Marknadsföring och försäljning: Viktiga skillnader och allt du behöver veta

Marknadsföring och försäljning har två nyckelroller i ditt företag: att attrahera nya kunder och utveckla de kunder du redan har. Det slutgiltiga målet för båda är att öka intäkterna.

Försäljning och marknadsföring fungerar bäst när de kombineras, men för att lyckas med detta måste du först förstå vad som skiljer dem åt.

I den här guiden går vi igenom vad säljmarknadsföringär, fördjupar oss i skillnaden mellan försäljning och marknadsföring och visar hur du kan dra nytta av sambandetmellan dem för att vinna nya kunder, förbättra kundupplevelsen och öka intäkterna.

Vad är försäljning och marknadsföring?

Låt oss definiera försäljning och marknadsföring innan vi går in på deras specifika aktiviteter, verktyg, ansvarsområden och hur de integreras.

Vad är försäljning?

Försäljning syftar på aktiviteter som leder till att övertyga en prospekt till att köpa en produkt eller tjänst från dig. En säljare kommunicerar vanligtvis med potentiella kunder individuellt via e-mail, telefon eller personliga möten.

För att få ett ”ja” från en prospekt under säljcykeln gör säljare ofta följande:

• Ställer relevanta frågor till prospekten
  

• Bemöter prospektens invändningar och frågor
  

• Bokar möten, demonstrationer och uppföljningar
  

Säljaren ansvarar även ofta för merförsäljning och korsförsäljning av företagets produkter och lösningar till befintliga kunder.

Vad är marknadsföring?

Marknadsföring består av strategier och processer som genererar prospekt till säljteamet och kunder till företaget som helhet. Marknadsförare hjälper företaget att nå nya människor, omvandla dem till högkvalitativa leads och skapa efterfrågan på produkter eller tjänster. De kommunicerar även med kunder för att informera dem om nya produkter och funktioner, både för att marknadsföra nyheter och agera som vägledare.

Marknadsavdelningen har en viktig roll i att stödja försäljningen genom att nå många målgrupper samtidigt. För att göra detta fokuserar marknadsförare på:

• Marknads- och målgruppsanalys för att förstå hur målgruppen försöker lösa sina problem
  

• Leadgenereringsstrategier via flera kanaler
  

• Långsiktigt arbete för att bygga ett igenkännbart varumärke och öka medvetenheten om det
  

Försäljning och marknadsföring spelar båda viktiga roller för varandra och för företaget, men de gör det på olika sätt, vilket vi kommer att förklara härnäst.

Vad är skillnaden mellan försäljning och marknadsföring?

Vad är det som skiljer försäljning från marknadsföring? Låt oss titta närmare på specifika områden: mål, processer, roller, dagliga uppgifter och verktyg.

Mål för försäljning och marknadsföring

Mätbara mål och nyckeltal (KPI:er) är avgörande för att både marknadsförings- och försäljningsteam ska lyckas. Så här kan målen se ut för respektive avdelning:

Inom försäljning är det främsta målet att generera intäkter. Allt säljare gör – och många av deras prestationsmål – är kopplade till resultatet på sista raden. Här är några sätt att formulera intäktsmål:

• Total omsättning per kvartal/år
  

• Omsättning per säljare per kvartal/år
  

• Genomsnittligt ordervärde, alltså den genomsnittliga intäkten per affär
  

• Kundens livstidsvärde (LTV), alltså den totala intäkt du kan förvänta dig från en kund
  

Framgångsrika säljteam går dessutom längre än bara intäktsmål. De bryter ner målen i konkreta säljaktiviteter som krävs för att nå dem – t.ex. kalla samtal, mejluppföljningar, offertförfrågningar med mera.
Därefter sätter de dagliga och veckovisa mål för dessa aktiviteter som en del av sin säljstrategi.

Detta kallas aktivitetsbaserad försäljning, och det ger säljteam en större kontroll över sitt bidrag tillföretagets resultat.

Inom marknadsföring är målet att förse säljarna med kvalificerade leads, uppmuntra nya kunder samt att köpa och behålla befintliga kunder. Till skillnad från försäljning sker detta sällan i direkt kontakt med leads eller kunder.

Målen kan delas upp i fyra kategorier: medvetenhet, engagemang, konvertering och kundlojalitet. Här är exempel på nyckeltal marknadsförare kan använda för att mäta framgång:

• Medvetenhet: Webbtrafik, räckvidd i sociala medier, videovisningar, poddlyssningar, pressomnämningar
  

• Engagemang: Delningar, gilla-markeringar och kommentarer i sociala medier, besökstid på hemsidan, antal sidvisningar per besök
  

• Konvertering: Nedladdning av gratisresurser, anmälningar till webbinarier, ifyllda kontaktformulär, prenumeration av nyhetsbrevs, köp (av produkter/tjänster som inte kräver interaktion med säljare)
  

• Kundlojalitet: Engagemang och konverteringar från befintliga kunder, kundrecensioner
  

Processer, försäljningspipelines och marknadsföringstrattar

Pipelines är ett utmärkt sätt att visualisera din process. Att få in kvalitativa leads och prospekt i din pipeline – och effektivt föra dem genom varje steg i kundresan – är nyckeln till att öka intäkterna och nå dina mål.

En försäljningspipeline är ett organiserat och visuellt sätt att spåra flera potentiella köpare genom stegen i din försäljningsprocess. De flesta företag har en variant av följande steg i sin pipeline:

• Prospektering
  

• Kvalificering
  

• Första kontakt
  

• Relationsbyggande
  

• Avslut
  

• Uppföljning med kalla leads
  

En försäljningspipeline är ett användbart verktyg vid aktivitetsbaserad försäljning. Varje steg definierar ett antal aktiviteter som en säljare behöver genomföra för att föra ett prospekt vidare till nästa steg.

Som ett resultat följer säljarna en försäljningsprocess: en steg-för-steg-formel som beskriver alla aktiviteter de behöver utföra för att stänga en affär. Det innefattar vanligtvis att hitta och kvalificera prospekt, ta kontakt, hålla en presentation, stänga affären och ibland även behålla kunden.

Om du ännu inte har en försäljningsprocess kan detta flödesschema hjälpa dig att komma igång.

En marknadsförings- eller försäljningstratt är den fullständiga resa en prospekt går igenom när de upptäcker ditt varumärke. Innan en prospekt känner till möjliga lösningar eller produkter som kan hjälpa dem med deras problem befinner de sig i ett stadie där de upplever någon form av smärta (t.ex. ett problem i livet eller på jobbet). De söker troligen bara information – inte produkter eller tjänster (ännu) – för att lösa det.

Med detta i åtanke kan tratten delas upp i:

• Medvetenhet eller smärtmedvetna prospekt (toppen av tratten, TOFU)
  

• Övervägande eller lösningsmedvetna prospekt (mitten av tratten, MOFU)
  

• Beslut eller produktmedvetna prospekt (botten av tratten, BOFU)
  

Prospekt som kommer in i din tratt söker olika svar beroende på vilket steg de befinner sig i.

Låt oss ta ett exempel med ett företag som säljer mjukvara för kundsupport. Deras prospekt kan ställa följande frågor och söka på följande begrepp:

• Medvetenhet: ”Branschstandarder för kundsupport”
  

• Övervägande: ”Hur ger man bra kundsupport via telefon?”
  

• Beslut: ”Har [leverantör 1] bättre funktioner än [leverantör 2] för kundsupport?”
  

Det yttersta målet för marknadsförings- och försäljningsteam är att ge prospekten det de behöver, och att vårda kunden genom varje steg av köpresan.

Marknadsförings- och försäljningstrattar kan kopplas samman, speciellt om marknadsföring genererar leads till försäljning. Exempelvis kan det sista steget i en marknadsföringstratt vara att skicka vidare leads till säljteamet som ett MQL (marketing-qualified lead), till skillnad från ett SQL (sales-qualified lead).

De kan dock också vara helt separata. Till exempel kan försäljningsavdelningen själv hitta och undersöka prospekt och kontakta dem via kalla samtal eller mejl – och leda dem vidare till köp. På marknadsföringssidan, om en produkt kan säljas via ett onlineköp utan hjälp från en säljare, kan marknadsföringstratten stå för sig själv.

Med en tydligt definierad tratt är det betydligt enklare att fastställa vilka roller och teamstorlekar som krävs för att effektivt föra prospekten genom köpresan.

Roller inom försäljning och marknadsföring samt dagliga uppgifter
Den största skillnaden mellan försäljnings- och marknadsföringsroller och aktiviteter ligger i de processer som driver dem.

Försäljningsteam arbetar med att dagligen föra individuella prospekt genom försäljningspipen, medan marknadsförare fokuserar på att planera och genomföra kampanjer samt skapa innehåll och marknadsföringsmaterial.

Exempel på roller inom försäljning:

• Säljutvecklare
  

• Säljchef
  

• Innesäljare och utesäljare
  

• Account manager
  

• Regional säljchef
  

• Sales operations manager
  

• Teknisk säljare
  

• Försäljningsdirektör
  

Vanliga försäljningsaktiviteter inkluderar att spåra affärer, kontakter och affärsstadier i ett CRM-system, samt att fastställa och planera försäljningsmål. Personer i säljroller mäter och rapporterar även resultaten av sina (och teamets) insatser. De identifierar de mest lovande prospekten att fokusera på och rensa bort icke-kvalificerade leads från pipen.

Försäljningsteamet prospekterar, kvalificerar, stänger – och upprepar detta dag efter dag. Strukturen varierar beroende på företagets storlek och branschspecifika försäljningsprocess.

Exempel på roller inom marknadsföring:

• SEO-specialist
  

• Emailmarknadsförare
  

• Innehållsskribent, redaktör eller strateg
  

• Grafisk designer
  

• Videospecialist
  

• Sociala medier-specialist
  

• PPC-specialist (betald annonsering)
  

• CRO-specialist (konverteringsoptimering)
  

• Marknadsanalytiker
  

• Marknadschef eller CMO
  

• Digital marknadsföringschef
  

• Social media marketing manager
  

Ett företag kan ha flera personer i dessa roller, eller ett fåtal som täcker flera områden. Om det finns en tillräckligt stor budget för betald annonsering kan man arbeta med en extern byrå och istället ha ett litet internt marknadsföringsteam.

De dagliga aktiviteterna i ett marknadsföringsteam inkluderar idéarbete, skapande, genomförande och mätning av kampanjer inom valda marknadsföringskanaler.

Verktyg för försäljning och marknadsföring

Teknik och verktyg hjälper marknadsförings- och försäljningsteam att förbättra sina processer.

De flesta säljteam är beroende av verktyg för att hålla koll på alla aktiviteter de utför dagligen och varje vecka. Datainmatning, mejl, anteckningar, mötesbokningar, uppföljningar med leads, skapande av offerter – listan kan göras lång. Det vore nästan omöjligt att göra allt detta effektivt och komma ihåg allt utan hjälpmedel.

Enligt vår State of Sales Report 2020–2021 är säljare som är nöjda med sina försäljningsverktyg 12 % mer benägna att anse sig vara framgångsrika i sitt jobb och 18 % mer tillfreds i sina roller. Det är kraften i verktyg som förenklar, automatiserar och effektiviserar säljarens vardag.

Här är några säljverktyg som gör detta möjligt:

• CRM – Ett verktyg som Pipedrive fungerar som en central navigation för all leads- och kundinformation, interaktioner, pipelinesteg, mallar och mycket mer (du kan även använda CRM för både försäljning och marknadsföring: för att schemalägga och automatisera e-mail, följa leads genom marknadsföringstratten, utvärdera LTV (kundens livstidsvärde) för MQLs m.m.)
  

• Försäljningsstöd och engagemang – Ett verktyg som Outreach.io ger insikter för att optimera din säljstrategi och kontaktrytm
  

• Mötesbokning – Istället för att skicka flera mejl för att hitta en tid för ett samtal kan du använda ett verktyg som Pipedrive’s Scheduler för att göra processen smidig
  

• Fakturering – Skapa fakturor enkelt baserat på affärer, kontakter och företagsuppgifter direkt i ditt CRM
  

För högpresterande säljare och chefer fungerar CRM som en allt-i-ett-plattform för att spåra försäljningsaktiviteter, affärer, transaktioner och för att förutspå framtida försäljningsresultat. Andra försäljningsverktyg bör helst integreras med CRM:et.

Marknadsföringsteam bygger sin tekniska plattformbaserat på de kanaler, plattformar och strategier de valt och implementerat. Teamets storlek och budget spelar också en stor roll. Om du är ett nystartat företag kommer din tekniska plattform se helt annorlunda ut jämfört med ett globalt företag med hundratals anställda i marknadsavdelningen.

Marknadsföringsverktyg kan delas in i följande kategorier:

• Sociala medier – Både plattformarna själva och verktyg för att schemalägga inlägg
  

• Sökmotoroptimering (SEO) – För att genomföra sökordsanalyser, följa konkurrenters organiska synlighet och övervaka egna SEO-insatser
  

• E-mailmarknadsföring och automation – Med ett verktyg som Mailigen kan du bygga e-mailkampanjer som är perfekt tajmade utifrån dina leads beteende
  

• Skapande av innehåll – Användarvänliga verktyg för att enkelt skapa varumärkesanpassat visuellt innehåll
  

• Videomarknadsföring – Plattformar för att skapa och dela videor på landningssidor och i e-mail
  

• Webbanalys – Analysverktyg som hjälper dig att förstå vad besökare söker efter och interagerar mest med
  

• Onlineannonsering – Verktyg för att skapa och hantera betalda kampanjer i sök och sociala medier
  

För marknadsförings- och försäljningsteam som är samordnade är CRM ett idealiskt sätt att följa kontakter från första lead hela vägen till lojal kund – och längre. Även om marknadsförare kanske inte arbetar direkt i CRM:et, kan många av de verktyg de använder integreras med det. Det ger säljteamet insyn i alla interaktioner ett lead haft innan det överlämnades till dem.

Hur kan marknadsföring och försäljning samarbeta?

Som du ser delar försäljning och marknadsföring många gemensamma mål. Att samordna dina marknadsförings- och försäljningsteam (även kallat smarketing) är en självklar strategi för att skapa tillväxt och förbättra företagets resultat.

CMO’s Agenda-rapporten från Aberdeen Group visade att 74 % av de mest framgångsrika organisationerna har en stark eller fullständig samordning mellan marknadsföring och försäljning. Dessa toppföretag arbetar effektivare, genererar mer intäkter och behåller fler kunder.

Att samordna marknadsföring och försäljning innebär att du tar hänsyn till hur dina potentiella kunder söker efter lösningar.
Mer än 70 % av B2B-köpare definierar sina behov helt innan de ens pratar med en säljare. Om du väntar tills kunden tar kontakt med sälj – och inte har marknadsföring som täcker perioden innan – riskerar du att förlora dem till konkurrenterna.

Här är de bästa sätten att samordna marknadsföring och försäljning för en maximal effekt:

Låt marknadsföring dela sin målgruppsdata med försäljning

Marknadsföringsteamet lägger mycket tid på målgruppsanalys och att skapa ideala kundprofiler (ICPs). De får en djup förståelse för målgruppens intressen, beteenden, preferenser och bakgrund.
Säljteamet vet visserligen hur lösningarna de säljer hjälper kunder, men kanske inte exakt varför eller på vilket sätt målgruppen resonerar.

Därför bör marknadsavdelningen regelbundet dela sin målgruppsdata med säljarna. Precis som de kontinuerligt uppdaterar sina ICP-data bör de även uppdatera säljarna om förändringar.

Data som är användbar för säljteamet inkluderar:

• Ålder, plats, tidszon och språk
  

• Köpbeteenden
  

• Intressen
  

• Utmaningar
  

• Beslutsfattare, omsättning och företagsstorlek
  

• Onlinebeteende, t.ex. delningar i sociala medier och språkbruk inom branschämnen
  

Detta gör det möjligt för säljare att anpassa sina budskap och sin kontakt vid rätt tidpunkt – till rätt person.

Låt säljarna dela vanliga frågor som kommer från prospekt med marknadsföring

Till skillnad från marknadsförare har säljare fördelen att få personlig tid med prospekten. När en potentiell kund pratar direkt med en säljare får de chans att ställa sina viktigaste frågor.

Vanliga frågor handlar ofta om:

• Prissättning, rabatter och betalningsalternativ
  

• Specifika funktioner i produkten
  

• Tidslinjer för resultat
  

• Oro för att bli besviken
  

• Skillnader mot konkurrenternas lösning
  

• Hur man får ut maximalt värde av köpet
  

Alla frågor och invändningar säljarna får är värdefulla, men de som upprepas ofta är allra mest betydelsefulla. Börja med att dela dessa med marknadsföringsteamet så de kan skapa innehåll baserat på dem, till exempel:

• Informationsinnehåll som blogginlägg och videor
  

• En sida med vanliga frågor (FAQ)
  

• Funktionsspecifika sidor
  

• Kundrecensioner och referenser
  

• Jämförelsesidor med konkurrenter
  

• Produktguider och demomaterial
  

Dessa resurser gör att företaget kan nå potentiella kunder redan innan de är redo att prata med sälj – och särskilja sig från konkurrenterna.

En annan fördel med innehåll baserat på prospektens frågor är att säljarna kan dela det direkt när frågorna dyker upp. Detta kallas ofta sales enablement-innehåll. Istället för att bara "kolla läget" kan säljare följa upp med konkreta och relevanta resurser.

Få försäljning och marknadsföring att enas om en checklista för säljklara leads

Misslyckas många av de leads som marknadsföringen genererar med att konvertera – eller ens svara – på säljarens kontaktförsök? Då kan det bero på att försäljning och marknadsföring arbetar med olika definitioner av vad som är ett kvalificerat lead.

Lösningen är att samla båda teamen och tillsammans definiera en tydlig checklista som beskriver vilka kriterier ett bra prospekt ska uppfylla. Här är några frågor ni bör besvara under mötet:

• Liknar prospektet dina bästa kunder? Tänk på bransch, antal anställda, omsättning, beslutsfattare och geografiskt läge.
  

• Matchar prospektets beteende ditt framgångsmönster? Leta efter mönster från tidigare lyckade affärer, såsom längden på köpresan och vanliga hinder eller invändningar.
  

• Uppfyller prospektet dina kvalificeringskriterier? Du kan använda BANT-ramverket – Budget, Authority (beslutsfattare), Need (behov) och Timing (tidpunkt) – för att definiera dessa.
  

• Vilka behov löser du mest effektivt med din lösning?
  

• Bonusfrågor: Är prospektet redan en kund? Har de blivit rekommenderade av en befintlig kund?
  

Du bör få fram en checklista med tydliga punkter som enkelt kan bockas av varje gång marknadsföringen skickar ett lead vidare till försäljning.

Du kan även använda dessa insikter i ditt CRM-system för att:

• Anpassa fält som spårar prospektinformation så att de speglar din unika process (i t.ex. Pipedrive kan du skapa anpassade fält)
  

• Skräddarsy webbformulär på din hemsida för att samla in den mest värdefulla informationen om dina leads
  

• Finjustera dina e-mailmallar så att de innehåller den mest relevanta informationen för att öka konverteringen i din säljkontakt

14 sätt hur försäljning och marknadsföring kan samarbeta

Marknadsföring kan spara ditt säljteam tid, stress och ansträngning genom att hjälpa till att förbättra försäljningspipen och fokusera på högkvalitativa leads. Du behöver bara lära dig hur du gör marknadsföringen till ditt hemliga försäljningsvapen.

Innehållsmarknadsföring ska göra det tunga lyftet: attrahera leads, besvara vanliga frågor och identifiera vilka prospekt som är redo att prata med en säljare baserat på hur de interagerar med ditt innehåll.

Här är en steg-för-steg-process som gör det möjligt för sälj och marknadsföring att jobba bättre tillsammans:

1.Berätta för marknadsteamet vilka frågor dina potentiella kunder ställer i varje steg av säljprocessen

Ibland behöver man ge lite för att få tillbaka. Marknadsavdelningen vill få insikter om potentiella kunders önskemål och behov. Dina säljare pratar med dessa personer varje dag. De vet vad prospekten vill ha och hur ofta vissa frågor ställs.

Om du kan ge en lista över dessa frågor till marknadsföringsteamet kan de skapa material som besvarar dessa frågor, så att dina säljare inte behöver slösa tid på att ständigt upprepa samma saker. Marknadsavdelningen kan skapa innehåll i form av en FAQ-sida, blogginlägg eller annat material som säljare enkelt kan dela med prospekten. Dina prospekt kommer att uppskatta detta; enligt forskning från Forrester blev 78 % av köparna avskräckta av att säljare inte erbjöd relevant innehåll som kunde hjälpa dem att forska och förstå ert erbjudande.

2. Be marknadsteamet dela sina köpar-personas med säljavdelningen

Marknadsavdelningen lägger ner mycket arbete på att skapa köparpersonas: profiler av mycket specifika idealkunder för din produkt eller tjänst.

Dessa personas innehåller information som ålder, position i företaget, smärtpunkter och till och med favoritprogram på tv.

Affärer går ofta förlorade eftersom säljare inte vet vem deras idealkund är och var de finns.
Som bevis på det kan du titta på forskning från Forrester, som visar att mer än 75 % av prospekter upplever att säljare som kontaktar dem inte förstår deras verksamhet, arbetsroll eller ens det problem de försöker lösa.

Det är stora missar som enkelt kan åtgärdas med en tydlig köparpersona framtagen i samarbete mellan sälj- och marknadsföringsteamen.

3. Förklara varför de leads som sälj får från marknadsföring inte fungerar

Enligt en rapport från Demand Gen är en av säljavdelningens största klagomål på marknadsföringen att de inte får bra leads, medan ett av marknadsföringens största klagomål på säljavdelningen är att de leads som skickas inte följs upp.

Förklara hur ett bra lead ser ut för säljavdelningen, baserat på vilka leads som har konverterat tidigare. Använd den informationen för att utveckla en lead scoring-modell som fungerar för alla.

4. Granska säljteamets förutfattade meningar om ”bra leads”

Är er idé om ett bra lead baserat på data eller magkänsla? Ignorerar teamet kvalificerade leads från marknadsföring (MQLs) bara för att de inte ”känns rätt”?
För att citera Paul Wander från Inviqa: ”känslor är inte alltid en bra sak” inom försäljning.
När du väl har en bra förståelseför att avgöra vad som är en MQL, använd den och följ upp alla leads snabbt och effektivt för att säkerställa att ni inte slösar tid på leads som inte leder någonstans.

5. Förstå att definitionen av att en MQL ständigt förändras

Fortsätt arbeta tillsammans med marknadsteamet för att förfina er formel för att kvalificera leads. På marknadsföringssidan innebär detta att hålla koll på hur leads beter sig när de interagerar med innehåll, och om det beteendet ytterligare kvalificerar dem. På säljsidan innebär det att mäta vilka leads som konverterar och justera MQL:erna så att nya leads liknar befintliga kunder.

Det kan också innebära att justera din process; verktyg som Pipedrives Kontakttidslinje kan visa vilka aktiviteter som fick ett lead att konvertera, så att du kan duplicera processen med andra liknande leads.

6. Arbeta tillsammans för att förfina fälten i era leadgenereringsformulär

Om du inte får bra leads från marknadsföringen kanske webbformulären på din hemsida inte matchar dina behov.

Kanske är dina bästa leads högskoleadministratörer som har en begränsad budget.
Ett väl utformat leadgenereringsformulär med rätt fält kan isolera dessa leads och få dem direkt in i din pipeline.

7. Håll datan i ditt CRM uppdaterad

Saker förändras. Människor byter jobb. Företag flyttar. Verksamheter stängs ner. Låt inte MQL:er ligga kvar i ditt CRM för evigt. Slå till medan järnet forfarande är varmt, men se också till att datan inte förfaller, annars kan ett bra lead idag vara värdelöst om några månader.
Pipedrives grundare och VD, Timo Rein, lärde sig vikten av att ”förlora bättre” inom försäljning den hårda vägen:

”Som de flesta säljare gjorde jag många misstag i början av min karriär. Men jag lärde mig tidigt ett axiom: ‘70 % av alla affärer ska vara möjliga att vinna.’ Att lära mig att markera affärer som förlorade tidigare i säljprocessen och på eget initiativ hjälpte mig att lägga mer tid på affärer som var möjliga att vinna och mindre på sådana som inte var det. Därför kände jag att de affärer jag lade tid på genuint var minst 70 % möjliga att vinna, vilket höll min säljpipeline ren och min försäljningshastighet hög.”

Granska alla öppna affärer varje vecka samt de förlorade affärerna från föregående vecka. Förstå dina kategorier av vinster och förluster (på pris, på produktfunktioner, i en viss bransch eller annat) och gör detta tydligt för ditt sälj- och marknadsföringsteam. Tillsammans kan ni finslipa era taktiker regelbundet genom att lära av denna kunskap.

Arbeta för att säkerställa att både sälj och marknadsföring känner till er idealkundsprofil och ta reda på hur ni får in så många prospekt som möjligt som passar den profilen i er pipeline.

8. Låt marknadsföringen göra dina säljare till tankeledare

Kunder är inte alltid entusiastiska över att höra från en säljare, men enligt LinkedIn kommer 92 % av B2B-prospekten att engagera sig med någon som ses som en tankeledare.
Marknadsföringen kan använda den information du ger dem för att skapa innehåll som gör dina säljare till experter som delar information som talar till prospektens behov.

Dina säljare kan ägna sig åt socialt sälj och använda sina sociala medier för att sprida det innehåll som marknadsföringsteamet skapar.

Det är en vinst för alla: innehållet får dina säljare att se bra ut, prospekten börjar se dina säljare som experter, och ni kan omvandla denna nyvunna auktoritet i branschen till förtroende – vilket hjälper er att stänga fler affärer.

9. Dela försäljningsdata med marknadsteamet så att de kan ge dig material att dela i varje steg av försäljningstratten

Vad är värre än att följa upp med en prospekt via ett mejl med ämnesraden: ”Ville bara kolla läget”?

Du vet vad du gör, prospekten vet vad du är ute efter, men du måste ta kontakt – så här är du.

Marknadsföring kan få denna pinsamma kontakt att försvinna genom att ge säljteamet premiummaterial.

Använd dina marknadsföringstillgångar tillsammans med din kunskap om kognitiva biaser för att undvika det obekväma och utveckla verkligt effektiva sätt att starta säljsamtal.

Vad är premiuminnehåll och hur löser det ditt problem med ämnesraden?

Denna typ av innehåll med högt värde (t.ex. infografik, white papers, e-böcker och fallstudier) ligger vanligtvis bakom leadgenereringsformulär. Eftersom prospekten redan finns i din pipeline kan du använda detta innehåll för att ta upp kontakten igen, särskilt om det talar direkt till prospektens behov.

Det blir ett meningsfullt skäl att höra av sig. Istället för att säga ”ville bara kolla läget” kan du säga:

Hej, jag minns att du försökte förbättra din organisations interna kommunikation med distansanställda. Vi har precis publicerat ett white paper som handlar om just det ämnet.
När du har tillfört värde till prospekten kan du flytta dem längre ner i tratten.

10. Låt marknadsföringen vårda dina leads

Det finns ytterligare ett enkelt sätt för marknadsföringen att minska antalet leads i din pipeline (och minska antalet hemska ”ville bara kolla läget”-mejl).

Utveckla en process för att låta marknadsföringen identifiera prospekt som inte är redo att köpa och ta dem ur dina händer.

Om ett kvalificerat lead skickas till säljavdelningen men de inte är redo att köpa, behöver du skicka tillbaka prospekten till marknadsföring och låta dem vårda leadet tills prospekten verkligen är redo för dig.

(Sätt upp tydliga definitioner och kriterier för försäljningen som utlöser denna process i förväg, så att inte säljteamet skickar ett snäsigt mejl om ett okvalificerat lead till marknadsföringsteamet.)

11. Titta bortom att bara stänga affären

Du vill sälja en gång och behålla kunden för livet.

Fortsätt att skicka premiuminnehåll från marknadsföringen till prospekten även efter att affären är slutförd, särskilt om innehållet är direkt kopplat till prospektens behov eller smärtpunkter.

Nästa gång kunden behöver något som din organisation kan erbjuda, kommer de att vända sig till sin pålitliga, hjälpsamma auktoritetskälla.

Du bygger trovärdighet med ditt innehåll. Du kan omvandla det förtroendet till mer intäkter när tiden är rätt.

Under tiden kan du uppmuntra din kund att dela vidare ditt innehåll i sitt nätverk och fungera som en obetald varumärkesambassadör.

12. Lita på att marknadsteamet sköter marknadsföringen

Även om ditt säljteam känner sig bekvämt med att använda material som hjälp i försäljningsprocessen, bör du avråda säljarna från att själva skapa marknadsföringsinnehåll.

En ny undersökning från Demand Gen visade att 75 % av köparna tappar intresset av säljig kommunikation.

Det är marknadteamets jobb att skapa innehåll som inte känns som en alltför direkt försäljningspitch.

Kom ihåg: om sälj har en bra relation med marknadsteamet kan alla fokusera på det de är bäst på.

13. Prata med ditt sälj- och marknadsföringsteam. Regelbundet!

Detta kan låta självklart, men regelbundna möten mellan sälj och marknadsföring är lättare sagt än gjort.

När Demand Gen Report genomförde en undersökning svarade 49 % av försäljnings- och marknadsledare att den största utmaningen för samarbete mellan teamen är kommunikation.
Sälj och marknadsföring pratar helt enkelt inte med varandra per automatik.

Så den viktigaste uppgiften för att hjälpa sälj att arbeta tillsammans med marknad för att stänga fler affärer är att etablera ett regelbundet möte.

Sälj- och marknadsteamen behöver komma överens om gemensamma mål och ta reda på hur de bäst ska nå dem för att fortsätta driva verksamheten framåt.

14. Använd ett CRM-verktyg som gynnar både sälj och marknadsföring

Kommunikation är viktigt, men det är även viktigt att använda ett CRM-verktyg som ger både sälj- och marknadsteam de verktyg de behöver.

Från arbetsflödesautomationer och anpassade rapporter till att skicka massutskick – med Pipedrive kan du hantera dina sälj- och marknadsinitiativ på ett och samma ställe.

Det är lätt att tappa bort hastigt nedskrivna anteckningar i olika dokument och kalkylblad, eller att viktiga uppdateringar missas av de personer som behöver dem mest.

För att ge dina team bästa möjliga förutsättningar, se till att investera i ett anpassningsbart verktyg som låter användarna följa och dela sitt arbete, samtidigt som alla hålls fokuserade på affärsmålen.

Summering

Om ditt marknad- och säljteam arbetar i silos kan du förlora potentiella kunder innan dina säljare ens får chansen att prata med dem. Dessa team fungerar bäst när de är till för att stötta varandra.

Samarbete mellan sälj och marknad hjälper dig att skapa bättre innehåll och förbättra både marknadsförings- och säljbudskap.

Resultatet? Leads av högre kvalitet, engagerande konversationer, ideala köpare och lojala ambassadörer för dina lösningar och ditt varumärke som helhet.
Glöm inte att följa upp alla dina försäljningsaktiviteter och resultat med en CRM-lösning som Pipedrive och anpassa den efter ditt teams behov och målgruppens specifika egenskaper.