Försäljnings-KPI och 20 viktigaste KPI:er som säljteam bör följa

Försäljnings-KPI:er är de viktigaste mätvärdena för ditt team. När de används på rätt sätt kan de ge värdefulla insikter för att optimera din försäljningsprocess.

Du kan inte förbättra det du inte mäter, men att välja rätt mätvärden för dina mål kan vara en utmaning.

I denna artikel går vi igenom 20 värdefulla KPI:er för säljteam att följa så att du kan avgöra vilka som passar dig bäst.

Vad är KPI:er för försäljning?

Att välja rätt försäljnings-KPI:er

För den mest exakta uppföljningen, sätt upp specifika mål och försäljningsmål och anpassa dina KPI:er till dem. Ett företag med ett mål som ”sälj så mycket du kan” kommer ha svårt att mäta om teamet – och varje säljare – når målet.

På samma sätt kommer en försäljningschef som enbart följer ”avslutade affärer” missa var teamet har problem om man inte också följer aktiviteter som ”skickade offerter” och ”genomförda demo-presentationer”.

Varje företag har sina egna unika mål. Två företag kan erbjuda samma produkt, men det ena kanske fokuserar på att expandera till nya områden, medan det andra försöker få fler lokala kunder.

Försäljningsmål faller ofta inom två kategorier:

Aktivitetsmål. Mål baserade på teamets aktiviteter, som att öka antalet inledande samtal med en specifik kundtyp.

Resultatbaserade mål. Mål baserade på resultat, som att öka den årliga försäljningsintäkten med 25 %.

När du har valt dina försäljningsmål, gör dem ännu mer effektiva och eliminera gissningar genom att skapa ett SMART-mål (specifikt, mätbart, uppnåeligt, relevant och tidsbundet).

Exempel på SMART-mål: Innan slutet av Q4 ska säljteamet öka det genomsnittliga affärsvärdet med 20 % jämfört med föregående år.

Försäljningsmålet är den planerade åtgärden för att uppnå målet och KPI:erna är vad du mäter för att följa framstegen.

Här är ett exempel på varje försäljningsmål och dess delmål, inklusive exempel på matchande försäljnings-KPI:er:

Som nämnts ovan beror de rätta målen för ditt team på dina försäljningsmål och bredare affärsmål. De beror också på teamets prestation.

Att sätta ambitiösa intäktsmål är till exempel inte meningsfullt om teamet inte kan uppnå dem. Ta reda på vilka kortsiktiga förändringar som kommer att påverka din långsiktiga framgång. Det är också viktigt att notera att dina försäljningsmål kommer att variera beroende på faktorer som bransch, plats och företagsstorlek.

Tänk på detta exempel på ett försäljningsmål: Ett mjukvaruföretag (SaaS) och ett bageri vill båda öka sin försäljningstillväxt. Bageriet siktar på en ökning med 10 % efter en reklamspot i lokalradio, medan SaaS-företagets mål är en ökning med 25 % med en omfattande marknadsföringsinsats bakom.

När du har specificerat dina mål och delmål är det dags att välja de KPI:er som hjälper ditt team att prestera väl och fortsätta förbättras.

20 försäljnings-KPI:er för säljteam

Även om mål och delmål är unika för varje företag finns det flera effektiva KPI:er som kan mäta teamets prestation i förhållande till målen.

Här är 20 KPI:er som försäljningschefer bör överväga:

1. Månatlig försäljningstillväxt

Varje försäljningschef måste mäta försäljningstillväxt över tid. Månatlig försäljningstillväxt hjälper ledare att snabbt identifiera problem och åtgärda dem.

Till exempel, om en bilåterförsäljare ser en nedgång i månatlig försäljning efter helgerna kan kraftiga rabatter locka fler köpare.

Att sätta mål för månatlig försäljningstillväxt motiverar även säljteamet att prestera väl i fyra veckors etapper.

Så här beräknas månatlig försäljningstillväxt:

Månatlig försäljningstillväxt = ((Försäljning för innevarande månad − försäljning för föregående månad) ÷ försäljning för föregående månad) × 100

2. Genomsnittlig vinstmarginal

Genomsnittlig vinstmarginal fokuserar enbart på vinster från försäljningsintäkter. Den visar om försäljningsinsatserna bidrar till företagets resultat och om de är hållbara.
Beräkna vinstmarginalen genom att dra av utgifterna från försäljningsintäkterna.

Så här beräknas genomsnittlig vinstmarginal:
Genomsnittlig vinstmarginal = (Nettoresultat ÷ nettoförsäljning) × 100

3. Genomsnittligt köpbelopp

Genomsnittligt köpbelopp är det genomsnittliga belopp kunder spenderar på dina produkter eller tjänster. Det är en idealisk KPI för företag som vill öka intäkterna från befintliga kunder.
Genom att mäta hur mycket kunder vanligtvis spenderar per köp får du insikt i vad som driver större affärer. Om du delar upp det efter kundsegment kan du också identifiera vilka kunder som spenderar mest.

Så här beräknas genomsnittligt köpbelopp:
Genomsnittligt köpbelopp = Total försäljning ÷ antal kunder eller transaktioner

Exempel: Om din totala försäljning är 3 000 000 USD och du har 3 000 kunder är det genomsnittliga köpbeloppet 1 000 USD.

4. Kundanskaffningskostnad (CAC)

Kundanskaffningskostnad visar hur mycket det kostar att få en ny kund, inklusive alla sälj- och marknadsföringskostnader, löner och fasta kostnader. Den hjälper företag att sätta realistiska budgetar och säkerställa att det är hållbart att skaffa nya kunder.

Så här beräknas CAC:
CAC = Totala sälj- och marknadsföringskostnader ÷ antal nya kunder

5. Genomsnittligt kundlivstidsvärde (CLV eller CLTV)

Genomsnittligt kundlivstidsvärde uppskattar hur mycket intäkt ett företag får per kundkonto under hela kundens livscykel (hur länge de i genomsnitt stannar hos företaget).

CLV är en viktig mätpunkt för att utvärdera försäljningsprestanda och avgöra vilka kundsegment som är mest lönsamma. Du kan även se vilka segment som behöver mer vård för att göra återköp eller större köp.

Så här beräknas CLV:
Genomsnittligt CLV = Genomsnittligt kundvärde × genomsnittlig kundlivslängd

6. Kundlojalitet och churn-rate

Kundlojalitet och churn-rate är två sidor av samma mynt.

Kundlojalitet (retention rate) är andelen kunder som fortsätter köpa eller prenumerera på din produkt eller tjänst. Den mäter säljteamets förmåga att vårda lojala kunder och skapa återkommande försäljning.
Churn-rate visar andelen kunder som inte förnyar eller köper igen. Detta kan tyda på problem med produkten eller erbjudandet – eller på ökad konkurrens.

Så här beräknas churn-rate och retention rate:

Churn-rate = (Antal förlorade kunder ÷ antal kunder vid periodens början) × 100
Retention rate = 1 ÷ churn-rate

7. Månatliga försäljningsbokningar

Försäljningsbokningar mäter värdet av en vunnen försäljning minus kostnader under en viss tidsperiod.Inom SaaS-branschen hjälper uppföljning av månatliga bokningar till att kvantifiera affärsvärde. Försäljningschefer använder det även för att prognostisera och stödja försäljningsstrategier.

Så här beräknas månatliga försäljningsbokningar:
Månatliga försäljningsbokningar = Totalt värde av nya bokningar för månaden − (genomsnittlig kostnad per transaktion × antal bokningar)

8. Samtal eller mejl per säljare

Om du mäter individuella säljarens prestation kan antalet kalla samtal eller mejl per dag eller månad hjälpa dig att följa produktiviteten.

När du kombinerar det med framgångsfrekvenser (som avslutningsgrad) får du insikter om vilka aktiviteter som genererar de bästa leadsen.

Till exempel: Om målet är att boka 10 demos per säljare och månad och det i genomsnitt krävs 100 samtal (10 % bokningsfrekvens), visar antalet samtal per säljare om någon har svårt att boka trots att målet för antal samtal uppnås – vilket gör att du kan erbjuda stöd.

9. Försäljning per säljare

Denna resultatbaserade KPI hjälper försäljningschefer att sätta individuella säljmål. Den visar hur mycket varje säljare i genomsnitt säljer under en viss period, till exempel genomsnittlig försäljning per säljare i januari.

Om januari är en lugnare månad än december kan du justera målen därefter.
Observera att säljare och situationer varierar – toppsäljare kan sälja betydligt mer än kollegor, och fältsäljare kan sälja produkter med högre värde än innesäljare.
Detta är ändå en viktig KPI för att mäta tillväxt och jämföra försäljning över tid.

Så här beräknas försäljning per säljare:
Försäljning per säljare = Total försäljning under perioden ÷ antal säljare

10. Månatliga demo-samtal

Att följa upp antalet demo-presentationer varje månad hjälper företag att förutse hur många kunder som kommer att köpa.

Kunder som når demo-stadiet har högre konverteringspotential än de som är i ett tidigare skede av köpresan.

Genom att veta hur många som deltar i en demo och hur många som sedan konverterar får du en tydlig bild av effektiviteten i säljprocessen.

Exempel: Om ni vanligtvis konverterar 10 % av demos och teamet bokar 100 demos denna månad, kan ni förvänta er omkring 10 avslutade affärer. Om antalet minskar nästa månad kan du analysera vad som förändrats.

Tips: Spåra demo-samtal i ditt CRM-system – det underlättar säljtrattanalys och hjälper säljare att konvertera leads.

11. Leadkonverteringsgrad

Lead Konverteringsgrad (eller lead-till-affär-konvertering) är andelen leads som leder till försäljning.

Genom att fokusera på säljkvalificerade leads (SQL) kan du mäta säljteamets avslutsgrad.

Du kan också använda KPI:n i bredare bemärkelse för att mäta effektiviteten i hela sälj- och marknadsföringsarbetet.

Så här beräknas leadkonverteringsgrad:
Leadkonverteringsgrad = (Totalt antal försäljningar ÷ totalt antal leads) × 100

Exempel: Om du har 2 000 säljkvalificerade leads och gör 200 försäljningar under en viss period är konverteringsgraden 10 %.

12. Försäljningsmöjligheter

Försäljningsmöjligheter uppskattar värdet på ett lead baserat på sannolikheten att affären går igenom.

Placera prospekt i olika kategorier eller stadier, som offert, kvalificering eller förhandling, och tilldela dem olika vikter beroende på hur långt de kommit.

Så här beräknas försäljningsmöjlighet:

Försäljningsmöjlighet = Affärens värde × sannolikhetsvikt

Exempel: Om du tilldelar offertstadiet en vikt på 0,2 och uppskattar affären till 100 000 USD, blir försäljningsmöjligheten värd 20 000 USD.

13. Måluppfyllelse för försäljning

Måluppfyllelse visar hur väl säljteamet presterar jämfört med tidigare perioder eller uppsatta mål.

Du kan se om teamet når sina kvoter, jämföra intäkter mot prognoser och identifiera enskilda säljare som behöver stöd.

Så här beräknas måluppfyllelse:
Måluppfyllelse = (Försäljning under aktuell period ÷ försäljningsmål) × 100

14. Offert-till-avslut-förhållande

Offert-till-avslut-förhållandet jämför antalet vunna affärer med antalet utskickade offerter.

Det används för att mäta hur effektiva säljarna är, särskilt när det jämförs med historiska data eller aktuella mål.

Så här beräknas offert-till-avslut-förhållande:
Offert-till-avslut = (Antal avslutade och vunna affärer ÷ antal offerter) × 100

Exempel: Om din säljare avslutar 30 affärer av 150 skickade offerter är förhållandet cirka 20 %.

15. Månatlig återkommande intäkt (MRR) och årlig återkommande intäkt (ARR)

MRR visar företag hur mycket de kan förvänta sig i återkommande månadsintäkter (till exempel prenumerationer).

ARR beräknar intäkter från längre avtal eller prenumerationer, till exempel tvåårskontrakt.
MRR ger en kortsiktig bild medan ARR visar den långsiktiga trenden i intäkterna.

Så här beräknas MRR och ARR:
MRR = Totalt antal betalande kunder under månaden × genomsnittlig intäkt per kund den månaden
ARR (förenklat) = MRR × 12
För mer exakt beräkning:
ARR = (Totala intäkter från årliga prenumerationer) + (Eventuella ytterligare löpande intäkter) − (Avbokningar)

16. Genomsnittlig intäkt per konto

Genomsnittlig intäkt per konto är viktig när du skapar marknadsföringskampanjer för högvärdiga kunder och arbetar med kontobaserad försäljning.

Det hjälper säljteamet att fokusera på nya prospekt som liknar företagets mest värdefulla befintliga konton.

Så här beräknas genomsnittlig intäkt per konto:
Genomsnittlig intäkt per konto = MRR ÷ totalt antal konton

17. Försäljningsvolym per plats

Att följa försäljningsvolymen per plats visar var efterfrågan på dina produkter är som störst och ger underlag för att justera din försäljningsstrategi.

Om försäljningen är hög på en viss plats kan du optimera erbjudandet där.
Denna KPI kan även användas för A/B-testning av försäljningsmetoder.

Exempel: Om både Kalifornien och Florida har liknande försäljningssiffror kan du testa en kampanj i Florida och se om det leder till fler nya försäljningar än i Kalifornien utan kampanj.

Så här beräknas försäljningsvolym per plats:
Försäljningsvolym per plats = (Antal försäljningar i målområde ÷ totalt antal försäljningar) × 100

18. Merförsäljnings- och korsförsäljningsfrekvens

Effektiva merförsäljnings- och korsförsäljningsstrategier är avgörande för att öka intäkterna – det är ofta lättare att sälja mer till befintliga kunder som redan har förtroende för ditt företag.

Enligt McKinsey står korsförsäljning för 21 % av det värde företag får från sina intäkter.
Genom att följa upp merförsäljnings- och korsförsäljningsfrekvens kan du identifiera vilka metoder som fungerar bäst för specifika kundsegment.

Exempel: En viss produktfunktion kanske säljer bra till projektledare – det kan du använda för att vägleda säljare att rikta liknande erbjudanden till liknande kunder.

Så här beräknas merförsäljnings- och korsförsäljningsfrekvens:
Merförsäljningsfrekvens (%) = Intäkter från merförsäljning ÷ total intäkt
Korsförsäljningsfrekvens (%) = Intäkter från korsförsäljning ÷ total intäkt

19. Genomsnittlig längd på försäljningscykeln

Genom att förstå hur lång försäljningscykeln i genomsnitt är kan du effektivisera försäljningsprocessen både online och offline.

Du kan jämföra hur lång tid olika säljare tar på sig att stänga affärer och hur det påverkar avslutsgrad och kundlojalitet.

Exempel: Om kunder stängs snabbt men lämnar snart efter köp, kan det tyda på att en längre försäljningscykel behövs för att säkerställa bättre kundanpassning.

Så här beräknas genomsnittlig försäljningscykel:
Genomsnittlig försäljningscykel = Total längd för alla affärer (i dagar) ÷ totalt antal affärer

20. Genomsnittlig svarstid

Genomsnittlig svarstid mäter hur lång tid det i genomsnitt tar för säljare att svara på nya leads som fyllt i ett formulär eller att följa upp kvalificerade leads.

Denna KPI prioriterar snabb uppföljning medan anförarens behov fortfarande är aktuellt.

Så här beräknas genomsnittlig svarstid:
Genomsnittlig svarstid = Total tid för att svara på förfrågningar ÷ totalt antal förfrågningar

KPI-referensvärden för säljteam

Ditt teams referensvärden beror på bransch och nuvarande prestation.

Du kan hitta referensdata via branschresurser, som denna rapport från Technology & Services Industry Association eller offentliga källor som U.S. Bureau of Labor Statistics.

Det finns även tredjepartsverktyg, som Industry KPIs från Insider Intelligence, som kan vara till hjälp.

Många säljteam börjar dock med att jämföra sin nuvarande prestation mot tidigare resultat.

Till exempel: Om din avslutsfrekvens var 10 % förra kvartalet, kan du sätta ett mål på 12 % för detta kvartal. Om teamet lätt når målet, sikta på 15 % nästa kvartal. Om målet var svårt att uppnå, håll kvar vid 12 % och utvärdera försäljningsprocessen.

Följa upp försäljnings-KPI:er med Pipedrives CRM-dashboard

Pipedrive är ett CRM-system som hjälper dig att hantera din pipeline sälj, övervaka anförare och automatisera försäljningsprocesser.

Pipedrives dashboards ger insikter i realtid om vilka försäljningsaktiviteter som genererar flest affärer. De hjälper dig också att identifiera vilka säljare som når sina mål, så att du kan belöna dem för deras insatser.

Du kan sätta upp mål och skapa försäljningsrapporter i Pipedrives KPI-dashboard för att följa upp nyckeltal som avslutsfrekvens, antal affärer i pipelinen och försäljningsaktiviteter.

Skapa försäljningsrapporter i Pipedrive

Pipedrives rapporter ger insikter om resultatet i din pipeline, affärer, leads och säljare.
Du kan också använda Insights-funktionen för att prognostisera framtida intäkter baserat på affärerna i pipelinen.

Anpassa dina dashboards för att visa försäljningsdata på ditt sätt
I Insights finns fem olika diagramtyper tillgängliga:

• Kolumndiagram
  

• Stapeldiagram
  

• Cirkeldiagram
  

• Poängkort (scorecard)
  

• Tabell
  

Ordna dessa diagram så att du snabbt kan identifiera möjligheter och flaskhalsar i din försäljningspipeline.

Följa KPI:er genom att sätta mål i Pipedrive

För att följa upp dina KPI:er i Pipedrive, börja med att sätta upp mål så att du kan övervaka framsteg och prognostisera framtida intäkter.

Exempel: Om du vill generera 10 000 USD i månatlig försäljning, kan du följa utvecklingen med rapporten Vunna affärer vs. prognos.

Du kan även sätta individuella mål för säljare för att hålla dem på rätt spår, som visas i bilden nedan.

Intäktsprognoser hjälper dig att följa konverteringar i försäljningstratten för att se om det sker bortfall.

Avslutande tankar

Att följa upp försäljnings-KPI:er är avgörande. Men det är åtgärderna du vidtar efter att ha analyserat siffrorna som stärker en effektiv försäljningsstrategi.

CRM-system som Pipedrive gör det enkelt och effektivt att analysera försäljningsdata. Registrera dig för en kostnadsfri provperiod och uppleva det själv.