B2B-modellen har förändrats dramatiskt under de senaste åren. Dagens toppsäljare måste vara beredda på att hantera icke-linjära B2B-försäljningstrattar och avancerade försäljningsmodeller.
I den här artikeln börjar vi med en definition av B2B-försäljning, delar med oss av exempel på populära modeller och vi i kommer sedan att diskutera B2B-försäljningstratten, framtiden för B2B-försäljning och även dela med oss de bästa B2B-teknikerna för försäljning och B2B-försäljning utbildning
Vad är B2B-försäljning?
Termen B2B-försäljning betyder (business-to-business) avser företag som säljer produkter och tjänster till andra företag.
B2B-försäljning sker vanligtvis i tre huvudtyper:
Försäljning till grossist/distributör. Försäljning av råvaror eller lager till andra företag. Till exempel kan en närbutik sälja lager som köpts i grossistledet.
Försäljning av förnödenheter. Försäljning av förbrukningsvaror, t.ex; kontorsmaterial och utrustning, till ett annat företag.
Försäljning av tjänster/programvara: Tillhandahålla programvara till företag för att hjälpa dem med deras dagliga jobb. Ett litet nystartat företag kan t.ex;, betala en månadsavgift för att prenumerera på en molnbaserad plattform för hantering av kundrelationer (CRM).
B2B-försäljningstratten
En B2B-försäljningstratt är ett ramverk för de steg som krävs för att sälja din produkt eller tjänst. Den börjar med att kunden lär sig mer om företaget, produkten eller tjänsten och slutar vanligtvis med köp- eller utvärderingsprocessen.
Det primära syftet med säljtratten är att ge säljteamen en tydlig färdplan för hur de ska ta potentiella leads från medvetenhet till nöjda kunder.
Genom att förstå de olika stadier som dina B2B-kunder går igenom kan säljarna visualisera kundresan. På så sätt kan de se var det finns smärtpunkter och identifiera flaskhalsar i försäljnings processerna.
Antal steg i en B2B-försäljningstratt kan variera beroende på företag och bransch. Generellt sett inkluderar de dock följande:
Medvetenhet: Potentiella kunder får kännedom om din produkt eller tjänst.
Intresse: Potentiella kunder blir nyfikna på att produkten eller tjänsten kan vara relevant för deras verksamhet.
Beslut: Potentiella kunder gör efterforskningar för att underbygga beslutsprocessen.
Åtgärd: Potentiella kunder vidtar åtgärder genom att köpa eller avstå från försäljningen.
Utvärdering: Kunderna är antingen nöjda eller missnöjda med tjänsten, vilket leder till framtida affärsbeslut.
Ett verktyg som Pipedrives CRM-programvara kan ge dig är de insikter i hur prospekt navigerar genom din försäljningstratt och var de kan stöta på hinder.
Det gör att du kan spåra erbjudanden längs hela försäljningstrakten. Det kan hjälpa dig att förfina din B2B-försäljningsstrategi genom att generera automatiska rapporter om data som genomsnittligt avtalsvärde, genomsnittlig avslutsfrekvens och genomsnittlig tid för att vinna affärer.
Genom att koppla dessa data till insyn i antalet öppna affärer och i vilket skede av tratten de befinner sig i, kan du veta vilka leads du ska fokusera på.
Varför och hur har B2B-försäljningen förändrats?
Den ”gamla skolans” B2B-försäljningsprocess var mycket enklare. Den involverade en förutsägbar, linjär försäljningstratt.
Företag förlitar sig traditionellt på kalla kontakter (kalla samtal, e-postmarknadsföring etc.) från marknadsföringsteamet för att generera leads för B2B-försäljning. Teamet skulle samla in kvalitetsledningen och vidarebefordra dem till säljarna för att stänga.
Alternativt skulle beslutsfattare som ville lösa sina problem kontakta en leverantör (ofta personligen) för att diskutera lösningar. Försäljningscheferna arbetade sedan med att sluta avtal med potentiella kunder.
Den här processen har förändrats av flera skäl:
Konsumenterna har större tillgång till information
Varumärken har fler möjligheter att engagera sig direkt med kunderna, från webbplatser till sociala medier, under hela resan.
Traditionell personlig försäljning har fått ge vika för försäljning online och på distans. Köparens resa har också förskjutits bort från en strikt linjär struktur. Konsumenterna har tillgång till mer data och fler sätt att interagera med varumärket. De lägger också mer tid på att undersöka potentiella lösningar.
Säljteam måste vara beredda för att engagera sig när som helst under resan för att vårda kunderna fram till konvertering. För att kunna erbjuda den bästa möjliga support kräver B2B-försäljning en hybridstrategi mellan försäljning och marknadsföring. De två teamen behöver effektiv kommunikation och en synkroniserad strategi för att tillgodose dessa nya köpbeteenden.
Not: 85% av sälj- och marknadsföringsledarna anser idag att den största möjligheten att förbättra affärsresultaten är att samordna försäljning och marknadsföring.
B2B-försäljningstekniker
För att möta de nya kraven har B2B-säljare nu tillgång till ett nytt utbud av säljtekniker som är utformade för att effektivisera säljprocessen. Använd dem för att öka säljresultaten och hitta den perfekta marknadsföringsstrategin.
Här är några av de bästa teknikerna, inklusive strategier och försäljningsmetoder, som hjälper dig att navigera i dagens B2B-försäljning.
1. Smarketing (anpassning av försäljning och marknadsföring)
Som nämnts är försäljning och marknadsföring nu oskiljaktigt sammanflätade. För att bättre kunna ta hand om B2B-försäljnings leads genom hela processen måste dessa två team ha samma budskap och samma målgrupp.
Marknadsförings- och säljteamet måste ha klart för sig vilka beslutsfattarna är. De måste också komma överens om hur de ska sälja in lösningen på köparens smärtpunkter.
Använd följande femstegsprocess för att säkerställa att de två teamen strävar mot samma mål:
Utvärdera er nuvarande nivå av samsyn och leta efter möjligheter till samarbete
Främja smarketing för att få alla i båda teamen med på era ansträngningar
Uppmuntra konsekvent och öppen kommunikation
Skapa ett servicenivåavtal (SLA) som tydligt definierar tjänsterna och ansvarsområdena för varje team
Integrera din programvara för att underlätta samarbete och datadelning
Genom att förbättra kommunikationskvaliteten kan sälj- och marknadsföringsteamet förvandlas till ett mycket effektivt team. Företagen kommer att hitta leads av högre kvalitet och göra avslut på ett effektivt sätt med ett välfungerande och synkroniserat säljteam.
2. Social försäljning
Social selling är en modern B2B-försäljningsteknik som är utformad för att skapa relationer på hög nivå och avsluta affärer med självförtroende.
Det handlar om att använda sociala medieplattformar för att skapa varumärkeskännedom. Ta reda på var din målgrupp tillbringar tid online och se till att du har en närvaro.
Beroende på bransch och fokus kan du ha konton på LinkedIn, X (tidigare Twitter), Instagram, TikTok eller Facebook.
Lägg inte bara upp annonser och produktrelaterat innehåll utan även pedagogiskt, underhållande och ”people-first”-innehåll som syftar till att bygga relationer med potentiella köpare och få respons.
3. Lösningsbaserad försäljning
Lösningsförsäljning är en försäljningsmetod som implementeras och förvaltas av sälj utbildningsföretaget SPI. Den innebär att en säljare tar hänsyn till ett prospekts smärtpunkter innan han eller hon rekommenderar produkter eller tjänster som en lösning.
Det kräver att säljarna har en bra bild av den ideala kunden . Ju bättre förståelse, desto mer effektiv blir tekniken.
”Lösningsförsäljning handlar om att hitta sätt att göra kundernas liv bättre med hjälp av din produkt”, säger Tim Sullivan Direktör för affärsutveckling, SPI
Lösningsförsäljning används regelbundet i branscher som förlitar sig på skräddarsydda lösningar för att tillgodose specifika behov. Här är stegen för lösningsförsäljning
Prospektera: Sök efter en köpare med smärtpunkter som ska reda ut din produkt/tjänst ut.
Kvalificera:Lär dig hur beslut fattas i företaget.
Upptäck: Förstå köparens behov och rekommendera ditt företags produkter/tjänster som en lösning.
Tillföra värde: Få tillgång till viktiga beslutsfattare och skapa en positiv inverkan.
Presentera: Skapa en skräddarsydd lösning och visa på ROI för den föreslagna produkten/tjänsten.
Avsluta: Gör en affär och avsluta med anpassade leveranser.
4. Den utmanande försäljningen
”The Challenger Sale”, en bok skriven av Dixon och Adamson, fokuserar modellen på att lära ut, skräddarsy och leda säljupplevelsen.
Challenger Sale-modellen fokuserar på att säljarna ska ta kontroll över säljupplevelsen genom att lära ut, skräddarsy och leda den.
Enligt Dixon och Adamson kan säljare kategoriseras i en av fem olika profiler:
Den hårt arbetande
Relationsbyggaren
Den ensamma vargen
Problemlösaren
Utmanaren
För att ta kontroll över affären bör en säljare anta Challenger-profilen. Utmanaren är någon som förstår prospektets verksamhet, driver prospektet att komma ut ur sin komfortzon och älskar att debattera. I likhet med lösningsförsäljning anpassar Challengers försäljningen till specifika smärtpunkter. De förstår kundens behov och erbjuder specifika insikter om hur de kan dra nytta av den produkt eller tjänst som erbjuds.
5. Värdebaserad försäljning
Värdebaserad försäljning är en konsultativ försäljningsmetod som fokuserar på att kommunicera det potentiella värdet av en produkt eller tjänst. Det innebär att man betonar den positiva inverkan som en produkt eller tjänst kommer att ha på potentiella kunder.
Denna betoning i sälj argumentationen hjälper människor att se bortom kostnaden och överväga vilken inverkan köpet kommer att ha på deras arbete och resultat.
Genom att erbjuda mer värde än konkurrenterna kan du sticka ut och skapa lojala, långsiktiga kunder.
B2B försäljning utbildning
B2B försäljning utbildning är utformad för att ge säljare de färdigheter och verktyg som krävs för att lyckas inom business-to-business försäljning. Utbildningen fokuserar på att förstå komplexa försäljningscykler, identifiera kundbehov, bygga starka relationer och använda effektiva strategier för att påverka beslutsfattare i företag. Dessutom täcker den viktiga tekniker som prospektering, förhandling och hantering av försäljnings trattar, allt för att maximera försäljning resultaten i B2B-miljöer.
Framtiden för B2B-försäljning
De senaste årens omvandlingar är bara början för B2B-försäljningen, vilket innebär att den kommer att fortsätta att utvecklas i takt med köparnas beteenden. Så här ser framtiden ut för B2B-försäljningen:
Samordning av försäljning och marknadsföring kommer att fortsätta vara viktigt. Eftersom konsumenterna fortsätter att undersöka och engagera sig i varumärken under hela köpresan måste försäljning och marknadsföring arbeta tillsammans för att säkerställa konsekventa meddelanden och samordnade insatser.
Distans- eller hybrid försäljning kommer i allt högre grad att bli normen. I en McKinsey-undersökning 2020 bland B2B-köpare uppgav 20% att de skulle föredra en återgång till en traditionell försäljningsmodell, medan resten föredrog en distans-/hybridmodell. Detta innebär att konsumenterna kommer att fortsätta att göra affärer online och röra sig allt längre bort från traditionell, personlig försäljning.
Digital kommunikation kommer att bli allt viktigare. En studie från Gartner visar att år 2025 kommer 80 % av B2B-försäljning interaktionerna mellan leverantörer och köpare att ske i digitala kanaler. B2B-varumärken som vill utmärka sig kommer att behöva stärka sin digitala närvaro och anta en omnikanalstrategi för att möta konsumenterna vid flera kontaktpunkter.
Slutliga tankar
Försäljningen mellan företag utvecklas ständigt och skillnaden mellan försäljnings- och marknadsföring rollerna blir allt mindre.
Lösningar som Pipedrives CRM-programvara för försäljning och andra säljverktyg kan hjälpa dig att hålla koll på affärerna och hålla dig uppdaterad om kundkommunikationen. På så sätt är du redo att ta vara på nya möjligheter, förbli konkurrenskraftig och erbjuda bättre kundupplevelser.
