafios. Enquanto lutava com o grande número de recursos do Netsuite, Matt percebeu que tinha que haver uma maneira mais simples de introduzir a automatização de vendas e o marketing no Intrnz.
ERPs grandes, principalmente para uma equipe pequena, geralmente são muito complexos para serem adotados por vendedores. Também havia os altos custos de desenvolvimento que, no caso da Intrnz, excederam os benefícios. No início, a equipe considerou a criação do seu próprio ERP, mas isso também exigiria um investimento significativamente maior do que a compra de um software existente.
Na busca de soluções no mercado, ferramentas de automatização de marketing como Hubspot e Active Campaign foram os primeiros candidatos. Mas, após uma análise cuidadosa, Matt percebeu que o que sua equipe realmente precisava era de uma visão clara de suas vendas e jornada do cliente, bem como das opções de automação de marketing.
Matt finalmente se voltou para a comunidade Upwork com um anúncio que descrevia detalhadamente os recursos de software e automatização que ele e sua equipe estavam procurando. Dois especialistas em automatização entraram em contato com ele para dizer que a integração do Pipedrive e do Autopilot era a solução perfeita, e a equipe da Intrnz nunca olhou para trás.
A solução encontrada
A criação de comunicações automatizadas em todo o processo de vendas que não pareçam robóticas é uma tarefa desafiadora e o Pipedrive e o Autopilot foram projetados para lidar com isso.
A equipe de vendas da Intrnz ficou impressionada com as comunicações manuais e a sobrecarga de dados. As consultas de informações gerais os mantinham ocupados enquanto as oportunidades passavam. Mas, com a ajuda do Autopilot e das automatizações do fluxo de trabalho do Pipedrive, eles tiveram muito mais tempo para se concentrar no crescimento.
"O uso do Pipedrive e do Autopilot tornou possível lidar com uma quantidade exponencial de trabalho, e conseguimos lidar com quatro vezes a quantidade de negócios recebidos com os mesmos recursos humanos".
O Autopilot foi criado para alimentar e capturar leads com comunicações personalizadas. Ele se integra perfeitamente ao Pipedrive, permitindo que você ative os fluxos de comunicação chamados jornadas, dependendo da etapa do funil ou da atividade concluída. Em resumo, era a ferramenta de automatização de marketing de ponta a ponta que a Intrnz estava procurando.
“Existem muitos CRMs na mesma faixa de preço do Pipedrive, mas nenhum que ofereça esse nível de profunda integração com uma ferramenta MA. Você normalmente teria que pagar o dobro. Além disso, lutamos com o fato de que as ferramentas abrangentes de MA tendem a vir com CRMs terríveis; portanto, usar o Pipedrive e o Autopilot nos permite obter o melhor dos dois mundos sem pagar muito por isso.”
E-mails automatizados com um toque pessoal
Juntos, o Pipedrive e o Autopilot ajudam a equipe de vendas da Intrnz a automatizar pontos de contato que dão aos clientes em potencial a impressão de que estão em contato com um ser humano. Personalizações de endereços de e-mail para assinaturas oferecem um toque pessoal a respostas genéricas, por exemplo.
Agora que eles estão com suas jornadas configuradas, a equipe de vendas da Intrnz usa o rastreamento de e-mail para detectar se um e-mail automático foi aberto ou clicado em até dez dias após o envio. Eles são capazes de focar a atenção em leads quentes, em vez de perder tempo valioso com leads ruins. Isso se traduziu em um número de leads quatro vezes maior e um aumento de 250% no faturamento anual.
Automatizações de fluxo de trabalho que simplificam a integração
Além dos recursos e modelos de rastreamento de e-mail, a equipe da Intrnz também usa automatizações do fluxo de trabalho no Pipedrive para otimizar as interações nas etapas posteriores do processo de vendas.
Como parte do processo de reserva, os alunos precisam preencher longos formulários de inscrição e fazer depósitos para garantir seus quartos. A Intrnz usa automatizações de fluxo de trabalho para acionar lembretes e notificações por e-mail para permanecer conectados durante todo o processo e manter tudo funcionando sem problemas.
Pagamentos, formulários de registro e vários pontos de contato significam que todas as transações vêm com muitas informações, além do nome e número padrão. A Intrnz usa campos personalizados no Pipedrive para manter todos esses dados em um único lugar, facilitando o acesso para todos da equipe.
Entenda suas necessidades antes de gastar em soluções
Uma das maiores lições que Matt tirou em sua busca pelo CRM e MA certos é que é preciso ter calma. Compreender a jornada do cliente antes de procurar um software que promete otimização ajuda na hora de encontrar exatamente o que você está procurando.
"É realmente importante entender a diferença entre automatização de marketing e vendas antes de decidir sobre uma ferramenta. Se tivéssemos passado mais tempo pensando e planejando a jornada do cliente, teríamos encontrado essa combinação ideal com mais rapidez.”
Existem muitos produtos no mercado que oferecem automatização de marketing, ferramentas de gerenciamento de vendas e outros recursos sofisticados que prometem resultados. Fazer a escolha certa é menos sobre testar todos os produtos e mais sobre entender os problemas únicos que sua equipe enfrenta.
Além disso, as ferramentas de automatização de vendas e marketing não precisam vir com custos surpreendentes ou meses de integração. Ferramentas flexíveis como o Pipedrive tornam possível conectar as ferramentas necessárias quando você precisar delas e eliminar os recursos desnecessários que o atrapalham.
Um software simples para vendas complexas
A Intrnz precisava de uma ferramenta de gerenciamento de vendas fácil de usar que combinasse bem com um sistema de automatização de marketing. O Pipedrive é uma plataforma personalizável que oferece duas soluções em uma a um custo razoável.
"O Pipedrive é a única solução que encontramos capaz de gerenciar um fluxo de trabalho complexo de vendas e marketing a um preço que faz sentido para empresas de porte médio".
Usado por mais de 90.000 empresas em setores que vão desde imóveis a viagens espaciais, o Pipedrive torna o sucesso nas vendas inevitável. Teste todos os seus recursos e integrações gratuitamente em uma avaliação gratuita de 14 dias.
